旅行cross-sell戦略:成長のためのサービスのバンドリング
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クライアントが4,500ドルのペルー旅行を予約します。ホテルとフライトを確認し、確認書を送信し、次に進みます。収益:4,500ドル。
または、旅行保険(315ドル)、空港送迎(140ドル)、マチュピチュ入場券(85ドル)、クスコでの料理教室(95ドル)、地元のSIMカード(35ドル)を追加します。合計:5,170ドル。同じクライアント、670ドル多い収益、彼らが苦労したであろう詳細を処理したため、より良いクライアント体験。
cross-sellは押し付けがましくありません—役立ちます。国際的に旅行するクライアントは、保険、地上輸送、アクティビティ、旅行必需品が必要です。彼らがあなたから購入するか、ランダムなウェブサイトを通じて自分で見つけ出すか、どちらが良いですか?
cross-sellの基礎
cross-sellとは何か、なぜ重要なのかを理解することで、基礎を確立します。
cross-sellの定義:主な購入と並行して補完製品またはサービスを提供します。誰かがホテルを予約します—あなたは空港送迎を提供します。彼らはツアーを予約します—あなたはアクティビティ延長を提供します。彼らはコア製品を購入しています。あなたは関連するニーズを解決しています。
ビジネスへの利点には、追加のクライアントを獲得することなく予約あたりの収益が高い、改善された利益率(特に良い手数料のあるアドオン)、包括的なサービスを通じた強力な競争ポジショニング、顧客生涯価値の増加が含まれます。
顧客への利点は、利便性(1つの場所がすべてを処理)、多くの場合より良い価格設定(一括購入力または交渉されたレート)、専門家のキュレーション(何がうまく一緒に機能するかを知っている)、旅行計画のストレスの軽減を意味します。
upsellとの違い:cross-sellは新しい製品を追加します。upsellは既存の製品を改善します。旅行と並行して旅行保険を販売することはcross-sellです。標準からラグジュアリーホテルへのアップグレードはupsellです。両方の戦略は一緒に機能します。
cross-sellが自然に適合する場合:見積もり開発中、予約確認後、出発前のコミュニケーション、次の予約のための旅行後。タイミングが重要です—早すぎると圧倒的に感じ、遅すぎると彼らはすでに自分で手配しています。
cross-sell機会の特定
戦略的なcross-sellは、機会がどこに存在するかを理解することから始まります。
初回問い合わせから旅行後まで顧客ジャーニーのタッチポイントをマップします。各段階で、クライアントはどのような関連ニーズを持つ可能性がありますか?初回見積もり段階:保険、早期予約インセンティブ。予約後:アクティビティ、地上輸送。出発前:旅行用品、ラウンジアクセス。旅行中:体験延長。旅行後:将来の予約インセンティブ。
パターンを見つけるために予約データを分析します。ビーチ目的地を予約するクライアントは、多くの場合ウォータースポーツを追加します。サファリ予約者は頻繁に写真機器保険を購入します。ヨーロッパの都市旅行者は、美術館パスまたは電車のチケットを購入します。データは何が自然に一緒にクラスタリングされるかを明らかにします。
製品親和性を理解することは、何が一緒に行くかを知ることを意味します。ラグジュアリーホテルの予約はスパサービスと高級ダイニング予約とペアになります。アドベンチャー旅行は、ギアレンタルとアクティビティ保険と相関します。家族休暇は、子供のアクティビティプログラムとベビーシッターサービスと一致します。
ギャップ分析は、クライアントが必要としているがあなたから購入していないものを特定します。国際旅行者の80%が旅行保険を必要としているが、35%だけがあなたから購入している場合、失われた収益と不十分なクライアント保護を表す45ポイントのギャップがあります。
旅行保険cross-sell
旅行保険は、すべての重要な予約で提供されるべきです。
保護の利点を位置付け、ポリシー機能ではありません。「ポリシーは旅行キャンセル、医療緊急事態、紛失した荷物をカバーします」とは言わないでください。「出発の1週間前に病気になった場合、これはあなたの8,000ドルの投資を保護します。パタゴニアから医療避難が必要な場合、それはカバーされます。航空会社が荷物を紛失した場合、あなたは払い戻されます」と言います。
オファーのタイミングが重要です。理想的な時期は、旅行投資がトップオブマインドの予約確認直後です。「イタリア旅行の予約おめでとうございます!9,500ドルの投資を考えると、旅行保険を強くお勧めします。旅行費用の約6%で、キャンセル、医療問題、遅延などから保護します」。
抵抗を克服するには、一般的な異議に対処する必要があります。「注意します」→「注意深い旅行者でも、予期しない病気、家族の緊急事態、天候の混乱を受けます」。「クレジットカードがいくつかをカバーします」→「クレジットカードの補償範囲には大きなギャップがあります—旅行キャンセルなし、限られた医療、避難なし。専用の旅行保険は包括的です」。
手数料構造は通常、旅行代理店に20〜40%を支払い、保険を収益性の高いアドオンにします。450ドルの保険ポリシーは、クライアントが本当に必要とするものを推奨するだけで135〜180ドルの手数料を生成する可能性があります。
倫理的販売とは、適切な補償範囲レベルを推奨し、不必要なアドオンを過剰販売しないことを意味します。旅行費用、目的地リスクプロフィール、クライアントの状況に補償範囲を一致させます。一部のクライアント(若い、健康、柔軟)は、他の人(年配、健康問題、返金不可の投資)よりも少ない補償範囲を必要とします。
地上輸送アドオン
空港からホテルへ、目的地間の移動は、複数のcross-sell機会を生み出します。
レンタカーは特定の旅行タイプ—ロードトリップ、田舎の目的地、または良い運転インフラを持つ国—で機能します。「あなたは1週間プロヴァンスをツーリングします。村間のタクシーの手配ではなく、レンタカーは柔軟性を提供します。保険を含めて週380ドルほどで予約できます」。
空港送迎は簡単なcross-sellです。「あなたのフライトは午後11時に着陸します。長いフライトの後にタクシーをナビゲートするのではなく、事前に手配された送迎が到着で会い、ホテルに直接運転します。タクシーの45〜55ドルに対して65ドルですが、国際旅行後の利便性と信頼性はそれを価値あるものにします」。
終日ツアーのためのプライベートドライバー。「グループツアーに参加する代わりに、1日のプライベートドライバーはあなたのカップルに220ドルです。スケジュールをコントロールし、その場で調整でき、自分のペースで訪問できます」。
ヨーロッパ、日本、または他の鉄道中心の目的地での鉄道パス。「7日間のJRパスは1人280ドルです。あなたの旅程(東京-京都-大阪-東京)を考えると、個別のチケットで約420ドルを費やすでしょう。パスはお金を節約し、各ジャーニーのチケットを購入する必要はありません」。
シームレスな予約統合により、cross-sellがフリクションレスになります。クライアントに別のリクエストをメールさせないでください。「予約に空港送迎を追加します。合計更新:送迎を含む4,635ドル」。
アクティビティと体験バンドル
アクティビティは、後でクライアントが手配するために残すのではなく、予約中にバンドルするときにより良く販売されます。
事前予約ツアーは売り切れの失望を防ぎます。「バンコクのフードツアーは2〜3週間先に埋まります。あなたの日付のために今それを予約します—1人85ドル。可用性を期待して到着するよりも、それを確保する方が良いです」。
特に事前購入または時間指定の入場を必要とする観光チケット。「バチカン美術館には事前予約が必要です。群衆の前の早朝スロットを取得します—列をスキップするアクセスを含む1人72ドル」。
事前予約を必要とするレストランでのダイニング予約。「コペンハーゲンのそのミシュランスターレストランは60日前に予約します。あなたの記念日ディナーの予約をリクエストしますか?予約が開かれ次第処理します」。
リラクゼーション重視の旅行のためのスパサービス。「あなたのリゾートには優れたスパがあります。到着前にマッサージトリートメントを予約すると、好みの時間を取得できます。それを手配しましょうか?」
関連アクティビティをわずかな割引でバンドルするパッケージ取引を作成します。「寺院ツアー、料理教室、リバークルーズを一緒にパッケージ化して1人240ドルにできます。別々に購入すると275ドルではなく」。
旅行必需品と用品
製品会社と提携することで、手数料の機会を生み出します。
質の高いブランドで手数料を獲得する荷物パートナーシップ。「3週間の旅行には、信頼できる荷物が必要です。当社のパートナーシップを通じてTravelProの20%割引コードがあります。さらに、使用すると小額の手数料を獲得します」。
国際目的地のための旅行アダプター。「ヨーロッパのコンセント用のユニバーサルアダプターが必要です。これ(28ドル)はヨーロッパ、英国、ほとんどのアジアを処理します—将来の旅行にも価値があります」。
ガイドブック、ますますデジタルですが、一部の旅行者にはまだアピールします。Amazonまたは書店パートナーシップへのアフィリエイトリンクは、小額の手数料を生成します。
プレミアム機能を備えた旅行アプリ。「Citymapper Pro(月額3.99ドル)は、ロンドンの交通システムのナビゲーションをはるかに簡単にします。あなたがそこにいる週には価値があります」。
SIMカードまたは国際データプラン。「高価なローミングではなく、到着時に地元のSIMカードを入手します。空港で信頼できるプロバイダーの詳細を送信します—旅行を持続する10GBで約25ドル」。
評判の良いブランドとの手数料パートナーシップは、収益を獲得しながら品質を推奨していることを保証します。クライアントデモグラフィックに一致するブランドと提携します。
金融サービスcross-sell
旅行関連の金融商品は、手数料を生成しながら実際のニーズを満たします。
通貨交換パートナーシップは小額の手数料を獲得します。「旅行にはユーロが必要です。この通貨交換サービスは、空港キオスクよりも良いレートで自宅に配達します。リンクを送信します」。
旅行保護と報酬を提供する旅行クレジットカード。「Chase Sapphire Reserveを検討しましたか?450ドルの年会費は、300ドルの旅行クレジット、ラウンジアクセス、旅行で3倍のポイントによって相殺されます。さらに、旅行遅延保険が含まれています」。紹介ボーナスは両当事者に利益をもたらします。
大規模な予約のための支払いプラン、ラグジュアリー旅行をアクセス可能にします。「支払いを構造化できます:今すぐ25%のデポジット、90日で35%、60日で最終支払いの40%。あなたの15,000ドルの投資を数か月にわたって分散します」。
カードまたはマネーアプリを通じた外国取引手数料ソリューション。「あなたの銀行はおそらく3%の外国取引手数料を請求します。これらのカードは外国取引手数料がゼロで、このような旅行で150〜200ドルを節約します」。
宿泊施設延長
長距離旅行の複数泊の旅行前/旅行後のホテルを活用します。
早朝出発のための旅行前ホテル。「あなたのフライトは午前7時に出発します。空港への90分のドライブのために午前3時30分に起きるのではなく、前夜に空港ホテルに滞在します。後で寝て、ターミナルへの簡単な散歩、ストレスの少ない出発。140ドルを追加しますが、価値があります」。
長い国際帰国後の旅行後回復の夜。「20時間以上の旅行の後、午後3時にオーストラリアから着陸します。自宅で時差ぼけと戦うのではなく、素敵なホテルに1泊予約し、適切に回復し、翌日リフレッシュして帰宅します」。
長距離ルーティングのためのストップオーバーパッケージ。「ニュージーランドへのフライトは、12時間のレイオーバーでシンガポールを経由します。さらに180ドルで、ホテル、クイックシティツアー、レイトチェックアウトを追加します。レイオーバーをボーナス目的地に変えます」。
クライアントが目的地に恋するときの延長滞在。「サントリーニで3泊する多くのクライアントは、もっと長く予約していればよかったと願っています。もう1泊追加しますか?ヴィラを延長し、フェリーチケットを1日押し戻すことができます」。
パートナー製品統合
ホワイトラベルオファリングにより、ブランド下で製品を販売できます。代理店名でホワイトラベル化された旅行保険は、ブランドプレゼンスを構築しながら手数料を獲得します。
ホテル、体験、レンタカー会社、または旅行用品ブランドとのアフィリエイトパートナーシップ。アフィリエイトリンクを通じた各販売は手数料を獲得します。
手数料構造は大きく異なります。保険は20〜40%を支払います。ホテルアフィリエーションは8〜12%を支払います。ViatorまたはGetYourGuideを通じたアクティビティ予約は8〜10%を支払います。ギアと製品アフィリエイトは5〜15%を支払います。高価値cross-sellに優先順位を付けるために経済性を理解します。
シームレスな顧客体験とは、クライアントがプロバイダー間で跳ね返されていると感じないことを意味します。可能な場合は統合—すべてに対して1つのチェックアウト。外部リンクが必要な場合は、厳選された推奨としてフレーム化します:「これらのパートナーと独占割引を手配しました」。
cross-sellパフォーマンス追跡
時間の経過とともに改善するために重要なことを測定します。
アタッチメント率は、cross-sellがどのくらいの頻度で成功するかを示します。100件の予約で保険を提供し、45件が受け入れる場合、それは45%のアタッチメント率です。何が機能するかを確認するために、製品タイプ別にレートを追跡します。
cross-sellからの収益貢献は、総影響を明らかにします。平均予約が5,500ドルで、cross-sellが平均680ドルを追加する場合、それは12.4%の収益リフトです。年間200件の予約全体で、それは136,000ドルの追加収益です。
顧客生涯価値への影響は大きいです。複数の製品を購入するクライアントは、よりエンゲージされ、戻る可能性が高く、高価値です。保険とアクティビティを含む最初の予約:6,200ドル。2回目の予約(体験が包括的だったため):7,800ドル。3回目の予約:9,400ドル。生涯価値:23,400ドル対5,500ドルの1回限りの購入者。
最適化戦略:オファーのタイミングをA/Bテストし、パッケージング対個別オファーを実験し、効果的なプレゼンテーションについてスタッフを訓練し、高いcross-sellパフォーマンスに報酬を与えます。
うまく行われたcross-sellは、押し付けがましい販売ではなく、役立つサービスのように感じます。あなたはクライアントが持っている実際のニーズを解決しています—保護のための保険、体験のためのアクティビティ、利便性のための送迎。
あなたから包括的なパッケージを購入するクライアントは、詳細が処理されているため、より良い旅行をします。彼らはあなたが旅行を簡単にしたので戻ってきます。そしてあなたのビジネスは、同じクライアント獲得コストからかなり多くの収益を生み出します。
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