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言い訳は実際の問題をマスクします。「考える必要があります」は、彼らが考える時間が必要であることをめったに意味しません。通常、彼らは価値を確信していない、声に出すのが不快な懸念がある、または比較ショッピングをしているがあなたに伝えたくないことを意味します。完全な旅行セールスプロセスを理解することで、各段階でObjectionを予測できます。

根本原因の特定は、穏やかなフォローアップ質問から来ます。誰かが「高すぎる」と言うとき、それは次のことを意味する可能性があります：あなたの価格が彼らの予算を超えている、彼らは何が含まれているかを理解していない、彼らは他の場所でより安いオプションを見つけた、彼らは投資を正当化するのに十分な価値を認識していない、または彼らは割引のために交渉しています。それぞれが異なる応答を必要とします。

Objectionを購買シグナルとして認識することは、基本的な販売原則です。興味がない人はあなたをゴーストします。Objectionを提起する人は意思決定プロセスに関与しています。彼らははいと言う理由を探しています。あなたの仕事はそれらの理由を提供することです。

価格Objectionフレームワーク

「それは私が予想していたよりも多い」は、旅行セールスで最も一般的なObjectionです。

あなたの価格設定を擁護する前に質問で応答します。「予算について率直にしてくれてありがとうございます。何を期待していたか尋ねてもいいですか？」または「価格設定のどの特定の側面があなたを懸念させますか？」多くの場合、彼らがカスタムプライベートツアーをグループツアー価格と比較していること、またはそのデスティネーションへの旅行が通常どのくらいかかるかを認識していないことを発見します。

価値のリフレーミングは、コストから価値に焦点を移します。「これを別の方法で分解させてください。これは1人1日あたり410ドルで、5つ星の宿泊施設、プライベートガイドサービス、すべての入場料、ほとんどの食事、地上輸送が含まれます。個人的な買い物と飲み物を除いて、何も追加で支払いません。ホテルだけで1泊300ドル以上と比較し、それから1人あたり150ドルのデイツアーを追加すると、実際には素晴らしい価値を得ています。」これはあなたの全体的な旅行価格戦略に結びつきます。

支払い計画オプションは、即座の財務障壁を取り除きます。「予約を確保するために20%のデポジット、出発の90日前に40%、60日で最終40%で構成できます。それは1回の大きな支払いではなく、数ヶ月にわたって投資を広げます。」

代替オプションは柔軟性を示します。「この価格ポイントが機能しない場合、それを下げるいくつかの調整を示します：5つ星ではなく4つ星の物件に移動すると約1,800ドル節約され、旅行を2日短縮すると2,400ドル削減され、またはプライベートから小グループツアーに切り替えると約3,000ドル削減されます。それでも素晴らしい旅行になります。」効果的なパッケージ価格最適化は、これらの段階的なオプションを提供します。

体験のROIは感情的に共鳴します。「旅行は、時間が経つにつれてより価値あるものになる数少ない購入の1つです。20年後、あなたは何を支払ったかを覚えていません。しかし、あなたはまだ娘とアンコールワットの日の出を見たことについての物語を話します。それは多くの価値があります。」

安全とセキュリティ懸念

安全Objectionには、認識、特定の情報、共感が必要です。

現在の事実情報でデスティネーション安全の恐れに対処します。「ああ、完全に安全です！」ではなく、「あなたの懸念を理解しています。あなたが訪れる地域は、セキュリティが優先されている観光の中心地です。私たちの地元パートナーは、クライアントに関与する事件なしで15年間そこで運営しています。英国外務省と米国国務省は現在、そのエリアに旅行警告を持っていません。先月の旅行からの最近のクライアントFeedbackを共有すると役立ちますか？」

健康懸念には実用的なソリューションが必要です。「食品安全の懸念について、私たちは地元チームが審査し、高い基準を維持していることを知っているレストランを選択しています。すべての宿泊施設には浄化された水があります。各都市で推奨されるクリニックのリストを提供します。そして、旅行保険には必要に応じて避難を含む緊急医療カバレッジが含まれます。」

旅行保険は複数の恐れに対処します。「包括的な旅行保険は、旅行総額の約6-8%かかります。それは医療緊急事態、出発前に誰かが病気になった場合の旅行キャンセル、必要に応じた避難、紛失した荷物、その他数十のシナリオをカバーします。あなたが行っている投資を考えると、それは安心の価値があります。」

信頼できる情報源は自信を構築します。「私たちが提案している物件のために、TripAdvisorの現在の旅行者レビューを見ることをお勧めします。子供連れの家族を含む最近のゲストが、素晴らしい安全な体験を持っていたことがわかります。また、直接の視点が必要な場合は、ちょうど戻ってきた過去のクライアントとつなぐこともできます。」

タイミングとコミットメントの躊躇

「考える必要があります」は、時間が必要であることについてめったにありません。それは声に出されていない懸念についてです。

穏やかな探りで実際の懸念を特定します。「もちろん、これは大きな決定です。あなたが必要とする情報を提供していることを確認するために、議論するのに役立つ不確実なことは何か特定のものがありますか？」多くの場合、彼らは実際の問題を明らかにします：配偶者が完全に売れていない、予算懸念、他のオプションを比較している、または彼らは単に自分自身を優先する許可が必要です。

意思決定フレームワークを作成します。「私が役立つと思うことは尋ねることです：この旅行はあなたが望む体験を提供しますか？はいまたはいいえ。タイミングはあなたのスケジュールとうまく機能しますか？はいまたはいいえ。投資はあなたが得ているもののために適切ですか？はいまたはいいえ。それらの3つがはいの場合、決定は本当にそれを優先することにコミットすることについてです。」

プレッシャーなしでクライアントがコミットするのを助けます。「確信したいことを完全に理解しています。ここで私が提案することは：主要な物件の保留をリクエストします。それは彼らがリリースされる前に72時間を与えます。その時間を取って話し合い、質問が出てきた場合は私に知らせてください。木曜日までに準備ができていない場合、問題ありません。タイミングが正しいと感じるときに再訪します。」

配偶者・パートナーのダイナミクスに対処します。「両方とあなたとコールをスケジュールするのが役立ちますか？時々、1人のパートナーが研究をして興奮している一方で、もう1人はまだ完全に関与していません。両方のあなたのために質問に答えることができる会話は、しばしば決定について一致するのに役立ちます。」

比較ショッピングObjection

「オンラインでより安く見つけました」は、価格透明性の時代に一般的です。

防御的ではなく、好奇心で応答します。「あなたが研究をしているのはうれしいです。それは賢いです。あなたが見つけたものとどこで尋ねてもいいですか？リンゴとリンゴを比較していることを確認したいです。最初は明らかではない含まれているものの違いがしばしばあるからです。」

OTA競争には価値の差別化が必要です。「Booking.comは部屋だけを予約しているため、低いホテル料金を示しています。私たちの価格設定には、宿泊施設だけでなく、プライベート送迎、行列をスキップするアクセスを持つガイド付きツアー、入場料、いくつかの食事が含まれます。さらに、旅行中に何か問題が発生した場合、あなたは私に電話し、私がそれを処理します。OTA予約では、あなたは自分でトラブルシューティングをしています。」強力な直接予約戦略は、これらの差別化要因を強調します。

競合他社が一致できないものを強調します。「私があなたのためにデザインした体験には、システィーナ礼拝堂への営業時間外のアクセスが含まれています。これはあなた自身でオンラインで予約できないものです。あなたのプライベートガイドは、私が何年も働いている人で、スクリプトから読むツアーガイドではなく美術史家です。そして、私はこれらのホテルとの関係を構築しており、私のクライアントに部屋のアップグレードと特別なアメニティを得ます。それは何かの価値があります。」

パッケージ価値対個別予約。「あなたは、各コンポーネントを個別に予約し、おそらく800-1,000ドル節約できるのは正しいです。それが説明しないことは、すべてを研究、予約、調整するのに費やす20時間以上です。さらに、追跡する8つの異なる確認があり、1つのピースが失敗した場合、あなたは自分で再予約を管理しています。私はそのすべてを処理しているので、あなたは実際にあなたの休暇を楽しむことができます。」

予算制約と財務懸念

実際の予算制限には、却下ではなく、創造的な問題解決が必要です。

範囲を調整することで予算内で作業します。「12,000ドルがあなたの絶対最大値の場合、それに合わせてこれを再設計しましょう。10日間ではなく8日間を行い、3つではなく2つのデスティネーションに焦点を当て、ガイド付き体験を持つ自己ガイド日を混ぜ、宿泊施設を調整できます。最初に提案したものとはわずかに異なりますが、それでも信じられないほどの旅行になります。」

戦略的に変更を提案します。「体験への影響が最も少ない最も予算に優しい調整：ピークシーズンではなくショルダーシーズンを旅行すると約2,400ドル節約され、すべてプライベートから、プライベートと小グループツアーのミックスに切り替えると1,800ドル節約され、5つ星ホテルではなく4つ星を選択すると2,000ドル節約されます。それはコア体験を無傷に保ちながら6,200ドルの節約です。」

段階的な支払いオプションは、大規模な旅行をアクセス可能にします。「一部のクライアントは、支払いを広げるために特に6ヶ月前に予約します。2月の出発で、今3,000ドルのデポジット、9月に3,000ドル、11月に3,000ドル、12月に最終3,000ドルを行うことができます。1つの大きなものではなく4つの支払いです。」

将来の予約代替案は関係を維持します。「このタイミングが財政的に機能しない場合、いつがより良いかを話しましょう。多くのクライアントは、4-6ヶ月待つことで、旅行を優先事項として保ちながら適切に予算を組むことができることを発見します。あなたが準備ができたときにこの旅程を保持し、価格を更新することを喜んでします。」

デスティネーション不確実性

優柔不断なクライアントは、あまりにも多くのオプションに苦労します。

ガイド付きフレームワークでクライアントがデスティネーションを選択するのを助けます。「絞り込みましょう。あなたは文化、素晴らしい食べ物、中程度のアクティビティレベルを望んでいると言及しました。それはイタリア、ペルー、またはモロッコが優れた適合であることを示唆していますが、ニュージーランドはあまりにもアウトドア、タイはあなたが親しみを好む場合あまりにもエキゾチックかもしれません。これらの3つに焦点を当てるべきですか？」

圧倒することなくガイダンスを提供します。12のデスティネーションオプションを提示しないでください。彼らの述べた基準に明確に一致する2つまたは3つを表示し、それぞれが彼らのニーズにどのように適しているかを説明し、彼らに反応させます。「あなたが私に話したことに基づいて、ポルトガルまたはクロアチアのいずれかを強くお勧めします。それぞれがあなたのために機能する理由はこれです...」

専門知識のデモンストレーションを通じて自信を構築します。「私は個人的にベトナムで3週間過ごし、そこに数十人のクライアントを送りました。私は地域、季節的な考慮事項、どの体験が提供し、どの体験が失望するかを知っています。あなたが探しているものを正確にデザインできることを確信しています。プロセスを信頼してください。」

選択ではなく排除を使用します。時々、あなたが望まないものを識別する方が簡単です。「テーブルから外れているもので始めましょう。遠すぎる？あまりにもエキゾチック？高すぎる？あまりにも未発達？天候制約？」非スターターを排除することで、オプションを迅速に絞り込みます。

グループ旅行Objection

グループダイナミクスは独特のObjectionを作り出します。

グループ内の多様な好みを管理します。「あなたのグループの半分がアドベンチャーを望み、半分がリラクゼーションを望んでいることを聞いています。これを処理する方法は次のとおりです：異なる興味のためのオプションのアクティビティを持つ午前、それから正午のグループ体験、一緒の夕方です。誰もが望むものを得ますが、間違ったアクティビティに強制されていると感じません。」グループ旅行セールステクニックについてもっと学びます。

複数の意思決定者を調整します。「グループの場合、私は通常、優先事項と予算に一致するために主要な意思決定者と1つのビデオコールを設定し、それからFeedbackのための提案を共有します。コア主催者が承認したら、参加者が旅程を見てサインアップできるカスタマイズされたWebサイトを作成します。これは、常にグループ調整を必要とせずに全員に情報を提供します。」効果的なグループ旅行Lead獲得システムは、このプロセスを合理化します。

個々の懸念に個人的に対処します。「一部のグループメンバーが特定の懸念を持っている場合、おそらく誰かが移動制限または食事制限を持っている場合、彼らは私に直接連絡できます。彼らが裁量を好む場合、グループ全体にブロードキャストせずにそれらのニーズに対処します。」

過去の負の体験

以前に火傷を負ったクライアントは、自然に懐疑的です。

以前の問題を却下せずに認識します。「その体験をしたことを残念に思います。失望する旅行に投資するのはフラストレーションです。具体的に何が問題だったか教えてもらえますか？私たちはそれらの間違いを繰り返さないようにしたいです。」

あなたのサービスを明確に差別化します。「あなたが以前に使用したツアー会社は、ボリュームと最低価格に焦点を当てているように聞こえます。私たちは異なる構造になっています。より小さなクライアント負荷、私たちが関係を持っている審査済みサプライヤー、より高価ですがはるかに信頼性が高いです。私たちの価値提案は、あなたに起こったような悪い体験を繰り返さないことです。」

特定の保証を提供します。「問題を防ぐ方法は次のとおりです：私は個人的に私たちが販売するデスティネーションと物件を訪問し、24時間365日の緊急サポート電話回線を持ち、私たちの地元パートナーは一般的な中断のためのバックアッププランを持ち、WhatsApp経由であなたの旅行全体を通じて連絡を保ちます。何か問題が発生した場合、あなたは1人でそれを理解していません。」

リスクを減らす保証を提供します。「私たちが手配するサービスに問題がある場合、すぐにそれを修正するか、その部分を払い戻します。あなたは貧弱なサービスを許容することにロックされていません。それは私たちのあなたへのコミットメントです。」

「チェックさせて」Objection

複数の人を含む決定には特別な処理が必要です。

配偶者の議論を促進します。「妻と議論する必要があることを完全に理解しています。彼女と共有できる簡単な1ページの要約を送るのが役立ちますか？または、両方と一緒に話す時間をスケジュールすることを喜んでします。全員が同じ情報を聞くとき、時々簡単です。」

意思決定ツールを提供します。「これがカップルに送るものです：この旅行のための簡単なpro/conリスト、価格のために得るものを示す投資の内訳、一般的な質問への回答です。それをあなたの議論の出発点として使用し、他にどのような情報が役立つか教えてください。」

委員会承認シナリオ。「理事会または委員会承認が必要なグループ予約の場合、予算の内訳、旅程の概要、利用規約、役立つ場合は参照を含む、彼らのレビューに必要なすべての詳細を持つ正式な提案文書を提供できます。あなたの承認プロセスにはどのフォーマットが最適ですか？」

Objectionは拒絶ではありません。躊躇している見込み客を自信のあるクライアントに変える追加情報、保証、または創造的なソリューションを提供する機会です。

平均とトップパフォーマーの違いは、より少ないObjectionを得ることではありません。それらを偏向するのではなく、実際の懸念に対処する共感、専門知識、フレームワークで処理することです。

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Tara Minh

Operation Enthusiast