Travel & Tour Growth

Atau anda tambah insurans pelancongan ($315), pemindahan lapangan terbang ($140), tiket masuk Machu Picchu ($85), kelas memasak di Cusco ($95), dan kad SIM tempatan ($35). Jumlah: $5,170. Pelanggan yang sama, $670 lebih banyak hasil, pengalaman pelanggan yang lebih baik kerana anda telah mengendalikan butiran yang mereka akan bergelut dengannya.

Cross-selling bukan mendesak—ia membantu. Pelanggan yang melancong ke luar negara memerlukan insurans, pengangkutan darat, aktiviti, dan keperluan pelancongan. Adakah anda lebih suka mereka membeli daripada anda atau memikirkannya sendiri melalui laman web rawak?

Asas Cross-Selling

Memahami apa itu cross-selling dan mengapa ia penting mewujudkan asas.

Definisi cross-selling: menawarkan produk atau perkhidmatan pelengkap bersama pembelian utama. Seseorang menempah hotel—anda tawarkan pemindahan lapangan terbang. Mereka menempah lawatan—anda tawarkan lanjutan aktiviti. Mereka membeli produk teras; anda menyelesaikan keperluan berkaitan.

Faedah kepada perniagaan termasuk hasil yang lebih tinggi setiap tempahan tanpa memperoleh pelanggan tambahan, margin keuntungan yang lebih baik (terutamanya pada tambahan dengan komisen yang baik), kedudukan kompetitif yang lebih kukuh melalui perkhidmatan menyeluruh, dan nilai seumur hidup pelanggan yang meningkat.

Faedah kepada pelanggan bermakna kemudahan (satu tempat mengendalikan segala-galanya), sering harga yang lebih baik (kuasa pembelian pukal atau kadar yang dirundingkan), kurasi pakar (anda tahu apa yang berfungsi dengan baik bersama), dan tekanan perancangan perjalanan yang berkurangan.

Perbezaan daripada upselling: Cross-selling menambah produk baru. Upselling meningkatkan produk sedia ada. Menjual insurans pelancongan bersama perjalanan adalah cross-selling. Menaik taraf dari hotel standard ke mewah adalah upselling. Kedua-dua strategi berfungsi bersama.

Bila cross-selling sesuai secara semula jadi: semasa pembangunan sebut harga, selepas pengesahan tempahan, komunikasi pra-berlepas, dan pasca-perjalanan untuk tempahan seterusnya. Masa penting—terlalu awal terasa membebankan, terlalu lewat dan mereka sudah mengaturnya sendiri.

Mengenal Pasti Peluang Cross-Sell

Cross-selling strategik bermula dengan memahami di mana peluang wujud.

Petakan titik sentuh perjalanan pelanggan dari pertanyaan awal hingga pasca-perjalanan. Pada setiap peringkat, apakah keperluan berkaitan yang mungkin pelanggan miliki? Fasa sebut harga awal: insurans, insentif tempahan awal. Pasca-tempahan: aktiviti, pengangkutan darat. Pra-berlepas: peralatan pelancongan, akses lounge. Semasa perjalanan: lanjutan pengalaman. Pasca-perjalanan: insentif tempahan masa depan.

Analisis data tempahan untuk mencari corak. Pelanggan yang menempah destinasi pantai sering menambah sukan air. Penempah safari kerap membeli insurans peralatan foto. Pelancong bandar Eropah membeli pas muzium atau tiket kereta api. Data mendedahkan apa yang berkumpul secara semula jadi.

Memahami pertalian produk bermakna mengetahui apa yang sesuai bersama. Tempahan hotel mewah berpasangan dengan perkhidmatan spa dan tempahan makan malam halus. Perjalanan pengembaraan berkorelasi dengan penyewaan peralatan dan insurans aktiviti. Percutian keluarga sepadan dengan program aktiviti kanak-kanak dan perkhidmatan menjaga bayi.

Analisis jurang mengenal pasti apa yang pelanggan perlukan tetapi tidak membeli daripada anda. Jika 80% pelancong antarabangsa anda memerlukan insurans pelancongan tetapi hanya 35% membelinya daripada anda, terdapat jurang 45 mata yang mewakili hasil yang hilang dan perlindungan pelanggan yang tidak mencukupi.

Cross-Selling Insurans Pelancongan

Insurans pelancongan harus ditawarkan pada setiap tempahan yang ketara.

Kedudukan faedah perlindungan, bukan ciri polisi. Jangan katakan "Polisi meliputi pembatalan perjalanan, kecemasan perubatan, dan bagasi hilang." Katakan "Jika anda jatuh sakit seminggu sebelum berlepas, ini melindungi pelaburan $8,000 anda. Jika anda memerlukan pemindahan perubatan dari Patagonia, itu dilindungi. Jika syarikat penerbangan kehilangan bagasi anda, anda dibayar balik."

Masa tawaran penting. Masa ideal adalah serta-merta selepas pengesahan tempahan semasa pelaburan perjalanan adalah perkara utama. "Tahniah kerana menempah perjalanan Itali anda! Memandangkan pelaburan $9,500, saya amat mengesyorkan insurans pelancongan. Ia kira-kira 6% daripada kos perjalanan anda dan melindungi daripada pembatalan, isu perubatan, kelewatan, dan lain-lain."

Mengatasi rintangan memerlukan menangani bantahan biasa. "Saya akan berhati-hati" → "Walaupun pelancong yang berhati-hati mendapat penyakit yang tidak dijangka, kecemasan keluarga, atau gangguan cuaca." "Kad kredit saya meliputi beberapa perkara" → "Perlindungan kad kredit mempunyai jurang ketara—tiada pembatalan perjalanan, perubatan terhad, tiada pemindahan. Insurans pelancongan yang dibina khusus adalah menyeluruh."

Struktur komisen biasanya membayar 20-40% kepada ejen pelancongan, menjadikan insurans tambahan yang menguntungkan. Polisi insurans $450 mungkin menjana $135-180 dalam komisen untuk mengesyorkan sesuatu yang pelanggan benar-benar perlukan.

Jualan beretika bermakna mengesyorkan tahap perlindungan yang sesuai, bukan menjual berlebihan tambahan yang tidak perlu. Padankan perlindungan dengan kos perjalanan, profil risiko destinasi, dan keadaan pelanggan. Sesetengah pelanggan (muda, sihat, fleksibel) memerlukan kurang perlindungan daripada yang lain (lebih tua, isu kesihatan, pelaburan tidak boleh dikembalikan).

Tambahan Pengangkutan Darat

Mendapatkan dari lapangan terbang ke hotel dan antara destinasi mewujudkan pelbagai peluang cross-sell.

Penyewaan kereta berfungsi untuk jenis perjalanan tertentu—perjalanan jalan raya, destinasi luar bandar, atau negara dengan infrastruktur memandu yang baik. "Anda melawat Provence selama seminggu. Daripada mengatur teksi antara kampung, menyewa kereta memberi anda fleksibiliti. Saya boleh tempahkan untuk anda—kira-kira $380 untuk seminggu termasuk insurans."

Pemindahan lapangan terbang adalah cross-sell mudah. "Penerbangan anda mendarat pada 11 malam. Daripada menavigasi teksi selepas penerbangan panjang, pemindahan yang diatur terlebih dahulu bertemu anda di ketibaan dan memandu terus ke hotel anda. Ia $65 berbanding $45-55 untuk teksi, tetapi kemudahan dan kebolehpercayaan selepas perjalanan antarabangsa menjadikannya berbaloi."

Pemandu peribadi untuk lawatan sehari penuh. "Daripada menyertai lawatan berkumpulan, pemandu peribadi untuk hari adalah $220 untuk pasangan anda. Anda mengawal jadual, boleh menyesuaikan semasa bergerak, dan melawat mengikut kadar anda sendiri."

Pas kereta api di Eropah, Jepun, atau destinasi berpusat kereta api lain. "JR Pass untuk 7 hari adalah $280 setiap orang. Memandangkan itinerari anda (Tokyo-Kyoto-Osaka-Tokyo), anda akan belanjakan kira-kira $420 dalam tiket individu. Pas menjimatkan wang dan anda tidak membeli tiket untuk setiap perjalanan."

Integrasi tempahan lancar menjadikan cross-selling tanpa geseran. Jangan buat pelanggan menghantar permintaan berasingan. "Saya akan tambah pemindahan lapangan terbang ke tempahan anda. Jumlah kemas kini: $4,635 termasuk pemindahan."

Pakej Aktiviti & Pengalaman

Aktiviti menjual lebih baik apabila digabungkan semasa tempahan daripada ditinggalkan untuk pelanggan atur kemudian.

Pra-tempahan lawatan menghalang kekecewaan kehabisan stok. "Lawatan makanan di Bangkok penuh 2-3 minggu lebih awal. Saya akan tempahkan sekarang untuk tarikh anda—$85 setiap orang. Lebih baik memastikannya daripada tiba berharap untuk ketersediaan."

Tiket tarikan, terutamanya yang memerlukan pembelian atau kemasukan bermasa terlebih dahulu. "Muzium Vatican memerlukan tempahan terlebih dahulu. Saya akan dapatkan slot awal pagi untuk anda sebelum orang ramai—$72 setiap orang termasuk akses langkau barisan."

Tempahan makan malam di restoran yang memerlukan tempahan terlebih dahulu. "Restoran Michelin-starred itu di Copenhagen menempah 60 hari lebih awal. Mahu saya minta tempahan untuk makan malam ulang tahun anda? Saya akan kendalikannya sebaik sahaja mereka buka tempahan."

Perkhidmatan spa untuk perjalanan yang memberi tumpuan kepada kelonggaran. "Resort anda mempunyai spa yang sangat baik. Tempah rawatan urutan sebelum ketibaan dan anda akan mendapat masa pilihan anda. Mahu saya aturkan itu?"

Mencipta tawaran pakej menggabungkan aktiviti berkaitan pada diskaun kecil. "Saya boleh pakejkan lawatan kuil, kelas memasak, dan pelayaran sungai bersama untuk $240 setiap orang bukannya $275 jika dibeli secara berasingan."

Keperluan & Peralatan Pelancongan

Berkongsi dengan syarikat produk mewujudkan peluang komisen.

Perkongsian bagasi di mana anda memperoleh komisen pada jenama berkualiti. "Untuk perjalanan tiga minggu anda, anda akan mahu bagasi yang boleh dipercayai. Berikut adalah kod diskaun 20% untuk TravelPro melalui perkongsian kami. Ditambah pula saya memperoleh komisen kecil apabila anda gunakannya."

Penyesuai pelancongan untuk destinasi antarabangsa. "Anda akan memerlukan penyesuai sejagat untuk soket Eropah. Yang ini ($28) mengendalikan Eropah, UK, dan kebanyakan Asia—berbaloi untuk perjalanan masa depan juga."

Buku panduan, walaupun semakin digital, masih menarik minat sesetengah pelancong. Pautan afiliasi ke Amazon atau perkongsian kedai buku menjana komisen kecil.

Aplikasi pelancongan dengan ciri premium. "Citymapper Pro ($3.99/bulan) menjadikan navigasi sistem pengangkutan London lebih mudah. Berbaloi untuk seminggu anda di sana."

Kad SIM atau pelan data antarabangsa. "Daripada perayauan yang mahal, dapatkan kad SIM tempatan semasa ketibaan. Saya akan hantarkan butiran untuk penyedia yang boleh dipercayai di lapangan terbang—kira-kira $25 untuk 10GB yang akan bertahan perjalanan anda."

Perkongsian komisen dengan jenama yang bereputasi memastikan anda mengesyorkan kualiti sambil memperoleh hasil. Sejajar dengan jenama yang sepadan dengan demografi pelanggan anda.

Cross-Sell Perkhidmatan Kewangan

Produk kewangan berkaitan pelancongan memenuhi keperluan sebenar sambil menjana komisen.

Perkongsian pertukaran mata wang memperoleh komisen kecil. "Anda akan memerlukan euro untuk perjalanan anda. Perkhidmatan pertukaran mata wang ini menghantar ke rumah anda pada kadar yang lebih baik daripada kiosk lapangan terbang. Saya akan hantarkan pautan."

Kad kredit pelancongan yang menawarkan perlindungan perjalanan dan ganjaran. "Pernahkah anda pertimbangkan Chase Sapphire Reserve? Yuran tahunan $450 diimbangi oleh kredit perjalanan $300, akses lounge, dan 3x mata untuk perjalanan. Ditambah pula ia termasuk insurans kelewatan perjalanan." Bonus rujukan memberi manfaat kepada kedua-dua pihak.

Pelan pembayaran untuk tempahan besar menjadikan pelancongan mewah boleh diakses. "Saya boleh struktur pembayaran: 25% deposit sekarang, 35% pada 90 hari, 40% pembayaran akhir pada 60 hari. Membahagikan pelaburan $15,000 anda dalam beberapa bulan."

Penyelesaian yuran transaksi asing melalui kad atau aplikasi wang. "Bank anda mungkin mengenakan yuran transaksi asing 3%. Kad ini mempunyai yuran transaksi asing sifar, menjimatkan $150-200 untuk perjalanan seperti ini."

Lanjutan Penginapan

Hotel berbilang malam pra/pasca-perjalanan memanfaatkan perjalanan jarak jauh.

Hotel pra-perjalanan untuk berlepas awal pagi. "Penerbangan anda berlepas pada 7 pagi. Daripada bangun pada 3:30 pagi untuk pemanduan 90 minit ke lapangan terbang, tinggal di hotel lapangan terbang malam sebelumnya. Tidur lewat, jalan mudah ke terminal, berlepas kurang tertekan. Tambah $140 tetapi berbaloi."

Malam pemulihan pasca-perjalanan selepas kepulangan antarabangsa yang panjang. "Anda akan mendarat pada 3 petang dari Australia selepas 20+ jam perjalanan. Daripada berjuang dengan jet lag di rumah, tempah satu malam di hotel yang bagus, pulih dengan betul, kemudian pulang segar keesokan harinya."

Pakej singgah untuk laluan jarak jauh. "Penerbangan anda ke New Zealand melalui Singapura dengan singgah 12 jam. Untuk $180 lebih, tambah hotel, lawatan bandar pantas, dan checkout lewat. Ubah singgah menjadi destinasi bonus."

Tinggal yang dilanjutkan apabila pelanggan jatuh cinta dengan destinasi. "Ramai pelanggan yang melakukan 3 malam di Santorini berharap mereka telah menempah lebih lama. Mahu tambah satu malam tambahan? Saya boleh lanjutkan vila anda dan tolak tiket feri anda satu hari."

Integrasi Produk Rakan Kongsi

Tawaran label putih membolehkan anda menjual produk di bawah jenama anda. Insurans pelancongan berlabel putih dengan nama agensi anda, memperoleh komisen sambil membina kehadiran jenama.

Perkongsian afiliasi dengan hotel, pengalaman, syarikat penyewaan kereta, atau jenama peralatan pelancongan. Setiap jualan melalui pautan afiliasi anda memperoleh komisen.

Struktur komisen berbeza-beza secara liar. Insurans membayar 20-40%. Afiliasi hotel membayar 8-12%. Tempahan aktiviti melalui Viator atau GetYourGuide membayar 8-10%. Afiliasi peralatan dan produk membayar 5-15%. Fahami ekonomi untuk mengutamakan cross-sell bernilai tinggi.

Pengalaman pelanggan yang lancar bermakna pelanggan tidak merasa dilantun antara penyedia. Integrasi jika boleh—satu checkout untuk segala-galanya. Apabila pautan luaran diperlukan, rangka mereka sebagai cadangan yang dikurasi: "Saya telah aturkan diskaun eksklusif dengan rakan kongsi ini."

Penjejakan Prestasi Cross-Sell

Ukur apa yang penting untuk meningkat dari masa ke masa.

Kadar lampiran menunjukkan berapa kerap cross-sell berjaya. Jika anda tawarkan insurans pada 100 tempahan dan 45 terima, itu kadar lampiran 45%. Jejaki kadar mengikut jenis produk untuk melihat apa yang berfungsi.

Sumbangan hasil daripada cross-sell mendedahkan kesan keseluruhan. Jika purata tempahan anda adalah $5,500 dan cross-sell menambah $680 secara purata, itu peningkatan hasil 12.4%. Merentasi 200 tempahan tahunan, itu $136,000 dalam hasil tambahan.

Kesan nilai seumur hidup pelanggan adalah ketara. Pelanggan yang membeli berbilang produk lebih terlibat, lebih berkemungkinan kembali, dan bernilai lebih tinggi. Tempahan pertama dengan insurans dan aktiviti: $6,200. Tempahan kedua (kerana pengalaman menyeluruh): $7,800. Tempahan ketiga: $9,400. Nilai seumur hidup: $23,400 berbanding pembeli sekali sahaja $5,500.

Strategi pengoptimuman: Ujian A/B masa tawaran, eksperimen dengan pembungkusan berbanding tawaran individu, latih kakitangan tentang pembentangan yang berkesan, dan ganjaran prestasi cross-sell yang tinggi.

Cross-selling yang dilakukan dengan baik terasa seperti perkhidmatan yang membantu, bukan jualan yang mendesak. Anda menyelesaikan keperluan sebenar yang pelanggan miliki—insurans untuk perlindungan, aktiviti untuk pengalaman, pemindahan untuk kemudahan.

Pelanggan yang membeli pakej menyeluruh daripada anda mempunyai perjalanan yang lebih baik kerana butiran dikendalikan. Mereka kembali kerana anda menjadikan pelancongan mudah. Dan perniagaan anda menjana hasil yang lebih banyak daripada kos pemerolehan pelanggan yang sama.

Semua orang menang.

Artikel Berkaitan:

Tara Minh

Operation Enthusiast