割引戦略:Eコマースの収益性の高いプロモーションPlaybook

割引についての不快な真実:おそらく必要ですが、間違えると、ビジネスを破壊する可能性があります。提供するすべての割引は、利益率への直接的な打撃です。しかし、それらなしでは、機会を逃し、プロモーショナルゲームをプレイする意思のある競合他社に顧客を失います。

成功したブランドと底辺への競争に陥ったブランドの違いは、割引するかどうかではありません。それは、成長を促進しながらエコノミクスを保護するために、プロモーションをどれだけ戦略的に使用するかです。

割引の種類

パーセンテージベースの割引: 「20%オフ」は最も一般的な構造です。理解しやすく、注文サイズに自然にスケールします。

ドルベースの割引: 「50ドル以上の注文で15ドルオフ」はより良い利益率コントロールを提供します。プロモーションがどれだけコストがかかるかを正確に知っています。

BOGO(Buy One, Get One): BOGOオファーは素早くボリュームを動かし、寛大に感じます。製品バンドリングアプローチの詳細を参照してください。

送料無料: 直接割引よりも効果的なことがよくあります。送料は普遍的に嫌われているため、心理的障壁を取り除きます。

送料戦略と価格設定アプローチを開発して、これらのコストを最適化します。

利益率保護フレームワーク

貢献利益を理解します。製品を50ドルで販売し、製造に20ドル、決済処理に3ドル、配送に5ドルかかる場合、貢献利益は22ドル(44%)です。

20%の割引(10ドル)は、貢献利益を22ドルから12ドルに減少させます。利益の45%削減です。割引する前に、真の利益率を理解することが重要です。

製品利益率セグメンテーション:

  • 高利益率製品(50%以上):より深い割引に耐えられる
  • 中利益率製品(30〜50%):より慎重な割引が必要
  • 低利益率製品(30%未満):めったに割引すべきではない

全体的な価格戦略と最適化は、戦略的割引のための余地を組み込むべきです。

顧客セグメンテーションアプローチ

新規顧客獲得: 初回購入者には、リピート顧客とは異なるインセンティブが必要です。15〜20%の初回購入割引は、新しいブランドを試すリスクを軽減します。

VIPとリピート顧客保護: フルプライスで繰り返し購入する最良の顧客に、割引を待つように訓練しないでください。ロイヤリティプログラムを通じて別の報酬構造を作成します。

カート放棄回復: 放棄されたカートは即座の機会を表します。放棄の2〜4時間後に送信されたターゲットを絞った10〜15%の割引は、そうでなければ失われるコンバージョンを回復します。カート放棄回復戦略を通じて回復率を追跡して、タイミングと割引レベルを最適化します。

顧客セグメンテーションを効果的に行うことで、このターゲティングが可能になります。

測定と分析

増分収益帰属: 最も重要な質問:プロモーションなしでどれだけの収益を生み出したでしょうか。

利益率影響分析: 収益のパーセンテージとしてプロモーションコストを追跡します。

リピート購入行動: プロモーションの本当のテストは、顧客が戻ってくるかどうかです。プロモーション経由で獲得された顧客とフルプライスで獲得された顧客のリピート購入率を追跡します。

顧客生涯価値を獲得チャネル別に計算します。これにより、どのプロモーションが価値のある顧客を引き付け、どのプロモーションが1回限りのバーゲンハンターを引き付けるかがわかります。

主要なプロモーション後にこれらのEコマース指標とKPIをレビューし、将来の決定に情報を提供します。

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