Deal Closing

しかし、ほとんどの営業担当者はチャンピオンを特定し、育成するのに苦戦しています。彼らは親切な連絡先をアドボケイトと混同してしまいます。チャンピオンが必要とするもので彼らを装備し忘れています。誰かがその解決策を支持することの動機を理解していません。徹底的なクロージング準備状況評価には、常にコア適格基準としてチャンピオン評価が含まれるべきです。

予測可能なエンタープライズパイプラインを構築する収益リーダーにとって、チャンピオン開発はオプションではありません。それは単一の最高レバレッジのクロージング活動です。チャンピオンは、あなたが参加できないときに営業をし、見ることができないダイナミクスをナビゲートすることで、あなたの有効性を何倍にも増やします。

チャンピオンとは何か

チャンピオンとは、組織内であなたの解決策を積極的に支持し、購買を進めるために政治的資本を使用し、案件の成功に個人的な責任を持つ内部ステークホルダーです。

重要な区別：チャンピオンは単なる親切な連絡先や、あなたの解決策を好む誰かではありません。チャンピオンには3つの特徴があります。

積極的な擁護 - 彼らはあなたに代わって社内で営業活動を行います。会議で解決策を提起します。ビジネスケースを構築します。同僚からの異議に対処します。決定を促します。

政治的関与 - 彼らは政治資本と信用を費やしてこの購買を進めます。結果を信じているため、リスクを取ることをいといません。

個人的な利害 - キャリア向上、問題所有権、または信用性を通じた成功に個人的に投資しています。あなたの勝利は彼らの勝利です。

これらの3つの要素がない場合、あなたは支持者（人当たりは良いが強力ではない）またはユーザー（興味はあるが影響力がない）を持っています。チャンピオンは案件をクロージングまで進めます。支持者は物事がうまくいくことを願っています。

チャンピオンプロフィール：効果的なアドボケイトを作るもの

誰もが効果的なチャンピオンになれるわけではありません。これらの特性を見つけましょう。

政治資本と影響力

これは、組織内での信頼性、尊重、非公式な権威を意味します。彼らが話すとき、他の人は聞きます。彼らが支持するとき、ステークホルダーはそれを真剣に受け止めます。

識別方法：会議で他の人が彼らに従います。彼らは長い任期または目に見える成功を持っています。彼らは意思決定者との関係を持っています。彼らは決定がどのように実際に行われるかを理解しています（公式プロセス対実際の政治）。

重要な理由：影響力のないチャンピオンは抵抗を克服したり、コンセンサスを推進したりできません。彼らは影響力のないチアリーダーになります。これらのダイナミクスを理解することは、マルチステークホルダー購買委員会をナビゲートする際に不可欠です。

個人的な動機とインセンティブ

この購買の成功を実現する明確な個人的な理由。単なる組織的利益ではなく、個人的なキャリアまたは専門的利益。

チャンピオンシップを促進する動機：

キャリア向上 - このイニシアティブは目に見えており、成功は彼らの立場を向上させます。

問題所有権 - 彼らはあなたが解決する問題を所有し、それを修正する責任があります。

個人的な信用性 - 彼らはこのアプローチを公然と支持しており、正当化が必要です。

現状への不満 - 彼らは現在の非効率性または失敗の個人的な影響を受けています。

重要な理由：個人的な動機がない場合、不便になると支持は消えます。強いチャンピオンはゲームに多くの利害関係を持っているため、障害を乗り越えて続けます。

コミュニケーションスキル

価値を明確に伝える、ビジネスケースを構築する、懐疑的な人々を説得する能力。彼らはあなたの解決策を社内で共鳴する言語に翻訳できます。

識別方法：彼らは深い理解を示す思慮深い質問をします。彼ら自身の言葉であなたの価値提案を説明できます。彼らは会議やプレゼンテーションで効果的です。彼らはさまざまなステークホルダーの懸念と対処方法を理解しています。

重要な理由：言語化できないチャンピオンは、動機があっても社内で効果的に営業活動できません。彼らはケースを構築する必要があります。それを信じるだけではなく。

意思決定者へのアクセス

経済買い手、経営幹部、主要な影響力者との直接的な関係。彼らは決定が行われる会議室に入ることができます。

識別方法：彼らは経済買い手に報告するか、定期的に相互作用します。彼らは経営会議や戦略計画セッションに参加します。彼らは上級指導者と時間を計画できます。彼らは予算とリソース配分の議論に関わっています。

重要な理由：意思決定者に到達できないチャンピオンはアクセラレータではなくボトルネックになります。アクセスが影響を決定します。チャンピオンが経営幹部へのアクセスを持っている場合、経営幹部エンゲージメント戦略を彼らの内部支持活動と調整してください。

リスクを冒す意思

普遍的にサポートされていなくても、変化を支持することに快適です。相信する何かに政治資本を使う意思があります。

識別方法：彼らは以前の他のイニシアティブを正常にサポートしました。彼らは人気がなくても発言します。彼らはリスク回避的ではなく、過度に政治的ではありません。彼らは分析に麻痺しているのではなく、行動志向です。

重要な理由：リスク回避的な連絡先はあなたを民間で支持しますが、公然と支持しません。チャンピオンは立場を取ります。

チャンピオン特定：潜在的なアドボケイトを見つける場所

チャンピオンは自分たちを特定しません。あなたが積極的に探さなければなりません。

問題所有者

あなたの解決策が解決する問題に直接責任を持つ人々。彼らはあなたが改善する結果に対して説明責任があります。

彼らがチャンピオンになる理由：彼らのパフォーマンスはこの問題を解決することに関連しています。あなたの解決策は彼らの解決策です。

見つかる場所：部門長、チームリード、あなたの解決策が影響を与える指標を所有する運営マネージャー。

不満な高績能者

あなたの解決策が対処する非効率性、不適切なツール、または組織機能不全に不満を抱いている才能ある従業員。

彼らがチャンピオンになる理由：彼らはより効果的に働きたいと考えており、現在の制約をパフォーマンスの障壁として見ています。

見つかる場所：ライジングスター、現状の声高い批評家、痛みのポイントを主動的に提起する人々。

前のチャンピオン（異なる組織）

以前の企業で同様の解決策をサポートし、成功を見た人々。

彼らがチャンピオンになる理由：彼らは変革を経験しており、それを複製したいと考えています。彼らは経験から信念を持っています。

見つかる場所：以前の役割、彼らが主導したイニシアティブ、彼らが他の場所で実装した解決策について質問してください。

戦略的思想家と経営幹部の野心

キャリアを進めるための目に見える勝利を探している中級から上級レベルの専門家。

彼らがチャンピオンになる理由：あなたの解決策を正常に実装することは、キャリア成果と経営幹部レベルの信用構築者になります。

見つかる場所：戦略的に会話を構成する、会社の目標を参照する、組織的影響について考える人々。

早期にエンゲージした人

早期に関心を示し、ディスカバリー会議に参加し、詳細な質問をし、内部コンテキストを提供したステークホルダー。

彼らがチャンピオンになる理由：早期エンゲージメントは礼儀正しさ以上の本当の関心を示唆します。彼らは価値を見ているため時間に投資しています。

見つかる場所：会議履歴を確認してください。誰が繰り返し表示されましたか？誰がエンゲージメントに手を尽くしましたか？

チャンピオン採用戦略

潜在的なチャンピオンを見つけることはステップ1です。彼らを積極的なアドボケイトに変えることはステップ2です。

信頼と信用性の構築

人々は信頼していない解決策や企業を支持しません。信頼は支持に先行します。

信頼を構築する方法：

専門知識を実証する - 彼らのビジネス、業界、課題を深く理解していることを示してください。ベンダーではなくコンサルタントになってください。

透明性を保つ - トレードオフ、制限事項、実装上の課題を正直に認めてください。過度に売りつけないでください。

早期に価値を提供する - コミットする前に洞察、推奨事項、サポートを提供してください。求める前に与えてください。

彼らの時間を尊重する - 効率的で準備万端でいてください。考え抜かれていないリクエストに彼らの政治資本を無駄にしないでください。

顧客フォーカスを示す - 手数料よりも成功を優先する決定を下してください。彼らはそれに気づくでしょう。

相互の成功に合わせる

潜在的なチャンピオンへのピッチは「私の解決策を購入する」ではなく、「一緒に成功しましょう」です。

会話：

「[具体的な問題]に直面している課題が見えます。あなたが共有してくれたことに基づいて、私たちのソリューションはこれに対処し、[特定の結果]を提供することができます。しかし、これはあなたが成功した場合にのみ機能します。単に案件をクロージングするだけではなく。

これが成功するには、内部サポート、経営幹部の了承、実装リソースが必要です。ケースを構築し、内部プロセスをナビゲートするのを支援することにコミットしています。これはあなたのイニシアティブになり、あなたの勝利になります。私はあなたが成功するのを支援するためにここにいます。

そのパートナーシップは意味がありますか？」

あなたが提供しているもの：成功の共有所有権（単なるトランザクションではなく）。内部ケースの構築を支援（単にそれらに売却するのではなく）。組織をナビゲートするためのツールとリソース（彼らを一人で放っておかない）。勝利のクレジットと認識（彼らをヒーローにする）。

キャリアへの価値を実証する

チャンピオンは、単なる組織的目標ではなく、個人的な目標をどのように進めるかを見る必要があります。

それをフレーミングする方法：

「この解決策を正常に実装することは、あなたを以下のリーダーとして位置付けます：

組織を悩ませてきた[問題]を解決した
経営幹部が気にする[測定可能な結果]を提供した
[ビジネス結果]を推進する戦略的イニシアティブを主導した
[新興領域]の専門知識を構築しました。これはキャリアに価値があります

これはあなたの立場を強化し、ドアを開ける目に見える勝利になります。」

明確にしてください。組織の成功と個人的なキャリアへの影響を彼らが結びつけることを前提としないでください。その接続を明確にしてください。

個人的な勝利を作成する

チャンピオンシップには努力が必要です。チャンピオンはその努力が個人的に価値があると感じる必要があります。

個人的な勝利を作成する方法：

経営幹部との可視性 - 「次の会話に[Executive]を参加させたいです。これはあなたに戦略的イニシアティブでC-suiteへの露出を提供します。」

専門能力開発 - 「顧客諮問委員会に参加いただき、他の大手企業の同僚とネットワークしていただきます。」

業界認識 - 「[カンファレンス]でこの課題にどのようにアプローチしているかについて共同発表することに関心はありますか？」

キャリア向上 - 「この実装を正常に主導することで、次のパフォーマンスレビューのための説得力のある成果が得られます。」

問題解決 - 「この特定の課題を解決することで、日々の大きな煩わしさが軽減されます。」

個人的に利益を得るチャンピオンはより強いアドボケイトになります。

チャンピオン有効化：社内営業のための装備

意思のあるチャンピオンがツールを持たない場合は効果的ではありません。意図的に彼らを有効にしてください。

内部営業資料

彼らが必要とするもの：経営幹部プレゼンテーションデック（C-suite適切なメッセージング）。価値提案を要約した1ページもの（ステークホルダーのための残置資料）。ビジネスケーステンプレートがあなたのデータで事前入力されています。ROI計算機は財務影響を示しています。比較マトリックスはあなた対代替案を示しています。実装概要は実現可能性を示しています。

重要な理由：チャンピオンはあなたが参加していない会議であなたのケースを構築しています。彼らが自信を持って共有できるプロフェッショナルで説得力のある資料を与えてください。

提供方法：「私はこれらの資料を特にあなたの内部の会話のために作成しました。組織の言語と優先事項に合わせて編集することを躊躇しないでください。」

異議処理準備

彼らが必要とするもの：ステークホルダータイプ別の予想される異議。応答フレームワークと話し方。懸念に対抗するためのデータと証拠ポイント。他の顧客が同様の異議にどのように対処したかの例。異議処理フレームワークを使用してチャンピオンを共通の抵抗パターンに備えてください。

異議準備の例：

異議：「これは高価なようです」 応答フレーム：「現在のアプローチのコストと比較しましょう...」データポイント：「現在の非効率性は私たちに毎年$X の費用をかけています。この投資は$Y で、Z ヶ月以内に回収できます。」証拠ポイント：「同様の企業は最初の年以内にROIを見ました。」コスト関連の懸念を処理する詳細な戦略については、価格異議への応答を参照してください。

重要な理由：チャンピオンはスケプティシズムと反発に直面します。彼らが自信を持って異議に対処できない場合、彼らは後退します。

提供方法：異議準備セッションを実施してください。「あなたが提示するステークホルダーをウォークスルーしてください。それぞれが何に懸念しますか？あなたの応答を準備しましょう。」

政治的ナビゲーション指導

彼らが必要とするもの：観察したステークホルダーダイナミクスの理解。特定の個人とのコアリションを構築するための戦略。潜在的なブロッカーを無力化するための戦術。シーケンスアドバイス（誰をいつ関与させるか）。

指導の例：

「私たちの会話に基づいて、[Technical Buyer]は実装の複雑さについて懸念を持っているようです。[Economic Buyer]に行く前にそれに対処することをお勧めします。そうすることで「ITは実現可能性を検証しました」と言えます。これはエグゼクティブレベルで潜在的な異議を削除します。

[懐疑的ステークホルダー]については、同様の懸念を持っていた顧客からの参照通話を手配するのに役立つでしょうか。彼は成功を見ました？」

重要な理由：あなたは外部の観点から政治的なダイナミクスを見ます。あなたのチャンピオンはそれらを生きていますが、明確に見えないかもしれません。あなたの指導は彼らがより効果的にナビゲートするのを助けます。

提供方法：定期的な戦略セッション。「内部風景をウォークスルーしましょう。誰が支持的ですか？誰がスケプティカルですか？連立を構築するにはどうすればいいですか？」

成功ストーリー弾薬

彼らが必要とするもの：同様の業界/企業規模からの顧客事例研究。他の顧客が達成した定量化された結果。実装成功事例。ピア検証のための参照顧客の連絡先。

重要な理由：社会的証拠が自信を高めます。「私たちと同じ企業がこれを行い、成功しました」はリスク回避を克服します。

提供方法：最も関連する2～3つのケーススタディをキュレートしてください。参照通話を促進することを申し出てください。同様の顧客からのビデオの推奨文を共有してください。

チャンピオン開発の旅：支持者からアドボケイトへ

チャンピオンシップはステージを通じて発展します。誰かがどこにいるかを認識し、前に進むために彼らが必要とするものを理解してください。

ステージ1：関心のある連絡先 - 彼らは応答的で、質問をし、一般的にポジティブです。彼らが必要とするもの：価値と差別化の理解。あなたの焦点：教育と信用性構築。

ステージ2：支持者 - 彼らは解決策が役立つと信じ、尋ねられたときに肯定的なことを言います。彼らが必要とするもの：これが成功する自信と個人的な利益への信念。あなたの焦点：信頼構築、成功事例の実証、キャリアへの影響の表示。

ステージ3：新しいチャンピオン - 彼らは社内で支持を開始し、同僚を会議に連れてきます。内部コンテキストを共有します。彼らが必要とするもの：社内で効果的に営業活動するためのツールとサポート。あなたの焦点：チャンピオン有効化—資料、異議準備、政治的指導。

ステージ4：アクティブなチャンピオン - 彼らはプロセスを前に進め、ビジネスケースを構築し、ステークホルダーをナビゲートし、決定を促しています。彼らが必要とするもの：継続的な戦略的支援と認識。あなたの焦点：パートナーシップ—共戦略セッション、リアルタイム対応性、彼らの成功。

ステージ5：経営幹部チャンピオン - 彼らはこれを経営幹部レベルに持ってきており、リソースを確保し、異議を無視しています。彼らが必要とするもの：経営幹部レベルの資料とハイタッチサポート。あなたの焦点：クロージングサポート—経営幹部エンゲージメント、最終交渉、契約実行。

これらのステージを通じてチャンピオンを意図的に移動させてください。誰かがステージ1からステージ4にジャンプすることを期待しないでください。この進行は購買シグナル認識と密接に一致しています。チャンピオンが進むにつれて、より明確な購買意図シグナルを生成します。

チャンピオン公約のテスト

チャンピオンになると言う誰もが実際に続き進むわけではありません。コミットメントを早期にテストしてください。

コミットメントテスト#1：行動のための求め

テスト：努力を必要とする何かを行うように彼らに依頼してください。

例：「[Economic Buyer]との会議を来週設定できますか？」「このビジネスケースドラフトを確認し、内部コンテキストを追加できますか？」「[Technical Team]にあなたが議論したことについて次の会議に備えるように説明できますか？」

それが明らかにするもの：強いチャンピオンは行動します。弱いチャンピオンは言い訳をするか消えます。

コミットメントテスト#2：内部情報共有

テスト：信頼と支持を必要とする内部情報を求めてください。

例：「内部購買プロセスとタイムラインは何ですか？」「潜在的なブロッカーは誰で、なぜですか？」「予算配分は実際にどのように機能しますか？」

それが明らかにするもの：真のチャンピオンはあなたが成功することを望んでいるため、オープンに共有します。弱いチャンピオンはあいまいなままです。

コミットメントテスト#3：政治的リスク

テスト：政治的リスクを伴う立場を取るように彼らに求めてください。

例：「[Executive]にこの解決策を直接推奨しますか？」「この購買委員会にこれを提示することをいといませんか？」「予算会議でこれをスポンサーできますか？」

それが明らかにするもの：チャンピオンは政治資本を費やします。支持者は脇に安全に留まります。

誰かがこれらのテストに失敗した場合、彼らはあなたのチャンピオンではありません。探し続けるか、彼らに依存する前にさらに開発に投資してください。

マルチチャンピオン戦略：支持者ネットワークの構築

単一チャンピオン依存はリスクです。チャンピオンは会社を去り、影響力を失い、または再割り当てされます。冗長性を構築します。

プライマリチャンピオン - あなたの最強のアドボケイト。最も影響力があり、最も熱心です。

二次チャンピオン - 異なる部門または層の追加アドボケイト。保険と広いコアリションを提供します。

経営幹部チャンピオン - 戦略的スポンサーシップと政治的援護を提供するシニアリーダー。

技術チャンピオン - IT/エンジニアリング中の誰かが実現可能性を検証し、技術的懸念に対処します。

エンドユーザーチャンピオン - 日常の効用とワークフロー改善について話すことができる実践者。

マルチチャンピオンのメリット：1人のチャンピオンが去った場合の冗長性。より広い組織連立。異なるステークホルダーグループをカバーしました。より強いコンセンサスと勢い。

構築方法：異なるステークホルダーとエンゲージするとき、新しいチャンピオンを特定し、彼らの役割と影響に応じてそれぞれを有効にします。このマルチチャンピオンアプローチは、ステークホルダー整合戦略の基本であり、広い組織的コンセンサスを構築します。

チャンピオンリスク管理

チャンピオンは人間です。物事は変わります。チャンピオンリスクを管理してください。

チャンピオンが去ったときき

状況：あなたのチャンピオンは新しい仕事を取るか、役割から促進されます。

応答戦略：彼らを離れる前に彼らの後任に紹介するように求めてください。新しい人物にイニシアティブの重要性を説明するよう求めてください。エグゼクティブスポンサー関係を活用して継続性を維持してください。最初からやり直さないでください。彼らが作成した基盤の上に構築してください。

チャンピオンが影響力を失ったときき

状況：組織的変化があなたのチャンピオンの政治資本またはアクセスを削減します。

応答戦略：彼らがまだプロセスを推進できるかどうかを評価してください。そうでない場合は、現在の影響力を持つ新しいチャンピオンを特定してください。元のチャンピオン（関係を維持する）を放棄しないでください。ただしコアリションを拡張してください。彼らのマネージャーまたはエグゼクティブスポンサーをエンゲージして上から駆動してください。

チャンピオンコミットメントが減退するときき

状況：あなたのチャンピオンはあまり応答的、従事、または支持する意思がなくなります。

応答戦略：理由を診断してください。競合する優先事項ですか？失われた自信ですか？政治的反発ですか？根本原因に直接対処してください：「あなたはあまり従事していないように見えます。何が変わりましたか？」彼らがまだ実行可能かどうかを再評価するか、新しいチャンピオンが必要な場合。それを強制しないでください。消極的なチャンピオンはチャンピオンがいないよりも悪いです。

近い後のチャンピオン関係

チャンピオンシップは契約署名で終わるべきではありません。強いチャンピオンは以下のようになります：

参照アカウント - 見込み客に彼らの経験について話すことをいといません。

ケーススタディの参加者 - 成功を展示するマーケティング資料で特集されています。

諮問委員会のメンバー - 継続的な製品および戦略入力を提供します。

キャリア長の関係 - 企業を超えた専門的なつながり。

関係を維持する：実装の成功を積極的にサポートしてください。彼らの貢献を公開的に認識してください。トランザクション以上にタッチし続けてください。キャリアで成功するのを支援してください（紹介、アドバイス、認識）。

あなたの解決策で成功するチャンピオンは、あなたのマーケティングと販売の最も強力な資産になります。

結論：チャンピオンは発見されるのではなく構築される

チャンピオン開発における最も一般的な間違いは、誰かが自然にあなたのアドボケイトとして現れることを期待していることです。彼らはめったにそうしません。チャンピオンシップは意図的な仕事です。

チャンピオンを待つか、親切な連絡先をアドボケイトと混同する営業担当者は、長いサイクル、政治的な驚き、委員会で停滞する案件に苦しみます。

潜在的なチャンピオンを意図的に特定し、思慮深く採用し、包括的に有効にし、ジャーニー全体をサポートする営業担当者は、より速く、より高い率でクロージングする案件を乗算する力を構築します。

フレームワーク：

適切な人物を特定する（影響、動機、アクセス、コミュニケーションスキル）戦略的に彼らを採用する（信頼を構築し、相互の成功に合わせ、個人的な利益を示す）完全に彼らを有効にする（資料、異議準備、政治的指導、成功事例）ジャーニー全体をサポートする（戦略セッション、リアルタイムヘルプ、認識）彼らのコミットメントをテストする（行動要求、情報共有、政治的リスク）リスクから保護する（マルチチャンピオン戦略、関係維持）

チャンピオン開発をマスターし、売却能力を乗算します。すべてのチャンピオンはあなたが参加できないときに営業し、見ることができないものをナビゲートし、強制できない決定を推進します。

一人で売却を停止してください。チャンピオンを構築してください。

チャンピオンを開発する準備はできましたか？ ステークホルダー整合とビジネスケース作成を探索して、チャンピオンを成功させてください。