Deal Structure Design: Win-Winな商業合意の構築

営業副本部長が、ある営業担当者と別の営業担当者が同じソリューションを同じ価格で同様の見込み客に提案する場面を目撃しました。一つのディールは3週間で成約しました。もう一つは調達審査過程で失敗してしまいました。

その違いは、製品でも、価格でも、バリュープロポジションでもありませんでした。それはディール構造だったのです。

営業担当者 A の提案：年間購読、前払い、全機能を含む、標準的な3年契約

営業担当者 B の提案：月間購読、四半期単位のコミット、Net-60決済条件、段階的な機能アクセスとアップグレードパス、2年契約と年次の拡張レビュー、価格ロック

営業担当者 B の構造は、CFO のキャッシュフロー懸念、調達支払いプロセス要件、フル・コミットメント前に価値を実証する必要があるビジネススポンサーのニーズに対応していました。

ディール構造の重要性は、ディール規模と同じくらい、あるいはそれ以上です。

Deal Structure とは

価格を超えた、総合的な商業フレームワーク。

Deal structure には以下が含まれます：

  • 価格設定方法（サブスクリプション、使用量、ハイブリッド）
  • 支払いタイミング（前払い、後払い、分割）
  • コミット期間（契約期間）
  • 提供内容（スコープ、機能、サービス）
  • パフォーマンス保証方法（SLA、保証）
  • 関係成長方法（拡張メカニズム、価格設定）

構造がその他多くの要素より重要な理由：

買い手の視点：「ソリューションは気に入ったが、年間 $200K の前払いはできない。四半期ごとの予算配分があるため」

弱い対応：「我々の標準は年間前払いです。それが当社の体制です」 結果：買い手が購買意欲があるにもかかわらず、ディール失敗

より良い対応：「承知しました。四半期ごとの $52K の支払いで構成でき、支払い柔軟性に対して 3% のプレミアムを付けることができます。予算プロセス内で必要なソリューションを取得できます」 結果：構造的創意工夫により、より高い総価値でディール成約

構造によって、購入不可能だったディールを価値を損なわずに購入可能にすることができます。

Deal Structure のコア要素

価格設定モデルと構造

提供された価値に対する課金方法。

Subscription モデル：

  • 月額/年額固定料金
  • ユーザーあたりの価格
  • 段階的価格設定（Basic/Professional/Enterprise）
  • Platform 基本料 + ユーザー追加

メリット：予測可能な顧客コスト、ベンダーの反復収入、予算計画が容易、明確な成長パス

Usage-based モデル：

  • 消費量価格設定（API 呼び出し、ストレージ、トランザクション）
  • 単価が異なるボリュームティア
  • クレジットとドローダウン

メリット：受け取った価値とコストの整合、低いエントリー障壁、成長に伴う自然なスケーリング、従量課金のアピール

ハイブリッドモデル：

  • Platform 基本料 + 使用量料金
  • 最小コミット + 超過分
  • Core subscription + 高機能

メリット：収益予測可能性 + アップサイド、顧客への柔軟性、明確なベースラインと拡張可能性

Perpetual license モデル：

  • 一時金 license 料金
  • 年間メンテナンス％
  • Upgrade rights

メリット：低い長期コスト（顧客視点）、大きな前払い（ベンダー視点）、明確な所有権モデル

構造選択の依存要因： 顧客の購買嗜好、ベンダーの収益モデル要件、市場標準的な慣行、価値提供パターン。価格設定アプローチのより深い理解については、value-based pricing frameworks ガイドをご参照ください。

支払い条件

支払いのタイミングと方法。

タイミングオプション：

  • 年間前払い（ベンダー有利、顧客の課題）
  • 月間/四半期先払い
  • 月間/四半期後払い
  • Milestone ベース
  • 納品時/Go-live 時

支払いメカニクス：

  • Net-30, Net-60, Net-90
  • クレジットカード vs. 請求書
  • Wire transfer vs. ACH
  • 自動更新請求

戦略的支払い構造：

顧客のキャッシュフロー課題：「予算はあるが、前払いはできない」

構造的ソリューション：「キャッシュフロー改善時に利用可能な 5% の年間支払割引で、四半期請求を先払いで実施できます」

成果：キャッシュ制約にもかかわらず即座に成約。将来の支払い最適化へのインセンティブ。収益認識の柔軟性。詳細は optimizing payment terms and conditions をご参照ください。

コミット期間と契約期間

合意の期間。

契約期間オプション：

  • 月単位（最大の柔軟性、最小のコミット）
  • 1 年（標準的なバランス）
  • 複数年（2～5年、強固なコミット）
  • 永続的とメンテナンス（従来型ソフトウェア）

契約期間選択要因：

顧客視点：リスク許容度（短い = より低いリスク）、予算計画サイクル、ソリューションの成熟度と実績のある価値、組織変更の頻度

ベンダー視点：顧客取得コスト回収、収益予測可能性、実装投資、競争的置き換え困難性

創意的な期間構造：

2年契約、年次廃止確認オプション：顧客は2年にコミットするが、KPI が達成されない場合は1年後の通知による離脱権を有する。

メリット：顧客満足度（リスク緩和）、ベンダーコミット（価値提供時に継続の可能性が高い）、成功に対する共有責任。より長いコミットメント構造化の包括的ガイダンスについては、multi-year deal strategies をご参照ください。

スコープと納品物

合意に含まれる内容。

スコープコンポーネント：

  • Core platform/product 機能
  • ユーザー数/シート/ライセンス数
  • 地理的地域/エンティティ
  • 含まれる統合
  • データ/使用制限

一般的なスコープパターン：

All-inclusive： パッケージ内のすべて、1つの価格 メリット：シンプル、明確、包括的 課題：顧客が必要としない機能を含む可能性

Tiered： Basic/Pro/Enterprise、機能差別化 メリット：エントリーポイント柔軟性、アップグレードパス 課題：慎重な階層設計が必要

Modular： Platform ベース + オプション add-on メリット：カスタマイズ、小さく始めて拡張 課題：パッケージングと価格設定の複雑性

交渉変数としてのスコープ：

顧客：「$150K で対応してほしいが、現在 $180K だ」

価格譲歩アプローチ：$150K に割引、マージン浸食

スコープ調整アプローチ：「$150K では、北米での 50 ユーザー向けの Core 機能にスコープを調整します。フル Global Enterprise パッケージは $180K です。どちらが優先度に適していますか？」

結果：価格設定の完全性を維持しながら柔軟性を提供

パフォーマンス保証と SLA

パフォーマンスに関して行った約束。

Service Level Agreements (SLA)：

  • アップタイム保証（99.5％、99.9％、99.99％）
  • Response time 約束
  • 解決時間ターゲット
  • パフォーマンスベンチマーク

SLA 構造： 測定方法論、報告頻度、非遵守時のクレジット、除外と例外

戦略的 SLA 設計：

標準 SLA：99.5％ アップタイム、4時間 response、月次報告

Premium SLA：99.9％ アップタイム、1時間 response、24/7 サポート、リアルタイムモニタリング

Trade value：より良い条件へのアップグレードまたは交渉トレードとして Premium SLA を提供。詳細は defining effective service level agreements ガイドをご参照ください。

顧客：「大幅な割引が必要です」 あなた：「通常年間 $25K 追加の Premium SLA パッケージ（通常 $25K 追加年間）を現在の価格を維持していれば無料で含めることができます。保証されたパフォーマンスと優先的サポートが得られます」

アップタイム以上のパフォーマンス保証： 事業成果約束、実装タイムラインのガランティ、ユーザー採用ターゲット、ROI 約束

制御し、提供できるものだけを保証します。

成長と拡張メカニズム

関係がどのようにスケーリングするか。

拡張構造：

Pre-committed growth： 「年 1-2-3 の価格設定には、ロックされた価格での 10% の年間ユーザー成長が含まれる」

Right to expand： 「契約期間中、現在の価格でユーザー/モジュールを追加するオプション」

Expansion pricing locks： 「最初の24ヶ月間の拡張は、list price の変更に関係なく、Year 1 価格で」

True-up mechanisms： 「実際対のコミット使用の年次調整、追加請求またはクレジット」

戦略的拡張設計：

Land-and-expand 構造：

  • Year 1：部門パイロット（50 ユーザー）at $75K
  • Year 2：部門拡張（200 ユーザー）at $225K（ロック価格）
  • Year 3：Enterprise rollout（500 ユーザー）at $450K（ロック価格）

メリット：初期コミット削減、顧客リスク低下、明確な成長パスマップ、ロック価格が拡張インセンティブを作成、ベンダーが拡張機会を認識

初期ディール構造を、拡張が論理的で経済的に魅力的にしてください。

Deal Structure の目標

買い手の予算と承認要件への対応

予算現実：

年次予算配分：顧客は会計年度単位で予算を取得 構造的ソリューション：年間条件を会計年度に調整

四半期ごとの予算：顧客は四半期単位の配分を有する 構造的ソリューション：年間コミット、四半期請求

CapEx vs. OpEx：顧客は資本予算は凍結されているが、営業予算が利用可能 構造的ソリューション：License 購入ではなく Subscription モデル

承認閾値：$X 超は Board 承認が必要 構造的ソリューション：複数年ディール、年間閾値直下に構造化

買い手の組織的制約を理解し、その中に適応する構造にしてください。how enterprise buying processes work をマスターすることで、準拠構造を最初から設計できます。

売り手の収益認識最適化

収益認識の考慮：

Subscription モデル：契約条件を通じて按分して収益を認識 Perpetual license：前払い、支払い条件が満たされていれば前払い（認識） Professional services：提供時に認識

収益目標への戦略的構造：

四半期末収益目標：前払いで構造化し、実装を即座に開始（収益認識を有効にする）

複数年 bookings 目標：3年契約で年間支払い構造化（TCV 高、按分で認識）

ARR 最適化：コミット成長を伴う年間 Subscription で構造化（ARR ベース拡張）

顧客ニーズを満たしながら、収益メトリクスを最適化してください。

リスク適切なバランス

構造を通じたリスク割り当て：

実装リスク： 顧客が負担：固定価格プロジェクト、彼らがリソースを提供 ベンダーが負担：Time-and-materials、ベンダーがリソースを提供 共有：Milestone ベースの支払い、共同成果物に紐付け

パフォーマンスリスク： ベンダーが負担：成果ベース価格、パフォーマンスに対する支払い 顧客が負担：License モデル、顧客が採用を所有 共有：Service 障害時の SLA クレジット、ただし顧客は支払い続ける

スコープリスク： 顧客が負担：固定スコープ、変更は追加 ベンダーが負担：ドメイン内の無制限スコープ 共有：Core スコープを含める、拡張は change プロセスを通じて

戦略的リスク構造：

高い顧客リスク許容度 + ベンダー自信：積極的なパフォーマンス保証が競争的差別化を作成

低い顧客リスク許容度 + ベンダー不確実性：共有説責を持つ保守的なコミット

リスク割り当てを両当事者のリスク許容度と能力に合わせてください。

将来の成長の実現

拡張のための構造：

短期思考：初期ディールのみを最適化 結果：困難で費用のかかる拡張会話

長期思考：初期ディール構造を、拡張を自然にする 結果：パイロットから Enterprise へのシームレスな成長

拡張フレンドリーな構造：

Tiered アプローチ：Basic から開始、Pro/Enterprise へのビルトインアップグレード 地理的：北米から開始、Pre-negotiated EMEA/APAC 価格設定 部門的：Marketing から開始、Sales/CS 拡張のためのロック Enterprise 価格設定 Usage-based：消費が再交渉なしで自然にスケール

例：

初期ディール：Marketing 部門、50 ユーザー、年間 $60K

拡張条項：「会社は初期契約期間中、年間 $1,200/ユーザーの追加部門への拡張の権利を有します。Enterprise plan（無制限ユーザー）は年間 $180K で利用可能」

結果：VP Marketing が内部チャンピオンになる。Sales VP が関心を持つ場合、拡張は摩擦がなく、経済的に魅力的

競争的差別化

競争の武器としての構造

競争社は提供：標準 Subscription、年間前払い、厳密なパッケージング

あなたが提供：柔軟なスタート（月次パイロット）、ロック複数年価格への年間へコンバート、モジュール構造パッケージング、明確なアップグレードパス

構造を通じた差別化： 競争社が対抗していない支払い柔軟性、リスク削減アプローチ（パイロット、保証）、成長フレンドリーな経済学、創意的なビジネスモデル

例競争構造：

競争社：年間 $200K、前払い、3年契約、標準機能

あなた：年間 $185K、四半期支払い、年間拡張価格ロック、段階的機能、6ヶ月で Enterprise への無料アップグレードで、2年契約

勝利理由：年間コスト低い、キャッシュフロー改善、コミットリスク低い、明確なアップグレードパス—lifetime value は同様にもかかわらず

買い手は価格のみを評価するのではなく、総合的な商業適合性を評価します。competitive displacement strategies による競争力のある競争相手に対する勝利戦術をご参照ください。

構造選択フレームワーク

構造をディール特性に合わせてください。

買い手の組織規模と洗練度

SMB 買い手： シンプルさと透明性を好む。調達の洗練度は限定的。説明しやすい価格が必要。スケーリングの柔軟性が必要

推奨構造：シンプルな Subscription 階層、月次または年間オプション、クレジットカード支払い有効、明確なアップグレードパス

Mid-market 買い手： より複雑な承認プロセス。調達の関与。予算サイクルの考慮。マルチステークホルダーの決定

推奨構造：支払い柔軟性のある年間 Subscription、組織構造に対応するパッケージ階層、SLA コミット、価格インセンティブ付き複数年オプション

Enterprise 買い手： 複雑な調達要件。法務とセキュリティ審査プロセス。複数年の予算編成と計画。戦略的ベンダー関係

推奨構造：複数年戦略的合意、カスタム SLA とコミット、Enterprise 全体のライセンス、複雑な支払いと請求条件、広範な法務と商業条件

ディール規模と複雑性

Small deals (<$50K)： 複雑性を最小化。構造を標準化。Self-service を有効化。迅速な実行

構造：標準 Subscription 階層、シンプルな支払い、最小のカスタマイズ

Medium deals ($50K-$250K)： 中程度のカスタマイズ。構造化された交渉。バランスの取れたリスク/報酬。明確な拡張パス

構造：柔軟なパッケージング、支払い条件オプション、SLA 階層、複数年の考慮

Large deals (>$250K)： 高度にカスタマイズ。戦略的重要性。複雑なステークホルダー。長期的な関係

構造：Bespoke 商業条件、Enterprise 合意、戦略的価格設定、包括的な SLA、詳細な SOW

構造的複雑性をディール経済学に合わせてください。小規模ディールを over-engineer したり、大規模なものを under-structure しないでください。

実装タイムライン

Immediate start： 顧客は開始準備ができており、リソースが利用可能で、緊急度が高い

構造：標準条件、前払い、実装を即座に開始、迅速な実行

Phased rollout： 複数段階の実装、フルデプロイ前のパイロット、学習と調整が必要

構造：Milestone ベースの支払い、段階的スコープ拡張、中間成功メトリクス

Future start： 予算が利用可能だが実装が遅延、組織が準備不足、他のイニシアチブへの依存

構造：遅延開始条項、顧客準備に紐付けられた実装開始、Go-live で支払い開始

リスク許容度

Low customer risk tolerance： 初めての買い手、未実証のベンダー、新規ユースケース、高可視性イニシアチブ

構造アプローチ：フル契約への opt-in を伴うパイロットプログラム、パフォーマンス保証と SLA、短い初期契約期間、成功ベース価格、広範な保証

High customer risk tolerance： 経験のある買い手、実証済みベンダー関係、明確な value case、Executive sponsorship

構造アプローチ：複数年コミット、コミットメントに対する積極的な価格設定、streamlined 条件、標準的なリスク割り当て

構造を快適さレベルに合わせ、あなたの利益を保護してください。

一般的な Deal Structure パターン

Subscription モデル

Standard SaaS subscription： 年間または月次 Subscription、ユーザーあたりの価格、自動更新、段階的機能セット

使用する場合：標準 B2B SaaS、予測可能な使用、反復的価値

Enterprise subscription： 複数年契約、企業全体のライセンス、カスタム SLA、戦略的価格設定

使用する場合：大規模な組織、戦略的関係、企業全体のデプロイメント

Freemium to paid： 制限付き無料層、有料階層がケイパビリティをアンロック、明確なアップグレードパス

使用する場合：Product-led growth、ウイルス採用、使用は価値を実証

Usage-Based Pricing

Consumption モデル： 消費ユニットあたりの支払い（API 呼び出し、トランザクション、ストレージ）、最小値または最大値なし、実際の使用でスケール

使用する場合：可変的な使用パターン、受け取った価値とコストの整合、顧客が完全な整合を望む

Committed consumption： 最小使用への年間コミット、追加消費は標準料金で、未使用コミットはロールオーバーまたは失効可能性

使用する場合：予測可能なベースラインと可変的なアップサイド、ベンダーが収益確実性を必要

Tiered volume： 使用閾値でのボリューム割引、増加使用を促進、予測可能ユニット経済

使用する場合：高ボリュームユースケース、規模の経済が存在、成長を促進

ハイブリッド構造

Platform + usage： Base platform Subscription、baseline の上の消費での使用料、予測可能なベース + 可変的なアップサイド

使用する場合：Core platform 価値 + usage-based コンポーネント

例：$50K base platform + $X per 1,000 API calls

Subscription + services： ソフトウェアの Core subscription、実装/カスタマイズのための professional services、進行中のサポート階層

使用する場合：複雑な実装、カスタマイズが必要、進行中のサービスが価値を有する

例：$100K ソフトウェア Subscription + $40K 実装 + $15K Premium サポート

パイロットから本番へ

Prove-then-expand： 制限されたパイロット（スコープ、ユーザー、時間）、定義された成功基準、本番 rollout のためのコミット価格、パイロット料金は本番へクレジット

構造例：

パイロット段階（90 日）：25 ユーザー、Core 機能、$15K パイロット料金、定義された KPI

本番 conversion：KPI が達成された場合、100 ユーザーで年間 $80K に convert、パイロット料金は Year 1 にクレジット、3年の locked 価格設定

使用する場合：未実証の価値、リスク回避買い手、新規ユースケース、Displacement play。包括的なパイロットプログラムフレームワークについては、designing effective pilot programs をご参照ください。

Land and Expand

小さく始めて、体系的に成長： 初期部門/部門デプロイメント、制限された環境での価値実証、拡張価格が Pre-negotiated、一つの領域での成功が他の採用を駆動

構造例：

Land (Year 1)：Marketing 部門、50 ユーザー、$60K

Expand (Year 2)：Sales を追加（50 ユーザー）at locked $60K

Expand (Year 3)：Customer Success を追加（50 ユーザー）at locked $60K + Enterprise tier unlocked

使用する場合：大規模な組織、部門的購買、実証された拡張パターン、強固な製品価値

カスタマイズ対標準化

標準条件から逸脱する場合

標準構造メリット

なぜ標準化が重要か：操作効率、収益認識の明確さ、営業トレーニング単純性、法務レビュー速度、価格設定の一貫性、顧客間での公平な取り扱い

標準構造コンポーネント： 価格階層とモデル、支払い条件、契約期間、Core SLA、標準的な法務条件

実行アプローチ： 「当社の標準構造は [X] です。戦略的な理由で Executive 承認でのみ逸脱します」

カスタマイズする場合

カスタム構造の戦略的正当化：

ディール規模が正当化：Custom 法務、財務、収益操作に注意するほど大きい

戦略的アカウント：単一トランザクション超えた関係価値

市場参入：標準が適合しない新規セグメント/業種/地域

競争状況：構造は競争的差別化

複雑な要件：標準構造が正当なニーズに実に適合しない

承認フレームワーク：

  • <$100K：標準構造のみ
  • $100K-$250K：構造的変動のための Manager 承認
  • $250K-$500K：カスタム構造のための VP 承認

  • $500K：Bespoke 合意のための C-level 承認

価値が正当化するときカスタマイズ、他の場所では標準化。discount governance frameworks が価格設定の完全性を維持しながら戦略的柔軟性を有効にする方法をご参照ください。

承認プロセス

カスタム構造承認要件：

Business 正当化： なぜ標準構造が機能しないか。特定の顧客要件が必要を駆動。競争状況。ディール規模と戦略的重要性

リスク評価： 収益認識への影響。操作納品の複雑性。法務とコンプライアンスレビュー。先例への影響

Stakeholder レビュー： 営業リーダーシップ（戦略的整合）。財務（収益認識、キャッシュフロー）。法務（リスクとコンプライアンス）。操作（納品能力）

承認または修正：承認された構造または必要な修正で戻す

財務構造テクニック

ディールをより購入可能にしてください。

ディールを購入可能にする

予算制約ソリューション：

課題：「これは気に入ったが、$150K の予算のみ」

構造的オプション：

オプション 1：スコープ削減 「$150K では、75 ユーザー向けの Core platform を提供できます。フル 150 ユーザー Enterprise は $180K です」

オプション 2：拡張条件でのより低い年間 「1年対 $180K の3年契約で年間 $150K でできます」

オプション 3：遅延開始 「新しい予算が Q2 でリリースされるときに実装を開始すれば $150K、即座開始の場合 $165K」

オプション 4：別の予算プール 「OpEx（Subscription）から $100K + Project 予算（実装）から $50K = 異なる予算源からの合計 $150K」

価値を破壊せずに、彼らの制約に適応する構造を見つけてください。

キャッシュフロー最適化

キャッシュが制約される買い手の場合：

月次請求：各期間あたりの低い cash outlay 四半期 Net-60：予算リリースへの整合、支払い柔軟性 Milestone ベース：価値が提供される時に支払い 年間後払い：支払い前に全年度を使用

Cash 豊富な買い手の場合：

年間前払い割引：前払いで 5-10% 割引 複数年前払い：複数年前払いで大幅割引 早期支払いインセンティブ：Invoice due 日前の支払いで割引

顧客キャッシュポジションを理解し、それに応じて構造化してください。Cash-rich 顧客：前払いを促進。Cash-constrained：Premium 価格での柔軟性を提供

構造を通じたリスク割り当て

商業リスクバランス。

売り手リスク保護

構造を通じて自身を保護してください。

支払いリスク緩和： 前払いまたはデポジット、auto-billing のためのクレジットカード、大規模なディールのための親会社ガランティ、Letter of credit

パフォーマンスリスク緩和： 明確に定義されたスコープ、change order プロセス、顧客責任ドキュメント、共有成功基準

スコープリスク緩和： 詳細 SOW、out-of-scope 定義、change request プロセス、scope 追加のための time and materials

買い手リスク保護

買い手リスク懸念に対応してください。

実装リスク： Milestone ベースの支払い、パフォーマンスガランティ、dedicated リソースコミット、タイムラインガランティと ペナルティ

Value リスク： パイロットプログラム、Money-back ガランティ、成功ベース価格、ROI commitments

Vendor リスク： Termination for convenience 条項、SLA クレジット、escrow アレンジメント、transition 支援義務

共有説責

相互成功インセンティブを作成してください。

共有実装： Joint プロジェクト計画、結合リソース、相互 Milestone コミット、共有成功メトリクス

成功ベース要素： Base Subscription + パフォーマンスボーナス、顧客拡張は実証される成果に紐付け、有利な条件の引き換えに reference と case study 参加

インセンティブを調整し、両当事者が相互成功を通じて勝つようにしてください。

ドキュメンテーション要件

構造を明確にキャプチャしてください。

Master Services Agreement (MSA)

Core 商業フレームワーク：関係構造、標準条件、法務とコンプライアンス条件、将来の注文に対する統治フレームワーク

使用する場合：複数年戦略的関係、複数の潜在的な注文、複雑な商業アレンジメント

Statement of Work (SOW)

特定エンゲージメント詳細：Work スコープ、成果物、タイムラインと Milestone、価格と支払いスケジュール、受け入れ基準

使用する場合：Professional services エンゲージメント、カスタム実装、Project ベースの work

Order Forms と Quotes

トランザクションドキュメンテーション：特定の製品/サービス、数量と価格、条件と支払いスケジュール、有効日

使用する場合：標準購入、Subscription 注文、既存合意への修正

要点

Deal structure mastery が注文テイカーを deal architect に分離します。

Deal structuring で卓越する会社は、買い手制約を満たしながら売り手価値を保護する構造を設計し、構造を買い手組織、ディール複雑性、リスクプロフィールに合わせ、構造を競争の武器として使用し、標準化と戦略的カスタマイズをバランスし、将来の紛争を防ぐために条件を明確にドキュメント化します。

One-size-fits-all 構造を使用する会社は「予算制約」に winnable ディールを失い、rigid ベンダー構造に process to fit させるよう買い手を強制し、構造が可変ではないため価格のみで競争し、構造的革新を通じて勝つ創意的な競争相手を見守ります。

価格は会話を開始します。構造はディールを成約します。

構築ブロックをマスターしてください。状況に構造を合わせてください。両当事者が enthusiastically に実行できる win-win 商業フレームワークを作成してください。

あなたの競争相手は価格について議論しています。あなたはディールを機能させる構造を設計しています。

その違いは、成約事業で数百万です。

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