オルタナティブチョイス・クロージング：例文と効果的な場面

著者: Calvin D. · 更新日: 2026年10月11日

オルタナティブチョイス・クロージングとは、そもそも購入したいかどうかを尋ねるのではなく、2つの開始日や2つのパッケージなど、買い手が受け入れられる2つの進め方を提示するクロージング手法です。質問を「イエスかノーか」から「どちらにするか」へと切り替えるもので、買い手がすでにイエスに傾いているときに最も効果を発揮します。

「キックオフの日程を組みましょうか？」と「キックオフは来週の火曜日と、その次の月曜日のどちらがご都合よろしいですか？」の違いを考えてみてください。前者の質問は「少し考えさせてください」という返事を招きます。後者は買い手の関心が本物であることを前提に、細部を決めてもらう質問です。この小さな言い回しの変化こそが手法のすべてであり、関心がまだ本物になっていない段階で使うと裏目に出る理由でもあります。

オルタナティブチョイス・クロージングとは

オルタナティブチョイス・クロージング（二者択一クロージング、ツーオプション・クロージングとも呼ばれます）は、最終的な判断を、どちらを選んでも成約または具体的な次のステップにつながる2つの選択肢に絞り込むことで機能します。決めるのはあくまで買い手です。営業担当者は、テーブルに並ぶ2つの答えに「ノー」が含まれないよう、判断の形を整えているだけです。

この手法を定義する特徴は3つあります。

• どちらの選択肢も本物であること。 どちらを提供することになっても営業側は満足でき、買い手にとってもどちらも有益であるべきです。一方が絶対に勧めないおとりの選択肢なら、それは手法ではなくごまかしになります。
• どちらの選択肢も商談を前進させること。 「月曜日に開始するか木曜日に開始するか」は条件を満たします。「今すぐ契約するか、検討するか」は満たしません。2つ目の選択肢は「ノー」を言い換えただけだからです。
• 質問の対象が原則ではなく細部であること。 このクロージングは、買い手が原則（これで自社の課題が解決する）を受け入れた後、かつロジスティクス（どのように、いつ、どの規模で始めるか）が決まる前に行います。

これはアサンプティブ・クロージングの兄弟のような手法です。アサンプティブ・クロージングは、すでに決定が下されたかのように話を進めます。オルタナティブチョイス・クロージングはもう少しソフトで、買い手に本物の選択肢を渡しますが、その選択の内容が異なります。多くの営業担当者は両者を組み合わせており、買い手のシグナルがそれを裏付けている限り問題ありません。裏付けがあるか確信が持てない場合は、まず購買シグナルの見極めから始めてください。

なぜ効果があるのか：選択肢を絞る心理学

この手法が役立つ理由は2つの考え方で説明でき、3つ目の考え方は裏目に出る理由を説明します。

1. イエスかノーかの質問は、判断のすべてを一度にテーブルに載せてしまいます。 「進めてよろしいですか？」と尋ねると、買い手は価格、リスク、社内の力関係、タイミング、現状維持のすべてを一瞬で天秤にかけなければなりません。その束に対する最も簡単な答えは、たいてい「まだです」です。どちらの選択肢が合うかという質問なら、買い手はすでに解決済みの部分に向き合えます。買い手がその瞬間をどう扱うかについては、クロージング心理学を参照してください。

2. 選択肢が少ないほうが行動に移しやすくなります。 最もよく知られた実証は、シーナ・アイエンガーとマーク・レッパーによるジャムの研究で、Journal of Personality and Social Psychology に掲載されました。食料品店で、買い物客は24種類のジャムの陳列か、6種類のジャムの陳列のどちらかを目にしました。大きな陳列のほうが多くの人をブースに引き寄せました（立ち止まった人は60%対40%）が、購入数は小さな陳列のほうがはるかに多く、6種類を見た買い物客の約30%が購入したのに対し、24種類を見た人では3%でした。原著はアイエンガーとレッパーの論文「When Choice Is Demotivating」で読むことができます。

ここで正直な注意点があり、チームにこの手法を説明する際に重要になります。ジャムの結果はそのまま一般化できません。その後、シャイベンネ、グライフェネーダー、トッドによるメタ分析が50件の実験（63条件、参加者5,036人）を統合したところ、「選択過多」効果の平均は実質的にゼロで、研究ごとに大きなばらつきがありました。彼らの論文Can There Ever Be Too Many Options?は、選択肢が多すぎることが悪影響を及ぼす場面を予測できる信頼性の高い条件は、まだ誰も特定していないと結論づけています。したがって、根拠をもって言えるのは「2つの選択肢は常に5つに勝る」ではありません。もっと限定的に、買い手がすでにためらっているときは、厳選された少数の選択肢のほうが、何でも選べる状態より行動に移しやすいことが多い、ということです。これは法則ではなく、自社のパイプラインで検証すべき作業原則として扱ってください。

3. 押し付けがましい言い回しはプレッシャーに感じられることがあります。 「ノー」を聞かずに済むよう質問が作られていると買い手が感じると、より強く反発したり、日付には同意したものの、その後連絡が途絶えたりすることがよくあります。この手法が真価を発揮するのは、質問が簡単になったことに買い手が安堵するときです。誘導されていると感じさせたときに失敗します。

オルタナティブチョイス・クロージングと他のクロージング手法の比較

名前の付いたクロージング手法は、それぞれ少しずつ異なる問題を解決します。お気に入りの手法に頼るのではなく、この表を使ってその場面に合った手法を選んでください。

実務上の注意点が2つあります。第一に、オルタナティブチョイス・クロージングはトライアル・クロージングと自然に組み合わせられます。トライアル版（「予算サイクルには、第1四半期の開始と第2四半期の開始のどちらが合いますか？」）を使えば、買い手が心理的に「買うかどうか」の段階を越えているかがわかります。第二に、買い手の答え方次第で、トライアル・クロージングとしても最終クロージングとしても機能する数少ない手法の1つです。

オルタナティブチョイス・クロージングが効果的な場面（と効果がない場面）

次の条件の大半が当てはまるときに使います。

• 買い手が自分の言葉で、このソリューションが自社の課題に対応すると述べている。
• エコノミックバイヤーと主要なステークホルダーが特定され、関与している。
• 残っている質問がロジスティクス（タイミング、範囲、パッケージ、関与する人）に関するものである。
• 提示する予定の2つの選択肢が、どちらも心から勧められるものである。

次の場合は使わないか、ペースを落としてください。

• 買い手が、解決する価値のある課題があると同意していない。 クロージングが早すぎます。ディスカバリーに戻ってください。
• 本当の異議がまだ口に出されていない。 2つの日付を提示しても、セキュリティ、価格、切り替えコストに関する未解決の懸念は解消されません。まず異議対応フレームワークを使ってください。
• その場にいるステークホルダーが1人だけで、判断には複数人が必要。 その人が選んだ内容が定着しない可能性があります。

オルタナティブチョイス・クロージングの使い方：ステップ・バイ・ステップ

ステップ1：買い手が「買うかどうか」の問いを解決したことを確認する

選択肢を提示する前に、シンプルな質問で準備度を確かめます。「これまでお話しした内容から、これは貴社チームにとって正しい方向性だと思われますか？」答えがはっきりとしたイエスなら、先に進みます。曖昧な答え（「おそらく」「そう思います」）なら、何がまだ未解決かを尋ねてください。曖昧な買い手にオルタナティブチョイス・クロージングを使うと、礼儀として日付は選んでもらえても、その後の実行が伴いません。

ステップ2：どの判断を絞り込むかを決める

この手法は一度に1つの次元に対して機能します。今最も重要な次元を選んでください。

• タイミング： 2つの開始日、2つの打ち合わせ枠、2つの稼働開始時期。
• 範囲： パイロットチームか部署全体か、またはフェーズ1か全フェーズか。
• パッケージ： 買い手が述べたニーズに合う2つの構成。
• 商業的な構造： 年間契約か複数年契約か、またはすでに提示する権限を持っている2つの支払いスケジュール。選択肢については支払い条件を参照してください。
• 次のステップ： 先方のIT責任者との打ち合わせか、財務責任者との打ち合わせか。

1つの質問に複数の次元を重ねるのは避けてください（「大きいパッケージを1日から始めますか、それとも小さいパッケージを15日から始めますか？」）。これは2つに見せかけた4つの変数であり、買い手に余計な負担をかけます。

ステップ3：どちらも本当に良い2つの選択肢を作る

それぞれの選択肢がこの買い手にとってなぜ有効なのかを書き出してください。選択肢Bで買い手が何を得るのか説明できないなら、それは本物の選択肢ではありません。役立つテストがあります。買い手があなたのあまり好まない方を選んだら、がっかりするでしょうか？もしそうなら、組み合わせを作り直してください。

選択肢の魅力は近いものにしておきます。一方が明らかに優れていると、手法は選択ではなく誘導になり、ほとんどの買い手はそれに気づきます。

ステップ4：買い手が言ったことに選択肢を結びつける

選択肢は買い手自身の言葉を反映させるべきです。「四半期末の追い込みの前にチームのトレーニングを終えたいとおっしゃっていました。トレーニングは月の第2週と第3週のどちらがよろしいですか？」買い手の目標が質問の理由になっているため、プレッシャーではなくサービスのように感じられます。

ステップ5：質問をしたら、話すのをやめる

2つの選択肢を明確に伝え、間を置きます。沈黙を3つ目の選択肢や、どちらを好むかのヒントで埋めないでください。おすすめを聞かれたら、それを伝え、理由を一文で説明します。

ステップ6：確認し、次のアクションを確定させる

買い手が選んだら、その選択を言い直し、具体的なアクションを結びつけます。「ありがとうございます。本日、2つ目の選択肢を反映した契約書をお送りし、その火曜日にキックオフを設定します。招待には他にどなたを含めればよろしいですか？」何かがカレンダーに入るか送付されるまで、クロージングは完了していません。

そのまま使えるスクリプトテンプレート

以下のセリフを自社の製品や話し方に合わせて調整してください。各行は目的と例文、そして聞き取るべきポイントの組み合わせです。

商談タイプ別のオルタナティブチョイス・クロージングの例

これらの例は説明用のスクリプトであり、実際の通話の記録ではありません。自社の製品、数字、買い手の言葉に置き換えてください。

SaaSおよびソフトウェアの営業

背景：中堅企業がデモと技術レビューを終えました。チャンピオンは製品を気に入っていますが、開始日には触れていません。

「貴社チームは、繁忙期の問い合わせ増加の前にサポートキューを管理できる状態にすることが最大の成果になるとおっしゃっていました。そのためには11月初旬までに稼働させたいところです。オンボーディングを10月の最終週に行うのと、11月の第1週に短めのスケジュールで始めるのとでは、どちらがよろしいですか？」

効果がある理由：買い手が述べた目標に結びついており、どちらの選択肢も契約締結と開始につながります。

プロフェッショナルサービスとコンサルティング

背景：コンサルティング会社がプロセス再設計の提案を行いました。クライアントのCOOは関心を持っていますが、範囲に慎重です。

「進め方は2通りあります。1つは3部門にまたがる全面的な取り組みで、期間は約12週間です。もう1つは受注から入金までのプロセスだけに絞った第1フェーズで、6週間で実際の成果が得られ、残りはその後に判断できます。貴社の経営陣のコミットの仕方には、どちらが合っていますか？」

効果がある理由：小さい方の選択肢は罠でも譲歩でもありません。リスクを減らしながら前進するための正当な方法です。段階的なコミットメントの組み立て方については、パイロットプログラムを参照してください。

エンタープライズおよびマルチステークホルダーの商談

背景：チャンピオンは納得していますが、調達と法務の動きが遅れています。打ち合わせの合間に商談が停滞するのを防ぐ必要があります。

「おっしゃっていたスケジュールを守るため、最終ステップの進め方は2通りあります。1つは今週、調達と法務の方々との合同の打ち合わせを行い、皆さんに一度に質問を出していただく方法です。もう1つは、私が各チームに書類をお送りし、金曜日に改めて集まる方法です。貴社側から最も早く回答を得られるのはどちらでしょうか？」

効果がある理由：選択を、相手にプレッシャーをかけるためではなく、プロセスを調整するために使っています。共有のミューチュアル・アクション・プランがあれば、マイルストーンがすでに見えているため、さらに簡単になります。

更新と拡大

背景：既存顧客の契約が60日後に満了します。利用状況は安定しています。

「プラットフォームを十分に活用いただいており、更新日が60日後に迫っています。同じ条件で更新して拡大は次の四半期に再検討しますか、それとも今のうちに2つ目のチームの追加を検討して、全員を1つの契約にまとめますか？」

効果がある理由：どちらの結果でも顧客を維持でき、買い手は自社の計画に基づいて判断します。実証済みの成果から更新の会話を始められるよう、価値の再確認と組み合わせてください。

やるべきこと、やってはいけないこと

倫理的な境界線

準備のできた買い手のために判断を簡単にすること、買い手が述べたニーズに合う選択肢を提示すること、どちらをおすすめするかとその理由を伝えることは問題ありません。一方、自分の報酬が少なくなるという理由でより良い選択肢を隠すこと、どちらを選んでも買い手が望まない購入につながる「選択」を作ること、どちらかの選択肢に時間的なプレッシャーをでっち上げること（線引きについては緊急性の創出を参照）は許されません。良い自己チェックの方法は、買い手があなたのメモを見たときに、その明確さに感謝してくれるかどうかを考えることです。

効果を測定する

名前の付いたクロージング手法が「コンバージョンをX%向上させる」という主張は、自社のデータに基づくものでない限り、証明されていないものとして扱ってください。CRMで使用するたびにタグを付け、絞り込んだ次元を記録し、7日以内に商談が前進したかを確認します。クロージング戦略の概要では、この手法が全体計画のどこに位置づけられるかを示しています。

重要なポイント

• 定義： 買い手に受け入れ可能な2つの選択肢を提示し、判断を「買うかどうか」ではなく「どちらにするか」にするクロージング。
• 別名： 二者択一クロージング、ツーオプション・クロージング、強制選択クロージング。
• 最適な使用時期： 買い手がソリューションの適合に同意し、ロジスティクスだけが残っているとき。
• 基本ルール： どちらの選択肢も本物であり、どちらも商談を前進させるものでなければなりません。
• 研究の背景： アイエンガーとレッパーのジャムの研究では、6種類のジャムを見た買い物客は、24種類を見た人の約10倍の割合で購入しました（約30%対3%）。しかし50件の実験のメタ分析では、選択過多効果の平均は実質的にゼロでした。「選択肢は少ないほうがよい」は保証ではなく、検証すべき仮説として扱ってください。
• 相性の良い手法： トライアル・クロージング、アサンプティブ・クロージング、ミューチュアル・アクション・プラン。
• 避けるべき場面： 買い手に口に出されていない異議がある、ステークホルダーの足並みが揃っていない、選択肢の1つをでっち上げる必要がある場合。
• 測定方法： 自社のCRMで、使用状況、絞り込んだ次元、その後7日間の進捗を追跡します。

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さらに詳しく

関連リソースで、クロージングのスキルをさらに磨いてください。

• アサンプティブ・クロージング - 「いつ」という言葉を使い、コミットした買い手を前に進める
• トライアル・クロージングの手法 - 判断を求める前に準備度を確かめる
• 異議対応フレームワーク - 「どちらでもない」という答えの背後にある懸念を解消する
• クロージング戦略の概要 - 名前の付いた各クロージングを全体計画の中に位置づける