Bahasa Melayu

30/60/90 Hari Pertama Anda sebagai Enterprise AE Baharu

Anda mencapai Quota mid-market tahun lalu. Anda menerima kenaikan pangkat ke enterprise. Anda mendapat nombor yang lebih besar dan seorang pengurus yang saban minggu bertanya tentang "senarai akaun" dengan nada yang semakin kurang mesra.

Kini minggu ketiga. Pipeline masih kosong. Rakan sebelah meja baru sahaja menutup dua tawaran sementara anda masih membaca dokumen produk. Dan suatu petang pada hari Rabu, anda sedar bahawa pendekatan yang menjadikan anda rep terbaik di mid-market adalah pendekatan yang salah di sini.

Perasaan itu adalah normal. Namun inilah juga saat kebanyakan Enterprise AE baharu tergelincir, kerana apa yang mereka lakukan seterusnya biasanya silap.

Kali pertama saya mengendalikan tawaran enterprise sebenar, saya hampir kehilangannya kerana saya melayan tawaran itu seperti mid-market. Satu Champion. Demo pada panggilan kedua. Harga pada panggilan ketiga. Ketika saya sedar bahawa pembuat keputusan sebenar adalah seseorang yang belum pernah saya temui, dan bahawa pihak perolehan mempunyai semakan undang-undang 90 hari yang tidak pernah saya tanya, saya telah membakar satu-satunya intro hangat saya. Tawaran itu tetap berjaya ditutup, tetapi hanya kerana pengurus saya menarik saya ke tepi dan berkata dengan tenang: "Berhenti menjual. Mula membuat peta."

Panduan ini adalah perbualan itu, yang ditulis. Kerana inilah yang tiada siapa beritahu anda dengan jelas pada hari pertama: Pipeline memang sepatutnya kelihatan ringan pada penghujung bulan kedua.

Mengapa Ramp Enterprise Berbeza

Kitaran enterprise berjalan selama 9 hingga 12 bulan dari awal hingga akhir. Penutupan pertama untuk rep baharu biasanya berlaku pada bulan 6 hingga 9. Matematik itu tidak memberi ruang untuk silap. Habiskan bulan pertama dengan volume prospecting seperti yang anda lakukan di mid-market, dan anda akan berakhir dengan kalendar penuh mesyuarat yang tidak produktif tanpa sebarang asas untuk tawaran yang sepatutnya ditutup pada S3.

Kebanyakan rep yang gagal di enterprise tidak gagal kerana mereka tidak boleh menjual. Mereka gagal kerana mereka melayan ramp seperti pecut, bukan seperti membina asas untuk kitaran 12 bulan.

Rep yang mencapai Quota tahun pertama hampir selalu kelihatan "ketinggalan" pada hari ke-60. Mereka mempunyai lebih sedikit logo dalam Pipeline berbanding rep sebelah yang menghambur panggilan dingin ke sana-sini. Tetapi menjelang hari ke-90, rep yang hambur itu mempunyai 40 peluang lapuk dengan satu kenalan setiap satunya, manakala rep yang berdisiplin mempunyai 8 tawaran dengan pelbagai hubungan dan compelling event yang didokumenkan. Menjelang bulan ke-9, hanya satu daripada rep itu yang sedang menutup tawaran. Jadilah rep yang kedua.

Hari 1 hingga 30: Asas

Tugas anda dalam 30 hari pertama bukan untuk menjana Pipeline. Ia adalah untuk mendapat hak untuk menjana Pipeline. Bermakna anda perlu menjadi cukup kredibel tentang ICP, produk, dan akaun anda supaya apabila anda menghubungi pada minggu ke-5, e-mel itu sampai seperti dari rakan sejawat, bukan dari vendor.

Kuasai ICP, bukan versi pemasaran. Dek enablement anda mempunyai slaid bernama "Ideal Customer Profile." Abaikan sebentar. Bercakap dengan dua AE berprestasi tinggi dan tanya: apakah 3 isyarat firmografi yang benar-benar meramalkan tawaran yang berjaya ditutup di sini? Tumpukan teknologi mana yang bermakna kita menang? Apakah peristiwa pencetus (CRO baharu, pusingan pembiayaan, miss pendapatan, gangguan pesaing) yang mewujudkan urgensi? Tuliskan semuanya. Itulah ICP sebenar anda.

Kuasai produk, bukan aliran Demo. Aliran Demo menjadikan anda kedengaran seperti semua AE lain. Kedalaman menjadikan anda kedengaran seperti seseorang yang ingin ditemui oleh pembeli. Ikuti seorang solutions engineer sepanjang hari. Kemudian habiskan separuh hari mengklik melalui produk anda sendiri seolah-olah anda seorang pelanggan dengan masalah sebenar.

Fahami pelan komisen dan landskap persaingan. Baca pelan komisen dua kali. Kira berapa yang akan anda dapat daripada tawaran bernilai $300K, $500K, dan $1M, dengan dan tanpa accelerator. Baca laporan win/loss 12 bulan terakhir. Ketahui siapa yang anda tewaskan, siapa yang menewaskan anda, dan mengapa.

Bina senarai akaun yang dinamakan. Inilah artifak yang ditanya oleh pengurus anda. Bukan 200 nama. 30 hingga 50, disusun mengikut kesesuaian dan kebolehalamat. Untuk setiap 20 teratas anda, bina peta pelbagai hubungan: pembeli ekonomi, calon Champion, penilai teknikal, kemungkinan Blocker, ditambah satu maklumat risikan yang memberitahu anda mengapa masa ini mungkin tetingkap yang tepat.

Jangan mulakan prospecting dingin lagi. Saya tahu ia terasa tidak betul. Tahan. Versi anda yang menghubungi pada minggu ke-5 dengan tesis akaun yang nyata akan mengatasi versi yang menghubungi pada minggu ke-2 dengan intro generik sebanyak 5 hingga 10 kali ganda dalam kadar balasan.

Senarai semak diri pada hari ke-30

  • Senarai akaun 30 hingga 50 akaun yang dinamakan, dikunci bersama pengurus anda
  • Peta pelbagai hubungan digubal untuk 20 akaun teratas
  • 5 atau lebih mesyuarat pertama yang ditempah daripada intro hangat, rangkaian alumni, atau peristiwa pencetus
  • Satu Demo penuh dijalankan dari awal hingga akhir dengan SE hadir, tanpa nota
  • Pelan komisen dimodelkan pada 3 saiz tawaran
  • Templat strategi akaun bertulis yang akan anda gunakan pada setiap peluang

Hari 31 hingga 60: Pengaktifan

Bulan 2 adalah ketika anda mula menjalankan tawaran sebenar. Inilah juga tempat kebanyakan rep melakukan tindak balas berlebihan. Mereka bergerak terlalu perlahan pada bulan 1, dan kini mereka panik dan menghambur jangkauan untuk memenuhi kalendar. Jangan. Matlamat pada bulan 2 adalah kualiti pergerakan, bukan kuantiti.

Kendalikan discovery pada peluang sebenar. Sama ada diturunkan atau dijana sendiri, jalankan discovery seperti rep enterprise. Tiada Demo pada panggilan pertama. Pelbagai Stakeholder menjelang panggilan kedua. E-mel ringkasan bertulis selepas setiap mesyuarat, disalin kepada semua yang pernah anda temui, mendokumenkan apa yang anda dengar, apa yang anda komitkan, dan apa yang anda minta mereka lakukan seterusnya.

Jalankan pembentangan berbilang Stakeholder pertama anda. Pembentangan mid-market adalah satu rep, satu pembeli, 30 minit. Pembentangan enterprise adalah AE anda ditambah SE ditambah penaja eksekutif di hadapan 4 hingga 8 orang di pihak pembeli, masing-masing dengan keutamaan yang berbeza. Latih pertukaran peranan. Taklimat terlebih dahulu kepada pasukan anda tentang siapa yang mengambil berat tentang apa.

Bina Pipeline secara terancang. Sasarkan 2 hingga 3 peluang baharu bersih setiap minggu daripada senarai akaun anda. Jika anda mencipta 1 peluang yang hebat dan 0 yang tidak berguna, itu minggu yang baik. Rep yang mencipta 8 peluang tidak berguna melakukan lebih buruk, walaupun papan pemuka memberi ganjaran kepada mereka.

Mulakan setiap tawaran dengan pelan akaun bertulis, bukan Demo. Sebelum discovery, tulis: apakah tesis kami tentang mengapa akaun ini akan membeli sekarang? Siapa calon Champion yang paling mungkin? Apakah compelling event? Bagaimana kejayaan kelihatan bagi pembeli dalam 12 bulan? Jika anda tidak dapat menjawab soalan-soalan tersebut, anda belum bersedia.

Jalankan 1:1 pengurus dengan betul. Bawa dokumen persediaan satu halaman setiap minggu: apa yang bergerak, apa yang tersangkut, apa yang anda perlukan (intro eksekutif, kelulusan diskaun, perlindungan dalam rundingan yang sukar). Metrik yang penting untuk Enterprise AE adalah metrik yang sama dengan yang digunakan pengurus anda dalam Forecast, jadi bertuturlah dalam bahasa itu.

Senarai semak diri pada hari ke-60

  • 2 hingga 3 peluang aktif dengan compelling event yang didokumenkan
  • Kedalaman pelbagai hubungan 3 atau lebih pada setiap peluang aktif
  • Pembentangan berbilang Stakeholder pertama disampaikan dengan SE dalam panggilan
  • Pelan akaun ditulis untuk setiap peluang melebihi $100K
  • Kadens dokumen persediaan 1:1 pengurus mingguan dikunci
  • Satu peluang yang dijana sendiri dengan calon Champion sebenar yang dikenalpasti

Hari 61 hingga 90: Coverage

Bulan 3 adalah ketika matematik perlu mula berjalan. Bukan hasil yang ditutup. Coverage.

Capai 3 hingga 4 kali Pipeline coverage pada Quota. Jika Quota tahunan anda adalah $5M, anda memerlukan Pipeline yang layak sebanyak $15M hingga $20M menjelang hari ke-90 untuk mencapainya. Angka itu kedengaran keterlaluan sehingga anda ingat bahawa kadar penutupan enterprise berjalan pada 15 hingga 25%. Nombor itu adalah nombor.

Pastikan sekurang-kurangnya satu bukti tindakan dalam perjalanan. POC, perintis, pengenalan penaja eksekutif, pelan penilaian bersama yang ditandatangani. Sesuatu yang lebih sukar untuk ditinggalkan berbanding Demo. Bukti tindakan menukar "kami berminat" kepada Forecast S3 yang sebenar.

Pelbagai hubungan 4 kenalan atau lebih pada setiap peluang aktif. Ini adalah peramal tunggal terbesar sama ada Pipeline hari ke-90 anda akan benar-benar ditutup. Tawaran satu hubungan mati apabila satu kenalan itu disusun semula atau senyap semasa perolehan. Pelbagai hubungan dalam tawaran enterprise adalah kemahiran yang memisahkan ramp pemula daripada ramp senior, jadi amalkan secara sedar pada setiap akaun.

Berikan Forecast kepada pengurus anda yang spesifik, bukan optimistik. Menjelang hari ke-90, Forecast anda sepatutnya kelihatan seperti: "Akaun A adalah komit S3 pada $400K, inilah compelling event dan garis masa perolehan. Akaun B adalah kes terbaik S4 pada $800K, inilah yang perlu berlaku. Akaun C diparkir, inilah sebabnya." Forecast yang spesifik membina keyakinan pengurus walaupun tiada hasil yang ditutup lagi.

Senarai semak diri pada hari ke-90

  • 3 hingga 4 kali Pipeline coverage yang layak pada Quota tahunan
  • 4 atau lebih kenalan yang terlibat pada setiap peluang aktif
  • Satu bukti tindakan dalam perjalanan (POC, perintis, intro penaja eksekutif, pelan penilaian bersama)
  • Forecast yang digambarkan oleh pengurus anda sebagai "kredibel," bukan "ambisi"
  • Pelan 12 bulan bertulis untuk 5 akaun teratas anda
  • Corak yang jelas tentang apa yang berkesan dalam outbound anda

Templat yang Perlu Anda Ambil

Templat strategi akaun (satu halaman setiap akaun)

  • Tesis akaun: Mengapa akaun ini, mengapa sekarang? Apakah peristiwa pencetus?
  • Peta pelbagai hubungan: Pembeli ekonomi, calon Champion, penilai teknikal, kemungkinan Blocker. Nama, jawatan, apa yang setiap seorang ambil berat.
  • Ujian Champion: Adakah orang ini telah memperkenalkan anda kepada orang lain tanpa anda minta? Berkongsi artifak dalaman? Jika kedua-duanya tidak, anda belum mempunyai Champion lagi.
  • Compelling event: Apa yang memaksa keputusan menjelang tarikh tertentu?
  • Kriteria kejayaan: Bagaimana pembeli akan mengukur sama ada pembelian itu berjaya, dalam 12 bulan?

Dokumen persediaan 1:1 pengurus (mingguan)

  • Apa yang bergerak: Perubahan peringkat, kenalan baharu yang terlibat, bukti tindakan yang dimulakan
  • Apa yang tersangkut: Tawaran tertentu, Blocker tertentu, apa yang telah saya cuba
  • Apa yang saya perlukan: Intro eksekutif, kelulusan diskaun, semakan tawaran, ride-along

Skrip mesyuarat Stakeholder pertama (gunakan secara longgar)

"Terima kasih atas masa anda. Sebelum saya berkongsi apa-apa tentang kami, saya ingin memastikan saya memahami dunia anda. Saya telah membaca [artifak awam: panggilan pendapatan, siaran akhbar, catatan LinkedIn]. Hipotesis saya ialah [ayat tesis]. Adakah itu hampir betul, atau adakah saya terlepas sesuatu? Dan jika saya betul, apa yang menghalang anda daripada menyelesaikannya seperti yang anda inginkan?"

Pembukaan itu memberi isyarat bahawa anda telah membuat kajian, anda tidak menganggap, dan anda lebih peduli dengan masalah mereka daripada produk anda.

Pembentangan hari ke-30 (satu slaid yang akan disukai pengurus anda)

  • 30 akaun teratas, dikod warna mengikut kebolehalamat (intro hangat, peristiwa pencetus, sejuk)
  • 5 akaun teratas dengan peta pelbagai hubungan dan calon Champion yang dinamakan
  • Ringkasan aktiviti: mesyuarat yang ditempah, akaun yang dihubungi, intro yang dibuat
  • Satu soalan untuk pengurus anda: "Yang mana 2 daripada 5 teratas ini harus saya utamakan bulan ini?"

Soalan terakhir itu memberi isyarat bahawa anda berkolaborasi dalam strategi, bukan menunggu kebenaran, dan memberi peluang kepada pengurus anda untuk mengarahkan semula anda sebelum anda membuang sebulan pada akaun yang salah.

Perangkap Biasa

Mengandaikan pendekatan mid-market berkesan. Ia tidak berkesan. Taktik volume, penutupan satu panggilan, dan jualan Demo-dahulu runtuh di enterprise. Pergerakan berbeza, kitaran berbeza, matematik berbeza.

Satu hubungan sahaja. Menjalankan tawaran melalui satu kenalan adalah cara paling cepat untuk kalah kepada penyusunan semula, pembekuan bajet, atau CFO baharu. Jika anda hanya mempunyai satu nama pada akaun menjelang minggu ketiga tawaran, tawaran itu dalam bahaya walaupun nota panggilan kelihatan baik.

Tiada pelan Champion. Champion bukan seseorang yang menyukai anda. Champion adalah seseorang yang akan menjual secara dalaman apabila anda tidak berada di bilik itu. Ujian Champion: adakah mereka telah melakukan satu perkara untuk anda yang mengorbankan modal politik mereka? Jika tidak, mereka paling banyak hanyalah seorang coach.

Menjual ciri sebelum kes perniagaan pembeli wujud. Pembeli tanpa kes perniagaan akan menyukai Demo anda dan tidak akan membeli. Pembeli dengan kes perniagaan akan bertolak ansur dengan Demo yang biasa-biasa sahaja dan tetap menandatangani.

Menyembunyikan diri daripada pengurus anda apabila Pipeline kelihatan nipis pada bulan 2. Memang sepatutnya kelihatan nipis pada bulan 2. Bersembunyi menjadikan pengurus bimbang. Kekhususan menjadikan mereka yakin. "Saya mempunyai 0 peluang dan inilah tepat sebabnya bulan 3 akan kelihatan berbeza" lebih baik daripada "banyak yang sedang diusahakan" setiap masa.

Adakah Akaun Ini Berbaloi dengan Masa Anda?

Menjelang hari ke-60 anda akan mempunyai lebih banyak akaun daripada yang boleh anda kerjakan secara realistik. Gunakan penapis ini:

  1. Compelling event wujud? Eksekutif baharu, komitmen awam, gangguan pesaing, tarikh akhir kawal selia, peristiwa pembiayaan.
  2. Calon Champion boleh dikenalpasti? Seseorang yang mempunyai kepentingan dalam permainan, bukan sekadar nama carta organisasi.
  3. Pembeli ekonomi boleh dicapai? Secara langsung atau melalui intro hangat dalam 2 langkah.
  4. Kesesuaian dengan kes penggunaan terkuat anda? Bukan "kami mungkin boleh membantu mereka," tetapi "kami adalah jawapan yang jelas."
  5. Saiz tawaran berbaloi dengan kitaran? Kitaran 9 bulan untuk tawaran $40K adalah matematik yang buruk.

Apa-apa yang gagal 2 atau lebih kriteria pergi ke bangku. Apa-apa yang lulus semua 5 pergi ke bahagian atas senarai tindakan mingguan anda.

Bagaimana "Selesai Ramp" Sebenarnya Kelihatan pada Hari ke-90

Lupakan sebentar hasil yang ditutup. Enterprise AE yang berjaya menyelesaikan ramp pada hari ke-90:

  • Boleh menyebut 20 akaun teratas mereka dari ingatan dan memberitahu anda status pelbagai hubungan setiap satunya
  • Mempunyai 3 hingga 4 kali Pipeline coverage pada Quota dengan compelling event yang didokumenkan
  • Mempunyai satu bukti tindakan dalam perjalanan yang lebih sukar untuk ditinggalkan berbanding Demo
  • Masuk ke 1:1 pengurus dengan kekhususan, bukan optimisme
  • Mempunyai sasaran tarikh penutupan pertama sebagai suku tahun, bukan "tidak lama lagi"
  • Mempunyai Forecast yang digambarkan oleh pengurus mereka sebagai "kredibel"

Rep itu mencapai Quota tahun pertama 70 hingga 80% daripada masa. Rep yang menutup satu tawaran awal tetapi tiada coverage dan tiada pelbagai hubungan mencapainya 20 hingga 30% daripada masa. Coverage adalah petunjuk awal. Hasil yang ditutup pada hari ke-90 bukan petunjuk awal.

Laluan dari sini ke IC kanan, dan akhirnya ke AE Strategik, dibina atas disiplin yang sama yang sedang anda pasang sekarang. Rep yang terus melakukan perkara-perkara ini pada tahun ke-2 dan ke-3 menjadi rep yang kehidupan harian semua orang lain dijadikan penanda aras.

Bagaimana Rework Menyokong 90 Hari Pertama Anda

Bahagian paling sukar dalam ramp enterprise bukan menjual. Ia adalah memastikan kerja itu koheren: 30 akaun yang dinamakan, 80 atau lebih kenalan untuk dipetakan, 12 peluang aktif, dan pengurus yang mahukan Forecast spesifik setiap Isnin. Kebanyakan AE baharu berakhir dengan pelan akaun dalam Google Docs, peta kenalan dalam kepala, dan Pipeline dalam CRM pasukan, dan ketiga-tiganya tidak pernah bersetuju.

Rework CRM menyimpan pelan akaun, peta pelbagai hubungan, dan Pipeline pada satu permukaan, supaya apabila pengurus anda bertanya "siapa Champion pada Akaun B," jawapannya hanya satu klik. Rework Work Ops mengendalikan lapisan tindakan seterusnya: setiap komitmen daripada panggilan discovery, setiap tugas dalaman yang perlu dilakukan SE, setiap semakan undang-undang yang anda kejar. CRM bermula pada $12/pengguna/bulan, Work Ops pada $6/pengguna/bulan.

Apa yang Berlaku Selepas Hari ke-90

Hari ke-91 adalah ketika kerja sebenar bermula. Akaun yang anda petakan kini adalah akaun yang dijangka anda tutup. Forecast yang anda berikan pada hari ke-90 adalah apa yang pengurus anda komitkan ke atas.

Rep yang mencapai Quota tahun pertama kelihatan sama pada hari ke-90: bukan Pipeline yang paling mengesankan, tetapi yang paling kredibel. Bukan yang paling lantang dalam mesyuarat pasukan, tetapi yang paling spesifik dalam 1:1. Bukan rep yang panik pada bulan 2, tetapi rep yang kekal berdisiplin dan mempercayai matematik.

Kekal berdisiplin. Pelbagai hubungan. Penutupan akan tiba.