Mengemudi Perolehan dan Undang-undang dalam Jualan Enterprise

Itu pada hari Isnin. Tawaran "sudah bersedia untuk ditutup." EVP telah memberikan persetujuan lisan pada hari Jumaat sebelumnya, borang pesanan sedang menunggu dalam DocuSign dengan dua tandatangan, dan AE itu telah memindahkan tawaran ke komit dalam panggilan Forecast.

Kemudian intake perolehan tiba. Sembilan minggu kemudian. Tiga minggu selepas penghujung suku tahun. Dengan tujuh belas semakan kontrak dari pasukan undang-undang yang tidak pernah melihat kontrak itu sebelum, soal selidik keselamatan baharu, dan permintaan terma pembayaran Net-90 yang tidak pernah diluluskan kewangan pada mana-mana tawaran di bawah $500K.

Tawaran itu tergelincir dua suku tahun. AE itu tidak mencapai sasarannya. Pelanggan akhirnya menandatangani, tetapi timbunan diskaun memakan 22 mata dari sebutan harga asal.

Perolehan dan undang-undang bukan langkah terakhir. Ia adalah laluan selari yang sepatutnya bermula pada minggu yang sama anda melayakkan tawaran. AE yang melayan perolehan sebagai masalah mekanik penutupan akan terhempap di penghujung suku tahun. AE yang melayan ia sebagai soalan discovery menutup tawaran 25-40% lebih cepat, dengan kontrak yang lebih bersih dan lebih sedikit semakan kontrak mengejut.

Mengapa Perolehan dan Undang-undang Bermula dari Discovery, Bukan Tandatangan

Kebanyakan latihan AE melayan perolehan sebagai aktiviti peringkat enam. Hakikatnya adalah sebaliknya. Garis masa perolehan adalah fungsi proses dalaman pembeli, bukan kemahiran rundingan jurujual. Anda tidak boleh mempercepatkan onboarding vendor 60 hari menjadi 14 hari kerana suku tahun anda berakhir Jumaat.

Yang boleh anda lakukan adalah memulakan jam sembilan minggu lebih awal. Berhenti memikirkan perolehan sebagai pintu yang pembeli paksa anda lalui. Mulailah memikirkannya sebagai projek yang anda urus bersama Champion anda, dengan garis masa, pemilik, dan titik semak tersendiri yang berjalan selari dengan pengesahan produk dan penetapan harga.

AE yang menutup tawaran dengan bersih melakukan empat perkara yang rakan sejawat mereka tidak lakukan:

1. Mereka mendedahkan kenalan perolehan pada peringkat dua, sebelum harga dibincangkan.
2. Mereka mengemukakan soalan pelucusan syarat yang menandakan pembunuh tawaran sebelum tawaran menjadi terlalu mahal emosi untuk ditinggalkan.
3. Mereka mempunyai matriks triaj semakan kontrak yang dibina terlebih dahulu supaya mereka tidak berdebat baris demi baris dalam keadaan panik semasa minggu terakhir suku tahun.
4. Mereka menggalakkan struktur perjanjian induk pada tawaran pertama, supaya tawaran kedua dan ketiga hampir sepenuhnya melepasi proses undang-undang.

Setiap perkara ini bersifat taktik. Tiada satu pun yang berkaitan dengan "membina hubungan." Mari kita telusuri setiap satu.

Bila Memperkenalkan Perolehan: Peringkat Dua, Bukan Peringkat Lima

Pencetusnya bukan "selepas komitmen lisan." Pencetusnya ialah "selepas Champion mengesahkan ada niat pembelian sebenar dan pemilik bajet yang sebenar."

Setelah Champion anda berkata dalam bentuk apa pun "ya, ini masalah yang ingin kami selesaikan tahun ini, dan ya, EVP adalah orang yang tepat untuk membiayainya," anda kemukakan satu soalan:

"Soalan logistik ringkas. Siapa yang mengendalikan onboarding vendor di pihak anda, dan berapa garis masa tipikal mereka dari kontrak dihantar hingga tandatangan? Saya ingin memastikan kita tidak mewujudkan kecemasan akhir suku tahun secara tidak sengaja."

Ayat itu melakukan tiga perkara. Ia memberi isyarat bahawa anda sudah pernah melakukan ini sebelum. Ia menempatkan perolehan sebagai masalah garis masa yang dikongsi. Dan ia memberi anda nama kenalan perolehan sebelum anda membincangkan harga, yang bermakna perolehan memasuki tawaran dengan melihat anda sebagai rakan, bukan halangan.

Jika Champion anda berkata "saya tidak tahu," itu adalah diagnostik. Ia bermakna sama ada mereka tidak pernah membeli perisian di syarikat ini, atau perolehan tidak sebenarnya terlibat dan ada pintu lain yang belum anda temui. Dalam apa-apa keadaan, anda menjalin lebih banyak hubungan. Lihat Pelbagai Hubungan dalam Tawaran Enterprise.

Lima Soalan Pelucusan Syarat Perolehan

Menjelang peringkat tiga, anda seharusnya mempunyai jawapan kepada semua lima soalan ini. Jika tidak, anda sebenarnya tidak mempunyai tawaran yang boleh diramalkan. Anda mempunyai tawaran yang penuh harapan.

1. Keperluan kelulusan vendor. "Adakah kami sudah menjadi vendor diluluskan, atau perlu melalui onboarding vendor baharu? Jika baharu, bagaimana proses itu kelihatan dan berapa lama ia biasanya mengambil masa?"
2. Garis masa semakan keselamatan. "Adakah ini perlu melalui pasukan keselamatan atau InfoSec anda? Jika ya, bila dalam kitaran mereka biasanya terlibat?"
3. Norma semakan kontrak. "Adakah pasukan undang-undang anda lebih suka menyemak kertas kami, atau anda biasanya menolak MSA anda sendiri? Kira-kira berapa pusingan yang biasa?"
4. Ambang kuasa tandatangan. "Apakah nilai kontrak yang memerlukan kelulusan lembaga, CFO, atau CEO berbanding kelulusan jabatan?"
5. Tarikh akhir tahun fiskal. "Bila tahun fiskal anda berakhir, dan adakah ada tetingkap pembekuan bajet sebelum itu?"

Dapatkan jawapan ini dari Champion terlebih dahulu, kemudian sahkan secara langsung dengan perolehan setelah mereka terlibat. Champion sering optimistik tentang garis masa kerana mereka sendiri tidak pernah melalui proses itu.

Soalan kelima membunuh lebih banyak tawaran daripada keempat-empat yang lain digabungkan. Jika tahun fiskal pembeli berakhir 31 Mac dan anda berada pada pertengahan Februari dengan kitaran perolehan 60 hari, tawaran itu tidak akan ditutup pada suku tahun ini. Mengetahui perkara ini pada peringkat tiga bermakna anda sama ada mempercepatkan secara agresif atau meramalkan semula dengan jujur. Kedua-duanya lebih baik daripada mendapatinya pada hari sebelum penghujung suku tahun.

Semakan Kontrak yang Boleh Anda Pertahankan lwn. Yang Perlu Dinaik Taraf

Pembaziran terbesar kitaran AE adalah melawan setiap semakan kontrak seolah-olah semuanya sama penting. Mereka tidak. Kira-kira 80% semakan kontrak adalah boleh diramalkan, berulang, dan mengikut corak yang telah dilihat oleh pasukan Sales Ops anda dalam dua puluh tawaran lain.

Bina matriks triaj satu halaman. Simpan di desktop anda. Strukturnya kelihatan seperti ini:

Apabila semakan kontrak tiba, anda tidak berdebat. Anda membuat triaj. Pertahankan bermakna anda menolak balik dalam masa 24 jam dengan bahasa rebuttal standard yang diberikan Sales Ops kepada anda. Runding bermakna anda menjadualkan panggilan 30 minit dengan Sales Ops atau kewangan dan kembali dengan tawaran balas. Naik Taraf bermakna anda tidak membalas sama sekali, anda menyerahkan semakan kontrak kepada undang-undang, menyalin VP anda, dan perbualan garis masa berpindah ke laluan undang-undang kepada undang-undang.

Disiplin triaj mengubah kitaran semakan kontrak dua minggu menjadi empat hari. Untuk bahagian teknikal dan keselamatan aliran kerja selari yang sama, lihat Menempuhi Semakan Keselamatan dan Pematuhan.

Mencapai Perjanjian Induk dengan Lebih Cepat

Struktur MSA dan SOW adalah perkara tunggal dengan leveraj tertinggi yang boleh anda rundingkan pada tawaran pertama. Kebanyakan AE tidak memintanya kerana mereka berada dalam mod bertahan cuba menutup tawaran pertama. Itu adalah pendekatan yang terbalik.

Berikut adalah bingkai yang berkesan:

"Satu perkara yang akan menjimatkan banyak masa pasukan anda pada pembelian masa hadapan. Mari kita strukturkan ini sebagai perjanjian induk perkhidmatan ditambah pernyataan kerja. MSA merangkumi semua terma standard sekali sahaja. SOW adalah dokumen ringkas yang merangkumi skop, harga, dan garis masa. Kali seterusnya anda membeli lebih dari kami, kita melepasi undang-undang sepenuhnya dan hanya menandatangani SOW baharu. Kebanyakan pelanggan enterprise kami melakukan ini."

Ayat terakhir itu melakukan kerja berat. Anda tidak meminta. Anda menerangkan apa yang dilakukan rakan sejawat mereka.

Apabila pasukan undang-undang mereka meminta garis dasar, anda menghantar pek rujukan MSA standard anda. Pek itu sepatutnya mengandungi:

1. MSA yang bersih. Templat standard syarikat anda, tanpa markup.
2. Log penerimaan semakan kontrak. Satu halaman yang menunjukkan 8 perubahan paling biasa yang diminta pelanggan, 5 yang anda terima secara lalai, dan 3 yang memerlukan kelulusan kewangan atau undang-undang.
3. Senarai rujukan pelanggan. Pelanggan yang dinamakan yang menandatangani MSA standard tanpa pengubahsuaian, disusun mengikut industri. Logo penting di sini. Jika tiga pesaing langsung mereka menandatangani kertas standard, leveraj rundingan pasukan undang-undang berkurang separuh.

Pek rujukan membingkai semula perbualan. Pasukan undang-undang mereka bukan memutuskan sama ada terma anda boleh diterima. Mereka memutuskan sama ada mereka lebih menuntut daripada tiga rakan sejawat mereka. Itu adalah soalan yang sangat berbeza.

Rangka Tulang SOW Standard

Setiap SOW memerlukan enam bahagian yang sama. Langkau mana-mana bahagian ini dan anda sedang menulis diri anda ke dalam pertikaian selepas tandatangan.

1. Skop. Tepat apa yang disampaikan, dalam bahasa yang jelas. Jika SOW berkata "pelaksanaan platform Rework," itu bukan skop. Itu harapan. Skop berkata: "konfigurasi modul CRM untuk pasukan jualan EMEA (35 pengguna), penghijrahan data dari Salesforce sebanyak 24 bulan data sejarah, integrasi dengan HubSpot Marketing Hub melalui penyambung standard, dan 8 jam latihan pentadbir."
2. Hasil boleh hantar. Senarai bullet dengan nama. Bukan "konfigurasi sistem." Sebaliknya: "dokumen peringkat pipeline dan medan yang diperlukan yang dikonfigurasi; akaun pengguna yang dilengkapkan dengan kebenaran berasaskan peranan; sinkronisasi data HubSpot yang diuji dalam tempoh 7 hari."
3. Kriteria penerimaan. Tiga ayat yang mencegah 80% pertikaian selepas tandatangan. Ia kelihatan seperti ini: "Hasil boleh hantar dianggap diterima apabila pengesahan bertulis dari pemilik projek yang dinamakan pelanggan. Jika tiada bantahan bertulis diterima dalam 10 hari perniagaan selepas penghantaran, hasil boleh hantar dianggap diterima. Bantahan mestilah spesifik, bertulis, dan dikaitkan dengan hasil boleh hantar yang tersenarai dalam SOW ini." Tanpa bahasa ini, "kami rasa ia belum selesai" menjadi perdebatan yang tidak berkesudahan.
4. Terma pembayaran. Dikaitkan dengan pencapaian, bukan tarikh kalendar. 50% semasa tandatangan, 50% semasa go-live. Atau 100% di muka untuk tahunan prabayar. Pembayaran berdasarkan tarikh kalendar menjemput pertikaian apabila pelaksanaan tergelincir.
5. Tempoh dan penamatan. Tarikh mula, tarikh tamat, mekanisme pembaharuan, dan syarat di mana mana-mana pihak boleh menamatkan lebih awal. Spesifik. Bukan "boleh ditamatkan atas sebab."
6. Proses pesanan perubahan. Prosedur yang dinamakan untuk apa yang berlaku apabila skop berubah. Tanpa ini, setiap perbualan tentang keperluan baharu menjadi masalah penumpang percuma.

SOW bukan kertas kerja undang-undang. Ia adalah pelan projek yang ditulis dalam bentuk kontrak. Perlakukan demikian dan anda akan mengelakkan 80% drama pelaksanaan yang berlaku selepas tandatangan.

Perangkap Biasa

Menunggu perolehan muncul sendiri. Mereka tidak akan. Pasukan perolehan bersifat reaktif mengikut reka bentuk. Jika anda tidak memperkenalkan diri pada peringkat dua, anda akan menemui mereka selepas borang pesanan dihantar. Itu adalah masa yang paling teruk, kerana mereka mempunyai semua leveraj dan anda mempunyai tarikh akhir akhir suku tahun.

Melawan semakan kontrak baris demi baris. Matriks triaj wujud untuk tujuan tertentu. AE yang berdebat tentang setiap fasal kelihatan junior. AE yang berkata "itu standard, kami tidak beranjak; yang ini kami akan fleksibel dengan kelulusan kewangan; yang ini saya akan minta undang-undang menghubungi secara langsung" kelihatan senior.

Tiada pek rujukan MSA standard. Jika Sales Ops belum membinanya, bina versi pertama sendiri. Ambil bahasa dari tiga tawaran enterprise terbaru anda. Dapatkan kelulusan VP anda. Tawaran seterusnya yang memasuki fasa semakan kontrak, anda menjimatkan dua minggu.

Membiarkan undang-undang memiliki garis masa. Pasukan undang-undang mengoptimumkan untuk pengurangan risiko, bukan kelajuan tawaran. Jika anda menyerahkan urutan semakan kontrak kepada mereka dan berkata "beritahu saya apabila selesai," mereka akan melakukannya, tetapi ia akan lebih perlahan daripada yang anda perlukan. Jalankan laluan selari dengan titik semak mingguan: setiap Jumaat, hubungi kedua-dua pasukan undang-undang dengan kemas kini status dan permintaan untuk pencapaian seterusnya. Kadens itu memaksa pergerakan.

Untuk senarai yang lebih panjang tentang mod kegagalan peringkat lewat, lihat Perangkap Biasa yang Dialami Enterprise AE (Dan Cara Mengelakkannya).

E-mel Pengenalan Perolehan (Dimajukan oleh Champion)

Hantar ini kepada Champion anda pada peringkat dua atau tiga, dengan permintaan agar mereka memajukannya kepada kenalan perolehan. Tajuk e-mel: "Pengenalan ringkas tentang onboarding vendor untuk [Nama Projek]"

Hai [Kenalan Perolehan],

[Champion] menyebut bahawa anda adalah orang yang tepat untuk berbincang tentang onboarding vendor untuk [projek] yang kami sedang rangka. Saya ingin memperkenalkan diri lebih awal supaya kita tidak berakhir dalam kecemasan akhir suku tahun nanti.

Beberapa soalan ringkas apabila anda mempunyai masa:

1. Adakah kami sudah menjadi vendor diluluskan dalam sistem anda? Jika tidak, apa yang melibatkan onboarding vendor baharu dan berapa lama ia biasanya mengambil masa?
2. Adakah ini memerlukan semakan keselamatan atau InfoSec? Jika ya, bila anda biasanya melibatkan mereka?
3. Adakah pasukan undang-undang anda lebih suka menyemak kertas kami, atau menolak MSA anda sendiri?

Gembira menghantar MSA standard kami, pek keselamatan, dan senarai pelanggan yang dinamakan yang telah menandatangani kertas standard kami jika itu membantu pasukan anda bergerak pantas.

Terima kasih. Nantikan kerjasama kita.

[Nama AE]

E-mel itu memberi lebih banyak manfaat kepada kadar penutupan anda berbanding tiga panggilan discovery seterusnya. Ia mewujudkan kredibiliti, mendedahkan garis masa, dan menempatkan anda sebagai seseorang yang sudah pernah melakukan ini sebelum.

Mengukur Kejayaan

Anda seharusnya menjejaki empat metrik pada setiap tawaran peringkat lewat. Jika CRM anda tidak menjejaki mereka, tambah medan tersuai. Set alat yang betul penting di sini. Lihat Alat dan Tech Stack Enterprise AE untuk apa yang perlu diinstrumentkan.

• Masa perolehan hingga tandatangan. Sasaran: di bawah 21 hari untuk mid-market, di bawah 45 untuk enterprise. Apa-apa yang lebih lama bermakna perolehan memasuki tawaran terlalu lewat.
• Tawaran yang hilang pada peringkat perolehan. Sasaran: di bawah 10% Pipeline peringkat lima. Lebih tinggi daripada itu, dan anda tidak melayakkan risiko perolehan pada peringkat tiga.
• Hari kitaran undang-undang. Sasaran: di bawah 14 dari semakan kontrak pertama hingga MSA yang ditandatangani. Gunakan matriks triaj semakan kontrak untuk memastikan ini singkat.
• Peratusan tawaran menggunakan MSA sedia ada. Sasaran: 60% atau lebih pada tawaran kedua dan seterusnya. Ini adalah metrik berganda. Semakin banyak tawaran yang melepasi rundingan MSA, semakin banyak masa yang anda habiskan untuk jualan sebenar.

Jika anda adalah pemimpin Sales Ops yang membaca ini, empat metrik tersebut sepatutnya ada pada papan pemuka semakan tawaran. Jika anda adalah AE, ia sepatutnya ada dalam semakan kendiri suku tahunan anda.

Matlamatnya bukan untuk menghilangkan perolehan dan undang-undang. Ia adalah untuk membuatkan ia berlaku secara selari, dengan masa pendahuluan yang mencukupi supaya ia bukan sebab anda terlepas sasaran. Jalankan sebagai projek. Dedahkan dari discovery. Buat triaj semakan kontrak mengikut matriks. Tolak untuk struktur MSA pada tawaran pertama.

Lakukan itu, dan satu-satunya tawaran yang anda hilang di penghujung suku tahun adalah yang memang sepatutnya hilang.

Ketahui Lebih Lanjut

• Pelbagai Hubungan dalam Tawaran Enterprise
• Menempuhi Semakan Keselamatan dan Pematuhan
• Alat dan Tech Stack Enterprise AE
• Perangkap Biasa yang Dialami Enterprise AE (Dan Cara Mengelakkannya)