Bahasa Melayu

Laluan Daripada Enterprise AE ke Strategic AE

Anda mencapai kuota empat suku tahun berturut-turut. Anda menutup logo terkenal yang CRO anda namakan pada sesi all-hands terakhir. Dua rakan sepasukan mendapat kenaikan ke Strategic AE dalam kitaran terakhir, dan anda berada di pejabat pengurus anda cuba memahami mengapa nama anda tiada dalam senarai.

Jika senario itu terasa terlalu khusus secara janggal, anda tidak keseorangan. Kesilapan kerjaya yang paling lazim dilakukan EAE ialah menganggap laluan ke Strategic AE adalah "buat apa yang membawa anda ke sini, tetapi dengan nombor yang lebih besar." Ia bukan begitu. Kriteria yang membawa anda ke EAE (saluran paip berdisiplin, penerokaan boleh ulang, ramalan bersih) kini hanyalah syarat asas. Ia membuatkan anda dipertimbangkan. Ia tidak membuatkan anda dinaikkan pangkat.

Inilah versi jujur yang pengurus anda mungkin belum sebut secara terang-terangan: Strategic AE ialah kerja yang berbeza. Kenaikan pangkat itu diberikan kepada orang yang sudah pun melakukan kerja itu sebelum mereka memiliki gelarannya. Jika anda menunggu gelaran itu untuk mula belajar kerjanya, anda akan terus memerhatikan rakan sepasukan melompat mendahului anda.

Panduan ini menelusuri empat anjakan keupayaan yang penting, bagaimana setiap satu kelihatan dalam praktik, dan bagaimana menjalankan perbualan kerjaya dengan pengurus anda supaya anda tahu sama ada trek itu wujud di syarikat anda. (Kadangkala ia tidak wujud.)

Mengapa "Mencapai Kuota" Berhenti Menjadi Memadai

Enterprise AE ialah peranan pelaksanaan tawaran. Anda mengambil peluang yang layak, menjalankan kitaran berstruktur, anda menutup. Metriknya jelas: adakah anda mencapai nombor anda?

Strategic AE ialah peranan portfolio. Anda diberi 8 hingga 15 akaun bernama dan kerja anda ialah menggandakan hasil merentasinya sepanjang ufuk pelbagai tahun. Metriknya berhenti menjadi "adakah anda menutup suku tahun ini" dan menjadi "adakah anda mengembangkan akaun ini daripada $400K ARR ke $2J ARR dalam tiga tahun." Bukan kemahiran yang sama.

Beberapa kebenaran yang tidak selesa:

Sesetengah syarikat tidak mempunyai trek Strategic AE yang sebenar. Mereka mempunyai gelarannya, tetapi kerjanya sama dengan EAE: akaun yang sama, sedikit lebih besar, kenaikan pampasan 5%. Tiada jumlah pembinaan kemahiran memberi anda peranan yang tidak wujud. Anda perlu bertukar syarikat.

Sesetengah EAE perlu bertukar syarikat walaupun trek itu wujud. Tangga dalaman bersifat politik. Jika rakan sepasukan anda menganggap anda sebagai seorang EAE, kadangkala satu-satunya cara untuk dilihat sebagai seorang Strategic AE ialah diambil bekerja sebagai seorang Strategic AE di tempat lain. Lebih lazim daripada apa yang diakui oleh pemimpin jualan.

Kuota ialah penapis, bukan isyarat. Mencapainya membuatkan anda masuk ke dalam perbualan. Tersasar mengeluarkan anda. Tetapi empat suku tahun pencapaian tidak membezakan anda daripada enam EAE lain yang juga mencapai. Pembezaan datang daripada empat anjakan di bawah.

Anjakan 1: Daripada Mengusahakan Peluang kepada Menjalankan Pelan Akaun

Enterprise AE menguruskan peluang. Strategic AE menguruskan akaun. Model mental perlu berubah.

Apabila anda mengusahakan satu peluang, anda bermula daripada satu titik masuk yang ditakrifkan: lead masuk, capaian keluar yang berjaya, champion yang menghubungi anda. Anda melayakkan, meneroka, menutup. Tawaran itu mempunyai permulaan, pertengahan, akhir.

Apabila anda menjalankan pelan akaun, akaun itu tidak mempunyai permulaan. Ia mempunyai keadaan semasa, gambaran lima tahun, dan satu set play yang akan anda jalankan dalam jujukan. Kerja anda bukan "tutup peluang ini," tetapi "apa gerakan seterusnya yang betul pada akaun ini suku tahun ini?"

Pelan akaun yang sebenar termasuk:

  • Peta ruang putih (whitespace): setiap unit perniagaan, geografi, dan barisan produk yang belum menggunakan produk anda. Anggaran TAM setiap segmen. Penembusan semasa.
  • Tesis pengembangan pelbagai LOB: hipotesis bertulis tentang barisan perniagaan yang akan anda land seterusnya, siapa pembelinya, dan apa yang perlu menjadi benar untuk mereka terlibat.
  • Graf pemegang taruh: setiap kenalan VP ke atas dalam akaun. Tempoh perkhidmatan mereka, keutamaan mereka, hubungan mereka dengan champion sedia ada anda.
  • Kalendar pembaharuan-ke-pengembangan: pandangan 24 bulan setiap titik sentuh pembaharuan dan yang mana diposisikan untuk pengembangan berbanding pengekalan semata-mata.
  • Daftar risiko: risiko pemergian champion, pergantian penaja eksekutif, ranjau kontrak, isyarat pencerobohan pesaing.

Jika "pelan akaun" anda ialah satu slaid yang CSM anda buat untuk QBR, anda tidak mempunyai pelan. Anda mempunyai kemas kini status. Menjadi mahir dalam perkara ini tidak gah: dua hingga tiga jam seminggu pada penyelidikan akaun tanpa hasil tawaran. Baca 10-K. Jejaki pergerakan eksekutif di LinkedIn. Petakan carta organisasi dalam CRM anda.

Uji tekanan pelan anda terhadap teknik dalam Pelbagai Hubungan dalam Tawaran Enterprise. Disiplin pelbagai hubungan yang sama yang anda gunakan di dalam satu tawaran menjadi model operasi anda pada peringkat akaun.

Anjakan 2: Daripada Champion kepada Hubungan Eksekutif yang Kekal Melepasi Tawaran

Kebanyakan EAE mempunyai hubungan champion. Pengarah yang mengetuai pasukan yang membeli produk anda. VP yang menandatangani pengembangan terakhir. Nyata dan bernilai.

Strategic AE mempunyai hubungan eksekutif. CFO yang menjawab panggilan anda kerana seorang rakan sebaya di syarikat lain mengesyorkan anda. Chief Customer Officer yang menghantar mesej kepada anda apabila satu inisiatif baharu bermula, sebelum ada RFP. Ini tidak muncul dalam saluran paip. Ia muncul sebagai lead masuk yang anda tidak perlu sumberkan.

Anjakannya ialah daripada transaksi kepada tahan lama. Champion wujud dalam konteks satu deal cycle. Apabila tawaran ditutup atau tergendala, hubungan itu menjadi tidak aktif. Hubungan eksekutif berkekalan merentasi tawaran, merentasi peranan, kadangkala merentasi syarikat (apabila VP champion anda mengambil kerja baharu di akaun yang berbeza dan membawa anda masuk).

Bagaimana anda membina ini? Perlahan-lahan, tanpa peluang aktif yang dilampirkan. Kesilapan yang dilakukan EAE ialah menghubungi eksekutif hanya apabila mereka memerlukan sesuatu. Eksekutif perasan corak itu. Tingkah laku Strategic AE adalah sebaliknya: nilai tambah berkala tanpa permintaan. Analisis industri relevan yang anda tulis. Pengenalan kepada seorang rakan sebaya di syarikat portfolio lain. Amaran awal tentang perubahan kawal selia yang anda lihat akan datang.

Satu penanda aras: menjelang masa kenaikan pangkat, anda patut boleh menamakan 15 hingga 25 kenalan VP ke atas yang anda ada hubungan sebenar dengannya. Maksudnya: mereka akan menjawab panggilan anda dalam 48 jam dan tidak sedang dalam tawaran dengan anda. Jejaki ini. Kebanyakan EAE tidak boleh menamakan lima.

Anjakan 3: Daripada Tawaran Satu Tahun kepada Seni Bina Pelbagai Tahun

Enterprise AE menutup tawaran tahunan. Strategic AE membina seni bina struktur pelbagai tahun.

Tawaran tahunan ialah rundingan harga: senarai, diskaun, terma, tandatangan. Struktur pelbagai tahun ialah perbualan pelaburan bersama: bagaimana kita ramp, bagaimana kita berfasa, bagaimana rupa tahun ketiga, apa yang pelanggan komited dan apa yang anda komited sebagai balasan.

Seni bina yang dijalankan Strategic AE termasuk:

  • Tawaran ramp: 30% daripada ACV penuh pada tahun pertama, 70% tahun kedua, 100% tahun ketiga. Harga dikunci, pelanggan komited, ARR anda boleh diramal.
  • Klausa pembangunan bersama: pelanggan mendapat akses awal kepada item roadmap sebagai pertukaran untuk komitmen pelbagai tahun dan hak kajian kes.
  • True-up terikat hasil: kontrak asas ditambah pencetus pengembangan yang terikat dengan pertumbuhan pengguna atau pencapaian hasil, mengunci ekonomi pengembangan sebelum ia berlaku.
  • Gabungan pembaharuan-ke-pengembangan: satu transaksi pelbagai tahun tunggal yang meliputi kedua-duanya, menghapuskan satu kitaran rundingan sepenuhnya.
  • Perlindungan pelanggan paling diutamakan (MFN): jenis klausa yang pasukan undang-undang anda akan benci tetapi yang akaun strategik anda hargai cukup untuk komited.

Berjaya melaksanakan ini memerlukan ketajaman tentang mekanik perolehan dan undang-undang. Kebanyakan EAE melayan perolehan sebagai satu langkah yang berlaku kepada mereka. Strategic AE menjalankan perolehan secara sengaja, sering melibatkan undang-undang pada peringkat penstrukturan dan bukannya peringkat semakan kontrak. Jika kerja itu terasa lemah, Mengemudi Perolehan dan Undang-undang ialah tempat untuk bermula.

Nombor untuk dijejaki: berapa banyak tawaran pelbagai tahun yang anda telah tutup dalam empat suku tahun yang lepas? Sifar atau satu bermakna anda belum lagi menjalankan pergerakan Strategic AE tanpa mengira ACV anda.

Anjakan 4: Daripada Pemain Solo kepada Pengganda Daya

Inilah anjakan yang paling kurang dinilai oleh EAE, dan ia membawa berat yang paling banyak dalam perbincangan kenaikan pangkat.

Strategic AE ialah peranan IC kanan, tetapi bahagian kanan itu bukan hanya tawaran anda sendiri. Ia sama ada kehadiran anda menjadikan wakil lain lebih baik. Jawatankuasa kenaikan pangkat secara eksplisit mencari bukti bahawa anda meningkatkan nombor pasukan, bukan hanya nombor anda sendiri.

Tingkah laku yang dikira:

  • Bimbingan formal: 1:1 berulang dengan sekurang-kurangnya seorang EAE pasaran sederhana atau junior, dalam kalendar, dengan nota yang kedua-dua anda simpan.
  • Penyertaan semakan tawaran: anda hadir ke semakan tawaran wakil lain, bertanya soalan tajam, menandakan risiko yang mereka terlepas. Bukan sebagai pengurus. Sebagai rakan sebaya.
  • Sumbangan playbook: anda menulis sesuatu yang boleh diulang (rangka kerja penerokaan, gambit perolehan, jujukan pelbagai hubungan) dan wakil lain menggunakannya.
  • Bimbingan pra-panggilan: wakil junior meminta anda menyemak deck sebelum mesyuarat eksekutif. Anda melakukannya tanpa membenci masa yang digunakan.

Perangkapnya ialah melayan bimbingan sebagai "kerja tambahan" yang bersaing dengan kuota. Ia memang bersaing dengan kuota dalam jangka pendek. Ia juga isyarat paling jelas bahawa anda beroperasi di atas tahap semasa anda. Jawatankuasa kenaikan pangkat membaca aktiviti bimbingan sebagai bukti leveraj. Tiada aktiviti bimbingan dibaca sebagai "wakil ini ialah penyumbang individu yang kuat dan patut kekal begitu."

Jejaki: berapa banyak tawaran yang ditutup oleh wakil pasaran sederhana atau junior suku tahun lepas yang anda terlibat secara material? Tiga adalah dihormati. Sepuluh ialah nombor Strategic AE.

Penilaian Kendiri Kesediaan Strategic AE

Beri markah kepada diri anda pada setiap satu. Satu mata bagi setiap ya. Lapan atau lebih tinggi bermakna anda berada di landasan. Enam atau ke bawah bermakna anda ada kerja yang perlu dilakukan.

  1. Adakah anda mempunyai pelan akaun bertulis dan bertarikh untuk sekurang-kurangnya tiga akaun teratas anda yang melangkaui 90 hari akan datang?
  2. Bolehkah anda menamakan 15+ kenalan VP dan ke atas dalam akaun anda yang anda ada hubungan sebenar dengannya di luar tawaran aktif?
  3. Adakah anda telah menutup sekurang-kurangnya dua tawaran pelbagai tahun dalam empat suku tahun yang lepas?
  4. Adakah Harga Jualan Purata anda pada arah aliran menaik suku tahun demi suku tahun untuk sekurang-kurangnya tiga suku tahun terakhir?
  5. Adakah anda telah secara proaktif mengembangkan ke barisan perniagaan kedua dalam akaun yang asalnya anda land dalam LOB yang berbeza?
  6. Adakah anda berada dalam hubungan bimbingan berulang dengan sekurang-kurangnya seorang wakil yang kurang kanan dalam pasukan anda?
  7. Adakah wakil lain telah menutup tawaran dalam enam bulan lepas yang anda terlibat secara material dalam membimbing atau menstruktur?
  8. Adakah anda telah menyumbang sekurang-kurangnya satu artifak bertulis (playbook, rangka kerja, templat) yang kini digunakan oleh pasukan?
  9. Adakah anda mempunyai tesis pengembangan yang didokumenkan untuk setiap akaun bernama, bukan hanya ramalan pembaharuan?
  10. Adakah anda telah mempunyai perbualan kenaikan pangkat yang eksplisit dan bertulis dengan pengurus anda dalam enam bulan lepas yang kedua-dua anda bersetuju tentang apa yang diperlukan?

Jika anda mendapat markah tujuh atau ke bawah, jurangnya ada dalam empat anjakan itu, bukan tawaran.

Skrip Perbualan Kenaikan Pangkat dengan Pengurus

Kebanyakan EAE menjalani perbualan kenaikan pangkat sebagai satu peristiwa emosi selepas diketepikan, dan bukannya sebagai proses berstruktur yang mereka jalankan suku tahun demi suku tahun. Jalankannya seperti satu deal cycle.

Ayat pembuka, dalam 1:1 anda yang seterusnya, sebelum kitaran kenaikan pangkat seterusnya:

"Saya sedang berusaha ke arah Strategic AE. Saya mahu menyelaraskan tentang rupa kejayaan, bukti apa yang anda perlu lihat, dan jurang apa yang anda lihat hari ini. Saya lebih suka mempunyai perbualan jujur sekarang daripada mengetahui selepas kitaran bahawa saya tidak bersedia."

Kemudian tanya, mengikut susunan:

  1. "Adakah syarikat kita mempunyai trek Strategic AE formal, atau ia gelaran tanpa kerja yang berbeza?"
  2. "Bagaimana rupa kriteria kenaikan pangkat? Didokumenkan, atau berdasarkan pertimbangan?"
  3. "Merentasi empat anjakan itu, di mana saya paling kuat? Di mana saya paling lemah?"
  4. "Apa satu perubahan tingkah laku yang paling akan meningkatkan peluang saya dalam kitaran seterusnya?"
  5. "Garis masa realistik. Satu kitaran lagi, dua, atau lebih lama?"

Buat catatan. Hantar e-mel ringkasan. Ulang perbualan itu setiap suku tahun. Jika pengurus anda mengelak soalan ini secara konsisten, itu data: biasanya bahawa trek itu tidak nyata atau anda tidak berada di atasnya. Lebih baik mengetahuinya.

Templat Bimbingan 1:1

Jika anda memulakan hubungan bimbingan dengan seorang AE pasaran sederhana, gunakan struktur ini untuk tiga mesyuarat pertama anda.

Mesyuarat 1 (60 minit): Konteks mereka. Telusuri akaun semasa mereka, kuota mereka, tawaran terbesar mereka yang dalam proses, dan satu tawaran tergendala yang mereka tidak boleh gerakkan. Anda mendengar, bertanya soalan diagnostik, jangan menetapkan penyelesaian.

Mesyuarat 2 (45 minit): Satu play. Pilih satu tawaran tergendala itu. Telusuri rangka kerja penerokaan anda, pendekatan pelbagai hubungan anda, strategi perolehan anda pada tawaran serupa. Hantar mereka contoh yang diusahakan selepasnya.

Mesyuarat 3 (30 minit): Penerapan dan maklum balas. Mereka beritahu anda apa yang mereka cuba, apa yang berjaya, apa yang tidak. Anda bertindak balas. Dari sini, kadens jatuh kepada bulanan.

Dokumenkan setiap sesi. Apabila masa kenaikan pangkat tiba, anda mahukan satu folder yang menunjukkan "saya telah melakukan kerja kanan," bukan dakwaan lisan.

Kesilapan Lazim

  • Menganggap kuota bersamaan kesediaan. Kuota membuatkan anda dipertimbangkan. Empat anjakan itu membuatkan anda dinaikkan pangkat.
  • Sifar hubungan VP ke atas di luar tawaran aktif. Jika setiap eksekutif yang anda kenali sedang dalam kitaran semasa dengan anda, anda tidak mempunyai hubungan eksekutif. Anda mempunyai hubungan pembeli.
  • Tiada strategi akaun yang didokumenkan. Hamparan dengan tarikh pembaharuan bukanlah pelan. Jika anda tidak boleh menyerahkan pengurus anda pelan strategik 10 halaman untuk tiga akaun teratas anda, anda tidak mempunyainya.
  • Melayan bimbingan sebagai beban tambahan. Ia ialah isyarat kenaikan pangkat yang paling berat di kebanyakan syarikat.
  • Menunggu secara senyap. EAE yang tidak menjalankan perbualan kenaikan pangkat yang eksplisit kalah kepada rakan sepasukan yang melakukannya, walaupun dengan nombor yang serupa.
  • Melangkau semakan metrik. Metrik Enterprise AE yang Penting meliputi petunjuk awal (arah aliran ASP, bilangan tawaran pelbagai tahun, penglibatan eksekutif) yang jawatankuasa sebenarnya lihat.

Untuk kesilapan yang patut dielakkan dalam peranan itu sendiri, Kesilapan Lazim yang Dilakukan Enterprise AE ialah bacaan berasingan.

Mengukur Trajektori Anda

Jejaki empat nombor ini dalam satu dokumen tunggal dan semak ia setiap suku tahun:

  1. Arah aliran ASP: Harga Jualan Purata suku tahun demi suku tahun. Sepatutnya mendaki.
  2. Bilangan tawaran pelbagai tahun: tawaran dengan terma melebihi 12 bulan yang ditutup dalam empat suku tahun yang lepas.
  3. Skor penglibatan eksekutif: bilangan hubungan VP ke atas yang bernama di luar peluang aktif.
  4. Impak bimbingan: tawaran yang ditutup oleh wakil kurang kanan yang anda menyumbang secara material.

Jika tiga daripada empat ini mendatar atau menurun, anda beroperasi sebagai seorang EAE, bukan membina ke arah Strategic AE, tanpa mengira berapa banyak tawaran yang anda tutup.

Kesimpulan Jujur

Kenaikan pangkat Strategic AE diberikan kepada EAE yang sudah pun melakukan kerja itu. Pelan akaun, hubungan eksekutif, struktur pelbagai tahun, bimbingan: ini ialah kerjanya, bukan ganjaran untuk kerja itu.

Bina semua ini dan syarikat anda mengiktirafnya, anda akan dinaikkan pangkat secara dalaman. Bina semua ini dan syarikat anda tidak mempunyai trek yang sebenar, anda akan diambil bekerja sebagai seorang Strategic AE di tempat lain dalam masa 12 bulan. Mana-mana hasil mengatasi duduk pada empat suku tahun kuota tertanya-tanya mengapa rakan sepasukan anda mendapat kenaikan itu.

Mulakan pelan akaun minggu ini. Jadualkan perbualan dengan pengurus untuk 1:1 anda yang seterusnya. Pilih wakil yang anda akan bimbing. Kerja itu ialah kerja.