Pelbagai Hubungan dalam Tawaran Enterprise yang Kompleks

Tawaran itu tamat pada hari Selasa.

Anda tinggal dua minggu dari tandatangan balas. MSA telah melalui dua pusingan semakan kontrak. Pihak perolehan sudah mempunyai kod vendor dalam proses. Kemudian Champion anda menghantar satu baris mesej LinkedIn: "Berita besar, saya akan mula di syarikat baharu pada hari Isnin, akan memperkenalkan anda kepada pengganti saya."

Penggantinya, tentu sekali, tidak pernah mendengar pitch anda. Dia mewarisi bajet tetapi bukan keyakinan. Langkah pertamanya adalah "berhenti sebentar dan menilai semula." Tiga minggu kemudian dia memilih untuk memperbaharui dengan vendor lama kerana tiada siapa lain dalam akaun itu boleh memberitahunya mengapa produk anda sepatutnya menang.

Anda tidak kalah kerana pembeli menukar fikirannya. Anda kalah kerana anda hanya mempunyai satu hubungan dalam organisasi yang mempunyai 12,000 orang dan hubungan itu keluar dari pintu.

Inilah kos sebenar tawaran satu hubungan. Ini bukan sekadar suku tahun yang terlepas. Ini adalah tawaran yang sudah mati setelah memakan enam bulan Pipeline anda.

Mengapa Perkara Ini Penting Sekarang

Tawaran satu hubungan kalah pada kadar kira-kira tiga kali ganda berbanding tawaran pelbagai hubungan. Penyelidikan Gartner tentang kumpulan pembelian B2B moden meletakkan purata pembelian enterprise pada enam hingga sepuluh Stakeholder, dan bilangan itu meningkat setiap tahun dalam dekad yang lalu. Sementara itu, tempoh median untuk pembeli perisian dan VP berada sekitar dua tahun, bermakna orang yang bersetuju untuk menerima panggilan anda pada bulan Januari secara statistik tidak mungkin masih berada pada kerusi yang sama apabila anda cuba menutup tawaran pada bulan Oktober.

Champion pergi. Champion disusun semula. Champion kehilangan modal dalaman dan berhenti membalas mesej Slack. Mana-mana tiga peristiwa itu boleh berlaku antara discovery dan tandatangan, dan mana-mana satu daripadanya akan mengakhiri tawaran anda jika anda tidak mempunyai hubungan lain untuk bergantung.

Kesilapan yang dilakukan kebanyakan Enterprise AE adalah melayan pelbagai hubungan sebagai masalah volum. Mereka mengira kenalan. Enam kenalan dilog dalam Salesforce, tawaran kelihatan sihat. Tetapi satu Champion ditambah lima pengguna akhir masih merupakan tawaran satu hubungan. Pengguna akhir tidak menandatangani PO dan mereka tidak mengatasi veto eksekutif. Coverage bukan tentang bilangan kenalan. Ia tentang liputan peranan. Pembeli ekonomi, Champion, Blocker, penaja eksekutif, penilai teknikal, wakil pengguna akhir, minimum.

Jika bahkan satu daripada peranan itu hilang, tawaran mempunyai titik kegagalan tunggal. Tugas anda adalah mencari setiap titik kegagalan tunggal dan meletakkan hubungan di sebaliknya.

Bina Peta Pemegang Taruh Semasa Discovery, Bukan Semasa Penutupan

Kebanyakan AE mendapati mereka mempunyai satu hubungan pada minggu ke-18, apabila Champion senyap dan mereka sedar tiada laluan masuk lain. Penyelesaiannya adalah membina peta pada minggu pertama dan melayan ia sebagai dokumen hidup sepanjang selebihnya kitaran.

Peta pemegang taruh yang berfungsi mempunyai enam lajur. Peranan. Nama. Pengaruh (1-5). Sentimen (Champion, penyokong, neutral, skeptik, Blocker). Sentuhan terakhir (tarikh dan saluran). Sentuhan berikut yang dirancang.

Beginilah rupa peta yang sihat pada minggu keempat kitaran enterprise:

Perhatikan apa yang tidak ada dalam banyak CRM: lajur pengaruh dan sentimen. Pengaruh memberitahu anda siapa yang boleh mengatasi atau memberi veto. Sentimen memberitahu anda kisah apa yang akan mereka sampaikan apabila pengurus mereka bertanya "haruskah kita lakukan ini." Skeptik pada pengaruh 5 adalah pembunuh tawaran; Champion pada pengaruh 2 adalah pilihan yang bagus tetapi tidak kritikal. Jangan campuradukkan keduanya.

Sahkan peta bersama Champion anda secara eksplisit. Jangan tanya "siapa lagi yang terlibat?" kerana itu hanya memberi anda carta organisasi yang kabur. Tanya: "Ceritakan kepada saya tentang pembelian perisian besar terakhir di sini. Siapa yang sebenarnya berada dalam bilik semasa ia ditandatangani? Siapa yang cuba menghalanginya? Bantahan siapa yang hampir membunuhnya?" Soalan itu memberi anda corak keputusan sebenar, bukan corak carta organisasi.

Reka Mesyuarat Berbilang Stakeholder Pertama

Setelah anda menamakan peranan, soalan seterusnya adalah bagaimana untuk menemui mereka tanpa membakar modal sosial Champion anda. Jawapannya adalah mereka bentuk mesyuarat yang memberi mereka alasan untuk membawa orang lain.

Tiga format yang secara konsisten berkesan:

Sesi discovery bersama. Bingkaikannya sebagai "sebelum kita pergi lebih jauh, kami ingin memastikan kami menyelesaikan masalah yang betul untuk orang yang sebenarnya akan menggunakannya." Minta Champion menjemput penilai teknikal dan seorang pengguna akhir. Agendanya adalah 30 minit konteks mereka, 15 minit soalan penjelasan dari pasukan anda, tiada Demo. Format itu memberi Champion alasan untuk memperluas bilik tanpa menjadikannya terasa seperti anda cuba melangkah melepasi mereka.

Taklimat eksekutif. Sesi 45 minit di mana pakar bidang anda (bukan AE anda) membentangkan penanda aras industri kepada pasukan eksekutif pembeli dan di mana masalah mereka sesuai. Pitch bukan produk anda. Ia kategori mereka. Champion gemar membawa ini kepada VP mereka kerana ia menjadikan mereka kelihatan bijaksana. Anda mendapat hubungan dengan VP secara percuma.

Kajian teknikal mendalam. Setelah Champion bersetuju, tanya mereka: "Untuk pasukan keselamatan dan seni bina anda berasa selesa, apa yang mereka mahu lihat? Boleh kita adakan sesi teknikal di mana kebimbangan mereka dijawab secara langsung?" Kini anda telah menemui Blocker atas syarat Blocker, yang merupakan satu-satunya cara Blocker pernah bergerak dari "tidak" ke "neutral."

Setiap format mempunyai matlamat tersembunyi yang sama: temui dua Stakeholder baharu setiap sesi, dapatkan kebenaran eksplisit dari Champion, tinggalkan dengan kalendar setiap kenalan baharu dalam tangan anda.

Jalankan Jangkauan Berbilang Saluran Selari

Mesyuarat yang direka memberi anda pengenalan. Jangkauan selari mengekalkan hubungan antara mesyuarat, dan ia berbuat demikian tanpa bergantung kepada Champion anda untuk memajukan e-mel anda.

Gabungan yang berkesan dalam enterprise:

LinkedIn untuk sentuhan lembut. Komen pada catatan penaja eksekutif tentang keutamaan S1. Suka pada perkongsian semula artikel industri oleh penilai teknikal. Hantar permintaan sambungan kepada pengguna akhir dengan nota satu baris merujuk apa yang anda bincangkan. Ini adalah kehadiran tanpa tekanan.

E-mel langsung untuk substans. Setelah anda menemui seseorang dalam sesi kumpulan, anda mempunyai kebenaran untuk menghantar e-mel terus kepada mereka. Gunakan dalam masa 48 jam, sebelum hubungan menjadi sejuk, dan rujuk perkara khusus yang mereka katakan dalam mesyuarat.

Rujukan dalaman dari organisasi anda sendiri. CRO anda mengenali CRO mereka. CISO anda mengenali CISO mereka. CFO anda mungkin pernah duduk dalam panel dengan CFO mereka. Petakan organisasi anda sendiri berbanding mereka dan minta pengenalan hangat pada peringkat rakan sejawat. Kebanyakan AE tidak pernah melakukan ini kerana ia terasa seperti meminta bos untuk suatu bantuan. Atasi perasaan itu.

Sentuhan berasaskan acara. Jika mereka bercakap di persidangan, hadir. Jika mereka sedang mengambil pekerja untuk peranan yang boleh anda rujuk seseorang, rujuk mereka. Apa-apa yang menempatkan anda dalam dunia mereka tanpa menjual.

Berikut adalah skrip e-mel verbatim untuk sentuhan yang diperkenalkan Champion kepada Stakeholder baharu:

Subjek: Susulan dari pengenalan Mark

Hai Priya,

Mark mencadangkan saya menghubungi selepas sesi semalam, terima kasih atas soalan anda tentang bagaimana kami mengendalikan penghijrahan data warisan. Itulah bahagian yang kebanyakan vendor tidak jelaskan dengan cukup, jadi ia adalah kebimbangan yang wajar.

Saya menyediakan garis besar satu halaman tentang bagaimana kami mengendalikannya untuk dua pelanggan dengan seni bina yang serupa (salah seorang daripada mereka berhijrah dari vendor lama yang sama dengan anda). Dikongsi di sini, tiada komitmen.

Jika ia berguna, saya gembira untuk mengatur 30 minit dengan arkitek penyelesaian kami untuk menelusuri persekitaran khusus anda. Jika tidak, tiada masalah, kami akan terus bekerja melalui Mark.

Camellia

Tiga perkara yang dilakukan skrip itu secara sengaja. Ia menyebut Champion (kebenaran). Ia merujuk sesuatu yang khusus yang Priya katakan (anda memberi perhatian). Ia menawarkan langkah seterusnya yang tidak memerlukan komitmen besar dan secara eksplisit memberi dia pilihan untuk keluar (supaya ia tidak terasa mendesak).

Berikut adalah skrip untuk jangkauan eksekutif kepada eksekutif, dihantar dari CRO anda kepada COO mereka dengan anda dalam salinan:

Subjek: Nota ringkas, COO anda dan COO kami

Janet,

Pasukan Mark telah bekerja dengan Camellia pada projek berkaitan penyatuan operasi hasil. Camellia menyebut bahawa anda telah mendorong usaha kecekapan operasi yang lebih luas di peringkat syarikat, yang merupakan sesuatu yang saya tempuhi dengan organisasi kami sendiri dalam dua suku tahun terakhir.

Adakah anda terbuka untuk perbualan 30 minit, rakan sejawat dengan rakan sejawat, tanpa agenda jualan? Saya gembira berkongsi apa yang berkesan untuk kami dan belajar tentang apa yang anda lihat di pihak anda. Camellia boleh mencari masa pada kedua-dua kalendar jika berguna.

Yang ikhlas, [Nama CRO]

Skrip rakan sejawat itu dibuka kerana ia tidak datang dari jurujual. Ia mendapat respons kerana ia menawarkan sesuatu (pengalaman CRO) sebelum meminta apa-apa. Dan ia menempatkan anda sebagai orang yang akan menyelaraskan kalendar, yang memastikan anda dalam gelung untuk setiap interaksi.

Untuk Blocker yang telah senyap, skrip kelihatan berbeza:

Subjek: Ingin memastikan kebimbangan anda didengari

Tom,

Apabila kita bertemu dua minggu lalu anda menyebut tiga perkara: risiko pembekal, kediaman data, dan tebing pembaharuan dengan vendor lama kami. Saya belum kembali lagi kerana saya ingin menyediakan jawapan yang sebenar bukannya berimprovisasi.

Dilampirkan adalah satu halaman yang merangkumi ketiga-tiganya, termasuk bagaimana kami mengendalikannya untuk [pelanggan yang setara]. Jika ada yang menimbulkan soalan baharu, saya lebih suka anda memberitahu saya sekarang berbanding pada peringkat MSA.

Bebas untuk 20 minit pada hari Khamis atau Jumaat?

Camellia

Blocker menghormati AE yang mengambil bantahan mereka dengan serius. Cara paling cepat untuk meneutralkan Blocker adalah dengan menuliskan bantahan mereka, menanganinya secara bertulis, dan meminta maklum balas eksplisit. Mereka hampir tidak pernah kekal sebagai Blocker selepas itu, kerana anda telah menunjukkan kepada mereka bahawa anda tidak cuba melangkah melepasi mereka.

Aktifkan Strategi Penaja Eksekutif

Kebanyakan AE melayan penaja eksekutif sebagai penutup, seseorang yang mereka turunkan untuk rundingan akhir. Itu adalah kerja yang salah untuk mereka.

Kerja sebenar penaja eksekutif anda adalah mengekalkan hubungan peringkat rakan sejawat di bahagian atas organisasi pembeli supaya tawaran mempunyai perlindungan apabila sesuatu yang tidak kena berlaku. Itu bermakna mengaktifkan mereka pada minggu ketiga, bukan minggu ke-18. Itu bermakna panggilan rakan sejawat 30 minit pada awal, nota susulan dari eksekutif anda kepada eksekutif mereka selepas setiap pencapaian utama, dan makan malam atau kopi pada masa yang tepat.

Intinya bukan bahawa eksekutif anda melakukan jualan. Intinya adalah bahawa apabila perolehan cuba menekan harga anda, Champion anda mempunyai seseorang yang berada di atas gaji mereka yang boleh menghubungi eksekutif pembeli secara langsung dan berkata "kita perlu mencari jalan ke hadapan di sini." Panggilan itu akan dijawab. E-mel dari jurujual pada masa yang sama tidak akan.

Bingkaikan permintaan kepada eksekutif anda sendiri seperti ini: "Saya perlukan 30 minit masa anda dua kali dalam kitaran ini. Sekali sekarang untuk memulakan hubungan, sekali pada minggu kesepuluh untuk mengukuhkannya. Saya akan menyediakan anda, merangka poin perbincangan, dan menghantar susulan. Anda hanya perlu hadir." Kebanyakan VP dan CRO akan berkata ya untuk itu. Kebanyakan tidak akan berkata ya untuk permintaan yang kabur untuk "membantu menutup tawaran."

Semasa anda mengatur hubungan, mengemudi perolehan dan undang-undang akan mula menjalar masuk ke dalam kitaran. Pelbagai hubungan dan masa perolehan saling berkait: semakin banyak hubungan yang anda ada di atas perolehan, semakin cepat perolehan bergerak.

Dokumen Taklimat Eksekutif

Setiap mesyuarat peringkat VP ke atas memerlukan pra-baca satu halaman. Bukan dek 40 slaid. Satu halaman, dihantar 48 jam lebih awal, berstruktur seperti ini:

Mengapa kita bertemu (2 ayat). Masalah perniagaan khusus yang anda selesaikan untuk mereka dan mengapa perbualan ini penting sekarang.

Apa yang kami tahu tentang situasi anda (3 butiran). Tunjukkan bahawa anda telah membuat kajian. Rujuk panggilan pendapatan terakhir mereka, perubahan organisasi yang diumumkan tiga minggu lalu, keutamaan yang baru sahaja dinyatakan oleh CEO mereka secara awam.

Apa yang kami ingin pelajari (3 butiran). Soalan sebenar yang anda ingin mereka jawab. Ini mengubah mesyuarat jualan menjadi sesi kerja.

Apa yang dapat kami tawarkan dalam 30 minit (2 butiran). Nilai khusus yang mereka dapat dengan hadir. Penanda aras industri, kisah pelanggan rakan sejawat, pendapat tentang kategori mereka.

Siapa yang hadir dan mengapa (2 baris). Nama dan peranan di kedua-dua pihak supaya tiada siapa yang terkejut.

Dokumen itu melakukan dua kerja. Ia memaksa anda untuk menjelaskan apa yang sebenarnya anda perlukan dari mesyuarat sebelum anda masuk. Dan ia memberi eksekutif alasan untuk menganggapnya serius, kerana tiada siapa yang mahu hadir tidak bersedia ke mesyuarat di mana agenda sudah bertulis.

Perangkap Biasa

Hubungan Champion sahaja dan tiada Pelan B. Gejala: anda boleh menyebut Champion anda dan tiada orang lain. Penyelesaian: perbualan seterusnya dengan Champion merangkumi soalan "siapa lagi perlu memberi pandangan?" dan berakhir dengan jemputan kalendar ke mesyuarat bersama.

Mengabaikan Blocker bukannya meneutralkan mereka lebih awal. Skeptik menjadi lebih berkuasa semakin lama anda mengelak mereka. Pasukan perolehan dan keselamatan khususnya akan melambatkan tawaran selama berbulan-bulan jika mereka berasa diperlihatkan secara tiba-tiba. Libatkan mereka pada minggu ketiga, bukan minggu ke-15. Semakan keselamatan dan pematuhan juga akan datang sama ada anda merancangnya atau tidak, dan hubungan dengan ketua keselamatan sebelum semakan formal bermula akan memendekkan garis masa beberapa minggu.

Melayan penaja eksekutif sebagai penutup. Mereka bukan penutup. Mereka adalah jangkar hubungan. Menjelang masa tawaran memerlukan bantuan penutupan, hubungan penaja eksekutif perlu berusia tiga bulan, bukan tiga hari.

Ketidakselarasan pasukan tawaran. SE anda fikir tawaran itu bersifat teknikal. AE anda fikir ia tentang ROI. CSM anda (sudah terlibat pada peringkat ini) fikir ia tentang kelajuan onboarding. Setiap satu menceritakan kisah yang berbeza kepada Stakeholder yang berbeza dan pembeli dapat mengesannya. Adakan sinkronisasi dalaman 30 minit setiap dua minggu di mana pasukan bersetuju tentang satu naratif dan peranan setiap orang dalam menyampaikannya.

Mengukur Kejayaan

Anda tidak perlu meneka sama ada anda menjalin pelbagai hubungan. Tiga nombor menceritakan kisahnya:

Kedalaman pelbagai hubungan. Lima atau lebih kenalan yang dinamakan dalam akaun, masing-masing dengan sekurang-kurangnya satu sentuhan yang dilog dalam 30 hari terakhir. Kira mengikut liputan peranan, bukan sekadar bilangan kenalan. Jika anda mempunyai lapan kenalan tetapi semuanya pengguna akhir, anda masih mempunyai satu hubungan sahaja yang bermakna.

Kadar peneutralan Blocker. Daripada Blocker yang telah anda kenalpasti, berapa peratus yang telah bergerak dari "menentang" ke "neutral" atau lebih baik? Di bawah 50% menjelang minggu kelapan adalah tanda amaran bahawa tawaran akan mencapai dinding dalam peringkat undang-undang atau keselamatan.

Bilangan penglibatan eksekutif. Bilangan kenalan peringkat VP ke atas di pihak pembeli dengan sekurang-kurangnya satu interaksi langsung (bukan e-mel yang dimajukan, tetapi mesyuarat, panggilan, atau urutan yang bermakna). Untuk tawaran melebihi $250K, dua adalah paras minimum. Di bawah itu, anda mempertaruhkan penutupan pada ketersediaan satu eksekutif sahaja.

Tiga nombor ini adalah sebahagian daripada set yang lebih luas metrik Enterprise AE yang benar-benar penting, senarai petunjuk awal yang lebih panjang yang mengesan masalah sebelum mesyuarat Forecast.

Apa yang Perlu Dilakukan Minggu Ini

Buka tiga tawaran teratas anda. Untuk setiap satu, isi peta pemegang taruh enam baris tanpa melihat Salesforce, dari ingatan. Kemudian semak Salesforce. Di mana pun keduanya tidak sepadan, itulah tempat tawaran anda terdedah.

Untuk setiap peranan yang kosong, jadualkan perbualan dengan Champion anda minggu ini untuk mengenalpasti dan menemui orang itu. Untuk setiap peranan di mana sentuhan terakhir melebihi 30 hari lalu, hantar skrip yang berkaitan di atas hari ini.

Pelbagai hubungan bukan sesuatu yang anda lakukan sekali semasa discovery. Ia adalah disiplin yang anda kekalkan setiap minggu dalam kitaran. AE yang mencapai Quota dalam enterprise bukan mereka yang mempunyai Demo terbaik. Mereka adalah mereka yang tawaran tidak mati pada hari Selasa kerana mereka mempunyai lima hubungan lain yang bersedia untuk meneruskan perbualan. Mereka yang kalah biasanya terjatuh pada set perangkap yang membunuh tawaran enterprise yang lebih umum, dan tawaran satu hubungan berada di bahagian atas senarai itu.

Bina peta. Reka mesyuarat. Aktifkan penaja. Hantar e-mel. Kemudian lakukan lagi minggu depan.

Tawaran yang anda selamatkan adalah yang sepatutnya mati pada hari Selasa.