Kesilapan Lazim Enterprise AE

Anda menutup Q1 dengan kukuh. Anda memasuki Q2 dengan saluran paip yang kelihatan bersih pada papan pemuka, metrik aktiviti menunjuk ke arah yang betul, dan tiga tawaran yang secara peribadi anda letakkan dalam kategori commit. Kemudian Q2 ditutup dan anda tersasar sebanyak 40%. Tawaran itu tidak mati. Ia tergelincir. Dua beralih ke Q3. Satu menjadi senyap selama enam minggu. Pengurus anda bertanya apa yang berubah dan anda tidak mempunyai jawapan yang sebenar, jadi anda berkata sesuatu tentang pembeli yang lebih perlahan tahun ini. Anda tidak berbohong. Anda cuma tidak pasti.

Artikel ini adalah untuk saat itu, dan untuk pengurus di seberang meja 1:1 itu.

Kemerosotan enterprise boleh didiagnosis. Ia terasa misteri kerana gelung maklum balas berlangsung enam hingga sembilan bulan dan satu hasil buruk memesongkan data. Tetapi punca asasnya hampir tidak pernah pasaran. Ia satu atau dua tingkah laku khusus yang terpesong, biasanya bermula dalam tempoh anda sibuk dan membuat jalan pintas kecil yang berganda.

Di bawah ialah tujuh kesilapan bernama. Setiap satu mempunyai gejala, diagnosis, dan metrik. Tujuannya bukan untuk membuat anda berasa buruk. Ia untuk memberi anda nama yang boleh ditunjuk supaya anda boleh membetulkan tingkah laku itu dan bukannya membetulkan mood anda.

Mengapa Menamakan Kesilapan Itu Adalah 80% Daripada Penyelesaiannya

Apabila SDR merosot, kita tidak berkata "pasaran berubah." Kita berkata jumlah panggilan jatuh, masa bercakap menurun, ayat pembuka menjadi basi. Kita menamakannya kerana kitarannya pendek dan pemboleh ubahnya kelihatan.

Kemerosotan enterprise berfungsi dengan cara yang sama. Pemboleh ubahnya cuma lebih perlahan. Penggunaan satu hubungan sahaja tidak muncul sebagai kuota tersasar selama dua suku tahun. Kemerosotan kebersihan CRM tidak memecahkan sesuatu tawaran sehingga perolehan meminta carta organisasi dan anda tidak mempunyainya.

Isyarat perlahan menyembunyikan punca. Ia tidak mengubah apa puncanya.

Kesilapan meta, dahulu. Petanda terbesar seorang AE yang dalam masalah ialah penjelasan "landskap tawaran berubah" atau "pembeli lebih perlahan." Pasaran beralih secara perlahan. Tingkah laku anda beralih dengan cepat. Jika tiga rakan sepasukan yang sama, menjual produk yang sama ke dalam segmen yang sama, mencapai nombor dan anda tidak, pemboleh ubahnya bukan pasaran.

Kesilapan 1: Penggunaan Satu Hubungan Sahaja

Diagnosis: Satu champion, tiada hubungan kedua.

Anda mempunyai hubungan yang hebat dengan VP of Operations yang membawa anda masuk. Mereka menjawab panggilan anda, membimbing anda tentang politik dalaman, memberitahu anda apa yang CFO mahu dengar. Anda berasa hampir dengan tawaran itu. CRM anda menunjukkan satu kenalan dan satu benang e-mel.

Gejalanya: tawaran menjadi gelap apabila champion anda bercuti, diatur semula, atau melompat ke syarikat lain. Anda mengetahui ini pada hari Rabu apabila balasan auto "tiada di pejabat" mereka melantun semula dan tawaran yang anda ada pada 80% tiba-tiba berada pada sifar hubungan selama sembilan hari.

Tawaran satu hubungan ialah tawaran yang sebenarnya tidak anda miliki. Anda sedang menyewanya.

Metrik: kenalan-setiap-peluang. Sasaran 4+ pada mana-mana tawaran melebihi $100K. Jika purata anda di bawah 3, itulah pembetulan nombor satu anda.

Untuk playbook tentang cara meluaskan hubungan tanpa menghina champion anda, lihat Pelbagai Hubungan dalam Tawaran Enterprise.

Kesilapan 2: Tiada Penaja Eksekutif

Diagnosis: Pembeli ekonomi tidak hadir dalam mesyuarat sejak penerokaan.

Seorang VP muncul pada panggilan pertama. Mereka suka apa yang didengar, berkata "ini kelihatan menjanjikan, mari kita lihat apa pendapat pasukan," dan menyerahkannya ke bawah. Anda menjalankan kitaran yang hebat dengan pengarah. Demo berjalan lancar. Pengesahan teknikal lulus. Anda mendapat ya lisan daripada pengarah.

Kemudian pada minggu ke-8 seseorang dalam jabatan undang-undang yang anda tidak pernah kenali menghantar e-mel tentang kediaman data. Perolehan muncul mahukan tiga sebut harga pesaing. Eksekutif yang berkata "mari kita lihat apa pendapat pasukan" tidak pernah komited kepada bajet. Apabila graviti perolehan biasa syarikat itu bertindak, tiada sesiapa di puncak untuk menolaknya semula.

Gejalanya: kejutan undang-undang dan perolehan pada minggu ke-8 kerana eksekutif itu tidak pernah memiliki hasilnya. Mereka sopan. Mereka tidak menaja.

Metrik: sentuhan eksekutif dalam 30 hari lepas. Sasaran 1+ pada setiap tawaran dalam kategori commit anda.

Kesilapan 3: Penglibatan Perolehan yang Lewat

Diagnosis: Melibatkan perolehan selepas ya lisan.

Inilah kesilapan boleh dielak yang paling mahal dalam jualan enterprise. Anda mendapat ya lisan pada minggu ke-6. Anda meraikannya. Anda meramalnya. Anda memulakan proses semakan kontrak. Kemudian pada minggu ke-7 anda mendapati akaun ini mempunyai pasukan perolehan yang anda tidak pernah bercakap dengannya, dengan proses penerimaan masuk 4 hingga 6 minggu untuk mana-mana vendor melebihi $50K, termasuk soal selidik keselamatan, pertandingan persaingan, dan rundingan terma pembayaran.

Tawaran anda tergelincir satu suku tahun. Ketepatan ramalan terjejas. Pengurus anda bertanya apa yang berlaku dan jawapan jujurnya ialah "Saya tidak tahu perolehan ialah proses empat minggu di akaun ini." Jawapan itu boleh dibetulkan sekali. Menyebutnya tiga kali merentasi tiga akaun ialah satu corak.

Gejalanya: kelewatan 4 hingga 6 minggu yang anda tidak ramalkan.

Metrik: hari dari ya lisan ke permulaan perolehan. Sasaran di bawah 3.

Playbook yang lebih penuh untuk mendahului perkara ini ada dalam Mengemudi Perolehan dan Undang-undang.

Kesilapan 4: Menyembunyikan Ramalan (Sandbagging)

Diagnosis: Menggelar tawaran sebagai "kes terbaik" yang secara peribadi anda percaya akan ditutup, untuk melindungi diri daripada tersasar.

Anda tersasar suku tahun lepas dan ia menyakitkan. Jadi suku tahun ini, anda menggelar dua tawaran terkuat anda sebagai "kes terbaik" dan bukannya "commit," walaupun anda akan bertaruh wang sebenar atas penutupan kedua-duanya. Anda memberitahu diri anda bahawa anda sedang berhati-hati. Anda sedang menjadikan ramalan anda tidak boleh dibaca.

Apabila segala yang secara peribadi anda fikir akan ditutup berada dalam kes terbaik, pengurus anda tidak boleh menggunakan ramalan itu untuk apa-apa. Mereka tidak boleh meningkatkan keutamaan deal desk. Mereka tidak boleh memperuntukkan masa SE. Mereka tidak boleh memberitahu VP mereka apa yang pasukan akan capai suku tahun ini. Akhirnya mereka berhenti mempercayai ramalan anda dan mula menjalankan ramalan bayangan di atas ramalan anda, yang merupakan satu bentuk senyap pengurusan keluar.

Gejalanya: ketepatan ramalan di bawah 70%, pengurus hilang kepercayaan, anda kehilangan keutamaan deal desk.

Metrik: ketepatan ramalan pada kategori commit. Sasaran 80%+.

Kesilapan 5: Kemerosotan Kebersihan CRM

Diagnosis: Peringkat tidak sepadan dengan realiti, medan langkah seterusnya kosong, mutual action plan tiada.

Pada Q1 anda berada dalam CRM secara berterusan. Menjelang bulan ke-4 anda berhenti mencatat langkah seterusnya kerana anda sedang berlari-lari. Menjelang bulan ke-6 anda mengemas kini peringkat tepat sebelum semakan saluran paip dan bukan di antaranya. Pengurus anda menarik satu laporan dan mendapati 14 daripada 22 peluang terbuka anda mempunyai medan "langkah seterusnya" yang kosong atau berkata "buat susulan."

Kesilapan ini menyamar sebagai keuntungan produktiviti. Anda fikir anda menjimatkan masa dengan tidak menjaga CRM. Anda menjadikan semakan saluran paip sebagai arkeologi. Pengurus anda menghabiskan mesyuarat memikirkan apa yang berlaku dalam setiap tawaran, dan bukannya membimbing anda tentang apa yang patut dilakukan seterusnya.

Anda juga kehilangan keupayaan untuk membimbing diri sendiri. Tanpa medan langkah seterusnya yang terkini, anda tidak boleh melihat sepintas lalu tawaran mana yang telah tergendala. Tawaran yang menjadi senyap selama dua minggu ialah yang tergelincir satu suku tahun.

Gejalanya: semakan saluran paip menjadi arkeologi; tawaran dibimbing atas data yang buruk.

Metrik: medan langkah seterusnya diisi. Sasaran 100% peluang terbuka.

Kesilapan 6: Tiada Penyelarasan Pasukan Tawaran

Diagnosis: SE, jurulatih jualan, undang-undang, deal desk beroperasi tanpa garis masa yang dikongsi.

Tawaran enterprise sebenar mempunyai empat hingga tujuh penyumbang dalaman di pihak anda: jurutera penyelesaian, jurulatih jualan, deal desk, undang-undang, kadangkala ketua customer success, kadangkala pakar bidang industri. Tanpa mutual action plan yang menamakan apa yang setiap orang berhutang dan bila, mereka semua meneka.

Gejalanya kecil pada mulanya. SE anda membuat semula demo kerana tiada siapa memberitahu mereka perolehan sudah pun bermula. Undang-undang menyemak semula satu klausa yang deal desk rundingkan minggu lepas. PM pembeli menghantar e-mel bertanya "kepada siapa saya hantar soal selidik keselamatan?" dan anda meneka.

Kegagalan kecil ini berganda. Menjelang akhir kitaran anda telah membazirkan dua minggu masa penyelarasan yang sepatutnya dimasukkan ke dalam tawaran. Pembeli perasan jawapan yang tidak konsisten itu.

Gejalanya: SE membuat semula kerja; undang-undang membuat semula kerja; pembeli mendapat jawapan yang tidak konsisten.

Metrik: mutual action plan wujud. Sasaran 100% tawaran yang dikomited.

Untuk bahagian keselamatan dan undang-undang, biasanya cukai penyegerakan yang paling panjang, lihat Semakan Keselamatan dan Pematuhan dalam Tawaran.

Kesilapan 7: Kebergantungan pada Champion

Diagnosis: Champion anda melakukan jualan dalaman untuk anda, sehingga mereka tidak mampu lagi.

Champion anda hebat. Mereka telah mempromosikan projek itu secara dalaman selama dua bulan. Mereka bercakap dengan CFO, membawa masuk IT, menyusun semakan keselamatan. Anda kebanyakannya berdiam diri, menghantar bahan apabila mereka memintanya, berasa selesa.

Kemudian pada minggu ke-9 mereka menelefon: seorang skeptik dari pejabat COO ditarik masuk ke dalam tawaran dan sedang bertanya soalan ROI yang sukar berbanding pemegang sedia ada. Mereka memerlukan hujah balas menjelang esok. Anda tidak mempunyainya sedia. Anda tidak mengawasi skeptik itu kerana champion anda yang melakukan jualan.

Champion boleh mengadvokasi. Champion tidak boleh menggantikan pertimbangan anda tentang bentuk politik organisasi pembeli. Apabila skeptik yang tidak dijangka muncul (dan seorang sentiasa muncul dalam tawaran melebihi $250K), anda memerlukan risiko itu sudah dipetakan. Kebergantungan pada champion ialah apa yang menghalang anda daripada melakukan kerja itu.

Gejalanya: apabila champion memerlukan bahan untuk menghadapi skeptik, anda tidak mempunyainya sedia.

Metrik: champion kedua dikenal pasti pada setiap tawaran melebihi $250K.

Senarai Semak Audit Kendiri

Beri markah kepada diri anda merentasi tujuh kesilapan. Satu mata bagi setiap ya. Apa-apa di bawah 10/14 bermakna campur tangan aktif diperlukan suku tahun ini, bukan suku tahun depan.

Penggunaan satu hubungan sahaja

Setiap tawaran melebihi $100K mempunyai 4+ kenalan dicatat dalam CRM dengan sekurang-kurangnya dua interaksi dalam 30 hari lepas.
Pada 5 tawaran teratas saya, saya boleh menamakan champion sandaran yang bukan champion utama saya.

Penaja eksekutif

Setiap tawaran dalam kategori commit saya mempunyai sentuhan eksekutif dicatat dalam 30 hari lepas.
Saya boleh menamakan pembeli ekonomi pada setiap tawaran melebihi $100K, dan mereka telah hadir dalam sekurang-kurangnya satu mesyuarat selepas penerokaan.

Perolehan

Pada mana-mana tawaran peringkat akhir, perolehan sudah pun dilibatkan atau saya mempunyai permulaan berjadual dalam 3 hari selepas ya lisan.
Saya tahu garis masa penerimaan masuk perolehan untuk setiap akaun dalam kategori commit saya.

Ramalan

Ketepatan ramalan commit 4 suku tahun ke belakang saya ialah 80%+.
Tiada apa dalam kes terbaik yang secara peribadi saya percaya akan ditutup suku tahun ini.

Kebersihan CRM

100% peluang terbuka saya mempunyai medan langkah seterusnya yang diisi dan dikemas kini dalam 14 hari lepas.
Peringkat CRM saya sepadan dengan realiti hari ini, bukan hari semakan saluran paip.

Penyelarasan pasukan tawaran

Setiap tawaran yang dikomited mempunyai mutual action plan yang dikongsi dengan pembeli.
SE dan deal desk saya boleh menerangkan keadaan semasa setiap tawaran teratas tanpa bertanya kepada saya.

Kebergantungan pada champion

Setiap tawaran melebihi $250K mempunyai champion kedua yang dikenal pasti.
Pada 3 tawaran teratas saya, saya boleh menamakan skeptik dalaman yang paling berkemungkinan dan apa bantahan mereka.

10-14: sihat, kekalkan tabiat anda. 7-9: satu atau dua tingkah laku khusus sedang terbocor. 6 atau kurang: inilah diagnosisnya. Jalankan pelan pemulihan di bawah.

Pelan Pemulihan 4 Minggu

Ini untuk AE yang mendapat markah di bawah 10. Ia juga berguna sebagai campur tangan yang dipimpin pengurus. Jalankannya selama satu suku tahun penuh dan metrik akan bergerak.

Minggu 1: Audit dan baiki dua tawaran teratas. Pilih dua peluang terbuka bernilai tertinggi anda. Telusuri senarai tujuh kesilapan pada setiap satu. Tambah kenalan yang hilang, jadualkan sentuhan eksekutif, isi medan langkah seterusnya, bina mutual action plan, namakan champion kedua. Jangan beralih ke tawaran lain. Tujuannya ialah untuk mengingati semula rasa sebuah tawaran yang bersih.

Minggu 2: Pelbagaikan hubungan untuk lima teratas. Bawa audit yang sama ke tawaran 3 hingga 7. Tambah sekurang-kurangnya satu kenalan baharu yang dicatat dan satu entri mutual action plan setiap tawaran. Menjelang akhir minggu 2, tiada tawaran dalam 7 teratas anda patut berjalan atas satu hubungan sahaja.

Minggu 3: Set semula ramalan dengan pengurus anda. Bawa ramalan suku tahun lepas berbanding hasil sebenar. Telusuri apa yang anda gelar commit, apa yang ditutup, apa yang tergelincir, dan apa punca tingkah laku bagi setiap satu. Gunakan skrip di bawah. Ini membina semula kepercayaan lebih cepat daripada mana-mana gerakan tunggal lain.

Minggu 4: Pasang irama kebersihan mingguan. Setiap petang Jumaat, 45 minit. Buka CRM anda. Kemas kini setiap medan langkah seterusnya. Semak setiap tawaran dalam commit dan kes terbaik. Sahkan tarikh sentuhan eksekutif. Catat apa-apa yang belum bergerak dalam 14 hari dan putuskan apa yang patut dilakukan pada hari Isnin. Irama ini menghalang kesilapan 5 daripada kembali dan menangkap 1, 2, dan 7 sebelum ia menjadi gejala.

Untuk rangka kerja metrik yang mengaitkan ini semula kepada pengurus dan VP anda, lihat Metrik Enterprise AE yang Benar-benar Penting.

Skrip Set Semula 1:1 dengan Pengurus

Gunakan perkataan itu hampir sama persis. Jangan lembutkannya. Ketelusan itulah yang menjadikan set semula itu berkesan.

"Saya tersasar suku tahun lepas dan saya mahu membawa anda menelusuri apa yang saya fikir berlaku, tingkah laku demi tingkah laku, sebelum kita melihat saluran paip suku tahun ini. Saya telah mengaudit tawaran saya berbanding tujuh kesilapan khusus. Dua daripadanya milik saya. Saya akan memberitahu anda yang mana dua, apa yang saya ubah, dan apa metriknya supaya anda boleh memastikan saya bertanggungjawab. Selepas itu kita boleh melihat saluran paip, tetapi saya lebih suka anda memahami diagnosisnya sebelum kita melihat data, kerana data itu tidak akan masuk akal tanpanya."

Kemudian sebut yang mana dua kesilapan. Kemudian sebut apa yang anda ubah. Kemudian cadangkan metriknya.

Skrip itu melakukan tiga perkara. Ia mengalihkan perbualan daripada "pasaran perlahan" kepada tingkah laku. Ia meletakkan anda di hadapan diagnosis dan bukannya membiarkan pengurus anda menekanya. Dan ia memberi pengurus anda sesuatu yang konkrit untuk dibimbing, yang memang mereka mahukan.

Kebanyakan pengurus bersiap sedia untuk perbualan ini kerana AE biasanya hadir dalam keadaan defensif atau samar-samar. Seorang AE yang masuk dengan diagnosis bernama dan satu metrik adalah jarang, dan ia mengubah seluruh sikap hubungan itu.

Bagaimana Rework Membantu

Jika kebersihan CRM anda terbocor, pembetulannya biasanya lebih kecil daripada yang dilihat. Rework CRM dibina mengelilingi medan langkah seterusnya dan mutual action plan sebagai objek kelas pertama dan bukannya medan tersuai yang terkubur, jadi kebersihan mingguan mengambil masa 30 minit, bukan 90. Paparan saluran paip menunjukkan langkah seterusnya yang basi dalam warna merah, jadi kesilapan 5 menangkap dirinya sendiri. Mutual action plan hidup terlampir pada peluang itu, jadi SE dan deal desk melihat garis masa yang sama dengan anda. Bermula pada $12/pengguna/bulan.

Apa yang Datang Seterusnya

Pemulihan kuota jarang sekali tentang bekerja lebih keras. AE yang bangkit semula daripada kuota yang tersasar bukanlah mereka yang mengangkat telefon lebih kerap. Mereka ialah yang menamakan tingkah laku itu, memilih satu atau dua metrik yang penting, dan menjalankan set semula empat minggu pada metrik itu secara khusus.

Jika anda menamatkan artikel ini dengan keupayaan untuk menunjuk kepada salah satu daripada tujuh kesilapan itu dan berkata "yang itu: itu milik saya," anda mempunyai diagnosisnya. Selebihnya ialah pelaksanaan.

Playbook Enterprise Account Executive