Sehari dalam Kehidupan Seorang Enterprise AE

Hari Isnin, 7:14 pagi. Anda belum membuka e-mel lagi. Anda sedang menguruskan 12 hingga 15 peluang aktif. Yang terkecil ialah $200K, yang terbesar hampir mencecah $2J. Setiap satu melibatkan sekurang-kurangnya enam pemegang taruh, masing-masing berada di suatu tempat dalam kitaran 9 hingga 12 bulan.

Merentasi semua tawaran itu anda mempunyai kira-kira 70 perbualan hidup: champion, penilai teknikal, penyemak keselamatan, kenalan perolehan, deal desk, SE anda sendiri, customer success, pasukan undang-undang di kedua-dua belah pihak. Sesetengah benang menjadi senyap minggu lepas. Beberapa lagi hanya beberapa jam daripada menjadi serong dan anda belum tahu yang mana satu.

Ini bukan hari "mengusahakan satu tawaran." Tiada istilah mengusahakan satu tawaran dalam enterprise. Ada lima benang serentak di dalam setiap tawaran, dan anda satu-satunya orang yang nampak kesemuanya.

Jadi pagi Isnin bukan tentang mencari prospek. Ia tentang memutuskan yang mana antara 70 perbualan itu mendapat perhatian anda minggu ini. Kebanyakan artikel tentang jualan enterprise melangkau bahagian ini. Mereka menunjukkan pengumuman closed-won, bukan semakan kontrak jam 4:30 petang.

Mengapa Kerja Enterprise AE Mematahkan Kebanyakan Orang yang Mencubanya

Kerja enterprise AE bukan linear. Satu ayat itulah yang kebanyakan AE dari latar belakang SMB atau pasaran sederhana terlepas dalam dua suku tahun pertama peralihan mereka.

Dalam SMB, corong ialah sebuah tangga: penerokaan, demo, proposal, penutupan. Anda menggerakkan tawaran naik satu anak tangga pada satu masa dan menyimpan lima tawaran dalam fikiran anda. Pergerakannya berjujukan, dan otak anda berfungsi dengan cara yang sama.

Dalam enterprise, penerokaan masih berlaku pada satu tawaran yang juga berada dalam semakan keselamatan, perolehan, dan semakan kontrak undang-undang. Champion anda sedang menyediakan kes perniagaan dalaman sementara SE anda menjawab soalan seni bina sementara perolehan meminta pengesahan SOC 2 sementara pembeli ekonomi memutuskan sama ada mahu memberi anda 15 minit bulan depan. Tiada satu pun trek ini menunggu yang lain.

AE yang melayan enterprise seperti corong berperingkat sama ada terlepas Q4 (kerana separuh saluran paip mereka tergendala dalam peringkat yang tidak mereka perhatikan) atau terbakar kerana bertukar konteks 40 kali sehari untuk memastikan setiap trek kekal hidup.

AE yang bertahan (dan akhirnya naik kepada Strategic AE) membina sebuah irama. Irama itu tidak memaksimumkan aktiviti. Ia melindungi daripada pertukaran konteks. Ia memuatkan awal kerja selari yang terasa awal secara janggal tetapi berganda selama 9 bulan. Dan ia melayan kerja yang tidak gah seperti kebersihan CRM, mengejar perolehan, dan semakan kontrak sebagai kerja yang sebenar, bukan beban tambahan.

Inilah rupa irama itu pada hari Isnin yang mewakili.

Hari Jam demi Jam

Inilah kalendar seorang enterprise AE yang sedang bekerja, dibahagi mengikut blok masa. Bukan idaman. Strukturnya lebih penting daripada masa yang tepat. Anjakkannya supaya sesuai dengan zon masa anda dan budaya mesyuarat pasukan anda, tetapi kekalkan blok itu.

7:30-8:30 pagi: Semakan Strategi Tawaran

Tiada e-mel. Tiada Slack. Tiada papan pemuka CSM dengan 50 peluang terbuka merenung anda.

Anda membuka lima tawaran teratas anda, disusun mengikut nilai saluran paip berwajaran dan kehampiran dengan penutupan. Untuk setiap satu anda membaca semula nota champion terkini, melihat semula peta pemegang taruh, dan menulis satu gerakan yang memajukan tawaran ini minggu ini.

Bukan lima gerakan. Satu. Untuk tawaran pertama mungkin mendapatkan CIO dalam panggilan 30 minit dengan CTO kita. Untuk tawaran kedua, menghantar semula MSA yang telah disemak kepada perolehan dengan ringkasan bersih isu yang berbaki. Untuk tawaran ketiga, melibatkan semula champion yang menjadi senyap dengan satu titik data yang relevan (bukan sekadar tinjauan).

Jam itu ialah jam paling berleveraj dalam minggu anda. Setiap jam lain anda akan habiskan dengan bertindak balas. Yang ini milik anda.

8:30-10:30 pagi: Blok E-mel Pelbagai Hubungan

Sekarang anda menulis. Empat e-mel setiap tawaran keutamaan, minimum. Satu kepada pembeli ekonomi, satu kepada penilai teknikal, satu kepada champion pengguna akhir, satu kepada kenalan perolehan.

Setiap e-mel berbeza. E-mel pembeli ekonomi membincangkan hasil perniagaan dan garis masa. E-mel penilai teknikal adalah tentang soalan seni bina atau pelanggan rujukan. E-mel champion adalah tentang naratif dalaman. E-mel perolehan adalah tentang proses.

Jangan kumpulkan templat merentasi pemegang taruh. Saat anda menghantar e-mel yang sama kepada empat peranan berbeza, anda telah berhenti menggunakan pelbagai hubungan dan mula menghantar e-mel pukal. Pembeli mengesan corak itu dalam beberapa saat. Untuk playbook yang lebih mendalam, lihat Pelbagai Hubungan dalam Tawaran Enterprise.

Blok ini juga di mana anda menyambung semula benang tawaran yang menjadi senyap. Bukan dengan "sekadar menyemak," tetapi dengan sesuatu yang penerima belum lihat: cerita pelanggan, penanda aras, satu pandangan tentang sesuatu yang mereka sebut enam minggu lalu.

10:30-11:30 pagi: Penerokaan atau Panggilan Pertama

Satu atau dua panggilan penerokaan logo baharu. Kadangkala penelitian mendalam mesyuarat kedua pada tawaran yang baru sahaja layak.

Jika tawaran melebihi $500K, anda tidak menjalankan penerokaan secara bersendirian. Anda membawa SE. Bukan kerana anda tidak boleh mengendalikan soalan teknikal, tetapi kerana pembeli membacanya sebagai isyarat bahawa penjual mengambil perbualan itu dengan serius. Ia juga bermakna SE mendengar bahasa asal pembeli secara langsung, bukannya ditapis melalui nota anda seminggu kemudian.

Anda membuat taklimat susulan dengan SE selama sepuluh minit sebaik selepasnya. Isyarat itu merosot dalam semalaman.

11:30 pagi-12:30 tengah hari: Penyegerakan Dalaman

Mesyuarat tetap 30 minit dengan SE yang ditugaskan kepada anda dan ketua CS anda. Akaun teratas sahaja, biasanya empat hingga enam tawaran pada mana-mana minggu tertentu.

Anda berkongsi peta pemegang taruh yang dikemas kini, mengetengahkan blocker, dan memutuskan siapa memiliki apa sebelum sentuhan pelanggan seterusnya. Ketua CS mungkin menandakan bahawa champion anda di satu akaun juga merupakan penaja eksekutif bagi sesuatu pelaksanaan sedia ada yang menghadapi masalah pembaharuan, yang sepenuhnya mengubah cara anda menyampaikan perbualan pengembangan anda.

Mesyuarat ini ialah di mana tawaran diselamatkan. Ia juga di mana tawaran terdedah sebagai lebih lemah daripada yang dilihat. Jika anda tidak boleh menyenaraikan empat pemegang taruh aktif pada tawaran $1J di sini, lebih baik mengetahuinya sekarang daripada dalam panggilan ramalan.

12:30-1:30 tengah hari: Makan Tengah Hari dan Mengejar Tugasan Tak Segerak

Kebanyakan "jualan dalaman" berlaku dalam jam ini. Anda sedang makan di meja anda atau berjalan-jalan, tetapi telefon anda terbuka kepada Slack. Deal desk memerlukan pengesahan tentang struktur diskaun. Pasukan undang-undang ada soalan tentang semakan kontrak. Kewangan bertanya sama ada komitmen hujung suku tahun anda masih atas landasan.

Tiada satu pun daripada ini ialah jualan menghadap pelanggan. Kesemuanya ialah jualan. Penyelarasan dalaman ialah separuh daripada kerja enterprise AE. AE yang melayannya sebagai gangguan ialah mereka yang tawarannya tergendala pada malam sebelum penutupan kerana deal desk belum meluluskan diskaun.

1:30-3:00 petang: Taklimat Eksekutif atau Panggilan Tawaran Langsung

Satu mesyuarat pelanggan berjadual sehari, biasanya mesyuarat paling penting dalam minggu anda. Selalunya VP atau C-level.

Anda membuat pra-taklimat 30 minit sebelumnya. Pra-taklimat itu meliputi tiga perkara: satu hasil yang kita mahu, bantahan yang paling berkemungkinan, dan apa yang pihak satu lagi mahu yang boleh kita beri dengan cepat.

Anda membuat taklimat susulan 15 minit selepasnya, semasa ia masih segar. Anda mencatat langkah seterusnya dalam Salesforce sebelum anda menamatkan Zoom. Bukan "nanti hari ini." Sekarang.

3:00-4:30 petang: Penyelarasan Perolehan dan Undang-undang

Inilah di mana tawaran mati secara senyap. Bukan dalam "tidak" yang muktamad. Dalam hanyutan perlahan melepasi hujung suku tahun sementara satu semakan kontrak terbiar dalam peti masuk seseorang selama 11 hari.

Sebaik sahaja sesuatu tawaran melintasi ke perolehan, anda menyentuhnya setiap hari. Bukan pilihan. Anda menghantar e-mel kepada kenalan perolehan setiap 48 jam. Anda meminta champion mengenakan tekanan lembut di dalam organisasi mereka. Anda kekal dalam barisan pasukan undang-undang anda sendiri supaya pusing ganti semakan kontrak anda kekal di bawah 72 jam, bukan tujuh hari.

Jika anda mempunyai satu tawaran dalam perolehan, gunakan baki blok itu untuk melibatkan perolehan lebih awal pada tawaran yang hampir memasuki peringkat itu. Baca Mengemudi Perolehan dan Undang-undang untuk garis masa penglibatan yang menghalang bencana hujung suku tahun.

4:30-5:30 petang: Tinjauan dengan Champion

Mesej Slack peribadi. Nota suara. Lima hingga lapan champion pada tawaran aktif.

Anda tidak menjual. Anda menyelenggara hubungan. Anda menghantar satu artikel kepada champion yang benar-benar mengingatkan anda kepadanya semasa anda membacanya. Anda mengucapkan tahniah kepada seorang lagi atas kenaikan pangkat di LinkedIn. Anda bertanya kepada yang ketiga bagaimana kejohanan bola sepak anaknya berjalan, kerana mereka menyebutnya tiga minggu lalu dan anda mencatatnya.

Tawaran yang ditutup dalam empat bulan bergantung pada champion yang berasa dihargai hari ini. AE yang melangkau jam ini kerana ia "tidak produktif" ialah mereka yang championnya menjadi senyap pada minggu ke-32 dan mereka tidak dapat memahami sebabnya.

5:30-6:30 petang: Kebersihan CRM dan Rancangan Esok

Jam yang tidak gah. Yang tiada siapa Instagram-kan.

Anda mengemas kini Salesforce pada setiap tawaran yang anda sentuh hari ini. Untuk lima teratas anda, anda menulis langkah seterusnya, risiko semasa, dan suhu champion. Anda mencatat medan MEDDPICC: metrik, pembeli ekonomi, kriteria keputusan, proses keputusan, proses dokumen, kesakitan yang dikenal pasti, champion, persaingan.

Kemudian anda menulis tiga tawaran keutamaan esok di suatu tempat yang anda benar-benar akan lihat perkara pertama pada waktu pagi. Dan anda menutup komputer riba.

Pada 12 hingga 15 tawaran dengan 6+ pemegang taruh setiap satu, ingatan anda bukanlah sistem. Jika ia tidak berada dalam Salesforce menjelang 6 petang, ia tidak berlaku, dan panggilan ramalan anda pada hari Jumaat akan menangkap anda dalam keadaan tidak bersedia.

Contoh Dokumen Strategi Tawaran

Artifak paling berguna yang seorang enterprise AE simpan ialah dokumen satu halaman bagi setiap tawaran aktif. Bukan laporan Salesforce. Dokumen kerja yang anda benar-benar lihat. Bahagian:

Tajuk Akaun / Tawaran. Nama akaun, nilai tawaran, tarikh penutupan, kategori ramalan berwajaran, tarikh SQL, usia dalam hari, tarikh terakhir disentuh.

Peta Pemegang Taruh. Empat hingga lapan kenalan bernama dengan peranan, jawatan, pengaruh, dan suhu. Tandakan pembeli ekonomi, penilai teknikal, champion pengguna akhir, dan penaja eksekutif secara eksplisit.

Keadaan MEDDPICC. Satu baris bagi setiap medan. "Pembeli ekonomi: disimpulkan, belum disahkan" lebih berguna daripada kosong.

Lima Sentuhan Terakhir. Tarikh, pemegang taruh, saluran, ringkasan.

Tiga Gerakan Seterusnya. Setiap satu dimiliki oleh anda, SE, atau champion, dengan tarikh sasaran.

Daftar Risiko. Dua hingga empat risiko semasa. "Champion mungkin diatur semula dalam 60 hari akan datang." "Pesaing turut serta untuk semakan perolehan."

Suhu Champion. Satu perenggan jujur. Jika mereka menjadi senyap, tulis itu.

Anda membaca dokumen ini sebelum setiap sentuhan pelanggan dan mengemas kininya selepasnya. Ia ialah artifak yang menghalang anda daripada hadir ke taklimat eksekutif 30 minit dan terlupa dua soalan yang CFO ada pada panggilan terakhir.

Rupa Keadaan Apabila Ia Berjalan Salah

Satu corak kegagalan sebenar, dirahsiakan identiti tetapi gabungan beberapa kes.

Seorang AE berada 11 bulan dalam tawaran $1.4J di sebuah pengeluar Fortune 500. Championnya ialah seorang Pengarah Operasi yang sangat hebat. Dia membina kes perniagaan dalaman, menubuhkan jawatankuasa pemandu, membimbing AE itu melalui perolehan.

AE itu telah menggunakan satu hubungan sahaja. Bukan sengaja. Champion itu cuma begitu berkesan sehingga setiap perbualan dilencongkan melaluinya. Pembeli ekonomi (seorang VP) telah hadir dalam dua panggilan. Penilai teknikal (seorang Arkitek) telah hadir pada demo dan satu susulan. Perolehan sebahagian besarnya melalui e-mel menerusi champion.

Minggu ke-47. Tiga minggu sebelum penutupan yang dijangka. Champion mengumumkan satu pemindahan dalaman ke unit perniagaan saudara. Keutamaan berbeza, kitaran bajet berbeza, bukan lagi pemilik operasi.

AE itu tidak mempunyai benang kedua yang kukuh. VP itu hampir tidak mengenalinya. Arkitek itu tiada hubungan di luar SE. Pengarah pengganti baharu sama sekali dengan keutamaannya sendiri. Tawaran itu tergelincir satu suku tahun. Kemudian dua. AE itu kehilangannya kepada seorang pesaing pada bulan ke-14.

Pembetulan itu tidak mungkin pada minggu ke-47. Ia mungkin pada minggu ke-12, ketika AE itu boleh berkeras meminta panggilan 20 minit antara CEO mereka dan VP Fortune 500 itu, membina hubungan kerja antara SE mereka dan Arkitek itu, dan memulakan perbualan perolehan-ke-perolehan. Tiada satu pun daripadanya akan terasa mendesak ketika itu. Kesemuanya akan menyelamatkan tawaran itu kemudian.

Inilah pengajaran yang enterprise AE pelajari dengan cara yang mahal. Pelbagai hubungan dan penglibatan perolehan berlaku lebih awal daripada yang terasa selesa. Apabila ia mula terasa perlu, ia sudah terlambat.

Kesilapan Lazim

Menggunakan satu hubungan sahaja dalam tawaran enterprise. Champion diatur semula, dinaikkan pangkat, atau diberhentikan. Tawaran mati. Minimum empat benang aktif setiap tawaran melebihi $500K.

Menganggap champion peringkat pengarah sebagai penaja eksekutif. Mereka bukan benda yang sama. Champion memacu projek. Penaja eksekutif memberi perlindungan apabila perolehan melengah-lengahkan anda. Tanpa penajaan VP ke atas, garis masa anda berada di bawah belas kasihan orang yang paling berhati-hati dalam jabatan undang-undang pembeli.

Melibatkan perolehan pada peringkat penutupan. Anda melibatkan mereka tiga minggu sebelum hujung suku tahun. Mereka mempunyai SLA enam minggu. Pengiraannya tidak menjadi. Libatkan perolehan apabila anda menghantar proposal, bukan apabila anda memerlukan tandatangan.

Membiarkan kebersihan CRM merosot. Anda boleh menyimpan tiga tawaran dalam fikiran anda. Mungkin lima. Anda tidak boleh menyimpan 12. AE yang memberitahu pengurus mereka "ya saya tahu tawaran itu" tanpa mencatatnya ialah AE yang ketepatan ramalannya runtuh sekitar bulan ketujuh.

Memaksimumkan aktiviti harian dan bukan leveraj harian. Menghantar 60 e-mel terasa produktif. Menghantar 20 e-mel kepada empat pemegang taruh yang tepat pada lima tawaran keutamaan sebenarnya menggerakkan saluran paip.

Cara Mengetahui Sama Ada Anda Membina Irama yang Betul

Empat nombor, dijejaki setiap suku tahun.

Masa kitaran tawaran. Masa median dari SQL ke closed-won. Enterprise yang sihat: 6 hingga 9 bulan. Jika milik anda merangkak melepasi 12, anda tidak menggunakan pelbagai hubungan cukup awal atau anda membiarkan perolehan tergelincir ke suku tahun akhir.

Kedalaman pelbagai hubungan. Bilangan purata pemegang taruh aktif setiap peluang terbuka. Di bawah empat ialah satu tanda amaran. Di atas enam pada tawaran melebihi $1J ialah tempat anda mahu berada.

Harga jualan purata. Suku tahun demi suku tahun. Jika ASP mengecil sementara bilangan tawaran bertambah, anda telah jatuh semula ke dalam pergerakan pasaran sederhana, mengambil tawaran lebih kecil kerana ia ditutup lebih cepat dan bukannya membina kesabaran untuk yang lebih besar.

Win rate pada $1J+. Jejaki ini secara berasingan daripada win rate keseluruhan anda. Otot berbeza, bilangan pemegang taruh berbeza, garis masa berbeza. Inilah nombor yang memberi anda perbualan tentang Strategic AE.

Untuk penjelasan yang lebih mendalam, lihat Metrik Enterprise AE yang Benar-benar Penting.

Alat yang Anda Benar-benar Akan Gunakan

Kebanyakan enterprise AE akhirnya mempunyai susunan kerja kira-kira lapan alat: CRM (Salesforce paling kerap), penglibatan jualan (Outreach atau Salesloft), kepintaran perbualan (Gong atau Chorus), pemetaan pemegang taruh, e-tandatangan, perisian deal desk, alat pemerkasaan champion, dan Slack.

Perangkapnya ialah menganggap lebih banyak alat akan menyelesaikan masalah irama. Ia tidak akan. Irama datang daripada pembahagian masa dan disiplin. Alat cuma menghilangkan geseran daripada bahagian yang telah anda tetapkan. Untuk penjelasan yang lebih penuh, lihat Alat dan Susunan Teknologi Enterprise AE.

Rupa Kerja Ini Apabila Anda Melakukannya dengan Betul

Anda tidak berasa seperti seorang wira. Anda berasa seperti seseorang yang menjalankan operasi kecil. Anda ialah seorang pengurus projek, pelobi dalaman, penyelenggara hubungan, penganalisis, dan penyampai, kira-kira dalam susunan itu pada kebanyakan minggu.

Anda menutup dua hingga empat tawaran sesuku tahun. Anda kalah lebih banyak daripada yang anda tutup. Tetapi tawaran yang anda tutup ialah yang mengubah syarikat. Dan irama itu, sebaik anda memilikinya, melindungi anda dengan cara yang aktiviti tidak pernah lakukan.

Jika anda sedang menimbang sama ada enterprise ialah langkah yang betul daripada pasaran sederhana atau SMB, baca Penerangan Kerja Enterprise Account Executive untuk skop formal dan profil pampasan. Kemudian kembali dan baca semula kalendar di atas. Kerja itu ialah apa yang ada dalam kalendar, bukan apa yang ada dalam JD. Jurang itulah di mana kebanyakan peralihan gagal, dan di mana yang baik bermula.