エンタープライズAEのよくある落とし穴

あなたは第1四半期を好調に締めくくりました。第2四半期には、ダッシュボード上できれいに見えるパイプライン、正しい方向を指す活動指標、そして内心コミットに入れていた3件の案件を携えて入りました。ところが第2四半期が終わってみると、40%未達でした。案件は死にませんでした。滑ったのです。2件は第3四半期へ。1件は6週間音沙汰なし。マネージャーに何が変わったのかと問われても、本当の答えがないので、今年は買い手の動きが遅いといった話をします。嘘をついているわけではありません。ただ、確信がないのです。

この記事は、その瞬間のためのものであり、1on1の向こう側にいるマネージャーのためのものです。

エンタープライズの不調は診断可能です。フィードバックループが6～9か月と長く、ひとつの悪い結果がデータを歪めるため、神秘的に感じられます。しかし根本原因が市場であることはまずありません。それは、ドリフトした1つか2つの特定の行動であり、たいていは、忙しくて小さな近道をして、それが積み重なっていった時期に始まっています。

以下に、名前のついた7つの落とし穴を挙げます。それぞれに症状、診断、指標があります。狙いは、あなたに嫌な気分を味わわせることではありません。気分を直すのではなく行動を直せるよう、指し示せる名前を与えることです。

落とし穴に名前をつけることが、修正の80%である理由

SDRが不調になったとき、私たちは「市場が変わった」とは言いません。コール数が落ちた、通話時間が減った、開口部のトークが古びた、と言います。サイクルが短く変数が見えるからこそ、名前をつけるのです。

エンタープライズの不調も同じように働きます。ただ変数が遅いだけです。単一接点化は、2四半期にわたってクォータ未達として表れません。CRMの整備の劣化は、調達が組織図を求めてあなたが持っていないとき、初めて案件を壊します。

遅いシグナルは原因を隠します。それでも原因が何であるかを変えはしません。

まずメタな落とし穴を。困っているAEの最大のサインは、「案件の状況が変わった」または「買い手が遅い」という説明です。市場はゆっくり動きます。あなたの行動は速く動きました。同じチームの3人の同僚が、同じ製品を同じセグメントに売って数字を達成し、あなたが達成しなかったなら、変数は市場ではありません。

落とし穴1:単一接点化

診断:Championが1人、第2の関係がない。

あなたを引き入れてくれたVP of Operationsとは、すばらしい関係があります。彼らはあなたのコールに応じ、社内政治について助言し、CFOが何を聞きたがっているかを教えてくれます。案件に近づいている気がします。CRMには1件のコンタクトと1本のメールスレッドが表示されています。

症状:Championが有給休暇に入ったり、組織再編されたり、別の会社に移ったりすると、案件が暗転します。あなたがこれを知るのは水曜日、相手の不在通知が跳ね返ってきて、80%だと思っていた案件が突然9日間ノーコンタクトになるときです。

単一接点の案件は、実際にはあなたが所有していない案件です。賃借しているのです。

**指標:**案件あたりのコンタクト数。10万ドルを超える案件はいずれも4以上を目標に。平均が3未満なら、それがあなたの最優先の修正点です。

Championに無礼を働かずに関係を広げる方法のプレイブックは、エンタープライズ案件のマルチスレッディングをご覧ください。

落とし穴2:エグゼクティブスポンサー不在

診断:経済的意思決定者がディスカバリー以降ミーティングに出ていない。

VPが初回コールに現れました。彼らは聞いた内容を気に入り、「これは有望そうですね、チームがどう考えるか見てみましょう」と言って、下へ引き継ぎました。あなたはDirectorとすばらしいサイクルを回しました。デモは順調。技術的な検証も通過。Directorから口頭でのイエスをもらいました。

ところが第8週、会ったこともない法務の誰かがデータレジデンシーについてメールしてきます。調達が3社の競合見積もりを求めて現れます。「チームがどう考えるか見てみましょう」と言ったエグゼクティブは、予算をコミットしたことはありませんでした。会社の通常の調達の重力が効き始めたとき、押し返す人物が上層にいなかったのです。

症状:エグゼクティブが成果を所有しなかったために、第8週に法務と調達のサプライズが起こる。彼らは礼儀正しかった。スポンサーになってはいなかったのです。

**指標:**直近30日のエグゼクティブ接触。コミットカテゴリのすべての案件で1以上を目標に。

落とし穴3:調達への関与が遅い

診断:口頭でのイエスの後に調達を巻き込む。

これはエンタープライズ営業で最も高くつく、避けられるミスです。第6週に口頭でのイエスをもらう。喜ぶ。Forecastに入れる。契約の修正のプロセスを始める。ところが第7週、このアカウントには話したこともない調達チームがあり、5万ドルを超えるどのベンダーにも4～6週間のインテークプロセス(セキュリティ質問票、競合の比較選定、支払条件の交渉を含む)があると判明します。

案件は1四半期滑ります。Forecastの精度が打撃を受けます。マネージャーに何が起きたかと問われ、正直な答えは「このアカウントで調達が4週間のプロセスだと知らなかった」です。その答えは一度なら修正できます。3つのアカウントにわたって3回言うのはパターンです。

症状:Forecastしていなかった4～6週間の遅延。

**指標:**口頭でのイエスから調達キックオフまでの日数。3未満を目標に。

これを先回りするためのより詳しいプレイブックは、調達と法務を乗り切るにあります。

落とし穴4:Forecastのサンドバッグ

診断:未達への備えとして、内心はクローズすると信じている案件を「ベストケース」と呼ぶ。

前四半期は未達で、それはつらいものでした。だから今四半期は、最も強い2件を、両方ともクローズすると本気で賭けられるにもかかわらず、「コミット」ではなく「ベストケース」と呼びます。慎重にやっているのだと自分に言い聞かせます。あなたはForecastを読めないものにしているのです。

内心クローズすると思っているすべてがベストケースに入っていると、マネージャーはForecastを何にも使えません。Deal deskの優先度を引き上げられません。SEの時間を割り当てられません。今四半期にチームが何を達成するかをVPに伝えられません。やがて彼らはあなたのForecastを信頼しなくなり、あなたのForecastの上に影のForecastを走らせ始めます。それは静かな形での放出のサインです。

症状:Forecastの精度が70%未満、マネージャーが信頼を失い、Deal deskの優先度を失う。

**指標:**コミットカテゴリのForecast精度。80%以上を目標に。

落とし穴5:CRMの整備の劣化

診断:ステージが現実と合わず、次のステップの欄が空白、相互アクションプランが存在しない。

第1四半期には、あなたは絶えずCRMに入っていました。4か月目には、走り回っていたために次のステップを記録するのをやめていました。6か月目には、パイプラインレビューの直前にだけステージを更新し、その合間には更新していませんでした。マネージャーがレポートを引き出すと、22件の未決案件のうち14件で、「次のステップ」の欄が空白か「フォローアップ」とだけ書かれていると分かります。

この落とし穴は、生産性の向上を装います。CRMの世話をしないことで時間を節約していると思い込みます。実際には、パイプラインレビューを発掘作業に変えています。マネージャーは、次に何をすべきかをあなたにコーチングする代わりに、各案件で何が起きているかを解明することにミーティングを費やします。

自分自身をコーチングする能力も失います。最新の次のステップの欄がなければ、どの案件が止まっているかを一目で見られません。2週間音沙汰のない案件こそ、1四半期滑る案件です。

症状:パイプラインレビューが発掘作業になる。誤ったデータで案件がコーチングされる。

**指標:**次のステップの欄が記入されていること。未決案件の100%を目標に。

落とし穴6:案件チームの連携不足

診断:SE、セールスコーチ、法務、Deal deskが共有のタイムラインなしに動いている。

実際のエンタープライズ案件には、こちら側に4～7名の社内貢献者がいます。ソリューションエンジニア、セールスコーチ、Deal desk、法務、ときにはカスタマーサクセスのリード、ときには業界のSMEです。誰が何をいつまでに負っているかを明示する相互アクションプランがなければ、全員が推測で動きます。

最初は症状が小さいです。SEが、調達がすでにキックオフしたと誰も伝えなかったためにデモをやり直します。法務が、Deal deskが先週交渉した条項に契約の修正を入れます。買い手のPMが「セキュリティ質問票は誰に送ればいいですか?」とメールしてきて、あなたは推測で答えます。

これらの小さな失敗が積み重なります。サイクルの終わりまでに、案件に注ぐべきだった2週間の調整時間を浪費しています。買い手は一貫しない回答に気づきます。

症状:SEが作業をやり直す。法務が作業をやり直す。買い手が一貫しない回答を受け取る。

**指標:**相互アクションプランが存在すること。コミット済み案件の100%を目標に。

セキュリティと法務の部分(通常、最も長い同期のコスト)については、案件におけるセキュリティとコンプライアンスのレビューをご覧ください。

落とし穴7:Champion依存

診断:Championがあなたの代わりに社内向けの売り込みをしてくれる、彼らができなくなるまで。

あなたのChampionはすばらしいです。彼らは2か月間、社内でプロジェクトを売り込んできました。CFOと話し、ITを巻き込み、セキュリティレビューを段取りしました。あなたはおおむね後ろに控え、求められたときに弾薬を送り、いい気分でいました。

ところが第9週、彼らから電話が。COOのオフィスの懐疑派が案件に引き込まれ、既存ベンダーとの比較で厳しいROIの質問をしているというのです。明日までに反論が必要だと。あなたは用意ができていません。Championが売り込みをしていたので、その懐疑派を警戒していなかったのです。

Championは支持できます。Championは、買い手の組織の政治的な形についてのあなたの判断を代替できません。想定外の懐疑派が現れたとき(25万ドルを超える案件では必ず1人現れます)、そのリスクはすでにマッピングされている必要があります。Champion依存は、あなたがその作業をするのを妨げるものです。

症状:Championが懐疑派への弾薬を必要とするとき、あなたはそれを用意できていない。

**指標:**25万ドルを超えるすべての案件で第2のChampionを特定すること。

セルフ監査チェックリスト

7つの落とし穴にわたって自己採点してください。「はい」1つにつき1点。14点中10点未満なら、来四半期ではなく今四半期に積極的な介入が必要だということです。

単一接点化

• 10万ドルを超えるすべての案件で、CRMに4名以上のコンタクトが記録され、直近30日に少なくとも2回のやり取りがある。
• 上位5件の案件で、主担当ではないバックアップのChampionを挙げられる。

エグゼクティブスポンサー

• コミットカテゴリのすべての案件で、直近30日にエグゼクティブ接触が記録されている。
• 10万ドルを超えるすべての案件で経済的意思決定者を挙げられ、彼らはディスカバリー後に少なくとも1回ミーティングに出ている。

調達

• 後期ステージのどの案件でも、調達はすでに関与しているか、口頭でのイエスから3日以内にキックオフを予定に入れている。
• コミットカテゴリのすべてのアカウントで、調達のインテークのタイムラインを把握している。

Forecast

• 直近4四半期のコミットのForecast精度が80%以上。
• ベストケースに、内心今四半期クローズすると信じているものは何も入っていない。

CRMの整備

• 未決案件の100%で、直近14日に更新された次のステップの欄が記入されている。
• CRMのステージが、パイプラインレビューの日ではなく今日の現実と合っている。

案件チームの連携

• コミット済みのすべての案件で、買い手と共有した相互アクションプランがある。
• SEとDeal deskが、私に尋ねることなく各トップ案件の現状を説明できる。

Champion依存

• 25万ドルを超えるすべての案件で第2のChampionを特定している。
• 上位3件の案件で、最も想定される社内の懐疑派と、その異議が何になるかを挙げられる。

10～14点:健全、習慣を保ってください。7～9点:1つか2つの特定の行動が漏れています。6点以下:これが診断です。下の立て直し計画を実行してください。

4週間の立て直し計画

これは10点未満だったAEのためのものです。マネージャー主導の介入としても役立ちます。まる1四半期実行すれば、指標は動きます。

第1週:トップ2件の案件を監査して修復する。 最も価値の高い未決案件を2件選びます。それぞれで7つの落とし穴のリストを当てていきます。欠けているコンタクトを追加し、エグゼクティブ接触を予定し、次のステップの欄を記入し、相互アクションプランを構築し、第2のChampionを特定します。他の案件には移らないでください。狙いは、きれいな案件がどんな感覚かを思い出すことです。

第2週:トップ5件をマルチスレッド化する。 同じ監査を案件3～7に適用します。各案件で、記録された新しいコンタクトを少なくとも1件、相互アクションプランの項目を1件追加します。第2週の終わりまでに、トップ7のどの案件も、単一の関係で動いていてはいけません。

第3週:マネージャーとForecastをリセットする。 前四半期のForecastを実績と突き合わせて持参します。何をコミットと呼び、何がクローズし、何が滑ったか、そしてそれぞれの行動上の原因が何だったかを一通り説明します。下のスクリプトを使ってください。これは、他のどの一手よりも速く信頼を再構築します。

第4週:毎週の整備のリズムを導入する。 毎週金曜の午後、45分。CRMを開きます。すべての次のステップの欄を更新します。コミットとベストケースのすべての案件をレビューします。エグゼクティブ接触の日付を確認します。14日間動いていないものを書き留め、月曜に何をするかを決めます。このリズムが落とし穴5の再発を防ぎ、落とし穴1、2、7が症状になる前に捉えます。

これをマネージャーやVPに結びつける指標のフレームワークについては、本当に重要なエンタープライズAEの指標をご覧ください。

マネージャーとの1on1リセット用スクリプト

ほぼそのままの言葉を使ってください。和らげないでください。直接さこそが、リセットを機能させるものです。

「前四半期は未達でした。今四半期のパイプラインを見る前に、何が起きたと私が考えているかを、行動ごとに一通りご説明したいと思います。自分の案件を7つの特定の落とし穴に照らして監査しました。そのうち2つが私のものです。どの2つか、何を変えるのか、そしてあなたが私を律せるよう指標が何かをお伝えします。その後でパイプラインを見ていただいてかまいませんが、データを見る前に診断を理解していただきたいのです。診断なしには、データは意味をなさないからです。」

それから、どの2つの落とし穴かを言います。それから、何を変えるかを言います。それから、指標を提案します。

このスクリプトは3つのことをします。会話を「市場が遅い」から行動へと移します。マネージャーに推測させるのではなく、あなたが診断の先頭に立ちます。そして、マネージャーにコーチングの対象となる具体的なものを与えます。それは結局、彼らが望んでいるものです。

ほとんどのマネージャーは、こうした会話に身構えます。AEがたいてい防御的か曖昧な態度で現れるからです。名前のついた診断と指標を携えて入ってくるAEはまれであり、それは関係の姿勢全体を変えます。

Reworkがどう役立つか

CRMの整備が漏れているなら、その修正は見た目より小さいことが多いです。Rework CRMは、次のステップの欄と相互アクションプランを、埋もれたカスタムフィールドではなく第一級のオブジェクトとして中心に据えて作られています。そのため毎週の整備は90分ではなく30分で済みます。パイプラインのビューは古びた次のステップを赤で表示するので、落とし穴5は自ら捉えられます。相互アクションプランは案件に紐づいて存在するので、SEとDeal deskはあなたと同じタイムラインを見ます。1ユーザーあたり月額12ドルから。

次に来るもの

クォータの立て直しは、より懸命に働くことではめったにありません。未達の四半期から戻ってくるAEは、より多く電話をかけた人ではありません。行動に名前をつけ、重要な1つか2つの指標を選び、その指標に特化した4週間のリセットを実行した人です。

この記事を読み終えて、7つの落とし穴のひとつを指さして「これだ、これが私のものだ」と言えるなら、あなたには診断があります。残りは実行です。

さらに詳しく

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