Penguasaan Panggilan Penerokaan: MEDDIC dan Ujian Diskualifikasi

Setiap tawaran Closed-won boleh dikesan balik kepada panggilan penerokaan yang hebat. Dan setiap tawaran yang terhenti boleh dikesan balik kepada panggilan penerokaan di mana AE berbicara lebih banyak daripada prospek.

Jika anda hanya mengingati satu perkara daripada panduan ini, ingatlah itu. Penerokaan bukan pemanasan. Ia adalah tawaran itu sendiri. Leverage penetapan harga pada minggu kelapan, tarikh tutup pada ramalan anda, laluan ke pembeli ekonomi: semuanya diputuskan dalam 30 minit pertama panggilan sebenar pertama anda. Jika anda tidak menetapkan ekonomi tersebut, prospek akan menetapkannya untuk anda.

Kebanyakan AE tidak menjalankan penerokaan. Mereka menjalankan Demo produk dengan beberapa soalan yang ditabur di bahagian hadapan. Mereka tidak pernah layakkan, tidak pernah diskualifikasikan, dan kemudian tertanya-tanya mengapa 60% daripada Pipeline mereka terhenti di perolehan enam minggu kemudian.

Inilah Playbook yang ingin saya dapatkan pada tahun pertama saya sebagai AE: MEDDIC sebagaimana ia sebenarnya dijalankan dalam panggilan, ditambah ujian diskualifikasi 3 soalan yang memberitahu anda sama ada hendak menghantar cadangan atau terus menggali.

Mengapa Penerokaan Menetapkan Ekonomi Tawaran

Berikut adalah bahagian yang tidak diberitahu kepada AE baharu: prospek juga menjalankan penerokaan. Terhadap anda. Mereka cuba mengetahui seberapa murah anda akan pergi, berapa lama mereka boleh memanjangkan kitaran, dan sama ada mereka boleh menggunakan anda sebagai peluru hantu untuk vendor yang sebenarnya ingin mereka pilih. Siapa yang bertanya soalan lebih baik menang.

Langkau penerokaan dan tiga perkara berlaku, semuanya buruk. Anda mengikat diri pada ciri dan bukannya hasil, jadi prospek membandingkan anda berdasarkan harga setiap tempat duduk. Anda tidak pernah mengenal pasti pembeli ekonomi, jadi pada minggu keenam kenalan anda berkata "saya perlu melibatkan VP saya" dan kitaran bermula semula. Dan anda tidak mempunyai tuas kecemasan, kerana anda tidak pernah bertanya apa yang rosak jika mereka tidak berbuat apa-apa.

AE terbaik membalikkan itu. Mereka menggunakan panggilan pertama untuk mendedahkan metrik yang bergerak, kos dolar akibat tidak bertindak, dan nama orang yang benar-benar menandatangani. Menjelang masa mereka membuat cadangan, tawaran sudah layak, atau sudah didiskualifikasikan.

7 Tiang MEDDIC (Dengan Soalan Sebenar)

MEDDIC bukan senarai semak. Ia adalah cara menjalankan perbualan. Setiap huruf adalah tiang, dan setiap tiang mempunyai sekurang-kurangnya satu soalan yang anda sepatutnya dapat menjawab secara bertulis selepas panggilan. Jika anda tidak dapat, anda tidak menjalankan penerokaan. Anda menjalankan perbualan biasa.

M, Metrik: Nombor Apakah yang Digerakkan oleh Tawaran Ini?

Setiap pembelian B2B dibenarkan kepada seseorang yang mempunyai P&L. Tugas anda adalah untuk mencari nombor itu, melampirkan delta kepadanya, dan membuatkan prospek mengatakannya dengan kuat.

Soalan contoh:

"Jika kita melancarkan ini pada Q3, apakah KPI yang dijangkakan
oleh CRO anda untuk berubah menjelang Q4, dan berapa banyak?"

Soalan itu memaksa nombor, tarikh, dan rantaian akauntabiliti ke CRO. "Kami mahukan keterlihatan Pipeline yang lebih baik" bukan metrik. "CRO kami mahu ketepatan ramalan dari 65% kepada 85% menjelang Q4" itu barulah metrik. Jawapan pertama membawa anda kepada tawaran yang terhenti. Jawapan kedua membawa anda kepada Champion. Jika prospek tidak dapat menamakan metrik, anda belum mempunyai tawaran. Anda mempunyai pengguna yang ingin tahu.

E, Pembeli Ekonomi: Siapa yang Menandatangani Kontrak?

Pembeli ekonomi bukan sesiapa yang menyertai panggilan. Ia adalah orang yang boleh menandatangani PO tanpa meminta kebenaran. Dalam kebanyakan tawaran perusahaan, itu adalah dua atau tiga peringkat di atas kenalan awal anda.

Soalan contoh:

"Ceritakan kepada saya pembelian perisian terakhir yang dibuat
oleh pasukan anda melebihi $50K, siapa yang sebenarnya berkata
ya, dan apa yang mereka perlu lihat sebelum mereka mengatakannya?"

"Siapa pembuat keputusan?" adalah soalan brosur. Semua orang berkata "saya" atau "bos saya." Bertanya tentang pembelian sebelumnya yang sebenar mendapat cerita yang sebenar daripada mereka. Anda mengetahui nama, jawatan, dan artifak (satu halaman, memo lembaga, perbandingan vendor) yang diperlukan oleh EB untuk meluluskan pembelian. Jika anda tidak mempunyai nama pertama EB dalam CRM selepas panggilan pertama, anda tidak mempunyai tawaran. Anda mempunyai projek penyelidikan.

D, Kriteria Keputusan: Apa Makna "Terbaik" bagi Mereka?

Kriteria keputusan adalah peraturan bertulis atau tidak bertulis yang akan mereka gunakan untuk memilih vendor. Semakan keselamatan, kedalaman integrasi, masa untuk nilai, rujukan dalam industri mereka: semuanya sah. Triknya adalah untuk mendedahkannya sebelum perolehan melakukannya, kerana perolehan akan menulis semula kriteria itu memihak kepada pembeli.

Soalan contoh:

"Jika tiga vendor kembali bulan depan dengan Demo yang serupa
dan harga yang serupa, apakah penentu akhir yang akan digunakan
oleh pasukan anda untuk memilih satu?"

Jawapan mereka memberitahu anda di mana untuk menonjolkan pembezaan anda. Jika penentu akhir adalah "pelaksanaan terpantas," anda membawa kajian kes pelaksanaan. Jika ia "ekosistem rakan kongsi terbaik," anda membawa rakan kongsi. Jika mereka tidak dapat menamakan satu, kriteria itu belum nyata.

D, Proses Keputusan: Dari "Kami Suka Ia" kepada "PO Dikeluarkan"

Kebanyakan tawaran yang terhenti kerana AE tidak pernah memetakan langkah antara "ya secara lisan" dan "kontrak ditandatangani." Perolehan, semakan keselamatan, semakan kontrak undang-undang, kelulusan lembaga: setiap satu ini boleh menambah dua minggu. Jika anda tidak tahu ia akan datang, anda tidak dapat menjadualkannya secara selari.

Soalan contoh:

"Antara hari ini dan kontrak yang ditandatangani, apa yang
perlu berlaku di pihak anda, semakan keselamatan, perundangan,
perolehan, kelulusan lembaga? Bawa saya melaluinya mengikut urutan."

Dapatkan urutannya secara bertulis. Tanya siapa yang memiliki setiap langkah dan berapa lama setiap satu mengambil masa. Kitaran 90 hari dengan lima pintu gerbang tidak masalah jika anda mengetahuinya pada hari pertama. Kitaran yang sama membunuh ramalan jika anda mengetahuinya pada minggu kelapan.

I, Mengenal Pasti Kesakitan: Berapa Kos "Tidak Berbuat Apa-apa" kepada Mereka?

Kesakitan adalah kos status quo, didenominasikan dalam dolar dan masa. "Tidak berbuat apa-apa" adalah sentiasa pilihan bagi prospek, dan ia adalah pilihan yang paling kerap anda tandingi, bukan pesaing komersial terdekat anda.

Soalan contoh:

"Jika anda menangguhkan inisiatif ini enam bulan, apa yang
secara khusus akan rosak? Bawa saya melalui kesan peringkat
kedua kepada pasukan dan nombor itu."

Jika mereka tidak dapat menjawab dalam dolar, jam, atau sasaran yang terlepas, mereka tidak mempunyai kesakitan. Mereka mempunyai rasa ingin tahu. Prospek yang ingin tahu tidak menandatangani kontrak suku ini.

Apabila jawapannya baik ("kami terlepas nombor ramalan Q4 kami, CRO kehilangan kepercayaan lembaga, kami kehilangan dua wakil kepada pengaliran keluar"), anda mempunyai tawaran. Tuliskan ayat itu verbatim dan masukkan semula dalam setiap susulan.

C, Champion: Siapa yang Menjual Ini Apabila Anda Tiada dalam Bilik?

Champion bukan seseorang yang menyukai anda. Champion adalah seseorang dengan kredibiliti dalaman yang secara aktif mahu masalah diselesaikan dan akan membakar modal politik untuk menyelesaikannya. Perbezaan yang besar.

Soalan contoh:

"Siapa lagi dalam syarikat anda yang paling mahu masalah ini
diselesaikan, dan apa yang mereka akan perolehi secara peribadi
jika ia diselesaikan tahun ini?"

"Secara peribadi" melakukan banyak kerja dalam soalan itu. Champion muncul kerana masalah itu menyelesaikan sesuatu untuk mereka: kenaikan pangkat, nombor yang mereka miliki, pasukan yang mereka mahu kembangkan. Jika jawapannya adalah "semua orang mahu ia diselesaikan," anda mempunyai kumpulan fokus, bukan Champion.

Uji Champion. Minta mereka untuk menyediakan panggilan dengan EB. Minta mereka untuk berkongsi satu halaman secara dalaman. Jika mereka tidak mahu, mereka adalah jurulatih, bukan Champion, dan tawaran itu lebih rapuh daripada yang difikirkan oleh CRM anda.

C, Persaingan: Apa Lagi yang Ada dalam Senarai Pendek?

Persaingan bukan hanya vendor lain. Ia adalah status quo, pembinaan dalaman, dan perunding yang mencadangkan mereka "tunggu sehingga tahun fiskal seterusnya." Ketiga-tiga membunuh lebih banyak tawaran daripada pesaing komersial terdekat anda.

Soalan contoh:

"Apakah pilihan lain yang sedang dipertimbangkan oleh pasukan,
termasuk membina ini secara dalaman atau kekal dengan apa yang
anda ada? Dan apakah pandangan pasukan kejuruteraan dalaman
tentang melakukannya?"

Jika mereka berkata "tiada pilihan lain," mereka sama ada berbohong atau mereka belum memulakan penilaian sebenar. Kedua-duanya adalah masalah. Tolak balik dengan lembut: "Dalam pengalaman kami, setiap pasukan mempertimbangkan sekurang-kurangnya bina-berbanding-beli. Adakah itu pernah dibangkitkan?"

Ujian Diskualifikasi

Sekarang bahagian yang sebenarnya mengubah nombor anda.

Sebelum anda menghantar cadangan, jalankan ujian 3 soalan ini. Jika anda tidak dapat menjawab "ya" kepada sekurang-kurangnya dua daripada tiga, tawaran itu belum nyata. Jangan buat cadangan. Terus menggali.

1. Bolehkah saya menamakan pembeli ekonomi dengan nama pertama?
2. Adakah saya mengetahui kos dolar akibat tidak bertindak?
3. Adakah terdapat fungsi pemaksa (pembaharuan, mandat lembaga,
   headcount, tarikh akhir kawal selia) yang dikaitkan dengan
   tarikh tertentu?

Itu sahaja. Tiga soalan. Jika dua jawapan adalah "tidak," tawaran itu bukan tawaran. Ia adalah hubungan yang anda pelihara. Tidak ada salahnya, tetapi jangan masukkan ia dalam ramalan anda dan jangan bazirkan cadangan ke atasnya.

Saya mengenal AE yang menolak ujian ini selama setahun, kemudian menggunakannya selepas Q3 yang teruk. Coraknya sentiasa sama: close rate naik, jumlah cadangan turun, ketepatan ramalan bergerak dari 60% kepada 85%. Mendiskualifikasi lebih awal adalah cara AE terbaik mencapai Quota, bukan dengan menjalankan lebih banyak Demo. Inilah juga sebabnya membuat kiraan songsang nombor anda dari saiz tawaran purata penting: tawaran sebenar yang lebih sedikit mengatasi tawaran palsu yang lebih banyak setiap masa.

Rubrik Pemarkahan MEDDIC (1 hingga 5 bagi Setiap Tiang)

Markahkan setiap tiang dari 1 hingga 5 selepas panggilan. Ambang untuk meneruskan: jumlah 24 atau lebih merentasi semua 7 tiang, dengan tiada tiang individu di bawah 3.

Jika jumlah anda di bawah 24 selepas panggilan pertama, jalankan panggilan penerokaan kedua sebelum membuat Demo. Jika di bawah 18, tawaran itu tidak nyata. Pergi bekerja pada peluang seterusnya.

Agenda Penerokaan: 30 vs 45 vs 60 Minit

Slot yang berbeza memerlukan skop yang berbeza. Jangan cuba menjalankan MEDDIC penuh dalam 30 minit.

Slot 30 minit. Metrik, Kesakitan, Proses Keputusan. Anda sedang melakukan triaj. Matlamatnya adalah untuk mengetahui sama ada ini cukup nyata untuk menempah panggilan 60 minit. Tamat dengan: "Berdasarkan apa yang anda kongsi, langkah seterusnya yang berguna adalah sesi kerja 60 minit dengan [Champion dan EB]. Bolehkah kita masukkan itu dalam kalendar sebelum anda pergi hari ini?"

Slot 45 minit. Tambah Pembeli Ekonomi dan Champion. Anda mungkin boleh mendapatkan Kriteria Keputusan separa juga. Langkau Persaingan melainkan mereka membangkitkannya.

Slot 60 minit. MEDDIC penuh dengan pemetaan persaingan. Inilah di mana anda mendapat hak untuk membuat Demo. Anda sepatutnya keluar dengan nama EB, kos dolar akibat tidak bertindak, proses keputusan dalam langkah dengan pemilik, dan kriteria penentu akhir. Jika anda tidak mempunyai keempat-empatnya, panggilan itu bukan penerokaan. Ia adalah perbualan biasa.

Jangan biarkan slot 30 minit menjadi Demo. Jika prospek mendesaknya, ubah hala: "Demo generik akan membuang masa kita berdua. Berikan saya sepuluh minit konteks dan saya boleh tunjukkan tiga perkara yang sebenarnya penting untuk pasukan anda."

Perangkap Biasa

Bertanya "apakah matlamat anda?" tanpa susulan. Anda akan mendapat jawapan brosur ("tingkatkan hasil, kekalkan pelanggan"). Sentiasa ikuti:

"Berapa banyak, menjelang bila, dan siapa secara khusus
dalam syarikat anda yang bertanggungjawab untuk nombor itu?"

Bercakap dan bukannya mendengar. Sasaran 70% prospek, 30% AE dalam panggilan penerokaan. Rakam panggilan anda dan semak nisbahnya. Ia hampir selalu lebih teruk daripada yang anda fikirkan.

Melangkau soalan bajet dan proses kerana terasa kasar. Ia tidak kasar. Perolehan akan bertanya juga, dan jika anda tidak bertanya dahulu, anda telah kehilangan framing.

Menerima "ya kami ada bajet" tanpa bertanya siapa yang mengawalnya. Bajet yang ada pada kenalan anda adalah tawaran yang berbeza daripada bajet yang ada pada VP mereka. Sentiasa tanya:

"Siapa yang mengawal item baris bajet untuk pembelian ini,
P&L pasukan anda atau VP anda? Dan jika milik VP, bagaimana
ia diperuntukkan kepada pasukan anda?"

Menjalankan skrip yang sama untuk PKS dan perusahaan. Penerokaan PKS lebih pantas, lebih ringan, sering melangkau Proses Keputusan kerana EB adalah pengguna. Perusahaan memerlukan semua 7 tiang dan mungkin dua panggilan. Kalibrasi.

Templat Ringkasan Pasca Panggilan

Hantar ini dalam masa dua jam selepas panggilan. Setiap kali. Tiada pengecualian.

Subjek: Ringkasan, [Syarikat Mereka] / [Syarikat Anda] panggilan penerokaan

Hai [Nama],

Terima kasih atas masa hari ini. Ringkasan pantas supaya kita selaras:

APA YANG SAYA DENGAR
- Metrik yang penting: [verbatim daripada mereka]
- Kos akibat tidak bertindak: [verbatim, dengan nombor]
- Proses keputusan: [langkah dengan pemilik dan tarikh]
- Penentu akhir jika vendor hampir sama: [kata-kata mereka]

APA YANG KITA PERSETUJUI
- [Langkah seterusnya mereka] menjelang [tarikh]
- [Langkah seterusnya anda] menjelang [tarikh]
- [Langkah seterusnya bersama] pada [tarikh]

APA YANG AKAN SAYA BAWA KALI SETERUSNYA
- [Artifak spesifik yang dikaitkan dengan penentu akhir mereka]
- [Pelanggan rujukan dalam industri mereka]

Jika saya tersilap tentang mana-mana perkara di atas, balas sahaja
dan betulkan saya, saya lebih suka silap melalui e-mel daripada
silap di hadapan CRO anda.

, [Anda]

Baris "saya lebih suka silap melalui e-mel" mendapat lebih banyak maklumat tawaran daripada taktik lain yang pernah saya gunakan. Orang akan membetulkan anda secara bertulis apabila mereka tidak akan membetulkan anda dalam panggilan. Pembetulan itu adalah emas untuk perbualan seterusnya, dan ia adalah asas bagaimana anda akan menjalankan acara jawatankuasa pembelian apabila tiba masanya untuk menutup.

Mengukur Kejayaan

Tiga nombor memberitahu anda sama ada penerokaan anda berfungsi.

Kadar penukaran penerokaan ke Demo: 60% atau lebih jika penerokaan adalah sebenar. Lebih rendah bermakna anda tidak mendedahkan kesakitan sebenar dalam panggilan pertama, jadi prospek hilang. Lebih tinggi daripada 80% bermakna anda tidak mendiskualifikasikan.

Kadar penukaran Demo ke penutupan: meningkat 15 hingga 25% dengan MEDDIC yang bersih. Kebanyakan AE berada pada 18 hingga 22%. MEDDIC yang bersih mendorongnya kepada 30 hingga 35%. Peningkatan itu datang daripada mendiskualifikasi tawaran lemah sebelum mereka menggunakan kitaran Demo.

Halaju tawaran berkurang, bukan meningkat, apabila anda mendiskualifikasi lebih awal. Berlawanan dengan intuisi tetapi benar. Tawaran yang terlepas daripada penerokaan mempunyai kecemasan sebenar. Gangguan tidak pernah sampai ke ramalan. Inilah juga sebabnya bantahan penetapan harga dan masa hampir hilang apabila penerokaan adalah sebenar. Kebanyakan bantahan penetapan harga adalah bantahan kesakitan yang disamarkan, dan anda telah menyelesaikannya pada panggilan pertama.

Jika tumpukan teknologi anda termasuk rakaman panggilan dengan ringkasan AI, gunakannya untuk menilai diri anda tentang nisbah bercakap dan liputan MEDDIC selepas setiap panggilan. Alat-alat ini sudah cukup baik untuk memberikan anda markah 1 hingga 5 automatik bagi setiap tiang dalam masa satu jam. Kami merangkumi tumpukan penuh dalam AI dalam Aliran Kerja AE. Ringkasnya: berhenti menyemak panggilan secara manual. AI lebih baik dalam melakukannya.

Panggilan penerokaan yang bersih berakhir dengan anda mengetahui metrik, kesakitan dolar, nama pertama EB, proses keputusan dalam langkah, penentu akhir, dan sekurang-kurangnya satu Champion yang akan membakar modal. Anda pergi bersedia untuk mendiskualifikasikan atau meneruskan, tiada di antara.

AE di bahagian teratas papan pendahulu tidak sampai ke sana dengan membuat lebih banyak Demo. Mereka sampai ke sana dengan bertanya soalan yang lebih baik pada panggilan pertama dan meninggalkan tawaran yang tidak lulus ujian.

Jalankan rangka kerja. Jalankan ujian. Jalankan panggilan seterusnya.