Penguasaan Discovery Call: MEDDIC dan Tes Diskualifikasi

Setiap deal Closed-won dapat ditelusuri kembali ke panggilan discovery yang bagus. Dan setiap deal yang mandek dapat ditelusuri kembali ke panggilan discovery di mana AE berbicara lebih banyak daripada prospek.

Jika kamu hanya mengingat satu hal dari panduan ini, ingat itu. Discovery bukan pemanasan. Discovery adalah dealnya. Leverage pricing di minggu kedelapan, tanggal close pada forecast-mu, jalur ke economic buyer: semuanya ditentukan dalam 30 menit pertama panggilan nyata pertamamu. Jika kamu tidak menetapkan ekonomi tersebut, prospek akan menetapkannya untukmu.

Kebanyakan AE tidak menjalankan discovery. Mereka menjalankan Demo produk dengan beberapa pertanyaan yang ditaburkan di depan. Mereka tidak pernah mengkualifikasi, tidak pernah mendiskualifikasi, dan kemudian bertanya-tanya mengapa 60% Pipeline mereka mandek di pengadaan enam minggu kemudian.

Inilah Playbook yang ingin saya dapatkan di tahun pertama saya sebagai AE: MEDDIC seperti yang sesungguhnya dijalankan pada panggilan, ditambah tes diskualifikasi 3 pertanyaan yang memberi tahu apakah kamu harus mengirim proposal atau terus menggali.

Mengapa Discovery Menetapkan Ekonomi Deal

Inilah bagian yang tidak diberitahukan kepada AE baru: prospek juga menjalankan discovery. Terhadap kamu. Mereka mencoba mencari tahu seberapa murah kamu akan pergi, berapa lama mereka bisa meregangkan siklus, dan apakah mereka bisa menggunakanmu sebagai stalking horse untuk vendor yang sebenarnya ingin mereka pilih. Siapa pun yang mengajukan pertanyaan yang lebih baik menang.

Lewatkan discovery dan tiga hal terjadi, semuanya buruk. Kamu mengangkur pada fitur alih-alih hasil, sehingga prospek membandingkanmu berdasarkan harga per kursi. Kamu tidak pernah mengidentifikasi economic buyer, sehingga di minggu keenam kontak kamu berkata "saya perlu melibatkan VP saya" dan siklus dimulai ulang. Dan kamu tidak memiliki tuas urgensi, karena kamu tidak pernah menanyakan apa yang rusak jika mereka tidak melakukan apa pun.

AE terbaik membalikkan itu. Mereka menggunakan panggilan pertama untuk memunculkan metrik yang bergerak, biaya dolar dari ketidakaktifan, dan nama orang yang sebenarnya menandatangani. Pada saat mereka mengusulkan, deal sudah terkualifikasi, atau sudah didiskualifikasi.

7 Pilar MEDDIC (Dengan Pertanyaan Nyata)

MEDDIC bukan checklist. Ini adalah cara menjalankan percakapan. Setiap huruf adalah pilar, dan setiap pilar memiliki setidaknya satu pertanyaan yang harus bisa kamu jawab secara tertulis setelah panggilan. Jika tidak bisa, kamu tidak menjalankan discovery. Kamu menjalankan obrolan.

M, Metrics: Angka Apa yang Digerakkan Deal Ini?

Setiap pembelian B2B dibenarkan kepada seseorang yang memiliki P&L. Tugasmu adalah menemukan angkanya, melampirkan delta padanya, dan membuat prospek mengatakannya dengan keras.

Pertanyaan contoh:

"Jika kami menerapkan ini di Q3, KPI apa yang diharapkan
CRO Anda untuk berubah pada Q4, dan sebesar apa?"

Pertanyaan itu memaksa sebuah angka, tanggal, dan rantai akuntabilitas sampai ke CRO. "Kami menginginkan visibilitas Pipeline yang lebih baik" bukan metrik. "CRO kami ingin akurasi forecast dari 65% menjadi 85% pada Q4" adalah metrik. Jawaban pertama memberimu deal yang mandek. Yang kedua memberimu Champion. Jika prospek tidak bisa menyebutkan metrik, kamu belum punya deal. Kamu punya pengguna yang penasaran.

E, Economic Buyer: Siapa yang Menandatangani Kontrak?

Economic buyer bukan siapa pun yang bergabung dengan panggilan. Ini adalah orang yang bisa menandatangani PO tanpa meminta izin. Dalam kebanyakan deal enterprise, itu dua atau tiga level di atas kontak awalmu.

Pertanyaan contoh:

"Ceritakan tentang pembelian perangkat lunak terakhir yang
dilakukan tim Anda di atas $50K, siapa yang sebenarnya
berkata ya, dan apa yang perlu mereka lihat sebelum berkata itu?"

"Siapa pengambil keputusannya?" adalah pertanyaan brosur. Semua orang berkata "saya" atau "atasan saya." Menanyakan tentang pembelian nyata sebelumnya menghasilkan cerita nyata dari mereka. Kamu mempelajari nama, jabatan, dan artefak (satu halaman, memo dewan, perbandingan vendor) yang dibutuhkan EB untuk menyetujui pembelian. Jika kamu tidak memiliki nama depan EB di CRM-mu setelah panggilan pertama, kamu tidak punya deal. Kamu punya proyek penelitian.

D, Decision Criteria: Apa Artinya "Terbaik" bagi Mereka?

Decision criteria adalah aturan tertulis atau tidak tertulis yang akan mereka gunakan untuk memilih vendor. Tinjauan keamanan, kedalaman integrasi, time-to-value, referensi di industri mereka: semuanya valid. Triknya adalah memunculkannya sebelum pengadaan melakukannya, karena pengadaan akan menulis ulang mereka demi keuntungan pembeli.

Pertanyaan contoh:

"Jika tiga vendor kembali bulan depan dengan Demo yang
serupa dan pricing yang serupa, apa tiebreaker yang akan
digunakan tim Anda untuk memilih salah satu?"

Jawaban mereka memberi tahu di mana harus menonjolkan diferensiasimu. Jika tiebreaker adalah "implementasi tercepat," kamu membawa studi kasus implementasi. Jika itu "ekosistem mitra terbaik," kamu membawa mitra. Jika mereka tidak bisa menyebutkan satu pun, kriterianya belum nyata.

D, Decision Process: Dari "Kami Menyukainya" ke "PO Diterbitkan"

Sebagian besar deal yang mandek, mandek karena AE tidak pernah memetakan langkah-langkah antara "ya secara lisan" dan "kontrak yang ditandatangani." Pengadaan, tinjauan keamanan, revisi kontrak legal, persetujuan dewan: setiap satu dari ini bisa menambahkan dua minggu. Jika kamu tidak tahu mereka datang, kamu tidak bisa mengurutkan mereka secara paralel.

Pertanyaan contoh:

"Antara hari ini dan kontrak yang ditandatangani, apa yang
harus terjadi di pihak Anda, tinjauan keamanan, legal,
pengadaan, persetujuan dewan? Ceritakan urutannya."

Dapatkan urutan secara tertulis. Tanyakan siapa yang memiliki setiap langkah dan berapa lama masing-masing memakan waktu. Siklus 90 hari dengan lima gerbang tidak masalah jika kamu mengetahuinya di hari pertama. Siklus yang sama adalah pembunuh forecast jika kamu baru mengetahuinya di minggu kedelapan.

I, Identify Pain: Apa Biaya "Tidak Melakukan Apa pun" bagi Mereka?

Pain adalah biaya status quo, dihitung dalam dolar dan waktu. "Tidak melakukan apa pun" selalu menjadi pilihan bagi prospek, dan itu adalah pilihan yang paling sering kamu bersaing melawannya, bukan pesaing komersial terdekatmu.

Pertanyaan contoh:

"Jika Anda menunda inisiatif ini enam bulan, apa yang
secara spesifik rusak? Ceritakan efek urutan kedua
pada tim dan angkanya."

Jika mereka tidak bisa menjawab dalam dolar, jam, atau target yang terlewat, mereka tidak memiliki pain. Mereka memiliki rasa ingin tahu. Prospek yang penasaran tidak menandatangani kontrak kuartal ini.

Ketika jawabannya bagus ("kami melewatkan angka forecast Q4 kami, CRO kehilangan kepercayaan dewan, kami kehilangan dua rep karena pergantian") kamu memiliki deal. Tulis kalimat itu kata demi kata dan masukkan kembali di setiap follow-up.

C, Champion: Siapa yang Menjual Ini Ketika Kamu Tidak ada di Ruangan?

Champion bukan seseorang yang menyukaimu. Champion adalah seseorang dengan kredibilitas internal yang secara aktif ingin masalah diselesaikan dan akan menggunakan modal politik untuk menyelesaikannya. Perbedaan besar.

Pertanyaan contoh:

"Siapa lagi di dalam perusahaan Anda yang paling ingin
masalah ini diselesaikan, dan apa yang secara pribadi
mereka peroleh jika itu diselesaikan tahun ini?"

"Secara pribadi" melakukan banyak pekerjaan dalam pertanyaan itu. Champion muncul karena masalah memecahkan sesuatu untuk mereka: promosi, angka yang mereka miliki, tim yang ingin mereka kembangkan. Jika jawabannya adalah "semua orang ingin itu diselesaikan," kamu punya kelompok fokus, bukan Champion.

Uji Champion. Minta mereka mengatur panggilan dengan EB. Minta mereka berbagi satu halaman secara internal. Jika mereka tidak mau, mereka adalah coach, bukan Champion, dan deal lebih rapuh dari yang dikira CRM-mu.

C, Competition: Apa Lagi yang Ada di Daftar Pendek?

Kompetisi bukan hanya vendor lain. Ini adalah status quo, pembuatan internal, dan konsultan yang menyarankan mereka "tunggu sampai tahun fiskal berikutnya." Ketiga hal itu membunuh lebih banyak deal daripada pesaing komersial terdekatmu.

Pertanyaan contoh:

"Pilihan lain apa yang sedang dipertimbangkan tim, termasuk
membangun ini secara internal atau tetap menggunakan yang
ada? Dan apa pandangan tim teknik internal tentang
melakukannya sendiri?"

Jika mereka berkata "tidak ada pilihan lain," mereka berbohong atau belum memulai evaluasi nyata. Keduanya adalah masalah. Dorong kembali dengan lembut: "Berdasarkan pengalaman kami, setiap tim mempertimbangkan setidaknya build-vs-buy. Apakah itu sudah muncul?"

Tes Diskualifikasi

Sekarang bagian yang benar-benar mengubah angkamu.

Sebelum kamu mengirim proposal, jalankan tes 3 pertanyaan ini. Jika kamu tidak bisa menjawab "ya" untuk setidaknya dua dari tiga, deal itu belum nyata. Jangan mengusulkan. Terus lakukan discovery.

1. Bisakah saya menyebutkan nama depan economic buyer?
2. Apakah saya tahu biaya dolar dari ketidakaktifan?
3. Apakah ada forcing function (perpanjangan, mandat dewan,
   headcount, tenggat regulasi) yang terikat pada tanggal tertentu?

Itu saja. Tiga pertanyaan. Jika dua jawaban adalah "tidak," deal itu bukan deal. Ini adalah hubungan yang sedang kamu pupuk. Tidak ada yang salah dengan itu, tetapi jangan masukkan ke forecast-mu dan jangan buang proposal untuk itu.

Saya mengenal AE yang menolak tes ini selama setahun, kemudian mengadopsinya setelah Q3 yang brutal. Polanya selalu sama: close rate naik, volume proposal turun, akurasi forecast naik dari 60% menjadi 85%. Mendiskualifikasi lebih awal adalah cara AE terbaik memenuhi Quota, bukan menjalankan lebih banyak Demo. Inilah juga mengapa merekayasa balik angkamu dari ukuran deal rata-rata penting: lebih sedikit deal nyata mengalahkan lebih banyak deal palsu setiap saat.

Rubrik Penilaian MEDDIC (1 sampai 5 Per Pilar)

Beri skor setiap pilar 1 sampai 5 setelah panggilan. Ambang batas untuk maju: total 24+ di semua 7 pilar, dengan tidak ada pilar individu di bawah 3.

Jika total di bawah 24 setelah panggilan pertama, jalankan panggilan discovery kedua sebelum Demo. Jika di bawah 18, deal belum nyata. Pergi kerjakan peluang berikutnya.

Agenda Discovery: 30 vs 45 vs 60 Menit

Slot yang berbeda membutuhkan cakupan yang berbeda. Jangan mencoba menjalankan MEDDIC lengkap dalam 30 menit.

Slot 30 menit. Metrics, Pain, Decision Process. Kamu sedang melakukan triase. Tujuannya adalah mempelajari apakah ini cukup nyata untuk memesan panggilan 60 menit. Akhiri dengan: "Berdasarkan apa yang Anda bagikan, langkah yang paling berguna berikutnya adalah sesi kerja 60 menit dengan [Champion + EB]. Bisakah kita memasukkan itu ke kalender sebelum Anda pergi hari ini?"

Slot 45 menit. Tambahkan Economic Buyer dan Champion. Kamu mungkin bisa mendapatkan Decision Criteria sebagian juga. Lewatkan Kompetisi kecuali mereka membahasnya.

Slot 60 menit. MEDDIC lengkap dengan pemetaan kompetisi. Di sinilah kamu mendapatkan hak untuk Demo. Kamu harus pergi dengan nama EB, biaya dolar dari ketidakaktifan, proses pengambilan keputusan dalam langkah-langkah dengan pemilik, dan kriteria tiebreaker. Jika kamu tidak memiliki keempatnya, panggilan itu bukan discovery. Itu obrolan.

Jangan pernah membiarkan slot 30 menit menjadi Demo. Jika prospek mendorongnya, alihkan: "Demo generik akan membuang waktu kita berdua. Berikan saya sepuluh menit konteks dan saya bisa menunjukkan tiga hal yang benar-benar penting untuk tim Anda."

Kesalahan Umum

Menanyakan "apa tujuan Anda?" tanpa tindak lanjut. Kamu akan mendapatkan jawaban brosur ("tumbuhkan pendapatan, pertahankan pelanggan"). Selalu tindak lanjuti:

"Sebesar apa, kapan, dan siapa secara spesifik di dalam
perusahaan Anda yang bertanggung jawab atas angka itu?"

Berbicara alih-alih mendengarkan. Target 70% prospek, 30% AE pada discovery call. Rekam panggilanmu dan periksa rasionya. Hampir selalu lebih buruk dari yang kamu pikirkan.

Melewatkan pertanyaan anggaran dan proses karena terasa tidak sopan. Tidak tidak sopan. Pengadaan akan menanyakannya bagaimanapun juga, dan jika kamu tidak menanyakan lebih dulu, kamu kehilangan bingkainya.

Menerima "ya kami punya anggaran" tanpa menanyakan siapa yang mengontrolnya. Anggaran yang ada pada kontakmu adalah deal yang berbeda dari anggaran yang ada pada VP mereka. Selalu tanyakan:

"Siapa yang mengontrol item anggaran untuk pembelian ini,
P&L tim Anda atau VP Anda? Dan jika itu milik VP,
bagaimana cara alokasinya ke tim Anda?"

Menjalankan skrip yang sama untuk SMB dan enterprise. Discovery SMB lebih cepat, lebih ringan, sering melewati Decision Process karena EB adalah pengguna. Enterprise membutuhkan semua 7 pilar dan mungkin dua panggilan. Kalibrasi.

Template Ringkasan Pasca-Panggilan

Kirim ini dalam dua jam setelah panggilan. Setiap saat. Tanpa pengecualian.

Subjek: Rekap, [Perusahaan Mereka] / [Perusahaan Anda] discovery call

Hai [Nama],

Terima kasih atas waktunya hari ini. Rekap singkat agar kita selaras:

APA YANG SAYA DENGAR
- Metrik yang penting: [verbatim dari mereka]
- Biaya ketidakaktifan: [verbatim, dengan angka]
- Proses pengambilan keputusan: [langkah dengan pemilik dan tanggal]
- Tiebreaker jika vendor hampir sama: [kata-kata mereka]

APA YANG KITA SEPAKATI
- [Langkah selanjutnya mereka] pada [tanggal]
- [Langkah selanjutnya Anda] pada [tanggal]
- [Langkah selanjutnya bersama] pada [tanggal]

APA YANG AKAN SAYA BAWA LAIN KALI
- [Artefak spesifik yang terkait dengan tiebreaker mereka]
- [Pelanggan referensi di industri mereka]

Jika ada yang salah di atas, cukup balas dan koreksi saya,
saya lebih suka salah di email daripada salah di kantor CRO Anda.

, [Kamu]

Baris "saya lebih suka salah di email" menghasilkan lebih banyak intelijen deal daripada taktik lain yang pernah saya gunakan. Orang akan mengoreksimu secara tertulis ketika mereka tidak akan mengoreksimu di panggilan. Koreksi itu adalah emas untuk percakapan berikutnya, dan itu adalah fondasi dari cara kamu akan menjalankan acara komite pembelian ketika waktunya untuk close.

Mengukur Keberhasilan

Tiga angka memberi tahu apakah discovery-mu berhasil.

Konversi discovery ke demo: 60%+ jika discovery nyata. Lebih rendah berarti kamu tidak memunculkan pain nyata di panggilan pertama, sehingga prospek menghilang. Lebih tinggi dari 80% berarti kamu tidak mendiskualifikasi.

Konversi demo ke close: naik 15 sampai 25% dengan MEDDIC yang bersih. Kebanyakan AE berada di 18 sampai 22%. MEDDIC yang bersih mendorong itu ke 30 sampai 35%. Kenaikan berasal dari mendiskualifikasi deal yang lemah sebelum mereka mengkonsumsi siklus Demo.

Kecepatan deal turun, bukan naik, ketika kamu mendiskualifikasi lebih awal. Berlawanan dengan intuisi tetapi benar. Deal yang bertahan dari discovery memiliki urgensi nyata. Penundaan tidak pernah masuk ke forecast. Inilah juga mengapa keberatan pricing dan timing hampir menghilang ketika discovery nyata. Kebanyakan keberatan pricing adalah keberatan pain yang menyamar, dan kamu memperbaikinya di panggilan pertama.

Jika tumpukan teknologimu mencakup perekaman panggilan dengan ringkasan AI, gunakannya untuk menilai dirimu sendiri tentang rasio bicara dan cakupan MEDDIC setelah setiap panggilan. Alat-alatnya sudah cukup baik sekarang untuk memberimu skor 1 sampai 5 otomatis per pilar dalam satu jam. Kami membahas tumpukan lengkap di AI dalam alur kerja AE. Versi singkat: berhenti meninjau panggilan secara manual. AI lebih baik dalam hal itu.

Discovery call yang bersih berakhir dengan kamu mengetahui metrik, pain dolar, nama depan EB, proses pengambilan keputusan dalam langkah-langkah, tiebreaker, dan setidaknya satu Champion yang akan menggunakan modal. Kamu pergi siap untuk mendiskualifikasi atau maju, tidak ada di antaranya.

AE di puncak papan pemimpin tidak sampai di sana dengan lebih banyak Demo. Mereka sampai di sana dengan mengajukan pertanyaan yang lebih baik di panggilan pertama dan pergi dari deal yang tidak lulus tes.

Jalankan kerangkanya. Jalankan tesnya. Jalankan panggilan berikutnya.