Kesilapan Biasa AE (Dan Cara Mengelakkannya)

Seorang AE berjaya cemerlang pada S1, terlepas S2 sebanyak 30%, dan apabila pengurus bertanya apa yang berubah, rep tersebut hanya mampu berkata "tawaran-tawaran ini terasa lebih sukar." Perasaan itu hampir tidak pernah disebabkan oleh pasaran. Ia adalah tabiat yang meresap masuk.

Panduan ini untuk AE pada bulan 6 hingga 18 yang menyaksikan angka mereka merosot, pengurus yang menjalankan semakan tawaran, serta AE baharu yang ingin melangkau kesilapan yang sudah boleh dijangka. Ini adalah tabiat, bukan kecacatan peribadi. Penyelesaiannya tidak memerlukan program latihan baharu atau wilayah yang berbeza. Ia memerlukan penamaan corak dan perubahan satu tingkah laku.

Mengapa Kemerosotan Prestasi Bukanlah Sesuatu yang Misteri

Tarik data tawaran enam bulan mana-mana rep yang berprestasi rendah dan anda akan menemui satu atau dua tingkah laku berulang yang mendorong 80% kejatuhan prestasi. Tawaran tidak menjadi lebih sukar. Pergerakannya menjadi lebih cuai dalam cara yang spesifik dan boleh dikenal pasti, dan kosnya muncul dua suku tahun kemudian sebagai kegagalan mencapai Quota.

Kebanyakan rep tidak memperbaiki mana-mana perkara ini kerana mereka cuba memperbaiki semuanya sekaligus. Corak di sini adalah sebaliknya: pilih satu kesilapan, garap selama dua minggu, ukur, kemudian beralih.

Berikut adalah tujuh kesilapan yang paling kerap muncul dalam semakan tawaran. Setiap satu mempunyai nama, diagnosis, penyelesaian, dan metrik yang memberitahu anda sama ada penyelesaian tersebut berkesan.

1. Perangkap Demo-Pertama

Diagnosis: Prospek bertanya "boleh saya lihat ia?" pada panggilan pertama. Rep, yang ingin menunjukkan nilai, berkata ya dan berkongsi skrin. Dari saat itu, proses penerokaan sudah berakhir. Demo menjawab soalan yang rep tidak sempat bertanya, dan tindakan susulan tidak mempunyai apa-apa untuk menyandarkan kes perniagaan.

Ini adalah kesilapan paling biasa dalam jualan B2B kerana ia terasa seperti perkhidmatan yang baik. Ia tidak. Demo sebelum penerokaan menghasilkan pembeli yang teruja secara teknikal tetapi tidak mempunyai konteks ekonomi.

Penyelesaian: Skrip pengalihan 30 saat dan senarai semak penerokaan yang mesti dilalui sebelum mana-mana paparan skrin.

Pengalihan: "Saya gembira menunjukkan produk tersebut. Sebelum saya lakukan, saya mahu menunjukkan dua atau tiga perkara yang betul kepada anda, bukan sekadar lawatan. Boleh saya bertanya empat soalan dahulu?" Hampir setiap pembeli berkata ya. Mereka yang tidak, sedang mencari alat, bukan penyelesaian, dan anda baru sahaja mengetahui perkara itu.

Senarai semak sebelum mana-mana Demo dijalankan:

• Proses semasa dan apa yang khususnya rosak
• Siapa lagi yang terjejas dan siapa yang akan mempertahankan perubahan
• Apa maksud "diselesaikan" dalam istilah mereka, bukan anda
• Jangka masa kasar dan sama ada bajet wujud

Jika tiga daripada empat belum dijawab, tiada Demo. Jadualkan panggilan penerokaan. Lihat Panggilan Penerokaan: MEDDIC dan Penyingkiran Kelayakan untuk versi yang lebih mendalam.

Metrik: Nisbah penerokaan-ke-Demo. Jejak berapa banyak peluang mendapat penerokaan sebenar sebelum sebarang produk ditunjukkan. Sasaran melebihi 80% selama dua minggu sebelum mengisytiharkannya diperbaiki.

2. Corak AE Bersendirian

Diagnosis: Satu Champion. Satu utas e-mel. Satu titik kegagalan. Rep tersebut tersalah tafsir hubungan yang kuat dengan satu kenalan sebagai momentum tawaran. Apabila Champion bercuti, bertukar peranan, atau ditolak, tawaran tersebut gagal dan rep terkejut.

Hubungan tunggal adalah masalah keyakinan yang disamarkan sebagai strategi perhubungan. Rep tidak mahu mengambil risiko mengganggu keakraban dengan meminta pengenalan. Jadi mereka tidak berbuat demikian.

Penyelesaian: Peta pelbagai hubungan dan soalan carta organisasi.

Peta itu memerlukan sekurang-kurangnya tiga nama: Champion (yang menginginkan ini), pembeli ekonomi (yang menandatangani), dan sekurang-kurangnya satu orang yang skeptik (yang akan membantah apabila anda tidak berada dalam bilik). Jika mana-mana slot kosong menjelang mesyuarat kedua, tawaran itu berisiko tanpa mengira betapa hangatnya bunyi Champion.

Soalan carta organisasi: "Apabila ini sampai ke mesyuarat keputusan, siapa lagi yang akan berada dalam bilik? Saya mahu memastikan mereka mempunyai konteks yang sama dengan anda, jika tidak saya bergantung kepada anda untuk melakukan kerja saya." Champion hampir selalu bersetuju, kerana anda telah membingkainya sebagai mengurangkan beban kerja mereka, bukan memintas mereka.

Metrik: Purata kenalan yang terlibat bagi setiap tawaran Closed-won. Di bawah tiga adalah amaran. Jejak purata setiap rep selama dua minggu dengan sasaran empat.

3. Pipeline Bayangan

Diagnosis: Tawaran hidup dalam kepala rep, bukan dalam sistem. Nota ada dalam buku nota, langkah seterusnya ada dalam DM Slack, dan peringkat CRM kali terakhir dikemas kini tiga minggu lalu. Forecast runtuh apabila seseorang menggantikan wilayah mereka.

Kesilapan ini tersembunyi kerana ia tidak mempengaruhi prestasi sehingga sesuatu rosak. Kemudian semuanya rosak sekaligus.

Penyelesaian: Blok kebersihan CRM 10 minit di penghujung hari dan tiga medan yang diperlukan bagi setiap peringkat.

Blok ini tidak boleh dirundingkan: 4:50 hingga 5:00 setiap hari, kemas kini setiap tawaran yang disentuh. Bukan hari Jumaat. Bukan "bila ada masa." Setiap hari.

Pada "Penerokaan Lengkap," peringkat hanya maju apabila rekod CRM mempunyai kesakitan (satu ayat), nama pembeli ekonomi, dan langkah seterusnya yang spesifik dengan tarikh. Jika mana-mana medan tiada, peringkat tidak bergerak. Disiplin ini adalah tentang membolehkan rep meninggalkan laptop mereka dan mempercayai bahawa sistem mencerminkan realiti.

Metrik: Skor kebersihan CRM, peratusan peluang terbuka dengan semua medan yang diperlukan diisi bagi setiap peringkat. Sasaran 95% dikekalkan selama dua minggu.

4. Tabiat Jaring Keselamatan

Diagnosis: Merendahkan Forecast. Rep mempunyai keyakinan yang lebih tinggi daripada yang mereka tunjukkan, berharap untuk "menemui" tawaran lewat suku tahun dan melampaui angka. Apabila berjaya, mereka kelihatan seperti wira. Apabila tidak, kepimpinan telah merancang berdasarkan angka yang tidak pernah nyata.

Merendahkan Forecast jarang tentang penipuan. Ia tentang ketakutan untuk dipegang kepada Forecast yang ternyata salah.

Penyelesaian: Definisi yang setiap rep boleh hafal, dan ujian tekanan mingguan.

Definisi tersebut:

• Commit: Saya akan bertaruh gaji saya bahawa ini akan tutup suku tahun ini.
• Best case: Ia boleh tutup, dan inilah yang mesti benar untuk itu berlaku.
• Pipeline: Nyata, tetapi bukan suku tahun ini.

Jika rep tidak dapat menghafal tiga baris tersebut, Forecast yang mereka hasilkan bukanlah Forecast. Ia adalah tekaan.

Ujian tekanan, dijalankan setiap minggu: bagi setiap tawaran Commit, tanya dengan kuat, "Apa yang mesti benar agar ini tergelincir?" Jika rep boleh menyenaraikan dua atau lebih senario yang munasabah, tawaran itu bukan Commit. Ia adalah best case. Alihkan.

Metrik: Ketepatan Forecast pada minggu kelapan berbanding minggu keduabelas. Sasaran dalam 10% pada Commit, dalam 25% pada best case. Untuk matematik yang mendasarinya, lihat Metrik AE dan Matematik Quota.

5. Diskaun Ketakutan

Diagnosis: Rep menurunkan harga sebelum pembeli bertanya, atau pada tanda-tanda pertama geseran. Kadangkala diskaun ada dalam e-mel yang sama dengan cadangan. Rep mendahului bantahan, yang melatih pembeli untuk mengharapkan lebih banyak diskaun dan memberi isyarat bahawa harga asal adalah teater yang boleh dirundingkan.

Ini paling biasa dalam bulan tiga hingga enam tempoh bertugas, apabila rep belum melihat cukup banyak tawaran yang dimenangi pada harga penuh untuk mempercayai bahawa pembeli membayar.

Penyelesaian: Tangga diskaun dan kiraan diam.

Tangga itu menentukan apa yang anda tukarkan dengan apa yang anda berikan. Diskaun 10% ditukar dengan komitmen pelbagai tahun. Diskaun 15% memerlukan prabayar tahunan atau perjanjian kajian kes. Apa-apa di luar tangga memerlukan kelulusan pengurus. Rep tidak perlu mencipta terma pada saat itu.

Kiraan diam lebih mudah. Selepas menyatakan harga, rep mengira hingga tujuh sebelum berkata apa-apa lagi. Kebanyakan diskaun pramatang berlaku dalam empat saat selepas harga dinyatakan, apabila rep tidak dapat bertahan dengan kesunyian dan mula berunding dengan diri sendiri. Untuk langkah pengendalian bantahan yang lebih mendalam, lihat Pengendalian Bantahan AE: Penetapan Harga dan Masa.

Metrik: Purata peratusan diskaun pada tawaran Closed-won. Jejak setiap rep berbanding garis asas pasukan. Dua minggu mempertahankan garisan adalah penanda aras.

6. Selasa yang Dilupakan

Diagnosis: Tawaran tutup pada hari Jumaat. Rep bergerak pada hari Isnin. Pelanggan berhenti berlangganan pada bulan empat kerana tiada siapa yang memberitahu CSM apa yang dijanjikan atau ciri-ciri mana yang telah dijual secara berlebihan untuk menutup tawaran. Pembaharuan berlalu, pengembangan tidak pernah berlaku, dan AE telah mencapai angka sambil merosakkan empat suku tahun seterusnya.

Handoff adalah langkah yang paling direndahkan nilainya kerana komisen AE sudah pun masuk. Tiada insentif segera untuk melakukannya dengan baik, hanya Pipeline tahun hadapan.

Penyelesaian: Handoff berstruktur 20 minit yang dimiliki AE.

Handoff merangkumi, sekurang-kurangnya:

• Matlamat pembeli dalam perkataan mereka, bukan rep
• Apa-apa yang dijanjikan yang tidak ada dalam kontrak, disenaraikan dengan jelas
• Stakeholder, termasuk yang skeptik
• Kriteria kejayaan 90 hari pertama
• Risiko yang diketahui yang membimbangkan rep

CSM memiliki penyampaian. AE memiliki pemindahan konteks. Jika CSM perlu bertanya soalan asas tiga bulan kemudian, Handoff gagal. Lihat Acara Demo-ke-Penutupan untuk bagaimana bahagian hadapan kitaran menyediakan bahagian belakangnya.

Metrik: Kadar penyelesaian Handoff CSM, peratusan tawaran yang ditutup dengan Handoff berstruktur yang difailkan dalam tempoh tujuh hari. Sasaran 100%.

7. Refleks Hantar-E-mel

Diagnosis: Pembeli sudah bersedia. Mereka telah berkata sesuatu yang hampir dengan "ini kelihatan bagus." Rep berundur kepada "baik, saya akan hantar ringkasan dan langkah seterusnya." E-mel itu adalah saat tawaran menjadi sejuk. Pembeli membacanya tiga hari kemudian, keterdesakan sudah hilang, dan rep mengejar tawaran yang, pada satu ketika, sudah hampir sedia untuk ditandatangani.

Ini adalah kesilapan paling biasa dalam jualan peringkat akhir. Ia juga yang paling mudah diperbaiki.

Penyelesaian: Tiga ayat penutupan langsung yang rep amalkan sehingga terasa membosankan.

Pilih tiga dan gantikan:

• "Kedengarannya ini adalah padanan yang sesuai. Adakah ada sebab kita tidak seharusnya memulakan urusan kertas kerja minggu ini?"
• "Apa yang perlu berlaku antara sekarang dan hari Jumaat untuk anda berasa selesa menandatangani?"
• "Jika saya menghantar kontrak hari ini, apakah laluan untuk ia ditandatangani?"

Ayat-ayat ini tidak bijak. Itu tujuannya. Rep tidak perlu mencipta penutupan di bawah tekanan. Mereka menggunakan ayat itu, menyampaikannya dengan tenang, dan membiarkan pembeli menjawab. Kira-kira 40% daripada masa pembeli menandatangani. Kira-kira 40% membangkitkan bantahan sebenar yang rep boleh selesaikan dalam panggilan yang sama. Baki 20% adalah maklumat jujur tentang tawaran yang belum bersedia, yang lebih berguna daripada tiga minggu e-mel susulan.

Metrik: Percubaan penutupan dalam panggilan bagi setiap peluang peringkat akhir. Sasaran satu permintaan penutupan langsung dalam setiap panggilan peringkat akhir.

Audit Diri AE

Sebelum memulakan sebarang penyelesaian, lalui audit 14 soalan ini. Ya atau tidak, tiada kelayakan.

Penerokaan dan Demo:

1. Adakah lima Demo terakhir saya semuanya mempunyai senarai semak penerokaan yang lengkap?
2. Adakah saya mengalihkan permintaan "boleh saya lihat ia" dalam dua minggu terakhir?

Pelbagai hubungan: 3. Adakah setiap tawaran terbuka mempunyai tiga nama kenalan dalam CRM? 4. Adakah saya berjumpa pembeli ekonomi dalam tiga tawaran terakhir saya?

Kebersihan CRM: 5. Adakah saya mengemas kini setiap tawaran yang saya sentuh hari ini sebelum log keluar? 6. Adakah peluang terbuka saya memenuhi medan yang diperlukan untuk peringkat mereka?

Forecast: 7. Bolehkah saya menghafal definisi Commit, best case, dan Pipeline daripada ingatan? 8. Adakah saya menjalankan ujian "apa yang mesti benar" pada Commit minggu ini?

Diskaun: 9. Adakah saya menunggu tujuh saat selepas menyatakan harga dalam tiga panggilan terakhir saya? 10. Adakah tiga diskaun terakhir saya berada pada tangga yang diluluskan?

Handoff: 11. Adakah tiga tawaran yang ditutup baru-baru ini mendapat Handoff berstruktur kepada CSM dalam tempoh tujuh hari? 12. Bolehkah CSM menerangkan matlamat sebenar pembeli dalam perkataan pembeli itu sendiri?

Penutupan: 13. Adakah saya meminta penutupan dalam panggilan pada tiga mesyuarat peringkat akhir terakhir saya? 14. Bilakah kali terakhir saya menghantar "ringkasan" dan bukannya bertanya?

Skor. Lima atau lebih jawapan "tidak" bermakna rep sedang menggabungkan kesilapan. Pilih kawasan dengan jawapan "tidak" terbanyak dan mulakan di sana.

Rancangan Pemulihan 2 Minggu

Rancangan ini hanya merangkumi satu kesilapan pada satu masa. Cuba memperbaiki tiga sekaligus adalah meta-kesilapan, yang memastikan tiada apa yang berubah.

Hari 1: Pilih kesilapan. Tulis tingkah laku baharu dalam satu ayat. ("Sebelum mana-mana Demo, empat soalan penerokaan dilalui.") Beritahu pengurus anda supaya mereka boleh mendengarnya dalam semakan tawaran.

Hari 2 hingga 5: Semakan harian. Lima minit di penghujung hari. Adakah saya melakukan tingkah laku baharu setiap kali? Jika tidak, mengapa tidak? Tulis.

Hari 6 hingga 10: Teruskan semakan harian. Tambah denyutan pengurus pertengahan minggu tentang sama ada tingkah laku itu kekal.

Hari 11 hingga 14: Ukur. Tarik metrik dan bandingkan dengan dua minggu sebelum rancangan dimulakan. Jika metrik bergerak dan kekal, isytiharkan diperbaiki dan teruskan. Jika tidak, diagnosis salah. Pilih kesilapan yang berbeza, bukan yang sama dengan lebih keras.

Dua minggu adalah tetingkap yang betul. Lebih pendek tidak bertahan dari hari yang buruk; lebih lama bertukar menjadi projek yang hanyut.

Apa yang Perlu Pengurus Tanya dalam Semakan Tawaran

Kebanyakan semakan tawaran yang tersekat adalah tidak berguna kerana pengurus bertanya "apa langkah seterusnya?" dan rep menjawab dengan e-mel apa yang ada dalam folder draf mereka. Soalan yang lebih baik mendedahkan kesilapan sebenar:

• "Siapa dalam kumpulan pembelian yang belum berkata apa-apa secara bertulis? Mengapa tidak?"
• "Apakah kes terburuk pembeli jika mereka tidak membeli daripada sesiapa? Jika anda tidak boleh menjawab, anda tidak mempunyai tawaran."
• "Bacakan tiga baris terakhir daripada panggilan terakhir anda. Apa yang anda katakan selepas mereka berkata ya?"
• "Apa yang CRM anda katakan tentang tawaran ini? Adakah ia sepadan dengan apa yang anda baru beritahu saya?"

Corak: tanya soalan yang memaksa rep untuk berhadapan dengan tingkah laku spesifik, bukan tawaran secara abstrak. "Adakah anda berhubung tunggal?" mendapat jawapan defensif. "Siapa lagi yang telah anda bercakap dalam 14 hari terakhir?" mendapat jawapan sebenar.

Membiarkan Perkara Ini Bergabung Adalah Risiko Sebenar

Satu kesilapan merugikan tawaran. Tiga kesilapan yang bergabung membunuh setahun. Rep yang berhubung tunggal, melakukan Demo sebelum penerokaan, dan memberi diskaun terlalu cepat tidak berhadapan dengan tiga masalah. Mereka berhadapan dengan satu: mereka tidak mempercayai kitaran untuk berfungsi, jadi mereka cuba memampatkannya.

Itulah sebabnya rancangan ini adalah satu kesilapan, dua minggu, kemudian seterusnya. Menjelang bulan tiga, rep yang menggarap panduan ini secara metodikal akan menangani enam daripada tujuh kesilapan, kira-kira perbezaan antara rep dengan pencapaian 70% dan 110%. Bukan kerana lonjakan bakat, tetapi kerana tabiat berhenti merugikan mereka tawaran yang mereka layak menangnya.

Rep yang paling banyak menutup bukan mereka yang berusaha paling keras dalam mana-mana minggu tertentu. Mereka adalah mereka yang gerakannya cukup bersih sehingga tawaran yang sepatutnya mereka menang, mereka menang.