Pengendalian Bantahan untuk AE: Penetapan Harga, Masa, Tekanan Pesaing

Anda menghantar penetapan harga pada hari Selasa. Champion menyukai Demo. MEDDIC diperiksa. Anda meninggalkan panggilan dengan fikiran tawaran ini sudah selesai.

Kemudian balasan Rabu tiba: "Biarkan saya berhubung semula secara dalaman." Kemudian Khamis, tiada apa. Jumaat, satu mesej luar pejabat. Pada Selasa berikutnya, anda sudah tahu. Tawaran itu sudah mati. Anda hanya belum diberitahu lagi.

Anda memutar semula panggilan itu dan menyedari apa yang berlaku. Anda menyerahkan nombor kepada mereka dan berjalan pergi. Bantahan itu duduk di bawah permukaan sepanjang masa. Anda tidak pernah mendedahkannya.

Beginilah kebanyakan tawaran peringkat akhir sebenarnya mati. Bukan daripada "tidak" yang bersih yang boleh anda bantah, tetapi daripada "bukan sekarang" yang lembut yang anda terima terlalu cepat kerana anda takut untuk menekan.

Penyelesaiannya adalah skrip. Bukan taktik manipulasi, bukan helah penutupan. Hanya baris yang boleh diulang yang anda jalankan apabila pembeli menolak balik, supaya perbualan terus berjalan cukup lama untuk anda belajar apa yang sebenarnya kurang.

Mengapa Bantahan Adalah Isyarat Pembelian

Bingkai semula keseluruhan kategori. Bantahan bukan halangan jalan. Ia adalah pembeli memberitahu anda apa yang kurang dalam tawaran anda.

Bantahan harga bermakna anda belum menyandarkan nilai kepada kos masalah mereka. Bantahan masa bermakna anda belum mengukur kos kelewatan. Bantahan pesaing bermakna mereka belum melihat dimensi di mana anda menang dan mereka peduli. Penghenti "biarkan saya fikirkan" bermakna ada kebimbangan yang tidak diucapkan yang penerokaan anda terlepas.

Setiap bantahan adalah diagnostik. Kerja AE adalah untuk mendedahkan yang sebenar, bukan mengelakkan yang di permukaan.

AE yang mencapai Quota dan AE yang terlepas mempunyai pengetahuan produk yang lebih kurang sama. Perbezaannya adalah baris yang mereka jalankan apabila pembeli menolak balik. Satu kumpulan mempunyai skrip. Yang lain mempunyai pertahanan, permohonan maaf, atau kesunyian.

Jika anda membaca Panggilan Penerokaan Menggunakan MEDDIC sebelum ini, anda sudah tahu bahawa penerokaan yang kuat mencegah kebanyakan bantahan. Panduan ini adalah untuk bantahan yang terselamat daripada penerokaan dan muncul pada peringkat cadangan.

Bantahan Harga: Penetapan Aras dan Pembingkaian Semula Nilai

Cara terpantas untuk kehilangan margin adalah dengan memberi diskaun pada tolakan pertama. Pembeli berkata "ia mahal," anda berkata "biarkan saya lihat apa yang boleh saya lakukan," dan anda baru sahaja melatih mereka untuk menolak setiap kali, pada setiap pembaharuan, selamanya.

Jangan sekali-kali memberi diskaun dalam respons pertama. Sandarkan kepada kos masalah, bukan kos produk.

Skrip 1, apabila pembeli berkata "ia terlalu mahal":

"Apabila anda berkata mahal, mahal berbanding apa: status quo, pesaing, atau bajet anda? Saya mahu memastikan saya menjawab soalan yang sebenar."

Mengapa ia berkesan: setiap jawapan menghala kepada permainan yang sama sekali berbeza.

Jika mereka berkata "status quo," anda menyandarkan kepada kos masalah yang anda temui dalam penerokaan. ("Anda memberitahu saya bahawa tindak lanjut yang terlepas merugikan anda kira-kira 15 tawaran suku tahun pada purata $40K. Itu $600K suku tahun. Lesen kami adalah $48K setahun.")

Jika mereka berkata "pesaing," anda mengalihkan kepada pembezaan (dirangkumi dalam bahagian seterusnya).

Jika mereka berkata "bajet kami," anda mempunyai perbualan bajet, bukan perbualan harga. Bajet boleh diselesaikan. Harga adalah pertengkaran yang anda akan kalah.

Skrip 2, apabila pembeli meminta diskaun sebelum anda menghantar penetapan harga:

"Gembira membincangkan perkara itu. Sebelum kita buat, apakah nombor yang akan menjadikan ini ya hari ini, dan apa asasnya?"

Mengapa ia berkesan: kebanyakan permintaan diskaun adalah refleks. Pembeli tidak mempunyai nombor; mereka sedang menguji. Meminta mereka menyokong permintaan itu biasanya mendedahkan bahawa mereka belum membuat pengiraan, yang mengembalikan perbualan kepada nilai.

Skrip 3, apabila perolehan berkata "kami memerlukan sekurang-kurangnya 20% diskaun":

"Faham. Tolong bantu saya memahami: adakah itu ambang yang ketat daripada jabatan kewangan, atau sasaran yang anda diminta untuk capai? Jika kita tidak boleh sampai ke sana dari segi harga, adakah terdapat lever lain yang boleh kita tarik, seperti tempoh kontrak atau terma pembayaran, yang membawa anda ke tempat yang sama?"

Mengapa ia berkesan: ia mengakui kerja perolehan tanpa mengalah. Ia juga membuka ruang pertukaran (prabayar tahunan, pelbagai tahun, skop yang diperluaskan), yang biasanya membawa anda kepada nombor yang berhasil tanpa memotong harga senarai.

Peraturan merentasi ketiga-tiga: diskaun adalah langkah terakhir, tidak pernah yang pertama. Jika anda memberi diskaun pada tolakan pertama, anda telah memberitahu pembeli bahawa harga anda adalah melambung, dan anda telah mengajar mereka untuk berunding lebih keras pada kali seterusnya.

Bantahan Masa: Pembingkaian Kos Kelewatan

"Sekarang bukan masa yang baik" adalah bantahan kedua paling biasa dan yang paling mematikan kerana ia kedengaran munasabah. Sudah tentu mereka sibuk. Sudah tentu S2 adalah masa yang teruk. Sudah tentu mereka mahu menunggu sehingga selepas lawatan luar.

Apa maksud "sekarang bukan masa yang baik" sebenarnya: "Saya belum mengukur kos menunggu, jadi laluan rintangan paling sedikit adalah tidak melakukan apa-apa."

Kerja anda adalah untuk menjadikan matematik itu kelihatan.

Skrip 4, apabila pembeli berkata "mari kita semak semula dalam S3":

"Adil sekali. Tolong bantu saya memikirkannya bersama anda: jika kita menangguhkan 90 hari, apa yang berlaku kepada [metrik yang mereka peduli]? Bawa saya melalui apa yang berubah antara sekarang dan masa itu."

Mengapa ia berkesan: ia memaksa pembeli untuk membina kes untuk kelewatan dengan lantang. Kebanyakan masa mereka tidak boleh. Metrik terus berdarah sama ada mereka membeli atau tidak. Kelewatan bukan percuma; mereka hanya belum menetapkan harganya.

Contoh Pengiraan Kos Kelewatan

Ini adalah matematik yang anda harus boleh jalankan dalam kepala anda pada mana-mana panggilan.

Seorang pembeli di organisasi jualan 200 rep memberitahu anda kadar penutupan mereka jatuh dari 26% kepada 19% dalam dua suku tahun yang lalu kerana rep terlepas tindak lanjut. Purata saiz tawaran adalah $35K. Setiap rep bekerja kira-kira 60 peluang suku tahun.

Pengiraan kos kelewatan:

• Win rate yang hilang: 26% - 19% = 7 mata peratusan
• Tawaran yang hilang setiap rep setiap suku tahun: 60 × 7% = 4.2 tawaran
• Hasil yang hilang setiap rep setiap suku tahun: 4.2 × $35K = $147K
• Merentasi 200 rep: $147K × 200 = $29.4 juta setiap suku tahun
• Setiap bulan: kira-kira $9.8 juta
• Setiap hari perniagaan: kira-kira $465K

Kemudian anda berkata:

"Jika kita bermula dalam 30 hari, anda mula memulihkan itu bulan depan. Jika kita semak semula dalam S3, itu 90 hari lagi pada kira-kira $465K sehari dalam win rate yang hilang. Saya tidak mengatakan alat kami membaiki semua itu: katakanlah ia memulihkan satu pertiga. Itu masih $3 juta sebulan. Lesen adalah $480K setahun. Matematik mengatakan kos menunggu lebih besar daripada kos membeli."

Anda tidak perlu tepat. Anda perlu berada dalam zon yang betul dengan nombor yang tidak boleh pembeli ketepikan. Simpan hamparan pengiraan kos kelewatan mengikut industri dan saiz pasukan supaya anda boleh menjalankannya secara langsung pada mana-mana panggilan.

Bantahan Pesaing: Pembezaan, Bukan Menghina

Apabila pembeli berkata "kami juga sedang melihat [Pesaing]," perkara terburuk yang boleh anda lakukan adalah menghina pesaing. Menghina pesaing memberi isyarat ketidakselamatan dan membuat pembeli menjadi defensif, kerana mereka sudah menghabiskan modal politik untuk menilai vendor tersebut.

Permainan yang betul: akui kekuatan pesaing, kemudian alihkan kepada dimensi di mana anda menang dan pembeli peduli.

Skrip 5, apabila pembeli berkata "kami juga menilai [Pesaing]":

"[Pesaing] adalah pilihan yang kukuh. Mereka amat kuat untuk [kes penggunaan yang sah di mana mereka sebenarnya baik]. Di mana pasukan beralih kepada kami adalah apabila [senario khusus yang pembeli sebut dalam penerokaan]. Adakah itu sepadan dengan apa yang anda dengar?"

Mengapa ia berkesan: anda telah mengesahkan pertimbangan mereka untuk menyenaraikan pesaing (supaya mereka tidak berasa defensif), kemudian anda telah menanam soalan yang memusatkan semula perbandingan pada kekuatan anda. Penutup "adakah itu sepadan" mendapat mereka untuk mengesahkan (dimensi anda penting) atau menolak balik (yang mendedahkan apa yang sebenarnya mereka peduli).

Templat Battle Card

Bina satu untuk setiap pesaing yang anda hadapi. Tiga lajur, tidak lebih.

Tujuan Battle Card bukan untuk menang pada setiap dimensi. Ia untuk mengetahui dimensi mana yang anda menang, dan untuk mempunyai soalan yang membuat pembeli menyedari dimensi itu adalah yang penting bagi mereka.

Anda tidak akan memenangi setiap tawaran kompetitif. Anda sepatutnya memenangi setiap tawaran kompetitif di mana dimensi anda adalah yang menentukan, dan anda sepatutnya kalah dengan cepat pada tawaran di mana dimensi mereka adalah yang menentukan.

Penghenti "Biarkan Saya Fikirkan": Dedahkan Kebimbangan Sebenar

Ini adalah pembunuh senyap. Pembeli berkata "hantar cadangan kepada saya" atau "biarkan saya fikirkan" atau "biarkan saya berhubung semula secara dalaman." Anda berasa lega kerana ia bukan tidak. Anda menghantar cadangan. Anda menunggu. Mereka menghilang.

"Biarkan saya fikirkan" hampir tidak pernah tentang berfikir. Ia adalah bantahan yang tidak diucapkan, biasanya tentang Stakeholder yang anda tidak tahu, kebimbangan bajet yang mereka malu untuk luahkan, atau keutamaan bersaing yang tidak anda dedahkan.

Kerja anda adalah untuk mengeluarkannya sebelum panggilan berakhir, bukan selepas.

Skrip 6, apabila pembeli berkata "hantar cadangan kepada saya" atau "biarkan saya fikirkan":

"Gembira menghantarnya. Sebelum saya lakukan: jika cadangan itu tiba persis seperti yang anda mahu, apakah langkah seterusnya di pihak anda? Dan jika tidak, apa yang akan kurang?"

Mengapa ia berkesan: soalan pertama memaksa mereka untuk membawa anda melalui proses pembelian sebenar (penandatangan, undang-undang, semakan keselamatan, kelulusan lembaga). Soalan kedua adalah yang penting. "Apa yang akan kurang" adalah kebenaran untuk menamakan kebimbangan yang tidak diucapkan. Mereka hampir selalu berbuat demikian.

Anda akan mendengar perkara seperti: "Sejujurnya, saya perlu CFO kami untuk menandatangani, dan beliau telah menolak alat baharu bersih." Atau: "Saya tidak 100% pasti kami ada persetujuan daripada pasukan CSM, dan mereka perlu setuju." Atau: "Saya mahu memastikan kami tidak terkunci jika kami akhirnya pergi dengan [Pesaing]."

Setiap satu itu adalah bantahan sebenar. Sekarang anda boleh menanganinya. Tanpa soalan itu, ia akan hidup di bawah permukaan dan membunuh tawaran secara senyap.

Skrip 7, apabila pembeli senyap selama 5+ hari perniagaan selepas anda menghantar penetapan harga:

"Hai [Nama], ingin menyemak. Saya mengandaikan salah satu daripada tiga perkara adalah benar: (1) masa telah tergelincir dan anda akan kembali kepadanya, (2) sesuatu di pihak kami bukan kesesuaian dan anda menghantu kerana ia janggal, atau (3) anda mempunyai soalan yang belum anda ada masa untuk hantar. Ketiga-tiganya tiada masalah, hanya beritahu saya yang mana satu dan kita teruskan dari situ."

Mengapa ia berkesan: ia memberikan pembeli kebenaran untuk berkata tidak tanpa hilang air muka, iaitu sebab sebenar kebanyakan tawaran menjadi senyap. Ia juga cukup langsung untuk memecahkan corak tindak lanjut yang sopan tetapi kosong yang mereka telah abaikan. Anda akan mendapat balasan kira-kira 60% daripada masa, dan balasan itu hampir selalu kebenaran.

Skrip 8, apabila pembeli berkata "kami perlu memikirkannya" dan anda mengesyaki isu sebenar adalah penjajaran dalaman:

"Sudah tentu. Soalan cepat: apabila anda berkata 'kami,' siapa khususnya yang masih perlu memberikan pendapat? Saya tidak mahu menghantar sesuatu yang tidak mempunyai konteks yang betul untuk seseorang yang belum saya jumpa."

Mengapa ia berkesan: ia mengeluarkan carta organisasi daripada mereka. Anda belajar siapa Stakeholder yang tidak dikenal pasti itu, dan anda mendapat peluang untuk sama ada masuk ke dalam bilik dengan orang tersebut atau melengkapkan Champion anda dengan apa yang mereka perlukan untuk menjual secara dalaman. Jika anda membaca Demo kepada Penutupan: Kejuruteraan Acara Penutupan, anda sudah tahu bahawa memetakan setiap penandatangan sebelum cadangan keluar adalah tidak boleh dirundingkan. Skrip ini adalah langkah penyelamatan apabila anda tidak berbuat demikian.

Kesilapan Biasa

Kesilapan yang muncul berulang kali dalam semakan tawaran:

• Memberi diskaun pada tolakan pertama. Melatih pembeli untuk menolak setiap kali. Sebaik sahaja mereka tahu harga boleh dirundingkan, harga senarai berhenti menjadi nombor sebenar.
• Menerima "kami perlu memikirkan" sebagai ya yang lembut. Ia adalah tidak yang lembut sehingga terbukti sebaliknya. Jika anda tidak mendedahkan kebimbangan sebenar pada panggilan itu, anda tidak akan mendedahkannya selepas itu.
• Membandingkan ciri pesaing baris demi baris. Anda kalah dengan bermain di gelanggang mereka. Sentiasa alihkan kepada dimensi di mana anda menang dan pembeli peduli.
• Mempertahankan harga dan bukannya membingkainya semula. "Harga kami mencerminkan nilai" adalah jawapan yang tidak bermakna. Bingkai semula kepada kos masalah.
• Diam selepas bantahan kerana anda takut untuk menekan. Tawaran sudah berisiko. Satu-satunya jalan keluar adalah melaluinya. Satu lagi soalan yang memperjelaskan hampir tidak pernah langkah yang salah.

Untuk katalog yang lebih lengkap tentang kesilapan peringkat akhir, lihat Kesilapan Biasa yang AE Hadapi.

Mengukur Sama Ada Pengendalian Bantahan Anda Berkesan

Empat metrik yang penting.

Kadar pemulihan penghenti bantahan. Daripada tawaran yang menghadapi bantahan yang bermakna, berapa peratusan masih tutup dalam 30 hari? AE teratas melebihi 40%. AE terbawah berada di bawah 15%, dan jurangnya hampir sepenuhnya tentang sama ada mereka mendedahkan kebimbangan sebenar atau menerima yang di permukaan.

Purata diskaun yang diberikan. Sasaran di bawah 10% untuk tawaran bukan strategik. Jika purata diskaun anda adalah 15%+, anda memberi diskaun secara refleks, dan pasukan anda membacanya sebagai harga yang anda sebenarnya percayai.

Tempoh kitaran tawaran. Bantahan yang ditangani dengan baik memendekkan kitaran kerana ia mendedahkan penghalang sebenar lebih awal. Bantahan yang ditangguhkan memanjangkan kitaran kerana penghalang tidak hilang. Ia hanya ditemui kemudian, apabila tawaran sudah sejuk.

Kadar pendedahan bantahan sebenar. Daripada tawaran yang pergi ke cadangan, berapa peratusan mempunyai bantahan sebenar yang dinamakan pada panggilan sebelum cadangan keluar? Ini adalah petunjuk leading. Jika anda menghantar cadangan ke dalam ketidakpastian, anda akan kehilangan tawaran yang sepatutnya anda menang.

Jejak ini dalam semakan tawaran mingguan anda. AE yang menguasai ini berhenti kehilangan tawaran pada peringkat cadangan dan mula kehilangannya lebih awal, iaitu tempat yang betul untuk kehilangannya. Itulah juga laluan yang diterangkan dalam Laluan dari AE ke Senior AE: Senior AE kehilangan lebih sedikit tawaran pada peringkat cadangan kerana mereka mendedahkan kebimbangan sebenar dalam penerokaan, bukan selepas penetapan harga keluar.

Satu Peraturan yang Menyatukan Semua Ini

Apabila pembeli menolak balik, jangan mengelak, mempertahankan, atau memberi diskaun. Tanya soalan yang mendedahkan apa yang sebenarnya kurang.

Harga bukan bantahan. Pembingkaian kos-masalah yang kurang. Masa bukan bantahan. Pembingkaian kos-kelewatan yang kurang. Pesaing bukan bantahan. Dimensi pembezaan anda belum dijadikan penting. "Biarkan saya fikirkan" bukan bantahan. Kebimbangan sebenar belum dinamakan.

Skrip anda untuk setiap bantahan mempunyai bentuk yang sama: akui, tanya, dedahkan, bingkai semula. Lapan skrip di atas adalah templat. Jadikan ia milik anda, jalankan pada setiap panggilan, dan tawaran yang dahulunya mati dalam kesunyian mula ditutup tepat pada masanya.