AI dalam Workflow AE: Apa yang Menjimatkan Masa, Apa yang Merosakkan Tawaran

Seorang rakan saya, AE yang kuat tiga tahun dalam peranan pertamanya yang membawa Quota, menjalankan panggilan penerokaan yang indah suku tahun lepas dengan VP Jualan yang secara harfiah telah menulis buku tentang penjualan B2B. Panggilan itu berjalan dengan baik. Beliau mempunyai 90 minit sebelum panggilan seterusnya dan mahu menghantar tindak lanjut ketika masih segar.

Jadi beliau menampalkan transkripsi ke dalam ChatGPT dan meminta e-mel ringkasan. Beliau membacanya dengan cepat, membetulkan dua frasa yang kedengaran janggal, dan menghantarnya.

Balasan tiba dalam 12 minit: "Adakah seorang manusia yang menulis ini?"

Tawaran itu tidak mati hari itu. Ia mati dalam empat minggu seterusnya, dalam gerak lambat, sementara beliau cuba pulih dari satu perenggan prosa AI yang generik. Prospek tidak pernah menyatakannya secara langsung, tetapi nada berubah. Panggilan menjadi lebih pendek. Balasan menjadi lebih perlahan. Tawaran itu ditutup-kalah sebagai tiada keputusan.

Beliau tidak kalah kerana AI adalah buruk. Beliau kalah kerana beliau menggunakan AI di satu tempat di mana suara manusia adalah tidak boleh dirundingkan.

Inilah garisan yang setiap AE sedang fikirkan sekarang. Rep yang menang bukan anti-AI. Mereka juga bukan teruja tentang AI. Mereka mempunyai naluri yang tajam tentang sisi garisan mana sesuatu tugas berada. Persediaan, atau pertimbangan. Pentadbiran, atau kepercayaan.

Mengapa Ini Penting Sekarang

AI memampatkan masa pentadbiran AE dengan ketara. Penyelidikan pra-panggilan yang dahulunya mengambil 45 minit mengambil 5 minit sekarang. Nota pasca-panggilan yang dahulunya mengambil 20 minit dibersihkan dalam 2 minit. E-mel tindak lanjut draf pertama tiba dalam klipbod anda dalam 30 saat.

Alatan yang sama secara senyap menghakis kepercayaan apabila digunakan pada saat hubungan. Prospek peringkat C boleh mengesan prosa AI dalam dua ayat. Mereka telah melihat 40 e-mel ini minggu ini. Mereka mengetahui kadens itu. "Saya mahu menghubungi semula." "Saya fikir ada peluang sebenar di sini." "Sinergi antara pasukan kita." Corak frasa generik sepadan serta-merta.

Jadi AE yang menang sekarang menjalankan Workflow dua landasan. AI mengendalikan permukaan persediaan: penyelidikan, transkripsi, ringkasan, permulaan draf, berlawan. Otak mereka sendiri mengendalikan setiap saat yang prospek akan baca secara langsung. Pasukan RevOps yang melancarkan AI tanpa bimbingan perbezaan itu akhirnya mendapat rep yang lebih cepat yang menutup lebih sedikit. Metrik yang sepatutnya membimbangkan anda bukan masa pentadbiran. Ia adalah win rate pada tawaran melebihi $100K.

Di Mana AI Membantu

Ini adalah langkah di mana AI mendapat tempatnya dalam Workflow. Benang umum: anda tidak meminta AI membuat keputusan pertimbangan, dan prospek tidak akan membaca output secara langsung.

Penyelidikan pra-panggilan. Membaca tiga panggilan pendapatan terakhir syarikat sasaran, pengumuman pembiayaan terkini, keluar masuk eksekutif, dan kedudukan kompetitif dahulunya adalah latihan 45 minit yang kebanyakan AE langkau. Kini ia adalah latihan 5 minit yang masih kebanyakan AE langkau, yang merupakan skandalnya sendiri. Jika anda tidak melakukan apa-apa lagi dengan AI suku tahun ini, lakukan ini.

Nota pasca-panggilan dan ringkasan. Masukkan transkripsi, dapatkan semula medan berstruktur: apa yang mereka katakan tentang bajet, siapa yang terlibat dalam keputusan, apa yang mereka tolak balik, apa yang mereka perlu lihat seterusnya. Ini adalah tugas AI yang paling leverage dalam keseluruhan Workflow AE kerana ia menghapuskan bahagian terburuk pekerjaan (pentadbiran) tanpa menyentuh sebarang output yang akan dilihat prospek.

Permulaan draf tindak lanjut. AI sangat baik dalam memberikan anda draf pertama yang kompeten. Ia sangat buruk dalam menghantar. Gunakannya untuk memecahkan halaman kosong, kemudian tulis semula dalam suara anda dengan satu panggilan balik khusus kepada sesuatu yang mereka sebenarnya katakan.

Permainan peranan strategi tawaran. "Mainkan CFO yang membenci model penetapan harga kami. Tolak balik pada penetapan harga berasaskan penggunaan selama lima pusingan. Jangan mudah-mudahan." AI adalah rakan berlawan yang tidak pernah penat. Ia tidak akan bosan, tidak akan janggal, dan ia akan mendedahkan bantahan yang anda belum bersedia. Tiga pusingan ini sebelum panggilan penting adalah persediaan yang lebih baik daripada kebanyakan rep.

Pengimbasan risiko merentasi tawaran. Serahkan surat-menyurat tawaran anda dan tanya apa yang sepatutnya membimbangkan anda. AI menangkap corak yang anda sudah buta kepadanya (utas yang terhenti, bahasa yang berubah, Stakeholder yang menjadi senyap) yang otak anda sendiri telah rasionalkan.

Di Mana AI Merosakkan

Ini adalah langkah yang secara senyap merosakkan tawaran. Benang umum: keputusan pertimbangan manusia sedang diswadayakan, atau prospek akan membaca prosa AI secara langsung.

Penggantian penerokaan. Membiarkan AI menjana soalan semasa panggilan adalah petanda. Melangkau penerokaan kerana ringkasan AI "merangkuminya" adalah salah laku. Penerokaan adalah tempat anda mendapat hak untuk menjual. Soalan yang anda tanya mendedahkan sama ada anda memahami dunia pembeli. Menswadayakan itu kepada model generik menghasilkan penerokaan generik, dan penerokaan generik kalah kepada pesaing manusia setiap kali. Jika anda mahu ulang kaji tentang rupa penerokaan yang baik sebenarnya, baca Panggilan Penerokaan: MEDDIC dan Penyingkiran Kelayakan.

Komunikasi eksekutif. Apa-apa yang pergi kepada prospek VP, SVP, atau peringkat C ditulis tangan. Tiada pengecualian. Mereka telah membaca lebih banyak e-mel jualan daripada yang telah anda hantar. Isyarat manusia sebenar yang menulis dengan teliti adalah keseluruhan tujuan menghantar e-mel. Prosa AI memberitahu mereka anda tidak fikir mereka bernilai masa anda. Isyarat itu sukar untuk ditarik balik.

Bahasa rundingan kontrak. AI tidak memahami subteks politik semakan kontrak. Mengapa undang-undang menekan pada klausa indemniti? Adakah ia risiko sebenar, atau adakah penasihat am melenturkan otot kerana pasukan perolehan berasa dipaksa pada minggu tiga? AI akan memberikan anda respons yang bersih yang terlepas dinamik sebenar. Kekal manusia pada setiap sentuhan undang-undang.

Jangkauan LinkedIn pada skala. Pembeli melihat templat yang sama dari setiap rep. Baris pembukaan yang sama, "notis anda sedang mengambil pekerja" yang sama, "fikir ini mungkin relevan" yang sama. Jika anda tidak akan mengenali jangkauan anda sendiri sebagai milik anda, mereka juga tidak akan.

Penilaian kesihatan tawaran berdasarkan sentimen transkripsi sahaja. Sentimen bukan komitmen. Prospek boleh kedengaran bersemangat pada setiap panggilan dan masih menghilang. Alatan penilaian AI yang menilai tawaran berdasarkan nada adalah yakin salah dalam cara yang muncul dalam ketepatan Forecast anda enam bulan kemudian. Gunakannya sebagai satu isyarat di antara banyak, tidak pernah sebagai jawapan.

Perpustakaan Prompt AE

Ini adalah prompt yang sebenarnya saya gunakan. Salin. Adaptasi. Tujuannya bukan perkataan yang tepat, ia adalah bentuknya. Arahan khusus, output yang dinamakan, penjaga had yang jelas.

1. Ringkasan pra-panggilan.

Ringkaskan 3 panggilan pendapatan terakhir [Syarikat] untuk: trend hasil suku tahun ke suku tahun, sebarang sebutan tentang [kategori atau kawasan produk kami], keluar masuk eksekutif dalam 18 bulan terakhir, dan sebarang perubahan strategik yang mereka isyaratkan kepada pelabur. Simpan di bawah 400 patah perkataan. Tandai apa-apa yang anda tidak pasti sebagai "tidak disahkan."

2. Pengekstrak MEDDIC dari transkripsi.

Dari transkripsi panggilan ini, isi: Metrik (apa yang mereka katakan tentang kesakitan yang dikuantifikasi), Pembeli Ekonomi (siapa yang sebenarnya boleh menandatangani), Kriteria Keputusan (apa yang mereka katakan perlu dilihat), Proses Keputusan (langkah dan jadual waktu), Kenal pasti Kesakitan (masalah sebenar di sebalik permintaan), Champion (siapa yang menjual secara dalaman untuk kami). Untuk setiap medan, tandai apa-apa yang TIDAK sepatutnya saya andaikan. Tandai jurang sebagai "tidak disahkan" dan bukannya meneka. Jangan isi medan di mana prospek tidak sebenarnya berkata sesuatu.

3. Permulaan draf tindak lanjut.

Draf e-mel tindak lanjut 5 ayat kepada [Nama] yang merujuk saat khusus ini dari panggilan kami: [tampal petikan atau saat tepat]. Jangan tambah cadangan nilai yang mereka tidak minta. Jangan gunakan perkataan "hubungi semula," "sinergi," "peluang," atau "leverage." Kekalkan nada yang langsung. Saya akan menulis semula dalam suara saya, jadi simpan ia ringkas dan tinggalkan ruang untuk saya menambah sesuatu yang sebenar.

4. Rakan berlawan bantahan.

Anda adalah [Jawatan] yang skeptik di [Syarikat]. Tawaran itu bernilai $[saiz], kes penggunaan adalah [penerangan ringkas]. Tolak balik kepada saya tentang [bantahan khusus: penetapan harga, jadual waktu pelaksanaan, risiko vendor, apa sahaja yang saya bimbang]. Kekal dalam watak selama 5 pusingan. Jangan mudah-mudahan. Jika saya memberikan anda jawapan yang lemah, tunjukkan. Matlamat anda adalah untuk menjadikan saya lebih baik, bukan membiarkan saya menang.

5. Imbasan tanda risiko.

Baca 4 e-mel terakhir tawaran ini ditambah nota panggilan saya. Senaraikan 3 perkara yang paling sepatutnya membimbangkan saya, disusun mengikut keterukan. Jangan beri keyakinan kepada saya. Jangan beritahu saya apa yang berjalan dengan baik. Saya mahu senarai kebimbangan. Untuk setiap item, beritahu saya bukti apa dalam surat-menyurat yang anda sandarkan padanya.

6. Pemetaan pelbagai hubungan.

Dari profil LinkedIn ini ditambah transkripsi panggilan, petakan jawatankuasa pembelian. Untuk setiap orang, catatkan: peranan mereka yang mungkin dalam keputusan, apa yang mereka peduli berdasarkan apa yang mereka katakan, dan betapa kukuhnya liputan kami (adakah saya pernah bercakap sebenar dengan mereka, atau ini hanyalah nama di slaid?). Kemudian beritahu saya siapa yang kurang (peranan apa yang biasanya memiliki jenis keputusan ini yang belum saya hubungi) dan siapa yang telah senyap dengan cara yang sepatutnya membimbangkan saya.

7. Penjana pelan tindakan bersama.

Draf pelan tindakan bersama untuk jualan [saiz tawaran] [produk] yang ditutup dalam [jangka masa]. Tandai langkah mana yang memerlukan input prospek berbanding langkah yang ada pada saya. Sertakan anggaran masa yang realistik untuk semakan undang-undang, semakan keselamatan, dan perolehan. Jangan mampatkan jadual waktu untuk menjadikannya kelihatan lebih baik. Saya lebih suka prospek memberitahu saya ia terlalu panjang daripada terlepas tarikh akhir yang saya komit.

Nota tentang persamaan yang semua ini ada: setiap prompt menamakan output khusus, memberikan model kekangan atau penjaga had, dan meminta kejujuran berbanding keyakinan. Sebab paling biasa prompt AE menghasilkan slop adalah kerana rep meminta ringkasan generik. Prompt generik menghasilkan output generik. Prompt khusus menghasilkan output khusus yang boleh anda gunakan.

Pohon Keputusan "Gunakan AI Di Sini, Bukan Di Sana"

Tiga soalan, mengikut tertib. Jalankan ini setiap kali anda hendak menggunakan AI pada sesuatu:

1. Adakah ini persediaan, atau ini pertimbangan? Persediaan = penyelidikan, pembersihan transkripsi, permulaan draf, berlawan. Pertimbangan = tawaran mana yang perlu ditekan, apa yang perlu dikatakan kepada CFO, sama ada perlu berjalan pergi. AI pada persediaan, anda pada pertimbangan.
2. Adakah prospek akan membaca output ini secara langsung? Jika ya (badan e-mel, mesej LinkedIn, ringkasan eksekutif), anda menulis semula setiap baris. Jika tidak (nota CRM dalaman, persediaan semakan tawaran anda sendiri, ringkasan penyelidikan anda sendiri), output AI adalah baik sebagaimana adanya.
3. Bolehkah perkataan yang salah membunuh kepercayaan? Kontrak, peningkatan, apa-apa kepada Stakeholder kanan, apa-apa dalam konteks undang-undang atau pematuhan. Jika ya, jangan gunakan AI sebagai suara akhir. AI boleh menguji tekanan draf anda. Ia tidak boleh menjadi draf.

Jika sesuatu tugas menjawab "pertimbangan," "ya," atau "ya" kepada mana-mana perkara itu, anda yang menulisnya. Penuh henti.

Kesilapan Biasa

Menghantar tindak lanjut yang dibuat AI tanpa menulis semula. Kesilapan paling biasa. Draf itu kedengaran munasabah kepada anda kerana anda penat dan membacanya sekali. Ia kedengaran robotik kepada prospek kerana mereka membaca 30 daripadanya seminggu. Sentiasa tulis semula. Sentiasa sertakan satu panggilan balik khusus kepada sesuatu yang mereka katakan.

Memperlakukan ringkasan auto CRM sebagai kebenaran. AI berhalusinasi penetapan harga, jadual waktu, dan nama Stakeholder dengan penuh keyakinan. Ia akan memberitahu anda Pengarah Kejuruteraan berkata bajet telah diluluskan apabila beliau sebenarnya berkata "kami berharap untuk mendapat kelulusan bajet." Sahkan sebarang nombor, tarikh, atau komitmen terhadap transkripsi sumber sebelum anda menulisnya ke dalam Forecast anda.

Persediaan Demo AI generik. Jika anda meminta AI untuk menyediakan Demo tanpa memberikannya permintaan sebenar pelanggan, anda akan Demo cerita kesesuaian terbaik generik anda dan bukannya apa yang mereka mahu lihat. Hasilnya terasa janggal kepada prospek walaupun mereka tidak dapat menyatakannya. Untuk persediaan Demo yang sebenarnya memetakan keperluan yang dinyatakan pembeli, lihat Demo kepada Penutupan: Menjalankan Acara Penutupan.

Ulasan LinkedIn dan prospek pada skala. Ini adalah cara terpantas untuk menjadikan nama anda bendera dalam peti masuk prospek anda. Pembeli membandingkan nota. Mereka menyedari apabila tiga rep dari vendor bersaing semua menggunakan baris pembuka yang sama. Pemperibadian adalah keseluruhan tujuan jangkauan keluar. Menswadayakannya menjadikan anda tidak dapat dibezakan daripada spam.

Membiarkan AI memutuskan kesihatan tawaran berdasarkan nada. Sentimen bukan komitmen. Gunakan sentimen sebagai satu input. Sahkan terhadap isyarat sebenar: mesyuarat yang ditempah, bahan yang disemak, Stakeholder yang terlibat.

Senarai Semak Audit Diri

Jalankan ini pada diri anda sekali suku tahun. Jika anda tidak dapat menandai setiap kotak dengan jujur, kalibrasi semula.

Pada AI yang anda hantar kepada prospek:

• Setiap e-mel yang pergi kepada pembeli kanan telah ditulis semula dalam suara saya
• Setiap e-mel mengandungi sekurang-kurangnya satu panggilan balik khusus kepada sesuatu yang mereka sebenarnya katakan
• Tiada e-mel yang saya hantar minggu ini mengandungi perkataan "hubungi semula," "sinergi," atau "leverage"
• Saya boleh menamakan saat khusus dari panggilan yang tindak lanjut terakhir saya rujuk

Pada AI yang anda gunakan secara dalaman:

• Saya mengesahkan medan MEDDIC yang diekstrak AI terhadap transkripsi sumber sebelum ia masuk ke CRM
• Saya mengesahkan sebarang nombor, tarikh, atau komitmen yang AI dedahkan sebelum Forecast mengenainya
• Saya menjalankan tawaran terbesar saya melalui prompt "imbasan tanda risiko" sebelum setiap semakan Pipeline

Pada AI dalam pembangunan kemahiran anda:

• Saya menjalankan sesi berlawan bantahan sebelum panggilan penting (sekurang-kurangnya sekali seminggu)
• Saya tidak bergantung pada ringkasan AI untuk menggantikan pembacaan semula nota saya sendiri
• Soalan penerokaan saya adalah milik saya, tidak ditarik dari senarai AI generik

Jika kebanyakan kotak ditandai, anda menggunakan AI dengan baik. Jika kebanyakan tidak, volum AI yang anda gunakan sedang merosakkan tawaran yang belum dapat anda lihat.

Mengukur Kejayaan

Tiga nombor bernilai dijejak seiring penggunaan AI meningkat dalam pasukan anda. Tiada satu pun daripadanya adalah "mesej yang dihantar" atau "tugas yang diautomasikan."

Masa pentadbiran yang dijimatkan seminggu. Sasaran: 4 hingga 6 jam dikembalikan dari nota, ringkasan, dan penyelidikan. Jika rep anda tidak memulihkan itu, pelancaran AI anda tidak berkesan. Mereka sama ada tidak menggunakan alatan atau menggunakannya di tempat yang kurang leverage. Jejak dengan mengambil sampel log masa beberapa rep sebelum dan selepas pelancaran.

Deal velocity mengikut peringkat. Peringkat sepatutnya bergerak lebih cepat, bukan hanya lebih awal. Penerokaan-ke-Demo yang lebih cepat adalah tanda yang baik. Ia bermakna rep bersedia dengan lebih baik. Demo-ke-penutupan yang lebih cepat kerana tekanan tindak lanjut yang didorong AI adalah tanda yang buruk. Ia biasanya bermakna anda melangkau langkah pengesahan, dan Churn anda enam bulan kemudian akan memberitahu anda demikian.

Kepuasan pelanggan dengan komunikasi AE. Sampel maklum balas pasca-tawaran khusus pada soalan "Adakah AE anda berasa seperti rakan kongsi sebenar?" Perhatikan nombor ini suku tahun apabila penggunaan AI meningkat dalam pasukan. Jika ia jatuh, alatan telah melintas garisan dari persediaan kepada hubungan dan anda perlu menariknya semula.

Untuk pandangan yang lebih lengkap tentang alatan mana yang tergolong dalam tumpukan AE moden dan mana yang adalah bunyi, Tumpukan Teknologi AE: Alatan yang Sebenarnya Mendapat Tempatnya adalah bacaan seterusnya. Dan jika anda mahu melihat bagaimana AI sesuai dalam irama hari sebenar, apa yang ia sentuh dan apa yang tidak, Kehidupan Seharian Seorang Account Executive melaluinya jam demi jam.

Garisan, Satu Lagi Kali

AI menjimatkan masa dalam persediaan. Ia tidak menjimatkan masa dalam pertimbangan. Rep yang paling banyak menutup bukan mereka yang menggunakan AI untuk segalanya, dan mereka juga bukan mereka yang mengelakkan AI. Mereka telah menghayati sisi garisan mana sesuatu tugas berada, dan mereka melindungi sisi pertimbangan dengan gigih.

AE yang menghantar ringkasan itu kepada VP bukan malas. Beliau penat, berfikiran cekap, dan mahu bergerak cepat. AI tidak gagal beliau. Beliau menswadayakan saat kepercayaan kepada alatan yang tidak memahami kepercayaan, dan prospek menyedarinya dalam 12 minit.

Garisan itu adalah tempat kerjaya dibuat atau dirosakkan sekarang. Kekal di sisi yang betul daripadanya.