Demo ke Penutupan: Menjadikan Demo sebagai Peristiwa Penutupan

Dua Demo. Produk yang sama. Harga yang sama. Minggu yang sama.

Yang pertama memang cantik. 45 minit. Slaid yang dipoles, kotak pasir berjenama tersuai, setiap ciri pada Roadmap dijanjikan di penghujungnya. Prospek berkata "ini kelihatan hebat, hantar deknya kepada saya dan kami akan berbincang secara dalaman." Dek dihantar. Dua susulan. Kemudian senyap.

Yang kedua berlangsung 30 minit dan agak tidak teratur. Wakil itu melangkau slaid, terus membuka Workflow yang dibina berdasarkan data Pipeline prospek sendiri, menunjukkan tiga perkara, dan sekitar minit ke-22 berkata: "Berdasarkan apa yang anda telah lihat, adakah ini sesuatu yang anda akan teruskan?" Prospek berkata ya. Mereka menjadualkan panggilan perolehan untuk hari Khamis. Tawaran ditutup dalam 11 hari.

Perbezaannya bukan pada produk. Ia kerana seorang wakil menganggap Demo sebagai pencapaian. Yang satu lagi menganggapnya sebagai peristiwa penutupan.

Mengapa Ini Penting

Demo adalah peringkat yang paling ramai dihadiri tetapi paling rendah kadar penukaran dalam kebanyakan Pipeline B2B. Kebanyakan wakil membuat persediaan dengan mengulang latih slaid. Wakil yang menutup tawaran secara konsisten membuat persediaan soalan penutupan. Mereka masuk ke dalam panggilan dengan mengetahui isyarat pembelian yang mereka dengarkan dan tepat apa yang akan mereka katakan apabila mereka mendengarnya. Win rate antara "Demo-sebagai-tutorial" dan "Demo-sebagai-penutupan" biasanya 2 hingga 3 kali ganda.

Kerangka yang perlu difahami: setiap minit yang dihabiskan untuk menunjukkan ciri yang tidak diminta oleh prospek adalah satu minit yang tidak dihabiskan untuk menggerakkan mereka ke arah tandatangan.

Persediaan Pra-Demo: Kunci Agenda Sebelum Mereka Membuka Zoom

Kerja yang memenangi Demo berlaku sebelum panggilan bermula.

Hantar soalan penerokaan pra-Demo 24 jam lebih awal. Tiga jawapan, secara bertulis, sebelum Demo:

1. Apakah kesakitan spesifik yang anda cuba selesaikan dalam 90 hari akan datang?
2. Siapa lagi yang perlu melihat ini supaya anda dapat membuat keputusan?
3. Jika Demo berjalan dengan baik, apakah langkah seterusnya yang anda ada dalam fikiran?

Soalan ketiga adalah yang paling kerap dilangkau oleh wakil. Ia mendedahkan gangguan sebelum panggilan (jika jawapannya adalah "kami akan fikirkan," anda mempunyai masalah proses yang perlu diselesaikan semasa Demo). Dan ia mengkondisikan prospek untuk menjangkakan perbualan langkah seterusnya sebagai sebahagian daripada mesyuarat.

Hantar e-mel pelan Demo pada pagi hari berkenaan. Ringkas. Mengunci agenda. Menetapkan nada.

Subjek: Pelan untuk Demo kita hari ini jam 2 petang

Hai [Nama],

Agenda pantas untuk hari ini supaya kita gunakan masa dengan baik:

• 5 min: mengesahkan apa yang saya dengar minggu lepas. Pasukan anda kehilangan 30% daripada Lead masuk kerana susulan yang lambat.
• 20 min: Saya akan tunjukkan dua Workflow yang menyelesaikan itu, menggunakan sampel Pipeline anda yang saya bina semalam.
• 5 min: kita berbincang tentang rupa pelancaran, siapa yang perlu melihat ini secara dalaman, dan bagaimana anda mahu meneruskan jika ia sesuai.

Menghantar jemputan kalendar kepada [Nama 2] juga. Beliau menyebut mahu melihat paparan pelaporan. Bercakap dalam beberapa jam.

E-mel ini menyatakan semula kesakitan mereka dalam kata-kata mereka, memuat lebih awal perbualan penutupan ke dalam agenda (supaya apabila anda membangkitkannya pada minit ke-25, ia bukan kejutan), dan memastikan orang yang betul berada dalam bilik.

Bina Demo berdasarkan data mereka, bukan data anda. Jika mereka adalah pasukan jualan bersaiz 40 orang, jangan tunjukkan mereka persekitaran Demo dengan 8,000 kenalan sampel. Bina ruang kerja yang mencerminkan Pipeline mereka, namakannya berdasarkan syarikat mereka, isi dengan lima tawaran sampel menggunakan tajuk dari halaman LinkedIn mereka. 15 minit persediaan. Peningkatan kadar penukaran yang ketara.

Aliran Demo 30/40/30

Buang lawatan ciri 45 minit. Struktur yang menutup tawaran:

30% pertama: Ringkasan semula dan sahkan kesakitan. Jangan buka dengan slaid tentang syarikat anda. Buka dengan: "Minggu lepas anda memberitahu saya [kesakitan spesifik]. Sebelum saya tunjukkan apa-apa, saya mahu pastikan saya faham dengan betul. Apa yang berubah dalam tujuh hari lepas?" Habiskan 9 hingga 10 minit pertama di sini. Biarkan mereka menyatakan semula kesakitan itu. Cerminkan apa yang anda dengar.

Jika anda tidak dapat membuatkan mereka mengesahkan kesakitan dalam kata-kata mereka sendiri pada minit ke-10, anda tidak membuat Demo. Anda membuat pembentangan.

40% tengah: Tunjukkan hanya 2 hingga 3 ciri yang menyelesaikan kesakitan yang disahkan. Bukan lima. Bukan tujuh. Dua atau tiga. Yang anda kunci dalam e-mel agenda.

Setiap ciri di luar kesakitan yang disahkan adalah geseran. Ia mencairkan penutupan, memperkenalkan bantahan yang tidak perlu anda tangani, dan mengajar prospek bahawa produk anda adalah "luas" dan bukannya "jawapan kepada masalah saya." Demo yang baik terasa sempit dengan sengaja.

Jika prospek bertanya tentang ciri yang tidak anda rancang untuk tunjukkan: "Ya, kami ada itu. Saya senang menerangkannya selepas kita pastikan bahagian [kesakitan yang disahkan] sesuai untuk anda. Mari kita selesaikan ini dahulu." Anda bukan menolak. Anda menolak untuk kehilangan kawalan ke atas agenda.

30% terakhir: Perbualan penutupan. Kebanyakan wakil membuat Demo selama 40 minit, tinggalkan 5 untuk "soalan," dan panggilan berakhir dengan "ini sangat baik, biarkan saya fikirkan."

Anda memerlukan 9 hingga 10 minit untuk penutupan. Simpan ia. Sekitar minit ke-20, beralih secara eksplisit: "Saya mahu tinggalkan masa untuk membincangkan apa yang berlaku seterusnya, jadi biarkan saya hentikan perkongsian skrin. Berdasarkan apa yang anda telah lihat, adakah ini sesuatu yang anda akan teruskan?"

Ayat itu adalah engsel keseluruhan Demo.

Membaca Isyarat Pembelian

Prospek hampir selalu memberitahu anda bahawa mereka bersedia sebelum anda bertanya. Kebanyakan wakil membuat Demo terus melalui isyarat kerana mereka mengikut skrip.

Isyarat pembelian yang perlu didengarkan:

• "Itulah tepat yang kami perlukan." Mereka sudah bersedia. Berhenti membuat Demo.
• Soalan tentang penetapan harga. "Berapa kos untuk 25 pengguna?" "Adakah ada yuran persediaan?" Berhenti membuat Demo.
• Soalan tentang pelaksanaan. "Berapa lama Onboarding mengambil masa?" "Boleh anda import dari HubSpot?" Mereka membayangkan menggunakannya. Berhenti membuat Demo.
• Soalan tentang terma kontrak. Tahunan berbanding bulanan, semakan keselamatan, siapa yang menandatangani MSA. Mereka bergerak ke arah perolehan. Berhenti membuat Demo.
• Anggukan kepala yang berulang dan fokus. Bukan anggukan gelak tawa. Anggukan "saya sedang memikirkannya." Berhenti membuat Demo.

Apabila anda mengesan isyarat, ubah hala:

"Saya mahu berhenti sebentar. Anda baru sahaja bertanya tentang [penetapan harga / pelaksanaan / kontrak]. Itu memberitahu saya bahawa anda sedang memikirkan rupa penggunaannya untuk pasukan anda. Sebelum saya terus menunjukkan ciri, bolehkah kita berbincang tentang rupa langkah seterusnya yang sebenar?"

Namakan isyarat. Hentikan lawatan ciri. Beralih ke perbualan penutupan secara kolaboratif.

Skrip Penutupan (Verbatim)

Tiga penutupan. Tiga saat berbeza dalam panggilan. Hafal ketiga-tiganya.

Penutupan lembut. Gunakan sekitar minit ke-22 hingga 25, selepas anda menunjukkan 2 hingga 3 ciri. Versi tekanan paling rendah.

"Berdasarkan apa yang anda telah lihat, adakah ini sesuatu yang anda akan teruskan?"

Sebelas patah perkataan. Tiada kelayakan. Kemudian berhenti bercakap. Naluri anda akan terdorong untuk mengisi kesunyian dengan "sudah tentu tiada tekanan, sekadar ingin tahu." Jangan. Kesunyian adalah skrip itu. Tunggu. Mereka akan menjawab.

Jika mereka berkata ya: "Bagus. Apakah langkah seterusnya yang tepat dari pihak anda? Siapa lagi yang perlu berada dalam bilik?"

Jika mereka berkata "saya rasa begitu, tetapi saya perlu semak dengan pasukan saya," itu bukan tidak. Itu soalan proses. Beralih ke penutupan andaian.

Penutupan percubaan. Gunakan apabila bantahan berada di bawah permukaan. Mereka terlibat tetapi menahan sesuatu.

"Jika kita menyelesaikan [kesakitan yang disahkan] seperti yang baru saya tunjukkan, dan penetapan harga masuk dalam julat yang kita bincangkan, adakah anda akan menandatangani suku ini?"

Struktur "jika/adakah" adalah kuncinya. Anda meminta mereka membayangkan senario ideal dan memberitahu anda sama ada tawaran itu akan berlaku. Jika ya, anda menutup pada hari Jumaat. Jika mereka teragak-agak, anda baru sahaja mendedahkan bantahan sebenar ("bajet dikunci sehingga Q3" atau "CFO saya perlu melihat ini"). Sekarang anda boleh menanganinya secara langsung. Lihat Mengendalikan Bantahan Penetapan Harga dan Masa.

Penutupan andaian. Gunakan apabila isyarat pembelian kuat dan anda mahu memampatkan garis masa. Melangkau "adakah anda bersedia?" dan terus ke "bagaimana kita mewujudkannya?"

"Siapa yang perlu berada dalam bilik untuk menandatangani menjelang Jumaat?"

Langsung. Tarikh spesifik. Memaksa perbualan proses. Mereka akan sama ada menamakan orang ("VP saya dan ketua perolehan kami") atau menolak tarikh ("Jumaat agak ketat, bolehkah kita buat Rabu depan?"). Sama ada adalah perbualan penutupan. Tiada satu pun yang merupakan gangguan.

Varian yang lebih lembut apabila hubungan memerlukan kurang keterus-terangan:

"Ceritakan kepada saya rupa proses keputusan anda dari sini. Siapa lagi yang perlu melihat ini, apa yang perlu mereka lihat, dan apakah tarikh realistik untuk keputusan?"

Menangani "Hantar Cadangan kepada Saya"

"Hantar cadangan kepada saya" hampir tidak pernah menjadi isyarat pembelian. Ia adalah gangguan yang sopan. Ia memindahkan tawaran dari perbualan langsung ke peti masuk di mana ia akan mati perlahan-lahan dalam masa enam minggu "menghubungi semula."

Pengalihan:

"Saya dengan senang hati akan menyediakan cadangan. Soalan pantas dahulu. Cadangan cenderung mendarat dengan lebih baik apabila kita mengulas secara langsung, kerana biasanya ada soalan tentang penetapan harga atau terma yang lebih pantas dijawab dalam 10 minit berbanding melalui e-mel. Bagaimana Khamis jam 2 petang untuk anda dan [pembuat keputusan]? Saya akan menyediakan cadangan untuk panggilan itu, kita mengulasnya bersama-sama, dan anda boleh menandatangani atau menolak dalam mesyuarat yang sama."

Tidak menolak cadangan. Membingkai semula sebagai acara kalendar, bukan lampiran e-mel. Memuat lebih awal pembuat keputusan (kerana "saya akan tunjukkan ini kepada bos saya" tanpa anda dalam bilik adalah cara kebanyakan Demo mati).

Jika mereka menolak ("sebenarnya, hantar dokumennya sahaja, saya akan semak dahulu"), anda mempunyai masalah Champion, bukan masalah cadangan. Jangan melawan. Hantar dokumen. Lampirkan pautan kalendar dalam e-mel yang sama: "Dokumen dilampirkan. Memblok Khamis jam 2 petang dan Jumaat jam 11 pagi untuk ulasan, ambil mana yang sesuai."

Susulan Pasca Demo (Dihantar Dalam Masa 2 Jam)

E-mel susulan bukan nota terima kasih. Ia adalah instrumen penutupan. Dihantar dalam masa dua jam. Tiga bahagian.

Subjek: [Syarikat mereka] + [Syarikat anda]: ringkasan dan langkah seterusnya

Hai [Nama],

Ringkasan pantas dari panggilan kita hari ini:

Apa yang anda beritahu saya: Pasukan anda kehilangan 30% daripada Lead masuk kerana susulan mengambil masa 4 jam atau lebih. Anda perlukan ini diselesaikan sebelum Q3.

Apa yang kami tunjukkan: Automasi penghantaran Lead yang mengurangkan masa susulan kepada bawah 5 minit, ditambah Dashboard SLA yang akan digunakan VP anda untuk menjejak mingguan.

Apa yang seterusnya: Anda berkata anda mahu [pembuat keputusan] melihat ini sebelum menandatangani. Saya memblok [tarikh] jam [masa] untuk panggilan 30 minit di mana saya membawa beliau melalui Demo yang sama, anda dan saya mengesahkan penetapan harga dan terma kontrak, dan kami mendapat keputusan dalam bilik. [Pautan kalendar.]

Jika [tarikh/masa] tidak sesuai untuk beliau, hantar dua selang masa yang sesuai dan saya akan pilih salah satu.

[Nama anda]

Ringkasan dalam kata-kata mereka menandakan anda mendengar. Ringkasan ciri mengikat nilai. Bahagian "seterusnya" menjadualkan mesyuarat keputusan terlebih dahulu dan menamakan pembuat keputusan supaya prospek tidak dapat mengelak tanpa secara eksplisit berkata tidak.

Apa yang e-mel ini TIDAK lakukan: bertanya "beritahu saya jika anda mempunyai sebarang soalan." Frasa itu menghantar bola kepada mereka. Tujuan susulan adalah untuk memastikan bola berada di pihak anda.

Perangkap Biasa

Lawatan ciri penuh. Menunjukkan semua 14 modul untuk "membuktikan nilai" membuat kesan sebaliknya. Ia menandakan bahawa anda tidak tahu apa yang mereka perlukan. Model mental menjadi "ini adalah alat yang besar dan rumit" dan bukannya "ini adalah jawapan kepada masalah saya."

Mengabaikan isyarat pembelian. Mereka bertanya tentang penetapan harga pada minit ke-18 dan anda terus membuat Demo sehingga minit ke-41. Menjelang masa anda sampai ke penutupan, tenaganya sudah hilang. Apabila anda mengesan isyarat, Demo sudah tamat.

Berakhir tanpa langkah seterusnya yang dijadualkan. Jika panggilan berakhir dengan "saya akan hantar beberapa pemikiran dan kita akan berhubung," tawaran itu dalam masalah. 80% atau lebih Demo perlu berakhir dengan acara kalendar yang sudah ditempah.

Menghantar cadangan tanpa mesyuarat yang dilampirkan. Cadangan dalam peti masuk adalah tawaran dalam keadaan tergantung. Sentiasa padankannya dengan panggilan ulasan yang dijadualkan.

Rupa yang Baik (Metrik)

• Kadar penukaran Demo ke penutupan. Sasaran PKS: 25 hingga 35%. Pasaran pertengahan: 15 hingga 25%. Di bawah itu, Demo anda adalah tutorial.
• Masa median ke penutupan selepas Demo pertama. Sasaran: bawah 21 hari. Jika tawaran mengambil masa 60 atau lebih hari selepas Demo, soalan penutupan tidak ditanya dalam bilik.
• Kadar ketidakhadiran Demo. Sasaran: bawah 15%. Pengesahan 24 jam ditambah kunci agenda biasanya mengurangkan ketidakhadiran separuh.
• Peratusan Demo yang berakhir dengan acara kalendar. Sasaran: 80% atau lebih. Metrik tunggal yang paling ramalan sama ada Pipeline ditutup tepat pada masanya.

Untuk irama yang lebih luas di mana Demo ini sesuai, lihat Sehari dalam Kehidupan seorang Account Executive. Untuk kerja penerokaan yang memungkinkan Demo penutupan, Panggilan Penerokaan Yang Mendiskualifikasi dengan MEDDIC adalah prasyaratnya. Untuk peralatan yang menjadikan persediaan data pra-Demo cukup pantas untuk dilakukan bagi setiap panggilan, lihat Alat dan Tumpukan Teknologi AE.

Cara Rework Menyokong Demo ke Penutupan

Persediaan Demo yang mengambil masa 20 minit dalam CRM generik mengambil masa 5 minit dalam Rework CRM: klonkan templat ruang kerja, masukkan data Pipeline prospek dari nota penerokaan anda, siap. Selepas Demo, setiap komitmen dari panggilan (ulasan Khamis, pengenalan perolehan, soal selidik keselamatan) menjadi tugas yang dijejak dengan pemilik dan tarikh, supaya tawaran tidak terhenti secara senyap antara Demo dan tandatangan. CRM bermula pada $12/pengguna/bulan. Untuk AE yang menjalankan gerakan penutupan silang fungsi di mana SE, unit perundangan, dan CS memerlukan keterlihatan, Rework Work Ops mengendalikan peralihan dalam ruang kerja yang sama.

Peralihan Minda

Demo bukan tempat tawaran dijelaskan. Ia adalah tempat tawaran diselesaikan.

Wakil yang menutup tawaran secara konsisten masuk ke setiap Demo dengan kerangka dalaman yang sama: ini adalah mesyuarat 30 minit, dan pada minit ke-25 saya meminta penutupan. Semua yang berlaku sebelum minit ke-25 adalah dalam khidmat soalan itu.

Itu mengubah cara anda membuat persediaan, ciri yang anda tunjukkan, apa yang anda dengarkan, dan cara panggilan berakhir: dengan tandatangan, langkah seterusnya yang dijadualkan, atau "tidak" yang sebenar yang membolehkan anda meneruskan.

Prospek yang berkata "hantar deknya kepada saya dan kami akan berbincang secara dalaman" bukan prospek yang buruk. Mereka adalah prospek yang tidak pernah ditanya soalan itu. Tanya soalan itu. Kebanyakan masa, mereka akan berkata ya.