Alatan dan Tumpukan Teknologi AE: CRM, Kecerdasan Perbualan, Sequencer, Tandatangan Elektronik

Seorang AE yang saya bekerjasama tahun lepas menjejak masanya sendiri selama dua minggu. Beliau fikir mungkin beliau menghabiskan satu jam sehari untuk pentadbiran. Nombor sebenar adalah lebih hampir kepada enam jam seminggu, tersebar merentasi lapan alatan yang tidak bercakap antara satu sama lain: Salesforce, Outlook, Google Calendar, Slack, Google Docs, DocuSign, Gong, dan fail Notes.app di mana beliau menyimpan perkara yang CRM beliau tidak dapat tangkap. Tiada satu pun alatan itu buruk. Masalahnya adalah jahitan di antara mereka. Setiap tawaran yang beliau sentuh memerlukan sepuluh minit salin-tampal sebelum beliau pernah bercakap dengan pembeli.

Beliau bukan luar biasa. Kebanyakan AE menjalankan tumpukan yang dipilih oleh orang lain, dengan Workflow yang mereka cipta untuk mengimbangi jurang. Hasilnya adalah sama dalam hampir setiap organisasi: alatan dibeli untuk menjimatkan masa menjual, dan entah bagaimana rep masih lemas dalam pentadbiran.

Matematik di sebalik sebab ini penting adalah mudah. Pada OTE $250K, setiap jam yang AE hilang kepada penukaran alatan adalah kira-kira $130 masa menjual. Satu pasukan sepuluh AE yang masing-masing kehilangan enam jam seminggu adalah lebih $400K kapasiti menjual yang pergi ke salin-tampal. Itu adalah satu pengambilan pekerja. Atau ia adalah Quota.

Tumpukan yang berkesan harus menolak kerja, bukan menambahkannya. Jika alatan yang anda beli tidak dapat mewajarkan 30 minit seminggu overheadnya (kos membukanya, mempelajarinya, menyinkronkannya), ia tidak tergolong dalam tumpukan. Itulah peraturannya, dan kebanyakan pasukan melanggarnya.

Tumpukan, dalam Lapisan

Lupakan dinding logo. Terdapat lima lapisan yang AE sebenarnya perlukan, ditambah satu yang pilihan tetapi semakin bernilai. Setiap lapisan harus menjawab satu soalan: kerja spesifik apa yang ini ambil dari piring AE?

Lapisan 1: CRM (sumber kebenaran tawaran). Setiap tawaran hidup di sini. Jika tidak ada dalam CRM, ia tidak wujud. Ayat itu mesti boleh dikuatkuasakan, yang bermakna model data CRM mesti sepadan dengan cara pasukan anda sebenarnya menjual. Medan tersuai untuk gerbang peringkat, MEDDIC atau rangka kerja kelayakan yang anda gunakan, langkah seterusnya, tarikh keputusan, kriteria keputusan. Jika rep menyimpan hamparan berasingan "untuk yang sebenar," CRM anda rosak. Betulkan medan, jangan terima hamparan.

Bagi kebanyakan pasukan pilihan CRM turun kepada empat pilihan sebenar. Salesforce jika anda mempunyai bajet dan rakan pelaksanaan ($165/pengguna/bulan untuk Sales Cloud Enterprise, ditambah pelancaran enam angka). HubSpot jika anda mahukan UX yang lebih lancar dan anda berada dalam julat SMB atau mid-market. Pipedrive jika anda di bawah 25 rep dan mahukan pilihan yang paling murah yang boleh dipercayai. Rework CRM pada $12/pengguna/bulan jika anda mahukan CRM yang tidak memerlukan rakan pelaksanaan berbayar, berguna untuk pasukan yang tidak mempunyai pentadbir dan tidak mahu memerlukannya. Jawapan yang betul bergantung pada skala dan betapa tersuainya gerakan anda. Jawapan yang salah adalah "yang kita sudah ada, dan kita akan mengusahakannya."

Lapisan 2: Kecerdasan perbualan. Merakam panggilan, transkripsi, mendedahkan bantahan dan sebutan pesaing, mengekodkan masa. Digunakan untuk bimbingan diri sendiri, bimbingan pengurus, dan semakan tawaran tak segerak. Manfaat semakan tawaran sahaja biasanya mewajarkan kos. Alatan kecerdasan perbualan yang baik menamatkan penyegerakan "ceritakan apa yang mereka katakan" dan menggantikannya dengan semakan klip lima minit yang dikodkan masa.

Gong dan Chorus adalah pemain yang mapan. Kedua-duanya mahal ($1,200 hingga $1,600 setiap kerusi setiap tahun, lebih kurang). Alternatif yang lebih murah wujud (Avoma, Fireflies, versi terbina dalam Salesloft) dan ia meliputi 80% yang sama. Jawapan yang betul adalah mana-mana yang rep anda sebenarnya akan buka. Jawapan yang salah adalah membeli Gong dan tidak pernah menyemak panggilan.

Lapisan 3: Alatan Sequencer / kadens. Mengautomasikan tindak lanjut berbilang langkah (e-mel, panggilan, sentuhan LinkedIn) supaya lead hangat tidak mendapat tiga mesej dan sebuah hantu. Salesloft dan Outreach adalah pemimpin kategori. Apollo menggabungkan Sequencer dengan data prospek pada titik harga yang lebih rendah. HubSpot dan Salesforce menghantar Sequencer sebagai sebahagian daripada suite mereka.

Sequencer adalah alatan yang paling disalahgunakan dalam tumpukan AE. Saya akan kembali kepada perkara itu.

Lapisan 4: Tandatangan elektronik. Memampatkan pusingan kontrak dari hari kepada jam. MSA yang dijadikan templat, Workflow semakan kontrak, keterlihatan status dalam produk ("undang-undang memilikinya / ditandatangani / ditandatangani balik"). DocuSign dan Adobe Sign adalah lalai. PandaDoc menarik minat jika anda mahukan sebut harga-kepada-tunai yang diikat kepada langkah tandatangan elektronik. Bar untuk lapisan ini adalah rendah. Pilih satu, jadikan MSA anda sebagai templat, teruskan.

Lapisan 5: Kalendar / penjadualan. Calendly, Chili Piper, atau Cal.com. Menghapuskan permainan tenis "masa apa yang sesuai untuk anda". Giliran untuk jualan berpasukan. Penyematan kalendar dalam Sequencer. Lapisan ini harus tidak kelihatan. Jika rep anda menghabiskan lebih daripada tiga puluh saat untuk penjadualan setiap mesyuarat, sesuatu tidak dikonfigurasi dengan betul.

Lapisan 6 (pilihan tetapi semakin bernilai): Permainan peranan / bimbingan AI. Alatan seperti Hyperbound atau Second Nature membenarkan rep berlatih pengendalian bantahan dan penerokaan atas permintaan tanpa membakar jam pengurus. Terutamanya berguna untuk AE baharu yang naik pangkat. Kes untuk lapisan ini terus menguat seiring dengan alatan yang semakin baik. Langkau jika pasukan anda kecil, tambah apabila anda mempunyai lebih daripada lima AE dan masalah ramp yang nyata.

Tumpukan Terlalu Banyak vs. Tumpukan Termampat

Dua konfigurasi sebenar yang saya lihat dalam industri. Saiz pasukan yang sama (lapan AE), sasaran hasil yang sama, kehidupan yang sangat berbeza.

Tumpukan terlalu banyak: Salesforce + HubSpot Marketing + Outreach + Salesloft (seseorang membelinya sebelum Outreach, tiada siapa yang menyahaktifkannya) + Gong + Chorus (cerita yang sama) + DocuSign + PandaDoc + Calendly + Chili Piper + LinkedIn Sales Navigator + ZoomInfo + Apollo + Clari + Slack. Lima belas alatan. Kira-kira $4,800 setiap rep setiap tahun dalam kos lesen, sebelum anda mengira cukai masa.

Tumpukan termampat: Salesforce + Outreach + Gong + DocuSign + Chili Piper + LinkedIn Sales Navigator + ZoomInfo + Slack. Lapan alatan. Setiap satu mempunyai kerja yang jelas. Rep tahu alatan mana yang memiliki Workflow mana. Tiada siapa bertanya "adakah saya mengemas kini Salesforce atau HubSpot dahulu?" kerana jawapannya tidak samar-samar.

Tumpukan yang termampat costs lebih murah. Lebih penting lagi, rep sebenarnya menggunakannya. Tumpukan yang terlalu banyak mewujudkan kegagalan jenis terburuk: alatan dibayar, sebahagiannya diterima pakai, menghasilkan data yang bercanggah yang tiada siapa percayai.

Rubrik Penilaian Tumpukan

Sebelum anda menambah alatan, nilai terhadap ini. Lapan soalan. Jika alatan calon tidak dapat menjawab "ya" atau mencapai nombor sebenar pada kebanyakan perkara ini, bunuhnya sebelum perolehan.

1. Kerja spesifik apa yang ini gantikan? Jika jawapannya adalah "ia menambah keterlihatan" atau "ia mendedahkan insight," jawapannya adalah tidak. Alatan yang menambah sesuatu jarang menjimatkan masa. Alatan yang menggantikan sesuatu melakukannya.
2. Berapa minit ini menjimatkan setiap tawaran? Nombor sebenar. Dianggarkan dengan bercakap dengan rep, bukan vendor.
3. Adakah ia berintegrasi secara asli dengan CRM? Bukan "melalui Zapier," secara asli. Jika integrasi adalah rapuh, data diabaikan.
4. Siapa yang memiliki penerimaan pakai? Satu nama. Jika jawapannya adalah "pasukan akan mencari tahu," pasukan tidak akan.
5. Apakah metrik penerimaan pakai 90 hari? Takrifkan "diterima pakai" sebelum anda membeli. "75% rep menggunakannya setiap minggu" adalah metrik sebenar. "Rep menyukainya" bukan.
6. Apa yang ia gantikan? Disenaraikan mengikut nama. Jika ia tidak menggantikan apa-apa, ia menambah overhed.
7. Apakah kos tahunan keseluruhan? Lesen + pelaksanaan + masa pentadbiran. Yuran lesen biasanya 60% daripada nombor sebenar.
8. Apakah jalan keluar? Jika kita mematikannya dalam 18 bulan, apakah kos mendapatkan data kita keluar dan berpindah kepada apa-apa yang seterusnya? Alatan yang menahan data sebagai tebusan harus menetapkan harga risiko tersebut.

Gunakan rubrik ini pada setiap alatan yang sudah ada dalam tumpukan anda, bukan hanya yang baharu. Anda akan menemui sekurang-kurangnya satu yang gagal teruk.

Cara AE Sebenarnya Merosakkan Tumpukan

Lima corak, mengikut kekerapan saya melihatnya.

Sindrom setiap-alatan-di-pasaran. Pasukan membeli empat belas alatan kerana setiap satu berdemo dengan baik. Realiti: AE hanya mempunyai masa untuk menggunakan empat atau lima secara mendalam. Sembilan lainnya mengumpul habuk, menghasilkan bunyi dalam CRM, dan melambatkan Onboarding untuk pekerja baharu yang perlu mempelajari semuanya. Penyelesaiannya adalah tidak glamour: pilih empat atau lima yang memenangi rubrik, nyahaktifkan yang lainnya.

Tiada kebersihan CRM. Separuh daripada tawaran basi, langkah seterusnya kosong, tarikh tutup pada masa lalu. Forecast runtuh dan CRO mula menjalankan tawaran dari hamparan. CRM berhenti menjadi sumber kebenaran dan menjadi sumber fiksyen. Penyelesaiannya adalah standard kebersihan yang tidak boleh dirundingkan ("setiap tawaran terbuka mempunyai langkah seterusnya dan tarikh tutup masa hadapan atau ia ditutup-kalah") dan pengurus yang sebenarnya menyemaknya.

Memperlakukan Sequencer seperti spam. Token pemperibadian tanpa pemperibadian sebenar ("Hai {{first_name}}, saya melihat {{company}} berada dalam industri {{industry}}"), ledakan harian, tiada pengesanan balas supaya prospek terus mendapat tindak lanjut selepas mereka membalas. Ini membakar domain (reputasi penghantar anda) dan jenama (pendapat pembeli tentang anda) pada masa yang sama. Jika Sequencer anda menghantar lebih daripada tiga mesej seminggu kepada mana-mana satu prospek, anda melakukannya dengan salah. Jika ia menghantar apa-apa yang anda akan malu untuk menerima, anda melakukannya dengan salah.

Mengabaikan kecerdasan perbualan. Pasukan membeli Gong, panggilan dirakam, tiada siapa mendengar semula. Data hanya penting jika seseorang sebenarnya menyemaknya: semakan tawaran yang dipimpin pengurus dua kali seminggu, semakan diri pada mana-mana panggilan melebihi $50K dalam ARR, dan kadens bimbingan yang menggunakan klip sebenar. Jika tidak, anda membayar $1,400 setiap kerusi untuk enjin carian yang tiada siapa query.

Membeli alatan tanpa Workflow. Alatan baharu diluluskan dalam perolehan, dilancarkan dalam pengumuman Slack, dan diterima pakai oleh 30% daripada pasukan kerana tiada siapa memutuskan kerja apa yang ia gantikan atau siapa yang memiliki pelancaran. Alatan itu secara senyap pudar. Penyelesaiannya adalah rubrik di atas, terutamanya soalan pemilik penerimaan pakai. Tiada nama, tiada pembelian.

Blok Pentadbiran Harian 30 Minit

Tujuan semua ini adalah untuk memampatkan pentadbiran kepada blok sekecil mungkin. Kebanyakan AE yang saya bekerjasama boleh masukkan ke dalam 30 minit sehari jika tumpukan ditetapkan dengan betul.

Penghujung hari, 30 minit:

• Kemas kini CRM untuk setiap tawaran yang disentuh hari ini (5 min). Nota, langkah seterusnya, tarikh tutup, peringkat jika ia berubah.
• Log panggilan dalam kecerdasan perbualan; tandai yang bernilai untuk disemak kemudian (5 min).
• Barisan jangkauan esok dalam Sequencer; semak apa yang akan datang dalam urutan aktif (10 min).
• Semak Pipeline: ada yang terhenti, ada yang hampir tergelincir (5 min).
• Semak kalendar untuk esok; sediakan dua mesyuarat teratas (5 min).

Itu sahaja. Di bawah 30 minit jika alatan berintegrasi dan Workflow bersih. Lebih sejam jika tidak. Perbezaannya adalah tepat cukai masa yang kita cuba hapuskan.

Untuk maklumat lanjut tentang bagaimana ini sesuai dengan kadens yang lebih luas dalam minggu AE, Kehidupan Seharian Seorang Account Executive melalui rupa jadual yang sihat dari hujung ke hujung.

Mengukur Sama Ada Tumpukan Anda Berkesan

Lima metrik. Jika tumpukan anda berkesan, semua lima trend dalam arah yang betul sepanjang suku tahun pertama selepas anda mengencangkannya.

• Jam pentadbiran seminggu setiap rep. Sasaran: di bawah lima. Kebanyakan pasukan bermula pada lapan hingga dua belas.
• Deal velocity (hari dari panggilan pertama ke Closed-won). Harus turun selepas penyatuan tumpukan, kerana handoff antara lapisan berhenti bocor. Sasaran tepat bergantung pada gerakan anda. Untuk konteks tentang rupa yang baik, lihat Metrik AE dan Matematik Quota.
• Skor kebersihan CRM. Peratusan tawaran terbuka dengan langkah seterusnya dilog dan tarikh tutup pada masa hadapan. Sasaran: 90%+. Di bawah 70%, Forecast anda adalah fiksyen.
• Kadar balas Sequencer. 5%+ untuk urutan hangat, 1-2% untuk yang sejuk. Di bawah itu, kandungan urutan adalah buruk atau penargetan adalah salah; lebih banyak volum tidak akan memperbaikinya.
• Kadar semakan kecerdasan perbualan. Peratusan panggilan AE yang disemak oleh diri sendiri atau pengurus setiap minggu. Sasaran: sekurang-kurangnya 20%. Jika di bawah 5%, anda membayar untuk aset yang tiada siapa gunakan.

Jejak ini setiap bulan. Bawa ke QBR. Ia memberitahu anda lapisan tumpukan mana yang sebenarnya membayar sendiri dan mana yang adalah teater.

Tumpukan Bukan Strategi

Tumpukan teknologi yang bersih tidak akan memperbaiki gerakan jualan yang rosak. Jika penerokaan anda cetek, tiada jumlah kecerdasan perbualan akan mendedahkan insight. Jika perbualan penetapan harga anda runtuh, alatan tandatangan elektronik hanya memampatkan pusingan pada tawaran yang akan anda kalah pun. Untuk langkah khusus penetapan harga, Pengendalian Bantahan AE: Penetapan Harga dan Masa merangkumi perbualan, bukan alatan.

Kerja tumpukan lebih sempit daripada itu. Ia untuk menghapuskan cukai masa antara kerja yang penting. Penerokaan, Demo, pelbagai hubungan, rundingan: itu masih datang dari rep. Tumpukan hanya perlu memastikan rep mendapat menghabiskan masa mereka di sana dan bukannya dalam neraka salin-tampal.

Logik yang sama berlaku kepada alatan AI, yang semakin terjalin dengan tumpukan ini. Alatan yang penting adalah yang menolak kerja dari hari AE. Yang tidak adalah bunyi. AI dalam Workflow AE merincikan keupayaan AI mana yang sebenarnya penting bagi AE hari ini dan mana yang masih perisian Demo.

Apa yang Perlu Dilakukan Minggu Ini

Tiga tindakan konkrit, mengikut tertib.

1. Audit masa diri anda selama satu minggu. Sepuluh minit sehari, log masa yang dihabiskan dalam setiap alatan. Kebanyakan rep terkejut dengan nombor untuk sekurang-kurangnya satu alatan: biasanya CRM, kadangkala Slack. Anda tidak boleh memampatkan apa yang tidak dapat anda lihat.

2. Jalankan rubrik terhadap tumpukan semasa anda. Lapan soalan, setiap alatan. Kenal pasti dua terbawah. Sama ada betulkan atau bunuhnya. Jika anda tidak dapat memutuskan, tanya pengurus anda yang dua untuk dibunuh.

3. Tetapkan blok pentadbiran 30 minit. Masa yang sama setiap hari. Pertahankan. Jika tumpukan anda tidak dapat muat dalam blok itu, tumpukan adalah masalahnya, bukan pengurusan masa anda.

Tumpukan AE yang baik adalah tidak kelihatan. Anda tidak memikirkannya pada siang hari. Anda membukanya, melakukan kerja, menutupnya, dan tawaran bergerak ke hadapan. Setiap jam yang anda habiskan memikirkan tumpukan itu sendiri adalah satu jam persaingan anda menghabiskan bersama pembeli.

Alatan bukan kerja. Alatan hanya perlu tidak menghalang kerja.