Laluan dari AE ke Senior AE: Apa yang Sebenarnya Berubah

Anda telah mencapai Quota selama empat suku tahun berturut-turut. Rakan sekerja mendapat gelaran Senior AE pada kitaran lepas. Anda sedang duduk berhadapan dengan pengurus anda dalam perbualan kerjaya, dan maklum balasnya adalah sesuatu seperti "anda hampir" atau "teruskan apa yang anda lakukan." Tiada satu pun jawapan itu memberitahu anda apa yang perlu dilakukan secara berbeza pada hari Isnin.

Inilah bahagian jujur yang kebanyakan pengurus tidak akan katakan secara langsung: lebih banyak perkara yang sama tidak akan membawa anda ke sana. Jika mencapai Quota pada profil tawaran yang sama adalah laluannya, anda sudah akan mempunyai gelaran itu. Lompatan Senior AE bukan ganjaran untuk tempoh berkhidmat. Ia adalah gerakan yang berbeza, dan rep yang dipromosikan mula menjalankannya enam hingga dua belas bulan sebelum gelaran itu muncul.

Panduan ini adalah tentang rupa gerakan itu, apa yang perlu diusahakan, dan bagaimana untuk menjalankan perbualan yang mendapat jawapan sebenar dan bukannya jawapan yang samar-samar.

Mengapa Pencapaian Quota Sahaja Tidak Akan Membawa Anda ke Sana

Kebanyakan AE mengandaikan bahawa matematiknya adalah linear. Capai angka anda cukup lama dan gelaran itu akan tiba. Matematik itu tidak linear. Ia adalah berbeza kategori.

Pencapaian Quota adalah lantai, bukan kelayakan. Terlepas angka anda dan tiada siapa yang akan berbincang tentang Senior AE mengenai anda. Sebaik sahaja anda berada di lantai, soalan berubah: bolehkah anda membawa jenis tawaran yang berbeza, dan menjadikan AE lain lebih baik semasa anda melakukannya?

Syarikat yang mempromosikan hanya berdasarkan Quota akhirnya mendapat Senior AE yang tidak dapat melakukan kerja kanan sebenarnya. Mereka sangat baik dalam kelajuan pada tawaran $30K dan kini tersekat pada tawaran $250K dengan perolehan, tiga Champion dalaman, dan semakan keselamatan yang tiada siapa amaran mereka. Mereka terlepas kitaran, tawaran tergelincir dua suku tahun, dan logo besar seterusnya secara senyap pergi kepada orang lain.

Kenaikan pangkat bukan ucapan terima kasih untuk tahun lepas. Ia adalah pertaruhan bahawa anda boleh mengendalikan yang seterusnya. Kerja anda adalah untuk membuktikan bahawa pertaruhan itu selamat sebelum mereka perlu membuatnya.

Empat Peralihan Keupayaan

Empat perkara sebenarnya berubah antara AE dan Senior AE. Tunjukkan bukti dalam keempat-empatnya dan anda mempunyai kes yang kukuh. Tunjukkan bukti hanya dalam dua dan anda tidak bersedia, tidak kira bagaimana pencapaian anda kelihatan.

1. Kerumitan Tawaran

Senior AE tidak menjalankan lebih banyak tawaran. Mereka menjalankan tawaran yang lebih sukar.

Peralihan adalah dari mid-market berhubung tunggal (satu Champion, satu pembeli, dua Demo, kitaran 30 hari) kepada enterprise berbilang Stakeholder: Champion, pembeli ekonomi, penilai teknikal, keselamatan, perolehan, undang-undang, dan penaja eksekutif yang mungkin berubah pada pertengahan kitaran. Kitaran memanjang kepada 90 atau 180 hari. ACV meningkat dari $30K kepada $150K ke atas. Jurutera penyelesaian menjadi kehadiran tetap, bukan tetamu.

Bina ini dengan sengaja. Minta pengurus anda untuk peluang enterprise seterusnya, walaupun di luar wilayah anda. Tunggang tawaran yang kompleks bersama Senior AE semasa untuk melihat apa rupa menjalankan perolehan dan undang-undang secara selari. Ambil tawaran yang tersekat selama dua suku tahun kerana tiada siapa yang mahu, dan jalankan laluan penyingkiran kelayakan sebenar menggunakan Panggilan Penerokaan Menggunakan MEDDIC dan Penyingkiran Kelayakan yang Jujur.

Kesilahannya adalah keselesaan. Mid-market ditutup lebih cepat dan matematik Quota terasa lebih selamat. Tinggal di sana adalah sebab paling biasa AE tidak berkembang. Anda tidak boleh dipromosikan ke dalam pekerjaan dengan mengelakkan kerja yang menakrifkannya.

2. Saiz Akaun dan Pertumbuhan ASP

Peralihan kedua adalah purata harga jualan anda bergerak ke atas dengan sengaja.

Ini sebahagiannya tentang tawaran yang datang kepada anda, sebahagiannya tentang apa yang anda kejar. Masuk: bekerjasama dengan pengurus anda untuk mengimbangi wilayah atau penghalaian lead anda ke arah logo yang lebih besar. Keluar: ubah prospek anda. Berhenti menjalankan gerakan volum yang sama terhadap syarikat yang bersaiz 50 hingga 500. Pilih 30 akaun bernama dalam julat 1,000+, jalankan gerakan mendalam terhadap setiap satu, dan terima bahawa nisbah aktiviti-ke-mesyuarat kelihatan lebih teruk sebelum ia kelihatan lebih baik.

Jejak ASP suku tahun demi suku tahun. S1 pada $42K dan S3 pada $44K adalah bunyi. $42K kepada $78K adalah trend, dan itulah yang perlu dilihat pengurus anda apabila perbualan kenaikan pangkat berlaku.

Ini disambungkan kepada matematik Quota anda. Angka tahunan $1.2 juta yang sama kelihatan sangat berbeza pada ASP $40K berbanding $120K: lebih sedikit tawaran, kitaran yang lebih panjang, kadens Forecast yang berbeza. Baca Metrik AE yang Penting dan Matematik Quota di Belakangnya sebelum meminta wilayah yang lebih besar. Masuk dengan mengetahui cara nombor berfungsi pada ASP yang lebih tinggi, bukan mempelajarinya semasa bekerja.

3. Pengaruh Dalam Organisasi Pelanggan

Dalam tawaran mid-market, peta anda adalah kecil: Champion, pembeli ekonomi, mungkin seorang pengaruh teknikal. Anda boleh menyimpan keseluruhan gambaran dalam kepala anda.

Dalam tawaran enterprise, peta itu adalah 8 hingga 12 orang, kadangkala 15. Setiap satu mempunyai sebab yang berbeza untuk menyokong, menghalang, atau kekal neutral. Pembelian jawatankuasa mempunyai fiziknya sendiri: mana-mana seorang orang boleh menghentikan tawaran, dan orang yang berkata ya paling kuat sering bukan mereka yang memutuskan.

Apa yang berubah tentang kerja anda:

• Pemetaan Stakeholder menjadi hasil kerja. Bukan model mental. Dokumen sebenar, dikemas kini setiap minggu, menunjukkan siapa yang anda temui, siapa yang belum, apa yang setiap orang peduli, dan siapa yang mempengaruhi siapa.
• Perubahan penaja eksekutif pertengahan kitaran menjadi normal. VP yang menaja projek dipromosikan, pergi, atau disusun semula. Anda memerlukan hubungan kedua dalam akaun sebelum yang pertama menghilang.
• Acara keputusan lebih penting daripada Demo. Kebanyakan tawaran Senior AE tidak kalah pada Demo; mereka kalah kerana tiada siapa yang merancang acara keputusan. Demo kepada Penutupan: Menjalankan Acara Keputusan merangkumi bagaimana gerakan penutupan berubah apabila ada lapan orang dalam bilik.

Jika anda telah menghubung tunggal tawaran dan ia telah ditutup, itu bukan penguasaan. Itu tanda anda belum menjalankan tawaran di mana hubungan tunggal membunuh anda. Hubungan pelbagai secara sengaja pada tiga tawaran seterusnya anda, walaupun yang anda fikir anda tidak perlu.

4. Membimbing AE Junior

Inilah yang kebanyakan AE meremehkan dan kebanyakan pengurus memberikan berat paling besar. Senior AE adalah sebahagiannya tentang membawa Pipeline yang lebih sukar. Ia juga tentang menjadikan rep di sekeliling anda lebih baik.

Syarikat mempromosikan Senior AE kerana mereka mahukan pengganda, bukan IC lain dengan angka yang lebih besar. Jika anda menutup dengan baik tetapi menimbun rakaman panggilan, tidak pernah sukarela untuk bayangan Onboarding, dan tidak pernah menawarkan maklum balas kepada rakan sekerja yang bergelut, anda bukan calon. Anda adalah AE yang kuat yang belum bersedia.

Rupa bimbingan, secara konkrit:

• Menjalankan semakan panggilan dengan AE junior setiap dua minggu. Bukan perjanjian "saya mentor anda" yang formal. Hanya tawaran: "hantar kepada saya rakaman panggilan penerokaan terakhir anda, saya akan hantar milik saya, mari bertukar nota selama 30 minit pada hari Jumaat."
• Berkongsi Playbook. Dokumen pengendalian bantahan anda, templat rancangan penutupan bersama, cara anda menstruktur e-mel susulan. Menimbun memberi isyarat anda melihat rep lain sebagai persaingan. Berkongsi memberi isyarat anda melihat mereka sebagai pasukan.
• Menjadi orang yang pekerja baharu bayangkan. Sukarelakan untuk perkara itu. Ia memerlukan beberapa jam sebulan dan memberikan anda rekod prestasi yang tiada siapa boleh bantah.

Anda tidak memerlukan kebenaran untuk memulakan mana-mana perkara ini. Melakukannya tanpa diminta adalah sebahagian daripada kes. Apabila masa kenaikan pangkat tiba, pengurus anda harus dapat berkata "beliau sudah beroperasi seperti Senior AE; tiga rep menunjukkannya sebagai sebab mereka naik pangkat lebih cepat." Itulah baris yang menutup perbualan.

Penilaian Diri Kesediaan Senior AE

Sebelum perbualan kerjaya seterusnya, nilai diri anda dengan jujur. Sepuluh soalan, empat kawasan, satu mata setiap satu. Anda mahu 7 atau lebih tinggi tanpa sifar dalam mana-mana kawasan tunggal.

Kerumitan tawaran:

1. Dalam dua suku tahun terakhir, adakah anda menutup sekurang-kurangnya satu tawaran dengan 5+ Stakeholder?
2. Adakah purata tempoh kitaran jualan anda meningkat dari 12 bulan yang lalu?
3. Adakah anda kerap menjual bersama jurutera penyelesaian?

Saiz akaun dan ASP: 4. Adakah purata ACV anda tumbuh 25% atau lebih tahun ke tahun? 5. Adakah anda mempunyai senarai akaun bernama 20+ sasaran enterprise yang anda usahakan gerakan mendalam?

Pengaruh organisasi pelanggan: 6. Pada tiga tawaran teratas anda, bolehkah anda menyenaraikan 6+ Stakeholder, peranan mereka, dan pendirian mereka (penyokong / neutral / penghalang)? 7. Adakah anda telah menavigasi perubahan penaja eksekutif pertengahan kitaran dalam 12 bulan terakhir? 8. Adakah anda mempunyai peta Stakeholder bertulis yang sebenarnya anda kemas kini setiap minggu?

Bimbingan: 9. Adakah ada AE junior yang, tanpa diminta, akan menyebut anda sebagai seseorang yang telah membantu mereka? 10. Adakah anda secara proaktif berkongsi Playbook, kerangka kerja, atau rakaman dengan pasukan dalam 90 hari terakhir?

Jika anda menandai 7+ tanpa sifar, anda bersedia. Jika anda menandai 5 atau 6 dengan sifar dalam satu kawasan, itulah rancangan pembangunan anda untuk suku tahun seterusnya. Di bawah 5, gelaran itu lebih daripada satu suku tahun jauh, dan adalah berguna untuk mengetahui itu sebelum anda bertanya.

Templat 1:1 Bimbingan

Jika anda tidak pernah membimbing AE junior sebelum ini, struktur di bawah ini berkesan. 30 minit, setiap dua minggu. Anda adalah rakan sebaya dengan lebih banyak pengalaman, bukan pengurus mereka. Matlamatnya adalah menjadikan mereka lebih baik, bukan memberikan nasihat yang tiada siapa minta.

Minit 0 hingga 5: Semakan Pipeline. Tawaran mana yang paling membimbangkan mereka sekarang dan mengapa?

Minit 5 hingga 20: Satu perkara secara mendalam. Pilih tawaran atau kemahiran yang mereka bangkitkan. Dengar dahulu. Tanya "apa yang telah anda cuba?" sebelum menawarkan apa-apa. Apabila anda menawarkan sesuatu, bingkainya sebagai "inilah yang berkesan untuk saya dalam tawaran yang serupa," bukan "inilah yang sepatutnya anda lakukan."

Minit 20 hingga 25: Soalan mereka untuk anda. Buka ruang. Apa yang mereka ingin tahu yang belum anda rangkumi? Di sinilah pembelajaran sebenar sering berlaku.

Minit 25 hingga 30: Satu komitmen setiap satu. Mereka komit kepada satu perkara yang akan mereka cuba dalam dua minggu seterusnya. Anda komit kepada satu: berkongsi rakaman, memperkenalkan mereka kepada SE anda, menghantar templat. Kedua-duanya ditulis.

Lakukan ini secara konsisten selama dua suku tahun dengan walaupun satu AE junior, dan anda mempunyai rekod bimbingan. Perbualan yang berbeza daripada "saya adalah pemain berpasukan."

Skrip Perbualan Kenaikan Pangkat

Kebanyakan AE bertanya pengurus mereka tentang kenaikan pangkat dengan cara yang salah. "Apa yang perlu saya lakukan untuk mencapai Senior AE?" mendapat jawapan yang samar-samar kerana soalannya samar-samar. Cuba ini sebaliknya.

Jadualkan perbualan kerjaya 30 minit, bukan yang dilekatkan pada 1:1 tawaran. Buka seperti ini:

"Saya mahu menggunakan 30 minit ini untuk mendapat spesifik tentang kesediaan Senior AE, bukan secara umum tetapi untuk saya. Saya telah menilai diri sendiri terhadap empat kawasan yang saya fikir penting (kerumitan tawaran, pertumbuhan ASP, pengaruh organisasi pelanggan, dan bimbingan) dan saya mahu berkongsi di mana saya fikir saya berada, mendengar di mana anda fikir saya berada, dan bersetuju tentang apa yang akan menutup sebarang jurang dalam dua suku tahun seterusnya. Bagaimana?"

Kemudian lalui penilaian diri anda dengan jujur. Bukan padang. Penilaian yang jujur.

"Inilah di mana saya fikir saya kuat: kerumitan tawaran saya telah meningkat: tiga penutupan terakhir saya mempunyai 6+ Stakeholder, dan saya telah menjual bersama [nama SE] pada setiap peluang enterprise. ASP saya meningkat kira-kira 30% tahun ke tahun.

Inilah di mana saya fikir saya lebih lemah: saya belum menavigasi perubahan penaja eksekutif pertengahan kitaran. Dan mengenai bimbingan, saya telah melakukan beberapa semakan panggilan dengan rakan sebaya tetapi saya belum secara formal membantu mana-mana pekerja baharu.

Apa yang saya ingin tahu ialah: adakah itu sepadan dengan cara anda melihatnya? Dan apa yang akan menutup jurang dari perspektif anda?"

Kemudian berhenti bercakap. Biarkan pengurus anda menjawab. Anda sudah melakukan kerja menjadi spesifik, jadi jawapan yang samar-samar menjadi jelas sebagai apa adanya: penundaan. Jika pengurus anda berkata sesuatu seperti "ya, anda hampir, hanya teruskan apa yang anda lakukan," itulah isyarat anda untuk menekan.

"Tolong bantu saya memahami 'hampir.' Secara khusus, jika saya duduk di sini suku tahun dari sekarang, apa yang saya harus dapat tunjukkan yang tidak dapat saya tunjukkan hari ini? Dua atau tiga perkara konkrit."

Jika mereka masih tidak dapat menjawab secara spesifik, masalahnya bukan kesediaan anda. Barnya tidak jelas, atau ada masalah headcount atau bajet yang tiada siapa beritahu anda. Dalam kedua-dua kes, dedahkannya.

"Saya mahu memastikan saya tidak mengoptimumkan perkara yang salah. Jika laluan ke Senior AE adalah soalan kalendar atau headcount lebih daripada soalan prestasi, saya lebih suka tahu itu sekarang supaya saya boleh merancang dengan jujur. Apakah gambaran sebenarnya?"

Soalan terakhir itu adalah yang mendapat anda jawapan sebenar. Ia memberi isyarat bahawa anda bersedia untuk mendengar "kerusi itu tidak terbuka sehingga tahun depan" tanpa runtuh, dan anda lebih suka kebenaran daripada versi yang lembut.

Kesilapan Biasa yang Perlu Dielakkan

Kesilapan yang membunuh kes biasanya adalah luka sendiri:

• Mengandaikan pencapaian sahaja melayakkan anda. Ia melayakkan anda untuk dipertimbangkan, tiada lebih.
• Kekal dalam mid-market kerana ia ditutup lebih cepat. Keselesaan adalah musuh.
• Menimbun Playbook. Memberi isyarat anda melihat rep lain sebagai persaingan.
• Menunggu untuk disahkan. Bina kes dalam bukti selama enam bulan. Jangan tunggu pengurus anda menyedarinya.
• Memperlakukan bimbingan sebagai pilihan. Ia adalah salah satu daripada empat.
• Masuk ke tawaran enterprise tanpa menguji semula gerakan anda. Baca Kesilapan Biasa AE yang Secara Senyap Membunuh Tawaran dahulu; ia akan menyelamatkan anda satu suku tahun yang anda tidak mampu untuk kehilangan.

Mengukur Kemajuan Anda

Bina Scorecard mudah yang anda kemas kini setiap bulan:

• Kerumitan tawaran: purata Stakeholder setiap tawaran yang ditutup, purata tempoh kitaran, purata ACV. Jejak trend.
• Pertumbuhan ASP: perubahan suku tahun demi suku tahun dalam purata saiz tawaran yang ditutup.
• Pengaruh organisasi pelanggan: peratusan Pipeline aktif dengan peta Stakeholder bertulis 6+ orang.
• Impak bimbingan: bilangan AE junior yang akan menyebut anda tanpa diminta; peningkatan masa naik pangkat untuk mana-mana rep yang anda bimbing.

Masuk ke perbualan kenaikan pangkat dengan Scorecard itu dan perbualan berubah. Anda bukan lagi meminta gelaran; anda membentangkan bukti. Kerja pengurus anda bergerak dari "menilai anda" kepada "memutuskan bila," yang adalah perbualan yang jauh lebih pendek.

Kesimpulan yang Jujur

Lompatan Senior AE adalah tentang skop, bukan kelajuan. Tawaran yang lebih besar, lebih banyak Stakeholder, kitaran yang lebih panjang, dan kesan pengganda pada rep di sekeliling anda. Mencapai Quota pada profil tawaran yang sama yang anda jalankan dua tahun lalu membuktikan anda adalah AE yang kuat. Ia tidak membuktikan anda boleh melakukan kerja kanan.

Berita baiknya: empat keupayaan semuanya boleh diajar, diukur, dan dalam kawalan anda. Anda tidak perlu menunggu kebenaran. Kebanyakan kerja (tawaran yang lebih sukar, prospek yang lebih mendalam, peta Stakeholder sebenar, membimbing rep junior) bermula pada hari Isnin. Enam bulan itu, dijejak dengan jujur, membina kes yang tiada siapa boleh bantah.

Kenaikan pangkat mengikuti kerja. Jarang sebaliknya.