Penyelarasan Jualan dan Kredit Kewangan: Menutup Lebih Banyak Perjanjian Solar Tanpa Kejutan

Seorang closer menghabiskan dua setengah jam di dapur seorang pemilik rumah. Mereka menjalankan analisis penjimatan, membina cadangan, menangani tiga pusingan bantahan, dan mendapatkan tandatangan. Pemilik rumah teruja. Kemudian permohonan kredit ditolak tiga hari kemudian, dan perjanjian itu mati.

Ini berlaku berpuluh kali sebulan di syarikat solar yang menganggap kredit sebagai masalah kewangan dan jualan sebagai masalah jualan. Kedua-dua pasukan beroperasi atas andaian berbeza, menggunakan bahasa berbeza, dan tiada proses bersama untuk serah tugas kritikal antara "kontrak ditandatangani" dan "perjanjian dibiayai."

Membetulkan jurang itu adalah salah satu perkara paling berimpak tinggi yang boleh dilakukan oleh pengurus jualan solar. Kerjanya kebanyakannya proses dan komunikasi, bukan teknologi.

Mengapa Penyelarasan Jualan-Kewangan Gagal?

Geseran antara pasukan jualan solar dan kredit kewangan biasanya datang daripada tiga ketidakpadanan struktur:

Piawaian kelayakan tidak sepadan. Jualan mungkin menawarkan pembiayaan kepada pemilik rumah dengan skor kredit 620 kerana minimum yang diterbitkan pemberi pinjaman ialah 620. Tetapi pasukan kewangan tahu bahawa skor 620 dengan pembayaran lewat baru-baru ini jauh lebih kerap ditolak daripada yang disarankan oleh minimum yang diterbitkan (pengalaman industri meletakkannya melebihi 50 peratus dalam banyak tingkat pemberi pinjaman). Maklumat itu tidak pernah sampai ke skrip pra-saringan setter atau senarai semak kelayakan closer.

Ketidakselarasan insentif. Closer dibayar berdasarkan kontrak yang ditandatangani. Kewangan bertanggungjawab ke atas perjanjian yang dibiayai. Closer yang berjaya mendapatkan tandatangan daripada peminjam yang tidak layak pulang dengan komisen separa dalam banyak struktur, manakala pasukan kewangan membazirkan masa memproses perjanjian yang tidak pernah boleh dibiayai. Tiada pasukan menyalahkan diri sendiri; mereka menyalahkan satu sama lain. Penyelidikan Harvard Business Review mengenai reka bentuk pampasan jualan menunjukkan bahawa struktur komisen yang lapuk mendorong tepat jenis ketidakselarasan ini, di mana insentif individu menyimpang daripada matlamat hasil sebenar syarikat.

Tiada bahasa bersama mengenai status perjanjian. "Ditandatangani" bermaksud pelanggan komited dalam jualan. Ia boleh bermaksud apa sahaja daripada "layak sepenuhnya dan bersedia untuk dibiayai" kepada "kami mendapat tandatangan daripada seseorang yang mungkin tidak lulus kredit." Tanpa takrifan bersama peringkat perjanjian, data paip mengelirukan semua orang.

Lihat model pembiayaan solar dan jualan untuk gambaran keseluruhan produk pembiayaan itu sendiri. Artikel ini memberi tumpuan kepada proses organisasi yang menjadikan produk tersebut berfungsi.

Fakta Utama

• Sorotan isu CFPB Ogos 2024 mengenai pembiayaan solar mendapati bahawa yuran wakil rutin meningkatkan kos pinjaman sebanyak 30% atau lebih melebihi harga tunai projek solar, namun pemberi pinjaman selalunya tidak mendedahkan yuran ini secara telus kepada pemilik rumah. (Sorotan Isu CFPB: Pembiayaan Solar, Ogos 2024)
• Penyelidikan NREL mendapati kadar pembatalan pemasang median untuk kontrak solar kediaman ialah 33%, dengan kelewatan permit dan perubahan kewangan pelanggan disenaraikan sebagai dua pemacu teratas. (Laporan Teknikal NREL 80626, 2022)
• McKinsey mendapati bahawa "semakan pintar terhadap model pampasan mempunyai kesan 50% lebih tinggi terhadap jualan berbanding perubahan dalam pelaburan pengiklanan," penemuan yang terpakai secara langsung kepada keputusan pencetus tandatangan-berbanding-biaya. (McKinsey, "Sales Incentives That Boost Growth," 2018)

Apa Sebenarnya Diperlukan Kewangan Daripada Jualan

Sebelum perjanjian sampai ke penyerahan kredit, pasukan kewangan memerlukan input yang bersih dan konsisten. Berikut rupanya dalam praktik:

Apabila jualan menyerahkan perjanjian tanpa input ini, pasukan kewangan menghabiskan berhari-hari mengejar dokumen, garis masa penyerahan tergendala, dan pemilik rumah kehilangan keyakinan terhadap syarikat. Setiap hari perjanjian kekal dalam "dokumen belum lengkap" adalah hari pemilik rumah semakin berkemungkinan membatalkan.

Penyelesaian paling mudah ialah senarai semak penyerahan perjanjian yang dimiliki bersama oleh kedua-dua pasukan. Jualan tidak menyerahkan kepada kewangan tanpa senarai semak lengkap. Kewangan tidak mula memproses sehingga ia bersih.

Perbualan Kredit Pra-Saringan

Kebanyakan syarikat solar kurang melatih setter mengenai pra-saringan kredit. Setter sering dilatih untuk "tidak menakutkan orang" dengan bertanya tentang kredit, jadi mereka melangkauinya atau bertanya begitu lembut sehingga jawapannya tidak bermakna.

Tetapi pemilik rumah yang tidak akan layak untuk mana-mana pemberi pinjaman anda bukanlah prospek. Menempah janji temu untuk mereka membazirkan masa closer dan mewujudkan pengalaman pelanggan buruk apabila perjanjian gagal.

Pendekatan pra-saringan langsung berfungsi lebih baik:

"Sebelum kita jadualkan, saya mahu pastikan kita boleh benar-benar mendapatkan pembiayaan untuk anda jika angka-angkanya masuk akal. Pemberi pinjaman solar kami biasanya mencari skor kredit sekitar 650 atau lebih baik. Tanpa perlu ke butiran khusus, adakah anda tahu jika anda berada dalam julat itu?"

Frasa ini:

• Membingkainya sebagai melindungi masa pemilik rumah, bukan menyaring mereka keluar
• Menetapkan jangkaan realistik lebih awal
• Memberi setter jalan keluar semula jadi untuk lead yang jelas tidak layak
• Menjana data yang boleh digunakan pasukan kewangan untuk mengelaskan lead masuk

Lihat kelayakan lead solar dan pra-saringan untuk kerangka pra-saringan penuh. Perbualan kredit adalah satu modul dalam proses kelayakan yang lebih luas itu.

Pengelasan Pemberi Pinjaman dan Air Terjun Penyerahan

Syarikat solar sering bekerjasama dengan tiga hingga enam pemberi pinjaman pada tingkat kredit berbeza. Perjanjian yang ditolak oleh pemberi pinjaman utama tidak sepatutnya mati secara automatik. Ia sepatutnya mengalir ke pemberi pinjaman seterusnya dalam air terjun.

Tetapi tanpa penyelarasan antara jualan dan kewangan mengenai cara air terjun itu berfungsi, perjanjian tersekat:

• Jualan tidak tahu terdapat pilihan pemberi pinjaman kedua atau ketiga
• Kewangan menghantar kepada pemberi pinjaman yang salah dahulu kerana jualan mengumpul maklumat tidak lengkap
• Pemilik rumah mendapat beberapa tarikan kredit, yang merosakkan skor mereka dan mewujudkan kekecewaan
• Tiada siapa memberitahu pelanggan apa yang berlaku, jadi mereka menganggap perjanjian sudah mati dan mula membatalkan

Air terjun pemberi pinjaman yang difahami bersama oleh kewangan dan jualan kelihatan seperti ini:

Latihan jualan harus merangkumi air terjun ini supaya closer boleh menetapkan jangkaan tepat semasa perundingan. Jika pemilik rumah mempunyai skor 630, closer harus tahu sebelum meninggalkan rumah bahawa kadar Tingkat 3 akan digunakan dan sepatutnya sudah menangani perbezaan pembayaran.

Lihat pengendalian bantahan solar untuk cara mengendalikan perbualan "saya diluluskan tetapi kadarnya lebih tinggi daripada yang anda katakan," yang merupakan salah satu masalah kepercayaan selepas kelulusan yang paling biasa.

Protokol Serah Tugas: Apa yang Perlu Berlaku dalam 24 Jam Pertama

24 jam selepas kontrak ditandatangani adalah tempoh berisiko tertinggi untuk kehilangan perjanjian. Pemilik rumah teruja tetapi juga mula ragu-ragu. Kewangan belum mula memproses. Tiada apa berlaku untuk mengukuhkan keputusan itu.

Protokol serah tugas berstruktur menutup jurang ini:

Dalam 2 jam selepas penandatanganan:

• Pasukan kewangan menerima kontrak yang ditandatangani, senarai semak, dan sebarang dokumen yang dikumpul
• Kewangan menghantar e-mel selamat datang kepada pemilik rumah dengan langkah seterusnya dan nama hubungan
• Closer atau setter menghantar mesej peribadi kepada pemilik rumah: "Gembira dapat berjumpa anda hari ini. Pasukan kewangan kami akan menghubungi dalam masa 24 jam untuk memulakan kerja kertas anda."

Dalam 24 jam:

• Kewangan menghubungi pemilik rumah untuk memulakan permohonan kredit
• Jika ada dokumen yang tiada, kewangan memintanya secara langsung (bukan melalui jualan)
• Kredit dihantar kepada tingkat pemberi pinjaman yang sesuai berdasarkan maklumat pra-saringan

Dalam 48-72 jam:

• Keputusan kredit dimaklumkan kepada jualan dan pemilik rumah serentak
• Jika diluluskan: kewangan mengesahkan terma dan bergerak ke penjadualan tinjauan tapak
• Jika ditolak pada Tingkat 1: kewangan menghantar ke Tingkat 2 dengan segera tanpa menunggu jualan terlibat semula
• Jika ditolak merentasi semua tingkat: jualan dimaklumkan untuk menawarkan alternatif (tunai, PPA (perjanjian pembelian kuasa), atau layak semula dalam 6 bulan)

Protokol ini memerlukan kewangan mengambil peranan aktif dalam komunikasi pelanggan dan bukan menunggu jualan menolak perjanjian. Tetapi ia mengurangkan secara mendadak pembatalan "kami tidak pernah dengar khabar selepas kami menandatangani" yang muncul dalam kajian panggilan pasca-bedah.

KPI Bersama Antara Jualan dan Kewangan

Penyelarasan tanpa akauntabiliti bersama hanyalah mesyuarat. Pasukan memerlukan metrik bersama yang kedua-duanya jejaki dan miliki:

"Perjanjian hilang kepada kredit selepas tandatangan" adalah angka yang paling penting untuk diperhatikan dengan teliti. Apabila ia meningkat melebihi 8 hingga 10 peratus, ia biasanya menandakan masalah piawaian kelayakan, masalah air terjun pemberi pinjaman, atau closer yang menandatangani perjanjian yang mereka tahu marginal kerana komisen separa tetap komisen.

Semak metrik ini dalam mesyuarat mingguan bersama, bukan mesyuarat pasukan berasingan. Perbualan berubah apabila kedua-dua pasukan melihat angka yang sama pada masa yang sama.

Melatih Jualan tentang Realiti Kredit

Closer tidak perlu menjadi juruunderwrite. Tetapi mereka perlu tahu cukup tentang kredit untuk:

1. Mempra-layakkan dengan tepat tanpa menjauhkan prospek
2. Menetapkan jangkaan kadar realistik sebelum menghantar permohonan
3. Membentangkan pilihan Tingkat 3 dengan yakin jika peminjam berkemungkinan berada di sana
4. Tahu bila untuk menawarkan laluan tunai atau PPA sebagai alternatif pembiayaan
5. Memahami apa yang mencetuskan penolakan supaya mereka boleh menangani faktor-faktor itu semasa perundingan

Sesi "penentukuran kredit" bulanan di mana kewangan berkongsi apa yang mereka lihat dalam permohonan bulan sebelumnya (apa yang diluluskan pada tingkat mana, apa yang ditolak dan mengapa, kesilapan apa yang terus muncul pada permohonan) lebih berguna daripada mana-mana modul latihan statik.

Closer yang memahami dinamik kredit menutup lebih banyak perjanjian. Mereka tidak menjual berlebihan terma pinjaman yang tidak akan diluluskan, mereka tidak mewujudkan situasi di mana pemilik rumah berasa disesatkan selepas pembiayaan, dan mereka mengendalikan perbualan "saya sangka ia akan lebih murah" dengan yakin kerana mereka menetapkan jangkaan dengan betul sejak awal lagi.

Lihat kerangka kelayakan lead untuk metodologi kelayakan lebih luas yang terpakai merentasi corong, dan asas rundingan untuk mengendalikan rundingan semula yang kadangkala berlaku apabila peminjam mendarat pada tingkat kadar lebih tinggi daripada dijangka.

Apabila Perjanjian Gagal: Laluan Kelayakan Semula

Tidak setiap penolakan kredit adalah kehilangan kekal. Pemilik rumah yang ditolak hari ini dengan skor 615, membayar kad kredit, dan membersihkan pembayaran lewat mungkin layak pada 650 dalam tiga bulan.

Syarikat yang membina proses susulan kelayakan semula secara berkala memulihkan sebahagian daripada perjanjian yang ditolak pada mulanya sepanjang enam hingga dua belas bulan berikutnya, dengan pengamal industri melaporkan kadar pemulihan 10 hingga 20 peratus bergantung kepada campuran perjanjian dan disiplin susulan. Itu adalah peningkatan jumlah yang bermakna tanpa kos penjanaan lead tambahan.

Laluan kelayakan semula memerlukan:

• Tag CRM untuk "ditolak, layak semula" dengan tarikh susulan ditetapkan
• Urutan semakan 60 hari dan 90 hari (teks atau e-mel, bukan jualan keras)
• Tarikan semula kredit yang pantas dengan kebenaran apabila pemilik rumah mengatakan mereka telah meningkatkan skor mereka
• Nota daripada kewangan tentang apa yang khusus telah berubah dan sama ada ia mencukupi

Ini hanya berfungsi jika jualan dan kewangan telah bersetuju siapa yang memiliki susulan. Tanpa persetujuan itu, lead yang ditolak jatuh ke dalam kekosongan di mana tiada siapa menghubungi dan pemilik rumah akhirnya beralih kepada pesaing.

Petikan Bernilai

"Kerja closer berakhir pada tandatangan. Tetapi jika perjanjian itu tidak pernah dibiayai, ia tidak pernah berlaku. Membayar semasa tandatangan sambil mempertanggungjawabkan kewangan untuk perjanjian yang dibiayai adalah konflik struktur yang tiada latihan boleh betulkan. Hanya reka bentuk pampasan yang boleh." Prinsip berasaskan penyelidikan pampasan jualan McKinsey

"Syarikat yang membina proses susulan kelayakan semula secara rutin memulihkan perjanjian yang ditolak sepanjang enam hingga dua belas bulan seterusnya. Pengamal industri meletakkan kadar pemulihan pada 10 hingga 20 peratus bergantung kepada disiplin susulan. Itu adalah peningkatan jumlah tanpa kos lead tambahan."

Corong Tandatangan-ke-Biaya: Jejaki empat kadar penukaran berturutan antara setiap fasa: (1) kontrak ditandatangani kepada permohonan kredit dihantar dalam 48 jam, (2) permohonan kredit kepada kelulusan, (3) kelulusan kepada perjanjian dibiayai, dan (4) perjanjian dibiayai kepada pemasangan siap. Apabila kadar pada mana-mana peringkat jatuh di bawah garis dasar sejarahnya, itulah jurang penyelarasan yang perlu dibetulkan dahulu. Menyemak corong ini setiap minggu dalam mesyuarat bersama, bukan dalam kajian pasukan berasingan, memberikan jualan dan kewangan penglihatan bersama untuk menyelesaikan masalah secara masa nyata dan bukan menuding jari selepas fakta.