Corong Jualan Di Rumah: Cara Perjanjian Solar Kediaman Sebenarnya Ditutup

Corong jualan solar kediaman di rumah kelihatan mudah di atas papan putih: jana lead, tetapkan janji temu, jalankan perundingan, tutup perjanjian. Dalam praktik, ia mempunyai tujuh titik penukaran berbeza, dan kebanyakan pengurus jualan hanya menjejaki yang pertama dan yang terakhir.

Itulah sebab syarikat dengan bakat penutup jualan yang baik masih mendatar. Mereka membetulkan kadar penutupan sementara corong bocor pada pengesahan, pada tidak-hadir, dan pada serah tangan pembentangan cadangan. Anda tidak boleh mengoptimumkan apa yang tidak anda ukur, dan kebanyakan pasukan mengukur dua perkara sedangkan mereka sepatutnya mengukur tujuh.

Artikel ini memetakan setiap peringkat corong solar di rumah, penanda aras untuk setiap penukaran, dan pembetulan khusus untuk titik kebocoran paling biasa.

Mengapa Corong Solar Di Rumah Mempunyai Begitu Banyak Kebocoran Tersembunyi?

Kebanyakan pasukan menjejaki dua angka: janji temu ditempah dan perjanjian ditandatangani. Segala yang berlaku antara dua titik itu adalah kotak hitam. Peringkat di antaranya adalah tempat satu pertiga hingga separuh potensi hasil hilang tanpa disedari sesiapa.

Corong Solar Di Rumah Tujuh Peringkat

Fakta Utama

• EIA melaporkan purata bil elektrik kediaman AS ialah $144 sebulan pada 2024, dengan variasi luas mengikut negeri. Sumber: data Jualan Elektrik, Hasil, dan Harga Runcit Purata EIA.
• Laporan Tracking the Sun 2024 LBNL merangkumi 3.7 juta pemasangan PV teragih, set data awam paling mendalam mengenai corak penerimaan solar kediaman AS dan trend reka bentuk sistem.

Berikut cara keseluruhan corong sebenarnya berfungsi, daripada hubungan awal hingga kontrak ditandatangani:

Kebanyakan syarikat mengukur peringkat 2 (janji temu ditetapkan) dan peringkat 7 (kontrak ditandatangani). Tiga peringkat di antaranya adalah tempat perjanjian hilang tanpa disedari sesiapa.

Peringkat 1: Hubungan Lead dan Kelayakan Awal

Corong bermula pada saat lead dijana, sama ada daripada ketukan pintu, borang digital, panggilan rujukan, atau acara komuniti. Bukan setiap hubungan adalah janji temu. Penetap anda perlu mengelayakkan sebelum menempah.

Soalan kelayakan teras pada peringkat ini:

• Adakah pemilik rumah memiliki hartanah itu?
• Berapakah purata bil elektrik bulanan mereka? (Bawah $100-$120 biasanya bendera merah untuk ekonomi solar. EIA melaporkan purata bil elektrik kediaman kebangsaan pada $144/bulan pada 2024, dengan variasi ketara mengikut negeri yang menjejaskan sama ada solar masuk akal.)
• Adakah bumbung mereka lebih baharu daripada 15 tahun? (Bumbung lama mungkin memerlukan penggantian dahulu, yang mengubah perjanjian)
• Adakah semua pembuat keputusan akan tersedia untuk janji temu?
• Adakah terdapat isu kredit yang jelas yang menjadikan pembiayaan mustahil?

Penanda aras kadar hubungan-kepada-janji-temu-ditetapkan untuk saluran yang dikelayakkan dengan baik ialah 40 hingga 60 peratus untuk lead canvassing dan rujukan, dan 25 hingga 45 peratus untuk lead digital. Jika penetap anda menempah 70 hingga 80 peratus setiap hubungan, mereka hampir pasti tidak mengelayakkan, dan anda akan melihatnya dalam kadar kehadiran di peringkat seterusnya.

Untuk rangka kerja pra-saringan penuh, lihat kelayakan dan pra-saringan lead solar.

Peringkat 2: Janji Temu Ditetapkan

Apabila pemilik rumah bersetuju dengan perundingan, penetap perlu segera:

1. Kunci tarikh dan masa khusus (bukan "suatu masa minggu ini")
2. Sahkan siapa yang akan berada di rumah dan bahawa pembuat keputusan akan hadir
3. Tetapkan jangkaan untuk tempoh lawatan (biasanya 60-90 minit)
4. Tangkap e-mel dan telefon bimbit untuk urutan pengesahan
5. Hantar mesej dan/atau e-mel pengesahan tempahan segera

Kualiti janji temu ditetapkan secara besarnya menentukan segala yang mengikutinya. Penetap yang menempah sesiapa sahaja untuk Selasa jam 6 petang sedang menyediakan penutup jualan untuk gagal. Penetap yang menempah pemilik rumah dan pasangan mereka untuk Rabu jam 7 malam, setelah mengesahkan mereka memiliki rumah, mempunyai bil bulanan $180, dan memahami ini adalah perundingan solar, sedang memberi makan corong dengan betul.

Serah tangan penetap kepada penutup jualan menerangkan maklumat apa yang perlu dipindahkan supaya penutup jualan masuk dengan bersedia, bukan sejuk.

Peringkat 3: Pengesahan Janji Temu

Ini adalah peringkat paling kurang dinilai dalam corong. Jurang antara "janji temu ditetapkan" dan "janji temu dipenuhi" adalah tempat satu pertiga hingga separuh perjanjian hilang pada syarikat berprestasi rendah.

Proses pengesahan mempunyai dua matlamat: memberi pemilik rumah peluang untuk menjadualkan semula jika situasi mereka berubah, dan menggerakkan semula minat mereka supaya janji temu kekal diingati.

Urutan pengesahan standard kelihatan seperti:

• T-48 jam: Mesej peribadi daripada penutup jualan atau pasukan pengesahan. "Hai [Nama], ini [Penutup jualan] daripada [Syarikat] mengesahkan perundingan solar anda pada [Hari] jam [Masa]. Adakah anda dan [Pasangan] akan berada di rumah?"
• T-24 jam: Panggilan susulan atau mesej kedua jika tiada respons kepada yang pertama. Jadualkan semula segera jika pemilik rumah menjadualkan semula berbanding kehilangan slot itu.
• T-2 jam: Mesej peringatan ringkas. "Sedang bergerak ke arah anda pada [Masa] hari ini. Jumpa nanti!"
• Tiada respons pada hari itu: Cuba panggilan sebelum bertolak. Penutup jualan yang memandu 45 minit ke tidak-hadir adalah mahal. Semakan telefon ringkas menjimatkan perjalanan itu.

Syarikat yang menjalankan urutan pengesahan berstruktur melihat kadar kehadiran 68 hingga 80 peratus. Syarikat tanpa proses pengesahan melihat kadar kehadiran 40 hingga 55 peratus. Pada pasukan yang menjalankan 80 janji temu sebulan, jurang itu ialah 16 hingga 20 perundingan tambahan.

Betulkan urutan pengesahan dan penutup jualan anda akan masuk ke bilik di mana pemilik rumah menjangka mereka. Apa yang berlaku pada sepuluh minit pertama bilik itu adalah Peringkat 4.

Peringkat 4: Perundingan (Kadar Kehadiran)

Penutup jualan tiba. Penanda aras kadar kehadiran untuk pasukan solar kediaman yang dijalankan dengan baik ialah 65 hingga 80 peratus daripada janji temu yang ditetapkan. Di bawah 60 peratus memberi isyarat masalah kelayakan atau pengesahan. Melebihi 80 peratus adalah cemerlang dan biasanya menunjukkan kualiti penetap yang kukuh.

Apa yang berlaku pada 10 minit pertama perundingan penting sama seperti teknik penutupan:

• Sambut semua pembuat keputusan. Jika pasangan tidak berada di rumah, penutup jualan yang meneruskan tetap mungkin membazirkan dua jam. Bantahan pembuat keputusan ("saya perlu bercakap dengan suami saya") membunuh lebih banyak perjanjian berbanding faktor tunggal lain.
• Tetapkan agenda. "Inilah apa yang akan kita liputi hari ini dan berapa lama masa yang diperlukan." Ia mengurangkan kebimbangan dan mengekalkan penutup jualan mengawal keadaan.
• Tanya soalan sebelum bercakap. Penutup jualan yang mulakan dengan promosi produk 20 minit kehilangan pemilik rumah menjelang sampai kepada harga. Penutup jualan yang meluangkan 15 minit pertama bertanya tentang bil tenaga pemilik rumah, matlamat mereka, dan apa yang mereka tahu tentang solar sedang mengumpul bahan untuk cadangan yang bersasaran.

Peringkat 5: Pembentangan Cadangan

Cadangan adalah titik putaran perundingan. Cadangan yang hebat adalah tersuai, bukan generik. Ia menggunakan bil utiliti sebenar pemilik rumah, menunjukkan peratusan offset khusus untuk rumah mereka, menyertakan unjuran penjimatan 25 tahun, dan membentangkan pilihan pembiayaan dalam bahasa mudah.

Kegagalan pembentangan paling biasa:

• Memulakan dengan saiz sistem atau spesifikasi panel. Pemilik rumah tidak membeli kilowatt. Mereka membeli penjimatan bil dan kemerdekaan tenaga.
• Unjuran penjimatan generik. "Kebanyakan pemilik rumah menjimatkan 20-30 peratus" bukan cadangan. "Berdasarkan bil $210/bulan anda, sistem ini akan mengimbangi kira-kira 94 peratus penggunaan anda, menjimatkan anda kira-kira $1,900 pada tahun pertama pada kadar utiliti semasa anda" adalah cadangan.
• Membentangkan harga sebelum nilai. Harga mendarat dengan baik hanya selepas pemilik rumah memahami apa yang mereka dapat dan mengapa ia penting kepada mereka. Membentangkan kos sistem sebelum membina kes penjimatan mencetuskan kejutan harga dan bantahan.

Penutup jualan terbaik menganggap pembentangan cadangan sebagai latihan jualan berasaskan nilai, bukan semakan helaian spesifikasi. Itu bermakna mengaitkan faedah sistem kepada motivasi khusus yang didedahkan pemilik rumah lebih awal dalam perbualan.

Penukaran peringkat pembentangan cadangan sepatutnya hampir 100 peratus: jika penutup jualan masuk ke rumah dan menjalankan penilaian keperluan, mereka sepatutnya membentangkan cadangan setiap kali. Jika penutup jualan meninggalkan tanpa membentangkan, itu adalah isu latihan atau isu kelayakan.

Setelah cadangan mendarat, corong berpecah. Sesetengah syarikat mendesak untuk keputusan dalam bilik yang sama. Yang lain merancang lawatan kedua. Kedua-dua model mempunyai pengiraan yang sangat berbeza.

Bagaimana Peringkat Keputusan Berbeza Antara Model Penutupan Panggilan Tunggal Dan Pelbagai Lawatan?

Di sinilah logik corong bercabang paling tajam antara syarikat. Sesetengah pasukan mendesak keras untuk penutupan hari yang sama. Yang lain merancang model dua lawatan. Kedua-duanya boleh berfungsi, tetapi setiap satu mempunyai bentuk corong yang berbeza:

Penutupan panggilan tunggal adalah standard industri untuk solar kediaman kerana semakin lama jurang antara perundingan dan keputusan, semakin besar kemungkinan pemilik rumah meyakinkan diri mereka untuk tidak meneruskan, mendapatkan sebut harga bersaing, atau hanya kehilangan momentum.

Taktik desakan biasa pada peringkat ini, tetapi ia membawa risiko reputasi jika ia direka-reka. Versi beretika desakan hari yang sama adalah sebenar: peningkatan kadar utiliti yang dijadualkan, program insentif dengan tarikh akhir sebenar, atau promosi pembiayaan yang tamat pada tarikh tertentu. Lihat etika desakan dan penutupan sehari untuk mengetahui di mana garis itu.

Perbandingan penutupan panggilan tunggal berbanding pelbagai lawatan, dengan penanda aras penukaran dan implikasi struktur pasukan, dipautkan dalam bahagian Ketahui Lebih Lanjut.

Peringkat 7: Kontrak Ditandatangani

Memenangi "ya" secara lisan bukan perjanjian yang ditutup. Kontrak perlu ditandatangani, permohonan pembiayaan perlu diserahkan, dan keputusan kredit perlu kembali diluluskan.

Titik kegagalan biasa pada peringkat akhir ini:

• Penolakan pembiayaan: Jika pemilik rumah dikelayakkan awal semasa penetapan tetapi kemudian ditolak pada permohonan akhir, ia biasanya kerana semakan kredit penetap terlalu cetek. Penetap yang diselaraskan kredit yang menggunakan alat saringan tarikan lembut hulu mengurangkan ini. Lihat penyelarasan kredit jualan dan pembiayaan.
• Rangkak skop dan penyesalan pembeli: Pemilik rumah yang menandatangani di bawah tekanan dan bangun berasa tidak pasti adalah pembatalan. Panggilan pengesahan pada hari selepas menandatangani, bukan 48 jam kemudian, adalah pembetulannya.
• Kertas kerja dan geseran DocuSign: Setiap minit geseran antara penutupan lisan dan kontrak ditandatangani adalah tetingkap untuk keraguan. Penutup jualan yang menggunakan alat cadangan mudah alih dan melengkapkan DocuSign di tapak mempunyai kadar penyempurnaan kontrak lebih tinggi berbanding penutup jualan yang menghantar kertas kerja melalui e-mel kemudian.

Bagaimana Rupa Pengiraan Penukaran Corong Tipikal?

Model Corong Solar Tujuh Peringkat: rangka kerja diagnostik yang menamakan dan menjejaki setiap titik penukaran berasingan daripada hubungan lead hingga kontrak ditandatangani dalam jualan solar kediaman di rumah. Tujuh peringkat itu ialah: Hubungan Lead, Janji Temu Ditetapkan, Janji Temu Disahkan, Janji Temu Dipenuhi (Hadir), Cadangan Dibentangkan, Keputusan Dicapai, dan Kontrak Ditandatangani. Setiap peringkat mempunyai kadar penukaran penanda aras; jurang paling luas antara kadar sebenar anda dan penanda aras mengenal pasti pembetulan dengan kelebihan tertinggi.

Berikut rupa pengiraan pada syarikat solar bersaiz sederhana yang menjalankan 200 lead sebulan:

18 perjanjian daripada 200 lead adalah kadar penukaran lead-kepada-perjanjian 9 peratus. Itu penanda aras tipikal untuk pasukan berprestasi sederhana.

Sekarang tingkatkan kadar kehadiran kepada 80 peratus dan kadar keputusan hari yang sama kepada 82 peratus (kedua-duanya boleh dicapai dengan proses):

22 perjanjian. Peningkatan 22 peratus tanpa satu lead tambahan pun. Itulah yang dibeli oleh pengoptimuman corong.

Rangkap Boleh Petik

"Kebanyakan syarikat mengukur dua perkara sedangkan mereka sepatutnya mengukur tujuh. Anda tidak boleh mengoptimumkan peringkat yang tidak anda jejaki, dan peringkat antara ditetapkan dan ditutup adalah tepat tempat perjanjian hilang."

"Meningkatkan kadar kehadiran daripada 72% kepada 80% dan kadar keputusan hari yang sama daripada 75% kepada 82% pada 200 lead menghasilkan 22 perjanjian berbanding 18. Itu peningkatan 22 peratus tanpa menambah satu lead atau wakil pun."

"Proses pengesahan mempunyai dua matlamat: memberi pemilik rumah peluang untuk menjadualkan semula, dan menggerakkan semula minat mereka supaya janji temu kekal diingati. Urutan pengesahan berstruktur menghasilkan kadar kehadiran 68 hingga 80 peratus berbanding 40 hingga 55 peratus untuk pasukan tanpa satu."

Di Mana Membetulkan Dahulu

Apabila mendiagnosis corong anda, jalankan angka pada setiap peringkat dan cari jurang peratusan terbesar berbanding penanda aras. Itulah pembetulan anda:

• Kadar ditetapkan di bawah 40%: Kualiti penetap atau ketidakpadanan sumber lead
• Kadar pengesahan di bawah 80%: Tiada urutan pengesahan berstruktur
• Kadar kehadiran di bawah 60%: Kegagalan kelayakan, jurang pengesahan, atau sasaran demografi yang salah
• Cadangan-kepada-keputusan di bawah 60%: Latihan penutupan lemah, kekurangan desakan, harga dibentangkan sebelum nilai
• Kadar penutupan di bawah 20%: Kualiti cadangan, pengetahuan pembiayaan, atau jurang pengendalian bantahan

Betulkan jurang terbesar dahulu. Ia berkembang paling pantas.

Corong solar di rumah memberi ganjaran kepada ketepatan. Anda tidak perlu menjana dua kali ganda lead untuk menutup dua kali ganda perjanjian. Anda perlu mencari dan membetulkan peringkat di mana volum anda hilang.

Ketahui Lebih Lanjut

• Analitik pipeline dan corong solar
• Rangka kerja kelayakan lead
• Mengesahkan dan menyediakan janji temu
• Pengurangan tidak-hadir dan jadual semula
• Rangka kerja perundingan di rumah
• Membina cadangan solar tersuai
• Penutupan panggilan tunggal berbanding pelbagai lawatan