Tadbir Urus Ramalan: Cara RevOps Menambah Baik Kualiti Ramalan

Ketepatan ramalan bukan sekadar masalah pertimbangan jualan.

Ia adalah masalah sistem. Definisi peringkat, tarikh tutup, kriteria commit, opportunity basi, pemeriksaan pengurus, kebersihan CRM, dan andaian kewangan semuanya menjejaskan sama ada ramalan boleh dipercayai.

Tadbir urus ramalan mentakrifkan cara syarikat mencipta, memeriksa, dan menambah baik ramalan tersebut.

Gartner telah melaporkan bahawa kurang daripada separuh pemimpin jualan dan penjual mempunyai keyakinan tinggi terhadap ketepatan ramalan. Penyelidikan produktiviti jualan McKinsey juga menunjukkan keperluan disiplin operasi yang fokus berbanding penjejakan aktiviti yang luas.

Tadbir urus ramalan adalah cara RevOps mengubah disiplin itu menjadi sistem operasi yang boleh diulang.

Fakta operasi utama

• Tadbir urus ramalan menjadikan ramalan boleh diperiksa: kategori, peraturan bukti, kebersihan tarikh tutup, kalibrasi pengurus, amaran data, dan semakan selepas tempoh.
• Jualan memiliki panggilan komersial. RevOps memiliki proses, definisi, paket, dan kualiti data. Kewangan memiliki tafsiran perancangan dan perlu melihat amaran lebih awal.
• Commit perlu bermaksud bukti, bukan keyakinan. Skenario terbaik perlu bermaksud mungkin dengan jurang yang ditakrifkan, bukan upside yang diharap-harapkan.
• Kualiti ramalan bertambah baik melalui gelung pembelajaran: periksa sebelum panggilan, putuskan semasa panggilan, tentukur selepas penutupan, kemudian kemas kini peraturan.

Apa yang ditadbir urus oleh RevOps

Gunakan Ketepatan Ramalan dan Asas Ramalan untuk metodologi pipeline yang lebih mendalam.

Kategori ramalan

Kategori ramalan memerlukan definisi yang jelas.

Nama sebenar boleh berbeza. Yang penting ialah setiap pengurus menggunakan kategori dengan cara yang sama.

Peraturan bukti

Tadbir urus ramalan perlu mentakrifkan bukti untuk pergerakan.

Untuk deal berpindah ke commit, syarikat mungkin memerlukan:

• Masalah perniagaan yang jelas
• Pembeli ekonomi atau laluan kelulusan
• Pelan tutup bersama
• Terma komersial difahami
• Laluan perolehan atau undang-undang diketahui
• Tarikh tutup terikat dengan proses pembeli
• Tiada halangan tersembunyi
• Langkah seterusnya yang disemak pengurus

Ini berkaitan dengan Kriteria Commit.

Tadbir urus tarikh tutup

Tarikh tutup adalah salah satu medan ramalan yang paling penting.

RevOps perlu menjejaki:

• Penolakan tarikh tutup
• Umur tarikh tutup
• Deal yang ditutup tempoh ini tanpa aktiviti terkini
• Deal peringkat akhir dengan langkah seterusnya yang lama
• Deal commit dengan pergerakan tarikh berulang

Pergerakan tarikh tutup yang berulang adalah isyarat risiko ramalan. Ia mungkin menunjukkan kelayakan lemah, pemeriksaan pengurus yang lemah, atau ketidakpastian proses pembeli.

Paket data ramalan

Sebelum panggilan ramalan, RevOps perlu menyediakan:

• Ramalan semasa mengikut kategori
• Perubahan sejak panggilan terakhir
• Commit ditambah, dibuang, atau tergelincir
• Pergerakan tarikh tutup
• Umur peringkat
• Risiko deal besar
• Data yang hilang
• Trend ketepatan ramalan terdahulu

Panggilan tidak sepatutnya bermula dengan pembersihan data. Ia perlu bermula dengan pertimbangan tentang perubahan yang diketahui.

Model pemilikan

Jualan memiliki angka ramalan. RevOps memiliki proses dan kualiti data. Kewangan memiliki implikasi perancangan. CRO memiliki pertimbangan akhir.

Pembahagian pemilikan ini menghalang panggilan ramalan daripada menjadi berpolitik. Jika jualan memiliki segala-galanya, kewangan mungkin membina semula angka tersebut. Jika kewangan memiliki proses, jualan mungkin melihatnya sebagai polis. Jika RevOps memiliki panggilan komersial, akauntabiliti menjadi kabur.

Semakan ketepatan ramalan

Selepas setiap tempoh, semak ketepatan ramalan:

• Ketepatan commit
• Penukaran skenario terbaik
• Kegagalan
• Closed-lost daripada commit
• Upside yang tidak diramal
• Varians pengurus atau segmen

Matlamatnya adalah pembelajaran. Ramalan yang tersasar perlu menghasilkan perubahan operasi, bukan sekadar post-mortem.

Kesilapan biasa

Commit bermaksud keyakinan. Ia sepatutnya bermaksud bukti.

Panggilan ramalan membersihkan CRM. Pembersihan sepatutnya berlaku sebelum panggilan.

Kewangan dikecualikan. Andaian perancangan menyimpang.

Tiada semakan ketepatan. Kesilapan ramalan yang sama berulang.

Peringkat dan kategori berkonflik. Peringkat akhir tidak secara automatik bermaksud commit.

Senarai semak kesediaan

Sebelum pelancaran:

• Kategori ditakrifkan.
• Kriteria commit ditulis.
• Peraturan tarikh tutup jelas.
• Paket ramalan wujud.
• Peranan jualan, RevOps, dan kewangan jelas.
• Semakan ketepatan dijadualkan.
• Amaran data muncul dalam laporan.

Tadbir urus ramalan berfungsi apabila panggilan ramalan menjadi lebih pendek, lebih jelas, dan lebih berasaskan bukti.

Perincian model pemilikan

Jualan memiliki angka ramalan. RevOps memiliki proses ramalan dan kualiti data. Kewangan memiliki implikasi perancangan. CRO memiliki panggilan operasi akhir.

Apabila peranan tersebut menjadi kabur, panggilan ramalan menjadi berpolitik.

Tadbir urus terbaik memberikan setiap peranan kerusi yang jelas: pertimbangan jualan, bukti RevOps, perancangan kewangan, dan keputusan eksekutif.

Irama tadbir urus ramalan

Tadbir urus ramalan memerlukan lebih daripada panggilan mingguan.

Gunakan irama:

Panggilan mingguan menguruskan angka tersebut. Semakan bulanan menambah baik sistem. Semakan suku tahunan mengemas kini model operasi.

Pintu gerbang kualiti data

Laporan ramalan perlu menandakan:

• Tarikh tutup yang hilang
• Tarikh tutup pada masa lampau
• Tarikh tutup berubah berkali-kali
• Tiada langkah seterusnya
• Aktiviti lama pada deal peringkat akhir
• Kategori ramalan yang hilang
• Commit tanpa bukti yang diperlukan
• Deal bernilai tinggi dengan risiko yang belum diselesaikan

Penanda ini membantu pengurus memeriksa sebelum panggilan.

Contoh tadbir urus ramalan

Contoh: ketepatan commit rendah.

RevOps perlu memeriksa kriteria commit, pergerakan tarikh tutup, tingkah laku pengurus, dan sebab commit yang hilang. Penyelesaiannya mungkin peraturan commit yang lebih ketat, bukan alat ramalan baharu.

Contoh: kewangan mendiskaun ramalan jualan setiap suku tahun.

Itu menandakan jurang kepercayaan. RevOps perlu membandingkan panggilan jualan, senario kewangan, dan angka sebenar. Kemudian kenal pasti sama ada jurang itu berpunca daripada kualiti peringkat, tarikh tutup, pertimbangan pengurus, atau andaian perancangan.

Contoh: skenario terbaik tidak pernah ditutup.

Kategori itu mungkin terlalu optimistik. Takrifkan semula skenario terbaik atau cipta peraturan bukti yang lebih ketat.

Artifak operasi ramalan

Kekalkan:

• Definisi kategori ramalan
• Kriteria commit
• Templat paket ramalan
• Laporan ketepatan
• Laporan kegagalan
• Log keputusan
• Senarai amaran kualiti data

Artifak menjadikan proses boleh diulang.

Ramalan dan kewangan

Kewangan tidak sepatutnya menjadi penonton.

Kewangan memerlukan:

• Rollup ramalan
• Risiko mengikut segmen
• Trend kegagalan
• Andaian senario
• Amaran data
• Perubahan daripada panggilan terdahulu

RevOps perlu memastikan kewangan melihat bukti operasi cukup awal untuk melaraskan perancangan.

Semakan selepas tempoh

Selepas bulan atau suku tahun ditutup, jalankan semakan:

• Apakah yang kita ramalkan?
• Apakah yang ditutup?
• Apakah yang tergelincir?
• Apakah yang hilang?
• Apakah yang menjadi upside?
• Kategori manakah yang paling tidak boleh dipercayai?
• Pengurus atau segmen manakah yang paling berbeza?
• Peraturan proses manakah yang perlu berubah?

Di sinilah tadbir urus ramalan bertambah baik.

Pelan pelancaran

Untuk melancarkan tadbir urus ramalan:

1. Takrifkan kategori.
2. Takrifkan kriteria commit.
3. Bersihkan medan ramalan kritikal.
4. Bina paket ramalan.
5. Latih pengurus.
6. Jalankan panggilan ramalan dengan log tindakan.
7. Semak ketepatan selepas penutupan.
8. Laraskan peraturan berdasarkan bukti.

Peraturan pelancaran

Tadbir urus ramalan sihat apabila kesilapan ramalan mencipta pembelajaran. Jika setiap kesilapan dijelaskan sebagai "deal tergelincir" tanpa mengubah kriteria, pemeriksaan, atau kualiti data, sistem itu tidak bertambah baik.

Kad skor tadbir urus ramalan

Program tadbir urus memerlukan kad skor yang memisahkan output ramalan daripada kualiti proses.

Kad skor tidak sepatutnya menjadi satu lagi dashboard yang dipandang sekali lalu oleh pemimpin. Ia perlu disemak dalam mesyuarat operasi selepas tempoh bulanan. Apabila ketepatan commit bertambah baik, pasukan perlu tahu tingkah laku manakah yang berubah. Apabila kegagalan meningkat, pasukan perlu tahu sama ada isunya kualiti peringkat, masa pembeli, kelewatan undang-undang, kelewatan perolehan, atau pemeriksaan pengurus.

Ini menjadikan tadbir urus ramalan gelung pembelajaran berbanding ritual pelaporan.

Peraturan perubahan kategori ramalan

Kategori ramalan tidak sepatutnya berubah tanpa sebab.

Apabila deal berpindah ke commit, pengurus perlu dapat menunjukkan bukti yang berubah. Apabila deal berpindah keluar daripada commit, sebabnya perlu cukup kelihatan untuk semakan masa hadapan. Apabila skenario terbaik berkembang lewat dalam tempoh, RevOps perlu bertanya sama ada pergerakan itu mewakili upside sebenar atau percubaan mengisi jurang.

Sebab perubahan yang berguna termasuk:

• Tindakan pembeli disahkan
• Pembeli ekonomi terlibat
• Perolehan bermula
• Risiko undang-undang dikenal pasti
• Skop komersial berubah
• Garis masa keputusan berubah
• Risiko bajet muncul
• Champion kehilangan pengaruh
• Risiko pesaing meningkat
• Pelan tutup menjadi tidak jelas

Senarai sebab perlu cukup ringkas untuk digunakan pengurus dan cukup spesifik untuk analisis selepas tempoh. Elakkan sebab kabur seperti "masa" atau "kelewatan pelanggan" apabila punca yang lebih tepat diketahui.

Kalibrasi pengurus

Tadbir urus ramalan sering gagal kerana pengurus menggunakan piawaian berbeza.

Seorang pengurus mungkin memanggil deal commit hanya apabila perolehan aktif. Seorang lagi mungkin memanggilnya commit apabila wakil jualan mempunyai champion yang kukuh. Seorang ketiga mungkin mengelakkan commit sehingga kertas kerja bersedia. Setiap pengurus mungkin bertindak dengan niat baik, tetapi rollup menjadi tidak konsisten.

RevOps boleh menyokong kalibrasi dengan menjalankan sesi semakan deal dengan contoh opportunity. Pemimpin jualan perlu bertanya kepada pengurus bagaimana mereka akan mengkategorikan setiap deal dan mengapa. Perbezaan perlu menjadi perubahan peraturan, bukan tafsiran peribadi.

Topik kalibrasi:

• Apakah yang dikira sebagai penglibatan pembeli ekonomi?
• Bila semakan undang-undang menjadi bukti yang cukup?
• Berapa banyak risiko pelaksanaan boleh kekal dalam commit?
• Pergerakan tarikh tutup apakah yang memaksa semakan kategori?
• Bila deal pengembangan perlu menggunakan piawaian berbeza?
• Risiko pembaharuan manakah yang perlu menjejaskan kategori ramalan?

Kalibrasi amat penting selepas mengambil pengurus baharu, menukar segmen, menambah produk baharu, atau memasuki pasaran baharu.

Tadbir urus ramalan dan pampasan

Peraturan ramalan boleh menjejaskan tingkah laku, jadi ia perlu diselaraskan dengan pampasan jualan dan jangkaan pengurus.

Jika pengurus dihukum kerana risiko yang kelihatan, mereka mungkin menyembunyikan risiko sehingga lewat. Jika pemimpin memberi ganjaran kepada commit agresif tanpa menyemak kesilapan, pengurus mungkin melambungkan kategori ramalan. Jika kewangan mendiskaun ramalan jualan setiap tempoh, jualan mungkin berhenti menganggap proses ramalan sebagai bermakna.

RevOps tidak memiliki reka bentuk pampasan, tetapi ia perlu menandakan tingkah laku yang dicipta oleh proses ramalan. Proses ramalan yang meminta kejujuran dan kemudian menghukum kejujuran akan reput dengan cepat.

Soalan operasinya mudah: adakah proses itu memberi ganjaran kepada pemeriksaan tepat, atau adakah ia memberi ganjaran kepada penceritaan optimistik?

Tadbir urus khusus segmen

Satu model ramalan jarang sesuai untuk setiap motion hasil.

Perniagaan baharu enterprise, perniagaan baharu komersial, pengembangan, pembaharuan, deal rakan kongsi, dan hasil perkhidmatan mungkin memerlukan peraturan bukti yang berbeza. Pengembangan self-serve kecil mungkin tidak memerlukan pelan tutup bersama. Deal enterprise bernilai tujuh angka tidak sepatutnya commit tanpa bukti proses pembeli. Pembaharuan mungkin bergantung pada penggunaan, penaja eksekutif, tarikh kontrak, dan kesihatan pelanggan lebih daripada peringkat opportunity klasik.

RevOps perlu mendokumenkan di mana piawaian berbeza:

Ini menghalang dua hasil buruk: membina tadbir urus berlebihan untuk deal mudah dan membina tadbir urus yang kurang untuk deal kompleks.

Soalan operasi tadbir urus ramalan

Dalam semakan mingguan dan bulanan, pemimpin perlu bertanya set soalan yang konsisten:

• Bahagian ramalan manakah yang berubah?
• Perubahan manakah disokong oleh bukti pembeli?
• Perubahan manakah adalah pertimbangan pengurus?
• Risiko manakah memerlukan bantuan eksekutif?
• Isu data manakah yang mengurangkan keyakinan?
• Kategori manakah menghasilkan kejutan paling banyak tempoh lepas?
• Segmen manakah mempunyai jurang terbesar antara ramalan dan sebenar?
• Peraturan manakah perlu berubah sebelum kitaran seterusnya?

Tujuannya bukan menjadikan proses ramalan berat. Tujuannya adalah menjadikannya boleh diperiksa. Proses ringan yang menjawab soalan ini lebih baik daripada proses besar yang menghasilkan dashboard yang tidak dipercayai sesiapa.

Laluan pelaksanaan

Bagi pasukan yang bermula daripada disiplin ramalan yang lemah, laksanakan tadbir urus secara berperingkat.

Pertama, takrifkan kategori dan kriteria commit. Kedua, bersihkan medan yang digunakan dalam paket ramalan. Ketiga, pisahkan pemeriksaan pipeline daripada panggilan ramalan. Keempat, semak ketepatan selepas tempoh ditutup. Kelima, laraskan peraturan mengikut segmen dan motion.

Jangan mulakan dengan menambah lebih banyak mesyuarat ramalan. Mulakan dengan menjadikan panggilan sedia ada lebih berguna.

Tanda kemajuan pertama adalah praktikal: lebih sedikit soalan data asas semasa panggilan, sebab pergerakan yang lebih jelas, lebih sedikit kegagalan mengejutkan, dan lebih sedikit kerja semula kewangan selepas jualan menghantar ramalan.

Diagnosis kesilapan ramalan

Apabila ramalan tersasar, kelaskan kesilapan sebelum mengubah peraturan.

Diagnosis ini menghalang pemimpin daripada menggunakan penyelesaian sama untuk setiap kesilapan. Kesilapan yang disebabkan masa pembeli memerlukan tindakan berbeza daripada kesilapan yang disebabkan optimisme pengurus atau data basi. RevOps perlu membawa pengelasan ini ke dalam semakan selepas tempoh dan menukarnya kepada perubahan peraturan, perubahan paket, atau kalibrasi pengurus.

Paket keputusan ramalan

Panggilan ramalan tidak sepatutnya bermula dengan senarai opportunity mentah. RevOps perlu menyediakan paket yang membantu pemimpin membuat keputusan dengan pantas.

Paket ini mengubah mesyuarat. Berbanding meminta setiap pengurus menerangkan setiap deal, pemimpin boleh fokus pada pergerakan kategori, risiko, bukti, dan tindakan.

Peraturan keputusan panggilan ramalan

Tetapkan peraturan sebelum panggilan:

• Deal dengan bukti commit yang hilang tidak boleh menjadi commit bersih.
• Deal dengan penolakan tarikh tutup berulang memerlukan penjelasan pengurus.
• Deal besar dengan risiko selepas jualan memerlukan input CS atau pelaksanaan.
• Perubahan kategori ramalan selepas masa tamat memerlukan sebab.
• Pembersihan data sepatutnya berlaku sebelum panggilan, bukan semasanya.
• Setiap pengecualian ramalan memerlukan pemilik dan tarikh semakan.

Peraturan ini tidak membuang pertimbangan. Ia menjadikan pertimbangan cukup kelihatan supaya jualan, RevOps, dan kewangan boleh bekerja daripada piawaian yang sama.

Soalan Lazim

Apakah itu tadbir urus ramalan?

Tadbir urus ramalan adalah set peraturan, definisi, irama pemeriksaan, dan amalan pemilikan yang menjadikan ramalan jualan boleh dipercayai.

Siapa memiliki ketepatan ramalan?

Jualan memiliki hasil. RevOps memiliki proses dan kualiti data. Kewangan memiliki kesan perancangan.

Ketahui lebih lanjut

• Model Operasi Panggilan Ramalan
• Kriteria Commit
• Irama Pemeriksaan Pipeline
• Pipeline berbanding Ramalan