Sehari dalam Kehidupan Pengurus Jualan

Hari Selasa. Anda menguruskan 8 wakil. Terdapat 47 perjanjian aktif dalam pipeline. Anda mempunyai panggilan forecast bersama VP pada jam 2 petang.

Pada jam 9:30 pagi, pemain cemerlang anda menangis dalam 1:1 kerana perjanjian terbesarnya baru sahaja tergelincir, dan pasangannya kehilangan kerja minggu lepas. Anda belum membuka Salesforce lagi.

Itulah kerjanya.

Kebanyakan AE membayangkan peranan pengurus jualan sebagai "menjual, tetapi dengan pasukan." Ia bukan. Kerja ini tidak linear, berat secara emosi, dan jarang tentang menutup perjanjian sendiri. Wakil yang menjadi pengurus hebat berhenti mencetak gol dan mula membantu pasukan mencetak. Mereka yang tidak dapat membuat peralihan itu keluar dalam 6 hingga 9 bulan.

Jadi sebelum anda menerima kenaikan pangkat, inilah rupanya hari Selasa yang sebenar, lengkap dengan templat yang mengelakkan hari daripada menguasai anda.

Mengapa Ini Penting

Pertama kali saya mempunyai wakil yang menangis dalam 1:1, saya cuba menyelesaikannya. Saya membuka perjanjiannya, mula mencadangkan langkah seterusnya, bertanya adakah dia mahu saya menghubungi pelanggan. Dia hanya memandang saya. Apa yang dia perlukan adalah 15 minit saya tidak menyelesaikan apa-apa.

Itulah langkah yang wakil IC tidak nampak dari luar. Sebagai AE, setiap masalah adalah masalah yang boleh anda tindak: hubungi prospek, hantar cadangan, tekan tarikh penutup. Sebagai pengurus, kebanyakan masalah adalah milik orang lain untuk ditindaki. Tugas anda adalah mempertajam tindakan itu, bukan mengambil alih tindakan itu sendiri.

Peralihan itu menghancurkan mereka yang tidak menjangkanya. Mereka berasa tidak berguna. Mereka rasa mereka "tidak menjual." Jadi mereka merebut kemudi: menyertai panggilan wakil, menulis semula e-mel, menentukan harga perjanjian sendiri. Dalam satu suku tahun, wakil mereka berhenti berkembang kerana tiada gunanya. Kenapa kerjakan perjanjian dengan gigih apabila pengurus terbang masuk pada akhirnya?

Pengurus yang berjaya membina irama harian yang menyerap gangguan bukannya melawannya. Terblok masa. Utamakan bimbingan. Jujur dalam forecast. Inilah rupanya irama itu pada hari Selasa yang biasa.

Kalendar Hari Selasa, Jam demi Jam

8:00 hingga 9:00 pagi: Semakan forecast pagi

Buka papan perjanjian sebelum e-mel. Bukan Slack. Bukan peti masuk anda. Papan perjanjian.

Anda mencari tiga perkara dari semalam: tergelincir (perjanjian yang mengalihkan tarikh penutup), commit baharu (perjanjian yang wakil naikkan tahap), dan sebarang perubahan tahap yang tidak sepadan dengan cerita yang ada dalam kepala anda. Jika peluang $150K bergerak dari "rundingan" ke "kalah tertutup" semasa anda tidur, anda perlu tahu itu sebelum seseorang menanda anda dalam seutas benang bertanya apa yang berlaku.

Tandakan 3 hingga 5 perjanjian yang akan anda pertahankan dalam panggilan forecast jam 2 petang. Tulis nota satu baris di sebelah setiap satu: apa yang benar, apa risikonya, apa langkah seterusnya. Anda akan bersyukur pada jam 1:55 petang.

9:00 hingga 11:30 pagi: 1:1 wakil

Dua 1:1 selama 45 minit, satu selepas satu. Yang pertama adalah sesi bimbingan pada perjanjian yang tersekat. Wakil mahu anda memberitahunya apa yang perlu dilakukan. Anda bertanya tiga soalan sebaliknya. Apa kesakitan semasa pelanggan? Siapa lagi di dalam akaun yang merasakannya? Apa senario terburuk jika dia tidak melakukan apa-apa selama dua minggu? Dia bercakap sendiri ke arah jawapan. Anda tulisnya supaya ia menjadi komitmen, bukan sekadar perasaan.

1:1 kedua adalah wakil yang menangis. Bertukar haluan. CRM tidak merakam ini dan kerangka bimbingan pun tidak. Anda mendengar. Anda bertanya adakah dia mahu meneruskan mesyuarat atau menjadualkan semula. Anda tidak cuba menyelesaikan perkahwinannya. Apabila dia bersedia, anda bertanya satu soalan tentang kerja, bukan perjanjian yang tergelincir, hanya "apa satu perkara minggu ini yang sebenarnya akan membantu?" Dan anda biarkan dia menamakannya. Itulah 1:1 nya.

Kedua-dua 1:1 berakhir dengan satu komitmen bertulis. Bukan senarai. Satu perkara. Dihantar kepadanya melalui sembang sebelum akhir mesyuarat supaya dicatatkan sebelum kedua-duanya lupa.

Untuk struktur yang mengelakkan mesyuarat ini daripada tergelincir menjadi kemas kini status, lihat Membimbing Wakil dalam 1:1: Kerangka yang Berkesan.

11:30 pagi hingga 12:00 tengah hari: Penyegerakan dengan Pengarah / makan tengah hari

Berjalan sambil berbual bersama pengarah anda. Tiga puluh minit. Tujuan mesyuarat ini mudah: tiada yang ada dalam panggilan forecast jam 2 petang harus menjadi berita kepada beliau.

Anda kemukakan tiga perjanjian berisiko. Anda memberitahunya apa yang anda akan commit, apa yang anda best case, dan di mana anda rasa bimbang. Dia menolak balik pada satu daripadanya. Anda sama ada mempertahankan atau mengalihkannya. Walau bagaimanapun, menjelang jam 12:00, anda sudah menjalani perbualan sukar itu, hanya dengan hadirin yang lebih kecil.

Inilah mesyuarat yang kebanyakan pengurus baharu langkau kerana ia terasa berlebihan. Ia tidak. Panggilan forecast berjalan buruk apabila bos anda mendapati sesuatu pada masa yang sama dengan bosnya. Jangan lakukan itu kepadanya.

12:00 hingga 1:30 petang: Strategi perjanjian bersama wakil

Dua wakil membawa anda untuk bantuan taktikal. Seorang sedang melakukan multithreading pada akaun yang tersekat di mana champion menjadi senyap. Seorang lagi sedang menetapkan harga pembaharuan di mana bahagian perolehan mahu potongan 20%.

Anda tidak merebut kemudi. Anda bertanya. "Siapa lagi di dalam akaun yang mempunyai kesakitan perniagaan yang kita sudah bercakap?" "Apa yang pembeli ekonomi asal kata dalam penemuan tentang bajet?" "Apa yang berlaku kepada pelanggan jika kita beredar?" Anda terus bertanya sehingga wakil itu yang mempunyai rancangan. Kemudian anda tulisnya (satu komitmen, dihantar melalui sembang).

Jika anda mendapati diri anda membuka Salesforce bagi pihak wakil, anda sudah kalah. Tangan anda jauh dari papan kekunci.

1:30 hingga 2:00 petang: Persediaan forecast

Semakan akhir commit / best case / pipeline. Untuk setiap perjanjian yang anda tandakan pada jam 8 pagi, tulis cerita dua-ayat yang akan anda sampaikan dalam panggilan:

"Acme di-commit pada $85K, redline yang ditandatangani kembali pada hari Isnin, bahagian undang-undang memprosesnya hingga Khamis. Risiko: CFO mereka sedang bercuti pada hari Jumaat jadi dalam senario paling teruk ia tergelincir seminggu, tetapi masih dalam suku tahun."

Dua ayat. Apa yang benar. Apa risikonya. Jika anda tidak dapat menulis dua ayat itu, anda tidak cukup mengetahui perjanjian itu untuk men-commit. Alihkan ke best case dan berhenti berpura-pura.

2:00 hingga 3:00 petang: Panggilan forecast

Pertahankan nombor. Tiada kejutan. Tiada "saya akan kembali kepada anda" pada perjanjian yang sepatutnya anda sudah tahu dengan baik. Jika VP anda bertanya mengapa perjanjian bergerak dan jawapan anda adalah "biar saya semak dengan wakil," anda tidak melakukan kerja pada jam 8 pagi.

Harapan bukan metodologi. Pengurus yang dihancurkan dalam panggilan ini bukan yang malang. Mereka yang tidak bersedia. Pengurus yang dihormati adalah mereka yang nombor mereka mendarat dalam 3% daripada commit menjelang minggu ke-13. Untuk maklumat lanjut tentang itu, Ketepatan Forecast Menjelang Minggu ke-8 Suku Tahun meneliti petunjuk awal yang memberitahu anda kebenaran enam minggu sebelum penutupan.

3:00 hingga 4:30 petang: Semakan pipeline bersama pasukan

Irama mingguan. Setiap wakil membentangkan 3 perjanjian (bukan yang paling mudah, tetapi 3 yang anda tetapkan kepada mereka berdasarkan apa yang anda lihat pada jam 8 pagi). Anda menguji langkah seterusnya, bukan perasaan.

Peraturan: setiap perjanjian dalam semakan pipeline memerlukan tarikh, nama, dan kata kerja. Bukan "susulan minggu depan." Ini adalah "Maria menghubungi Priya pada hari Khamis jam 2 petang untuk membincangkan garis masa perolehan." Apa-apa yang lebih samar daripada itu bermakna perjanjian itu terparkir, dan perjanjian yang terparkir tidak ditutup.

Di sinilah juga anda mengenal pasti masalah corak merentas pasukan. Jika 4 daripada 8 wakil mempunyai perjanjian tersekat dalam "cadangan dihantar" selama 30+ hari, itu bukan masalah wakil; itu masalah proses. Semakan Pipeline yang Mendedahkan Risiko Sebenar menguraikan struktur soalan yang mengeluarkan corak itu.

4:30 hingga 5:30 petang: Kebersihan CRM dan pentadbiran

Jam yang tidak glamour. Luluskan permintaan diskaun. Kemas kini data tahap pada 5 perjanjian yang bergerak hari ini. Tulis e-mel ringkasan kepada pengarah anda. Log nota dari dua 1:1 anda sebelum ia hilang dari ingatan.

Jika anda melangkau jam ini selama seminggu, anda akan menghabiskan minggu kedua menggali keluar. Langkaunya selama sebulan dan data pipeline pasukan anda menjadi rekaan. Panggilan forecast menjadi lebih teruk. Bimbingan menjadi lebih teruk, kerana anda tidak ingat apa yang wakil kata tiga minggu lalu.

Pengurus terbaik yang pernah saya bekerja dengannya menganggap jam ini seperti gim. Membosankan. Tidak boleh dinegosasikan. Berkembang dengan masa.

Akhir hari: Satu soalan refleksi

Tutup komputer riba. Tanya satu soalan:

Apa yang saya bimbing hari ini berbanding apa yang saya hanya perbetulkan?

Tuliskan nisbahnya. Jika anda memperbetulkan lebih banyak daripada yang anda bimbing tiga hari berturut-turut, anda sedang kembali ke mod IC. Betulkan esok.

Templat yang Menjadikan Hari Ini Berkesan

Dokumen Persediaan 1:1 (struktur 5 soalan)

Wakil mengisi ini sebelum mesyuarat, bukan semasa. Jika mereka hadir tanpanya, mesyuarat menjadi kemas kini status, dan anda sudah mendapat status itu daripada CRM.

Kemenangan. Apa yang berkesan minggu ini? (satu detik spesifik, bukan senarai)
Halangan. Apa yang menghalang anda yang tidak dapat anda atasi sendiri?
Satu perjanjian. Ceritakan kepada saya satu perjanjian yang anda ingin uji tekanan.
Satu topik kerjaya. Apa yang anda sedang kerjakan untuk dikembangkan? (soalan ini menjalankan perbualan sekali suku tahun)
Satu permintaan kepada saya. Apa yang anda perlukan daripada saya yang belum anda minta?

Itu sahaja. Lima baris. Wakil yang mengisinya berkembang lebih cepat. Mereka yang tidak memberitahu anda sesuatu.

Helaian Cheat Panggilan Forecast

Untuk setiap perjanjian yang anda commit, dua ayat:

Ayat 1 (apa yang benar): tahap, saiz perjanjian, ditandatangani/belum, tarikh interaksi pembeli terakhir.
Ayat 2 (risiko dan langkah seterusnya): satu perkara yang boleh memecahkannya, dan apa yang berlaku minggu ini untuk mengurangkan risiko.

Jika anda tidak dapat muat dalam dua ayat, anda tidak tahu perjanjian itu. Alihkan ke best case.

Prompt Refleksi Akhir Hari

Nota lekat pada monitor anda:

Hari ini saya bimbing: ________ (wakil, situasi, apa yang saya tanya) Hari ini saya perbetulkan: ________ (perkara yang sepatutnya saya biarkan wakil kendalikan)

Dua baris. Tiga puluh saat. Kejujuran lebih penting daripada keanggunan.

Perangkap Biasa

Menutup perjanjian sendiri. Cara paling cepat untuk kelihatan membantu dan menjadi kesesakan. Anda masuk ke panggilan, anda menyelamatkan perjanjian, anda berasa seperti wira. Wakil menyimpulkan dia tidak dapat menutupnya tanpa anda. Kini setiap perjanjian peringkat akhir memerlukan anda di bilik. Anda baru sahaja menaikkan pangkat diri sendiri kembali ke AE, dan 7 wakil lain anda mendapat lebih sedikit daripada anda.

Mengabaikan ketepatan forecast. Jika anda terperanjat dalam panggilan, anda tidak melakukan kerja pada jam 8 pagi. Wakil yang paling anda percayai biasanya adalah mereka dengan forecast paling longgar kerana anda membiarkan optimisme dikira sebagai data. Bina forecast yang bertahan dari CFO yang skeptikal, bukan yang menyenangkan wakil anda.

Melangkau perbualan kerjaya. Wakil berhenti daripada pengurus yang hanya bercakap tentang perjanjian. Sekali suku tahun, setiap 1:1 patut tentang kerjaya, bukan pipeline. Di mana mereka mahu berada dalam dua tahun? Apa yang menghalang mereka? Apa satu projek suku tahun ini yang menggerakkan mereka ke arah itu? Jika anda tidak dapat menjawab soalan-soalan itu untuk setiap wakil, nombor pengekalan anda akan menjadi lebih teruk.

Menganggap 1:1 sebagai mesyuarat status. Status ada dalam CRM. 1:1 adalah untuk apa yang CRM tidak rakam: apa yang wakil bimbangkan, apa yang mereka bercita-cita, apa yang mereka belum beritahu anda.

Kalendar yang reaktif. Jika hari anda dibina oleh mesej Slack orang lain, anda tidak mempunyai kerja. Anda mempunyai peti masuk. Blok kalendar pada malam Ahad. Pertahankan blok itu. Pengurus yang menganggap kalendarnya sebagai dokumen bersama paling mahal di syarikat mendapat rasa hormat; yang membiarkannya dijajah menjadi lesu.

Cara Mengukur Sama Ada Anda Melakukan Kerja

Lima nombor. Lihat setiap minggu. Jangan optimumkan mana-mana satu secara berasingan.

Pencapaian quota pasukan. Petunjuk lewat. Segala-galanya lain adalah hulu.
Lengkung ramp. Bulan dari permulaan pekerja baharu ke perjanjian pertama. Bulan dari permulaan ke quota. Jika ramp anda semakin panjang, onboarding anda rosak, bukan pengambilan pekerja.
Pengekalan wakil. Pengunduran sukarela di bawah pengawasan anda, terutama pemain cemerlang. Seorang pemain cemerlang yang pergi menelan kos lebih daripada tiga yang biasa-biasa.
Ketepatan forecast. Varians commit ke tutup. Minggu ke-8 suku tahun adalah penanda. Jika anda sudah tergelincir 15% pada minggu ke-8, minggu ke-13 akan menjadi buruk.
Liputan bimbingan. Peratusan wakil yang mempunyai pelan bimbingan terdokumentasi. Peratusan 1:1 yang menghasilkan komitmen bertulis. Petunjuk awal yang tiada siapa jejaki tetapi semua orang rasai.

Untuk perincian penuh tentang nombor mana yang sebenarnya meramalkan suku tahun seterusnya, lihat Metrik Pengurus Jualan: Kuota Pasukan dan Melampaui.

Bagaimana Rework Menyokong Irama Hari Selasa

Hari Selasa yang saya huraikan menyentuh tiga permukaan: perjanjian wakil anda (CRM), nota bimbingan dan komitmen 1:1 anda (suatu tempat yang peribadi), dan cerita forecast yang anda wajib kepada pengarah anda (suatu tempat yang boleh dikongsi). Kebanyakan pengurus menjalankan ketiga-tiganya daripada alat berasingan (Salesforce, fail Notes.app, dan Google Doc), dan ketidakselanjaran itu yang memakan petang mereka.

Rework CRM memberi anda satu permukaan. Papan perjanjian yang anda imbas pada jam 8 pagi adalah tempat yang sama di mana komitmen wakil dari 1:1 jam 9 pagi anda dicatatkan, dilampirkan pada perjanjian yang berkaitan. Ringkasan forecast menggunakan data yang sama, jadi persediaan jam 1:30 petang anda adalah membaca apa yang wakil anda tulis, bukan hamparan berasingan yang anda masukkan semula dari ingatan. Dan Rework Work Ops membolehkan anda menyimpan log bimbingan peribadi anda (matlamat kerjaya, pemerhatian, perkara untuk ditinjau semula) sebagai nota peribadi yang dilampirkan kepada setiap wakil, bukan dalam fail Notes.app yang anda buka sekali suku tahun ketika musim ulasan tiba.

Rework CRM bermula pada $12/pengguna/bulan, Work Ops pada $6/pengguna/bulan. Kiraan kasar: jika irama itu menjimatkan 45 minit sehari dan anda menggunakan masa itu untuk satu perbualan bimbingan tambahan seminggu, pencapaian quota pasukan bergerak lebih daripada kos alat itu. Templat huraian kerja pengurus jualan menetapkan jangkaan peranan yang Rework dibina untuknya.

Haruskah Anda Menerima Kerja Ini?

Baca semula ini dengan jujur. Jam demi jam di atas adalah hari yang biasa. Hari yang sukar mempunyai wakil yang meletak jawatan pada jam 11 pagi, eskalasi pelanggan pada jam 1 petang, dan pengarah anda mengalihkan panggilan forecast ke jam 9 pagi dengan notis 20 minit.

Jika kalendar ini kelihatan memberi tenaga (bimbingan, mendengar, mempertahankan nombor, membina irama), terima kerja itu. Peralihan daripada mencetak gol kepada membantu pasukan mencetak adalah langkah paling memuaskan yang pernah saya buat dalam jualan.

Jika ia kelihatan memenatkan (terlalu ramai orang, tidak cukup penutupan, terlalu banyak mendengar perjanjian orang lain), jangan terima. Tiada rasa malu menjadi AE yang hebat selama 20 tahun. Yang memusnahkan kerjaya bukan kekal sebagai IC. Ia menerima kerja pengurus untuk gelaran dan wang, dan mendapati pada bulan keempat bahawa anda membenci setiap hari Selasa.

Wakil yang menjadi pengurus hebat bukan mereka yang mempunyai teknik penutupan terbaik. Mereka yang boleh duduk melalui mesyuarat jam 9:30 pagi di mana wakil cemerlang mereka menangis, dan tidak cuba memperbetulkan apa-apa selama 15 minit.

Itulah kerjanya. Putuskan sama ada ia milik anda.

Buku Panduan Sales Manager