Membimbing Wakil: Kerangka 1:1 yang Menggerakkan Jarum

Dua pengurus jualan, bilangan kakitangan sama, wilayah sama, produk sama. Seorang menjalankan 1:1 seperti ini: "Apa langkah seterusnya untuk Acme? Bila Globex nak tutup? Dah hantar cadangan kepada Initech?" Wakil mereka kekal mendatar selama bertahun-tahun. Yang baik pergi. Yang sederhana kekal kerana pengurus melakukan separuh daripada pemikiran mereka.

Wakil pengurus yang seorang lagi mendapat kenaikan pangkat. Mereka mencapai quota lebih cepat pada tahun kedua berbanding tahun pertama. Mereka menutup perjanjian yang pengurusnya tidak pernah berada di bilik secara peribadi. Perbezaan antara kedua-dua pengurus ini bukan bakat atau pengambilan pekerja. Ia adalah apa yang berlaku dalam 1:1.

Jika anda hanya melakukan satu perkara berbeza suku tahun ini, ubah cara anda menjalankan 1:1 mingguan. Itulah jam dengan impak tertinggi yang anda miliki.

Mengapa 1:1 Lebih Penting daripada Mana-mana Mesyuarat Lain yang Anda Jalankan

Seorang pengurus jualan boleh mengendalikan sekitar enam wakil secara peribadi. Anda mungkin boleh berada dalam tiga perjanjian langsung seminggu sebelum mula tersasar. Melepasi had itu, satu-satunya yang berkembang ialah kemahiran wakil itu sendiri, dan kemahiran dibina satu 1:1 pada satu masa.

Pengurusan perjanjian demi perjanjian menghasilkan pasukan yang memerlukan anda selama-lamanya. Setiap perjanjian Acme memerlukan panggilan anda, setiap Globex memerlukan kelulusan diskaun anda, setiap eskalasi mendarat di kalendar anda. Anda menjadi kesesakan yang anda dinaikkan pangkat untuk dibuang. Bimbingan menghasilkan sesuatu yang berbeza: pasukan yang berkembang tanpa anda. Wakil yang anda bimbing tentang multithreading suku lepas tidak memerlukan anda di bilik apabila situasi yang sama muncul suku seterusnya. Mereka sudah tahu.

Inilah pertukaran yang kebanyakan SM baharu terlepas. Semakan pipeline terasa produktif kerana perjanjian bergerak. Tetapi anda boleh menggerakkan perjanjian tanpa membangunkan sesiapa. Selepas setahun begitu, anda mempunyai pasukan yang sama seperti anda mulakan, hanya sedikit lebih penat.

Bimbingan adalah satu-satunya aktiviti pengurusan di mana pulangan muncul suku seterusnya, bukan suku ini. Itulah sebabnya ia dipotong pertama kali di bawah tekanan quota, dan mengapa pasukan yang bertahan jangka panjang melindunginya.

1:1 Bimbingan 30 Minit: Panduan Blok demi Blok

Tiga puluh minit adalah tempoh yang betul. Cukup panjang untuk menyelami satu perkara dengan mendalam, cukup singkat supaya anda benar-benar melakukannya setiap minggu. Ini cara memperuntukkan setiap blok.

Minit 0 hingga 5: Agenda Ditetapkan Wakil

Wakil masuk dengan topik. Bukan anda.

Perubahan tunggal ini membingkaikan semula mesyuarat daripada kemas kini status kepada sesi bimbingan. Jika wakil hadir tanpa persediaan tiga minggu berturut-turut, itulah isyarat pertama yang patut ditangani, dan ia sendiri adalah perbualan bimbingan ("Apa yang menghalang anda daripada membawa satu perkara setiap minggu?"). Hampir tidak pernah mereka tidak mempunyai apa-apa. Masalahnya tiada siapa yang pernah meminta mereka berfikir dengan cara ini sebelum ini.

Hantar templat kepada mereka 24 jam lebih awal dengan empat prompt:

• Satu perjanjian yang anda ingin bimbing minggu ini (dan mengapa ini: apa yang sukar tentangnya?)
• Satu soalan kemahiran ("Bagaimana saya mengendalikan X?" "Apa yang anda akan kata apabila prospek melakukan Y?")
• Satu permintaan kepada pengurus (perkenalan, kelulusan, eskalasi, atau sokongan)
• Komitmen minggu lepas -- apa yang anda komitmen, apa yang berlaku, apa yang masih terbuka

Lima minit pertama wakil adalah mereka menerangkan kepada anda apa yang mereka ingin gunakan masa tersebut. Tugas anda dalam blok ini adalah mendengar dan memilih benang yang paling penting. Anda tidak boleh lakukan keempat-empatnya dalam 30 minit, jadi pilih satu.

Minit 5 hingga 20: Semakan Perjanjian Berfokus Kemahiran

Inilah blok di mana kebanyakan pengurus jualan jatuh kembali kepada tabiat buruk. Wakil menyebut perjanjian. Anda bertanya, "Apa tarikh penutup? Tahap mana ia sekarang?" dan 15 minit hilang menjadi laporan status yang boleh anda baca dalam CRM.

Jangan lakukan itu. Pilih SATU perjanjian (yang wakil bawa, sebaik-baiknya) dan selami kemahiran yang ia dedahkan. Penemuan, multithreading, rundingan, penglibatan eksekutif, pengendalian bantahan. Perjanjian adalah artifak; kemahiran adalah pelajarannya.

Soalan yang betul bukan "di mana perjanjian ini?" Ia adalah "kemahiran apa yang perjanjian ini perlukan daripada anda yang belum anda tunjukkan kepada saya?"

Jurulatih wakil yang baik melakukan tiga perkara dalam blok ini:

1. Bertanya lebih banyak daripada memberitahu. Jika anda berikan jawapan, mereka akan membawa masalah yang sama minggu seterusnya. Jika anda tanya apa yang mereka fikir, mereka mula membina corak.
2. Perlahan pada satu detik. "Ceritakan kepada saya panggilan terakhir anda. Apa yang pembeli sebenarnya kata apabila anda tanya tentang bajet?" Bukan ringkasan. Kata-kata sebenar. Wakil sering melepasi detik-detik ini. Jurulatih membuat mereka menonton semula rakaman.
3. Namakan kemahiran dengan jelas. "Apa yang anda huraikan adalah masalah multithreading, bukan masalah diskaun." Memberi nama padanya membolehkan wakil mengenal pasti sendiri kali berikutnya.

Minit 20 hingga 25: Kerjaya dan Pembangunan

Lima minit. Setiap minggu. Di sinilah anda melindungi matlamat kemahiran suku tahunan wakil daripada tenggelam dalam tekanan perjanjian.

Anda tidak menjalankan ulasan prestasi. Anda menyemak satu perkara khusus: SATU kemahiran yang mereka kerjakan suku tahun ini. Adakah mereka berlatih minggu ini? Adakah mereka meninjau semula panggilan yang anda tandakan? Apa bukti bahawa usaha itu bertahan?

Kebanyakan wakil tidak memikirkan pembangunan kerjaya melainkan pengurus mereka membuat lubang lima minit untuknya setiap minggu. Lima minit seminggu, darab dengan suku tahun, itulah yang mengubah trajektori wakil.

Perkara lain yang sesuai dalam blok ini: halangan yang boleh anda buang (alat, perkenalan, proses), perubahan pada wilayah atau akaun mereka yang mempengaruhi tahun mereka, isyarat dari atas yang perlu mereka ketahui. Pastikan ringkas dan spesifik.

Minit 25 hingga 30: Komitmen

Bertulis. Spesifik. Selesai sebelum 1:1 berikutnya. Kedua-duanya mencatat.

Komitmen buruk: "Cuba lebih banyak multithreading pada Acme."

Komitmen baik: "Hantar jemputan kalendar kepada VP Kewangan di Acme menjelang Khamis. Jika mereka menolak, buat e-mel satu baris kepada champion bertanya siapa lagi yang perlu berada di bilik sebelum tandatangan, hantar menjelang Jumaat."

Kekhususan adalah segalanya. Komitmen samar tidak dilaksanakan. Komitmen spesifik sama ada dilaksanakan atau muncul sebagai tersekat. Kedua-duanya adalah hasil yang berguna.

1:1 berakhir dengan wakil membaca semula komitmen. Kedua-duanya mempunyainya secara bertulis. Minggu seterusnya dibuka dengan "mari kita semak komitmen minggu lepas sebelum kita mulakan dengan perjanjian minggu ini." Tabiat tunggal itu menutup gelung dan mengubah 1:1 daripada terapi kepada sistem maklum balas.

SBI: Model Maklum Balas yang Sampai Tanpa Menghancurkan

Anda perlu memberikan maklum balas keras dalam 1:1. Wakil menjalankan panggilan buruk, salah urus perbualan harga, terlepas peluang multithreading, atau membeku apabila menghadapi bantahan. Maklum balas samar ("anda perlu lebih strategik") tidak mengubah tingkah laku. Maklum balas peribadi ("anda tidak cukup tegas") terasa seperti serangan. Model Situasi-Tingkah Laku-Impak menyelesaikan kedua-duanya.

Situasi -- bila dan di mana ia berlaku. Bukan corak umum; satu detik spesifik.

Tingkah Laku -- apa yang anda perhatikan. Hanya tindakan, bukan tafsiran anda.

Impak -- apakah akibatnya, pada perjanjian, pembeli, atau pasukan.

Versi samar: "Anda perlu lebih yakin dalam panggilan harga."

Versi SBI: "Dalam panggilan Acme semalam pada minit ke-22 (situasi), apabila pembeli meminta diskaun 20%, anda berkata 'biar saya semak dengan pengurus saya dan akan kembali kepada anda' (tingkah laku). Impaknya ialah pembeli kini fikir harga boleh dirunding pada prinsipnya, dan mereka akan mengambil pendirian lebih keras pada panggilan seterusnya (impak). Apa yang boleh anda katakan sebaliknya?"

Soalan terakhir itu penting. SBI lebih berkesan apabila anda menyerahkan langkah seterusnya kepada wakil. Mereka yang menghasilkan alternatif; bukan anda yang mengenakan. Mereka memiliki pelajaran itu.

Gunakan SBI untuk pujian juga. "Dalam panggilan Globex pagi ini, apabila pembeli membawa pesaing, anda membingkaikan semula perbualan di sekitar metrik kejayaan mereka tanpa menjadi defensif. Impaknya ialah pembeli mengakhiri panggilan dengan mesyuarat susulan dalam kalendar mereka. Itu adalah kemahiran yang sukar, syabas." Pujian spesifik mengajar; pujian umum hanya membuat orang berasa baik seketika.

Bimbingan Perjanjian berbanding Bimbingan Tingkah Laku

Kebanyakan pengurus jualan melakukan bimbingan perjanjian. Sangat sedikit yang melakukan bimbingan tingkah laku. Anda memerlukan kedua-duanya.

Bimbingan perjanjian menyelesaikan perjanjian hari ini. "Ini yang perlu dilakukan pada Acme minggu ini." Ia perlu (perjanjian memang perlu ditutup) tetapi ia adalah pembaikan sekali guna. Minggu seterusnya, wakil yang sama membawa perjanjian berbeza dengan masalah asas yang sama.

Bimbingan tingkah laku mengubah cara wakil menjalankan setiap perjanjian ke hadapan. "Anda secara konsisten melangkau perbualan bajet dalam penemuan. Mari kita kerjakan itu untuk selebihnya suku tahun ini." Ia berkembang. Selepas suku tahun bimbingan tingkah laku pada satu kemahiran, wakil telah menghayati sesuatu yang akan mereka gunakan sepanjang kerjaya mereka.

Nisbah yang berkesan: 70% bimbingan tingkah laku, 30% bimbingan perjanjian, dikira sepanjang bulan. Beberapa minggu perjanjian memang terbakar dan memerlukan bantuan anda, dan itu tiada masalah. Tetapi jika setiap 1:1 untuk satu suku tahun adalah bimbingan perjanjian, anda tidak membimbing. Anda sedang memadamkan api dengan jemputan kalendar dilampirkan.

Ujian yang baik: pada akhir suku tahun, bolehkah anda menyebut SATU kemahiran yang setiap wakil telah perbaiki? Jika jawapannya adalah "mereka menutup lebih banyak perjanjian," anda telah melakukan bimbingan perjanjian. Jika jawapannya adalah "Maya ternyata semakin baik dalam multithreading eksekutif, dan ini panggilan yang menunjukkannya," anda telah melakukan bimbingan tingkah laku.

Untuk maklumat lanjut tentang bagaimana ini memetakan kepada gerakan mingguan anda yang lebih luas, lihat Sehari dalam Kehidupan Pengurus Jualan.

Bank Soalan Semakan Perjanjian

Cetak senarai ini. Pilih satu atau dua soalan setiap 1:1, bukan seluruh bank.

Penemuan dan kelayakan:

• Apa metrik kejayaan pelanggan (nombor yang bos mereka akan tanya dalam 90 hari)?
• Siapa lagi yang berada di bilik apabila ini diluluskan?
• Apa yang akan membuat mereka tidak membeli?
• Ceritakan kepada saya perbualan terakhir anda: apa yang mereka sebenarnya kata, bukan apa yang anda bawa balik?

Champion dan multithreading:

• Adakah champion anda pernah menjual sesuatu secara dalaman sebelum ini? Bagaimana?
• Siapa yang mempunyai lebih banyak yang perlu hilang jika perjanjian ini berlaku: champion anda atau pemilik bajet?
• Apa hubungan kedua anda dalam akaun ini? Bila kali terakhir anda bercakap dengan mereka?

Rundingan dan penutupan:

• Apa BATNA pembeli (alternatif terbaik mereka jika mereka tidak membeli daripada kita)?
• Jika mereka meminta diskaun 30%, apa yang anda minta sebagai balasan?
• Apa versi terkecil perjanjian ini yang masih menyelesaikan masalah mereka?

Penglibatan eksekutif:

• Jika CEO mereka berjalan masuk ke mesyuarat seterusnya, apa yang akan berubah tentang cara anda menjalankannya?
• Apa yang bos pembeli anda ambil berat yang pembeli anda belum ambil berat?

Tujuannya bukan untuk bertanya semua ini. Ia untuk mempunyai bank soalan yang cukup dalam sehingga anda tidak pernah terpaksa lalai kepada "apa tarikh penutup?" Setelah anda berhenti bertanya soalan pipeline dalam 1:1, wakil berhenti membawa jawapan pipeline, dan perbualan beralih. Untuk maklumat lanjut tentang mengapa semakan pipeline dan 1:1 bimbingan tidak patut berkongsi slot mesyuarat yang sama, baca Semakan Pipeline: Risiko Sebenar.

Perangkap Biasa

Menjadikan setiap 1:1 sebagai semakan perjanjian. Wakil belajar untuk membawa status perjanjian, tidak pernah soalan kemahiran. Lama-kelamaan 1:1 menjadi kemas kini CRM dengan langkah tambahan, dan pengurus tertanya-tanya mengapa pasukan tidak berkembang.

Membiarkan wakil hadir tanpa agenda. Anda akhirnya memandu perbualan; mereka kekal pasif. Wakil pasif dalam 1:1 adalah wakil pasif dalam perjanjian. Agenda adalah tempat pertama untuk mengajar pemilikan.

Tiada susulan pada komitmen. Kedua-dua anda mencatat sesuatu, kemudian tiada siapa yang menyemaknya. 1:1 menjadi terapi: menyenangkan, berisiko rendah, tiada perubahan tingkah laku. Buka setiap 1:1 dengan komitmen minggu lepas atau berhenti berpura-pura anda membimbing.

Membimbing perjanjian yang anda jalankan, bukan wakil di hadapan anda. Cara anda mengendalikan Acme bukan cara mereka mengendalikan Acme. Mereka mempunyai hubungan berbeza, gaya berbeza, leverage berbeza. Bimbing ke arah versi terbaik mereka, bukan salinan anda.

Membatalkan 1:1 semasa tekanan akhir quota. Inilah tepat wakil paling memerlukannya, dan tepat apabila kebanyakan pengurus membatalkannya. Pasukan belajar bahawa 1:1 adalah pilihan. Setelah pelajaran itu sampai, ia tidak akan terlupa.

Templat yang Boleh Anda Salin

Agenda 1:1 (wakil isi 24 jam lebih awal)

Tarikh:
Perjanjian yang saya ingin bimbing:  __________
Mengapa perjanjian ini: apa yang sukar tentangnya?  __________
Soalan kemahiran untuk pengurus saya:  __________
Permintaan kepada pengurus saya (perkenalan, kelulusan, sokongan):  __________
Komitmen minggu lepas -- status:
  1.
  2.
  3.

Pelan Bimbingan (satu per wakil, per suku tahun)

Wakil:
Suku tahun:
SATU kemahiran yang kita kerjakan:  __________
Mengapa kemahiran ini: apa jurang, apa keuntungannya?
Latihan mingguan (bagaimana amalan kelihatan?):
Irama semakan: panggilan atau perjanjian mana yang kita semak mingguan?
Perubahan tingkah laku yang boleh dilihat menjelang akhir suku tahun:
Bukti yang akan kita gunakan untuk tahu ia berfungsi:

Lembaran Kerja SBI (untuk perbualan lebih sukar)

Situasi (bila, di mana, detik spesifik):
Tingkah Laku (apa yang saya perhatikan -- tindakan sahaja, tiada tafsiran):
Impak (akibat pada perjanjian, pembeli, atau pasukan):
Soalan untuk diserahkan kembali kepada wakil:
  "Apa yang boleh anda lakukan sebaliknya?"
  atau "Apa yang anda akan lakukan berbeza kali seterusnya?"

Tiga templat ini ditambah bank soalan akan menjalankan setahun penuh 1:1. Anda tidak memerlukan lebih banyak alat.

Mengukur Sama Ada Bimbingan Anda Berkesan

Bimbingan yang tidak mengubah apa-apa hanyalah perbualan yang menyenangkan. Jejaki empat perkara:

1. Pembangunan kemahiran bernama. Pada bila-bila masa dalam suku tahun anda harus dapat menyebut SATU kemahiran yang setiap wakil sedang perbaiki dan menunjukkan bukti. Jika tidak boleh, bimbingan itu tidak nyata.

2. Pergerakan kadar kemenangan pada jenis perjanjian yang mereka dibimbing. Bukan jumlah quota; itu adalah proksi yang terlalu banyak gangguan. Kadar kemenangan pada segmen khusus, saiz perjanjian, atau profil pembeli yang mereka dibimbing. Itulah isyarat paling bersih.

3. Pengekalan wakil. Wakil yang dibimbing kekal 2 hingga 3 kali lebih lama berbanding yang tidak dibimbing dalam kebanyakan pasukan. Jejaki tempoh perkhidmatan mengikut pengurus, bukan hanya attainment. Pasukan yang mencapai quota tetapi bertukar setiap 18 bulan bukan pasukan yang sihat. Ia adalah treadmill.

4. Kemandiriian. Adakah perjanjian maju tanpa anda, atau adakah setiap perjanjian masih memerlukan anda di bilik? Pada akhir suku tahun, lihat berapa banyak perjanjian wakil anda yang anda sentuh secara peribadi. Jika bilangannya naik, bimbingan tidak berkembang. Untuk maklumat lanjut tentang bagaimana bimbingan berhubung dengan metrik yang sebenarnya meramalkan kesihatan pasukan, lihat Metrik Pengurus Jualan: Melampaui Kuota Pasukan.

Apa yang Menghalang

Bahagian paling sukar bimbingan bukan kerangkanya. Ia adalah melindungi masa. CRO anda mahukan ketepatan forecast, wakil anda mahukan sokongan, rakan sekerja anda mahukan bilangan kakitangan, pelanggan anda mahukan eskalasi. Bimbingan adalah satu-satunya perkara yang tiada siapa akan menuntut daripada anda minggu ini, dan itulah tepat sebabnya ia adalah perkara pertama yang gugur.

Peraturan yang berkesan: 1:1 tidak boleh dipindahkan. Semakan pipeline boleh dipindahkan. Panggilan forecast boleh dipindahkan. 1:1 bimbingan dengan setiap wakil adalah satu-satunya mesyuarat yang kekal. Jika anda tidak dapat melindungi 30 minit setiap wakil setiap minggu, anda tidak mempunyai gerakan bimbingan. Anda mempunyai harapan. Untuk pandangan lebih luas tentang perangkap terpaksa masuk ke dalam pemadaman api dengan mengorbankan bimbingan, Perangkap Biasa yang Dihadapi Pengurus Jualan Baharu meneliti corak yang menjadikan penyimpangan ini berlaku.

Bagaimana Rework Menyokong 1:1 Bimbingan

Bimbingan rosak apabila artifak berada di lima tempat berbeza. Nota dalam dokumen, komitmen dalam mesej Slack, konteks perjanjian dalam CRM, rakaman panggilan di tempat lain, pelan suku tahunan dalam hamparan yang lapuk menjelang minggu ketiga. Menjelang anda bersedia untuk membimbing, anda telah menghabiskan sepuluh minit mengumpulkan gambaran.

Rework CRM menyimpan konteks perjanjian, nota panggilan, dan aktiviti wakil di satu tempat, jadi apabila wakil masuk dengan "saya ingin bimbing pada Acme minggu ini," anda sudah ada sentuhan terakhir, peta pembeli, dan sejarah perjanjian di hadapan anda tanpa menukar tab. Rework Work Ops mengendalikan selebihnya permukaan 1:1: templat agenda yang wakil isi 24 jam lebih awal, komitmen dijejaki sebagai tugasan dengan pemilik dan tarikh akhir, pelan bimbingan suku tahunan dilampirkan kepada setiap wakil supaya matlamat kemahiran tidak hilang antara perbualan mingguan. CRM bermula pada $12/pengguna/bulan, Work Ops pada $6/pengguna/bulan. Bersama mereka menggantikan empat aplikasi yang kebanyakan pengurus jualan improvises daripada Notes, Slack, CRM, dan dokumen.

Alat bukan bimbingan. Tetapi permukaan yang betul menghentikan masa yang diperlukan bimbingan daripada terhisap.

Intinya

1:1 adalah jam dengan impak tertinggi yang anda miliki sebagai pengurus jualan. Kebanyakan pengurus membuangnya pada kemas kini status yang CRM sudah tunjukkan. Mereka yang berkembang melepasi enam wakil menggunakannya untuk kemahiran: satu wakil, satu perjanjian, satu perubahan tingkah laku yang boleh dilihat pada satu masa.

Tiga puluh minit. Agenda ditetapkan wakil. Satu perjanjian, satu kemahiran. Lima minit untuk kerjaya. Lima minit untuk komitmen. SBI apabila maklum balas keras. Bimbingan tingkah laku berbanding bimbingan perjanjian, nisbah 70/30 sepanjang suku tahun. Pembangunan kemahiran bernama sebagai metrik, bukan sekadar quota.

Lakukan itu selama setahun dan anda akan mempunyai pasukan yang berkembang. Langkau selama setahun dan anda akan mempunyai pasukan yang sama seperti anda mulakan, bekerja lebih keras, tidak ke mana-mana, dan kalendar penuh dengan eskalasi yang semuanya entah bagaimana memerlukan anda di bilik.

Baca Lagi

• Semakan Pipeline -- Risiko Sebenar
• Metrik Pengurus Jualan: Melampaui Kuota Pasukan
• Perangkap Biasa yang Dihadapi Pengurus Jualan Baharu
• Sehari dalam Kehidupan Pengurus Jualan