30/60/90 Hari Pertama Anda sebagai Pengurus Jualan Baharu

Fakta Utama untuk Pengurus Jualan Baharu

• Kira-kira 60% pengurus baharu gagal atau berprestasi rendah dalam 24 bulan pertama mereka (CEB/Gartner). Ramp SM lebih sukar daripada purata kerana suku tahun sudah bergerak dari hari pertama.
• Ketepatan forecast di bawah 75% adalah sebab paling biasa seorang SM tahun pertama digantikan, lebih banyak daripada quota yang terlepas dalam mana-mana suku tahun individu.
• Penanda aras irama 1:1 pertama: 1:1 berstruktur selama 45 minit dengan setiap laporan langsung dalam 5 hari perniagaan pertama, ditambah 3 hingga 5 panggilan langsung yang dishadow setiap wakil sebelum hari ke-30.
• Peralihan paling sukar: daripada penutup kepada jurulatih. Kerja ini adalah untuk menjadikan 8 wakil lebih baik, bukan menjadi wakil ke-9.

Anda menutup quota empat suku berturut-turut. Itulah sebabnya mereka menaikkan pangkat anda. Kini anda memandang 8 wakil yang diwarisi, nombor pasukan $5M, forecast yang tidak anda bina, dan saluran Slack di mana semua orang bertanya apa pendapat anda.

Refleks yang menjadikan anda AE terbaik akan diam-diam menyabotaj anda di sini. Perjanjian yang tersekat di bahagian perolehan? Anda tidak boleh masuk ke dalam panggilan. Cadangan yang wakil fikirkan terlalu lama? Anda tidak boleh menulis semulanya. Pelanggan yang hanya mempercayai orang kanan? Jadikan wakil anda sebagai orang kanan itu.

Ramp pengurusan jualan adalah unik dan rumit. Anda mewarisi wakil di tengah-tengah perjanjian, pipeline yang sudah separuh busuk, pelan pampasan yang tidak anda reka, dan budaya yang tidak boleh anda ubah dalam semalaman. Setiap peranan pengurusan lain membolehkan anda memulakan dengan slate bersih. SM masuk ke dalam suku tahun yang sudah bergerak.

Inilah kerangka untuk 90 hari pertama. Ini yang berkesan apabila saya mengambil alih pasukan pertama saya.

Mengapa 90 Hari Pertama Berbeza untuk Pengurus Jualan

Kebanyakan panduan ramp memberitahu anda untuk mendengar selama 30 hari sebelum bertindak. Itu nasihat yang baik untuk pengurus produk atau kejuruteraan. Ia adalah nasihat yang buruk untuk pengurus jualan.

Anda perlu membuat forecast pada minggu ketiga sama ada anda mendengar atau tidak. Anda perlu menghubungi pengarah anda dalam mesyuarat pipeline Isnin pada minggu kedua. Anda perlu melihat perjanjian yang tersekat pada minggu pertama dan memutuskan sama ada perlu membimbing atau mengeskalasinya. Nombor itu bergerak sepanjang masa.

Jadi pembingkaian yang betul adalah: dengar secara agresif, tetapi selari dengan tindakan yang tidak dapat dielakkan. "Dengar selama 30 hari, kemudian bertindak" akan membuat anda dipecat menjelang hari ke-60.

Anda juga diperhati oleh tiga pihak serentak: wakil yang memutuskan sama ada anda selamat untuk dibawa masalah, pengarah anda yang memutuskan sama ada forecast anda boleh dipercayai, rakan SM yang memutuskan sama ada anda adalah rakan sepasukan atau ancaman.

Hari 1 hingga 30: Kenali Pasukan dan Sistem

30 hari pertama bukan tentang mengumumkan perubahan. Ia tentang mendapatkan hak untuk membuatnya. Hak itu datang dengan menunjukkan kepada wakil bahawa anda memahami buku, perjanjian, dan realiti mereka sebelum anda memberikan pendapat tentang mana-mana perkara itu.

Jadualkan 1:1 berstruktur selama 45 minit dengan setiap wakil dalam 5 hari perniagaan pertama. Bukan perbualan santai. Sesi kerja dengan agenda bertulis dihantar malam sebelumnya. Gunakan skrip ini:

1. "Ceritakan kepada saya tentang tiga peluang terbuka terbesar anda. Untuk setiap satu: tahap apa, apa langkah seterusnya, apa yang perlu benar untuk menutupnya suku tahun ini?"
2. "Apa perjanjian yang paling anda bimbangkan? Apa yang menghalangnya?"
3. "Ceritakan kepada saya tentang bulan terbaik anda di sini. Apa yang berbeza?"
4. "Ke mana anda mahu kerjaya anda pergi dalam 18 bulan akan datang?"
5. "Apa yang pengurus terdahulu lakukan yang membantu anda menjual lebih? Apa yang menghalang?"
6. "Apa yang anda mahu daripada saya? Jadilah spesifik. Semakan pipeline? Demo? Eskalasi perjanjian tersekat?"
7. "Apa satu perkara yang sedang anda kerjakan yang tidak seharusnya saya ganggu?"

Anda mendengar untuk tiga perkara: cara mereka berfikir tentang pipeline, hubungan mereka dengan bimbingan, ke mana hati mereka tentang pengekalan. Ambil nota. Jangan berjanji apa-apa. Jangan kongsi pendapat. Satu baris yang boleh anda gunakan adalah: "Itu membantu. Ceritakan lebih lanjut."

Shadow 3 hingga 5 panggilan langsung setiap wakil sebelum hari ke-30. Campurkan penemuan, demo, dan rundingan. Anda tidak berada dalam panggilan untuk membimbing. Anda di sana untuk memahami gerakan jualan sebenar setiap wakil: cara mereka memenuhi syarat, cara mereka mengendalikan bantahan, cara mereka menutup. Hantar nota pemerhatian bertulis dalam 24 jam: dua perkara yang mereka lakukan dengan baik, satu perkara untuk difikirkan.

Kuasai pelan pampasan baris demi baris. Pemercepat, penyahpercepat, SPIFF, clawback, kredit ramp, draw. Jika wakil bertanya "adakah perjanjian ini dibayar pada 1x atau 1.5x?" dan anda tidak tahu, kredibiliti anda mengambil pukulan yang anda akan habiskan dua bulan membinanya semula. Duduk bersama kewangan selama sejam dan terbitan semula pembayaran suku lepas untuk dua wakil sendiri.

Pelajari tahap pipeline dan kriteria keluar. Tanya: "Apa yang perlu benar untuk perjanjian bergerak dari Tahap 2 ke Tahap 3?" Jika anda mendapat lima jawapan berbeza daripada lima wakil, itu adalah penemuan. Fail, jangan perbaiki dulu.

Bertemu pengarah anda setiap minggu. Dapatkan slot 30 minit berulang sekarang. Selarikan pada: Apakah kejayaan pada hari ke-30, 60, 90? Apa risiko strategik terbesar pasukan suku tahun ini? Perjanjian mana yang anda perhatikan secara peribadi? Apa yang SM terdahulu lakukan dengan baik yang patut saya kekalkan?

Jangan ubah apa-apa lagi. Bukan irama, bukan pampasan, bukan tahap CRM, bukan format mesyuarat pasukan. Wakil akan menguji anda pada minggu kedua dengan bertanya adakah anda akan mengubah X. Jawapan yang betul: "Saya telah mendengar perkara itu dari beberapa orang. Saya ingin memahaminya lebih baik sebelum saya komit."

Hari 31 hingga 60: Ambil Alih Forecast dan Irama

Menjelang hari ke-31, lawatan mendengar kebanyakannya sudah selesai. Kini anda perlu mula menjalankan pasukan.

Jalankan semakan pipeline pertama anda. Mesyuarat ini menentukan sama ada wakil melihat anda sebagai pengurus jualan atau pengurus projek yang kebetulan bekerja dalam jualan. Agenda:

1. Liputan quota ke pipeline (5 min): Di mana setiap wakil berbanding nombor mereka? Nisbah liputan?
2. 3 perjanjian teratas setiap wakil (5 min/wakil): Tahap, langkah seterusnya, kerangka kelayakan, halangan, apa yang mereka minta daripada anda.
3. Perjanjian yang tergelincir (10 min): Apa yang tergelincir? Mengapa? Masalah bimbingan atau masalah perjanjian?
4. Risiko dan permintaan (5 min): Apa yang setiap wakil perlukan minggu ini? Sponsor eksekutif, penetapan harga, undang-undang, sokongan demo?

Batasi masa. 60 minit untuk 8 wakil adalah mencabar tetapi boleh dilakukan. Wakil menghormati SM yang menjalankan mesyuarat yang ketat dan hilang rasa hormat terhadap SM yang membiarkan semakan pipeline menjadi terapi.

Miliki panggilan forecast kepada pengarah anda. Inilah saat di mana kebanyakan SM baharu tersalah langkah. Mereka membuat forecast berdasarkan optimisme wakil ("Ya, saya akan menutupnya suku tahun ini") bukannya kriteria tahap. Hasilnya: forecast yang terlepas sebanyak 30%, dan pengarah yang berhenti mempercayai mereka menjelang bulan keempat.

Gunakan rubrik keyakinan ini untuk setiap perjanjian dalam forecast anda:

Jika wakil memberitahu anda "best case" dan perjanjian tidak mempunyai pelan penutupan bersama, turunkan ke pipeline. Jalani perbualan yang janggal sekali dan wakil akan tahu standardnya. Langkau dan forecast anda akan terus bocor.

Pasang irama mingguan. Menjelang akhir minggu ke-6: 1:1 mingguan setiap wakil (30 min), semakan pipeline mingguan (60 min), mesyuarat pasukan mingguan (30 min, motivasi dan pembelajaran bersama, bukan pipeline), 1:1 mingguan dengan pengarah anda. Masa dan hari yang sama. Mekanik perbualan ini ada dalam kerangka membimbing wakil dalam 1:1.

Bimbing satu kemahiran spesifik setiap wakil. Bukan "lebih baik dalam penemuan." Spesifik. Penemuan Maria adalah baik tetapi dia memberikan harga terlalu awal; selama 30 hari kita membimbingnya untuk menangguhkan harga sehingga nilai ditetapkan. David menutup dengan baik tetapi penjanaan pipeline lemah; kita membimbing irama outbound dan kadar penetapan mesyuarat. Satu kemahiran, satu wakil, 30 hari, perubahan yang dapat dilihat. Jejaki secara bertulis.

Buat keputusan pengambilan atau PIP pertama anda jika diperlukan. Menjelang hari ke-50 anda akan tahu wakil mana yang bermasalah. Jika mereka berada pada 40% quota dengan pipeline yang lemah dan pengurus terdahulu sudah mempunyai kebimbangan, mulakan pelan bimbingan terdokumentasi sekarang: semakan mingguan, pencapaian 30 hari yang jelas.

Jika anda ketinggalan dalam pengambilan pekerja, gerakkan permintaan pada minggu ke-5. Pengambilan jualan mengambil masa 8 hingga 12 minggu. Permintaan yang dibuka pada minggu ke-8 adalah wakil yang sedang ramp pada minggu ke-20.

Hari 61 hingga 90: Capai Nombor dan Dedahkan Jurang

Menjelang hari ke-61 soalan menjadi lebih sukar. Adakah anda benar-benar menyampaikan?

Tutup suku tahun pada atau melepasi kuota pasukan. Jika anda berada di bawah 90% menjelang hari ke-75, eskalasikan kepada pengarah anda dengan pelan bertulis: perjanjian mana yang tergelincir, apa yang anda lakukan tentang setiap satu, bantuan apa yang anda perlukan. Jangan kejutkan pengarah anda pada hari terakhir suku tahun. Gambaran penuh tentang nombor mana yang sebenarnya dimiliki SM ada dalam metrik pengurus jualan: memiliki kuota pasukan.

Sampaikan forecast dalam ketepatan 5%. Daripada apa yang anda commit pada permulaan bulan. Forecast yang berkata $1.2M dan mendarat pada $1.4M juga salah; ia memberitahu pengarah anda bahawa anda melakukan sandbagging.

Kekalkan 2 wakil teratas. Tiada peletakan jawatan mengejut. Menjelang hari ke-90, setiap pemain cemerlang harus telah menjalani sekurang-kurangnya satu perbualan kerjaya dan satu komitmen bertulis daripada anda tentang perkembangan mereka. Wakil terbaik direkrut setiap minggu. Mereka memerhatikan sama ada anda mempunyai sesuatu yang boleh ditawarkan selain "teruskan apa yang anda lakukan."

Dedahkan 1 hingga 2 wakil yang memerlukan pelan pembangunan. Dokumentasikan. Kongsi dengan pengarah dan rakan HR anda sebelum hari ke-90. Bukan "saya akan memecat orang ini." Sebaliknya: "inilah yang saya lihat, inilah rancangannya, inilah garis masanya."

Bentangkan pelan pasukan 12 bulan. Satu halaman: peruntukan quota, pelan bilangan kakitangan, keutamaan pengambilan, 3 risiko teratas, 3 pertaruhan teratas, apa yang anda perlukan daripada kepimpinan. Ini menandakan anda berfikir melepasi suku tahun.

Perangkap Biasa

Ini membunuh lebih ramai SM kali pertama daripada quota yang terlepas:

Menutup perjanjian sendiri apabila wakil tersekat. Naluri AE anda adalah untuk masuk ke dalam panggilan dan menyelamatkan perjanjian. Sebagai SM ini membunuh anda dua kali: anda kehilangan peluang bimbingan, dan anda memberi isyarat bahawa wakil tidak mempunyai keupayaan. Langkah yang lebih baik: sediakan wakil, duduk dalam panggilan secara senyap, buat taklimat selepas itu.

Mengabaikan wakil yang lemah kerana berhadapan dengan prestasi adalah tidak selesa. Setiap pasukan mempunyai wakil kuartil bawah, dan 6 wakil lain yang memerhatikan sama ada anda melakukan apa-apa tentangnya. Jika anda tidak tangani prestasi, wakil terbaik anda mengandaikan anda lembut dan mula mencari kerja lain.

Mengawal terlalu rapat pemain cemerlang yang membawa anda ke sini. Wakil terbaik mahukan sokongan, kejelasan tentang quota, dan seseorang untuk menghapuskan halangan. Bimbing mereka seperti wakil yang bersusah payah dan mereka akan pergi. Tanya: "Apa yang anda mahu daripada saya?" dan sampaikan tepat itu, tidak lebih.

Mengubah pelan pampasan atau proses pada minggu ke-2. Kesilapan ego paling biasa. Enam minggu kemudian anda menyedari proses lama itu mengimbangi kekangan yang tidak anda fahami.

Menjadi kawan semua orang bukannya pengurus mereka. Terutama jika anda menguruskan rakan sekerja terdahulu. Persahabatan dan autoriti adalah hubungan yang berbeza. Mencuba keduanya serentak tidak menghasilkan mana-mana satupun.

Membuat forecast berdasarkan optimisme wakil bukannya kriteria tahap. Wakil mem-forecast best case sebagai commit. Tugas anda adalah untuk mengurangkannya. Setiap SM kanan mempunyai pengganda peribadi ("jika wakil berkata $500K, saya akan forecast $375K") berdasarkan kadar pencapaian pasukan. Bina milik anda menjelang bulan ketiga.

Perbincangan yang lebih panjang dalam perangkap biasa pengurus jualan (dan cara mengelaknya).

Pemula Perbualan untuk Wakil di Belakang Quota

Inilah skrip untuk perbualan yang kebanyakan SM baharu elakkan sehingga hari ke-80, apabila sudah terlambat:

"Saya ingin bersikap terus terang. Anda berada pada 47% quota dengan 6 minggu berbaki. Saya telah menonton tiga panggilan demo terakhir anda dan saya mempunyai teori spesifik: anda memenuhi syarat terlambat, yang bermaksud anda menghabiskan usaha peringkat kanan pada perjanjian yang tidak akan pernah ditutup. Saya tidak meletakkan anda di bawah PIP. Saya mencadangkan kita mengusahakan ini bersama selama 30 hari dengan semakan mingguan. Menjelang 15 Disember, saya mahu anda menjejak ke 80% quota atau bagi kita berdua untuk tahu dengan jelas bahawa peranan ini tidak sesuai. Apa yang anda fikirkan?"

Skrip ini menyatakan masalah dalam nombor, menawarkan teori spesifik (bukan maklum balas samar), berkomitmen untuk mengusahakannya bersama, dan menetapkan tarikh keputusan yang jelas. Wakil menghormati perbualan ini. Mereka membenci alternatifnya: sentuhan samar diikuti PIP mengejut.

Senarai Semak Diri 30/60/90

Menjelang hari ke-30:

• 1:1 dengan setiap laporan langsung (45 min, berstruktur)
• 3 hingga 5 panggilan langsung yang dishadow setiap wakil
• Pelan pampasan dikuasai baris demi baris
• Tahap pipeline dan kriteria keluar difahami
• 1:1 mingguan dengan pengarah ditetapkan
• Tiada perubahan besar diumumkan

Menjelang hari ke-60:

• Irama mingguan dipasang (1:1, semakan pipeline, mesyuarat pasukan)
• Rubrik keyakinan forecast digunakan
• Satu fokus bimbingan setiap wakil didokumentasikan
• Panggilan forecast pertama disampaikan kepada pengarah
• Perbualan pengambilan atau prestasi pertama dimulakan jika diperlukan

Menjelang hari ke-90:

• Kuota pasukan dicapai (lebih dari atau sama dengan 100%)
• Ketepatan forecast dalam 5%
• Tiada pengunduran wakil yang disesali
• Setiap wakil mempunyai kawasan pembangunan yang didokumentasikan
• Anda boleh menyebut perjanjian terbesar setiap wakil dan apa yang menghalangnya tanpa menyemak CRM
• Pelan pasukan 12 bulan dibentangkan kepada pengarah

Bagaimana Rework Menyokong Pengurus Jualan Baharu

Masalah alat terbesar yang dihadapi SM baharu: nota mendengar, forecast, komitmen bimbingan, dan pipeline AE yang tersisa berada dalam empat sistem berbeza. Rework CRM (dari $12/pengguna/bulan) memberi anda satu permukaan untuk forecast, semakan pipeline, dan nota bimbingan mengikut wakil. Rakam pemerhatian panggilan shadow sebagai nota peribadi yang dilampirkan kepada wakil. Jalankan semakan pipeline terhadap kategori keyakinan forecast langsung bukannya slaid semalam. Serahkan perjanjian AE yang tersisa anda dengan bersih dengan sejarah penuh. Rework Work Ops (dari $6/pengguna/bulan) menjejak komitmen bukan pipeline (pelan bimbingan, matlamat pembangunan, permintaan pengambilan) supaya tiada yang anda janjikan pada minggu ke-3 diam-diam gugur menjelang minggu ke-10.

Apa yang Akan Datang

90 hari pertama menetapkan asas. 90 hari seterusnya adalah tentang skala: mengajar Playbook yang menutup perjanjian ketika anda menjalankannya, membina standard pengambilan yang menghasilkan wakil sebaik pasukan yang anda warisi, menguruskan hubungan pengarah anda seperti dulu anda menguruskan pelanggan anda (kemas kini proaktif, forecast yang jelas, tiada kejutan).

Untuk gambaran tentang rupanya peranan ini setelah anda selesai ramp, baca sehari dalam kehidupan pengurus jualan. Untuk spesifikasi peranan dari sisi pengambilan, templat huraian kerja pengurus jualan menunjukkan apa yang pengarah anda skriningkan apabila mereka memilih anda.

Pasukan yang mencapai nombor di bawah SM baharu bukan yang pengurusnya mempunyai idea terbaik. Mereka yang pengurusnya menghabiskan 30 hari mendengar, 30 hari memasang irama, dan 30 hari menyampaikan, mengikut urutan itu, setiap kali.