Bahasa Melayu

Perangkap Biasa Pengurus Jualan

Anda menutup Q1 dengan kukuh. Q2, Anda terlepas sasaran sebanyak 18 peratus. Wakil jualan kelihatan sibuk. Pipeline pada dashboard kelihatan sihat. Perjanjian tiba-tiba berhenti ditutup pada dua minggu terakhir suku tahun, dan apabila Anda menelitinya semula, tiada satu wakil pun yang menjadi punca masalah. Pengarah Anda bertanya apa yang berlaku dan Anda tidak mempunyai jawapan yang jelas. Anda kata pasaran semakin ketat. Anda kata dua perjanjian besar tergelincir ke suku tahun berikutnya. Kedua-duanya benar. Namun tiada satu pun yang merupakan sebab sebenar.

Plateu itu terasa seperti nasib malang. Hampir tidak pernah begitu.

Hampir setiap pengurus jualan yang terhenti antara bulan 12 hingga bulan 24 dalam peranan tersebut boleh dikesan kepada satu atau dua tingkah laku tertentu. Bukan kelemahan peribadi. Bukan pasaran yang buruk. Bukan pelan komisen. Satu tingkah laku, berulang setiap minggu, yang terasa seperti perkara yang betul pada masa itu. Setiap satunya boleh diperbaiki dalam sprint empat minggu sebaik sahaja Anda dapat menamainya. Kebanyakan pengurus tidak mendapat diagnosis kerana pengarah mereka sama ada mengelakkan perbualan itu atau membungkusnya dalam maklum balas yang samar seperti "jadilah lebih strategik" atau "naik taraf cadence operasi Anda." Tidak berguna langsung.

Panduan ini memberi Anda nama-namanya. Tujuh daripadanya. Baca setiap satu, lihat yang mana terasa tidak selesa akrab, kemudian jalankan sprint di bahagian bawah terhadap mana-mana yang mendapat skor tertinggi dalam audit kendiri Anda.

Mengapa Diagnosis Lebih Penting Daripada Usaha

Usaha bukan isu di sini. Pengurus jualan yang mencapai plateu biasanya bekerja lebih keras, bukan kurang, dalam bulan-bulan sebelum angka mula merosot. Mereka melompat masuk dalam lebih banyak panggilan. Mereka menghantar lebih banyak ping pipeline. Mereka menghabiskan lebih banyak masa hujung minggu pada hamparan forecast. Hasil terus menurun kerana usaha itu dihala kepada kerja yang salah.

Menamakan tingkah laku dengan tepat itulah yang membuat pembaikan menjadi mungkin. "Jadilah lebih strategik" tidak boleh dilaksanakan. "Anda menutup perjanjian sendiri dan bukannya membiarkan wakil menjalankan panggilan" boleh dilaksanakan. Yang pertama membiarkan pengurus meneka-neka. Yang kedua menyerahkan kalendar minggu depan kepada mereka.

Gunakan nama-nama di bawah. Sebut dengan lantang dalam 1:1 pengarah Anda. Jadikannya sebahagian daripada perbendaharaan kata pasukan. Tujuan artikel ini adalah untuk membuat Anda berkata "oh, itu saya" tanpa berasa diserang, kemudian menyerahkan kepada Anda empat minggu kerja seterusnya.

Perangkap 1: Perangkap Closer

Simptom: Anda melompat masuk dalam panggilan peringkat lewat. Perjanjian ditutup. Anda mengambil kemenangan di saluran pasukan. Wakil berterima kasih kepada Anda. Tiada siapa yang belajar apa-apa.

Mengapa ia terasa betul: Anda mahir menutup perjanjian. Perjanjian itu perlu ditutup pada suku tahun ini. Masuk ke dalam panggilan adalah tindakan yang bertanggungjawab. Dari luar, ini kelihatan seperti kepimpinan. Ia adalah sebab paling biasa mengapa wakil kanan berhenti berkembang di bawah pengurus baharu.

Pembaikan: Mod shadow sahaja selama empat minggu. Wakil menjalankan panggilan. Anda duduk dalam keadaan bisu. Anda membuat debriefing dalam masa dua jam. Khususnya: apa yang akan Anda lakukan secara berbeza dalam penemuan, bantahan apa yang tidak mereka timbulkan, apakah langkah seterusnya yang mereka komitkan. Jika perjanjian tergelincir kerana Anda tidak campur tangan, itu adalah maklumat tentang wakil, bukan alasan untuk melanggar mod shadow sahaja.

Metrik: Peratusan panggilan peringkat lewat (peringkat cadangan dan selepasnya) di mana wakil, bukan Anda, yang menjalankan penutupan. Sasaran: 80 peratus atau lebih tinggi dalam masa enam minggu. Jejak pada nota pelekat di sebelah monitor Anda jika perlu.

Perangkap 2: Perangkap Pengurus yang Baik Hati

Simptom: Wakil 4 telah terlepas quota selama tiga bulan. Anda tahu. Pengarah Anda tahu. Perbualan itu terus ditolak ke "minggu depan, sebaik perjanjian besar ini ditutup." Ia tidak pernah ditutup. Perjanjian besar itu menjadi sebab perbualan itu tidak pernah berlaku.

Mengapa ia terasa betul: Anda menyukai wakil itu. Mereka berusaha. Cerita moral pasukan yang Anda ceritakan kepada diri sendiri ialah perbualan yang sukar sekarang akan meruntuhkan baki suku tahun. Anda percaya Anda melindungi pasukan.

Pembaikan: Reset 1:1 yang berskrp, dalam kalendar, minggu ini. Bukan PIP lagi. Satu ayat yang menamakan jurang itu: "Anda telah berada pada 67 peratus quota selama tiga bulan. Saya tidak bersikap terus terang dengan Anda tentang perkara itu, dan itu tanggungjawab saya. Inilah yang perlu kelihatan seperti selama 30 hari akan datang." Kemudian tindak lanjut bertulis dalam masa 24 jam. Jika 30 hari itu tidak menggerakkan metrik, barulah PIP yang didokumenkan, dengan HR terlibat, pada hari ke-31.

Metrik: Purata hari dari "kebimbangan prestasi dicatatkan" (dalam log peribadi Anda) kepada "perbualan yang didokumenkan dengan wakil." Sasaran: di bawah tujuh. Jika purata Anda melebihi 21, Anda mempunyai perangkap ini.

Perangkap 3: Forecast Defensif

Simptom: Anda commit rendah kepada pengarah Anda setiap minggu supaya Anda boleh over-deliver pada akhir suku tahun. Pengarah akhirnya menyedarinya. Kepercayaan merosot. Kali berikutnya Anda menandakan risiko sebenar, mereka mengurangkannya kerana mereka menganggap Anda sedang melakukan sandbagging lagi.

Mengapa ia terasa betul: Anda pernah terluka sekali. Anda commit kepada satu angka, perjanjian itu tergelincir, pengarah tidak berpuas hati. Jadi Anda mula menambah kusyen. Setiap minggu kusyen itu membesar. Ia terasa seperti berhati-hati. Dari atas, ia dibaca sebagai tanda bahawa Anda tidak mengenali pipeline Anda sendiri.

Pembaikan: Tiga kategori, dipertahankan setiap minggu: Commit (perjanjian yang Anda daftarkan secara peribadi, ketepatan +/-5 peratus), Best Case (perjanjian tambahan dengan laluan sebenar untuk ditutup suku tahun ini), dan Pipeline (segala-galanya lagi). Bawa pengarah Anda melalui logik perjanjian demi perjanjian untuk angka Commit. Hentikan penambahan kusyen.

Metrik: Ketepatan forecast pada angka Commit. Sasaran: penutupan sebenar dalam +/-5 peratus daripada Commit, selama dua suku tahun berturut-turut. Memberikan 20 peratus lebih daripada Commit secara konsisten adalah mod kegagalan, bukan keadaan kejayaan. Semakan Pipeline yang Mendedahkan Risiko Sebenar membincangkan format mingguan.

Perangkap 4: Pipeline Gerak Rasa

Simptom: Anda mengurus berdasarkan gerak rasa dan kemas kini Slack. Peringkat CRM adalah lapuk. Medan langkah seterusnya kosong pada sepertiga peluang terbuka. Tarikh penutupan adalah tiga bulan yang lalu pada perjanjian yang masih Anda bincangkan sebagai aktif. Apabila pengarah Anda bertanya mengapa sesuatu perjanjian berada dalam commit, Anda menceritakan kisah dan bukannya membuka rekod.

Mengapa ia terasa betul: Anda mengenali wakil Anda. Anda mengenali perjanjian-perjanjian itu. CRM terasa seperti beban, cukai yang mengambil masa dari jualan. Angka-angka dalam kepala Anda sudah cukup baik.

Pembaikan: Kad skor kebersihan dijalankan setiap Jumaat pada pukul 3 petang. Lima belas minit. Setiap wakil membersihkan pipeline mereka sendiri berdasarkan empat peraturan: setiap peluang terbuka mempunyai tarikh penutupan masa hadapan, setiap peluang terbuka mempunyai langkah seterusnya dengan tarikh, setiap peringkat adalah semasa, setiap perjanjian commit mempunyai pembuat keputusan dinamai. Anda hadir, Anda tidak membersihkan untuk mereka, Anda menonton mereka membersihkan. Selepas empat minggu ia menjadi tabiat.

Metrik: Peratusan peluang terbuka dengan tarikh penutupan masa hadapan DAN medan langkah seterusnya yang diisi. Sasaran: 90 peratus atau lebih tinggi. Tarik dari CRM, jangan tengok secara kasar.

Perangkap 5: Pengurus Quota Sahaja

Simptom: Setiap 1:1 adalah tentang perjanjian minggu ini. Anda boleh menghafal pipeline setiap wakil dari ingatan. Anda tidak boleh menyebut apa yang mahu mereka lihat dalam peranan seterusnya. Wakil terbaik Anda menerima panggilan perekrut. Tiga bulan kemudian mereka meletak jawatan. Anda terkejut. Wakil itu tidak terkejut.

Mengapa ia terasa betul: Perbualan kerjaya terasa lembut. Ia tidak menggerakkan angka suku tahun ini. Wakil Anda adalah orang dewasa, dan jika mereka mahu sesuatu yang berbeza, mereka akan menyatakannya. Kecuali mereka tidak menyatakannya, kerana mereka menganggap Anda tidak peduli tentang apa-apa yang tidak ada pada dashboard.

Pembaikan: Satu 1:1 kerjaya sahaja setiap wakil setiap suku tahun. 45 minit. Tiada perbincangan pipeline dibenarkan. Pelan pertumbuhan yang didokumenkan dengan satu kemahiran 90 hari, satu sasaran peranan 12 bulan, dan satu perkara spesifik yang akan Anda lakukan untuk membantu. Kemaskini dokumen setiap suku tahun. Libatkan pengarah Anda dengan nama sebagai sebahagian daripada pelan pembangunan, yang juga membetulkan Perangkap 7.

Metrik: Setiap wakil dalam pasukan mempunyai matlamat kerjaya bertulis yang telah dikemaskini dalam 90 hari yang lalu. Apa-apa yang lebih lama bermakna Anda melewatkan perbualan itu.

Perangkap 6: Standup Berselindung

Simptom: 1:1 mingguan Anda adalah 30 minit tentang "apa yang ada dalam pipeline Anda, apa yang tergelincir, apa yang Anda perlukan dari saya." Kandungan yang sama seperti standup pasukan, hanya seorang pada satu masa. Tiada bimbingan. Tiada pembangunan kemahiran. Wakil meninggalkan mesyuarat tanpa kemampuan baharu yang tidak mereka bawa masuk.

Mengapa ia terasa betul: Ia cekap. Anda meliputi perjanjian-perjanjian itu. Wakil mendapat penyelesaian. Anda berdua berasa produktif. Anda boleh melakukan enam daripadanya dalam sebuah pagi. Masalahnya tidak kelihatan sehingga wakil Anda berhenti berkembang, yang muncul sebagai kadar kemenangan yang tidak bergerak 9 hingga 12 bulan kemudian.

Pembaikan: Beralih kepada kerangka bimbingan. Satu perjanjian (spesifik, bukan tinjauan status), satu kemahiran (penemuan, multithreading, perundingan, apa sahaja yang wakil paling lemah pada masa ini), satu topik kerjaya. Bahagian perjanjian adalah maksimum 10 minit. Selebihnya adalah wakil bekerja untuk menjadi penjual yang lebih baik. Baca Membimbing Wakil dalam 1:1, Kerangka yang Benar-Benar Berkesan untuk struktur penuh.

Metrik: Pada akhir bulan, setiap wakil dalam pasukan boleh menamakan satu kemahiran spesifik yang mereka kerjakan bersama Anda bulan itu. Jika mereka berkata "kami melalui perjanjian-perjanjian," Anda menjalankan standup, bukan 1:1.

Perangkap 7: Pengurus Tertutup

Simptom: Pengarah Anda hanya mendengar tentang pasukan dari Anda. Wakil Anda tidak pernah mengadakan 1:1 dengan pengarah. Apabila Anda bercuti atau menemuduga tempat lain, pasukan tidak mempunyai peguam, tiada sesiapa di atas yang mengenali nama mereka, dan tiada siapa untuk meningkatkan isu apabila ada yang tidak kena.

Mengapa ia terasa betul: Anda melindungi kalendar pengarah Anda. Anda melindungi wakil Anda dari politik skip-level. Anda melindungi peranan Anda sendiri dengan menjadi saluran tunggal. Setiap motif itu munasabah. Secara bersama ia mengasingkan pasukan dan menjadikan Anda satu titik kegagalan.

Pembaikan: Dua wakil diperkenalkan kepada pengarah Anda setiap suku tahun, secara berstruktur. Satu kopi 30 minit, agenda ditetapkan terlebih dahulu: wakil bercakap tentang perjanjian yang mereka banggakan, bertanya satu soalan yang mereka inginkan perspektif pengarah. Anda tidak berada dalam bilik. Anda tidak ada dalam kalendar. Anda membuat debriefing dengan wakil selepasnya.

Metrik: Setiap wakil telah mengadakan perbualan langsung dengan pengarah Anda dalam enam bulan yang lalu. Tarik resit apabila Anda membuat semakan suku tahunan Anda sendiri.

Audit Kendiri 7 Perangkap

Petang Jumaat, 10 minit, ya atau tidak bagi setiap soalan. Jujurlah, audit ini untuk Anda, bukan pengarah Anda.

  1. Perangkap Closer: Dalam dua minggu yang lalu, adakah saya menjalankan panggilan pelanggan di mana wakil ada dalam talian tetapi saya yang banyak bercakap selepas fasa penemuan?
  2. Pengurus Baik Hati: Adakah ada wakil dalam pasukan saya yang telah saya risaukan secara peribadi selama lebih 30 hari tanpa perbualan yang didokumenkan?
  3. Forecast Defensif: Adakah sebenar suku tahun lepas saya melebihi lebih 12 peratus daripada angka Commit saya?
  4. Pipeline Gerak Rasa: Jika saya membuka CRM sekarang, adakah lebih daripada 10 peratus peluang terbuka saya mempunyai langkah seterusnya yang hilang atau tarikh penutupan yang sudah lepas?
  5. Quota Sahaja: Bolehkah saya menamakan matlamat peranan seterusnya bagi setiap wakil dalam pasukan saya tanpa menyemak dokumen?
  6. Standup Berselindung: Dalam 1:1 terakhir saya, adakah saya menghabiskan lebih 15 minit pada semakan pipeline?
  7. Pengurus Tertutup: Adakah setiap wakil dalam pasukan saya telah mengadakan perbualan langsung dengan pengarah saya dalam enam bulan yang lalu?

Pemarkahan: 0-2 ya pada bahagian yang salah, Anda baik sahaja. Jalankan audit lagi dalam satu suku tahun. 3-4, Anda berada dalam zon plateu, pilih yang paling berkuasa dan jalankan sprint. 5 atau lebih, isu itu adalah berstruktur, bukan satu tingkah laku tunggal. Adakan perbualan dengan pengarah Anda dan gunakan bahasa di atas.

Templat Sprint Pemulihan 4 Minggu

Terapkan ini kepada perangkap yang mendapat skor tertinggi. Strukturnya sama tanpa mengira tingkah laku yang Anda perbaiki.

Minggu 1: Namakan dan umumkan. Beritahu pasukan, dalam bahasa yang jelas, apa yang Anda ubah tentang cara Anda beroperasi. Gunakan nama perangkap itu. "Saya telah menjadi orang yang menutup perjanjian peringkat lewat. Itu berhenti minggu ini. Wakil menjalankan panggilan. Saya hanya memerhati." Letakkan secara bertulis. Pengumuman itu penting kerana ia menjadikan tiga minggu seterusnya kelihatan.

Minggu 2: Ubah tingkah laku. Jalankan corak baharu. Minggu pertama mana-mana tingkah laku baharu terasa janggal dan mahal. Anda akan mahu berpatah balik. Jangan. Jejak metrik baharu setiap hari, bukan setiap minggu.

Minggu 3: Ukur. Tarik metrik itu. Bandingkan dengan garis asas. Jika ia bergerak, teruskan. Jika tidak, pembaikan itu salah untuk simptom dan diagnosis mungkin tersasar. Kembali kepada audit.

Minggu 4: Kukuhkan. Jadikan tingkah laku baharu sebahagian daripada irama operasi Anda. Tambahkan ke dalam senarai semak mingguan Anda. Beritahu pengarah Anda apa yang berubah dan apa yang dilakukan metrik itu. Pilih perangkap seterusnya yang paling tinggi dan mulakan kitaran semula.

Skrip Reset 1:1

Jika Anda memulakan semula cadence 1:1 yang terhenti dengan wakil, perbualan itu sukar untuk dibuka. Inilah bahasanya. Ucapkannya pada minggu yang sama dengan audit, bukan kemudian.

"Saya ingin mengubah cara kita menggunakan masa 1:1 kita. Melihat ke belakang, saya telah melayani sesi ini sebagai kemas kini status. Itu tanggungjawab saya, bukan Anda. Bermula minggu depan, saya ingin menggunakan masa dengan cara yang berbeza. Kita akan menghabiskan 10 minit pada satu perjanjian yang Anda ingin dapatkan bantuan, 15 minit pada satu kemahiran yang ingin Anda tingkatkan, dan 10 minit pada sesuatu yang berkaitan dengan kerjaya. Saya akan menghantar format itu secara bertulis malam ini. Bawa satu perjanjian dan satu kemahiran yang ingin Anda kerjakan pada hari Isnin."

Hantar tindak lanjut bertulis pada hari yang sama. Skrip itu tidak berkesan tanpa tindak lanjut.

Apa yang Perlu Dipantau Selama Suku Tahun Akan Datang

Kebanyakan pengurus membetulkan satu perangkap, melihat metrik bergerak, kemudian mencapai plateu semula pada perangkap yang berbeza enam bulan kemudian. Itu normal, bukan tanda bahawa Anda gagal. Jalankan audit setiap suku tahun. Perangkap Pengurus Tertutup dan Quota Sahaja adalah dua yang paling cepat kembali semula selepas pembaikan kerana gelung maklum balas mereka adalah perlahan.

Pengarah Anda seharusnya tahu apa yang Anda kerjakan. Bawa perangkap yang dinamai dan metrik itu ke 1:1 Anda yang seterusnya. "Saya menjalankan sprint empat minggu pada Perangkap Closer. Inilah metriknya. Inilah kedudukan kita." Kebanyakan pengarah tidak pernah mendengar pengurus jualan menggambarkan perkembangan diri mereka dengan tepat seperti ini. Ia akan mengubah cara mereka membimbing Anda.

Untuk gambaran lebih luas tentang ke mana masa Anda seharusnya pergi, Sehari dalam Kehidupan Pengurus Jualan menunjukkan bagaimana peruntukan masa yang baik kelihatan dalam praktik. Untuk perbualan metrik yang seharusnya mendasari semua ini, Metrik Pengurus Jualan Melampaui Kuota Pasukan memberi Anda dashboard yang seharusnya benar-benar dilihat oleh pengarah Anda.

Plateu itu bukan penilaian terhadap Anda. Ia adalah isyarat bahawa satu atau dua tingkah laku tertentu telah terkeluar dari kalibrasi. Namakan tingkah laku itu. Jalankan sprint. Ukur metrik. Angka-angka akan kembali.