Sehari dalam Kehidupan Sales Manager

Hari Selasa. Anda mengelola 8 perwakilan. Ada 47 deal aktif dalam pipeline. Anda punya panggilan forecast dengan VP Anda jam 2 siang.

Jam 9:30, pemain terbaik Anda menangis dalam 1:1 karena deal terbesarnya baru saja tergelincir, dan pasangannya kehilangan pekerjaan minggu lalu. Anda belum membuka Salesforce.

Inilah pekerjaannya.

Kebanyakan AE membayangkan peran sales manager sebagai "menjual, tapi dengan tim." Bukan itu. Pekerjaannya tidak linier, berat secara emosional, dan jarang tentang menutup deal sendiri. Perwakilan yang menjadi manajer hebat berhenti mencetak gol sendiri dan mulai membuat tim yang mencetak. Mereka yang tidak bisa membuat pergeseran itu biasanya gugur dalam 6 hingga 9 bulan.

Jadi sebelum Anda menerima promosi itu, inilah tampilan nyata seperti apa hari Selasa, dengan template yang menjaga hari agar tidak mengendalikan Anda.

Mengapa Ini Penting

Pertama kali seorang perwakilan menangis dalam 1:1 saya, saya mencoba memperbaikinya. Saya membuka deal-nya, mulai menyarankan langkah berikutnya, bertanya apakah dia ingin saya menelepon pelanggan. Dia hanya menatap saya. Yang dia butuhkan adalah 15 menit saya tidak menyelesaikan masalah.

Itulah langkah yang tidak dilihat perwakilan IC dari luar. Sebagai AE, setiap masalah adalah masalah yang bisa Anda tindaki: hubungi prospek, kirim proposal, dorong tanggal tutup. Sebagai manajer, sebagian besar masalah adalah milik orang lain untuk ditindaki. Tugas Anda adalah membuat tindakan itu lebih tajam, bukan mengambil tindakan sendiri.

Pergeseran itu menghancurkan orang yang tidak mengantisipasinya. Mereka merasa tidak berguna. Mereka merasa seperti "tidak menjual." Jadi mereka mengambil alih kemudi: melompat ke panggilan perwakilan, menulis ulang email, menetapkan harga deal sendiri. Dalam satu kuartal, perwakilan mereka berhenti berkembang karena tidak ada gunanya. Untuk apa mengerjakan deal dengan keras ketika manajer selalu muncul di akhir?

Manajer yang berkembang membangun ritme harian yang menyerap gangguan alih-alih melawannya. Terblokir waktu. Pembinaan sebagai prioritas pertama. Forecast yang jujur. Inilah tampilan ritme itu pada hari Selasa biasa.

Kalender Selasa, Jam per Jam

8:00 hingga 9:00 Pagi: Tinjauan forecast pagi

Buka papan deal sebelum email. Bukan Slack. Bukan kotak masuk. Papan deal.

Anda mencari tiga hal dari malam: tergelinciran (deal yang memindahkan tanggal tutup mereka ke depan), commit baru (deal yang didorong naik tahapnya oleh perwakilan), dan perubahan tahap apa pun yang tidak cocok dengan cerita yang ada di kepala Anda. Jika peluang $150K berpindah dari "negosiasi" ke "kalah tutup" sementara Anda tidur, Anda perlu mengetahuinya sebelum seseorang menandai Anda dalam sebuah pesan yang menanyakan apa yang terjadi.

Tandai 3 hingga 5 deal yang akan Anda pertahankan dalam panggilan forecast jam 2 siang. Tulis catatan satu baris di sebelah masing-masing: apa yang benar, apa risikonya, apa langkah berikutnya. Anda akan berterima kasih pada diri sendiri jam 1:55 siang.

9:00 hingga 11:30 Pagi: 1:1 Perwakilan

Dua 1:1 selama 45 menit, berurutan. Yang pertama adalah sesi pembinaan tentang deal yang macet. Perwakilan ingin Anda memberitahunya apa yang harus dilakukan. Anda mengajukan tiga pertanyaan sebagai gantinya. Apa kesakitan pelanggan saat ini? Siapa lagi di dalam akun yang merasakannya? Apa skenario terburuk jika dia tidak melakukan apa pun selama dua minggu? Dia menemukan jawabannya sendiri melalui percakapan. Anda mencatatnya agar menjadi komitmen, bukan sekadar perasaan.

1:1 kedua adalah perwakilan yang menangis. Ubah pendekatan. CRM tidak menangkap ini dan framework pembinaan juga tidak. Anda mendengarkan. Anda bertanya apakah dia ingin melanjutkan rapat atau menjadwal ulang. Anda tidak mencoba menyelesaikan masalah pernikahannya. Ketika dia siap, Anda mengajukan satu pertanyaan tentang pekerjaan, bukan deal yang tergelincir, hanya "apa satu hal minggu ini yang akan benar-benar membantu?" Dan Anda membiarkan dia menyebutkannya. Itulah 1:1-nya.

Kedua 1:1 berakhir dengan satu komitmen tertulis. Bukan daftar. Satu hal. Dikirimkan kepadanya lewat chat sebelum akhir rapat agar tercatat sebelum salah satu dari Anda lupa.

Untuk struktur yang menjaga rapat ini tidak tergelincir menjadi pembaruan status, lihat Coaching Perwakilan dalam 1:1: Framework yang Berhasil.

11:30 Pagi hingga 12:00 Siang: Sinkronisasi dengan Direktur / Makan Siang

Jalan sambil bicara dengan direktur Anda. Tiga puluh menit. Tujuan rapat ini sederhana: tidak ada yang di panggilan forecast jam 2 siang harus mengejutkan dia.

Anda memunculkan tiga deal yang berisiko. Anda memberitahu dia apa yang akan Anda commit, mana yang best case, dan di mana Anda khawatir. Dia mendorong balik pada salah satunya. Anda bertahan atau memindahkannya. Bagaimanapun, sebelum jam 12:00 Anda sudah menjalani percakapan sulit itu, hanya dengan audiens yang lebih kecil.

Ini adalah rapat yang sering dilewati manajer baru karena terasa berulang. Bukan demikian. Panggilan forecast berjalan buruk ketika atasan Anda menemukan sesuatu pada saat yang sama dengan atasan dari atasannya. Jangan lakukan itu kepadanya.

12:00 hingga 1:30 Siang: Strategi Deal dengan Perwakilan

Dua perwakilan menarik Anda masuk untuk bantuan taktis. Satu sedang melakukan multithreading pada akun yang macet di mana champion sudah diam. Satu lagi sedang menetapkan harga perpanjangan di mana procurement menginginkan potongan 20%.

Anda tidak mengambil alih kemudi. Anda bertanya. "Siapa lagi di dalam akun yang sudah kita ajak bicara tentang kesakitan bisnis?" "Apa yang dikatakan pembeli ekonomi asli dalam discovery tentang anggaran?" "Apa yang terjadi pada pelanggan jika kita pergi?" Anda terus bertanya sampai perwakilan yang memiliki rencananya. Kemudian Anda mencatatnya (satu komitmen, dikirim lewat chat).

Jika Anda mendapati diri membuka Salesforce atas nama perwakilan, Anda sudah kalah. Tangan Anda tetap jauh dari keyboard.

1:30 hingga 2:00 Siang: Persiapan Forecast

Pengecekan akhir commit, best case, dan pipeline. Untuk setiap deal yang Anda tandai jam 8 pagi, tulis cerita 2 kalimat yang akan Anda sampaikan dalam panggilan:

"Acme di-commit pada $85K, redlines yang ditandatangani dikembalikan Senin, legal memilikinya hingga Kamis. Risiko: CFO mereka cuti Jumat jadi dalam skenario terburuk bisa tergelincir seminggu, tapi masih dalam kuartal."

Dua kalimat. Apa yang benar. Apa risikonya. Jika Anda tidak bisa menulis dua kalimat itu, Anda tidak cukup mengenal deal untuk meng-commit-nya. Pindahkan ke best case dan berhenti berpura-pura.

2:00 hingga 3:00 Siang: Panggilan Forecast

Pertahankan angkanya. Tidak ada kejutan. Tidak ada "akan saya cek kembali" pada deal yang seharusnya sudah Anda ketahui luar kepala. Jika VP Anda bertanya mengapa sebuah deal berpindah dan jawaban Anda adalah "biar saya cek dengan perwakilan," Anda tidak menjalankan pekerjaan itu jam 8 pagi.

Harapan bukan metodologi. Manajer yang hancur dalam panggilan ini bukan tidak beruntung. Mereka kurang persiapan. Manajer yang dihormati adalah mereka yang angkanya mendarat dalam 3% dari commit pada minggu ke-13. Untuk lebih lanjut tentang itu, Akurasi Forecast pada Minggu ke-8 Kuartal membahas indikator utama yang memberi Anda kebenaran enam minggu sebelum penutupan.

3:00 hingga 4:30 Siang: Tinjauan Pipeline dengan Tim

Irama mingguan. Setiap perwakilan mempresentasikan 3 deal (bukan 3 yang termudah, tapi 3 yang Anda tugaskan berdasarkan apa yang Anda lihat jam 8 pagi). Anda menguji langkah berikutnya, bukan perasaan.

Aturannya: setiap deal dalam tinjauan pipeline membutuhkan tanggal, nama, dan kata kerja. Bukan "tindak lanjuti minggu depan." Tapi "Maria akan menelepon Priya Kamis jam 2 siang untuk menjelaskan timeline procurement." Apa pun yang lebih samar dari itu berarti deal diparkir, dan deal yang diparkir tidak tutup.

Di sinilah Anda juga menemukan masalah pola di seluruh tim. Jika 4 dari 8 perwakilan memiliki deal yang macet di "proposal terkirim" selama 30+ hari, itu bukan masalah perwakilan; itu masalah proses. Tinjauan Pipeline yang Mengungkap Risiko Nyata membahas struktur pertanyaan yang menarik pola-pola itu keluar.

4:30 hingga 5:30 Sore: Kebersihan CRM dan Administrasi

Jam yang tidak seksi. Setujui permintaan diskon. Bersihkan data tahap pada 5 deal yang bergerak hari ini. Tulis email rekap kepada direktur Anda. Catat catatan dari dua 1:1 Anda sebelum menguap dari ingatan.

Jika Anda melewati jam ini selama seminggu, Anda akan menghabiskan minggu kedua untuk menggali keluar. Lewatkan selama sebulan dan data pipeline tim Anda menjadi fiksi. Panggilan forecast memburuk. Pembinaan memburuk, karena Anda tidak ingat apa yang dikatakan perwakilan tiga minggu lalu.

Manajer terbaik yang pernah saya kenal memperlakukan jam ini seperti olahraga. Membosankan. Tidak bisa ditawar. Berkembang seiring waktu.

Akhir Hari: Satu Pertanyaan Refleksi

Tutup laptop. Ajukan satu pertanyaan:

Apa yang saya bina hari ini versus apa yang saya perbaiki sendiri?

Tuliskan rasionya. Jika Anda memperbaiki lebih banyak daripada membina selama tiga hari berturut-turut, Anda sedang kembali ke mode IC. Perbaiki arah mulai besok.

Template yang Membuat Hari Berjalan Lancar

Dokumen Persiapan 1:1 (struktur 5 pertanyaan)

Perwakilan mengisi ini sebelum rapat, bukan di dalamnya. Jika mereka datang tanpa mengisinya, rapat menjadi pembaruan status, dan Anda sudah mendapatkan status dari CRM.

Kemenangan. Apa yang berhasil minggu ini? (satu momen spesifik, bukan daftar)
Hambatan. Apa yang menghalangi Anda yang tidak bisa Anda atasi sendiri?
Satu deal. Ceritakan satu deal yang ingin Anda uji tekanannya.
Satu topik karier. Apa yang sedang Anda kerjakan untuk dikembangkan? (pertanyaan ini menjalankan percakapan sekali per kuartal)
Satu permintaan kepada saya. Apa yang Anda butuhkan dari saya yang belum Anda minta?

Hanya itu. Lima baris. Perwakilan yang mengisinya berkembang lebih cepat. Mereka yang tidak sedang memberitahu Anda sesuatu.

Lembar Contekan Panggilan Forecast

Untuk setiap deal yang Anda commit, dua kalimat:

Kalimat 1 (apa yang benar): tahap, ukuran deal, ditandatangani atau belum, tanggal interaksi pembeli terakhir.
Kalimat 2 (risiko dan langkah berikutnya): satu hal yang bisa menghancurkannya, dan apa yang terjadi minggu ini untuk mengurangi risiko.

Jika tidak bisa muat dalam dua kalimat, Anda tidak mengenal deal-nya. Pindahkan ke best case.

Prompt Refleksi Akhir Hari

Catatan tempel di monitor Anda:

Hari ini saya membina: ________ (perwakilan, situasi, apa yang saya tanyakan) Hari ini saya perbaiki sendiri: ________ (hal yang seharusnya bisa ditangani perwakilan)

Dua baris. Tiga puluh detik. Kejujurannya lebih penting daripada keindahannya.

Kesalahan Umum

Menutup deal sendiri. Cara tercepat untuk terlihat membantu dan menjadi bottleneck. Anda melompat ke panggilan, Anda menyelamatkan deal, Anda merasa seperti pahlawan. Perwakilan menyimpulkan dia tidak bisa menutupnya tanpa Anda. Sekarang setiap deal tahap akhir membutuhkan Anda di ruangan. Anda baru saja mempromosikan diri kembali ke AE, dan 7 perwakilan lainnya mendapatkan lebih sedikit perhatian dari Anda.

Mengabaikan akurasi forecast. Jika Anda terkejut dalam panggilan, Anda tidak menjalankan pekerjaan itu jam 8 pagi. Perwakilan yang paling Anda percaya biasanya yang forecastnya paling longgar karena Anda membiarkan optimisme dihitung sebagai data. Bangun forecast yang bertahan dari CFO yang skeptis, bukan yang menyenangkan perwakilan Anda.

Melewatkan percakapan karier. Perwakilan meninggalkan manajer yang hanya membicarakan deal. Sekali per kuartal, setiap 1:1 harus tentang karier, bukan pipeline. Di mana mereka ingin berada dalam dua tahun? Apa yang menghalangi mereka? Apa satu proyek kuartal ini yang menggerakkan mereka ke sana? Jika Anda tidak bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan itu untuk setiap perwakilan, angka retensi Anda akan segera memburuk.

Memperlakukan 1:1 sebagai rapat status. Status ada di CRM. 1:1 adalah untuk apa yang tidak ditangkap CRM: apa yang dikhawatirkan perwakilan, apa yang mereka ambisius tentang, apa yang belum mereka ceritakan kepada Anda.

Kalender yang reaktif. Jika hari Anda dibangun oleh pesan Slack orang lain, Anda tidak memiliki pekerjaan. Anda memiliki kotak masuk. Blokir kalender Minggu malam. Pertahankan bloknya. Manajer yang memperlakukan kalendernya sebagai dokumen bersama paling berharga di perusahaan mendapat rasa hormat; yang membiarkannya dijajah akan kelelahan.

Cara Mengukur Apakah Anda Menjalankan Pekerjaan

Lima angka. Lihat setiap minggu. Jangan optimalkan satu pun secara terisolasi.

Pencapaian kuota tim. Indikator tertinggal. Semua hal lain adalah hulunya.
Kurva ramp. Bulan dari mulai karyawan baru hingga deal pertama. Bulan dari mulai hingga quota. Jika ramp Anda semakin panjang, onboarding Anda rusak, bukan rekrutmen Anda.
Retensi perwakilan. Perputaran sukarela di bawah pengawasan Anda, terutama pemain terbaik. Satu pemain terbaik yang pergi menghabiskan biaya lebih dari tiga rata-rata.
Akurasi forecast. Varians commit-ke-tutup. Minggu ke-8 kuartal adalah tandanya. Jika Anda sudah meleset 15% pada minggu ke-8, minggu ke-13 akan menjadi tidak menyenangkan.
Cakupan pembinaan. Persentase perwakilan dengan rencana pembinaan yang terdokumentasi. Persentase 1:1 yang menghasilkan komitmen tertulis. Indikator utama yang tidak dilacak siapa pun tapi semua orang merasakannya.

Untuk perincian lengkap tentang angka mana yang benar-benar memprediksi kuartal berikutnya, lihat Metrik Sales Manager: Kuota Tim dan Seterusnya.

Bagaimana Rework Mendukung Ritme Selasa

Selasa yang saya gambarkan menyentuh tiga permukaan: deal perwakilan Anda (CRM), catatan pembinaan dan komitmen 1:1 Anda (suatu tempat yang privat), dan cerita forecast yang Anda berikan kepada direktur (suatu tempat yang bisa dibagikan). Kebanyakan manajer menjalankan ketiganya dari alat terpisah (Salesforce, file Notes.app, dan Google Doc), dan ketidaksinambungan itulah yang menyita malam mereka.

Rework CRM memberi Anda satu permukaan. Papan deal yang Anda pindai jam 8 pagi adalah tempat yang sama di mana komitmen perwakilan dari 1:1 jam 9 pagi Anda dicatat, dilampirkan ke deal yang bersangkutan. Roll-up forecast menggunakan data yang sama, sehingga persiapan jam 1:30 siang Anda adalah membaca apa yang ditulis perwakilan Anda, bukan spreadsheet terpisah yang Anda isi ulang dari ingatan. Dan Rework Work Ops memungkinkan Anda menyimpan log pembinaan pribadi (tujuan karier, pengamatan, hal yang perlu ditinjau kembali) sebagai catatan pribadi yang dilampirkan ke setiap perwakilan, bukan dalam file Notes.app yang Anda buka sekali per kuartal ketika musim tinjauan tiba.

Rework CRM mulai dari $12/pengguna/bulan, Work Ops mulai dari $6/pengguna/bulan. Perhitungan kasar: jika ritme menghemat 45 menit per hari dan Anda menggunakan waktu itu untuk satu percakapan pembinaan ekstra per minggu, pencapaian kuota tim bergerak lebih dari biaya alatnya. Template deskripsi pekerjaan sales manager menjelaskan ekspektasi peran yang Rework dibangun untuknya.

Haruskah Anda Menerima Pekerjaan Ini?

Baca ini kembali dengan jujur. Jam per jam di atas adalah hari normal. Hari yang sulit memiliki perwakilan yang mengundurkan diri jam 11 pagi, eskalasi pelanggan jam 1 siang, dan direktur Anda memindahkan panggilan forecast ke jam 9 pagi dengan pemberitahuan 20 menit.

Jika kalendernya terlihat memberi energi (pembinaan, mendengarkan, mempertahankan angka, membangun ritme), ambil pekerjaannya. Pergeseran dari mencetak gol sendiri menjadi membuat tim yang mencetak adalah langkah paling memuaskan yang pernah saya buat dalam penjualan.

Jika terlihat menguras tenaga (terlalu banyak orang, tidak cukup menutup deal, terlalu banyak mendengarkan deal orang lain), jangan ambil. Tidak ada rasa malu menjadi AE yang hebat selama 20 tahun. Yang membunuh karier bukan tetap sebagai IC. Tapi mengambil pekerjaan manajer demi gelar dan uang, lalu menemukan pada bulan keempat bahwa Anda membenci setiap hari Selasa.

Perwakilan yang menjadi manajer hebat bukan yang memiliki teknik penutupan terbaik. Mereka adalah yang bisa duduk melalui rapat jam 9:30 di mana pemain terbaik mereka menangis, dan tidak mencoba memperbaiki apa pun selama 15 menit.

Itulah pekerjaannya. Putuskan apakah itu milik Anda.

Playbook Sales Manager