Calificacion de Oportunidades: Separando Negocios Reales de la Fantasia del Pipeline

La verdad incomoda: 40-60% de tu pipeline de ventas es basura. No "necesita nurturing." No "ciclo largo." Basura real. Negocios que nunca cerraran, prospectos que no pueden comprar, oportunidades que existen solo para hacer que tu pronostico se vea mejor que la realidad.

Lo que hace esto peor? Tu equipo lo sabe. Los gerentes de ventas saben cuales negocios son reales. Los representantes saben cuales oportunidades estan inflando. Finanzas sabe que el pronostico es fantasia. Pero nadie quiere matar pipeline porque significa admitir que estas mas lejos de la cuota de lo que muestra el dashboard.

Si eres un lider de ingresos tratando de construir crecimiento predecible, necesitas entender esto: la calificacion no se trata de ser optimista o pesimista. Se trata de ser honesto. La diferencia entre empresas que cumplen sus numeros consistentemente versus aquellas que fallan trimestre tras trimestre? Disciplina de calificacion.

Por Que la Calificacion Realmente Importa

La mayoria de la gente piensa que la calificacion se trata de "no perder tiempo en malos negocios." Eso es cierto, pero pierde el valor estrategico mas grande. Entender que hace efectivo a un pipeline de ventas comienza con entender que pertenece en el.

Eficiencia de Ventas: Enfocate en lo que Puede Cerrar

Cuando tu pipeline es 60% calificado y 40% pensamiento ilusorio, tu equipo pasa 40% de su tiempo en negocios que nunca ganaran. Eso no es solo esfuerzo desperdiciado, es costo de oportunidad. Cada hora gastada persiguiendo a alguien que solo busca informacion es una hora no gastada avanzando un comprador real.

Las empresas con estandares de calificacion fuertes ven tasas de ganancia 30-40% mas altas. No porque magicamente consigan mejores prospectos, sino porque sus representantes invierten tiempo en negocios donde la inversion importa.

Precision del Pronostico: Elimina el Pensamiento Ilusorio

Los CFOs odian los pronosticos de ventas porque usualmente son ficcion. La razon? Inflacion del pipeline impulsada por mala calificacion. Cuando dejas que oportunidades no calificadas permanezcan en el pipeline porque "tal vez cierren," tu pronostico se convierte en una proyeccion basada en esperanza. La distincion entre pipeline y pronostico colapsa cuando los estandares de calificacion son debiles.

Las organizaciones con disciplina de calificacion fuerte logran precision de pronostico de 90%+ dentro de 10% de varianza. Por que? Porque su pipeline contiene negocios que realmente coinciden con sus criterios de etapa.

Asignacion de Recursos: Los Negocios Correctos Reciben Atencion

No todas las oportunidades merecen la misma atencion. Un negocio de $500K con un campeon validado, presupuesto aprobado y cronograma de 60 dias merece compromiso ejecutivo, propuestas personalizadas y tiempo de ingenieria de soluciones.

Un negocio de $50K sin presupuesto, cronograma vago y sin acceso al tomador de decisiones? Ese merece una descalificacion educada y una secuencia de nurturing.

La mala calificacion significa que tus mejores recursos se dispersan en oportunidades basura mientras los negocios reales no reciben la atencion que necesitan para cerrar.

Calificacion vs Descubrimiento: Propositos Diferentes, Tiempos Diferentes

Muchos equipos de ventas confunden calificacion con descubrimiento. Estan relacionados pero son distintos.

Calificacion es control de acceso. Es el proceso de determinar si esta oportunidad pertenece en tu pipeline en absoluto. Pueden comprar? Compraran? Podemos ganar? La calificacion es defensiva. Protege tu pipeline de contaminacion.

Descubrimiento es exploratorio. Es el proceso de entender la situacion del comprador, necesidades, desafios y criterios de decision con suficiente profundidad para posicionar tu solucion efectivamente. El descubrimiento es ofensivo. Te posiciona para ganar.

La distincion:

  • La calificacion pregunta: Debemos perseguir esto?
  • El descubrimiento pregunta: Como ganamos esto?

Calificas temprano y continuamente. Descubres profundamente una vez que has confirmado que la oportunidad vale la pena perseguir.

Mezclar estos crea dos modos de falla: alejarte de negocios viables porque no descubriste suficiente, o perseguir basura porque descubriste antes de calificar.

Elementos Esenciales de Calificacion: Los Seis No Negociables

La calificacion fuerte requiere validar seis elementos. Si falla cualquiera, estas cargando riesgo.

1. Dolor Real o Impulsor de Negocio

Por que este comprador necesita resolver este problema ahora? No "seria bueno tener." No "estamos explorando opciones." Cual es el dolor de negocio, presion competitiva o iniciativa estrategica que hace que no hacer nada sea inaceptable?

Sin un impulsor de negocio real, tienes interes, no intencion. Y el interes no cierra.

Pregunta de validacion: "Que pasa si no resuelves este problema en los proximos 90 dias?"

Si la respuesta es "nada realmente cambia," no tienes una oportunidad calificada.

2. Disponibilidad de Presupuesto

Pueden realmente gastar dinero? Esto no se trata de "tienen presupuesto en teoria." Se trata de si los fondos estan asignados, aprobados o accesibles para esta compra en tu plazo de venta.

Presupuesto no significa una linea de partida con el nombre de tu empresa. Significa dinero que pueden desplegar para una solucion como la tuya cuando llegue el momento de comprar.

Pregunta de validacion: "Como planean financiar esto si avanzamos?"

Respuestas como "lo resolveremos" o "el presupuesto no es un problema" son banderas rojas, no luces verdes.

3. Autoridad de Decision Mapeada

Quien toma la decision final? Quien influye? Quien puede matar el negocio? Quien controla el presupuesto? Quien evalua proveedores?

Necesitas mapear todo el comite de compras, entender el rol de cada persona y tener acceso al tomador de decisiones final. "Mi contacto lo llevara a su jefe" no es un plan. Es una oracion.

Pregunta de validacion: "Cuentame como tipicamente se toman decisiones como esta en tu organizacion."

Si no pueden articular el proceso de decision, no estan posicionados para impulsarlo.

4. Ajuste de Solucion Validado

Tu producto realmente puede resolver su problema? Esto requiere evaluacion honesta. No "podemos personalizar para esto" o "nuestro roadmap incluye eso." Tu oferta actual, desplegada en un plazo razonable, puede entregar los resultados que necesitan?

El desajuste de solucion es la falla de calificacion mas costosa porque inviertes semanas o meses antes de descubrir que no puedes entregar lo que necesitan.

Pregunta de validacion: "Basado en lo que me has dicho, esto es lo que creo que podemos y no podemos hacer por ti. Se alinea con tus requisitos?"

Si tienes que estirar, dudar o esperar - descalifica.

5. Panorama Competitivo Entendido

A quien mas estan evaluando? Cual es su estado actual (incumbente, solucion puntual, proceso manual)? Cuales son sus criterios de evaluacion?

No puedes ganar negocios donde no entiendes las dinamicas competitivas. Si no te dicen a quien mas estan mirando, eso te dice algo sobre tu posicion.

Pregunta de validacion: "A quien mas estan evaluando para esto, y como planean hacer la comparacion?"

Ninguna competencia en absoluto tambien es una bandera roja - usualmente significa que no estan serios.

6. Cronograma que Tiene Sentido

Cuando necesitan tomar una decision? Por que ese plazo? Que los esta empujando?

Cronogramas vagos ("Q2 probablemente") indican intencion vaga. Cronogramas especificos atados a impulsores de negocio ("entramos en vivo con el nuevo sistema el 1 de julio, asi que necesitamos seleccionar un proveedor antes del 15 de mayo") indican intencion real de compra.

Pregunta de validacion: "Que esta impulsando este cronograma, y que pasa si se desliza?"

Si el cronograma no esta atado a un impulsor de negocio, se deslizara. Garantizado.

Calificacion Multi-Etapa: Sigue Validando

La calificacion no es una casilla de verificacion unica. Es validacion continua mientras aprendes mas y mientras la oportunidad evoluciona.

Calificacion Inicial: Puerta de Entrada al Pipeline

Antes de que una oportunidad entre en tu pipeline, valida lo basico:

  • Hay un problema de negocio que podemos resolver?
  • Tienen presupuesto o capacidad de financiamiento?
  • Podemos alcanzar a un tomador de decisiones?
  • El cronograma esta en el rango de nuestro ciclo de venta?

Estos son tus criterios de entrada de oportunidad. Si no cumplen estos umbrales, permanecen en estado de lead hasta que lo hagan.

Calificacion Mas Profunda: Avance de Etapa

A medida que las oportunidades progresan, los estandares de calificacion se endurecen. Tus criterios de puerta de etapa deben hacer cumplir estos requisitos. Moviéndote de Descubrimiento a Propuesta? Necesitas:

  • Monto de presupuesto confirmado y proceso de aprobacion
  • Comite de compras completo mapeado con acceso al poder
  • Ajuste de solucion validado a traves de revision tecnica
  • Posicion competitiva entendida
  • Criterios de decision y proceso documentados

Moviéndote de Propuesta a Negociacion? Necesitas:

  • Campeon vendiendo activamente internamente
  • Propuesta revisada por el tomador de decisiones
  • Expectativas de precio alineadas
  • Cronograma confirmado con hitos especificos
  • Proceso legal/adquisiciones entendido

Cada puerta de etapa requiere calificacion mas profunda. No avances negocios que no cumplen los criterios. Tu proceso de gestion de progresion de negocios debe hacer cumplir esto rigurosamente.

Validacion Final: Verificacion de Realidad Pre-Cierre

Antes de comprometer tiempo ejecutivo, recursos legales o capacidad de implementacion, valida una vez mas:

  • El tomador de decisiones sigue comprometido?
  • Ha cambiado algo en su negocio?
  • Siguen en cronograma?
  • Todos los stakeholders estan alineados?
  • Han surgido nuevos competidores?

Esta verificacion final atrapa negocios que se veian bien hace dos semanas pero desde entonces han perdido impulso. La gestion adecuada de antiguedad de negocios te ayuda a detectar estas oportunidades estancadas antes de que desperdicien mas recursos.

Banderas Rojas: Descalifica Inmediatamente

Algunas senales son tan claras que deberias descalificar en el acto. No racionalices. No esperes. Mata la oportunidad y sigue adelante.

Sin Presupuesto, Sin Cronograma

"Solo estamos explorando" significa que estan recopilando informacion, no comprando. Si no pueden articular un cronograma o como financiarian una compra, estas educando a un comprador futuro, no cerrando un negocio actual.

Accion: Descalificar, agregar a secuencia de nurturing, revisitar en 6 meses.

No Puedes Acceder al Tomador de Decisiones

Si no puedes conseguir una reunion con la persona que firma contratos, te estan usando como consultoria gratuita o precios competitivos.

"Mi jefe esta muy ocupado" es codigo para "mi jefe no piensa que esto es importante." Si no es lo suficientemente importante para que el tomador de decisiones se reuna contigo, no es lo suficientemente importante para que lo persigas.

Accion: Solicitar acceso ejecutivo. Si es denegado, descalificar.

Sin Dolor Claro o Necesidad

Interes sin dolor es curiosidad. "Esto se ve interesante" no impulsa decisiones de compra. Si no pueden articular el problema de negocio, presion competitiva o brecha estrategica que estan tratando de abordar, estas resolviendo un problema que no tienen.

Accion: Descalificar a menos que puedas descubrir dolor real.

Desajuste de Solucion

Si tu producto no resuelve su problema, ninguna cantidad de habilidad de ventas cambiara eso. Venderles algo que no funcionara es un desastre de exito del cliente esperando suceder.

Accion: Descalificar honestamente. Referir a un proveedor de mejor ajuste si es posible. Recordaran tu integridad.

Comportamiento de Buscador de Informacion

Quieren una demo pero no programaran un seguimiento. Solicitan propuestas pero no compartiran criterios de decision. Dicen que estan listos para comprar pero no te presentaran a adquisiciones.

Estos son recolectores de informacion o personas usandote para presionar a su incumbente. No seas mano de obra gratuita.

Accion: Descalificar y seguir adelante.

Senales de Advertencia: Investiga Mas

No todas las preocupaciones ameritan descalificacion inmediata. Algunas requieren investigacion mas profunda.

Cronograma Vago

"En algun momento del Q3" podria significar que todavia estan construyendo consenso interno. O podria significar que no estan serios. Necesitas indagar.

Investigacion: "Ayudame a entender que impulsa tu cronograma del Q3. Que pasa antes de entonces? Que comienza en el Q3?"

Si pueden proporcionar especificos, estas bien. Si se vuelven mas vagos, eso es una bandera roja.

Presupuesto "Por Determinar"

Estan interesados pero no han asegurado financiamiento. Esto no siempre es descalificador - algunas organizaciones asignan presupuesto dinamicamente. Pero necesitas entender el proceso de aprobacion de presupuesto y el cronograma.

Investigacion: "Cuentame como obtendrias presupuesto aprobado. Quien esta involucrado? Cuanto tiempo toma? Que necesitan ver?"

Si no pueden articular este proceso, no pueden impulsarlo. Descalificar.

Multiples Prioridades Competidoras

Estan evaluando tu solucion, tres otras categorias de herramientas y reestructurando su equipo. Eres una de seis iniciativas compitiendo por tiempo y presupuesto.

Investigacion: "Donde se clasifica esto en relacion a tus otras prioridades? Que es mas critico?"

Si no estas en los tres primeros, no se hara. Descalificar o extender el cronograma.

Proceso de Decision Poco Claro

Estan interesados pero no pueden explicar como se toman las decisiones. Esto a menudo sucede en organizaciones matriciales o durante transiciones de liderazgo.

Investigacion: "Quien necesita estar involucrado en esta decision? Que preocupaciones tendra cada persona?"

Si tu contacto no puede mapear esto, no estan posicionados para impulsar una decision. Descalificar o elevar a alguien que pueda.

La Conversacion de Calificacion: Preguntas por Etapa

Una gran calificacion viene de hacer mejores preguntas. Que preguntar en cada etapa:

Preguntas de Calificacion Inicial

Cuando una oportunidad entra primero en tu pipeline:

  • "Que problema estas tratando de resolver?"
  • "Por que ahora? Que ha cambiado?"
  • "Que pasa si no resuelves esto?"
  • "Cual es tu cronograma, y que lo impulsa?"
  • "Como planeas financiar esto?"
  • "Quien ademas de ti esta involucrado en esta decision?"

Preguntas de Calificacion Mas Profunda

A medida que avanzas a traves del descubrimiento:

  • "Cuentame tu proceso actual y donde falla."
  • "Que has intentado ya? Que funciono y que no funciono?"
  • "Como mediras el exito?"
  • "Que preocupaciones tendra tu CFO/CEO/equipo sobre esto?"
  • "Que podria prevenir que esto avance?"
  • "A quien mas estan evaluando y por que?"

Preguntas de Validacion Final

Antes de comprometerte a cerrar:

  • "Ha cambiado algo desde que hablamos por ultima vez?"
  • "Todos los stakeholders siguen alineados?"
  • "Cuales son los proximos tres pasos de tu lado?"
  • "Que podria salir mal entre ahora y el cierre?"
  • "En una escala del 1 al 10, que tan confiado estas de que esto cierra en el cronograma?"

La Pregunta de "Cierre de Prueba"

A lo largo del proceso, usa cierres de prueba para validar la calificacion:

  • "Si pudieramos abordar [preocupacion], estarias listo para avanzar?"
  • "Asumiendo que nos alineamos en precio, cual es el siguiente paso?"
  • "Si pudiera conseguirte [recurso/aprobacion], eso removeria el bloqueador?"

Sus respuestas revelan si tienes un negocio real o interes educado.

Requisitos de Documentacion: Lo que Debe Capturarse

Calificacion sin documentacion es solo conversacion. Tu CRM necesita capturar:

Campos Requeridos para Calificacion

Para cada oportunidad:

  • Evento convincente o dolor (descripcion de texto)
  • Monto de presupuesto y estado de aprobacion
  • Nombre del tomador de decisiones y fecha de ultimo contacto
  • Miembros del comite de compras (nombres, roles, posiciones)
  • Evaluacion de ajuste de solucion
  • Competidores en juego
  • Cronograma y factores impulsores
  • Factores de riesgo y preocupaciones

Lista de Verificacion de Calificacion en CRM

Crea una lista de verificacion que debe completarse antes del avance de etapa:

  • Dolor de negocio documentado y validado
  • Presupuesto confirmado (monto y proceso de aprobacion)
  • Tomador de decisiones identificado y comprometido
  • Comite de compras mapeado (minimo 3 stakeholders)
  • Ajuste de solucion validado a traves de demo/prueba
  • Panorama competitivo entendido
  • Cronograma atado a impulsor de negocio
  • Campeon identificado y activamente comprometido
  • Proceso de decision documentado
  • Requisitos legales/adquisiciones entendidos

Sin casillas marcadas? Sin avance de etapa.

Puntuacion de Calificacion

Implementa una puntuacion de calificacion (0-100) basada en:

  • Intensidad del dolor (20 puntos)
  • Presupuesto confirmado (20 puntos)
  • Acceso al tomador de decisiones (15 puntos)
  • Comite de compras mapeado (15 puntos)
  • Ajuste de solucion (15 puntos)
  • Claridad del cronograma (10 puntos)
  • Posicion competitiva (5 puntos)

Negocios por debajo de 60? Necesitan atencion inmediata o descalificacion. Negocios 60-80? Calificados pero requieren trabajo. Negocios 80+? Fuertes, prioriza estos.

Esta puntuacion alimenta directamente tus calculos de pipeline ponderado, haciendo tus proyecciones de ingresos mas precisas.

Frameworks de Calificacion: BANT vs MEDDIC

Dos frameworks de calificacion populares proporcionan estructura a este proceso.

Framework BANT

BANT significa Budget (Presupuesto), Authority (Autoridad), Need (Necesidad), Timeline (Cronograma). Es simple, efectivo y funciona para ventas transaccionales:

  • Budget: Pueden pagarlo?
  • Authority: Pueden firmar?
  • Need: Tienen dolor?
  • Timeline: Cuando compraran?

BANT es excelente para ventas directas con tomadores de decisiones claros y presupuestos definidos. Es menos efectivo para negocios complejos de multiples stakeholders a nivel enterprise.

Framework MEDDIC

MEDDIC significa Metrics (Metricas), Economic Buyer (Comprador Economico), Decision Criteria (Criterios de Decision), Decision Process (Proceso de Decision), Identify Pain (Identificar Dolor), Champion (Campeon). Es mas profundo y disenado para ventas B2B complejas:

  • Metrics: Valor cuantificado y ROI
  • Economic Buyer: Persona que controla el presupuesto
  • Decision Criteria: Como evaluaran proveedores
  • Decision Process: Pasos, cronograma, stakeholders
  • Identify Pain: Problema de negocio impulsando urgencia
  • Champion: Defensor interno vendiendo por ti

MEDDIC requiere mas trabajo de descubrimiento pero produce mejor calificacion en entornos de ventas complejos.

Elige basado en tu movimiento de ventas. Negocios transaccionales de ciclo corto? BANT. Negocios enterprise de multiples stakeholders? MEDDIC. Tambien puedes explorar el framework CHAMP para un enfoque orientado a desafios primero.

Aplicacion de la Calificacion: Haciendola Real

Los estandares de calificacion no funcionan a menos que se hagan cumplir. Asi es como hacerlo permanente.

Puertas de Revision del Gerente

El avance de etapa requiere aprobacion del gerente. Antes de que un representante pueda mover una oportunidad de Descubrimiento a Propuesta, el gerente revisa:

  • Esta completa la calificacion?
  • Tenemos evidencia para apoyar cada elemento?
  • Cual es nuestra estrategia de ganancia?
  • Que podria matar este negocio?

Esto atrapa oportunidades infladas antes de que contaminen tu pronostico. Las revisiones de pipeline estructuradas crean responsabilidad para estos estandares.

Puertas de Etapa Automatizadas

Configura tu CRM para prevenir el avance de etapa a menos que los criterios de calificacion se cumplan. No puedes moverte a Propuesta a menos que:

  • El monto del presupuesto este completado
  • El tomador de decisiones haya sido contactado en los ultimos 14 dias
  • El comite de compras tenga al menos 3 miembros
  • El ajuste de solucion este validado

Sin anulacion manual. Si los datos no estan ahi, el negocio se queda donde esta.

Cadencia de Saneamiento de Pipeline

Revisiones semanales o quincenales de saneamiento de pipeline donde revisas sistematicamente cada oportunidad:

  • Ha cambiado algo?
  • La calificacion sigue siendo valida?
  • Esta oportunidad deberia ser descalificada?
  • La etapa coincide con la realidad?

Esto atrapa negocios que estaban calificados pero desde entonces han perdido impulso.

Cuotas de Descalificacion

Controversial pero efectivo: requiere que cada representante descalifique un numero minimo de oportunidades por trimestre. Esto fuerza la gestion activa del pipeline en lugar de la acumulacion pasiva.

Si los representantes no estan regularmente descalificando negocios, o no estan calificando apropiadamente o estan evitando conversaciones dificiles.

El Costo del Exceso de Optimismo

La mayoria de los equipos de ventas erran del lado del exceso de optimismo. Mantienen oportunidades en el pipeline "por si acaso" o porque admitir que estas corto de pipeline es incomodo.

Este exceso de optimismo crea costos reales:

Errores de pronostico que destruyen la capacidad de finanzas para planificar. Cuando tu pronostico esta inflado 30-40% debido a pipeline no calificado, lograr precision del pronostico se vuelve imposible.

Mala asignacion de recursos porque tus mejores personas pasan tiempo en negocios basura en lugar de oportunidades reales.

Oportunidades de coaching perdidas porque los gerentes pasan tiempo revisando negocios que no deberian existir en lugar de ayudar a los representantes a cerrar los reales.

Podredumbre cultural porque todos saben que los numeros estan inflados, pero nadie lo dice. Esto genera cinismo e impotencia aprendida.

La calificacion fuerte es incomoda a corto plazo pero esencial para construir predictibilidad de ingresos a lo largo del tiempo.

Construyendo una Cultura de Calificacion

La disciplina de calificacion comienza en la cima y permea toda la organizacion de ingresos.

El Liderazgo Establece el Tono

Cuando los ejecutivos aceptan pronosticos inflados y recompensan a los representantes por cantidad de pipeline sobre calidad, obtienes lo que incentivas: pipeline basura.

Cuando los ejecutivos insisten en estandares de calificacion, rechazan pronosticos inflados y celebran la descalificacion como buena gestion de pipeline, el comportamiento cambia.

Comienza aqui: En cada revision de pipeline, pregunta "Por que seguimos persiguiendo esto?" para los negocios del tercio inferior. Fuerza la conversacion.

Celebra la Descalificacion

La mayoria de los equipos de ventas castigan la descalificacion. Un representante que remueve 10 negocios del pipeline parece que esta retrocediendo.

Dale la vuelta. Celebra a los representantes que proactivamente descalifican negocios que no cerraran. Estan demostrando juicio, protegiendo la precision del pronostico y enfocando su tiempo en lo que importa.

Accion: En reuniones de equipo, reconoce a los representantes que descalificaron negocios temprano y explica el valor de esa decision.

Ciclos de Retroalimentacion desde Negocios Cerrados-Perdidos

Cuando los negocios cierran-perdidos, realiza post-mortems que pregunten:

  • Deberiamos haber descalificado esto antes?
  • Que elementos de calificacion nos perdimos?
  • Que preguntas deberiamos haber hecho?

Usa el analisis de negocios perdidos para refinar los criterios de calificacion. Con el tiempo, te vuelves mejor detectando banderas rojas antes de invertir meses en un negocio condenado.

Ciclo de Retroalimentacion Ventas-CS

Los equipos de Customer Success ven el impacto aguas abajo de la mala calificacion. Cuando los negocios cierran que no deberian haber cerrado - ajuste incorrecto, expectativas irrealistas, presupuesto insuficiente - CS paga el precio a traves de cancelaciones y escalaciones.

Crea un mecanismo de retroalimentacion formal donde CS alerta a ventas de patrones de mala calificacion. "Los negocios del segmento X consistentemente tienen el problema Y" deberia disparar actualizaciones de criterios de calificacion.

Conclusion: Calificacion como Ventaja Competitiva

La mayoria de las empresas tratan la calificacion como una casilla de verificacion. "Hicimos BANT?" Si? Genial, vamos a pronosticarlo.

Las organizaciones de ingresos de elite tratan la calificacion como una disciplina central. Continua, exigente y aplicada. Entienden que la calidad del pipeline determina la precision del pronostico, las tasas de ganancia y la eficiencia de ventas.

Las empresas que consistentemente cumplen sus numeros? No son afortunadas. No estan obteniendo mejores leads. Han construido una cultura de calificacion que separa negocios reales de la fantasia del pipeline. Esta disciplina conduce directamente a mejora de tasa de ganancia en toda la organizacion de ventas.

Y estan comodas matando negocios que no cumplen sus estandares. Porque saben que un pipeline delgado y calificado vence a uno inflado y esperanzado cada vez.

La pregunta no es si puedes darte el lujo de ser estricto sobre la calificacion. Es si puedes darte el lujo de no serlo.

Aprende Mas

Listo para fortalecer tu disciplina de calificacion? Aprende como los estandares de conversion de lead a oportunidad y los criterios de entrada de oportunidad crean un pipeline calificado desde el inicio.

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