Post-Sale Management

Ein großartiger Renewal-Vorschlag macht die Entscheidung offensichtlich. Er erinnert Kunden daran, warum sie gekauft haben, zeigt, was sie erreicht haben, und macht den Weg nach vorne klar und überzeugend.

Warum die Qualität des Vorschlags wichtig ist

Ihr Renewal-Vorschlag leistet schwere Arbeit. Er ist Ihr Verkaufsdokument, Ihr Wertnachweis und Ihr Entscheidungsrahmen in einem.

Ein guter Vorschlag verstärkt den Wert durch Daten und Geschichten, präsentiert Optionen, die zu Ihrer bevorzugten Wahl führen, und beantwortet häufige Einwände, bevor sie auftauchen. Er macht die Annahme administrativ einfach und fühlt sich professionell an, ohne generisch zu sein.

Ein schlechter Vorschlag nennt nur Preise und Bedingungen. Kein Kontext, keine Werterinnerung, keine echten Wahlmöglichkeiten. Er lässt Fragen unbeantwortet und wirkt, als hätten Sie dieselbe Vorlage an alle geschickt.

Der Unterschied? 10-20 Prozentpunkte bei der Conversion Rate.

Was in jeden Renewal-Vorschlag gehört

Jeder Renewal-Vorschlag benötigt diese Kernabschnitte, auch wenn Sie sich an Kontogröße und Komplexität anpassen.

Executive Summary

Beginnen Sie mit einer einseitigen Übersicht, die vielbeschäftigte Führungskräfte durchblättern können. Sie lesen vielleicht nicht weiter als das, also machen Sie es zählbar.

Hier ist, was funktioniert:

Beginnen Sie mit dem Beziehungskontext: "[Kunde] ist seit [Datum] Partner von [Unternehmen] und nutzt [Produkt] für [primären Anwendungsfall]."

Dann die Highlights des gelieferten Werts:

"Im vergangenen Jahr hat [Kunde]: • [Errungenschaft 1 mit Kennzahl] • [Errungenschaft 2 mit Kennzahl] • [Errungenschaft 3 mit Kennzahl]"

Folgen Sie mit Ihrer Renewal-Empfehlung: "Wir empfehlen eine [Laufzeitlänge]-Verlängerung mit [Hauptbedingungen]. Dies setzt Ihren aktuellen Erfolg fort und [zusätzlicher Vorteil, falls zutreffend]."

Enden Sie mit einer Momentaufnahme der wichtigsten Bedingungen:

Vertragslaufzeit: [Länge]
Jahreswert: [$Betrag]
Wesentliche Änderungen: [falls vorhanden, oder "keine Änderungen"]
Empfohlen von: [Ihr Name und Titel]

Halten Sie es lesbar. Verwenden Sie Aufzählungspunkte großzügig. Heben Sie die Zahlen hervor, die wichtig sind.

Value Delivered Review

Dieser Abschnitt beweist, dass die Verlängerung es wert ist. Es ist Ihre ROI-Geschichte, und sie muss ankommen.

Nutzungs- und Adoptionskennzahlen

Zeigen Sie Engagement-Daten, die demonstrieren, dass das Produkt tatsächlich genutzt wird. Steigende Adoptionszahlen erzählen eine großartige Geschichte.

Hier ist ein Format, das funktioniert:

NUTZUNG IHRES TEAMS

Aktive Nutzer: 127 von 150 Lizenzen (85% Adoption)

Anstieg von 73% bei der Implementierung

Monatlich aktive Sessions: 2.847 im Durchschnitt

22 Sessions pro Nutzer pro Monat

Adoptierte Features: 18 von 22 verfügbaren

Einschließlich 8 von 10 erweiterten Features

Verarbeitete Daten: 1,2M Datensätze

Anstieg von 67% im Jahresvergleich

Zeigen Sie Wachstumstrends, wenn Sie können. Zunehmende Nutzung validiert den Wert. Aber wenn die Nutzung flach oder rückläufig ist, müssen Sie das ansprechen, bevor es zum Einwand wird.

Ergebnisse und ROI

Verbinden Sie Nutzung mit geschäftlicher Wirkung. Hier zeigen Sie echtes Geld.

ERREICHTE ERGEBNISSE

Zeitersparnis: ~312 Stunden gespart

Durch Automatisierung von [Prozess]
Entspricht 18.720 € an Arbeitskosten

Fehlerreduzierung: 43% weniger [Art des Fehlers]

Verbesserte Qualität und Compliance
Reduzierte Nacharbeit und Kundenbeschwerden

Produktivitätssteigerung: 34% mehr [Output-Kennzahl]

Team hat 1.847 Projekte abgeschlossen vs. 1.378 im Vorjahr
Ohne zusätzliche Mitarbeiter

Quantifizieren Sie, wenn möglich. Verwenden Sie ihre Terminologie und Kennzahlen, nicht Ihre. Verknüpfen Sie zurück zu Zielen, die sie beim Kauf oder während QBRs genannt haben.

Erfolgsgeschichten und Highlights

Narrative Beispiele machen die Daten real. Menschen erinnern sich eher an Geschichten als an Statistiken.

AKTUELLE ERFOLGS-HIGHLIGHTS

Q2 Produktlaunch Das Team von [Champion-Name] nutzte [Produkt], um den Q2-Produktlaunch über 8 Abteilungen hinweg zu koordinieren. Der Launch kam 2 Wochen früher und 15% unter Budget. [Zitat vom Champion]: "Wir hätten das ohne [Produkt] nicht geschafft."

Neue Compliance-Initiative Als neue Vorschriften [Änderung] erforderten, nutzte Ihr Team [Feature], um 3.400 Datensätze in 3 Tagen statt der projektierten 2 Wochen zu prüfen und zu aktualisieren.

Geschichten schaffen emotionale Verbindung, die Kennzahlen allein nicht bieten. Eine gute Geschichte ist ein Dutzend Diagramme w'ert.

Nutzerzufriedenheit

Wenn Sie Feedback-Daten haben, fügen Sie diese ein. Zufriedene Nutzer machen Renewal-Gespräche einfacher.

NUTZER-FEEDBACK

NPS Score: 48 (Promoter-Kategorie)

Branchendurchschnitt: 31

CSAT: 4,6 von 5 Sternen

92% der Support-Interaktionen mit 4-5 Sternen bewertet

Nutzerzitate: "[Positives Nutzerzitat]" - [Nutzername, Titel] "[Weiteres positives Zitat]" - [Weiterer Nutzer]

Wenn die Zufriedenheit niedrig ist, erkennen Sie es an und erklären Sie Ihre Verbesserungspläne. Tun Sie nicht so, als gäbe es keine Probleme.

Renewal-Bedingungen und Preise

Nachdem Sie den Wert etabliert haben, präsentieren Sie die Bedingungen klar. Keine Überraschungen.

Aktuelle Vereinbarungsübersicht

Erinnern Sie sie daran, was sie jetzt haben. Die meisten Menschen erinnern sich nicht an ihre exakten Bedingungen.

AKTUELLE VEREINBARUNG

Startdatum: 15. Januar 2024 Enddatum: 14. Januar 2026 Vertragslaufzeit: 1 Jahr Jahreswert: 36.000 € Beinhaltet:

150 Nutzerlizenzen
Standard Support-Stufe
Vierteljährliche Business Reviews
[Weitere relevante Bedingungen]

Diese Baseline hilft ihnen zu verstehen, was sich ändert oder nicht ändert.

Vorgeschlagene Renewal-Bedingungen

Präsentieren Sie Ihre Empfehlung klar. Vergraben Sie keine wichtigen Bedingungen.

VORGESCHLAGENE VERLÄNGERUNG

Laufzeit: 1 Jahr (15. Januar 2026 - 14. Januar 2026) Jahreswert: 36.000 € (keine Erhöhung) Beinhaltet:

150 Nutzerlizenzen (bei Bedarf an tatsächliche Nutzung anpassen)
Standard Support-Stufe
Vierteljährliche Business Reviews
[Alle neuen Features oder Vorteile seit letztem Jahr]

Zahlung: Jährlich im Voraus oder vierteljährliche Raten Startdatum: 15. Januar 2026

Seien Sie transparent über alles. Überraschungen in den Bedingungen erzeugen unnötige Reibung.

Preispräsentation

Zeigen Sie die Preise klar mit Kontext. Der Preis braucht immer einen Referenzrahmen.

INVESTITION

Jährlich: 36.000 €

240 € pro Nutzer pro Jahr
20 € pro Nutzer pro Monat

Zahlungsoptionen:

Jährlich im Voraus: 36.000 € (Standard)
Vierteljährlich: 9.500 € pro Quartal (38.000 € jährlich)
Monatlich: 3.200 € pro Monat (38.400 € jährlich)

Ihr ROI: Basierend auf dokumentierten Zeitersparnissen von 312 Stunden zu 60 €/Stunde durchschnittlicher Rate beträgt Ihre Rendite 1,6x allein durch Effizienzgewinne.

Binden Sie den Preis immer an den Wert. Der Preis erscheint isoliert hoch, aber angemessen, wenn Sie den ROI zeigen.

Vergleich zu aktuellen Bedingungen

Wenn sich etwas geändert hat, erklären Sie es klar.

ÄNDERUNGEN GEGENÜBER AKTUELLER VEREINBARUNG

Preise: Unverändert gegenüber letztem Jahr Lizenzen: Option zur Anpassung an tatsächliche Nutzung (derzeit 127 aktiv von 150) Neue enthaltene Vorteile:

[Neues Feature seit letzter Verlängerung gestartet]
[Erweiterte Support-Fähigkeit]
[Weitere Ergänzungen]

Hinweis: Keine Preiserhöhung trotz [X]% Produktverbesserungen und neuer hinzugefügter Features.

Wenn Sie die Preise konstant halten, heben Sie es hervor. Kunden schätzen das. Wenn Sie den Preis erhöhen, rechtfertigen Sie es mit Details.

Optionale Expansionspositionen

Wenn Expansionsmöglichkeiten bestehen, präsentieren Sie sie als Optionen, nicht als Anforderungen. Lassen Sie die Verlängerung nicht vom Upsell abhängig erscheinen.

Geben Sie ihnen klare Add-on-Optionen:

VERFÜGBARE ZUSÄTZLICHE OPTIONEN

Option A: Zusätzliche Nutzer

50 Lizenzen für wachsendes Team hinzufügen
Investition: +12.000 € jährlich
Vorteil: Unterstützt geplantes Teamwachstum, vermeidet Mid-Term-Upgrades

Option B: Premium Support-Stufe

Upgrade auf Premium Support
Investition: +4.800 € jährlich
Vorteil: 24/7 Support, 2-Stunden SLA, dedizierter Support-Ingenieur

Option C: [Produkt-Add-on]

[Komplementärprodukt] hinzufügen
Investition: +10.000 € jährlich
Vorteil: [Spezifisches ermöglichtes Ergebnis]

Machen Sie jede Option eigenständig. Kunden können eine, mehrere oder keine auswählen, ohne die Basis-Verlängerung zu beeinflussen.

Business Case für jede Option

Listen Sie nicht nur Features auf. Erklären Sie, warum es für ihre spezifische Situation wichtig ist.

WARUM JETZT ZUSÄTZLICHE LIZENZEN

Ihr Team ist seit der letzten Verlängerung von 120 auf 145 Personen gewachsen, mit Plänen, bis Jahresende 175 zu erreichen. 50 Lizenzen jetzt hinzuzufügen:

Vermeidet Mid-Year-Beschaffungsprozess
Sichert aktuelle Preise (potenzielle 8% Erhöhung bei Mid-Year-Hinzufügung)
Ermöglicht sofortiges Onboarding bei Teamwachstum
Mengenrabatt: 220 €/Nutzer statt 240 €/Nutzer

Verbinden Sie die Expansion mit ihrer geschäftlichen Realität, nicht mit Ihren Umsatzzielen. Sie können den Unterschied erkennen.

Bundle-Preise

Wenn Sie mehrere Expansionsoptionen anbieten, bündeln Sie sie attraktiv. Die meisten Menschen wählen die mittlere Option, wenn ihnen drei Optionen gegeben werden.

BUNDLE-PREISE

Option 1: Nur Basis-Verlängerung - 36.000 € Option 2: Verlängerung + 50 Nutzer - 46.000 € (sparen Sie 2.000 € vs. separat) Option 3: Verlängerung + 50 Nutzer + Premium Support - 49.000 € (sparen Sie 3.800 € vs. separat)

Empfehlung: Option 3 bietet den besten Wert für Ihre Wachstumspläne bei maximaler ROI-Nutzung.

Geben Sie Kunden eine einfache Möglichkeit zu wählen. Das Paradoxon der Wahl ist real.

Nächste Schritte und Prozess

Machen Sie die Annahme des Vorschlags so einfach wie möglich. Entfernen Sie jede mögliche Reibung.

Zeitplan

Legen Sie den Weg zur Unterschrift mit realistischen Terminen fest.

EMPFOHLENER ZEITPLAN

Bis 15. Dezember: Vorschlag intern prüfen und genehmigen Bis 22. Dezember: Alle Fragen oder Anpassungen finalisieren Bis 29. Dezember: Verträge unterzeichnet 15. Januar: Verlängerte Laufzeit beginnt

Wir passen diesen Zeitplan gerne an Ihren Genehmigungsprozess an. Wichtiger Meilenstein ist die Unterschrift vor dem 14. Januar, um Serviceunterbrechungen zu vermeiden.

Setzen Sie Erwartungen, während Sie Flexibilität zeigen. Die meisten Verzögerungen entstehen, weil niemand den Genehmigungspfad geplant hat.

Genehmigungsprozess

Erkennen Sie ihren internen Prozess an. Sie wissen, dass es nicht nur ihre Entscheidung ist.

TYPISCHER GENEHMIGUNGSPFAD

Wir verstehen, dass die Genehmigung wahrscheinlich erfordert:

Ihre Prüfung und Genehmigung
[Abteilungsleiter] Unterschrift
Beschaffungsprüfung
Rechtliche Prüfung (wenn Bedingungen geändert)
Finanzgenehmigung und PO-Generierung

Wir helfen gerne:

An Genehmigungsmeetings teilzunehmen, um Fragen zu beantworten
Zusätzliche Materialien für Stakeholder bereitzustellen
Zeitplan bei Bedarf anzupassen
Wo immer möglich zu rationalisieren

Zeigen Sie, dass Sie ihre Welt verstehen. Bieten Sie an, bei der Navigation durch interne Politik zu helfen.

Wie man akzeptiert

Machen Sie es absolut einfach, Ja zu sagen.

UM FORTZUFAHREN

Option 1: E-Signatur (am schnellsten)

Hier klicken: [DocuSign-Link]
Elektronisch unterschreiben
In 3 Minuten fertig

Option 2: Manuelle Unterschrift

Vertrag herunterladen: [PDF-Link]
Unterschreiben und scannen
E-Mail an: [Ihre E-Mail]

Option 3: Anpassungen benötigt?

Rufen Sie mich an: [Telefon]
E-Mail an mich: [E-Mail]
Zeit vereinbaren: [Kalender-Link]

Ich bin hier, um es einfach zu machen.

Je einfacher Sie es machen, desto schneller passiert es. Jeder zusätzliche Schritt verliert 10-15% der Menschen.

Kontaktinformationen

Seien Sie erreichbar. Lassen Sie sie nicht nach Ihren Kontaktinformationen suchen.

FRAGEN? KONTAKTIEREN SIE UNS

Hauptkontakt: [Ihr Name], [Titel]

E-Mail: [E-Mail]
Telefon: [Telefon]
Kalender: [Kalender-Link]

Eskalation: [Manager-Name], [Titel]

E-Mail: [E-Mail]
Telefon: [Telefon]

Wir sind verpflichtet, diese Verlängerung reibungslos und einfach zu gestalten. Melden Sie sich jederzeit.

Stellen Sie sicher, dass Kunden wissen, wie sie Sie erreichen können. Funkstille tötet Deals.

Optionen präsentieren: Good/Better/Best

Kunden Wahlmöglichkeiten zu geben erhöht die Conversion, aber zu viele Wahlmöglichkeiten lähmen. Drei ist die magische Zahl.

Drei-Optionen-Framework

Hier ist, was konstant funktioniert:

Option 1 - GUT: Flache Verlängerung

Gleiche Bedingungen, gleicher Umfang
Aktuellen Wert beibehalten
Einfachste Genehmigung
Preis: 36.000 €

Option 2 - BESSER: Verlängerung + bescheidene Expansion (★ EMPFOHLEN)

Aktueller Umfang plus [bescheidene Ergänzung]
Unterstützt Wachstumspläne
Besserer Wert pro Einheit
Preis: 42.000 € (sparen Sie 2.000 € vs. späterer Kauf)

Option 3 - BESTE: Verlängerung + volle Expansion + mehrjährig

Alles in Besser plus [zusätzliche Expansion]
2-Jahres-Verpflichtung
Maximaler Wert und Ersparnisse
Preis: 45.000 €/Jahr (sparen Sie 8.000 € über 2 Jahre vs. separatem Kauf)

Kennzeichnen Sie Ihre empfohlene Option mit einem Stern oder Hervorhebung. Viele Kunden wählen standardmäßig, was Sie vorschlagen.

Klare Empfehlung

Lassen Sie Kunden nicht raten, was Sie denken, dass sie tun sollten.

UNSERE EMPFEHLUNG

Wir empfehlen Option 2 (Besser) basierend auf:

Ihren erklärten Wachstumsplänen (30 Teammitglieder hinzufügen)
Aktuellen Nutzungsmustern, die Expansionsbereitschaft zeigen
ROI-Gelegenheit aus [spezifischem Vorteil]
Timing-Abstimmung mit Ihrer [Initiative]

Option 2 bietet das richtige Gleichgewicht aus Wert, Kosten und Wachstumsunterstützung.

Dies leitet die Entscheidung, ohne aufdringlich zu sein. Sie sind der Experte, also übernehmen Sie die Empfehlung.

Vergleichstabelle

Visueller Vergleich hilft Menschen, schneller zu entscheiden.

Feature	Gut	Besser ★	Beste
Aktuelle Nutzer	✓	✓	✓
Zusätzliche Nutzer	-	+25	+50
Premium Support	-	✓	✓
Erweiterte Features	-	-	✓
Vertragslaufzeit	1 Jahr	1 Jahr	2 Jahre
Preis/Jahr	36K €	42K €	45K €
Am besten für	Keine Änderung	Wachstumsmodus	Max. Wert

Machen Sie Unterschiede auf einen Blick klar. Niemand will Absätze lesen, um Optionen zu vergleichen.

Es einfach machen, Ja zu sagen

Reduzieren Sie Reibung überall, wo möglich. Jedes Hindernis kostet Sie Conversions.

Einfacher Entscheidungsrahmen

Helfen Sie Kunden, die Entscheidung mit einem klaren mentalen Modell zu durchdenken.

ENTSCHEIDUNG ÜBER IHRE VERLÄNGERUNG

Fragen Sie sich: ✓ Hat [Produkt] dieses Jahr Wert geliefert? [Ja → Verlängern] ✓ Planen wir, es weiterhin zu nutzen? [Ja → Verlängern] ✓ Wächst unser Team oder nimmt die Nutzung zu? [Ja → Expansion erwägen] ✓ Schätzen wir Preissicherheit? [Ja → Mehrjährig erwägen]

Wenn Sie die ersten beiden Fragen mit Ja beantwortet haben, ist die Verlängerung die klare Wahl. Der Rest ist nur Optimierung.

Dies rahmt die Verlängerung als offensichtlich und die Expansion als intelligent, nicht erforderlich.

Vorab ausgefüllte Verträge

Lassen Sie Kunden keine Formulare ausfüllen. Machen Sie die Arbeit für sie.

Haben Sie Verträge bereit mit:

Alle Bedingungen vorab ausgefüllt basierend auf Vorschlag
Nur Unterschriften erforderlich
E-Signatur aktiviert
Mobilfreundlich
Tracking, wann angesehen und unterzeichnet

Die Zeit von "Ja" bis zur Unterschrift sollte in Minuten gemessen werden, nicht in Tagen.

E-Signatur bereit

Physische Unterschriften fügen mindestens 5-10 Tage hinzu. E-Signatur schließt am selben Tag ab.

Verwenden Sie DocuSign, PandaDoc oder ähnliches. Senden Sie direkt aus Ihrem CRM oder CS-Plattform. Fügen Sie Signaturanweisungen hinzu. Machen Sie es mobiloptimiert. Richten Sie automatische Erinnerungen ein.

Wenn der Kunde physische Unterschriften benötigt, haben Sie diesen Prozess dokumentiert und einsatzbereit.

Flexibilität bei Zahlungsbedingungen

Der Zahlungszeitpunkt kann ein Blocker sein, besonders zur Jahresend-Budgetzeit. Bieten Sie Optionen an.

Zahlungsstrukturen, die funktionieren:

Jährlich im Voraus (Standard, oft mit leichtem Rabatt)
Vierteljährlich (Aufschlag von 5-8%)
Monatlich (Aufschlag von 10-12%, nur SMB)
Netto 30/60 (für etablierte Kunden)

Arbeiten Sie mit Ihrem Finanzteam zusammen, was akzeptabel ist. Eine Verlängerung wegen Zahlungsbedingungen zu verlieren ist albern, wenn Sie flexibel hätten sein können.

FAQ zur Adressierung von Bedenken

Antizipieren und beantworten Sie häufige Fragen, bevor sie fragen.

F: Was passiert, wenn wir nicht verlängern? A: Service endet am [Datum]. Wir bieten ein 30-Tage-Datenexport-Fenster. Wir würden Sie ungern gehen sehen.

F: Können wir unsere Lizenzen reduzieren? A: Ja, wir können an tatsächliche Nutzung anpassen. Aktuelle Nutzung ist 127 von 150, also könnten wir auf 130-140 reduzieren, falls gewünscht.

F: Was ist, wenn unser Budget gekürzt wird? A: Lassen Sie uns reden. Wir haben Optionen für Zahlungsbedingungen, Vertragslaufzeit oder Umfangsanpassungen, um dies zu ermöglichen.

F: Können wir eine kürzere Laufzeit machen, um zu sehen, wie es läuft? A: Ihre Nutzung und Zufriedenheit sind stark, aber wir können dies besprechen, wenn es echte Unsicherheit gibt.

Adressieren Sie Einwände, bevor sie erhoben werden. Es zeigt, dass Sie dies durchdacht haben.

Vorschlagsformate: Das richtige Vehikel wählen

Verschiedene Konten benötigen verschiedene Formate. Passen Sie die Formalität an das Publikum an.

PDF-Vorschläge

Am besten für Mid-Market- und Enterprise-Konten mit formalen Genehmigungsprozessen.

Vorteile: Professionelles Erscheinungsbild, einfach weiterzuleiten und zu teilen, behält Formatierung bei, kann unterzeichnet oder an Verträge angehängt werden.

Design-Tipps: Verwenden Sie Ihre Marke konsistent. Fügen Sie ein Inhaltsverzeichnis für Vorschläge über 6 Seiten hinzu. Machen Sie es lesbar mit Überschriften, Aufzählungen und Hervorhebungen. Fügen Sie Visualisierungen wie Diagramme und Grafiken hinzu. Halten Sie maximal 6-10 Seiten.

Folienpräsentationen

Am besten für Präsentationsmeetings und visuelle Kommunikatoren.

Vorteile: Visuell und ansprechend, einfach in Meetings zu präsentieren, modular (kann Folien überspringen oder neu anordnen), gut für Storytelling.

Design-Tipps: Eine Idee pro Folie. Starke Verwendung von Visualisierungen. Minimaler Text. Seitenzahlen einschließen. Mit kristallklaren nächsten Schritten enden.

Online-Interaktive Vorschläge

Am besten für technikaffine Kunden und schnelllebige Deals.

Vorteile: Tracking-Engagement (Aufrufe, verbrachte Zeit), interaktive Preisrechner, Videointegration möglich, E-Signatur eingebaut.

Tools, die es wert sind, geprüft zu werden: PandaDoc, Proposify, Qwilr, GetAccept.

Vertragsbasierter Ansatz

Am besten für einfache Verlängerungen und SMB-Konten, die Effizienz wollen.

Vorteile: Am rationellsten, geringster Dokumentenaufwand, schnellster Weg zur Unterschrift.

Überspringen Sie den formellen Vorschlag. Senden Sie einfach einen Renewal-Vertrag mit einer kurzen Begleit-E-Mail, die Wert und Bedingungen zusammenfasst. Einige Kunden schätzen es, kein weiteres Dokument lesen zu müssen.

Hybrid-Ansatz (Am häufigsten)

PDF-Wertzusammenfassung + separater Vertrag.

Die Wertzusammenfassung erzählt die Geschichte und baut den Fall auf. Der Vertrag liefert rechtliche Bedingungen. Dies trennt "sollten wir?" von "wie machen wir?" und macht beide Dokumente sauberer.

Anpassung nach Segment

Verwenden Sie nicht dasselbe Vorschlagsformat für alle Konten. Größe ist hier wichtig.

Enterprise-Vorschläge

Diese müssen umfassend sein: 8-12 Seiten mit detaillierter ROI-Analyse, strategischer Sprache und Multi-Stakeholder-Bewusstsein. Professionelles Design. Jedes Mal individuell.

Fügen Sie ein Executive Summary (1 Seite), gelieferten Wert (2-3 Seiten), strategische Ausrichtung (1 Seite), Renewal-Bedingungen (1-2 Seiten), Expansionsoptionen (1-2 Seiten), Implementierungsunterstützung (1 Seite) und nächste Schritte (1 Seite) ein.

Enterprise-Kunden erwarten Gründlichkeit. Sparen Sie nicht an Details oder Politur.

Mid-Market-Vorschläge

Moderate Länge funktioniert: 4-6 Seiten. Ausgewogene Details, wertorientiert. Vorlagenbasiert mit Anpassung. Professionell, aber nicht überdesignt.

Fügen Sie Executive Summary, Wert-Highlights, Renewal-Bedingungen, optionale Expansion und nächste Schritte ein.

Dies ist das richtige Gleichgewicht aus Information und Effizienz. Die meisten Mid-Market-Käufer schätzen Kürze mit Substanz.

SMB-Vorschläge

Halten Sie es rationalisiert: 1-3 Seiten. Einfach und klar. Handlungsorientiert. Stark vorlagenbasiert. Schnelle Bearbeitung.

Fügen Sie kurze Wertzusammenfassung, Preise und Bedingungen, wie zu verlängern und Kontaktinformationen ein.

SMB-Kunden wollen Einfachheit. Respektieren Sie ihre Zeit. Sie tragen wahrscheinlich fünf Hüte und müssen nur die Grundlagen wissen.

Automatisierter Self-Service

Für Ihre niedrigste Stufe oder Auto-Renewal-Konten gehen Sie minimal.

Senden Sie eine E-Mail mit Renewal-Details, Link zur Aktualisierung der Zahlungsmethode, Link zum Vertrag bei Bedarf. Vielleicht geben Sie ihnen ein Portal, wo sie Bedingungen einsehen und akzeptieren können.

Dies ist minimale praktikable Renewal-Kommunikation. Es funktioniert gut für Kunden, die zufrieden sind und nur Logistik benötigen.

Visuelle Designprinzipien

Gutes Design verbessert Lesbarkeit und Glaubwürdigkeit. Schlechtes Design lässt Menschen an Ihrer Kompetenz zweifeln.

Professionelles Erscheinungsbild

Ihr Vorschlag repräsentiert Ihre Marke.

Verwenden Sie Firmenfarbschema und Schriftarten konsistent. Fügen Sie Ihr Logo ein. Halten Sie die Formatierung durchgehend konsistent. Verwenden Sie Leerraum großzügig. Packen Sie Inhalte nicht zusammen. Fügen Sie Seitenzahlen und Fußzeilen hinzu.

Ein unordentlicher Vorschlag deutet auf einen unordentlichen Service hin. Fair oder nicht, Menschen urteilen.

Datenvisualisierung

Zahlen sind allein langweilig. Diagramme ziehen Aufmerksamkeit auf sich und machen Punkte sofort.

Verwandeln Sie diese in Visualisierungen: Nutzungswachstum im Zeitverlauf (Liniendiagramm), Feature-Adoption (Balkendiagramm), ROI-Berechnung (Infografik), Preisvergleich (Tabelle), Zeitplan (Gantt-artiges Visual).

Ein gutes Diagramm ist 100 Zahlen in einem Absatz wert.

Klare Hierarchie

Helfen Sie Lesern, effektiv zu navigieren und zu scannen.

Verwenden Sie konsistente Überschriftsstile (H1, H2, H3). Fetten Sie Schlüsselpunkte sparsam. Verwenden Sie Farbe für wichtige Informationen. Fügen Sie Boxen oder Callouts für kritische Punkte hinzu. Verwenden Sie Aufzählungspunkte für Listen.

Ein Leser sollte in der Lage sein, Ihren Vorschlag in 60 Sekunden zu scannen und die Hauptpunkte zu erfassen. Die meisten Führungskräfte tun genau das.

Lesbarkeit

Machen Sie es den Augen leicht.

Verwenden Sie mindestens 11-12pt Schriftgröße. Fügen Sie ausreichenden Zeilenabstand hinzu. Halten Sie Absätze kurz (max. 3-5 Zeilen). Schreiben Sie in aktiver Stimme mit klarer Sprache. Vermeiden Sie Jargon, wenn möglich.

Wenn Ihr Champion dies mit seinem Chef teilen muss, machen Sie es für den Chef einfach, schnell zu verstehen, ohne dass Ihr Champion erklären muss.

Lieferung und Follow-Up

Wie Sie den Vorschlag liefern, ist fast so wichtig wie sein Inhalt.

Lieferzeitpunkt

Senden Sie, wenn der Kunde tatsächlich prüfen kann, nicht wenn es für Sie bequem ist.

Senden Sie Mitte der Woche (Dienstag-Donnerstag). Vormittags in ihrer Zeitzone (9-11 Uhr). Nicht an Feiertagen oder während bekannter geschäftiger Zeiten. Nach jedem vorherigen Gespräch, das Sie versprochen haben.

Senden Sie keine Vorschläge um 16:45 Uhr am Freitag und erwarten Sie, dass sie geprüft werden.

Präsentationsansatz

Senden Sie den Vorschlag nicht einfach per E-Mail und hoffen Sie. Präsentieren Sie ihn.

Option 1: Live-Durchgang (am besten für wichtige Deals) 30-Minuten-Meeting vereinbaren. Bildschirm teilen und durch den Vorschlag gehen. Fragen in Echtzeit beantworten. Mit vereinbarten nächsten Schritten abschließen.

Option 2: Video-Durchgang (gut für async) Sich selbst beim Durchgehen des Vorschlags aufzeichnen. Video mit dem Dokument senden. Persönliche Note ohne Meeting-Anforderung. Sie können nach ihrem Zeitplan schauen und Abschnitte erneut ansehen.

Option 3: E-Mail mit Follow-Up (effizient für kleinere Deals) Mit klarer E-Mail-Erklärung senden. In 2-3 Tagen nachfassen. Anbieten, bei Fragen zu diskutieren.

Passen Sie Ihren Ansatz an Kontogröße und Beziehungsstärke an.

Follow-Up-Kadenz

Senden und vergessen Sie nicht. Vorschläge sterben in Postfächern.

Tag 0: Vorschlag senden Tag 1: Empfang bestätigen Tag 3: Prüfen, ob sie ihn durchgesehen haben Tag 7: Anbieten, Fragen zu diskutieren Tag 14: Dringlichkeit schaffen, wenn festgefahren

Seien Sie hartnäckig, aber nicht nervig. Es gibt einen Unterschied.

Fragenhandhabung

Erwarten Sie Fragen. Behandeln Sie jede Frage als Kaufsignal.

Schnell antworten (am selben Tag, wenn möglich). Vollständig antworten, damit Sie keine weiteren Fragen erzeugen. Bestätigen Sie, dass sie verstehen. Zum nächsten Schritt bewegen.

Jede beantwortete Frage ist ein Schritt näher zur Unterschrift.

Änderungsprozess

Manchmal müssen Bedingungen angepasst werden. Machen Sie dies nicht schwer.

Verstehen Sie, was sich ändern muss und warum. Holen Sie interne Genehmigungen bei Bedarf ein. Geben Sie überarbeiteten Vorschlag schnell aus. Verfolgen Sie Versionsnummern klar. Lassen Sie sie nicht zweimal um dieselbe Änderung bitten.

Flexibilität innerhalb von Grenzen zeigt, dass Sie partnerschaftsorientiert sind, nicht transaktionsorientiert.

Vorschlagsentwicklungs-Workflow

Bauen Sie einen wiederholbaren Prozess auf, damit Sie nicht jedes Mal neu erfinden.

Woche 1: Nutzungs- und Wertdaten sammeln. Kundenfeedback und Zitate kompilieren. Wertabschnitte entwerfen. ROI berechnen.

Woche 2: Preise und Optionen festlegen. Interne Genehmigungen einholen. Layout entwerfen. Alle Abschnitte schreiben.

Woche 3: Mit Ihrem Manager überprüfen. Finalisieren und polieren. E-Signatur einrichten. Liefermeeting planen.

Woche 4: Liefern und präsentieren. Fragen bearbeiten. Bei Bedarf verhandeln. Abschließen.

Überstürzen Sie dies nicht. Ein guter Vorschlag braucht ordnungsgemäß 4-6 Stunden zu erstellen. Diese Zeitinvestition ist es wert.