Post-Sale Management

Seien wir ehrlich: Fast jeder B2B-Renewal beinhaltet Verhandlungen. Kunden fragen nach Rabatten, drängen auf bessere Konditionen oder wollen mehr Wert dazugepackt bekommen. Das ist kein Problem – es ist normales Geschäft, wenn beide Seiten konstruktiv herangehen.

Die eigentliche Herausforderung? Aus einer Position der Stärke heraus verhandeln und dabei die Beziehung intakt halten. Geben Sie zu viel nach, ruinieren Sie Ihre Wirtschaftlichkeit und schaffen schreckliche Präzedenzfälle für das nächste Jahr. Bleiben Sie zu hart, könnten Sie den Kunden verlieren oder dauerhaften Groll erzeugen.

Der Sweet Spot sind Vereinbarungen, bei denen beide Seiten das Gefühl haben, einen fairen Wert erhalten zu haben. Das erfordert Arbeit.

Gute Renewal-Verhandlungen beginnen lange bevor Sie tatsächlich am Tisch sitzen. Die Vorbereitung, die Sie leisten, der Wert, den Sie dokumentiert haben, wie Sie Dinge positionieren und Ihre Konzessionsstrategie – das schafft erfolgreiche Ergebnisse.

Dieser Leitfaden führt durch Verhandlungstaktiken, die günstige Konditionen sichern und gleichzeitig Kunden zufrieden und Beziehungen stark halten.

Gründliche Vorbereitung schafft Einfluss

Sie können Renewal-Verhandlungen nicht improvisieren. Die CSMs, die durchweg gute Ergebnisse erzielen, sind diejenigen, die vorbereitet erscheinen. So sieht das aus.

Beginnen Sie mit der Zusammenstellung konkreter Nachweise für den Wert, den Sie geliefert haben. Nutzungsdaten, ROI-Berechnungen, Erfolgsmetriken, Nutzertestimonials, Akzeptanzmeilensteine, Problemlösungshistorie. Dieses Zeug verankert Ihre Verhandlung in geliefertem Wert statt in abstrakten Preisdebatten.

Erstellen Sie eine Renewal-Value-Zusammenfassung, die die geschäftliche Auswirkung quantifiziert. Kosteneinsparungen, Effizienzgewinne, Risikominderung – beziffern Sie es. Wenn Ihr Kunde nach einem Rabatt fragt, antworten Sie mit „Hier sind 500.000 € an dokumentiertem Wert, den wir gegen Ihre 100.000 €-Investition geliefert haben."

Sie brauchen auch Preiskontext. Wie ist die aktuelle Marktpreisgestaltung? Was bieten Wettbewerber an? Wie sehen aktuelle Deals für ähnliche Accounts aus? Das hilft Ihnen, Ihre Preisgestaltung intelligent zu verteidigen und zu verstehen, wo Sie Flexibilität haben versus wo Sie standhaft bleiben müssen.

Wissen Sie, wo Sie wettbewerbsmäßig stehen. Wenn Sie 20% teurer sind, aber 40% mehr Wert liefern, verändert das Ihre Verhandlungsstrategie komplett im Vergleich dazu, preislich vergleichbar oder die Budget-Option zu sein.

Bevor Sie in Verhandlungen eintreten, klären Sie, welche Konzessionen Sie genehmigen können. Was können Sie eigenständig autorisieren? Was braucht die Genehmigung Ihres Managers? Was erfordert Executive-Eskalation? Sie wollen nicht während Live-Verhandlungen durch Genehmigungen stolpern.

Richten Sie vorab genehmigte Konzessionsstufen ein:

Sie können genehmigen: 0-10% Rabatt, Standardzahlungsbedingungen
Manager genehmigt: 10-15% Rabatt, Quartalszahlungen
VP genehmigt: 15-20% Rabatt, individuelle Konditionen

Das beschleunigt alles und lässt Sie kompetent aussehen.

Denken Sie über Ihre BATNA nach – Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung. Was passiert, wenn dieser Deal nicht abgeschlossen wird? Was ist Ihr Walk-away-Punkt? Das zu wissen schafft das Selbstvertrauen, Positionen zu halten, wenn Sie es müssen.

Und verstehen Sie auch deren BATNA. Welche Alternativen haben sie tatsächlich? Was würde es sie kosten zu wechseln? Diese Perspektive hilft Ihnen, Verhandlungspositionen realistisch einzuschätzen, anstatt von leeren Drohungen eingeschüchtert zu werden.

Kartieren Sie, wer die Renewal-Entscheidung über Ihren Hauptkontakt hinaus beeinflusst. Wer kontrolliert das Budget? Wer nutzt Ihr Produkt jeden Tag? Wer evaluiert Alternativen? Das Verständnis des Entscheidungsgremiums hilft Ihnen, Bedenken umfassend anzusprechen, anstatt nur für einen Stakeholder zu optimieren.

Listen Sie schließlich wahrscheinliche Einwände auf, bevor Verhandlungen beginnen. Preis zu hoch, Wettbewerber günstiger, Budgetbeschränkungen, Feature-Lücken – was auch immer Sie erwarten zu hören. Bereiten Sie Antworten im Voraus vor. Das verhindert, dass Sie kalt erwischt werden und etwas sagen, das Sie bereuen werden.

Verhandlungsprinzipien, die funktionieren

Einige Prinzipien tauchen in jeder erfolgreichen Renewal-Verhandlung auf. Sie sind nicht kompliziert, aber Sie wären überrascht, wie oft sie ignoriert werden.

Verankern Sie Verhandlungen immer in geliefertem Wert, nicht in angefallenen Kosten. Rahmen Sie Ihre Preisgestaltung als Investition mit dokumentierter Rendite, nicht als Aufwand, der minimiert werden muss.

Wenn Kunden nach 20% Rabatt fragen, versuchen Sie so etwas wie: „Angesichts der 400.000 € an Effizienzgewinnen, die wir in Ihrer Wertüberprüfung dokumentiert haben, repräsentiert unsere Preisgestaltung einen 5:1 ROI. Welche spezifischen Wertbedenken würde ein Rabatt adressieren?"

Das ist kein Ausweichen – es ist eine Umleitung des Gesprächs auf das, was zählt.

Geben Sie niemals einseitige Konzessionen. Jedes Mal, wenn Sie etwas geben, sollten Sie etwas zurückbekommen. Längere Laufzeit, schnellere Entscheidungszeitlinie, Executive-Referenz, Expansionsverpflichtung, Empfehlungen – was auch immer Sinn macht. Aber reichen Sie niemals einfach Rabatte raus.

„Ich kann 12% Rabatt anbieten, wenn Sie sich auf 2 Jahre verpflichten und eine Executive-Referenz für unser Case-Study-Programm bereitstellen."

Sehen Sie den Unterschied? Sie sind nicht geizig, Sie sind fair.

Denken Sie daran, dass Verhandlungstaktiken, die die Schlacht gewinnen, aber die Beziehung beschädigen, den Krieg verlieren. Ihr Ziel ist eine Vereinbarung, mit der sich beide Parteien gut fühlen, nicht maximale Extraktion um jeden Preis.

Lassen Sie die Hardball-Taktiken weg, künstliche Fristen, manipulativen Druck oder herablassende Behandlung. Diese könnten Ihnen kurzfristig einen Gewinn bringen, aber sie werden die langfristige Beziehung zerstören und die Retention langfristig schädigen.

Gehen Sie Verhandlungen auf der Suche nach gegenseitig vorteilhaften Ergebnissen an, anstatt nach Null-Summen-Siegen. Kunden, die das Gefühl haben, fairen Wert erhalten zu haben, werden zu langfristigen Partnern. Kunden, die sich ausgenutzt fühlen, verlassen Sie bei der ersten Gelegenheit.

Und kennen Sie Ihren Walk-away-Punkt, bevor Sie beginnen. Was sind die minimal akzeptablen Konditionen? Wenn Sie keine akzeptable Vereinbarung erreichen können, seien Sie bereit, den Kunden gehen zu lassen, anstatt Konditionen zu akzeptieren, die Ihre Wirtschaftlichkeit ruinieren.

Hier ist eine unbequeme Wahrheit: Manche Kunden sind es nicht wert, um jeden Preis gehalten zu werden. Accounts, die 40% Rabatte fordern, exzessive individuelle Konditionen oder Service-Level, die wirtschaftlich keinen Sinn machen? Manchmal sind diese besser bei Ihren Wettbewerbern aufgehoben.

Eröffnungspositionen

Wie Sie das Renewal-Gespräch eröffnen, gibt den Ton für alles Folgende vor.

Präsentieren Sie Renewal-Preise selbstbewusst. Rahmen Sie sie durch den Wert, den Sie geliefert haben, und Ihre Marktposition. Entschuldigen Sie sich nicht für Ihre Preisgestaltung oder bieten Sie präventiv Rabatte an. Das signalisiert nur Schwäche.

„Basierend auf dem gelieferten Wert dieses Jahr und Ihrer geplanten Expansion empfehlen wir eine Renewal zu 120.000 € jährlich. Dies spiegelt eine 10% Erhöhung aufgrund Ihres Teamwachstums wider, repräsentiert aber immer noch einen außergewöhnlichen ROI basierend auf den 500.000 € an dokumentierten Einsparungen."

Sie sind direkt und verknüpfen den Preis von Anfang an mit dem Wert.

Führen Sie mit Ihrer Value-Zusammenfassung, bevor Sie überhaupt über Preise sprechen. Wenn Kunden den erhaltenen Wert verstehen, nehmen Preiseinwände natürlich ab.

Teilen Sie den Value-Report zu Beginn Ihres Renewal-Gesprächs: „Bevor wir Renewal-Preise besprechen, lassen Sie uns den gelieferten Wert überprüfen. Sie haben 35% Effizienzverbesserung erreicht, zwei manuelle Prozesse eliminiert und etwa 400.000 € an Betriebskosten gespart."

Jetzt, wenn Sie über Preise sprechen, denken sie an 400.000 € Einsparungen, nicht daran, ob sie zusätzliche 5% Rabatt rausholen können.

Positionieren Sie Ihre Preisgestaltung im Wettbewerbskontext. Wenn Sie Premium-Preis haben, rechtfertigen Sie es mit überlegenen Capabilities, Support-Qualität oder Total-Cost-of-Ownership-Vorteilen.

„Während unser Listenpreis 15% höher als [Wettbewerber] ist, sagen Kunden durchweg, dass die überlegene Berichterstattung, Integrationen und Support den Aufpreis rechtfertigen. Ihr Team schätzte speziell die Salesforce-Integration, die [Wettbewerber] nicht bietet."

Rahmen Sie den Renewal als Fortsetzung einer erfolgreichen Partnerschaft mit Expansionspotenzial, nicht als eigenständige Transaktion. Dieses positive Framing schafft eine kollaborative Verhandlungsatmosphäre statt einer kontradiktorischen.

„Ihr Renewal repräsentiert die Fortsetzung einer erfolgreichen Partnerschaft. Mit Blick auf Ihre Wachstumspläne gibt es klare Gelegenheit, die Nutzung auf das Marketing-Team auszuweiten und das Analytics-Modul hinzuzufügen."

Wenn Sie einen mehrjährigen Renewal vorschlagen, betonen Sie Vorteile über den einmaligen Rabatt hinaus: Budgetsicherheit, Preisschutz, administrative Vereinfachung. Diese zählen für manche Käufer mehr als eine etwas bessere Rate.

Häufige Verhandlungspunkte

Sie werden die gleichen Verhandlungspunkte wiederholt sehen. So gehen Sie damit um.

Preis- und Rabattanfragen sind am häufigsten. Kunden fragen nach 10-30% Rabatten unter Verwendung von Budgetbeschränkungen, Wettbewerbsangeboten oder Marktbedingungen als Begründung.

Ihr Ansatz: Erkennen Sie die Anfrage an, kehren Sie zur Wertdiskussion zurück, bieten Sie einen bescheidenen Rabatt gebunden an eine reziproke Verpflichtung, oder bieten Sie alternative Wert-Add-ons statt reinem Rabattieren.

„Ich verstehe Budgetdruck. Angesichts des außergewöhnlichen gelieferten Werts kann ich 8% Rabatt anbieten, wenn Sie sich auf 2 Jahre verpflichten. Dies schafft Budgetsicherheit und würdigt Ihre Partnerschaft."

Zahlungsbedingungen kommen ständig auf. Kunden wollen vierteljährliche oder monatliche Zahlungen statt jährlicher Vorauszahlung. Das verbessert ihren Cashflow, beeinträchtigt aber Ihre Umsatzrealisierung.

Bieten Sie Zahlungsflexibilität im Austausch für andere Konzessionen: „Wir können Quartalszahlungen mit 3% Zahlungskonditionen-Gebühr aufnehmen, oder diese Gebühr erlassen, wenn Sie sich auf 2 Jahre verpflichten."

Vertragslaufzeit geht in beide Richtungen. Kunden könnten auf kürzere Laufzeiten drängen (mehr Flexibilität) oder längere Laufzeiten (bessere Preise). Jede hat unterschiedliche Verhandlungsimplikationen.

Für Kurzfristanfragen: „Wir bieten normalerweise jährliche Mindestlaufzeiten, aber ich könnte einen 6-Monats-Renewal mit 10% Aufschlag genehmigen, um den administrativen Overhead zu berücksichtigen."

Für Langfristanfragen: „Ich kann 15% Rabatt für eine 3-Jahres-Verpflichtung mit jährlichen Preissperren und vierteljährlichen True-ups für Nutzerwachstum anbieten."

Feature-Ergänzungen sind knifflig. Kunden wollen zusätzliche Features, Module oder Capabilities zu aktuellen Preisen inkludiert, statt als Expansion.

Bewerten Sie jede Anfrage gegen Ihre Packaging-Strategie. Manchmal macht es Sinn, ein Einstiegsmodul dazuzuwerfen. Manchmal ist es eine Expansionsgelegenheit, die angemessene Preisgestaltung rechtfertigt. Nutzen Sie Ihr Urteilsvermögen.

Service-Level-Anfragen beinhalten normalerweise erweiterten Support, schnellere Antwortzeiten, dedizierte Ressourcen oder Professional Services in Renewal-Preisen inkludiert.

Versuchen Sie so etwas wie: „Unser Standard-Plan beinhaltet 24/7-Support mit 2-Stunden-Antwort. Dedizierter CSM erfordert unser Premium-Tier zu 150.000 €. Ich könnte eine gebündelte Rate von 135.000 € anbieten, wenn Sie sich auf 2 Jahre verpflichten."

Flexibilitätsklauseln sind, wo Kunden nach Downgrade-Rechten, Nutzungs-Flex-ups oder vorzeitigen Kündigungsbestimmungen fragen. Diese reduzieren ihr Risiko, erhöhen aber Ihres.

Bauen Sie angemessene Schutzmaßnahmen ein: „Wir können vierteljährliche True-down-Capability aufnehmen, aber mit 50% Floor auf Ihrer ursprünglichen Verpflichtung. Das verhindert, dass Nutzungsvolatilität die Plan-Ökonomie zerstört."

Strategisches Konzessionsmanagement

Nicht alle Konzessionen kosten gleich viel. Bauen Sie eine gestaffelte Konzessionsstrategie von den am wenigsten zu den teuersten.

Beginnen Sie mit kostengünstigen Optionen: erweiterte Zahlungsbedingungen, Training-Credits, Professional-Services-Stunden, früher Feature-Zugang. Diese haben minimale Auswirkungen auf Ihr Bottom-Line, aber realen Wert für Kunden.

Gehen Sie zu Konzessionen mittlerer Kosten über, wenn nötig: 5-10% Rabatte, zusätzliche User-Lizenzen, Extra-Module zu Grenzkosten.

Sparen Sie hochkostige Konzessionen für wenn Sie sie wirklich brauchen: 15-20% Rabatte, kundenspezifische Entwicklung, dedizierte Ressourcen, Service-Level-Upgrades.

Führen Sie mit Tier 1 wann immer möglich. Reservieren Sie das teure Zeug für Situationen, die es wirklich erfordern.

Geben Sie nicht sofort bei ersten Anfragen nach. Ihr anfängliches „Nein" kann zu „Ja unter diesen Bedingungen" werden, während Verhandlungen fortschreiten, ohne dass Sie schwach aussehen. Das ist einfach kluge Verhandlung.

Geben Sie nach, wenn Sie reziproke Wertverpflichtungen erhalten, wenn die Beziehung und Retention die Ökonomie rechtfertigen, wenn Sie Wertbegründung erschöpft haben, oder wenn weggehen schlimmer wäre als die Konzessionskosten.

Rahmen Sie Ihre Konzessionen als gegenseitige Verpflichtung, nicht einseitige Geschenke:

„Ich kann den von Ihnen angeforderten 12% Rabatt genehmigen, und im Gegenzug brauche ich eine 2-Jahres-Verpflichtung, eine Executive-Referenz und Vorstellung bei zwei anderen Unternehmen in Ihrem Netzwerk."

Das transformiert einen Rabatt von reinen Kosten in eine Investition mit greifbaren Erträgen.

Nutzen Sie Genehmigungserfordernisse strategisch. „Dieser Rabatt erfordert VP-Genehmigung – lassen Sie mich intern dafür argumentieren" schafft natürliche Verhandlungsverzögerungen und betont, wie bedeutend große Konzessionen sind.

Dokumentieren Sie, warum jede Konzession gemacht wurde: Wettbewerbsbedrohung, Budgetbeschränkungen, Mehrjahres-Verpflichtung, Expansionsgelegenheit, strategischer Account-Wert. Das hilft bei Konsistenz und erleichtert zukünftige Renewal-Verhandlungen.

Wertbestätigung während Verhandlungen

Kehren Sie während Verhandlungen immer wieder zum quantifizierten ROI zurück. Harte Zahlen verankern Diskussionen in Wertrealität statt Preiswahrnehmungen.

„Ihre 100.000 €-Investition lieferte 500.000 € an dokumentierten Einsparungen – ein 5x ROI. Angesichts dieser Rendite repräsentiert unsere Preisgestaltung außergewöhnlichen Wert unabhängig von Rabattdiskussionen."

Teilen Sie (anonymisierte) Informationen darüber, wie ähnliche Unternehmen Ihre Lösung nutzen, was sie zahlen und welchen Wert sie erreichen. Dieser Kontext hilft Kunden, Ihre Preisgestaltung im breiteren Markt zu verstehen.

„Unternehmen Ihrer Größe in Ihrer Branche investieren typischerweise 120-150.000 € und erreichen 30-40% Effizienzgewinne. Ihre Ergebnisse liegen am oberen Ende, während Ihre Investition im mittleren Bereich liegt."

Wenn Wettbewerbspreise aufkommen, verschieben Sie die Diskussion zu Total Cost of Ownership statt Listenpreisvergleichen. Beziehen Sie Implementierungskosten, Integrationsanforderungen, Trainingsbedarfe und laufende Support-Qualität ein.

„Während [Wettbewerber] 15% niedrigeren Listenpreis angibt, berichten Kunden von 3-6 Monaten längerer Implementierung, zusätzlichen Integrationskosten und niedrigerer Support-Zufriedenheit. Die TCO bevorzugt typischerweise unsere Lösung über 24 Monate."

Sprechen Sie über Ihre Roadmap und kommende Capabilities. Diese zukunftsorientierte Perspektive rechtfertigt aktuelle Investitionen.

„Über den bereits gelieferten Wert hinaus enthält unser Q2-Release das von Ihnen angeforderte Automationsmodul. Early-Renewal-Kunden erhalten sofortigen Zugang, wenn es startet."

Quantifizieren Sie den Wert der Partnerschaft über Produktfeatures hinaus: responsive Support, strategische Beratung, Executive-Beziehungen, Branchenexpertise, Customer-Success-Verpflichtung. Diese zählen, auch wenn sie schwerer zu messen sind.

Abschlusstaktiken

Testen Sie Bereitschaft während Verhandlungen, anstatt auf einen finalen dramatischen Moment zu warten: „Wenn ich Genehmigung für diese Konditionen bekommen könnte, wären Sie bereit voranzugehen?"

Das misst echtes Interesse versus fortlaufende Verhandlungspositionierung.

Versuchen Sie den angenommenen Abschluss. Gehen Sie vor, als wäre die Vereinbarung erreicht, und bewegen Sie sich zu Ausführungsdetails: „Großartig, lassen Sie mich den Renewal-Vertrag mit diesen Konditionen vorbereiten. Sollten wir auf Unterschrift bis Ende der Woche zielen?"

Nutzen Sie echte Fristen, um angemessene Dringlichkeit ohne künstlichen Druck zu schaffen. Ende des Quartals, Ablaufdatum, Budgetzyklen, Preisänderungen – diese funktionieren, weil sie echt sind.

„Unser Quartal schließt Freitag. Wenn wir bis Donnerstag finalisieren können, kann ich die Q1-Incentives inkludieren, über die wir gesprochen haben. Danach muss ich neu bewerten, was verfügbar ist."

Präsentieren Sie Optionen statt einzelner Alles-oder-Nichts-Vorschläge: „Würden Sie Option A bevorzugen – jährlicher Renewal zu 100.000 € mit 10% Rabatt, oder Option B – 2-Jahres-Renewal zu 95.000 € jährlich mit Rate-Lock?"

Das rahmt die Entscheidung als welche Option statt ob fortzufahren.

Fassen Sie vereinbarte Konditionen, Vorteile und nächste Schritte zusammen: „Also haben wir uns auf 95.000 € jährlich für 2 Jahre mit Quartalszahlungen und dediziertem CSM geeinigt. Ich lasse die Vereinbarung für Unterschrift bis Ende der Woche vorbereiten. Irgendwelche letzten Bedenken, bevor wir fortfahren?"

Wenn Verhandlungen stocken, beziehen Sie Executives von beiden Seiten ein: „Lassen Sie mich unseren VP mit Ihrem CFO verbinden, um strategische Partnerschaft zu besprechen und sicherzustellen, dass wir eine gegenseitig vorteilhafte Vereinbarung erreichen."

Das hebt das Gespräch an und beschleunigt oft die Entscheidungsfindung.

Best Practices nach Verhandlungen

Dokumentieren Sie alle vereinbarten Konditionen, Sonderbestimmungen, gemachte Verpflichtungen und nächste Schritte sofort. Senden Sie schriftliche Bestätigung, um Missverständnisse oder selektive Erinnerungen später zu verhindern.

Rahmen Sie erfolgreiche Verhandlung als Win-Win-Ergebnis, das es wert ist gefeiert zu werden. Dieses positive Framing stärkt Beziehungen, anstatt jemanden besiegt fühlen zu lassen.

„Begeistert, unsere Partnerschaft zu diesen Konditionen fortzusetzen. Diese Struktur gibt Ihnen Budgetsicherheit und ermöglicht es uns, weiterhin außergewöhnlichen Wert zu liefern."

Klären Sie den Implementierungszeitplan, Vertragsunterzeichnungsprozess, Billing-Beginn und etwaige Übergangsanforderungen. Reibungslose Ausführung demonstriert Professionalität und Kompetenz.

Bestärken Sie Ihre laufende Verpflichtung zum Customer Success. Verhandlung beendet die Beziehung nicht – es ist nur ein Meilenstein in einer laufenden Partnerschaft.

Planen Sie ein Post-Renewal-Check-in: „Lassen Sie uns 30 Tage nach Renewal verbinden, um einen reibungslosen Übergang sicherzustellen und die Expansionsgelegenheiten zu besprechen, die wir identifiziert haben."

Überprüfen Sie die Verhandlung danach mit Ihrem Team. Was hat funktioniert? Was nicht? Welche Lektionen haben Sie gelernt? Wie würden Sie ähnliche Situationen beim nächsten Mal besser handhaben? Diese kontinuierliche Verbesserung stärkt Ihre Verhandlungsfähigkeiten über Zeit.

Häufige zu vermeidende Fehler

Führen Sie nicht mit Rabatten. Konzessionen anzubieten, bevor Kunden überhaupt fragen, signalisiert schwaches Preisvertrauen und lässt Geld auf dem Tisch. Lassen Sie sie verhandeln.

Geben Sie keine einseitigen Konzessionen. Rabatte oder bessere Konditionen auszuhändigen ohne reziproke Verpflichtungen zu verlangen, trainiert Kunden, etwas für nichts zu erwarten. Das ist ein schrecklicher Präzedenzfall.

Wahren Sie vernünftige Konsistenz in dem, was Sie ähnlichen Kunden anbieten. Wildwechselnd zu variieren schafft interne Probleme, wenn Kunden Notizen vergleichen. Sie wollen nicht erklären, warum Firma A 20% Rabatt bekam, während Firma B nur 10% für die gleichen Umstände erhielt.

Nehmen Sie Preiswiderstand nicht persönlich. Denken Sie daran, Kunden haben Jobs zu erledigen, was das Aushandeln günstiger Konditionen einschließt. Es ist Business, nicht persönlich.

Wissen Sie, wann Sie weggehen müssen. Die Angst, Kunden zu verlieren, führt manche CSMs dazu, wirtschaftlich schreckliche Renewals zu akzeptieren. Manche Accounts sind es nicht wert, um jeden Preis gehalten zu werden.

Nutzen Sie niemals aggressive Taktiken, herablassende Behandlung oder unehrliche Positionierung. Diese könnten Ihnen kurzfristig Verhandlungen gewinnen, aber sie werden Beziehungen langfristig zerstören. Schätzen Sie langfristige Partnerschaften über kurzfristige Siege.

Richtig gemachte Renewal-Verhandlungen sichern günstige Konditionen und stärken gleichzeitig Kundenbeziehungen. Der Schlüssel ist gründliche Vorbereitung, wertbasierte Positionierung, strategisches Konzessionsmanagement und echte Verpflichtung zu gegenseitig vorteilhaften Ergebnissen. Wenn beide Parteien das Gefühl haben, eine faire Vereinbarung erreicht zu haben, haben Sie unabhängig von den spezifischen Konditionen Erfolg gehabt.

Verwandte Ressourcen:

Tara Minh

Operation Enthusiast