Der durchschnittliche Internet-Lead erhält 1,3 Follow-Up-Versuche, bevor er aufgegeben wird. Währenddessen erfordert die Konvertierung eines Internet-Leads durchschnittlich 8-12 Kontakte. Diese Lücke zwischen Aufwand und Ergebnis erklärt, warum die meisten Autohäuser weniger als 12% ihrer Leads konvertieren.

Ihr BDC-Agent ruft einen Lead um 10 Uhr an. Keine Antwort. Hinterlässt eine Voicemail. Sendet eine E-Mail. Markiert den Lead als "Kontaktversuch" und geht zum nächsten über. Dieser Lead sitzt drei Tage lang im CRM, bis jemand anderes es wieder versucht, wieder keine Antwort erhält, und der Lead schließlich kalt wird.

Währenddessen ist der Kunde tatsächlich interessiert – er ist nur beschäftigt. Er ist bei der Arbeit, wenn Sie anrufen. Sein Posteingang ist voll. Er kauft bei fünf anderen Autohäusern ein und kann nicht alle auseinanderhalten. Er braucht mehrere Kontakte über mehrere Kanäle, bevor er sich engagiert.

Die Autohäuser, die 25-30% ihrer Internet-Leads konvertieren, sind nicht klüger oder haben mehr Glück. Sie sind hartnäckiger und systematischer. Sie folgen 10-15 Mal über 30 Tage nach, verwenden Telefon, E-Mail, Text, Video und Social Media. Cox Automotive-Daten zeigen, dass Internet-Leads, die innerhalb von fünf Minuten kontaktiert werden, mit 25-32% konvertieren, aber die meisten Leads benötigen mehrere Follow-Up-Versuche, bevor sie sich engagieren. Sie bieten bei jedem Kontakt Mehrwert. Sie machen es Kunden leicht zu antworten.

Dieser Artikel beschreibt genau, was sie tun und wie Sie es nachahmen können.

Follow-Up-Strategie-Framework

Effektives Follow-Up erfordert Strategie, nicht nur Aktivität.

Der Multi-Channel-Ansatz erkennt an, dass Kunden Informationen unterschiedlich konsumieren. Manche Menschen beantworten Anrufe, ignorieren aber E-Mails. Andere antworten auf Textnachrichten, lassen aber Anrufe auf die Voicemail gehen. Ein paar bevorzugen Video-Nachrichten oder Social Media DMs. Sie müssen Kunden dort erreichen, wo sie tatsächlich aufmerksam sind, was bedeutet, mehrere Kanäle auszuprobieren.

Häufigkeit und Hartnäckigkeit ohne Belästigung ist eine heikle Balance. Sie möchten präsent bleiben, ohne nervig zu werden. Der Schlüssel liegt darin, Ihre Nachricht zu variieren und Mehrwert zu bieten. Wenn jeder Kontakt sagt "Nur kurz nachgefragt – sind Sie noch interessiert?" belästigen Sie. Wenn jeder Kontakt neue Informationen bietet, verschiedene Fragen beantwortet oder verschiedene Fahrzeuge hervorhebt, fügen Sie Mehrwert hinzu.

Wertorientierte Messaging vs. "nur kurz nachgefragt" trennt effektives Follow-Up von Rauschen. "Hallo, wollte nur sehen, ob Sie noch am Civic interessiert sind" ist faul. "Hallo Sarah – ich habe bemerkt, dass Honda gerade einen zusätzlichen $1.000 Rabatt auf 2026 Civics bis Monatsende angekündigt hat. Dies bringt Ihr EX-Modell auf $27.450 runter. Möchten Sie die Zahlungsoptionen besprechen?" ist wertvoll.

Langfristige Pflege vs. kurzfristige Konversion erfordert unterschiedliche Taktiken in verschiedenen Phasen. Die ersten sieben Tage drehen sich darum, heiße Leads schnell zu konvertieren. Tage 8-30 geht es darum, warme Leads engagiert zu halten, bis ihr Timing passt. Nach 30 Tagen pflegen Sie langfristige Interessenten, die möglicherweise in 60-90 Tagen oder länger kaufen.

Lead-Lifecycle-Phasen und angemessene Taktiken bedeuten zu erkennen, wo sich Kunden in ihrer Kaufreise befinden. Jemand, der gestern eine Anfrage eingereicht hat, braucht aggressives Telefon-Follow-Up. Jemand, der vor vier Wochen angefragt hat, aber nicht engagiert war, braucht wertorientierte E-Mail-Pflege. Jemand, der eine Probefahrt gemacht, aber nicht gekauft hat, braucht spezifische Einwandbehandlung und Wettbewerbsalternativen.

Wann Leads zu recyceln oder stillzulegen sind ist urteilsbasiert, aber notwendig. Nach 15-20 Kontaktversuchen über 60 Tage ohne jegliches Engagement (keine Antworten, keine Rückmeldungen, keine E-Mail-Öffnungen) sollten Leads aus dem aktiven Follow-Up zurückgezogen werden. Aber löschen Sie sie nicht – verschieben Sie sie in langfristige Drip-Kampagnen mit monatlichen Kontakten. Manche Kunden brauchen 6-12 Monate zum Kaufen.

Follow-Up in den ersten 24 Stunden

Der erste Tag bestimmt, ob Leads zu Opportunities oder Geistern werden.

Sofortige Reaktion (unter 5 Minuten) wurde bereits in der Lead Response Time Optimierung behandelt, aber es lohnt sich zu wiederholen: Ihr erster Versuch sollte innerhalb von fünf Minuten nach Lead-Eingang erfolgen. Dies erhöht die Kontakt- und Konversionsraten dramatisch. Wenn Sie nicht innerhalb von fünf Minuten antworten können, haben Sie bereits Boden gegenüber Wettbewerbern verloren.

Der Ansatz beim ersten Telefonanruf sollte gesprächig sein, nicht roboterhaft-geskriptet. "Hallo Sarah, hier ist Marcus von Honda of Springfield. Sie haben gerade eine Anfrage zum weißen Civic EX auf unserer Website eingereicht – ich schaue es mir gerade an und wollte sicherstellen, dass Sie alle Details haben. Komme ich zu einem guten Zeitpunkt?" Beziehen Sie sich auf ihre spezifische Anfrage, bestätigen Sie, was sie sich angesehen haben, und fragen Sie um Erlaubnis, das Gespräch fortzusetzen.

Die Bestätigungs-E-Mail oder -Textnachricht sollte sofort verschickt werden, auch wenn Sie sich gerade auf den Anruf vorbereiten. "Hallo Sarah – wir haben Ihre Anfrage zum 2026 Civic EX erhalten. Ich hole jetzt die Details und rufe Sie in den nächsten Minuten an. -Marcus, Honda of Springfield." Dies zeigt Reaktionsfähigkeit und managt Erwartungen.

Der zweite Versuchszeitpunkt sollte 2-4 Stunden nach dem ersten Versuch sein. Wenn Sie um 10 Uhr anrufen und Voicemail bekommen, versuchen Sie es um 13 Uhr erneut. Warten Sie nicht bis morgen. Viele Kunden sind in Meetings oder fahren, wenn Sie das erste Mal anrufen, sind aber ein paar Stunden später verfügbar. Unterschiedliche Tageszeit = unterschiedliches Ergebnis.

Die Abend-Follow-Up-Strategie erreicht Kunden nach der Arbeitszeit. Viele Internet-Leads reichen Anfragen während der Geschäftszeiten ein, können aber erst abends sprechen. Wenn Sie es um 10 Uhr und 14 Uhr versucht haben, versuchen Sie es um 18:30 Uhr erneut. Gehen Sie nicht davon aus, dass Kunden nach 17 Uhr keine Anrufe beantworten – manche bevorzugen Abendkontakt, wenn sie zu Hause und entspannt sind.

Voicemail- und E-Mail-Synchronisation bedeutet, dass Ihre Nachrichten sich gegenseitig ergänzen sollten. Wenn Ihre Voicemail sagt "Ich schicke Ihnen Fahrzeugdetails per E-Mail", senden Sie diese E-Mail tatsächlich innerhalb von Minuten. Wenn Ihre E-Mail sagt "Ich habe Ihnen gerade eine Voicemail hinterlassen", stellen Sie sicher, dass die Voicemail tatsächlich durchgegangen ist. Synchronisierte Multi-Channel-Kontakte fühlen sich professionell und koordiniert an.

Tage 2-7 Intensivphase

Die erste Woche ist Ihre größte Hebelwirkung.

Der tägliche Kontaktversuchsplan sollte aggressiv, aber nicht roboterhaft sein. Rufen Sie einmal pro Tag zu unterschiedlichen Zeiten an. Senden Sie alle 2-3 Tage eine E-Mail und eine Textnachricht. Hinterlassen Sie maximal eine Voicemail pro Tag. Probieren Sie verschiedene Zeiten: morgens (9-11 Uhr), mittags (12-13 Uhr), nachmittags (14-16 Uhr), abends (18-20 Uhr). Spitzenanrufzeiten variieren je nach Markt und Demografie.

Das Variieren von Kommunikationskanälen verhindert Kanalermüdung. Rufen Sie nicht dreimal hintereinander an und geben dann auf. Versuchen Sie: Anruf, E-Mail, Text, Anruf, Video-Nachricht, Anruf, E-Mail. Jeder Kanal hat unterschiedliche Antwortraten. Manche Kunden, die Anrufe religiös ignorieren, antworten auf Texte sofort.

Unterschiedliche Wertversprechen pro Kontakt halten Ihre Ansprache frisch. Kontakt 1: "Hier sind die Details zum Civic EX, den Sie sich angesehen haben." Kontakt 2: "Ich wollte erwähnen, dass wir ähnliche Civic Sport-Modelle haben, die Sie interessieren könnten." Kontakt 3: "Honda hat gerade neue Finanzierungsraten angekündigt – 0,9% für 60 Monate." Kontakt 4: "Ich habe Ihren Inzahlungnahme-Wert ermittelt und wollte ihn mit Ihnen teilen." Jede Nachricht bietet neue Informationen oder geht auf verschiedene Bedenken ein.

Die Optimierung der Spitzenanrufzeit variiert je nach Kundendemografie. Rentner antworten oft vormittags (9-11 Uhr). Berufstätige antworten mittags (12-13 Uhr) oder abends (18-20 Uhr). Kleinunternehmer antworten manchmal früh (7-9 Uhr) oder spät (20-21 Uhr). McKinsey-Forschung bestätigt, dass 70% der Autokunden ihre Reise digital beginnen, was Multi-Channel-Follow-Up unverzichtbar macht. Wenn Sie jemanden nicht erreichen, variieren Sie Ihr Timing.

Engagement-basierte Anpassungen bedeuten, Taktiken basierend auf der Reaktion zu ändern. Wenn ein Kunde jede E-Mail öffnet, aber nie Anrufe beantwortet, wechseln Sie zu E-Mail-lastigem Follow-Up. Wenn sie einmal antworten und dann verschwinden, beziehen Sie sich in zukünftigen Kontakten auf dieses Gespräch: "Als wir am Dienstag gesprochen haben, erwähnten Sie, dass Sie Zahlungsoptionen besprechen wollten – ich habe diese bereit, wenn Sie sprechen möchten."

Frühzeitige Terminmöglichkeiten sollten bei jedem Kontakt angeboten werden. Gehen Sie nicht davon aus, dass Kunden sich freiwillig melden werden. Machen Sie es einfach: "Ich habe morgen um 14 Uhr oder Donnerstag um 11 Uhr Zeit, wenn Sie das Fahrzeug sehen möchten. Was passt besser?" Bieten Sie Termine an, auch wenn Kunden kein starkes Interesse geäußert haben – manchmal warten sie nur darauf, dass Sie die nächsten Schritte vorschlagen.

Wochen 2-4 Aktive Pflege

Nach der ersten Woche wechseln Sie von intensiver Ansprache zu konsistenter Pflege.

Die Kadenz von 2-3 Kontakten pro Woche hält die Präsenz ohne Belästigung aufrecht. Sie bleiben sichtbar, geben Kunden aber Atemraum. Typischer Zeitplan: Montag Anruf, Mittwoch E-Mail, Freitag Text. Oder: Dienstag Anruf, Donnerstag Video-Nachricht, nächsten Montag E-Mail. Konsistent, aber nicht überwältigend.

Die Bereitstellung von Bildungsinhalten verschiebt sich von Verkaufspitches zu wertschöpfenden Informationen. Senden Sie hilfreiche Artikel: "5 Dinge, die Sie beim Kauf eines Gebrauchtfahrzeugs überprüfen sollten" oder "Wie Sie den besten Inzahlungnahme-Wert erhalten." Teilen Sie Videos: Rundgänge um Fahrzeuge, die sie angesehen haben, Erklärung von Sicherheitsmerkmalen, Vergleich von Ausstattungsvarianten. Content-Marketing positioniert Sie als hilfreichen Berater, nicht als aufdringlichen Verkäufer.

Bestandsabgleich-Updates halten Ihr Autohaus im Gedächtnis. "Sarah – ich weiß, Sie haben nach weißen Civic EXs gesucht. Wir haben gerade einen neuen bekommen mit den verbesserten Rädern und Schiebedachpaket. Möchten Sie Fotos sehen?" Dies funktioniert, weil Sie relevante neue Informationen bereitstellen, nicht nur "kurz nachfragen."

Incentive- und Preisänderungen schaffen natürliche Follow-Up-Gelegenheiten. Wenn Hersteller neue Rabatte, Finanzierungsangebote oder Leasingprogramme ankündigen, haben Sie legitime Gründe, jeden Lead zu kontaktieren, der an diesen Fahrzeugen interessiert ist. "Honda hat gerade sein 0,9%-Finanzierungsprogramm bis Monatsende verlängert – das spart Ihnen etwa $1.200 an Zinsen für den Civic EX, den Sie sich angesehen haben."

Der Fokus auf Inzahlungnahme-Wert oder Zahlungsoptionen geht auf die zwei größten Kundenfragen ein. Wenn Sie ihren Inzahlungnahme-Wert noch nicht besprochen haben, wenden Sie sich an: "Ich kann eine schnelle Bewertung Ihres aktuellen Fahrzeugs durchführen, wenn Sie möchten – dauert etwa 5 Minuten am Telefon." Wenn Sie Zahlungen nicht besprochen haben: "Ich habe einige Zahlungsszenarien für den Civic EX erarbeitet – wir schauen auf $435/Monat mit Ihrer Inzahlungnahme. Möchten Sie die Details durchgehen?"

Re-Engagement-Trigger-Ereignisse umfassen E-Mail-Öffnungen, Website-Rückkehr oder Formularübermittlungen. Wenn ein Kunde 10 Tage lang nicht engagiert war, aber plötzlich Ihre E-Mail öffnet, rufen Sie innerhalb einer Stunde an. "Ich habe bemerkt, dass Sie heute morgen meine E-Mail über den Civic geöffnet haben – hatten Sie Fragen?" Website-Besuche und Rückkehrbesuche zu VDP-Seiten sind noch stärkere Signale – reagieren Sie sofort.

Langfristige Pflege (30-90+ Tage)

Manche Kunden brauchen Monate zum Kaufen. Bleiben Sie in Kontakt, ohne sie zu nerven.

Wöchentlicher oder zweiwöchentlicher Kontakt reicht für langfristige Leads. Sie wahren Sichtbarkeit, bis sich ihr Timing verbessert. Diese Kontakte sollten druckarm und wertorientiert sein. "Nur kurz nachgefragt – sind Sie noch auf dem Markt für einen Civic oder haben sich Ihre Pläne geändert?" gibt Kunden einfache Auswege und hält gleichzeitig die Tür offen.

Die Integration automatisierter Marketing-Kampagnen bewältigt langfristige Pflege effizient. Ihr CRM sollte Drip-Kampagnen haben: vorgefertigte E-Mail-Sequenzen, die relevante Inhalte über die Zeit liefern. Richten Sie Kampagnen für verschiedene Fahrzeugtypen basierend auf Lead-Nurturing-Sequenzen ein. Automation übernimmt die Kontakte, während sich Ihr BDC auf heiße Leads konzentriert.

Saisonale und event-basierte Ansprache schafft natürliche Re-Engagement-Gelegenheiten. Steuerrückerstattungszeit (Februar-April), Sommer-Verkaufsevents, Labor Day, Black Friday, Jahresend-Räumung – diese Events rechtfertigen die Kontaktaufnahme zu ruhenden Leads. "Sarah – ich weiß, Sie haben sich im März Civics angesehen. Honda führt Jahresend-Räumung mit 0%-Finanzierung und $2.500 Rabatten durch. Lohnt sich, noch einmal zu schauen?"

Modelljahreswechsel und neue Bestandsankündigungen funktionieren ähnlich. "Die 2027 Civics sind gerade eingetroffen mit aktualisiertem Styling und neuen Features. Möchten Sie sehen, wie sie sich mit dem 2026 vergleichen, den Sie sich angesehen haben?" Neuer Bestand ist immer ein gültiger Grund, alte Leads zu kontaktieren.

Persönliche Check-ins von Verkäufern fügen automatisierten Pflegekampagnen eine menschliche Note hinzu. Einmal pro Monat sollten BDC-Agents ihre ältesten warmen Leads persönlich anrufen: "Hallo Sarah – Marcus von Honda. Ich weiß, Sie haben vor ein paar Monaten Civics angesehen und haben eine Weile nichts von uns gehört. Wollte nur prüfen, ob Sie noch auf dem Markt sind oder ob sich Ihre Pläne geändert haben?" Diese persönlichen Kontakte beleben manchmal Leads wieder, die automatisierte Kampagnen nicht erreichen können.

Reaktivierungskampagnen zielen auf Leads ab, die kalt geworden sind. Erstellen Sie eine "letzte Chance"-Sequenz: "Sarah – ich habe bemerkt, dass wir uns seit 90 Tagen nicht verbunden haben. Sind Sie noch beim Fahrzeugkauf oder haben Sie bereits gekauft? Wenn Sie woanders gekauft haben, Glückwunsch! Wenn nicht, würde ich gerne helfen. Lassen Sie mich in beiden Fällen wissen, damit ich Ihre Präferenzen aktualisieren kann." Manche Kunden werden antworten, nur um die Sache abzuschließen, was Re-Engagement-Gelegenheiten schafft.

Content & Messaging-Strategie

Was Sie sagen, ist genauso wichtig wie, wie oft Sie es sagen.

Wertorientierte Betreffzeilen und Öffner bestimmen, ob Ihre Nachrichten gelesen werden. "Nachfassen zu Ihrer Anfrage" wird ignoriert. "Neuer $1.500 Rabatt auf Civic EX, den Sie angesehen haben" wird geöffnet. Führen Sie mit dem Wert oder der Neuigkeit, nicht mit Ihrem Wunsch nachzufassen.

Personalisierung über den Vornamen hinaus zeigt, dass Sie aufpassen. "Sarah – ich habe bemerkt, dass Sie sich drei verschiedene Civic-Ausstattungsvarianten auf unserer Website angesehen haben. Fragen Sie sich, ob Sie zwischen ihnen entscheiden oder nur Optionen recherchieren?" Dies beweist, dass Sie ihr tatsächliches Verhalten überprüft haben, nicht nur ihren Namen in einer Datenbank.

Das Teilen fahrzeugspezifischer Informationen bietet legitimen Mehrwert. Senden Sie Rundgang-Videos des spezifischen Fahrzeugs, nach dem sie gefragt haben. Teilen Sie detaillierte Spec-Vergleiche, wenn sie mehrere Modelle angesehen haben. Bieten Sie echte Zahlungsbeispiele mit ihrem Inzahlungnahme-Szenario. Spezifische Informationen schlagen generische Verkaufspitches.

Vergleichs- und Recherche-Tools helfen Kunden bei Entscheidungen. "Hier ist ein Seite-an-Seite-Vergleich des Civic EX vs Sport – viele Kunden haben mit dieser Wahl zu kämpfen." "Hier ist, was der Civic im Vergleich zu Corolla und Mazda3 in ähnlichen Konfigurationen kostet." Helfen Sie Kunden bei ihrer Recherche und sie werden sich an Sie erinnern, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Video-Nachrichten und Rundgänge schaffen persönliche Verbindung. Nehmen Sie 30-60 Sekunden Videos auf Ihrem Telefon auf: "Hey Sarah, Marcus hier. Ich stehe neben dem weißen Civic EX, den Sie sich angesehen haben. Wollte Ihnen zeigen, dass er noch hier ist, und ein paar Features zeigen, die Sie vielleicht nicht auf der Website gesehen haben." Video-Nachrichten erhalten 3-5x höhere Antwortraten als reine Text-E-Mails.

Social Proof- und Dringlichkeitselemente erinnern Kunden daran, dass Fahrzeuge verkauft werden. "Der Civic EX, den Sie sich angesehen haben, hatte diese Woche zwei weitere Anfragen – wenn Sie noch interessiert sind, lassen Sie uns Zeit einplanen, damit Sie ihn sehen können, bevor er verkauft wird." Dies schafft Dringlichkeit ohne Manipulation. "Drei unserer letzten fünf Civic-Käufer kamen aus dem Springfield-Gebiet – scheint, als würde jeder sich diese ansehen." Social Proof baut Vertrauen auf.

Technologie & Automation

Systeme ermöglichen Konsistenz im großen Maßstab.

CRM-Workflow-Automation übernimmt routinemäßige Follow-Up-Aufgaben. Richten Sie Workflows ein: "Wenn Lead ins System kommt, sende Bestätigungs-E-Mail. Warte 5 Minuten, erstelle Anrufaufgabe. Wenn keine Antwort, warte 3 Stunden, erstelle zweite Anrufaufgabe. Wenn keine Antwort, sende Follow-Up-E-Mail. Warte 1 Tag, erstelle dritte Anrufaufgabe." Workflows stellen sicher, dass nichts durchs Raster fällt.

Die Drip-Kampagnen-Konfiguration bietet konsistentes Messaging. Erstellen Sie E-Mail-Sequenzen für verschiedene Szenarien: "Neuer Lead 30-Tage-Sequenz", "Probefahrt Kein-Kauf-Follow-Up", "Preisangebot-Follow-Up". Jede Sequenz liefert 8-12 E-Mails über 30-90 Tage mit relevanten Inhalten, die auf typische Kaufzyklen abgestimmt sind.

Aufgaben- und Erinnerungssysteme halten Agents verantwortlich. Jeder unbeantwortete Anruf sollte eine Follow-Up-Aufgabe erstellen. Jede gesendete E-Mail sollte eine Erinnerung erstellen, um auf Antworten zu prüfen. Jeder vereinbarte Termin sollte Bestätigungs- und Erinnerungsaufgaben erstellen. Ihr CRM sollte Agents jederzeit sagen, was als nächstes zu tun ist.

Reaktionserkennung und Sequenzpausierung verhindern die Belästigung engagierter Kunden. Wenn jemand auf Ihre E-Mail antwortet oder Ihren Anruf beantwortet, sollten automatisierte Sequenzen sofort pausieren. Sie möchten nicht, dass Kunden eine vorausgeplante E-Mail erhalten, nachdem sie bereits ein Gespräch mit Ihnen geführt haben. Intelligente Automation erkennt Engagement und passt sich entsprechend an.

Multi-Channel-Sequenz-Orchestrierung koordiniert Kontakte über Telefon, E-Mail, Text und Video. Ihr System sollte planen: "Montag 10 Uhr - Anruf. Montag 10:15 Uhr - E-Mail. Dienstag 14 Uhr - Text. Mittwoch 9 Uhr - Anruf. Donnerstag 15 Uhr - Video-E-Mail." Orchestrierte Sequenzen stellen vielfältiges Timing und Kanäle ohne manuelle Planung sicher.

Performance-Tracking und Optimierung messen, was funktioniert. Verfolgen Sie Antwortraten nach Kanal (E-Mail vs Text vs Anruf), nach Tageszeit (morgens vs nachmittags vs abends), nach Nachrichtentyp (Fahrzeugdetails vs Incentives vs Inzahlungnahme-Wert). Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Sequenzen im Laufe der Zeit zu verfeinern.

Praxisimplementierung

Hier ist ein vollständiger 30-Tage-Follow-Up-Kalender, den Sie umsetzen können:

Tag 1:

  • 0 Min: Auto-Bestätigungs-E-Mail
  • 5 Min: Erster Telefonanruf + Voicemail
  • 3 Std: Follow-Up-E-Mail mit Fahrzeugdetails
  • 6 Std: Textnachricht-Einführung

Tag 2:

  • Morgens: Zweiter Telefonanruf + Voicemail
  • Nachmittags: Video-Nachricht mit Fahrzeug-Rundgang

Tag 3:

  • Nachmittags: Dritter Telefonanruf
  • Abends: E-Mail mit Zahlungsszenarien

Tag 4:

  • Morgens: Textnachricht mit Bestands-Update
  • Nachmittags: Vierter Telefonanruf

Tag 5:

  • Nachmittags: E-Mail mit Vergleichsinformationen

Tag 6:

  • Morgens: Fünfter Telefonanruf
  • Nachmittags: Video-Nachricht mit neuen Informationen

Tag 7:

  • Morgens: Textnachricht-Check-in

Tage 8-14:

  • Drei Kontakte insgesamt: Anruf, E-Mail, Text (Montag/Mittwoch/Freitag)

Tage 15-21:

  • Zwei Kontakte: Anruf und E-Mail (Dienstag/Freitag)

Tage 22-30:

  • Zwei Kontakte: E-Mail und Anruf (Montag/Freitag)

Nach 30 Tagen wechseln Sie zu wöchentlichen oder zweiwöchentlichen Kontakten basierend auf dem Engagement-Level.

Die Follow-Up-Realität

Die meisten Autohäuser geben zu früh auf. Sie machen 2-3 Versuche, erhalten keine Antwort und ziehen weiter. Aber 80% der Verkäufe geschehen nach dem fünften Kontakt, und der durchschnittliche Internet-Kunde braucht 8-12 Kontakte, bevor er antwortet.

Ihre Konkurrenz macht wahrscheinlich 2-3 Versuche. Wenn Sie 15 Versuche machen, werden Sie die 80% der Geschäfte erfassen, die sie aufgeben.

Aber Quantität ohne Qualität funktioniert auch nicht. Fünfzehn "nur kurz nachgefragt"-Anrufe erreichen nichts. Fünfzehn wertvolle, vielfältige, Multi-Channel-Kontakte mit fahrzeugspezifischen Informationen, sich ändernden Incentives, hilfreichen Inhalten und persönlichen Videos? Das gewinnt Geschäfte.

Bauen Sie Ihr System auf, automatisieren Sie, was Sie können, personalisieren Sie, was Sie nicht können, und verpflichten Sie sich, nachzufassen, bis Kunden bei Ihnen kaufen oder Ihnen ausdrücklich sagen aufzuhören.

Die meisten Leads sind nicht tot – sie warten nur darauf, dass Sie es noch einmal versuchen. Für mehr zur Verbesserung Ihres Internet-Verkaufsprozesses erkunden Sie Automotive Lead Scoring, Telefonfertigkeiten für Automotive, Best Practices für Terminvereinbarung und Automotive Marketing Automation.