Coaching Perwakilan Penjualan: Framework 1:1 yang Membuat Perbedaan

Dua sales manager, jumlah tim sama, wilayah sama, produk sama. Yang satu menjalankan 1:1 seperti ini: "Apa langkah selanjutnya untuk Acme? Kapan Globex ditutup? Sudah kirim proposal ke Initech belum?" Perwakilan mereka stagnan selama bertahun-tahun. Yang bagus pergi. Yang biasa-biasa saja bertahan karena manajer melakukan separuh pekerjaan berpikir untuk mereka.

Sales manager yang lain melihat perwakilan-nya dipromosikan. Mereka mencapai quota lebih cepat di tahun kedua daripada tahun pertama. Mereka menutup deal yang belum pernah dimasuki manajernya secara langsung. Perbedaan antara kedua manajer ini bukan bakat atau rekrutmen. Perbedaannya ada di apa yang terjadi dalam 1:1.

Jika Anda hanya akan melakukan satu hal berbeda kuartal ini, ubahlah cara Anda menjalankan 1:1 mingguan. Itu adalah jam dengan leverage tertinggi yang Anda miliki.

Mengapa 1:1 Lebih Penting daripada Rapat Lainnya

Seorang sales manager secara pribadi hanya mampu mengelola sekitar enam perwakilan. Anda mungkin bisa masuk ke tiga deal langsung per minggu sebelum mulai kewalahan. Di luar batas itu, satu-satunya hal yang bisa berkembang adalah keterampilan perwakilan itu sendiri, dan keterampilan dibangun satu 1:1 setiap saat.

Manajemen deal-per-deal menghasilkan tim yang selamanya membutuhkan Anda. Setiap deal Acme butuh panggilan Anda, setiap Globex butuh persetujuan diskon Anda, setiap eskalasi mendarat di kalender Anda. Anda menjadi bottleneck yang seharusnya Anda singkirkan ketika dipromosikan. Pembinaan menghasilkan sesuatu yang berbeda: tim yang berkembang tanpa Anda. Perwakilan yang Anda bina soal multithreading kuartal lalu tidak membutuhkan Anda di ruangan ketika situasi serupa muncul kuartal berikutnya. Mereka sudah bisa menanganinya.

Ini adalah trade-off yang sering dilewatkan sales manager baru. Tinjauan pipeline terasa produktif karena deal bergerak. Tapi Anda bisa menggerakkan deal tanpa mengembangkan siapa pun. Setelah setahun seperti itu, Anda memiliki tim yang sama seperti saat mulai, hanya sedikit lebih kelelahan.

Pembinaan adalah satu-satunya aktivitas manajemen di mana hasilnya terlihat kuartal depan, bukan kuartal ini. Itulah mengapa ini yang pertama dipotong ketika ada tekanan quota, dan mengapa tim yang bertahan jangka panjang selalu melindunginya.

1:1 Pembinaan 30 Menit: Panduan Blok demi Blok

Tiga puluh menit adalah durasi yang tepat. Cukup panjang untuk mendalami satu hal, cukup singkat sehingga Anda benar-benar melakukannya setiap minggu. Berikut cara menggunakan setiap blok.

Menit 0-5: Agenda yang Ditetapkan Perwakilan

Perwakilan datang dengan topiknya. Bukan Anda.

Perubahan tunggal ini mengubah rapat dari pembaruan status menjadi sesi pembinaan. Jika perwakilan datang dengan tangan kosong tiga minggu berturut-turut, itulah sinyal pertama yang layak ditangani, dan itu sendiri adalah percakapan pembinaan ("Apa yang menghalangimu membawa satu topik setiap minggu?"). Hampir tidak pernah karena mereka tidak punya apa-apa. Hanya karena tidak ada yang pernah meminta mereka berpikir seperti ini sebelumnya.

Kirimkan template 24 jam sebelumnya dengan empat pertanyaan:

Satu deal yang ingin Anda bahas minggu ini (dan mengapa deal ini, apa yang sulit?)
Satu pertanyaan keterampilan ("Bagaimana cara menangani X?" "Apa yang akan Anda katakan ketika prospek melakukan Y?")
Satu permintaan kepada manajer (perkenalan, persetujuan, eskalasi, atau dukungan)
Komitmen minggu lalu, apa yang Anda komit, apa yang terjadi, apa yang masih terbuka

Lima menit pertama perwakilan adalah mereka menjelaskan apa yang ingin mereka gunakan waktunya. Tugas Anda dalam blok ini adalah mendengarkan dan memilih benang yang paling penting. Anda tidak bisa melakukan semua empat dalam 30 menit, jadi pilih satu.

Menit 5-20: Tinjauan Kesepakatan Berfokus Keterampilan

Ini adalah blok di mana kebanyakan sales manager kembali ke kebiasaan lama. Perwakilan menyebutkan satu deal. Anda bertanya, "Kapan close date-nya? Berada di stage apa?" dan 15 menit habis untuk laporan status yang bisa Anda baca langsung di CRM.

Jangan lakukan itu. Pilih SATU deal (idealnya yang dibawa perwakilan) dan dalami keterampilan yang diungkapnya. Discovery, multithreading, negosiasi, keterlibatan eksekutif, penanganan keberatan. Deal adalah artefaknya; keterampilan adalah pelajarannya.

Pertanyaan yang tepat bukan "di mana deal ini berada?" tetapi "keterampilan apa yang dibutuhkan deal ini dari Anda yang belum Anda tunjukkan kepada saya?"

Pelatih perwakilan yang baik melakukan tiga hal dalam blok ini:

Lebih banyak bertanya daripada memberi tahu. Jika Anda memberi mereka jawabannya, mereka akan membawa masalah yang sama minggu depan. Jika Anda menanyakan apa pendapat mereka, mereka mulai membangun pola.
Memperlambat di satu momen. "Ceritakan panggilan terakhir Anda. Apa yang sebenarnya dikatakan pembeli ketika Anda bertanya soal anggaran?" Bukan rangkumannya. Kata-katanya. Perwakilan sering melewati momen-momen ini begitu saja. Seorang pelatih membuat mereka "putar ulang rekaman."
Menyebut keterampilan dengan jelas. "Yang Anda gambarkan adalah masalah multithreading, bukan masalah diskon." Memberi nama padanya memungkinkan perwakilan mengenalinya sendiri lain kali.

Menit 20-25: Karier dan Pengembangan

Lima menit. Setiap minggu. Di sinilah Anda melindungi tujuan keterampilan kuartalan perwakilan agar tidak tenggelam oleh tekanan deal.

Anda bukan sedang menjalankan tinjauan kinerja. Anda hanya mengecek satu hal spesifik: SATU keterampilan yang sedang mereka kerjakan kuartal ini. Apakah mereka berlatih minggu ini? Apakah mereka meninjau panggilan yang Anda tandai? Apa buktinya bahwa latihan itu membekas?

Sebagian besar perwakilan tidak memikirkan pengembangan karier kecuali manajer mereka membuka lubang lima menit untuk itu setiap minggu. Lima menit per minggu, dikalikan satu kuartal, adalah yang mengubah lintasan seorang perwakilan.

Hal lain yang cocok di blok ini: hambatan yang bisa Anda singkirkan (alat, perkenalan, proses), perubahan pada wilayah atau akun yang mempengaruhi tahun mereka, sinyal dari atas yang perlu mereka ketahui. Tetap singkat dan spesifik.

Menit 25-30: Komitmen

Tertulis. Spesifik. Jatuh tempo sebelum 1:1 berikutnya. Keduanya mencatatnya.

Komitmen buruk: "Coba lebih banyak multithreading di Acme."

Komitmen baik: "Kirim undangan kalender ke VP Keuangan di Acme sebelum Kamis. Jika mereka menolak, susun email satu baris kepada champion menanyakan siapa lagi yang perlu ada di ruangan sebelum penandatanganan, kirim sebelum Jumat."

Spesifisitas adalah segalanya. Komitmen yang samar tidak terlaksana. Komitmen yang spesifik entah terlaksana atau terungkap sebagai terhambat. Keduanya adalah hasil yang berguna.

1:1 berakhir dengan perwakilan membacakan komitmen kembali. Keduanya memilikinya secara tertulis. Minggu depan dibuka dengan "mari tinjau komitmen minggu lalu sebelum kita mulai dengan deal minggu ini." Kebiasaan tunggal itu menutup lingkaran dan mengubah 1:1 dari sekadar curahan menjadi sistem umpan balik.

SBI: Model Umpan Balik yang Tersampaikan Tanpa Menyakitkan

Anda perlu memberikan umpan balik keras dalam 1:1. Perwakilan menjalankan panggilan yang buruk, salah menangani percakapan harga, melewatkan peluang multithreading, atau membeku saat menghadapi keberatan. Umpan balik yang samar ("kamu perlu lebih strategis") tidak mengubah perilaku. Umpan balik yang personal ("kamu tidak cukup tegas") terasa seperti serangan. Model Situasi-Perilaku-Dampak (SBI) memperbaiki keduanya.

Situasi, kapan dan di mana itu terjadi. Bukan pola umum; momen spesifik.

Perilaku, apa yang Anda amati. Hanya tindakan, bukan interpretasi Anda.

Dampak, apa konsekuensinya, pada deal, pembeli, atau tim.

Versi samar: "Kamu perlu lebih percaya diri dalam panggilan harga."

Versi SBI: "Dalam panggilan Acme kemarin di menit ke-22 (situasi), ketika pembeli meminta diskon 20%, kamu berkata 'biar saya cek dulu dengan manajer saya dan akan kembali kepadamu' (perilaku). Dampaknya adalah pembeli sekarang berpikir harga bisa dinegosiasikan pada prinsipnya, dan mereka akan menawar lebih keras di panggilan berikutnya (dampak). Apa yang bisa kamu katakan sebagai gantinya?"

Pertanyaan terakhir itu penting. SBI lebih efektif ketika Anda menyerahkan langkah berikutnya kepada perwakilan. Mereka yang menghasilkan alternatifnya; bukan Anda yang memaksakan. Mereka yang memiliki pelajarannya.

Gunakan SBI juga untuk pujian. "Dalam panggilan Globex pagi ini, ketika pembeli menyebut kompetitor, kamu mengalihkan percakapan ke metrik kesuksesan mereka tanpa bersikap defensif. Dampaknya adalah pembeli mengakhiri panggilan dengan pertemuan tindak lanjut di kalendernya. Itu keterampilan yang sulit, bagus." Pujian spesifik mengajarkan; pujian generik hanya membuat orang merasa senang sesaat.

Pembinaan Kesepakatan vs. Pembinaan Perilaku

Kebanyakan sales manager melakukan pembinaan kesepakatan. Sangat sedikit yang melakukan pembinaan perilaku. Anda membutuhkan keduanya.

Pembinaan kesepakatan menyelesaikan deal hari ini. "Inilah yang harus dilakukan pada Acme minggu ini." Ini perlu (deal memang perlu ditutup) tetapi merupakan perbaikan satu kali. Minggu depan, perwakilan yang sama membawa deal berbeda dengan masalah mendasar yang sama.

Pembinaan perilaku mengubah cara perwakilan menjalankan setiap deal ke depannya. "Kamu secara konsisten melewati percakapan anggaran dalam discovery. Mari kita kerjakan itu sepanjang kuartal ini." Ini berkembang seiring waktu. Setelah satu kuartal pembinaan perilaku pada satu keterampilan, perwakilan telah menginternalisasi sesuatu yang akan mereka gunakan sepanjang karier mereka.

Pembagian yang berhasil: 70% pembinaan perilaku, 30% pembinaan kesepakatan, dibobot sepanjang bulan. Beberapa minggu sebuah deal memang perlu bantuan Anda, dan itu tidak masalah. Tapi jika setiap 1:1 selama satu kuartal adalah pembinaan kesepakatan, Anda tidak benar-benar membina. Anda memadamkan kebakaran dengan undangan kalender.

Tes yang bagus: di akhir kuartal, bisakah Anda menyebutkan SATU keterampilan yang telah ditingkatkan setiap perwakilan? Jika jawabannya adalah "mereka menutup lebih banyak deal," Anda telah melakukan pembinaan kesepakatan. Jika jawabannya adalah "Maya terlihat jauh lebih baik dalam executive multithreading, dan ini panggilan yang membuktikannya," Anda telah melakukan pembinaan perilaku.

Untuk lebih lanjut tentang bagaimana ini terhubung dengan ritme mingguan Anda yang lebih luas, lihat Sehari dalam Kehidupan Sales Manager.

Bank Pertanyaan Tinjauan Kesepakatan

Cetak daftar ini. Pilih satu atau dua pertanyaan per 1:1, bukan seluruh bank.

Discovery dan kualifikasi:

Apa metrik kesuksesan pelanggan (angka yang akan ditanyakan atasan mereka dalam 90 hari)?
Siapa lagi yang ada di ruangan ketika ini disetujui?
Apa yang akan membuat mereka tidak membeli?
Ceritakan percakapan terakhir Anda: apa yang sebenarnya mereka katakan, bukan apa yang Anda simpulkan?

Champion dan multithreading:

Apakah champion Anda pernah menjual sesuatu secara internal sebelumnya? Bagaimana caranya?
Siapa yang punya lebih banyak untuk hilang jika deal ini terjadi: champion Anda atau pemilik anggaran?
Apa hubungan kedua Anda di akun ini? Kapan terakhir Anda berbicara dengan mereka?

Negosiasi dan penutupan:

Apa BATNA pembeli (alternatif terbaik mereka jika tidak membeli dari kita)?
Jika mereka meminta diskon 30%, apa yang Anda minta sebagai gantinya?
Apa versi terkecil dari deal ini yang tetap memecahkan masalah mereka?

Keterlibatan eksekutif:

Jika CEO mereka masuk ke pertemuan berikutnya, apa yang akan berubah dari cara Anda menjalankannya?
Apa yang dipedulikan atasan pembeli Anda yang belum dipedulikan pembeli Anda?

Intinya bukan untuk menanyakan semua ini. Tujuannya adalah memiliki bank pertanyaan yang cukup dalam sehingga Anda tidak pernah kembali ke "kapan close date-nya?" Begitu Anda berhenti mengajukan pertanyaan pipeline dalam 1:1, perwakilan berhenti membawa jawaban pipeline, dan percakapan berubah. Untuk lebih lanjut mengapa tinjauan pipeline dan 1:1 pembinaan tidak boleh berbagi slot rapat yang sama, baca Tinjauan Pipeline: Risiko Nyata.

Kesalahan Umum

Mengubah setiap 1:1 menjadi tinjauan kesepakatan. Perwakilan belajar membawa status deal, tidak pernah pertanyaan keterampilan. Seiring waktu 1:1 menjadi pembaruan CRM dengan langkah ekstra, dan manajer bertanya-tanya mengapa tim tidak berkembang.

Membiarkan perwakilan datang tanpa agenda. Anda akhirnya mengarahkan percakapan; mereka tetap pasif. Perwakilan yang pasif dalam 1:1 adalah perwakilan yang pasif dalam deal. Agenda adalah tempat pertama untuk mengajarkan rasa kepemilikan.

Tidak menindaklanjuti komitmen. Keduanya mencatat hal-hal, kemudian tidak ada yang meninjaunya. 1:1 menjadi sekadar percakapan ringan: menyenangkan, berisiko rendah, tidak ada perubahan perilaku. Buka setiap 1:1 dengan komitmen minggu lalu atau berhentilah berpura-pura Anda sedang membina.

Membina deal yang Anda jalankan, bukan perwakilan yang ada di depan Anda. Langkah Anda pada Acme bukan langkah mereka pada Acme. Mereka memiliki hubungan berbeda, gaya berbeda, leverage berbeda. Bina menuju versi terbaik mereka, bukan salinan Anda.

Membatalkan 1:1 saat tekanan akhir kuartal. Justru inilah saat perwakilan paling membutuhkannya, dan justru ketika sebagian besar manajer membatalkannya. Tim belajar bahwa 1:1 itu opsional. Begitu pelajaran itu tersampaikan, tidak mudah untuk ditarik kembali.

Template yang Bisa Anda Salin

Agenda 1:1 (diisi perwakilan 24 jam sebelumnya)

Tanggal:
Deal yang ingin saya bahas:  __________
Mengapa deal ini: apa yang sulit?  __________
Pertanyaan keterampilan untuk manajer saya:  __________
Permintaan kepada manajer (perkenalan, persetujuan, dukungan):  __________
Komitmen minggu lalu, status:
  1.
  2.
  3.

Rencana Pembinaan (satu per perwakilan, per kuartal)

Perwakilan:
Kuartal:
SATU keterampilan yang kita kerjakan:  __________
Mengapa keterampilan ini: apa kesenjangan, apa potensi kenaikannya?
Latihan mingguan (seperti apa praktiknya?):
Irama tinjauan: panggilan atau deal mana yang kita tinjau mingguan?
Perubahan perilaku yang terlihat pada akhir kuartal:
Bukti yang akan kita gunakan untuk mengetahui bahwa ini berhasil:

Lembar Kerja SBI (untuk percakapan yang lebih sulit)

Situasi (kapan, di mana, momen spesifiknya):
Perilaku (yang saya amati, hanya tindakan, tidak ada interpretasi):
Dampak (konsekuensi pada deal, pembeli, atau tim):
Pertanyaan yang diserahkan kembali ke perwakilan:
  "Apa yang bisa kamu lakukan sebagai gantinya?"
  atau "Apa yang akan kamu lakukan berbeda lain kali?"

Tiga template ini ditambah bank pertanyaan sudah cukup untuk menjalankan 1:1 selama setahun. Tidak perlu lebih banyak alat.

Mengukur Apakah Pembinaan Anda Berhasil

Pembinaan yang tidak mengubah apa pun hanyalah percakapan yang menyenangkan. Lacak empat hal:

1. Pengembangan keterampilan yang dapat disebutkan. Kapan pun di kuartal, Anda harus bisa menyebutkan SATU keterampilan yang sedang ditingkatkan setiap perwakilan dan menunjukkan buktinya. Jika tidak bisa, pembinaannya tidak nyata.

2. Pergerakan tingkat kemenangan pada jenis deal yang sedang dibina. Bukan total quota; itu proxy yang banyak noisenya. Tingkat kemenangan pada segmen, ukuran deal, atau profil pembeli tertentu yang sedang dibina. Itulah sinyal paling bersih.

3. Retensi perwakilan. Perwakilan yang dibina bertahan 2-3 kali lebih lama daripada yang tidak dibina di kebanyakan tim. Lacak masa jabatan per manajer, bukan hanya attainment. Tim yang mencapai quota tetapi berbalik setiap 18 bulan bukan tim yang sehat. Itu treadmill.

4. Kemandirian. Apakah deal berkembang tanpa Anda, atau setiap deal masih membutuhkan Anda di ruangan? Di akhir kuartal, lihat berapa banyak deal perwakilan Anda yang Anda sentuh secara pribadi. Jika angkanya naik, pembinaan tidak berkembang. Untuk lebih lanjut tentang bagaimana pembinaan terhubung dengan metrik yang benar-benar memprediksi kesehatan tim, lihat Metrik Sales Manager: Melampaui Kuota Tim.

Apa yang Menghalangi

Bagian tersulit dari pembinaan bukan kerangkanya. Ini adalah melindungi waktunya. CRO Anda menginginkan akurasi forecast, perwakilan Anda menginginkan dukungan, rekan Anda menginginkan headcount, pelanggan Anda menginginkan eskalasi. Pembinaan adalah satu-satunya hal yang tidak akan diminta siapa pun dari Anda minggu ini, itulah tepatnya mengapa ini yang pertama untuk dihilangkan.

Aturan yang berhasil: 1:1 tidak bisa dipindahkan. Tinjauan pipeline bisa dipindahkan. Panggilan forecast bisa dipindahkan. 1:1 pembinaan dengan setiap perwakilan adalah satu-satunya rapat yang bertahan. Jika Anda tidak bisa melindungi 30 menit per perwakilan per minggu, Anda tidak memiliki gerakan pembinaan. Anda hanya memiliki harapan. Untuk gambaran lebih luas tentang jebakan terlibat dalam pemadaman kebakaran dengan mengorbankan pembinaan, Kesalahan Umum Sales Manager Baru membahas pola yang membuat pergeseran ini terjadi.

Bagaimana Rework Mendukung 1:1 Pembinaan

Pembinaan rusak ketika artefaknya tersebar di lima tempat berbeda. Catatan dalam dokumen, komitmen dalam Slack DM, konteks deal dalam CRM, rekaman panggilan di tempat lain, rencana kuartalan dalam spreadsheet yang basi pada minggu ketiga. Saat Anda siap membina, Anda sudah menghabiskan sepuluh menit untuk mengumpulkan gambarannya.

Rework CRM menyimpan konteks deal, catatan panggilan, dan aktivitas perwakilan di satu tempat, sehingga ketika perwakilan datang dengan "saya ingin membahas Acme minggu ini," Anda memiliki sentuhan terakhir, peta pembeli, dan riwayat deal di depan Anda tanpa berpindah tab. Rework Work Ops menangani sisa permukaan 1:1: template agenda yang diisi perwakilan 24 jam sebelumnya, komitmen dilacak sebagai tugas dengan pemilik dan tanggal jatuh tempo, rencana pembinaan kuartalan yang dilampirkan ke setiap perwakilan sehingga tujuan keterampilan tidak hilang di antara percakapan mingguan. CRM mulai dari $12/pengguna/bulan, Work Ops mulai dari $6/pengguna/bulan. Bersama-sama keduanya menggantikan tumpukan empat aplikasi yang diimprovisasi kebanyakan sales manager dari Notes, Slack, CRM, dan dokumen.

Alatnya bukan pembinaannya. Tapi permukaan yang tepat menghentikan penyerapan waktu yang dibutuhkan pembinaan.

Intinya

1:1 adalah jam dengan leverage tertinggi yang Anda miliki sebagai sales manager. Kebanyakan manajer menyia-nyiakan waktu itu untuk pembaruan status yang sudah ditampilkan CRM. Mereka yang berkembang melampaui enam perwakilan menghabiskannya untuk keterampilan: satu perwakilan, satu deal, satu perubahan perilaku yang terlihat setiap saat.

Tiga puluh menit. Agenda yang ditetapkan perwakilan. Satu deal, satu keterampilan. Lima menit untuk karier. Lima menit untuk komitmen. SBI ketika umpan balik sulit. Pembinaan perilaku di atas pembinaan kesepakatan, dibobot 70/30 sepanjang kuartal. Pengembangan keterampilan yang dapat disebutkan sebagai metriknya, bukan hanya quota.

Lakukan itu selama setahun dan Anda akan memiliki tim yang berkembang. Lewatkan selama setahun dan Anda akan memiliki tim yang sama seperti saat Anda mulai, bekerja lebih keras, tidak ke mana-mana, serta kalender penuh eskalasi yang semuanya entah bagaimana membutuhkan Anda di ruangan.

Pertanyaan yang Sering Diajukan tentang 1:1 Pembinaan Penjualan

Berapa lama seharusnya 1:1 pembinaan penjualan berlangsung?

30 menit adalah durasi yang tepat untuk 1:1 pembinaan mingguan. Cukup panjang untuk mendalami satu deal dan satu keterampilan, cukup singkat sehingga Anda akan benar-benar menjalankannya setiap minggu. Blokir sebagai berulang, waktu dan hari yang sama, dan lindungi dari dipindahkan untuk tinjauan pipeline.

Apa perbedaan antara tinjauan pipeline dan 1:1 pembinaan?

Tinjauan pipeline adalah tentang deal, yaitu tanggal tutup, tahap, akurasi forecast. 1:1 pembinaan adalah tentang perwakilan: keterampilan, perilaku, dan pola yang muncul di semua deal mereka. Kebanyakan sales manager menjalankan tinjauan pipeline dan menyebutnya 1:1, itulah mengapa perwakilan mereka stagnan. Keduanya harus menjadi rapat yang berbeda dengan agenda yang berbeda.

Berapa banyak pertanyaan yang harus saya ajukan dalam 1:1 pembinaan?

Lebih sedikit dari yang Anda kira. Pilih satu atau dua pertanyaan dari bank pertanyaan tinjauan kesepakatan dan bertahan pada pertanyaan itu cukup lama untuk melewati jawaban pertama perwakilan. Jawaban ketiga perwakilan atas sebuah pertanyaan biasanya adalah tempat pembinaan terjadi, sementara kebanyakan manajer melanjutkan setelah yang pertama.

Bagaimana jika perwakilan saya datang ke 1:1 tanpa agenda?

Itu sendiri adalah percakapan pembinaan. Sekali atau dua kali, berikan mereka template kosong dan minta mereka mengisinya untuk minggu depan. Jika terus terjadi, sebutkan polanya: "Saya perhatikan kamu sudah datang tiga minggu berturut-turut tanpa persiapan. Apa yang menghalangimu membawa satu deal dan satu pertanyaan?" Jangan arahkan rapat sendiri, karena itu hanya mengajarkan mereka bahwa mereka tidak perlu melakukannya.

Bagaimana cara membina perwakilan yang menjual lebih baik dari saya?

Bina keterampilannya, bukan penutupannya. Anda tidak perlu menjadi perwakilan yang lebih baik daripada mereka untuk menjadi pelatih yang lebih baik. Minta mereka menjelaskan apa yang mereka lakukan, perlambat mereka pada momen yang mereka lewati begitu saja, dan bantu mereka menamai apa yang berhasil agar mereka bisa mengulanginya pada deal di mana mereka kurang pengalaman. Pelatih terbaik dalam bidang apa pun jarang mengungguli orang yang mereka latih; mereka melihat pola yang tidak bisa dilihat sang pemain.

Seberapa cepat saya harus mengharapkan pembinaan menunjukkan hasil?

Perubahan level keterampilan muncul selama satu kuartal, bukan seminggu. Tetapkan tujuan kuartalan per perwakilan, lacak latihan dan tinjauan mingguan terhadapnya, dan cari perubahan perilaku yang bisa Anda tunjukkan dalam panggilan yang direkam pada minggu ke-8 atau ke-9. Tingkat kemenangan pada jenis deal yang Anda bina adalah indikator utama paling bersih, tapi itu sinyal kuartalan, bukan mingguan.

Haruskah saya membina pemain teratas dengan cara yang sama seperti saya membina yang kesulitan?

Ya, tetapi pada keterampilan yang berbeda. Pemain teratas cepat bosan dalam 1:1 yang terlalu dasar. Pilih keterampilan yang menantang (keterlibatan eksekutif, multithreading kompleks, negosiasi di bawah tekanan) dan bina di sana. Yang kesulitan biasanya membutuhkan pekerjaan keterampilan dasar (discovery, kualifikasi, disiplin tindak lanjut). Struktur 30 menit yang sama, target keterampilan yang berbeda.

Playbook Sales Manager