Bahasa Melayu

AI dalam Aliran Kerja Demand Gen Manager

Anda membuka 14 e-mel vendor minggu ini. 13 daripadanya menyebut "AI." Tiada satu pun yang memberitahu anda apa yang perlu dilakukan Isnin jam 9 pagi dengan ringkasan kempen yang perlu diselesaikan Rabu.

Mari kita betulkan itu.

Saya tidak akan menjual anda impian masa depan di mana LLM menjalankan pemupukan petunjuk jualan anda dan anda minum espresso santai. Saya sudah terbakar dengan tiga alat seperti itu. Saya akan memberitahu anda bahagian kerja Demand Gen Manager yang boleh AI jimatkan masa, bahagian yang benar-benar rosak jika anda mempercayainya, dan pelan 30 hari yang akan saya jalankan jika saya memulakan semula Isnin ini.

Kerangka asasnya, sebelum apa-apa lagi: AI adalah pengganda kuasa pada citarasa. Ia tidak menjadikan DGM yang lemah menjadi bagus. Ia menjadikan DGM yang bagus kira-kira 30% lebih laju pada bahagian kerja yang tidak memerlukan citarasa, supaya anda boleh membelanjakan lebih banyak masa pada bahagian yang memerlukannya. ICP, politik dengan Jualan, angka saluran paip jualan di papan di sebelah nama anda. Perkara-perkara itu masih milik anda.

Di Mana AI Benar-Benar Membantu DGM

Ini adalah kes penggunaan yang saya lihat menghasilkan saluran paip jualan, bukan sekadar menjimatkan beberapa minit. Tepat tentang yang mana satu yang anda cuba. "Guna AI untuk pemasaran" adalah cita-cita; kerja di bawah adalah tugas sebenarnya.

Ringkasan kempen dan varian salinan: draf pertama dalam 8 minit, bukan 80

Ini adalah penggunaan AI dengan ROI tertinggi untuk DGM sekarang, dan juga yang paling kurang digunakan oleh kebanyakan pasukan kerana mereka menganggap output sebagai produk akhir. Ia bukan. Ia adalah rangka.

Ringkasan kempen biasa mengambil masa 60-90 minit dari dokumen kosong: penentuan kedudukan, khalayak, kaitan, salinan mengikut saluran, CTA, pengukuran. Dengan Claude atau ChatGPT dan arahan yang ketat yang merangkumi ICP, tawaran, dan gabungan saluran, saya mendapat v0.5 yang boleh diterima dalam 8 minit. Kemudian saya menghabiskan 30 minit menyuntingnya menjadi sesuatu yang ditulis oleh manusia, bukannya 80 minit membina dari sifar.

Sama untuk varian salinan. Dua belas baris subjek dari model mengambil masa 90 saat. Sepuluh daripadanya biasa-biasa. Dua menarik. Saya tidak akan pernah menulis dua itu secara sendiri pada jam ketiga Jumaat yang panjang. Itulah peningkatannya.

Apa yang tidak anda lakukan: hantar v0.5 itu. Model lalai kepada prosa yang selamat, umum, dan agak bongkak. ICP anda boleh menghidu ini dalam dua ayat.

Rumusan kajian khalayak: 30 panggilan jualan menjadi 6 bantahan

Jika anda mempunyai akses kepada rakaman panggilan Gong atau Chorus, inilah di mana AI membuktikan nilainya. Tarik 30 transkrip panggilan penemuan suku tahun lepas untuk segmen ICP anda, letakkan dalam Claude dengan arahan seperti "Tarik bantahan berulang teratas daripada panggilan-panggilan ini dan susun mengikut kekerapan. Untuk setiap satu, petik ungkapan tepat yang digunakan pembeli." Dua puluh minit kemudian anda mempunyai enam bantahan yang benar-benar penting, dalam bahasa pembeli anda sendiri, sedia untuk dituangkan ke dalam salinan pemupukan petunjuk jualan dan bahan kreatif berbayar.

Melakukan ini secara manual mengambil masa sehari setengah, dan kebanyakan DGM tidak pernah melakukannya. Jadi mereka akhirnya menulis salinan berdasarkan pendapat VP Jualan tentang pembeli dan bukannya perkataan sebenar pembeli. AI tidak mencipta latihan ini. Ia hanya menjadikannya cukup murah untuk benar-benar dijalankan.

Pecutan ujian bahan kreatif berbayar

Aliran kerja lama: tulis 3 varian iklan, hantar, belajar perlahan. Aliran kerja baharu: tulis 12 tajuk varian, 6 kaitan, 4 ringkasan visual, hantar 4 kombinasi terkuat, matikan dua yang terbawah dalam seminggu, skala yang teratas.

Program berbayar Meta dan LinkedIn memberi ganjaran kepada jumlah varian. Model tidak tahu varian mana yang akan menang. Anda pun tidak tahu. Tapi model boleh menghasilkan 12 dalam lima minit dan anda boleh memilih empat yang tidak kedengaran seperti sampah vendor. Itu 3x permukaan ujian untuk masa manusia yang sama.

Penambahan pemarkahan petunjuk jualan, dengan gerbang manusia

Model pemarkahan anda mungkin lapuk. Ia dibina dua tahun lalu oleh seseorang yang sudah pergi, dan ia memberikan markah kepada "VP ke atas di syarikat melebihi 200 pekerja" sama seperti ia memberikan markah kepada "pelatih di Stripe yang sedang menyemak dokumen." Model boleh padankan isyarat firmografi dan tingkah laku merentasi peluang menang-tutup dan kalah-tutup sejarah anda dan menampilkan apa yang sebenarnya boleh diramalkan, biasanya beberapa isyarat pelik yang tiada siapa tulis ke dalam peraturan asal.

Dua amaran. Pertama, ini hanya berkesan jika anda mempunyai cukup peluang sejarah untuk coraknya nyata (minimum ratusan rendah). Kedua, jangan sekali-kali biarkan model mengemas kini markah secara automatik dalam CRM anda. Tampilkan berat yang dicadangkan kepada manusia, bincangkan dalam mesyuarat Selasa, kemudian hantar perubahan secara manual. Pemarkahan automatik adalah tempat niat baik bertemu data buruk dan Jualan berhenti mempercayai tanda MQL anda selama-lamanya.

Analisis atribusi: ringkasan naratif papan pemuka

Papan pemuka atribusi pelbagai sentuhan tidak boleh dibaca oleh sesiapa yang bukan orang yang membinanya. DGM akhirnya sama ada menyebut angka yang tiada siapa faham, atau menceritakan kisah tanpa bukti. AI berada di tengah: suapkan model dengan 90 hari data atribusi terakhir dan minta ringkasan 200 patah perkataan tentang apa yang berubah dan mengapa. Anda mendapat draf ringkasan yang boleh anda semak berbanding apa yang anda sudah tahu tentang suku tahun. Hantar ringkasan dalam dek QBR anda, bukan carta spaghetti.

Di Mana AI Merosakkan DGM

Ini adalah bahagian yang e-mel vendor tidak akan tulis. Setiap kegagalan ini telah menelan saluran paip jualan sebenar pada suatu masa. Belajar dari pengalaman pahit saya.

Nuansa ICP

Model merata-ratakan pembeli anda. Pembeli anda bukan rata-rata. Ia akan menulis salinan yang ditujukan kepada VP Jualan generik di syarikat SaaS generik, dan ICP sebenar anda adalah "VP Jualan di syarikat 80-200 orang Siri B dengan gerakan jualan hibrid yang baru kehilangan CRO dan panik tentang saluran paip jualan Q3." Pembeli kedua itu tidak membaca salinan pembeli pertama.

Anda boleh menggunakan arahan yang lebih terperinci dengan konteks ICP yang mendalam, tetapi selepas titik tertentu anda menghabiskan lebih banyak masa pada arahan daripada yang anda habiskan untuk menulis salinan sendiri. Garis jujur: AI berguna untuk 70% pembeli yang lebih kurang rata-rata. Untuk akaun paling berharga anda, tulis salinan sendiri.

Politik jualan-pemasaran

Tiada LLM yang boleh bertahan dalam mesyuarat di mana VP Jualan berkata "MQL ini sampah dan seluruh corong jualan anda adalah fantasi." Mesyuarat itu dimenangi oleh DGM yang boleh mengeluarkan bukti: definisi MQL mana yang berubah, kempen mana yang menghasilkan petunjuk jualan yang dipersoalkan, SDR mana yang mendiskualifikasikan apa dan mengapa. Anda tidak boleh menyerahkan mesyuarat itu kepada model. Anda boleh menggunakan model untuk bersedia (ringkaskan suku tahun terakhir kadar penukaran MQL ke SQL mengikut sumber), tetapi mesyuarat itu sendiri adalah sukan hubungan manusia.

Keaslian kandungan

Jika anda dan pesaing anda sama-sama meminta GPT dengan "tulis kepemimpinan pemikiran tentang demand gen pada 2026," anda berdua menerbitkan artikel yang sama. Model dilatih pada internet terbuka, jadi output lalainya adalah purata daripada semua yang sudah ada di internet terbuka. Keaslian wujud dalam bahagian yang belum ada di sana: eksperimen sebenar pasukan anda, perkara pelik yang berkesan di syarikat anda, pandangan bercanggah pada sesebuah kategori. AI boleh mengedit ini. Ia tidak boleh menjanakannya, kerana ia tidak mengetahuinya.

Isyarat niat

Bombora, 6sense, G2: alat-alat ini menampilkan akaun yang menunjukkan minat lonjakan dalam kategori anda. Datanya nyata. Mentafsirnya berbanding senarai akaun anda masih kerja manusia. Model dengan senang hati akan memberitahu anda "Akaun X menunjukkan niat tinggi, cadangkan penjangkauan." Akaun X adalah pelanggan lama yang berpindah enam bulan lalu dan AE anda akan membakar e-mel mereka jika anda menghantar satu lagi urutan kepada mereka. Konteks itu ada dalam pasukan anda, bukan dalam set data.

Timbunan Teknologi Praktikal: Alat Nyata, Had Nyata

Inilah timbunan yang akan saya bina untuk IC DGM yang bermula hari ini, dengan ulasan satu baris untuk setiap satu.

Claude / ChatGPT. ROI terbaik untuk DGM hari ini. Gunakan untuk idea, ringkasan, rangka draf, analisis transkrip, penjanaan ringkasan. Kedua-duanya bagus. Claude cenderung menulis dengan lebih semula jadi; ChatGPT mempunyai permukaan palam masuk/integrasi yang lebih luas. Pilih satu, kuasai pengarahan, jangan bayar untuk kedua-duanya. Sekitar $20-40/bulan setiap tempat duduk.

Jasper / Copy.ai. Pandangan saya: lapisan nipis di atas GPT dengan latihan suara jenama dan UI berbentuk pemasaran. Latihan suara jenama adalah satu-satunya keistimewaan sebenar, dan kebanyakan pasukan tidak melatihnya dengan baik. Jika pasukan anda tidak mempunyai literasi AI, templat aliran kerja boleh membantu. Jika pasukan anda boleh membuat arahan, anda membayar cukai pembungkus. Saya telah berhenti menggunakan ini.

Mutiny / alat pemperibadian. Berkesan untuk A/B peringkat atas corong jualan pada skala di halaman pendaratan lalu lintas tertinggi anda. Peningkatan nyata, boleh diukur. Gagal apabila "pemperibadian" merosot menjadi token "Hi " yang semua orang abaikan sejak 2014. Berbaloi untuk dibuat percubaan pada tiga halaman teratas anda, tidak berbaloi untuk digunakan di mana-mana.

Clay / Apollo dengan pengayaan AI. Di sinilah penjimatan masa sebenar berada untuk pembinaan senarai dan pemboleh outbound. Tarik senarai, perkayakan dengan data firmografi dan niat, hantar kepada SDR dengan konteks relevan sudah tersedia. DGM yang menyediakan ini dengan baik menjimatkan jam pasukan SDR setiap minggu dan menjadikan Jualan menyukai Pemasaran semula, buat seketika.

Gong / Chorus ringkasan AI. Berbaloi jika anda sudah membayar untuk platform. Ringkasan automatik adalah 80% tepat, yang cukup untuk DGM yang mengimbas corak bantahan. Jangan petiknya dalam dek lembaga tanpa mengesahkan.

Apa-apa yang berkata "pemupukan petunjuk jualan sepenuhnya automatik." Lihat bahagian seterusnya.

Perangkap "Pemupukan Petunjuk Jualan Sepenuhnya Automatik"

Setiap enam bulan vendor menawarkan DGM untuk membiarkan AI menjalankan keseluruhan pemupukan petunjuk jualan: pilih segmen, tulis e-mel, pilih masa penghantaran, tulis semula subjek jika kadar buka merosot. Kedengarannya indah. Kadar buka merosot dalam 60 hari. Begini sebabnya.

Sistem sepenuhnya automatik mengoptimumkan untuk metrik mana sahaja yang anda berikan, tepat. Anda memberi mereka kadar buka, mereka membangunkan baris subjek yang menambah buka tetapi terasa manipulatif: kandungan menarik perhatian palsu, kepentingan mendesak palsu, "Re:" di hadapan hantar sejuk. Buka melonjak selama dua minggu, kemudian reputasi domain anda jatuh. Anda memberi mereka kadar klik, mereka membangunkan CTA yang klik tinggi tetapi kosong dan kadar mesyuarat tempahan anda jatuh. Anda memberi mereka mesyuarat yang ditempah, mereka mencetuskan berlebihan segmen niat tinggi dan membakar akaun paling hangat anda.

Pembetulannya adalah titik periksa manusia pada titik sempit. AI menggubal. Manusia menghantar.

Empat titik periksa yang saya jaga kekal milik manusia, tanpa pengecualian:

  1. Baris subjek pada hantar sejuk. Baris subjek pelik yang dibuka pada 18% mengalahkan baris subjek yang digilap yang dibuka pada 11% setiap masa. Model lalai kepada yang digilap. Manusia memilih yang pelik.
  2. Keputusan hari penghantaran. Selasa jam 10 pagi ET adalah jawapan model untuk setiap penghantaran. Kadangkala penghantaran yang betul adalah Ahad jam 7 petang kerana pembeli anda adalah pengasas yang menyusun e-mel pada hujung minggu. Model tidak tahu itu. Anda tahu.
  3. Pemisahan segmen. Apabila anda memisahkan "akaun tier-1" daripada "semua orang lain", perbezaannya biasanya beberapa akaun di mana anda akan membakar enam bulan hubungan dengan menghantar mesej yang salah. Manusia meluluskan.
  4. Apa-apa yang pergi kepada 50 akaun sasaran teratas anda. Senarai ABM milik manusia. Peningkatan daripada satu e-mel yang dibuat dengan baik kepada akaun sasaran mengalahkan 1,000 penghantaran automatik.

Satu peraturan, diulang untuk yang mendengar di belakang: AI menggubal, manusia menghantar. Anggap mana-mana vendor yang tidak bersetuju seperti anda akan menganggap kontraktor yang mencadangkan melangkau asas.

Pilihan: Kanta Kerangka ACE

Jika anda mahukan rangka perbendaharaan kata untuk berbicara tentang kes penggunaan AI dengan VP anda, Kerangka ACE memecahkan kerja AI kepada lima keupayaan: Ingesti, Analisis, Ramal, Jana, Laksana. Kes penggunaan DGM di atas memetakan dengan jelas:

  • Ingesti: menarik transkrip panggilan jualan, data atribusi, isyarat niat ke tempat yang boleh dibaca model
  • Analisis: meringkaskan 30 panggilan menjadi 6 bantahan, meringkaskan papan pemuka atribusi menjadi perenggan
  • Ramal: menambah pemarkahan petunjuk jualan dengan corak peluang sejarah
  • Jana: draf ringkasan kempen, varian salinan, rangka bahan kreatif berbayar
  • Laksana: penghantaran automatik (dengan titik periksa manusia dari bahagian di atas)

Gunakan perbendaharaan kata jika ia membantu anda berkomunikasi ke atas. Jangan gunakan sebagai kerangka tawaran kepada pasukan anda. Kebanyakan DGM tidak memerlukan kerangka, mereka perlu menghantar. (Rujukan: Frameworks/ACE-Framework.md jika anda mahukan versi penuh.)

Apa yang Perlu Dihantar dalam 30 Hari Pertama

Berhenti membaca blog vendor. Pilih pelan ini, lakukan, ukur, sesuaikan.

Minggu 1: Bina perpustakaan arahan peribadi dalam Notion. Lapan arahan yang benar-benar akan anda gunakan semula. Jangan buat perpustakaan 50 yang tidak akan pernah anda buka. Kepunyaan saya: penjana ringkasan kempen, ujian tajuk (12 varian), ringkasan bantahan daripada transkrip panggilan, penulisan semula pemupukan petunjuk jualan untuk segmen yang terhenti, penyunting salinan sepadan ICP, penjana naratif atribusi, ringkasan varian bahan kreatif berbayar, ringkasan QBR mingguan. Setiap arahan harus mempunyai blok ICP isi-tempat-kosong di bahagian atas supaya anda tidak perlu menaip semula.

Minggu 2: Gantikan satu tugas mingguan dengan versi berbantuan AI. Pilih tugas yang paling anda tidak suka. Bagi saya ia adalah ringkasan prestasi kempen mingguan yang saya tulis untuk VP Pemasaran. Dengan arahan dan eksport CSV, tugas 90 minit itu menjadi 20 minit. Ukur masa yang dijjimatkan dengan jujur. Jika versi AI lebih teruk, buang ia dan akui. Jangan terus menggunakan sesuatu yang lebih teruk hanya kerana ia sepatutnya lebih baik.

Minggu 3: Jalankan satu ujian bahan kreatif berbayar dengan 3x varian yang biasanya anda hantar. Apa pun kadens biasa anda (katakan, 4 varian iklan setiap suku tahun di LinkedIn), hantar 12 minggu ini. Ukur CTR dan peningkatan CPL berbanding garis dasar sejarah anda. Tujuannya bukan membuktikan AI berkesan. Tujuannya adalah memaksa anda ke dalam aliran kerja varian-jumlah-lebih-tinggi yang AI buat mampu bayar.

Minggu 4: Tulis dokumen "peraturan AI" pasukan anda. Satu halaman. Tiga bahagian:

  • Apa yang AI dibenarkan untuk menggubal (ringkasan, varian, rumusan, tarikan transkrip)
  • Apa yang manusia mesti sentuh sebelum dihantar (baris subjek, mesej akaun sasaran, apa-apa berhadapan pelanggan pada akaun tier-1)
  • Apa yang tidak pernah diletakkan ke dalam model awam (data pelanggan proprietari, transkrip panggilan tidak disunting dengan nama, angka kewangan dalaman)

Dapatkan VP Pemasaran meluluskan halaman itu. Kini anda mempunyai perlindungan politik untuk menggunakan AI tanpa sesiapa panik tentang insiden privasi, dan disiplin untuk menggunakannya dengan baik.

Penutup

AI tidak menjadikan DGM yang lemah menjadi bagus. Ia menjadikan DGM yang bagus kira-kira 30% lebih laju pada bahagian kerja yang tidak memerlukan citarasa, supaya mereka boleh membelanjakan lebih banyak masa pada bahagian yang memerlukannya.

Bahagian yang memerlukan citarasa: ICP. Politik. Angka saluran paip jualan. Perkara-perkara itu masih milik anda. Sentiasa akan begitu.

Kini tutup peti masuk anda dan tulis ringkasan itu.

Ketahui Lebih Lanjut