Mengendalikan Penjaga Pintu dan Bantahan Utama BDR yang Lain

Tiga panggilan berturut-turut pagi ini. Penjaga pintu pada yang pertama tidak mahu menghubungkan anda. Yang kedua meminta anda untuk "hantar beberapa maklumat." Yang ketiga berkata mereka "puas dengan vendor semasa mereka." Jam 9:47 pagi dan anda sudah rasa selesai.

Panduan ini adalah apa yang perlu anda katakan pada panggilan keempat.

Mengapa Ini Penting

Pengendalian bantahan adalah perbezaan terbesar tunggal antara BDR yang mencapai kadar penukaran 40% dari sambungan ke mesyuarat dan mereka yang tersekat di 60%. (Lebih rendah lebih baik. 60% bermakna wakil hanya menukarkan yang mudah sahaja.)

Wakil yang tidak boleh melepasi penolakan lembut meninggalkan 30 hingga 40 peratus mesyuarat yang boleh ditempah di atas meja. Ini bukan tentang menjadi terlalu agresif. Ini tentang mengetahui ayat seterusnya apabila kebanyakan wakil membeku. Tugas anda bukan untuk menukarkan setiap panggilan. Ia adalah untuk tidak pernah membiarkan penolakan lembut mengakhiri perbualan sebelum bantahan sebenar muncul.

Enam bantahan menyumbang kira-kira 90% daripada jangkauan keluar. Pelajari gerak balas untuk setiap satu. Untuk pembukaan panggilan dingin yang membawa anda ke bantahan pertama, lihat Skrip Panggilan Dingin Yang Sebenarnya Menempah Mesyuarat.

Enam Bantahan, Mengikut Kekerapan

1. Penjaga pintu tidak mahu menghubungkan anda
2. "Hantar sahaja beberapa maklumat kepada saya"
3. "Kami puas dengan vendor semasa kami"
4. "Kami tiada belanjawan"
5. "Masa tidak sesuai, hubungi saya suku tahun depan"
6. "Saya tidak berminat"

Skrip ada dalam blok kod supaya anda boleh menyalinnya ke nota lekat dan membacanya dengan kuat sehingga ia kedengaran seperti suara anda.

1. Skrip Penjaga Pintu

Penjaga pintu bukan musuh anda. Mereka menapis vendor. Jadi tugas anda adalah untuk tidak kedengaran seperti seorang vendor. Dua gerak balas melakukan kebanyakan kerja: sebut nama eksekutif dengan nama pertama sahaja (memberi isyarat kebiasaan), dan andaikan akses (jangan minta kebenaran, minta pengalihan).

Baris itu:

"Helo, ini [Nama Anda] dari [Syarikat]. Boleh anda sambungkan saya
dengan Sarah? Saya perlu menindaklanjuti sesuatu yang kami tengok
bulan lepas dan saya mahu tutup isu ini sebelum hujung minggu."

Ucapkannya seperti anda telah menghubungi pejabat ini lima puluh kali. Nada bosan, sedikit tergesa, mesra. Bukan ceria yang berlebihan. Terlalu ceria adalah tanda yang jelas.

Jika mereka bertanya tentang apa, jangan buat pembentangan:

"Tentang soalan perolehan yang dia ada, saya hanya perlukan
dua minit masa dia. Kalau dia tidak ada, boleh berikan nombor
terusnya dan saya akan hubunginya kemudian?"

Anda membingkaikan panggilan sebagai kesinambungan, bukan pengenalan.

Apa yang TIDAK perlu dikatakan:

• "Adakah ini pembantu Sarah?" (Anda baru sahaja mengesahkan anda tidak mengenalinya.)
• "Helo, saya menghubungi dari [Syarikat], kami membantu pasukan jualan dengan..." (Dikenal pasti sebagai vendor. Mesej suara akan datang.)
• "Boleh saya bercakap dengan CRO anda jika dia ada masa?" (Rakan sebaya yang sebenar tidak meminta kebenaran.)

BDR kuartil teratas melepasi penjaga pintu dalam satu daripada tiga percubaan. Jika anda di bawah satu daripada lima, nada anda adalah masalahnya, bukan skrip.

2. Pivot "Hantar Maklumat Kepada Saya"

Ini hampir selalu penolakan yang sopan. Mereka mahu anda menghantar e-mel pembentangan yang boleh mereka tidak baca dengan aman. Ia adalah penolakan dengan budi bahasa. Jangan terima ia sebagai persetujuan lembut.

Gerak balas adalah pivot dua soalan. Bersetuju, sempitkan, tawarkan alternatif.

"Saya sedia untuk menghantar sesuatu. Supaya saya hantar yang
betul dan bukan pembentangan generik, apakah keutamaan yang
lebih besar untuk pasukan anda sekarang, [Masalah A] atau
[Masalah B]? Dan adakah anda orang yang menilai, atau ada orang
lain di pihak anda yang perlu saya hantar juga?"

Anda bersetuju (tiada pertengkaran), memaksa pilihan kandungan (mendedahkan kesakitan sebenar), dan mendedahkan sama ada mereka orang yang betul.

Sembilan daripada sepuluh kali mereka akan mula bercakap tentang Masalah A atau B. Itulah perbualan yang anda mahukan. Kini anda berkata:

"Faham. Sejujurnya, pembentangan itu tidak akan memberitahu anda
apa-apa yang anda tidak tahu. Yang lebih berguna adalah lima belas
minit di mana saya tunjukkan bagaimana tiga pasukan [Industri] lain
menyelesaikan perkara yang sama. Saya ada Khamis pukul 10 atau
Jumaat pukul 2, yang mana lebih mudah?"

Anda tidak bertanya sama ada mereka mahukan mesyuarat. Anda menawarkan dua masa. Pembentangan sudah hilang. "Saya fikir-fikirkan" digantikan dengan pilihan kalendar.

Apa yang TIDAK perlu dikatakan:

• "Baik, apa e-mel anda?" (Anda baru sahaja kehilangan panggilan itu.)
• "Boleh saya tanya kenapa anda tidak mahu berbual sekarang?" (Berhujah.)
• "Kebanyakan prospek kami mendapati panggilan 15 minit lebih berguna..." (Anda kedengaran seperti skrip.)

3. Pembingkaian Semula "Puas Dengan Vendor Semasa"

Ini memecah-belahkan BDR baharu. Mereka mendengarnya dan diam. Apa yang perlu dikatakan? Anda tidak boleh memaksa seseorang keluar dari kepuasan mereka dengan hujah. Jadi jangan cuba. Gunakan corak bersetuju-sempitkan-soal.

"Syukurlah anda puas, sebenarnya, kebanyakan pasukan yang saya
berbual tidak benar-benar puas dengan vendor semasa mereka, mereka
hanya sudah biasa dengannya. Soalan ringkas: jika anda boleh ubah
satu perkara tentang cara [Vendor] mengendalikan [Aliran Kerja
Spesifik], apa yang akan anda ubah?"

Soalan terakhir itu adalah keseluruhan gerak balas. Anda bersetuju dahulu (melucutkan senjata), menyempitkan skop dari "vendor" kepada "satu aliran kerja" (akui sahaja satu jurang), dan memaksa mereka untuk menyatakan sesuatu yang mereka harap lebih baik.

Dengar. Jangan buat pembentangan lagi. Apa sahaja yang mereka katakan, ikuti dengan:

"Ya, kami selalu dengar itu. Berbaloi lima belas minit untuk
membandingkan nota? Walaupun anda kekal dengan [Vendor], anda akan
tahu apa yang mungkin ada dan jika mereka pernah mengecewakan anda,
anda ada nama untuk dihubungi."

Anda telah membingkaikan semula mesyuarat itu. Bukan "tukar vendor." Ia adalah "usaha wajar supaya anda mempunyai pilihan." Hampir mana-mana eksekutif akan menerimanya.

Apa yang TIDAK perlu dikatakan:

• "Oh, tetapi kami lebih baik daripada [Vendor] kerana..." (Perang ciri yang tidak boleh anda menangkan dalam panggilan dingin.)
• "Adakah anda terikat dengan kontrak?" (Terlalu transaksional, terlalu awal.)
• "Bila kontrak anda tamat tempoh?" (Simpan ini untuk mesyuarat kedua.)

4. Penerokaan "Tiada Belanjawan"

"Tiada belanjawan" adalah dua bantahan dalam kostum yang sama. Kadang-kadang nyata (item baris tidak wujud tahun ini). Kadang-kadang bermaksud "tiada keutamaan" (belanjawan ada, anda belum memberi mereka sebab untuk mengalihkannya). Cari tahu yang mana. Gunakan soalan kitaran belanjawan.

"Masuk akal, kebanyakan eksekutif yang saya berbual ketat suku
ini. Soalan ringkas supaya saya tahu bagaimana boleh membantu:
bila pasukan anda merancang belanjawan untuk tahun depan? Dan
jika [Hasil Spesifik] boleh menggerakkan angka sebanyak 20%,
adakah itu item baris [Jabatan] atau sesuatu yang melalui
kumpulan yang lebih besar?"

Soalan pertama mendedahkan masa. Soalan kedua mendedahkan sama ada mereka mempunyai autoriti ke atas perbelanjaan.

Jika mereka berkata "kami merancang pada S3 dan ya ia akan jadi item baris [Jabatan]," anda mempunyai prospek yang sebenar. Tempah mesyuarat sekarang dan sasarkan perbualan belanjawan dalam kitaran perancangan mereka. Cuba:

"Faham. Berbaloi untuk masuk ke kalendar sekarang supaya apabila
perancangan bermula pada S3, ini sudah menjadi pilihan yang diketahui
dan bukan pembentangan baharu. Khamis atau Jumaat untuk lima belas
minit?"

Jika mereka berkata "kami benar-benar tiada belanjawan dan tidak akan ada sehingga 2027," itu nyata. Tandakan mereka untuk hubungi semula dan teruskan.

Apa yang TIDAK perlu dikatakan:

• "Kebanyakan pelanggan kami mendapati ROI dalam tempoh 90 hari..." (Membentangkan nilai sebelum anda mendapat hak.)
• "Bolehkah anda cari belanjawan kalau ia cukup penting?" (Merendah-rendahkan. Mereka akan menutup telefon.)

Untuk melihat bagaimana wakil terbaik menangani ini secara langsung, Sehari dalam Kehidupan BDR/SDR membawa anda melaluinya.

5. Melucutkan "Masa Tidak Sesuai"

"Sekarang tidak sesuai" adalah salah satu yang paling mudah untuk ditangani, dan salah satu yang paling kerap dikendalikan dengan buruk. Kesilapan: "baik, saya akan hubungi anda dalam tiga bulan" ditulis pada nota lekat. Tiga bulan kemudian prospek tidak mengingati anda dan panggilan bermula dari sifar.

Gunakan helah kalendar. Tempah mesyuarat sekarang, untuk masa hadapan yang baru mereka akui lebih baik.

"Adil sepenuhnya, jangan bazir masa anda hari ini. Supaya saya
tidak kehilangan anda, boleh kita masukkan tiga puluh minit ke
dalam kalendar untuk minggu kedua [Bulan Hadapan]? Dengan cara
itu ia sudah ada apabila anda bersedia, dan jika sesuatu berubah,
anda boleh batalkan dan kita cari masa baharu. Boleh?"

Anda tidak meminta mereka komited untuk membeli, hanya ke slot kalendar yang boleh mereka batalkan. Geseran hampir sifar. Menjelang saat jemputan muncul, mereka sudah lupa bahawa permintaan asal adalah penolakan.

Jika mereka masih menolak ("saya benar-benar tidak boleh komited ke tarikh masa hadapan"):

"Tiada masalah. Bagaimana kalau saya hantar nota semak pantas
pada [Bulan Hadapan] merujuk perbualan ini? Dengan cara itu anda
tidak akan dapat panggilan dingin, anda akan dapat 'hei, anda
kata masa tidak sesuai dulu, adakah masanya lebih baik sekarang?'
Boleh?"

Anda telah mendapat kebenaran untuk menindaklanjuti secara hangat. Itulah kemenangan dalam panggilan yang hampir menjadi kerugian.

Apa yang TIDAK perlu dikatakan:

• "Baik, saya akan cuba anda semula dalam tiga bulan." (Menyerahkan panggilan tanpa struktur susulan.)
• "Apa isu masanya?" (Kedengaran seperti soal siasat.)

6. Keluar Dengan Elegan daripada "Tidak Berminat"

Tolak sekali, kemudian pergi.

"Faham sepenuhnya. Kebanyakan orang yang saya hubungi tidak
berminat dengan pembentangan vendor, mereka berminat untuk
menyelesaikan [Masalah Spesifik]. Kalau saya beritahu anda
kami membantu pasukan seperti anda memotong [Metrik] sebanyak
30% dalam satu suku, adakah itu mengubah perbualan, atau
memang sekadar masa yang tidak sesuai?"

Anda telah membingkaikan semula dari "pembentangan vendor" kepada "masalah spesifik," menambah nombor padanya, dan menawarkan jalan keluar yang elegan ("atau memang sekadar masa yang tidak sesuai") supaya mereka tidak perlu mempertahankan penolakan asal.

Jika mereka terlibat, jalankan gerak balas mesyuarat dari bantahan no. 2. Jika mereka berkata "masih tidak berminat," pergi. Skrip keluar:

"Faham, tiada masalah. Boleh saya semak semula dalam 90 hari
sekiranya sesuatu berubah di pihak anda? Jika anda memang tidak
berminat selamanya, beritahu saya dan saya akan keluarkan anda
dari senarai."

Ini adalah gerak balas berkuasa. Hampir semua orang berkata "ya, semak semula dalam 90 hari" kerana alternatifnya (memberitahu orang asing untuk memadam mereka selama-lamanya) terasa kasar. Anda telah mendapat hubungi semula dengan kebenaran.

Apa yang TIDAK perlu dikatakan:

• "Boleh saya tanya kenapa?" (Berhujah dengan penolakan.)
• "Bagaimana kalau saya hantar kajian kes?" (Kembali ke pembentangan. Kami sudah bincangkan kenapa itu kalah.)
• Berdiam diri, kemudian "baik, selamat tinggal." (Anda pergi tanpa mendapat hubungi semula.)

Bonus: Tetapan Semula Nada Suara

Selepas penolakan keras, suara anda menjadi lesu. Prospek seterusnya mendengarnya dan menolak anda. Kitaran ini menguatkan dirinya. BDR terbaik menjalankan tetapan semula 30 saat. Berdiri. Tiga nafas panjang. Ucapkan ini dengan kuat:

"Panggilan itu berkaitan mereka, bukan saya. Orang seterusnya
adalah orang yang berbeza dan perbualan yang berbeza. Tingkatkan
suara. Tingkatkan kadar. Senyum."

Kedengaran tidak masuk akal. Tetapi ia berkesan. Terutamanya senyuman itu. Suara anda mengambil tenaga dari wajah anda, dan prospek mendengarnya dalam tiga suku kata pertama.

Helaian Ringkasan Satu Halaman

Cetak ini. Letak di sebelah monitor anda.

Perangkap Biasa

Berhujah dengan bantahan berbanding mengakuinya. Anda tidak boleh memaksa seseorang keluar dari perasaan dengan logik. Bersetuju dahulu, sempitkan, kemudian soal.

Menerima "hantar maklumat kepada saya" sebagai persetujuan lembut. Ia adalah penolakan dengan budi bahasa. Pembentangan itu tidak akan dibaca.

Berputus asa pada mesyuarat yang tidak hadir. Hantar nota pada hari yang sama: "Maaf kita terlepas. Berikut dua masa minggu ini, atau jika memang tidak sesuai, balas 'tidak' dan saya akan tutup isu ini." Satu daripada empat yang tidak hadir akan pulih apabila anda bertanya dengan bersih.

Menyesuaikan diri dengan nada lesu prospek selepas penolakan. Jalankan tetapan semula. Setiap kali.

Menekan melepasi penolakan kedua pada "tidak berminat." Satu tolakan, kemudian pergi. Dua tolakan adalah cara wakil mendapat reputasi buruk untuk seluruh pasukan.

Untuk lebih lanjut, Perangkap Biasa BDR/SDR (dan Cara Mengelakkannya) merangkumi apa yang terkumpul sepanjang kitaran kuota.

Bila Perlu Eskalasi kepada AE Anda

Anda tidak sepatutnya menutup tawaran. Tetapi apabila prospek terlibat dengan mendalam, libatkan AE anda secara langsung. Pencetus: soalan harga atau masa dalam lima minit pertama, penyebutan penilaian yang sedang mereka jalankan, atau "siapa lagi yang perlu saya bercakap?"

Apabila ia berlaku:

"Perbualan ini sangat baik dan orang yang tepat untuk menyelami
bahagian teknikal adalah AE saya, [Nama]. Boleh saya semak sama ada
dia bebas untuk lima belas minit sekarang, atau anda mahu saya
masukkan dia dalam susulan?"

Anda baru sahaja menukarkan panggilan dingin menjadi mesyuarat AE yang hangat secara langsung. Itulah kemahiran wakil yang menjadikan anda diperhatikan dalam perbualan kenaikan pangkat. Lihat Jadual Kenaikan Pangkat SDR ke AE.

Mengukur Kejayaan

Tiga angka yang penting. Jejak setiap minggu.

1. Kadar kejayaan pengendalian bantahan. Peratusan panggilan di mana anda melepasi "tidak" yang pertama dan mengekalkan perbualan selama 90 saat lebih. Kuartil teratas: kira-kira 40%.
2. Mesyuarat ditempah dari panggilan penolakan awal. Daripada sepuluh mesyuarat yang ditempah dalam seminggu, berapa banyak datang dari panggilan yang bermula dengan penolakan lembut? Kurang daripada tiga bermakna anda hanya memilih persetujuan yang mudah.
3. Kadar mengelak penjaga pintu. Peratusan dail di mana anda mencapai pembuat keputusan pada percubaan pertama. Arah aliran lebih penting daripada angka mutlak.

Kesimpulan

Setiap "tidak" ada langkah seterusnya yang boleh diusahakan. Penjaga pintu ada pengalihan. Penolakan ada pivot. Vendor sedia ada mempunyai jurang yang diakui. Bantahan belanjawan ada kitaran perancangan. Masa yang tidak sesuai ada slot kalendar masa hadapan. Penolakan keras ada hubungi semula 90 hari.

Cetak helaian ringkasan itu. Baca skrip dengan kuat sehingga ia kedengaran seperti suara anda. Jalankan tetapan semula antara panggilan. Esok pagi, pada panggilan keempat, anda akan tahu dengan tepat apa yang perlu dikatakan.