Bahasa Melayu

Kenaikan Pangkat dari SDR ke AE: Jadual 12 Bulan

Saya akan bermula dengan kisah yang saya dengar dalam pelbagai versi mungkin empat puluh kali.

Seorang SDR (sebut sahaja Maya) mencapai kuota enam bulan berturut-turut. Kuartil teratas dalam aktiviti. CRM begitu bersih sehingga RevOps menggunakan papan pemuka peratuannya sebagai contoh untuk pekerja baharu. Dia menyangka tempat AE seterusnya adalah miliknya.

Kemudian satu kekosongan dibuka. Dia mengangkat tangan. Jawatan itu diberikan kepada seseorang yang mempunyai angka aktiviti yang lebih lemah tetapi telah membayangi panggilan penutupan selama sembilan bulan dan mempunyai pelan pembangunan bertulis yang boleh dipertahankan oleh pengurusnya di hadapan VP.

Maya tidak kalah kerana dia tidak bagus. Dia kalah kerana tiada siapa yang memberitahunya dengan jelas bahawa kuota adalah lantai keperluan kenaikan pangkat AE, bukan siling. Menjelang masa dia menyedari itu, tempat itu sudah hilang.

Inilah yang tidak diucapkan cukup lantang oleh sesiapa: kenaikan pangkat dari SDR ke AE dirancang, bukan diberikan. SDR yang mendapat tempat itu menjalankan sebuah projek. Mereka yang tidak mendapatkannya menunggu satu projek. Panduan ini adalah pelan projek itu.

Mengapa Ini Penting Sekarang

Masuk ke mana-mana mesyuarat kickoff jualan dan anda akan mendengar kepimpinan bercakap tentang "laluan dari SDR ke AE" seolah-olah ia adalah eskalator. Capai angka anda, masukkan masa, tempat pun terbuka. Itukan bukan cara ia berfungsi dalam bilik di mana keputusan kenaikan pangkat dibuat.

Dalam bilik itu, pengurus anda diminta untuk mempertahankan anda kepada pengurus mereka, dan kadang-kadang kepada CRO. Soalannya bukan "adakah Maya mencapai kuota?" Ia adalah "jika kita letakkan Maya dalam tempat AE esok, berapa keyakinan kita bahawa dia akan menutup tawaran pertamanya dalam 90 hari, melengkung ramp mengikut jadual, dan tidak memerlukan jaring keselamatan menjelang bulan keempat?"

Pengurus anda memerlukan bukti. Bukti yang spesifik. Tawaran yang anda pengaruhi di mana AE akan berkata secara rekod bahawa kerja anda menggerakkan tawaran itu ke hadapan. Panggilan penerokaan yang anda jalankan di mana prospek tidak sedar anda bukan AE. Semakan Pipeline yang anda pimpin di mana kepimpinan melihat anda berfikir dengan pantas.

Prestasi kuota adalah harga masuk. Ia tidak memenangi perbualan. Berita baiknya: anda mempunyai dua belas bulan dan anda mengawal hampir setiap masukan. Jadi berhenti melayan ini seperti keputusan yang menunggu dan mula melayaninya seperti sebuah projek.

Perubahan Cara Berfikir

Kebanyakan SDR membingkaikan kenaikan pangkat sebagai permintaan: "Saya ingin dipertimbangkan untuk tempat AE seterusnya." Pembingkaian itu meletakkan keputusan sepenuhnya di tangan pengurus anda. Anda adalah pemohon. Mereka adalah hakim.

SDR yang dinaikkan pangkat membingkaikan semula ia sebagai kes perniagaan: "Inilah kesediaan yang telah saya bina. Inilah butinya. Marilah kita bincangkan masa." Pembingkaian itu meletakkan anda berdua di sisi meja yang sama, melihat bukti yang sama, menyelesaikan masalah yang sama.

Perbualan yang akan kita bincangkan sebentar lagi adalah apa yang menjadikan pembingkaian semula itu mungkin. Anda tidak boleh membina kes perniagaan jika anda tidak tahu apa yang sebenarnya diberi nilai oleh pengurus anda. Jadi anda perlu bertanya. Awal.

Bulan 1 hingga 3: Kuasai Asas SDR

Suku pertama anda mempunyai satu tugas: buktikan anda cemerlang dalam jawatan yang anda sudah pegang. Tiada yang lain melayakkan anda untuk meminta yang seterusnya.

Melebihi kuota dua bulan berturut-turut. Bukan capai. Melebihi. Jika kuota anda adalah 10 SQL sebulan, anda mahu 12 hingga 13. Lebihan itu memberitahu pengurus anda bahawa anda mempunyai kapasiti melebihi pekerjaan semasa, dan kapasiti adalah apa yang sebenarnya dimaksudkan kenaikan pangkat AE.

Bina kebersihan Pipeline yang bersih. Setiap mesyuarat yang ditempah direkodkan dalam tempoh 24 jam. Setiap disposisi adalah tepat. Setiap ketidakhadiran mempunyai kod sebab. Orang RevOps berbual antara satu sama lain, dan SDR yang datanya paling bersih disebut secara senyap dalam perbualan yang mereka tidak hadir.

Jadilah fasih dalam produk. Bukan fasih "hafal pembentangan." Fasih "jawab bantahan teknikal tanpa menghubungi AE." Hadiri latihan produk. Bayangi panggilan customer success. Baca tiga kemas kini produk suku terkini. Hari seorang prospek bertanya "bagaimana integrasi anda dengan HubSpot sebenarnya berfungsi" dan anda menjawabnya dengan bersih adalah hari anda berhenti menjadi penempah mesyuarat dan mula menjadi wakil jualan.

Dan, yang paling penting, minta pengurus anda menuliskan bagaimana rupa kesediaan AE di syarikat anda.

Kebanyakan SDR tidak pernah melakukan ini. Mereka menganggap kesediaan AE adalah satu standard yang dikongsi bersama dan jelas. Ia tidak. Sesetengah syarikat menilai kemahiran penerokaan, sesetengah naluri penutupan, sesetengah matematik Pipeline, sesetengah kredibiliti rentas fungsi. Anda tidak tahu campuran mana yang penting di syarikat anda sehingga anda bertanya.

Perbualan: "Bagaimana Rupa Kesediaan AE bagi Saya?"

Ini adalah perkara paling penting dalam panduan ini. Jika anda hanya melakukan satu perkara, lakukan yang ini.

Jadualkan sesi 1:1 selama 30 minit dengan pengurus anda antara minggu keenam dan kelapan dalam tempoh perkhidmatan SDR anda (atau sekarang jika anda sudah lebih jauh dan tidak pernah ada perbualan ini). Tajuknya "Perancangan kerjaya, pandangan 12 bulan." Masuk dengan buku nota, bukan komputer riba. Kemudian ucapkan ini, kata demi kata:

"Saya ingin menyusun pelan 12 bulan untuk bersedia bagi tempat AE. Sebelum saya draftkan, saya ingin memastikan saya membina ke arah apa yang anda dan kepimpinan sebenarnya nilai. Tiga soalan:

  1. Bagaimana rupa kesediaan AE bagi saya secara khusus, dari segi kemahiran, bukti tawaran, tingkah laku?
  2. Siapa lagi yang pendapatnya penting dalam keputusan itu selain anda, dan apa yang mereka perlu lihat?
  3. Jika saya mencapai semua itu enam bulan dari sekarang, adakah tempatnya tersedia, atau adakah saya membina untuk perpindahan luaran?"

Kemudian diam.

Mengapa skrip ini berfungsi:

Soalan pertama menukarkan perasaan kepada rubrik. "Jadi AE yang baik" tidak boleh diukur. "Jalankan tiga panggilan penerokaan secara solo menjelang bulan sembilan, dengan penilaian 4 atau lebih dari AE pada setiap satu" adalah sebuah projek. Anda tidak boleh merancang ke arah sesuatu yang kabur. Anda boleh merancang ke arah rubrik.

Soalan kedua mendedahkan pemegang taruh yang tersembunyi. Pengurus anda bukan satu-satunya undi. Ada pengurus mereka. Mungkin ada VP Jualan. Kadang-kadang RevOps mempunyai suara. Jika anda hanya membina kredibiliti dengan pengurus langsung anda, anda akan kalah dalam mesyuarat yang pengurus langsung anda tidak berada dalam bilik itu. Cari tahu siapa lagi yang mengundi. Bina bersama mereka juga.

Soalan ketiga adalah soalan yang kebanyakan SDR terlalu takut untuk bertanya, dan ia adalah yang menyelamatkan kerjaya anda. Jika pengurus anda teragak-agak, atau berkata "kami tidak pasti bila tempat akan dibuka," atau bercakap secara samar-samar tentang "pertumbuhan," anda sudah mendapat jawapan anda. Anda membina untuk perpindahan luaran. Itu bukan berita buruk. Ia adalah maklumat paling berguna yang anda boleh miliki pada bulan kedua, kerana kini anda boleh membina portfolio yang diterjemahkan ke syarikat lain berbanding mendapati pada bulan kesebelas bahawa syarikat anda tidak pernah ada tempat untuk anda.

Kebanyakan SDR mengelak soalan ketiga kerana ia kedengaran tidak setia. Jadi izinkan saya berbicara terus: pengurus anda sudah tahu sama ada tempatnya nyata. Bertanya tidak mewujudkan masalah. Ia mendedahkannya. Dan masalah yang didedahkan boleh diselesaikan. Masalah yang tersembunyi tidak boleh.

Selepas perbualan, tuliskan semua yang anda dengar. Hantarkan e-mel kembali dalam tempoh 24 jam: "Saya ingin memastikan saya merakam ini dengan betul. Adakah saya faham dengan tepat?" Kini anda mempunyai rubrik bertulis dalam kata-kata sendiri pengurus anda, tulang belakang pelan 12 bulan anda.

Adakan perbualan ini awal.

Bulan 4 hingga 6: Bayangi dan Pelajari

Kini anda tahu rubriknya. Suku seterusnya adalah tentang menyerap bagaimana kerja AE sebenarnya kelihatan dari jarak dekat.

Hadir dalam 5 panggilan penerokaan AE atau lebih setiap bulan. Bukan "dengar secara pasif." Perhatikan dengan senarai semak. Soalan apa yang mereka gunakan untuk membuka? Di mana kesunyian berlaku, dan siapa yang memecahkannya? Bagaimana mereka mendedahkan belanjawan tanpa bertanya tentang belanjawan? Apabila prospek menolak, apa yang dilakukan AE: tekan, pivot, atau berhenti seketika? Adakah mereka mengesahkan langkah seterusnya yang jelas sebelum menutup telefon?

Hadir dalam 5 panggilan penutupan atau peringkat lanjut atau lebih setiap bulan. Otot yang berbeza. Bagaimana mereka mengendalikan "kami perlu fikirkan lebih lanjut"? Bagaimana mereka mengemudi perolehan? Bagaimana mereka mewujudkan urgensi tanpa mereka-rekanya? Bila mereka membawa pemimpin kanan, dan mengapa?

Bina jurnal kemahiran penutupan. Selepas setiap panggilan bayangan, tiga butir: satu perkara yang dilakukan AE yang ingin saya tiru, satu perkara yang akan saya lakukan berbeza, satu soalan terbuka untuk dibawa kembali kepada AE. Semak setiap bulan. Selepas tiga bulan anda akan mempunyai 30 pemerhatian atau lebih dan gambaran yang jauh lebih tajam tentang bagaimana penerokaan dan penutupan kelihatan di syarikat anda.

Amalkan pengendalian bantahan dalam lakonan semula. Cari rakan SDR yang juga berhasrat untuk kenaikan pangkat. Jalankan dua lakonan semula 20 minit seminggu. Seorang memainkan peranan prospek dengan bantahan keras. Yang satu lagi memainkan peranan AE. Tukar giliran. Rakamkan diri anda jika pengurus anda bersetuju. Ia menyeksakan dan ia adalah cara terpantas untuk bertambah baik.

Jalankan urutan jangkauan keluar pelbagai benang pertama anda. Pilih satu akaun sasaran. Bina urutan 6-sentuhan merangkumi pelbagai pemegang taruh, meliputi pembeli ekonomi, penyokong dalaman, pengguna akhir, dan penjaga pintu. AE berfikir dalam akaun dan pemegang taruh. SDR sering berfikir dalam petunjuk. Menunjukkan kepada pengurus anda bahawa anda boleh menjalankan strategi pelbagai benang adalah petunjuk awal pemikiran AE.

Menjelang akhir bulan keenam: 30 panggilan dibayangi atau lebih, jurnal dipenuhi, lakonan semula mingguan, satu strategi akaun pelbagai benang, dan walkthrough jurnal bersama pengurus anda. Walkthrough itu sendiri adalah bukti. Ia menunjukkan anda mengkaji kemahiran itu, bukan sekadar mencapai kuota.

Bulan 7 hingga 9: Ambil Latihan Sebenar

Suku ketiga: berhenti memerhati kerja AE dan mula melakukan kerja AE, dengan sokongan.

Miliki panggilan penerokaan, dengan AE sebagai sokongan. Aturkan ini secara eksplisit dengan pengurus dan AE anda. Anda menjalankan mesyuarat. AE masuk campur jika ia menjadi sukar. Buat debriefing segera selepas itu. Lakukan sekali, kemudian dua kali, kemudian lima kali. Menjelang yang kelima, debriefing sepatutnya 80% "anda sudah bersedia" dan 20% "inilah penambahbaikan kecil."

Urus satu tawaran yang mencabar dari hujung ke hujung di bahagian SDR. Cari tawaran di mana anda mempunyai konteks yang luar biasa. Mungkin anda yang menerobos masuk ke akaun itu, anda mempunyai hubungan dengan penyokong dalaman, anda memahami kes penggunaan lebih baik daripada AE. Menjadi pemilik bersama. Hadir dalam setiap panggilan. Hantar e-mel ringkasan. Dorong penjadualan langkah seterusnya. Matlamatnya: menjelang penutupan, AE menulis perenggan untuk portfolio anda tentang bagaimana kerja anda secara nyata menggerakkan tawaran itu.

Bentangkan semakan Pipeline kepada kepimpinan. Minta pengurus anda jika anda boleh membentangkan Pipeline pasukan SDR pada semakan bulanan yang seterusnya. Anda akan bersedia bersama mereka, tetapi anda berdiri di hadapan bilik. Pemimpin peringkat lebih tinggi membentuk pendapat tentang siapa yang layak dinaikkan pangkat dalam momen seperti ini, dan anda tidak boleh merancang pendapat itu jika anda tidak pernah berada dalam bilik itu.

Bina kredibiliti rentas fungsi. Pemasaran, RevOps, dan CS semuanya melihat sesuatu tentang anda yang tidak dilihat oleh pengurus langsung anda. Minum kopi bersama ketua permintaan janaan dan tanya kempen mana yang bertukar dan mengapa. Duduk bersama RevOps selama sejam dan tanya apa yang menjadikan data Pipeline boleh dipercayai. Bayangi QBR CS. Apabila perbualan kenaikan pangkat berlaku dan seseorang bertanya "apa yang pasukan lain fikir tentang Maya?" anda mahu ada pasukan lain yang mempunyai pendapat.

Menjelang akhir bulan sembilan: panggilan penerokaan dimiliki, maklum balas bertulis AE, ringkasan tawaran yang mencabar, bukti pembentangan semakan Pipeline, tiga penyokong rentas fungsi yang dinamakan.

Bulan 10 hingga 12: Semakan Kesediaan

Suku terakhir. Anda sudah membina kes itu. Kini anda bentangkannya.

Susun portfolio kesediaan AE anda. Satu dokumen, tidak lebih empat halaman. Bahagian:

  • Prestasi kuota yang berterusan. 12 bulan kebelakangan, mengikut bulan, dengan lebihan melebihi kuota dinyatakan.
  • Tawaran yang dipengaruhi. 3 hingga 5 tawaran bernama di mana anda boleh memetik apa yang dikatakan AE tentang sumbangan anda.
  • Kemahiran yang ditunjukkan. Panggilan penerokaan yang dimiliki, panggilan penutupan yang dibayangi, lakonan semula yang diselesaikan, petikan jurnal.
  • Sokongan. Tiga: pengurus langsung anda, satu rakan rentas fungsi, satu AE yang bekerjasama dengan anda.
  • Penilaian diri mengikut rubrik. Ambil rubrik yang ditulis pengurus anda pada bulan kedua. Nilai diri anda berdasarkannya. Jujur tentang satu atau dua tempat yang masih anda kembangkan. Kesedaran diri memberi isyarat lebih banyak kesediaan daripada terlalu yakin diri.

Minta semakan formal dengan pengurus anda dan pengurus mereka. Bukan perbincangan santai "adakah anda fikir saya sudah bersedia." Mesyuarat 60 minit dalam kalendar, dengan portfolio dihantar dua hari perniagaan lebih awal. Pembingkaian: "Saya ingin membentangkan kerja kesediaan 12 bulan saya dan membincangkan masa untuk tempat AE."

Rundingan tempat: wilayah, tempoh ramp, pampasan. Apabila jawapannya ya, jangan terlalu gembira sehingga anda lupa bahawa anda kini berada dalam rundingan. Tempat AE berbeza-beza. Sesetengah wilayah 3 kali lebih mudah daripada yang lain. Sesetengah program tempoh ramp adalah 90 hari, sesetengah adalah enam bulan dan mempunyai jadual pelepasan kuota. Struktur pampasan berbeza. Tanya: wilayah mana? apa tempoh rampnya? apa OTE dan jadual pelepasannya? apa laluan ke pemain terbaik? Anda bukan menuntut lebihan. Anda sedang menjadi AE yang anda hampir jadi.

Jika jawapannya "belum lagi," soalan seterusnya adalah "apa yang khususnya masih kurang, dan apa jadualnya jika saya menutup jurang itu?" Dapatkan jawapan bertulis. Jika anda sudah melakukan kerja dalam panduan ini dan jawapannya masih samar-samar, anda sudah mendapat maklumat anda: sudah tiba masanya untuk melihat ke luar.

Perangkap Biasa

Beberapa corak yang kami lihat mengakhiri kerjaya dalam jawatan ini:

  • Menganggap prestasi kuota sama dengan kenaikan pangkat automatik. Sudah dibincangkan. Ia tidak.
  • Tidak pernah bertanya bagaimana sebenarnya rupa kesediaan AE. Anda tidak boleh merancang ke arah sasaran yang belum anda tentukan.
  • Membina kemahiran secara terpencil berbanding menunjukkannya kepada orang lain. Kemahiran yang tiada siapa nampak anda bina adalah kemahiran yang tidak wujud untuk tujuan kenaikan pangkat. Jadikan kerja anda kelihatan.
  • Hanya membina kredibiliti dengan pengurus langsung anda. Mereka bukan satu-satunya undi. Cari tahu siapa lagi, dan bina bersama mereka.
  • Melayan perbualan sebagai permintaan berbanding kes perniagaan. "Tolong pertimbangkan saya" kalah. "Inilah butinya; marilah kita bincangkan masa" menang.

Mengukur Kejayaan

Jika anda mahukan kad skor yang boleh digunakan setiap bulan untuk menyemak sama ada anda berada di landasan yang betul:

  • Skor rubrik. Rubrik bertulis pengurus anda, dinilai pada skala 1 hingga 5 merentasi dimensi yang mereka senaraikan. Arah aliran sepatutnya ke atas.
  • Prestasi kuota, enam bulan kebelakangan. Dikekalkan pada atau melebihi 110%.
  • Keterlihatan pada peringkat lebih tinggi. Adakah anda berada di hadapan kepimpinan dalam tempoh 90 hari yang lalu? Jika tidak, betulkan itu bulan ini.
  • Tawaran bernama. Bolehkah anda namakan tiga tawaran dalam enam bulan yang lalu di mana kerja anda secara nyata menggerakkan hasil, dengan kata-kata AE sebagai sokongan?
  • Sokongan rentas fungsi. Bolehkah anda namakan tiga orang bukan pengurus yang akan mempertahankan anda dalam perbualan kenaikan pangkat?

Jika anda tidak boleh menjawab soalan-soalan itu dengan jelas enam bulan masuk, anda sudah tersasar dan anda masih ada masa untuk membetulkan. Jika anda tidak boleh menjawabnya sebelas bulan masuk, anda tidak akan mendapat tempat di syarikat ini. Kedua-dua maklumat itu berguna. Kedua-duanya membolehkan anda bertindak.

Apa yang Seterusnya

Baca 30/60/90 Hari Pertama sebagai BDR/SDR untuk asas yang anda bina di atasnya. Matematik di sebalik lebihan yang perlu anda capai sebelum kenaikan pangkat menjadi realistik ada dalam Metrik BDR/SDR: Matematik Kuota Yang Sebenarnya Penting. Sehari dalam Kehidupan BDR/SDR adalah versi jujur tentang jawatan itu. Dan jika anda bimbang automasi akan menelan pekerjaan SDR sebelum anda dapat naik pangkat, AI dalam Pencarian Prospek BDR/SDR membincangkan apa yang berubah dan apa yang tidak.

Untuk titik rujukan tentang bagaimana rupa jawatan SDR itu sendiri, templat deskripsi kerja SDR adalah versi yang kami gunakan.

Tetapi sejujurnya, gerak balas yang paling penting adalah yang boleh anda buat minggu ini. Masukkan sesi 1:1 perancangan kerjaya ke dalam kalendar pengurus anda. Masuk dengan tiga soalan itu. Keluar dengan rubrik.

SDR yang dinaikkan pangkat menjalankan sebuah projek. Mereka yang tidak melakukannya menunggu satu projek. Anda ada dua belas bulan. Mulakan.