Perangkap Biasa BDR/SDR (Dan Cara Mengelakkannya)

Bulan ke-3, anda mencapai 120% kuota. Pekerjaan itu berjalan lancar. Anda tahu akaun mana yang perlu dihubungi, baris subjek mana yang berfungsi, dan waktu hari mana yang mendapat respons.

Bulan ke-5, anda berada pada 60%. Apabila pengurus anda bertanya apa yang berubah, anda mengatakan perkara yang dikatakan setiap wakil yang mencapai pendirian: "Saya melakukan perkara yang sama. Ia hanya berhenti berfungsi."

Anda tidak melakukan perkara yang sama. Dua tabiat kecil tergelincir, proses bertambah pecah, dan enjin yang mencapai 120% pada bulan ke-3 kini berjalan dengan dua bahagian yang tidak mengikut spesifikasi. Anda tidak dapat merasai penghanyutan itu dalam masa nyata. Tetapi sebaik sahaja anda menamainya, anda boleh memperbaikinya dalam sprint 2 minggu.

Panduan ini menamakan tujuh corak pendirian, memberikan setiap satu pembaikan dengan metrik yang boleh diukur, dan berakhir dengan audit kendiri dan pelan pemulihan. Pilih satu atau dua, bukan semua tujuh, dan jalankan 14 hari yang tertumpu.

Mengapa Ini Penting

Kebanyakan pendirian BDR bukan masalah bakat dan bukan masalah pasaran. Mereka bersifat tingkah laku. Satu atau dua tabiat spesifik telah hanyut, dan kerana kerja BDR adalah tumpukan input kecil, penurunan 10% dalam dua input itu memotong output lebih daripada 10%.

Apabila wakil mencapai pendirian, soalan yang mereka tanya kepada diri sendiri ialah "adakah saya sesuai untuk ini?" Itu adalah soalan yang salah. Ia melumpuhkan, dan ia hampir selalu salah. Soalan yang betul ialah "tabiat mana yang perlu saya baiki bulan ini?" Satu adalah soalan watak tanpa pembaikan. Yang lain adalah soalan operasi dengan senarai semak.

Jika anda adalah pengurus yang membaca ini, wakil yang terkandas pada bulan ke-5 tidak rosak. Mereka menjalankan enjin dengan dua bahagian yang telah hanyut, dan mereka mungkin tidak dapat melihat yang mana dua. Tugas anda adalah membantu mereka menamakan penghanyutan itu secara khusus, bukan memberi ceramah semangat.

7 Perangkap untuk Diatasi

Perangkap 1: Membiarkan kebersihan CRM merosot

Kod disposisi menjadi malas. Tarikh langkah seterusnya menjadi lapuk. Akaun yang anda usahakan tiga minggu lalu tidak mempunyai rekod bahawa ia telah dihubungi. Dua wakil dalam pasukan akhirnya menghubungi prospek yang sama dalam minggu yang sama kerana tiada siapa yang mengemas kini disposisi. Semakan Pipeline dengan pengurus anda bertukar menjadi permainan tekaan.

Kebersihan CRM adalah perkara pertama yang merosot apabila anda sibuk, dan perkara terakhir yang disedari sesiapa apabila ia tiada.

Pembaikannya: Penutupan akhir hari CRM 10 minit. Tidak boleh dirunding. Kalendar ia dari 5:50 petang hingga 6:00 petang. Setiap akaun yang anda sentuh hari ini mendapat disposisi, langkah seterusnya, dan tarikh. Tanpa pengecualian, termasuk yang di mana "tiada yang berlaku." "Tiada jawapan, cuba semula Selasa" adalah disposisi.

Metrik untuk dipantau: Mesyuarat yang ditetapkan setiap 100 akaun yang diusahakan. Membersihkan data yang lapuk biasanya menunjukkan 3-5 langkah seterusnya yang dilupakan dalam minggu pertama sahaja.

Perangkap 2: Perangkap e-mel sahaja

Panggilan dingin tidak selesa. E-mel terasa produktif. Anda boleh menghantar 60 pada waktu pagi, peti masuk anda memberitahu anda bahawa anda telah bekerja, dan penolakan tidak kelihatan kerana tiada siapa yang membalas. Jadi anda hanyut. Panggilan turun dari 60 sehari kepada 35 kepada 20. Volume e-mel kelihatan baik. Tetapi penukaran telah merudum.

Ini adalah perangkap e-mel sahaja, dan ia adalah perangkap yang paling biasa dalam senarai ini. Ia juga yang paling mudah disembunyikan, kerana papan pemuka aktiviti masih menunjukkan nombor. Ia hanya nombor yang salah.

Pembaikannya: Lantai dail harian minimum, diblok masa, sebelum anda membuka peti masuk. Jika nombor anda ialah 60 dail sehari, 60 pertama berlaku antara 8 pagi dan saat anda membuka Gmail. Peraturannya bukan "buat panggilan dan e-mel." Peraturannya ialah "panggilan sebelum e-mel."

Jika panggilan terasa tidak lancar, itu adalah pembinaan semula keyakinan, bukan perubahan strategi. Skrip Panggilan Dingin yang Menempah Mesyuarat mempunyai pembuka; Pengendalian Bantahan Penjaga Pintu mempunyai baris pemulihan.

Metrik untuk dipantau: Kadar sambungan dan mesyuarat yang ditetapkan setiap dail. Kedua-duanya patut bergerak dalam masa 10 hari perniagaan selepas memulakan semula lantai dail.

Perangkap 3: Cukai pemperibadian

Anda telah mendengar "berperibadi pada skala" begitu banyak kali sehingga anda telah berlebihan membetulkan. Anda menghabiskan 45 minit pada e-mel peringkat satu pagi ini. Membaca tiga catatan LinkedIn prospek, mencari sebutan berita syarikat, menulis nota tiga perenggan tersuai, tekan hantar.

Ia adalah e-mel yang hebat. Dan ia adalah satu-satunya jangkauan keluar yang anda selesaikan dalam blok pagi.

Ini adalah cukai pemperibadian. Empat puluh lima minit setiap e-mel di peringkat teratas bermakna anda menghantar mungkin 6 e-mel pada waktu pagi berbanding 25. Kadar balasan anda pada 6 itu mungkin 25%, tetapi 25% daripada 6 ialah 1.5, dan 5% daripada 25 ialah 1.25. Matematik lebih dekat daripada yang diberitahu oleh naluri anda, dan itu sebelum anda mengambil kira dail yang tidak anda buat kerana e-mel mengambil masa sejam.

Pembaikannya: Tingkatkan senarai dan hadkan minit pemperibadian setiap peringkat. Peringkat 1 (20 akaun teratas): sehingga 15 minit setiap e-mel, satu cangkuk tersuai yang spesifik. Peringkat 2 (100 seterusnya): sehingga 5 minit setiap e-mel, baris tersuai peranan dan industri. Peringkat 3 (volume): templat, penukaran pemboleh ubah tunggal, di bawah 90 saat. Tetapkan pemasa. Apabila ia berbunyi, hantar dan teruskan.

Metrik untuk dipantau: Jumlah balasan setiap minggu. Balasan peringkat-1 tidak bernilai lebih daripada balasan peringkat-2 jika kedua-duanya menukar pada kadar yang serupa ke bawah saluran.

Perangkap 4: Memilih waktu yang sama dengan semua orang lain

Anda menghubungi antara 10 pagi hingga 2 petang kerana itulah apabila anda mempunyai tenaga dan itulah norma pasukan. Setiap BDR lain di bandar anda, dalam zon masa anda, dalam segmen industri anda, menghubungi antara 10 pagi hingga 2 petang. Telefon prospek berbunyi berterusan pada waktu-waktu tersebut. Mereka menolak semua.

Anda bersaing untuk mendapat perhatian dalam tetingkap paling sesak pada hari itu, dan tabiat memilih tetingkap itu untuk anda.

Pembaikannya: Jalankan ujian 2 minggu pada tepi. Blok 7:30 pagi hingga 9:00 pagi satu minggu, 4:30 petang hingga 6:00 petang minggu seterusnya. Ukur kadar sambungan berbanding garis dasar 10 pagi-2 petang anda. Tetingkap awal menangkap eksekutif sebelum mesyuarat pertama mereka; tetingkap petang menangkap mereka selepas kalendar kosong.

Metrik untuk dipantau: Kadar sambungan mengikut blok-jam, diukur selama minimum 10 hari perniagaan. Jika tetingkap tepi mengatasi tetingkap tengah sebanyak 1.5x pada kadar sambungan, susun semula hari anda.

Perangkap 5: Mengabaikan 1:1 pengurus

Anda memasuki 1:1 mingguan anda dengan "semua baik-baik saja." Pengurus anda bertanya bagaimana keadaannya. Anda memberikan nombor peringkat tinggi. Mereka bertanya apa yang berjalan. Anda mengangkat bahu. Mesyuarat tamat. Anda berdua keluar tanpa apa-apa.

1:1 di mana anda berkata "semua baik-baik saja" adalah 1:1 yang anda bazirkan. Pengurus anda tidak tahu apa yang perlu dipelatih. Anda tidak tahu apa yang perlu diperbaiki. Pendirian berlanjutan satu minggu lagi kerana tiada siapa yang menamakan apa-apa yang spesifik.

Pembaikannya: Masuk dengan satu artifak dan satu permintaan. Setiap minggu. Artifak itu adalah konkrit: rakaman panggilan, akaun yang terkandas, draf urutan, balasan prospek yang anda tidak tahu cara bertindak balas. Permintaan itu adalah spesifik: "Boleh anda mendengar 90 saat pertama ini dan memberitahu saya di mana saya kehilangan mereka?"

Jika anda adalah pengurus yang membaca ini, apabila wakil masuk dengan "semua baik-baik saja," tugas anda bukan untuk menyelidik. Tugas anda adalah untuk menetapkan norma artifak-dan-permintaan untuk 1:1 seterusnya. Hantar nota Jumaat: "Untuk Isnin, bawa satu rakaman panggilan yang anda inginkan telinga kedua, dan satu akaun yang anda terkandas."

Metrik untuk dipantau: Kadar mesyuarat yang ditetapkan dalam 10 hari perniagaan berikutan setiap 1:1 di mana anda membawa artifak sebenar.

Perangkap 6: Membandingkan diri dengan wakil yang salah

Ada pemain terbaik dalam pasukan. Wilayah yang berbeza. Dua tahun lebih senioriti. Segmen yang berbeza, aliran masuk yang lebih mudah. Anda membandingkan nombor anda dengan nombor mereka setiap minggu. Anda berasa tidak mencukupi setiap minggu. Anda mengubah taktik pada minggu ke-2 kerana anda melihat taktik mereka dalam sembang papan pemimpin. Perubahan itu tidak sesuai dengan wilayah anda dan anda berprestasi lebih buruk pada minggu ke-3.

Perbandingan dengan wakil yang mempunyai garis dasar yang berbeza adalah korosif. Ia menceritakan kisah palsu tentang kemajuan anda sendiri.

Pembaikannya: Bandingkan diri anda dengan garis dasar bergulir 30 hari anda sendiri. Adakah dail, sambungan, dan mesyuarat-yang-ditetapkan anda menghala ke atas, mendatar, atau ke bawah berbanding 30 hari terakhir anda? Itulah satu-satunya isyarat yang jujur. Jika anda ingin belajar dari pemain terbaik, perhatikan satu tingkah laku spesifik mereka (skrip mel suara mereka, struktur mesej LinkedIn mereka). Jangan cuba menyalin keseluruhan permainan mereka.

Metrik dan Matematik Kuota BDR/SDR mempunyai matematik untuk menetapkan garis dasar bergulir 30 hari.

Metrik untuk dipantau: Kadar mesyuarat-yang-ditetapkan anda sendiri, minggu 1 berbanding minggu 4. Papan pemimpin bukan metrik.

Perangkap 7: Tidak meminta bantuan apabila terkandas

Kadar sambungan anda turun pada hari Selasa. Pada hari Khamis ia masih rendah. Anda memutuskan untuk teruskan dan tidak menyusahkan pengurus anda. Tiga minggu kemudian anda masih terkandas, kemerosotan itu kini bersifat psikologi serta operasi, dan perbualan dengan pengurus anda jauh lebih sukar daripada yang sepatutnya pada hari ketiga.

Wakil tidak meminta bantuan kerana mereka fikir ia memberi isyarat kelemahan. Ia memberi isyarat sebaliknya. Wakil yang bertanya awal adalah yang pulih awal.

Pembaikannya: Peraturan 48 jam. Jika metrik telah menyimpang dari garis dasar anda selama dua hari berturut-turut, angkat tangan. Tiga baris kepada pengurus anda: "Inilah metrik, inilah yang saya cuba, inilah yang saya perlukan." Bukan "semua baik-baik saja." Bukan "saya akan fikirkan."

Metrik untuk dipantau: Masa-untuk-meminta-bantuan. Jika anda dahulu menunggu tiga minggu dan kini memberi isyarat pada hari ke-2, sistem berfungsi.

Perangkap Meta

Perangkap terbesar tidak ada dalam senarai di atas. Ia adalah masalah pembingkaian: memperlakukan tujuh ini sebagai kecacatan watak berbanding tabiat.

"Saya hanya tidak berdisiplin." Itu adalah pembingkaian watak, dan ia melumpuhkan kerana tiada pembaikan.

"Saya belum memblok masa untuk penutupan CRM akhir hari." Itu adalah pembingkaian tabiat, dan pembaikannya adalah blok kalendar 10 minit.

Penghanyutan yang sama, cerita yang berbeza, dan cerita itulah yang menentukan sama ada anda pulih dalam dua minggu atau terkandas selama tiga bulan. Tabiat boleh diperbaiki dalam sprint 2 minggu. Pembingkaian watak adalah gelung kebinasaan.

Jika anda adalah pengurus yang membaca ini, tangkap pembingkaian watak dengan cepat. Apabila wakil berkata "saya bukan orang telefon," respons yang betul bukan jaminan. Ia adalah penamaan semula: "Mari kita panggil 'anda belum membina tabiat dail harian lagi' dan lihat apa yang menghalang blok masa."

Audit Kendiri: 7 Soalan, 5 Minit

Jalankan ini dengan jujur. Satu ya-atau-tidak setiap soalan. Perangkap yang anda jawab "tidak" adalah calon untuk sprint anda.

1. Adakah saya menutup CRM saya dengan disposisi dan langkah seterusnya dan tarikh untuk setiap akaun yang saya sentuh semalam?
2. Adakah saya membuat lantai dail penuh sebelum membuka peti masuk semalam?
3. Adakah saya mengehadkan minit pemperibadian mengikut peringkat semalam, atau adakah saya berlebihan menghabiskan pada akaun teratas?
4. Adakah saya telah menguji waktu panggilan tepi (sebelum 9 pagi atau selepas 4:30 petang) dalam 30 hari terakhir?
5. Adakah saya membawa satu artifak spesifik dan satu permintaan spesifik kepada 1:1 pengurus terakhir saya?
6. Adakah saya menjejak kemajuan saya berbanding garis dasar 30 hari saya sendiri, bukan berbanding papan pemimpin?
7. Jika metrik menyimpang selama dua hari, adakah saya meminta bantuan dalam masa 48 jam?

Dua atau lebih jawapan "tidak"? Pilih dua yang paling menyakitkan dan mulakan sprint. Jangan cuba memperbaiki semua. Memperbaiki dua dengan baik lebih baik daripada memperbaiki tujuh dengan buruk.

Skrip Permintaan Bantuan Pengurus

Apabila anda memberi isyarat masalah, gunakan format 3-baris ini. Ia menjimatkan pengurus anda 10 minit triaj dan mendapatkan jawapan yang berguna lebih cepat.

Metrik: Kadar sambungan turun dari 12% kepada 7% selama 5 hari perniagaan terakhir. Yang saya cuba: Beralih 30 dail kepada persona yang berbeza pada hari Selasa. Tiada perubahan. Merakam semula pembuka saya pada hari Rabu. Tiada perubahan. Yang saya perlukan dari anda: 15 minit untuk mendengar dua panggilan terbaru dan memberitahu saya sama ada masalahnya ialah pembuka, masa, atau senarai.

Tiga baris. Metrik spesifik. Cuba spesifik. Permintaan spesifik. Tiada pembukaan kata "semua kacau-bilau."

Pelan Pemulihan 2 Minggu

Tempoh 2 minggu itu disengajakan. Cukup lama untuk melihat isyarat nyata dalam metrik, cukup singkat sehingga anda tidak boleh meyakinkan diri sendiri "saya hanya memerlukan lebih banyak masa" selama-lamanya. Jika perangkap yang betul dinamakan dan tindakan harian yang betul dijalankan, metrik patut bergerak dalam 14 hari. Jika tidak, anda memilih perangkap yang salah. Itu adalah maklumat, bukan kegagalan.

Mengukur Kejayaan Mengikut Perangkap

Jika metrik tidak bergerak dalam dua minggu, diagnosis adalah salah. Kembali ke audit dan pilih semula. Tiada malu dalam memilih semula. Ada banyak malu dalam menjalankan pembaikan yang sama selama enam minggu sementara metrik kekal mendatar.

Pembingkaian Semula Akhir

Pendirian pada bulan ke-5 bukan keputusan terhadap kerjaya anda. Ia adalah fasa yang hampir setiap BDR/SDR alami, dan mereka yang pulih adalah yang memperlakukannya sebagai masalah operasi, bukan masalah identiti. Garis Masa Promosi SDR kepada AE mempunyai gambaran jangka panjang. Bulan ke-5 adalah lembah, bukan siling.

Anda tidak menjalankan enjin yang berbeza daripada bulan ke-3. Anda menjalankan enjin yang sama dengan dua bahagian yang telah hanyut dari spesifikasi. Namakan bahagiannya. Perbaiki satu, kemudian yang lain. Dua minggu pada satu masa.

Itulah keseluruhan pekerjaan. Secara khusus.