Bahasa Melayu

30/60/90 Hari Pertama Anda sebagai BDR atau SDR

Hari Rabu petang minggu pertama. Anda telah menatap Salesforce selama tiga jam. Separuh daripada medan tidak masuk akal. Pengurus anda baru sahaja menjatuhkan 200 petunjuk dalam barisan anda dan beredar untuk satu panggilan. Dua wakil berhampiran anda ketawa tentang tawaran yang baru ditutup. Anda telah menghantar empat e-mel, yang setiap satunya anda tulis semula lapan kali.

Anda tertanya-tanya secara senyap sama ada anda telah mengambil pekerjaan yang salah.

Inilah yang tidak diberitahu oleh sesiapa pada hari pertama: perasaan itu adalah minggu pertama bagi hampir setiap SDR yang pernah berjaya dalam pekerjaan ini. Perbezaan antara wakil yang berjaya dan mereka yang berhenti pada bulan kedua bukan bakat. Ia adalah mempunyai pelan yang sepadan dengan realiti, bukan versi LinkedIn mengenai realiti.

Inilah pelan itu.

Mengapa 90 Hari Pertama Anda Adalah Keseluruhan Permainan

Tempoh ramp pembangunan jualan adalah tuas tunggal terbesar dalam pengekalan tahun pertama dan pencapaian kuota tahun pertama. Wakil yang mendapat pelan 90 hari yang berstruktur melengkung ramp 30 hingga 40% lebih cepat, dan mereka jauh lebih mungkin masih berada di tempat kerja pada tanda 12 bulan. Tiada pelan bermakna panik bermakna Churn.

Ini juga adalah lengkung yang pengurus anda pantau. SDR baharu yang sampai ke minggu 6 tanpa mesyuarat yang ditempah dan tanpa pelan kelihatan tidak berbeza daripada seseorang yang secara senyap sedang lemas. SDR baharu yang sampai ke minggu 6 tanpa mesyuarat yang ditempah tetapi dengan log aktiviti yang jelas, kefasihan ICP, dan satu halangan spesifik yang sedang diusahakannya kelihatan seperti calon pemain terbaik masa hadapan. Angka yang sama, bacaan yang berbeza.

Jadi matlamat 90 hari pertama anda bukan mesyuarat. Matlamatnya adalah untuk membina versi diri anda yang boleh menempah mesyuarat secara konsisten dari bulan keempat dan seterusnya. Mesyuarat adalah hasil sampingan.

Hari 1 hingga 30: Kuasai Asas

Bulan pertama mempunyai satu tugas sahaja: jadilah fasih. Bukan kreatif, bukan inovatif, bukan "tambah sentuhan anda sendiri." Fasih.

Hafal ICP dengan baik. Kepada siapa kita menjual? Kepada siapa kita secara eksplisit tidak menjual? Apa yang menjadikan akaun yang sesuai berbeza daripada yang hanya menyiasat? Menjelang akhir bulan pertama, anda sepatutnya boleh menyatakan ICP anda dalam 60 saat tanpa nota. Jika tidak, anda akan menghabiskan bulan kedua membakar petunjuk pada akaun yang tidak akan pernah bertukar, dan anda tidak akan tahu mengapa angka anda tidak bergerak.

Fasih dalam tumpukan teknologi. CRM, dialer, penyusun jujukan, LinkedIn Sales Navigator, apa sahaja alat yang digunakan oleh pasukan anda. Anda tidak perlu menjadi pentadbir. Anda perlu tidak pernah kehilangan 20 minit untuk mencari butang. Wakil yang mencapai dataran pada bulan ketiga biasanya mempunyai jurang alat dari bulan pertama yang tidak pernah mereka tutup.

Bayangi 10 panggilan langsung atau lebih dalam tiga minggu pertama. Sambungan, penerokaan, pengendalian bantahan, yang janggal di mana prospek berlaku kasar. Ambil nota tentang kesunyian, saat peralihan, kata-kata tepat yang digunakan oleh wakil terbaik apabila seseorang berkata "kami tidak berminat."

Hantar e-mel pertama anda menggunakan templat pasukan. Tahan dorongan untuk "memperbaikinya." Templat itu wujud kerana seseorang telah menguji A/B melintasi 50,000 penghantaran. Anda belum menghantar 500 lagi. Dapatkan hak untuk menulis semula ia.

Hasil yang dijangkakan: 0 hingga 3 mesyuarat ditempah. Itulah julat realistik untuk bulan pertama merentasi kebanyakan pasukan B2B SaaS, dan ia bukan kegagalan. Jika anda menempah lima, bagus. Jika anda menempah sifar, juga baik, dengan syarat aktivitinya ada.

Senarai Semak Bulan Pertama Minggu demi Minggu

  • Minggu 1: Semua pensijilan selesai. Satu-pager ICP dihafal. 5 panggilan dibayangi. 50 e-mel pertama dihantar menggunakan templat pasukan. Profil Slack dilengkapi.
  • Minggu 2: 10 panggilan dibayangi. Dail pertama dibuat (15 hingga 25 sehari untuk permulaan). Satu simulasi panggilan dingin dengan pengurus anda. Kefasihan penyusun jujukan: anda boleh membina urutan 6-sentuhan tanpa bantuan.
  • Minggu 3: Sasaran aktiviti harian pada 80% daripada tempoh ramp penuh (apa sahaja yang dikatakan pasukan anda sebagai tempoh ramp penuh). Lakonan semula pengendalian bantahan pertama. Senarai wilayah dibersihkan dan disusun mengikut keutamaan.
  • Minggu 4: Sasaran aktiviti harian penuh. Penyataan ICP diuji dengan pengurus. 200 sentuhan keluar atau lebih dihantar. Tiada lagi soalan "apa maksud medan ini."

Ukuran hari ke-30 bukan "berapa mesyuarat." Ia adalah: bolehkah anda mengendalikan mesin tanpa pengawasan? Untuk pandangan lebih dekat tentang bagaimana operasi harian sebenarnya terasa, Sehari dalam Kehidupan BDR/SDR membawa anda melalui jadual yang realistik jam demi jam.

Hari 31 hingga 60: Jalankan Playbook Secara Bebas

Bulan kedua adalah di mana penurunan berlaku. Namakan ia sekarang supaya anda tidak berhenti semasa ia berlaku.

Sekitar minggu 5 atau 6, adrenalin kerja baharu habis dan kerja itu menjadi kerja semata-mata. Anda mendail 60 kali sehari. Anda ditutup telefon. Peti masuk anda penuh dengan balasan "sedang bercuti." Mesyuarat yang ditempah pertama yang terasa seperti mukjizat pada minggu ke-4 diikuti dengan 12 hari tanpa apa-apa. Anda mula tertanya-tanya sama ada anda sebenarnya baik dalam perkara ini.

Anda memang baik. Keyakinan muncul sekitar minggu 6, konsistensi sekitar minggu 10. Jika anda melepasi jurang antara keduanya, anda adalah SDR. Jika anda berhenti pada minggu ke-7, anda tidak akan pernah tahu.

Miliki senarai wilayah penuh anda. Tiada lagi bimbingan dari pengurus anda tentang akaun mana yang perlu diusahakan. Anda yang memutuskan. Anda yang menetapkan keutamaan. Anda yang membina Cadence. Panduan Skrip Panggilan Dingin Yang Menempah Mesyuarat (di sini) patut dibaca semula pada minggu ke-5. Kebanyakan wakil yang membayangi skrip pada minggu pertama tidak menghayatinya sehingga mereka berada dalam panggilan langsung selama tiga minggu.

Capai sasaran aktiviti harian tanpa sesiapa mengingatkan anda. Ini adalah isyarat terbesar yang dicari pengurus pada bulan kedua. Wakil yang perlu diingatkan untuk mendail pada minggu ke-7 mungkin tidak akan bertahan hingga bulan keempat. Wakil yang angkanya bersih dan konsisten (walaupun mesyuarat masih sedikit) mendapat manfaat keraguan untuk satu bulan lagi.

Tempah mesyuarat solo pertama anda. Solo bermakna: anda mencari petunjuk sendiri, menjalankan Cadence, melakukan panggilan, menempah mesyuarat. Yang pertama terasa bertuah. Yang kedua juga. Sekitar yang ketiga atau keempat, anda akan mula melihat coraknya, dan itulah apabila bulan kedua mula diklik.

Mulakan ujian A/B satu pemboleh ubah pada satu masa. Baris subjek. Pembuka. CTA. Hari dalam minggu anda menghubungi. Jangan tukar tiga perkara sekaligus atau anda tidak akan belajar apa-apa. Jalankan varian selama 100 penghantaran, bandingkan dengan kawalan, simpan yang menang, buang yang kalah, beralih ke pemboleh ubah seterusnya. Beginilah caranya 20% wakil terbaik memisahkan diri daripada 60% tengah.

Sertai semakan tawaran. Hadiri semakan Pipeline AE dan dengar. Apa yang sebenarnya AE mahukan daripada mesyuarat yang layak? Apa yang membunuh mesyuarat yang mereka gembirakan? Anda bukan di sana untuk bercakap. Anda di sana untuk mempelajari bahasa orang yang akan anda bekerja sama selama dua tahun akan datang.

Nisbah Aktiviti kepada Hasil

Menjelang akhir bulan kedua, anda harus mengetahui nisbah anda dengan baik. Garis dasar realistik untuk kebanyakan pasukan SDR B2B SaaS kelihatan lebih kurang seperti ini:

  • 80 hingga 100 dail menghasilkan 8 hingga 12 sambungan (kadar sambungan 10 hingga 15%)
  • 8 hingga 12 sambungan menghasilkan 2 hingga 4 perbualan (kadar perbualan 25 hingga 35%)
  • 2 hingga 4 perbualan menghasilkan 0.5 hingga 1 mesyuarat ditempah (kadar tempahan 20 hingga 30%)

Jadi matematik mengatakan anda memerlukan 80 hingga 100 dail sehari, ditambah 50 hingga 80 e-mel, ditambah 10 hingga 15 sentuhan LinkedIn, untuk menempah 2 hingga 4 mesyuarat seminggu pada tempoh ramp penuh. Jika angka anda meleset pada satu peringkat, anda betulkan peringkat itu, bukan keseluruhan Funnel. Metrik BDR/SDR dan Matematik Kuota memperincikan cara mendiagnosis peringkat mana yang sebenarnya bermasalah.

Ukuran Hari ke-60

Menjelang akhir bulan kedua, anda sepatutnya boleh menanda semua ini:

  • Menempah mesyuarat secara bebas, bukan dari petunjuk yang diberikan pengurus
  • Bilangan mesyuarat mingguan meningkat atau kekal stabil (bukan sifar, bukan menurun)
  • Kadar balasan dalam 50% daripada purata pasukan
  • Satu ujian A/B dijalankan dari awal hingga akhir dengan kesimpulan bertulis
  • Anda boleh membuka statistik urutan dan memberitahu pengurus anda langkah mana yang tidak berprestasi dan mengapa

Hari 61 hingga 90: Capai Kuota Tempoh Ramp

Bulan ketiga adalah bulan pembuktian.

Kuota tempoh ramp adalah angka yang dijangkakan pasukan anda daripada SDR yang telah sepenuhnya memulai. Untuk kebanyakan pasukan B2B, itu adalah 10 hingga 15 mesyuarat yang ditempah sebulan dengan kadar mesyuarat yang diadakan melebihi 70%. Tugas anda pada bulan ketiga adalah untuk mencapai 80 hingga 100% daripada angka itu berdasarkan aktiviti yang konsisten, bukan kejayaan luar biasa.

Bilangan mesyuarat yang konsisten dari minggu ke minggu. Sebulan dengan 4-3-4-4 lebih baik daripada 1-1-9-1 walaupun kedua-duanya berjumlah 12. AE mahukan Pipeline yang boleh diramal. Pengurus mahukan seseorang yang boleh mereka ramalkan. Jadilah orang itu.

Kadar balasan yang meningkat. Jika anda telah menjalankan ujian A/B sepanjang bulan kedua, urutan anda sepatutnya lebih baik yang boleh diukur pada bulan ketiga berbanding bulan pertama. Jika tidak, anda menguji pemboleh ubah yang salah atau tidak menjalankan ujian cukup lama.

Anda boleh mendiagnosis mengapa sesebuah urutan tidak berprestasi. "Langkah 3 mempunyai kadar balasan 1.2% apabila purata pasukan adalah 3.4%. Saya rasa CTA terlalu lembut, saya akan menguji permintaan yang lebih tegas." Ayat itu, diucapkan tanpa diminta kepada pengurus anda, memberi isyarat bahawa anda sudah bersedia untuk mula memikirkan tentang jadual kenaikan pangkat SDR ke AE.

AE mempercayai mesyuarat yang anda tempah. Tanya AE anda secara langsung pada minggu ke-11: "Daripada mesyuarat yang saya tempah untuk anda bulan lalu, yang mana paling kuat? Yang mana paling lemah? Apa coraknya?" Jika mereka mempercayai kualiti mesyuarat anda, anda telah mendapat hak untuk menempah lebih banyak.

Anda telah mendapat hak untuk mencadangkan eksperimen keluar anda sendiri. Segmen menegak baharu. Persona baharu. Cadence video-dahulu untuk satu segmen. Bawa ia dengan data, hipotesis, dan metrik kejayaan. Itulah rupanya bulan keempat, dan ia bermula dengan satu permintaan yang diperoleh pada minggu ke-12.

Perangkap Biasa Yang Membunuh SDR Baharu

Lima kesilapan muncul dalam urutan yang lebih kurang sama untuk hampir setiap wakil baharu. Kenal pasti awal.

Terlalu banyak pemperibadian pada minggu 1. Menghabiskan 20 minit menyelidik setiap prospek sebelum menghantar e-mel terasa tekun. Ia tidak. Matematik jangkauan keluar memerlukan 50 hingga 80 e-mel sehari. Jika setiap e-mel mengambil masa 20 minit, itu adalah hari kerja 25 jam. Templat pasukan ditambah tag pemperibadian 30 saat adalah langkah yang betul pada bulan pertama. Dapatkan hak untuk pemperibadian mendalam kemudian, pada senarai yang lebih kecil.

Mengabaikan skrip kerana ia "terasa seperti robot." Skrip itu terasa seperti robot kepada anda kerana anda telah mendengarnya 40 kali dalam panggilan bayangan. Prospek mendengarnya buat kali pertama. Skrip itu wujud kerana ia berfungsi secara besar-besaran. Jalankan seperti yang ditulis selama 60 hari pertama. Kemudian tukar satu perkara.

Membakar petunjuk dengan menyusun urutan mereka sebelum anda memahami ICP. Setiap petunjuk dalam barisan anda adalah sumber yang terhad. Menghantar urutan 6-sentuhan generik kepada akaun bukan-ICP bukan sahaja membazirkan petunjuk, ia mencemarkan data yang digunakan pasukan anda untuk belajar. Jika anda tidak pasti sama ada sebuah akaun adalah ICP, tanya sebelum anda menyusun urutan.

Bersembunyi daripada pengurus anda apabila angka merosot. Setiap wakil baharu mempunyai minggu yang buruk. Wakil yang selamat adalah mereka yang masuk ke sesi 1:1 mereka dan berkata "saya ada minggu yang buruk, inilah yang saya fikir berlaku, inilah yang saya cuba berbeza." Wakil yang tidak selamat mengelak sesi 1:1, memberi jawapan yang samar-samar, dan membiarkan penurunan itu menjadi sebulan. Pengurus anda telah melihat penurunan yang sama ini 50 kali. Gunakan mereka.

Membandingkan minggu ke-4 anda dengan minggu ke-4 wakil yang berpengalaman. Mereka telah melakukan ini selama tiga tahun. Anda telah melakukan ini selama 28 hari. Perbandingan yang berguna satu-satunya adalah minggu ke-4 anda berbanding minggu ke-1 anda. Adakah anda lebih baik dalam pekerjaan ini hari ini berbanding 21 hari lalu? Jika ya, anda berada di landasan yang betul.

Diagnosis untuk Apabila Tempoh Ramp Terhenti

Sekitar minggu 8 atau 9, tempoh ramp terhenti bagi kira-kira separuh wakil baharu. Aktiviti baik-baik sahaja, urutan baik-baik sahaja, tetapi mesyuarat tidak datang. Sebelum anda panik, lalui ini mengikut urutan:

  1. Adakah aktivitinya sebenarnya ada? Tarik angka mentah untuk 10 hari perniagaan yang lalu. Bukan apa yang anda ingat, tetapi apa yang sistem tunjukkan. Jika dail berada pada 60% daripada sasaran, isu itu bukan urutan anda, ia adalah masukan anda.
  2. Adakah sambungan anda bertukar? Jika kadar sambungan normal tetapi perbualan-ke-mesyuarat rendah, isu ada pada panggilan. Bayangi semula dua wakil terbaik dan jalankan semula lakonan semula dengan pengurus anda.
  3. Adakah anda menyusun urutan akaun yang salah? Tarik 50 akaun yang disusun urutan terakhir anda dan semak kesesuaian ICP. Jika lebih daripada 20% bukan-ICP, anda ada masalah senarai, bukan masalah kemahiran.
  4. Adakah anda menguji pemboleh ubah yang salah? Jika anda telah menjalankan ujian A/B selama tiga minggu tanpa perubahan, anda mungkin menguji sesuatu yang rendah pengaruh (contohnya warna butang dalam tandatangan anda). Beralih ke pemboleh ubah yang lebih tinggi pengaruh: pembuka, CTA, atau masa penghantaran.

Lalui empat perkara ini dengan pengurus anda dalam sesi 1:1 mingguan anda. Jawapannya hampir selalu salah satu daripadanya.

Semakan Mingguan dengan Pengurus yang Menyelamatkan Kerjaya

Sesi 1:1 anda adalah 30 minit paling tinggi pengaruh dalam minggu anda. Jangan sia-siakan.

Bawa empat perkara, mengikut urutan ini:

  1. Satu kejayaan. Spesifik. Dengan nombor. "Menempah dua mesyuarat dengan varian pembuka baharu, iaitu 4 kali kadar balasan kawalan."
  2. Satu halangan. Konkrit. Bukan "saya bergelut dengan panggilan dingin." Sesuatu seperti "Kadar sambungan saya turun dari 12% ke 7% minggu ini dan saya tidak tahu sama ada ia disebabkan masa hari atau senarai."
  3. Satu permintaan. Langsung. "Bolehkah anda duduk dalam tiga panggilan saya pada Khamis dan beritahu apa yang saya terlepas dalam pengendalian bantahan?"
  4. Satu angka. Metrik utama untuk minggu itu. Mesyuarat ditempah, perbualan yang berlaku, urutan yang dihantar. Apa sahaja yang pasukan anda ukur pada anda.

Sepuluh minit. Kemudian gunakan baki 20 minit untuk benar-benar membincangkan halangan itu. Kebanyakan SDR baharu menggunakan sesi 1:1 mereka untuk memberi kemas kini status. Yang baik menggunakannya untuk keluar dari masalah.

Apa yang Anda Sepatutnya Boleh Katakan pada Hari ke-90

Jika bulan ketiga berjalan seperti yang sepatutnya, perbualan hari ke-90 anda dengan pengurus anda beralih dari "adakah anda baik-baik sahaja?" kepada "apa yang seterusnya?" Itulah keseluruhan petanda. Soalan berhenti tentang sama ada anda akan berjaya dan mula tentang apa yang anda mahukan seterusnya.

Sesetengah orang ingin pergi lebih jauh dalam jangkauan keluar: wilayah yang lebih besar, akaun yang lebih mencabar, kerja akaun bernama. Sesetengah orang mula bertanya tentang laluan kenaikan pangkat SDR ke AE. Sesetengah orang mendapati mereka mahu beralih ke operasi atau enablement. Ketiga-tiganya sah. Tiada yang tersedia bagi wakil yang tidak melepasi penurunan pada bulan kedua.

Jika anda mengambil SDR dan ingin titik permulaan untuk peranan itu sendiri, templat deskripsi kerja SDR merangkumi tanggungjawab, jangkaan tempoh ramp, dan struktur pampasan yang digunakan oleh kebanyakan pasukan.

Tetapi jika anda adalah wakil pada petang Rabu minggu pertama, menatap Salesforce, satu-satunya perkara yang perlu anda tahu sekarang adalah ini: perasaan yang anda alami itulah kerjanya. Ia bertambah baik sekitar minggu ke-6. Ia menjadi baik sekitar minggu ke-10. Bertahan cukup lama untuk mengetahuinya.