HubSpot vs Salesforce：2026年、自社の営業チームに本当に合うCRMはどちらか
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2026年8月更新
HubSpot vs Salesforceは、B2Bソフトウェアの中でも特に検索されるCRMの選定テーマですが、上位に表示される記事の多くは、意見の体裁をとった機能比較表にすぎません。CFOに数字の根拠を説明する立場にある人にとって、それでは役に立ちません。この比較では機能の数合わせは省き、実際に結論を左右する4点に直接切り込みます。オンボーディング費用と管理者の工数を加えたとき、シート単価が実際いくらになるか。各プラットフォームがどこまで曲げられ、どこで限界を迎えるか。マーケティングと営業のデータが、商談の前半と後半の間でどう流れるか（あるいは流れないか）。そして各ベンダーのAI戦略のうち、どこが実体のあるもので、どこがまだ料金ページの上だけの話なのかです。
今は特にこの点が重要です。CRMベンダーの統合が進んでおり、ZendeskはZendesk Sellを2027年8月までに完全に終了し、移行を迫られる顧客にはPipedriveを案内しています。2026年にCRMを入れ替えるほとんどの企業にとって、HubSpotとSalesforceは依然として二大デフォルトの移行先です。Zendesk Sellの終了がきっかけでここに来られた場合は、Zendesk Sellの代替ツールの解説で、その移行を直接扱っています。この2製品に絞る前にカテゴリ全体を見たい場合は、おすすめのセールスパイプラインソフトウェアのガイドがより幅広く扱っています。
それぞれが、マーケティング上の主張ではなく、本当に強い部分はどこなのかを見ていきましょう。
重要なポイント
- Salesforceは世界のCRMアプリケーション市場で約20%のシェアを持ち、13年連続で1位です。2位のOracleの4.1%の約4倍にあたります（IDC Worldwide Semiannual Software Tracker、Salesforce経由）。
- 2026年8月6日に公開されたGartnerの2026年版CRM Sales Platforms向けMagic Quadrantで、Salesforceは20年連続でLeaderにとどまり、HubSpotはNiche PlayerからChallengerに上がりました（CX Today）。
- HubSpotのSales Hub ProfessionalとEnterpriseの各プランには、公開されているシート単価に加えて、必須の初回オンボーディング費用がかかります。それぞれ$1,500と$3,500です（HubSpot pricing）。
- SalesforceはAppExchangeを「7,000以上のアプリ」と宣伝していますが、独立した調査では2026年6月時点で公開されているアプリは5,877件でした。宣伝上の数字と実際に確認できるカタログの間には、実質的な開きがあります（SF Apps Stats）。
- SalesforceのAgentforceのアクションは、100,000クレジットあたり$500のFlex Creditsで課金され、標準的なエージェントアクション1回で約20クレジットを消費します。1アクションあたり約$0.10です（Constellation Research）。
HubSpot vs Salesforce 比較一覧
| 要素 | HubSpot | Salesforce |
|---|---|---|
| 一番の特徴 | 1つの製品でのマーケティングから営業への引き継ぎ | エンタープライズ規模での深さとカスタマイズ性 |
| 入門価格 | 無料ツール、その後$7/シート/月（Starter、年払い） | $25/ユーザー/月（Starter Suite、年払い）。Salesforceが公開している唯一のプラン |
| 必須のオンボーディング費用 | $1,500（Professional）、$3,500（Enterprise） | 公開なし。上位エディションは見積もり制のため、導入コストは掲載されず交渉で決まる |
| 一般的なセットアップの流れ | ほとんどのチームでセルフサーブ | Pro Suite以上はパートナー主導または管理者主導 |
| データモデル | Marketing、Sales、Service、CMSの各Hubで共有されるコンタクト、企業、商談、チケット | すべての有料エディションで完全なカスタムオブジェクト。Marketing Cloudは別製品で別のデータモデル |
| AI料金モデル | 成果ベース：解決した会話または見込みのあるリードごとに支払い | 消費ベース：Flex Creditsに加え、Salesforceが公には内訳を示していないユーザー単位のアドオン |
| 2026年のGartner MQでの位置 | Challenger（Niche Playerから上昇） | Leader（20年連続） |
| 苦手な場面 | 深いカスタマイズ、複数法人にまたがる組織構造 | 小規模チームにとっての予算、期間、管理者の確保 |
HubSpotとSalesforceの実際のコスト
まず、実際に公開されている情報から見ていきます。比較記事がまず間違えるのがここだからです。HubSpotは各プランの料金を専用の料金ページに載せており、競合の一覧記事の多くが完全に省いているオンボーディング費用も含まれています。Salesforceが公開している数字は1つだけです。
| HubSpot Sales Hub プラン | 料金 | 必須のオンボーディング | 購入するもの |
|---|---|---|---|
| Free Tools | $0、2ユーザーまで | なし | 基本的なコンタクトと商談の管理、メール追跡 |
| Starter | $7/シート/月（年払い）、月払いは$20/シート/月 | なし | シンプルなパイプライン、シーケンス、基本的なレポート |
| Professional | $90/シート/月（年払い）、月払いは$100/シート/月 | 初回のみ$1,500、必須 | 自動化、予測機能、プレイブック、カスタムレポート |
| Enterprise | $150/シート/月（年払い） | 初回のみ$3,500、必須 | 高度な権限設定、予測リードスコアリング、カスタムオブジェクト |
| Salesforce Sales Cloud プラン | 料金 | 備考 |
|---|---|---|
| Starter Suite | $25/ユーザー/月（年払い） | Salesforce自身の料金ページに固定の金額が載っている唯一のプラン |
| Pro Suite | 非公開 | Salesforceの営業を通じた見積もり |
| Enterprise | 独自に確認できたページでは非公開 | 営業を通じた見積もり。2026年の複数の第三者の料金ガイドが、Agentforceエディションの要件に紐づく約$165/ユーザー/月という金額を報告しており、ここでは報告値（ベンダー確認済みではない）として扱う |
| Unlimited | 独自に確認できたページでは非公開 | 営業を通じた見積もり。約$330/ユーザー/月と報告されており、同じ注意が当てはまる |
| Agentforce 1 Sales | 非公開 | 営業を通じた見積もり |
出典：Salesforce Sales Cloud pricing（このページはStarter Suite以降の自動確認を受け付けないため、ここでは上位プランをベンダー確認済みではなく報告値として扱っています）
この差は見た目以上に重要です。HubSpot Professionalの見積もりは、営業担当者と話す前から、オンボーディング費用を含めた実際の金額が付いています。Salesforce Pro SuiteやEnterpriseの見積もりは、営業との商談から出てくるため、得られる金額は公開された料金表ではなく、一部は交渉力にも左右されます。どちらの方式も不誠実ではありません。ただし、電話なしで予算を組めるのは片方だけです。
HubSpotの公開価格でさえシート数に見合わない場合は、HubSpotの代替ツールの一覧で、より安価なセルフサーブ型の選択肢を紹介しています。また、「営業に問い合わせて確認する」こと自体が決定的な障害なら、Salesforceの代替ツールのガイドで、入門プランを超えても実際の料金を公開しているCRMを取り上げています。
10シート、25シート、50シート、100シートでの実コスト
シート単価に人数を掛ける計算は、誰もが行うものです。ただし、HubSpot ProfessionalとEnterpriseについては間違った計算でもあります。オンボーディング費用は任意ではなく必須であり、料金体系が同じではないベンダー間で月額のシート単価を比べているときには、見落としやすいからです。
| シート数 | HubSpot Starter | HubSpot Professional（1年目、オンボーディング込み） | HubSpot Enterprise（1年目、オンボーディング込み） | Salesforce Starter Suite |
|---|---|---|---|---|
| 10 | $840/年 | $12,300（ライセンス$10,800 + $1,500） | $21,500（$18,000 + $3,500） | $3,000/年 |
| 25 | $2,100/年 | $28,500（$27,000 + $1,500） | $48,500（$45,000 + $3,500） | $7,500/年 |
| 50 | $4,200/年 | $55,500（$54,000 + $1,500） | $93,500（$90,000 + $3,500） | $15,000/年* |
| 100 | $8,400/年 | $109,500（$108,000 + $1,500） | $183,500（$180,000 + $3,500） | $30,000/年* |
*Starter Suiteは小規模チーム向けに作られています。50〜100シートになると、ほとんどの組織はどのみちPro SuiteやEnterpriseだけが提供する自動化と予測の深さを必要とします。そのためSalesforceは通常、この規模の案件を、シート数の上では技術的に可能かどうかに関係なく、セルフサーブのStarter Suiteの購入ではなく営業との商談に回します。
Salesforce Pro Suite、Enterprise、Unlimitedは、Salesforceが公開していないため、この表には実際の数字で載せていません。これは非難ではなく、エンタープライズ向けソフトウェアの料金では普通のことですが、HubSpotのように25シートで同じ条件の比較を組み立てることはできません。予算は、ページではなく営業との商談を見込んで組んでください。
2年目以降は、HubSpot ProfessionalまたはEnterpriseの合計からオンボーディング費用を差し引いてください。費用は初回のみで、継続的には発生しません。25シートのHubSpot Professional導入は、1年目が$28,500、その後は毎年$27,000です。
価値実現までの時間と導入工数
管理者の負担は、1回限りのセットアップ費用ではありません。ワークフローが誤作動し、その理由を誰も覚えていない半年後になって初めて、ようやく予算の議論に上る、継続的な費用項目です。
| 項目 | HubSpot | Salesforce |
|---|---|---|
| 一般的なセットアップの流れ | StarterとほとんどのProfessional導入はセルフサーブ | Pro Suite相当の複雑さ以上ではパートナー主導または管理者主導 |
| 価値実現までの時間 | Starterは数日。Professionalは実際のデータ移行を伴い1〜3週間 | Starter Suiteは数日。Pro SuiteやEnterpriseはパートナーと進めて数週間から数か月かかるのが一般的 |
| 長期的な設定の担当者 | セールスオペレーションのジェネラリストが、ワークフロー、プロパティ、シーケンスを通常は維持できる | Flowによる自動化、カスタムオブジェクト、権限セットは、複雑さが増すと専任の管理者がいたほうがよい |
| 隠れたコストが潜む場所 | $1,500 / $3,500のオンボーディング費用は必須で、シート単位の予算では抜けやすい | パートナーの導入コストと管理者の工数は、シート単価の見出しの数字にほとんど表れない |
| メンテナンスを怠ると壊れるもの | プロパティを管理しないと、シーケンスとライフサイクルステージがずれていく | 自動化ルールが誤ったレコードで作動し、重複が積み上がり、管理者が継続的に見ていないとレポートが信頼を失う |
どちらのプラットフォームも、永遠に自走するわけではありません。違いは、メンテナンスコストがどこで見えるかです。HubSpotはその一部を、1回限りの費用として請求書に載せます。Salesforceはそれを自分で発見するよう委ねており、たいていは半年から1年後の人員に関する判断として表れます。
カスタマイズの限界
HubSpot vs Salesforceの議論の多くを実際に決めるのがこのセクションですが、率直に語られることはまれです。どちらのプラットフォームもカスタマイズできます。本当の問いは、どこまでできるのか、そこに到達するのにいくらかかるのかです。
| 項目 | HubSpot | Salesforce |
|---|---|---|
| データモデル | 固定のコアオブジェクト（コンタクト、企業、商談、チケット）。カスタムオブジェクトはEnterpriseから | すべての有料エディションで、完全なカスタムオブジェクトとリレーション |
| プロセスの自動化 | ワークフローとシーケンス。ガイド付きUIで構築 | Flow Builder：分岐ロジック、スケジュール型とレコードトリガー型のフロー、オブジェクト横断の自動化 |
| コードレベルの拡張 | HubSpot CRM APIとCMS開発。CRM内部に汎用的なプログラミング層はない | 本格的なプログラミング言語のApexに加え、Lightning Web Componentsとトリガー |
| サードパーティのマーケットプレイス | HubSpot App Marketplace。アプリの総数は非公開で、マーケティングと営業のツールが中心 | AppExchange。「7,000以上のアプリ」と宣伝されているが、独立した調査では2026年6月時点で5,877件。業界特化の深いソリューションも網羅 |
| 限界が実際に効いてくる場面 | 複数法人にまたがる組織構造、複雑な多段階の承認フロー、データモデルがコンタクト/企業/商談に当てはまらない業界 | 限界はプラットフォームではなく、プラットフォームがすでに許していることを設定するための予算と管理者の余力 |
実際には、HubSpotの限界は3つのパターンのあたりで表れます。親アカウントに集約する必要がある複数の関連企業レコード（フランチャイズ、持株会社、複数拠点の構造）、2〜3段階を超える承認フロー、そしてコンタクト、企業、商談、チケットにきれいに当てはまらないデータモデルを持つ業界（複雑な製造業の部品表、複数当事者が関わる不動産取引、保険契約の階層構造）です。その複雑さに満たない範囲では、HubSpotの方針の決まったモデルは制約ではなく強みになります。設定すべきことが少なく、同期がずれる要素も少ないからです。それを超えると、HubSpotで回避策を作り込むか、まさにこうした用途のために作られたSalesforceのデータモデルを検討することになります。
マーケティングと営業の連携
2つの製品は反対の方向から生まれており、それは今もマーケティングと営業のデータの流れ方に表れています。
| 項目 | HubSpot | Salesforce |
|---|---|---|
| 出自 | マーケティング起点（インバウンドマーケティング、2006年）で、CRMは後から追加 | 営業起点（セールスフォースオートメーション、1999年）で、マーケティングは買収で追加（ExactTarget、2013年） |
| データモデル | Marketing、Sales、Service、CMSの各Hubで、標準で1つのコンタクトレコードを共有 | Sales CloudとMarketing Cloudは、別々のデータモデルを持つ別製品として動く |
| 購入形態 | Marketing Hubは別の購入だが、Sales Hubと基盤のオブジェクトモデルを共有 | Marketing Cloudは、Sales Cloudとは別の契約、別の管理画面、別の学習負担になる |
| 引き継ぎの摩擦 | 低い：リードスコアリング、フォーム、ライフサイクルステージが、営業がすでに見ているレコード上にある | 高い：Marketing Cloudの活動をSales Cloudに同期するには、通常、カスタムのFlowやAPIの作り込み、またはSalesforceのData Cloudが必要 |
| 最適な用途 | マーケティングと営業が、小〜中規模の1つのファネルを共有しているチーム | 土台となるCRMが何であれ、Marketing Cloudの深さがマーケティング部門に必要なチーム |
ファネルが小さく、1つのチームが両端をほぼ担っているなら、HubSpotの共有データモデルは、本来は自分で構築・保守しなければならない連携プロジェクトを、実質的になくしてくれます。マーケティング部門の規模が、Marketing Cloudのチャネルオーケストレーション（複数ブランドのジャーニー、複雑な配信ガバナンス、エンタープライズ向けの到達率管理）をどのみち必要とするなら、どちらにしてもMarketing Cloudを購入することになり、Sales Cloudとの引き継ぎは、そもそもSalesforceを選んだ理由ではなく、構築すべき連携がもう1つ増えるだけになります。
AI：AgentforceとBreezeの比較
両ベンダーとも、エージェント型AIに強く力を入れており、どちらの料金モデルも直近1年で大きく変わっているため、2026年半ば以前の情報は古いものとして扱ってください。
| 項目 | HubSpot Breeze | Salesforce Agentforce |
|---|---|---|
| 料金モデル | 2026年4月から成果ベース：解決した会話ごとに$0.50（Customer Agent）、見込みのあるリードごとに$1（Prospecting Agent）。HubSpot Creditsで課金 | 消費ベース：100,000クレジットあたり$500のFlex Credits。標準アクション1回で約20クレジットを消費（1アクションあたり約$0.10） |
| 提供状況 | Customer AgentとProspecting Agentは、ProとEnterpriseのSales/Service Hubで利用可能 | Agentforceのアドオンには、Enterprise Edition以上が必要。ユーザー単位のアドオンとAgentforce 1 Editionの料金は、独自に確認できたページには内訳がない |
| ベンダー報告の実績 | Breeze Customer Agentは、8,000社以上の有効化済み顧客全体で、会話の65%を解決し、解決時間を39%短縮（HubSpot、2026年4月） | 取得可能なSalesforceのページでは、同等の解決率の数字を独自に確認できなかったため、ここでは引用していない |
| 自動化できること | カスタマーサポートの解決、プロスペクティングとリード選別、さらにコンテンツとデータのエージェント | Sales、Service、Commerce、Industriesの各クラウドにまたがる、より幅広いエージェントの枠組み |
| 向いているチーム | AIのコストを、具体的で数えられる成果に直接結びつけたいチーム | すでにSalesforceプラットフォームに投資しており、複数のクラウドに自動化を広げたい、消費ベース課金の変動を吸収できるチーム |
率直な評価はこうです。HubSpotの料金は公開されていて、具体的で数えられる成果に結びついているため、モデル化しやすい。SalesforceのFlex Creditsの基本料率も公開されていますが、実際の請求額を決めるユーザー単位のアドオンとAgentforce 1 Editionの料金は営業との商談の向こう側にあり、Salesforce自身のページで確認できなかった数字をここで示すつもりはありません。純粋な能力よりAIのコストの予測しやすさのほうが予算プロセスにとって重要なら、それを判断に織り込んでください。すでにSalesforceプラットフォームに乗っていて、Sales、Serviceなどのクラウドにまたがって広がるAIが欲しいなら、比較すべきはアクション単価ではなく、Agentforceの守備範囲の広さです。
強みとトレードオフの比較
HubSpot
| 強み | トレードオフ |
|---|---|
| セルフサーブのセットアップで、ほとんどのチームが数日で稼働 | カスタムオブジェクトはEnterpriseに限られる |
| Marketing、Sales、Service、CMSで1つのデータモデル | 深いカスタマイズに使える汎用的なプログラミング層がない |
| Enterpriseまで料金が公開されている | Starterを超えるとオンボーディング費用が必須 |
| 具体的な成果に結びついた成果ベースのAI料金 | サードパーティのマーケットプレイスがAppExchangeより小さい |
Salesforce
| 強み | トレードオフ |
|---|---|
| カテゴリ内で最も深いカスタマイズの限界（Apex、Flow、カスタムオブジェクト） | Pro Suite、Enterprise、Unlimitedの料金は公開ではなく見積もり制 |
| CRM最大のマーケットプレイスとパートナーのエコシステム | カスタマイズを加えるたびに管理者の負担が増える |
| GartnerのCRM Sales Platforms Magic Quadrantで20年連続のLeader | Marketing Cloudは別購入で、別のデータモデル |
| エンタープライズ水準のコンプライアンス（HIPAA対応可能、FedRAMPオプション、SOC 2） | Pro SuiteとEnterpriseの導入には通常、パートナーが必要 |
HubSpotが適している場合
- 営業チームとマーケティングチームがすでに1つの記録システムを共有している、または共有したいと考えており、2つの別プラットフォーム間の連携を構築・保守したくない。
- パートナーなしで1週間以内に販売を始める必要があり、プロセスが大きなカスタマイズなしでコンタクト、企業、商談、チケットに収まる。
- CFOに1文で説明できる、成果に結びついたAI料金が欲しい。解決した会話ごとに$0.50、見込みのあるリードごとに$1。
- 予算プロセスが、$1,500または$3,500のオンボーディング費用を、交渉で決まる金額ではなく、公開された既知の金額として吸収できる。
Salesforceが適している場合
- 営業プロセスが、固定のオブジェクトモデルでは表現できない、複数製品の明細行、多段階の承認フロー、テリトリーに基づくルーティングを本当に必要としている。
- すでに他のSalesforceクラウド（Service、Commerce、Marketing Cloud）を運用しており、組織全体で1つのプラットフォームにするメリットが、Sales Cloudの連携コストを上回る。
- 社内または運用管理パートナー経由で、専任の管理者がいる、または採用する準備がある。Salesforceの力は、継続的に管理する人がいて初めて引き出せる。
- コンプライアンス認証、AppExchangeの深い業界特化ソリューション、またはHubSpotのモデルにはないApexレベルのカスタマイズが必要。
誰がどのツールを選ぶべきか
| あなたの状況 | より適した選択 |
|---|---|
| 小規模な営業チーム（担当者10人未満）、シンプルなパイプライン、1週間以内に販売を始めたい | HubSpot Starter |
| 同じツールでマーケティングキャンペーンも実施する成長中のチーム | HubSpot（共有データモデルのため） |
| 営業プロセスに、複数製品の明細行、承認フロー、テリトリーに基づくルーティングが必要 | Salesforce（Flowとカスタムオブジェクトがネイティブに対応できる） |
| 専任のCRM管理者がいる、または採用する予定 | Salesforce（カスタマイズの限界は、管理者への投資に見合う） |
| 管理者もおらず、パートナー主導の導入に回す予算もない | HubSpot（日々の管理者の負担が小さい） |
| すでに他のSalesforceクラウド（Service、Commerce、Marketing Cloud）を運用している組織 | Salesforce（クラウド全体で1つのプラットフォームとデータモデルのため） |
| 予算に敏感で、必須費用や「営業に問い合わせ」の見積もりが決定的な障害になる | HubSpot Starter（オンボーディング費用なし）またはSalesforce Starter Suite（公開価格） |
| コンプライアンス認証やAppExchangeの深い業界特化ソリューションが必要 | Salesforce |
次のステップ
HubSpotに傾いている場合：ProfessionalまたはEnterpriseの見積もりを書面で取り、オンボーディング費用をシート料金とは別に明記してもらってください。そうすれば予算の責任者は、合算された金額ではなく両方の数字を目にできます。Salesforceに傾いている場合：契約する前に、認定された導入パートナー複数社から見積もりを取ってください。ライセンス料金はすでに知っている数字であり、チームを驚かせるのは導入費用のほうだからです。どちらの場合も、この記事のシート数の計算を、今日ではなく1年後の人員数に当てはめてみてください。どちらのプラットフォームも、チームが使いこなす範囲を広げるほど、費用が大きく膨らむからです。
カテゴリ全体を見たい場合は、2026年のおすすめCRMソフトウェアのガイドで、この2製品に加えて、実際の金額を知るために営業への問い合わせが要らない、ミッドマーケットや低価格の代替ツールも取り上げています。
どちらも、自社に合う形のツールではないかもしれません。CRM、リード管理、マルチチャネルのチャットインボックスを1つの製品で求めていて、一方の管理者の採用も、もう一方の必須のオンボーディング費用も避けたいなら、それはここで挙げた各ベンダーより小さく、エンタープライズ向けではないカテゴリです。Reworkは、その組み合わせを5ユーザーで年$999から提供しています（rework.com/pricing）。HubSpotやSalesforceより小さな存在で、サードパーティのマーケットプレイスは薄く、Salesforceのようなガバナンスの深さもないため、すでに上で説明したカスタマイズの限界が必要なら答えにはなりません。ただ、この比較全体での本当の障害が、機能不足ではなく管理者の負担であるなら、一見の価値があります。直接の比較はRework vs HubSpot CRMとRework vs Salesforceをご覧ください。
