Metode Distribusi Pull: Model Seleksi Lead Self-Service

Bayangkan cara Anda memesan makanan. Kadang Anda pergi ke restoran di mana mereka membawakan apa yang mereka pikir Anda suka. Lain waktu Anda ke buffet dan mengambil apa yang terlihat enak bagi Anda. Itulah pada dasarnya perbedaan antara distribusi push dan pull lead.

Dengan metode distribusi push, sistem Anda secara otomatis menetapkan lead ke rep berdasarkan aturan yang sudah Anda set up. Dengan distribusi pull, rep browse lead yang tersedia dan memilih yang ingin mereka kerjakan. Tidak ada pendekatan yang lebih baik secara keseluruhan - mereka menyelesaikan masalah yang berbeda.

Apa itu Distribusi Pull?

Distribusi pull membalik model penugasan tipikal. Alih-alih push lead ke rep, Anda membuat lead tersedia di queue atau pool dan membiarkan rep mengklaimnya. Ini adalah penugasan lead self-service.

Alur dasarnya seperti ini:

  1. Lead masuk ke queue atau pool bersama
  2. Rep bisa melihat lead yang tersedia (dengan berbagai tingkat informasi)
  3. Rep mengklaim lead yang ingin mereka kejar
  4. Setelah diklaim, lead terkunci untuk rep tersebut
  5. Lead yang tidak diklaim tetap tersedia untuk yang lain

Perbedaan kunci dari distribusi push adalah siapa yang memegang kontrol. Push memberikan kontrol ke sistem dan aturan routing. Pull memberikan kontrol ke sales rep.

Kapan Distribusi Pull Masuk Akal

Distribusi pull tidak tepat untuk setiap tim. Tetapi bekerja sangat baik dalam situasi spesifik.

Volume tinggi dengan variasi kualitas: Jika Anda mendapatkan ratusan lead harian yang sangat bervariasi kualitasnya, distribusi pull membiarkan rep berpengalaman mengenali peluang yang lebih baik. Mereka bisa membuat judgment call yang mungkin terlewat oleh aturan routing Anda.

Rep memiliki kekuatan berbeda: Mungkin beberapa rep sangat bagus dengan bisnis kecil sementara yang lain unggul dengan akun enterprise. Distribusi pull membiarkan mereka gravitate ke lead yang cocok dengan keahlian mereka. Anda tidak perlu membangun aturan routing kompleks untuk mencari tahu ini.

Anda ingin meningkatkan motivasi rep: Ada sesuatu tentang memilih lead sendiri yang meningkatkan komitmen. Rep yang memilih lead mereka sendiri cenderung follow up lebih cepat dan bertahan lebih lama daripada ketika lead ditetapkan untuk mereka.

Kapasitas bervariasi sepanjang hari: Dengan distribusi push, Anda mungkin menetapkan lima lead ke seseorang tepat sebelum mereka pergi ke meeting klien. Dengan pull, rep mengambil lead ketika mereka benar-benar punya waktu untuk mengerjakannya.

Model Distribusi Pull

Ada beberapa cara untuk set up distribusi pull. Masing-masing memiliki trade-off berbeda.

Queue-Based Pull

Manajemen queue lead membuat baris lead yang terurut. Rep bekerja dari depan queue, mengklaim lead berikutnya yang tersedia.

Bayangkan seperti sistem tiket di kantor pelayanan. Anda mengambil nomor berikutnya ketika Anda siap. Tidak ada yang bisa skip atau mengambil tiket #47 ketika #23 masih menunggu.

Pro:

  • Fair - semua orang mendapat akses ke lead sesuai urutan masuknya
  • Sederhana - rep tidak menghabiskan waktu mengevaluasi opsi
  • Waktu kontak cepat - hot lead di depan diklaim dengan cepat

Kontra:

  • Tidak ada ruang untuk judgment rep tentang kualitas lead
  • Tidak memperhitungkan spesialisasi rep
  • Bisa terasa mekanis

Pool-Based Pull

Metode distribusi pool memasukkan semua lead yang tersedia ke pool bersama tanpa pengurutan. Rep browse pool dan mengklaim apa pun yang terlihat menarik.

Ini seperti berbelanja. Anda masuk ke toko dan memilih apa yang Anda mau. First come, first served, tetapi tidak ada antrian.

Pro:

  • Rep bisa mencocokkan lead dengan kekuatan mereka
  • Lebih engaging daripada queue
  • Penyeimbangan beban kerja alami

Kontra:

  • Lead bagus mungkin terabaikan jika semua orang terlalu pilih-pilih
  • Memerlukan lebih banyak waktu untuk mengevaluasi opsi
  • Bisa menyebabkan analysis paralysis

Model Cherry-Pick

Seleksi lead cherry-pick memberikan rep visibilitas penuh ke detail lead dan membiarkan mereka memilih persis mana yang mereka inginkan. Ini adalah otonomi rep maksimum.

Ini seperti belanja online. Anda bisa melihat segala sesuatu tentang produk sebelum Anda memutuskan untuk membeli.

Pro:

  • Pencocokan lead-rep terbaik yang mungkin
  • Kepuasan rep tertinggi
  • Bagus untuk tim yang terspesialisasi

Kontra:

  • Cherry-picking yang jelas menciptakan resentment
  • Lead berkualitas rendah menumpuk
  • Rep baru tidak bisa bersaing dengan veteran

Model Hybrid

Kebanyakan tim tidak all-in pada pull murni. Mereka mencampur push dan pull berdasarkan karakteristik lead.

Hot lead di-push, warm lead di-pull: Apa pun yang skornya di atas 80 auto-assign untuk memastikan kontak cepat. Sisanya masuk ke pool untuk rep klaim.

Akun strategis di-push, lainnya di-pull: Named account dan opportunity bernilai tinggi ditetapkan ke rep spesifik. Inquiry umum dan lead SMB masuk ke pool bersama.

Hybrid berbasis waktu: Lead ada di pull queue selama 30 menit. Jika tidak ada yang mengklaim, auto-assign ke siapa pun berikutnya dalam rotasi.

Berbasis performa: Top performer Anda mendapat akses untuk cherry-pick dari seluruh pool. Yang lainnya bekerja dari queue standar.

Keuntungan Distribusi Pull

Mari bicara tentang apa yang bekerja dengan baik dengan distribusi pull.

Rep memilih lead yang cocok dengan kekuatan mereka: Rep Anda yang dulu bekerja di healthcare akan mengenali lead medical device yang mungkin di-skip orang lain. Mantan retail manager Anda tahu lead retail mana yang layak dikejar. Distribusi pull memanfaatkan keahlian itu tanpa Anda harus meng-code-nya ke otomatisasi routing lead.

Tidak ada penugasan sia-sia ke rep yang sibuk: Pernah menetapkan lima lead ke seseorang yang dalam meeting back-to-back sepanjang sore? Dengan pull, itu tidak terjadi. Rep mengklaim lead ketika mereka benar-benar available untuk mengerjakannya.

Motivasi awal lebih tinggi: Ada perbedaan psikologis antara "ini lead Anda" dan "saya memilih lead ini." Rep yang memilih lead mereka sendiri menunjukkan engagement lebih tinggi pada kontak pertama. Mereka sudah menginvestasikan energi mental dalam memutuskan untuk mengejarnya.

Penyeimbangan beban kerja alami: Rep Anda yang lapar akan mengklaim lebih banyak lead. Rep Anda yang kewalahan akan mengklaim lebih sedikit. Anda tidak perlu terus-menerus menyesuaikan routing weight atau memantau kapasitas. Sistem menyeimbangkan diri sendiri.

Mengurangi kompleksitas routing: Anda bisa menghilangkan setengah aturan routing Anda. Tidak perlu lagi membangun logika untuk pencocokan industri, preferensi ukuran perusahaan, spesialisasi rep, dan keselarasan timezone. Biarkan rep mencari tahu sendiri.

Kerugian dan Risiko

Distribusi pull menciptakan beberapa masalah nyata yang perlu Anda rencanakan.

Bias cherry-picking: Rep akan mengambil lead yang jelas bagus terlebih dahulu. Lead dari Google untuk kontrak besar langsung diambil. Inquiry bisnis kecil dari perusahaan yang belum pernah Anda dengar duduk di pool berhari-hari.

Lead bagus mungkin tidak diklaim: Kadang semua orang terlalu selektif. Anda punya 50 lead di pool tetapi rep Anda semua menunggu sesuatu yang lebih baik. Sementara itu, lead menua dan waktu kontak Anda buruk.

Rep baru sulit bersaing: Rep veteran Anda yang bisa scan lead dalam lima detik dan tahu apakah layak dikejar akan mendominasi. Rep baru Anda yang butuh dua menit untuk mengevaluasi setiap lead akan mendapat sisa. Ini bisa demotivating.

Memerlukan pemantauan aktif: Distribusi push gagal secara predictable. Distribusi pull gagal diam-diam. Anda perlu memantau lead yang duduk terlalu lama, tingkat klaim tidak merata, dan pola cherry-picking.

Tidak ada jaminan kecepatan kontak: Dengan push, Anda bisa memastikan setiap lead dikontakkan dalam 5 menit. Dengan pull, lead terpanas Anda mungkin duduk selama 20 menit sementara rep dalam meeting atau terlalu selektif.

Pendekatan Hybrid

Begini cara tim nyata sebenarnya mengimplementasi distribusi pull (karena model murni jarang berhasil).

Hot lead di-push, warm lead di-pull

Set threshold lead score. Apa pun di atas 75 auto-assign menggunakan round-robin assignment atau weighted distribution. Semua yang di bawah itu masuk ke pool.

Ini memastikan opportunity terbaik Anda mendapat perhatian segera sambil memberikan otonomi rep pada sisanya.

Akun strategis di-push, lainnya di-pull

Gunakan account-based routing untuk named account dan ekspansi pelanggan existing. Kirim sisanya ke pool yang diorganisir berdasarkan segmen atau industri.

Tim enterprise Anda mendapat target account mereka ditetapkan langsung. Tim SMB Anda pull dari queue bersama.

Eskalasi berbasis waktu

Lead masuk pull queue saat tiba. Setelah 30 menit tanpa klaim, auto-assign ke rep berikutnya yang tersedia. Setelah 60 menit, pergi ke manajer untuk review.

Ini memberi rep kesempatan pertama pada lead yang mereka inginkan sambil memastikan tidak ada yang jatuh melalui celah. Anda bisa enforce aturan timing ini melalui kebijakan SLA penugasan lead.

Akses berbasis performa

Top performer mendapat akses ke pool penuh dengan detail lead lengkap. Performer mid-tier bekerja dari tampilan terfilter. Rep yang struggling atau hire baru mendapat penugasan otomatis.

Anda memberi reward performa dengan otonomi sambil memastikan semua orang punya lead untuk dikerjakan.

Persyaratan Implementasi

Anda tidak bisa hanya dump lead di spreadsheet dan menyebutnya distribusi pull. Anda butuh beberapa infrastruktur.

Interface visibilitas queue/pool: Rep butuh UI yang bersih untuk browse lead yang tersedia. Ini berarti dashboard atau list view dengan filtering, sorting, dan search. Jika butuh lebih dari 10 detik untuk menemukan lead bagus, rep Anda tidak akan menggunakan sistemnya.

Informasi preview lead: Tampilkan detail cukup untuk rep membuat keputusan informed, tetapi tidak terlalu banyak sehingga evaluasi memakan waktu forever. Biasanya ini berarti nama perusahaan, industri, ukuran perusahaan, sumber lead, dan skor.

Mekanisme klaim dan lock timer: Ketika seseorang mengklaim lead, perlu langsung terkunci sehingga dua rep tidak bisa mengambil yang sama. Set timer sehingga lead unlock jika rep tidak mengambil tindakan dalam, katakanlah, 15 menit.

Aturan fair play dan pemantauan: Anda butuh visibilitas ke pola klaim. Siapa mengklaim apa? Berapa lama lead duduk? Apakah rep tertentu cherry-picking? Bangun dashboard yang memunculkan pola-pola ini.

Mencegah Gaming dan Penyalahgunaan

Berikan sales rep sistem apa pun dan mereka akan menemukan cara untuk gaming-nya. Begini cara mencegah masalah paling umum.

Tingkat klaim minimum: Wajibkan rep untuk mengklaim setidaknya X lead per hari. Jika seseorang duduk menunggu peluang sempurna sementara lead menua di queue, itu masalah. Set batas bawah.

Persyaratan diversitas: Jangan biarkan rep hanya mengklaim lead high-score. Wajibkan setidaknya 30% dari lead yang diklaim jatuh di bawah threshold tertentu. Atau implementasi sistem rasio - untuk setiap lead high-score yang diklaim, Anda juga harus mengklaim satu lead lower-score berdasarkan framework kualifikasi lead Anda.

Pencegahan penimbunan lead: Batasi berapa banyak lead yang rep bisa klaim tetapi belum dikontakkan. Mungkin Anda tidak bisa memegang lebih dari 10 unclaimed lead sekaligus. Ini mencegah rep mengambil semua yang bagus dan menyimpannya. Track ini melalui manajemen status lead.

Pembatasan cherry-pick: Jika Anda menampilkan informasi lead detail, batasi berapa banyak lead yang rep bisa skip sebelum mereka harus mengklaim satu. Atau sembunyikan informasi detail sampai setelah klaim (pull dari pool berdasarkan data preview terbatas).

Auto-assignment berbasis usia: Lead apa pun yang duduk tidak diklaim lebih dari X jam otomatis assign ke seseorang. Ini membatasi risiko distribusi pull dan memastikan kecepatan kontak.

Transparansi dan konsekuensi: Buat pola klaim visible ke seluruh tim. Jika semua orang bisa melihat bahwa Mike hanya mengklaim lead enterprise sambil mengabaikan inquiry bisnis kecil, peer pressure kick in. Dukung ini dengan penyesuaian kompensasi untuk cherry-picking ekstrem.

Push vs Pull: Perbandingan Cepat

Ini kapan menggunakan apa:

Faktor Distribusi Push Distribusi Pull
Volume lead Rendah hingga sedang Tinggi
Konsistensi kualitas lead Seragam Sangat bervariasi
Variasi skill rep Minimal Signifikan
Prioritas kecepatan Kritis Penting tapi fleksibel
Preferensi otonomi rep Rendah Tinggi
Kebutuhan spesialisasi Berbasis aturan Berbasis judgment
Waktu manajemen Setup-heavy Monitoring-heavy

Membuat Distribusi Pull Berhasil

Jika Anda akan mengimplementasi distribusi pull, inilah yang benar-benar penting:

Mulai dengan model hybrid. Jangan all-in pada pull murni. Pertahankan lead terpanas Anda dalam sistem push dan eksperimen dengan pull untuk sisanya. Anda selalu bisa memperluas pull jika berhasil.

Set ekspektasi yang jelas. Rep perlu tahu aturannya - tingkat klaim minimum, waktu hold maksimum, persyaratan diversitas. Jangan kejutkan mereka dengan ini nanti.

Monitor data. Track rata-rata waktu klaim, usia lead dalam queue, pola klaim per rep, dan tingkat konversi berdasarkan sumber klaim. Distribusi pull menghasilkan banyak data berguna tentang apa yang rep Anda benar-benar value. Data ini mengalir ke analisis konversi lead-to-opportunity Anda.

Buat interface sangat sederhana. Jika pull queue Anda sulit dinavigasi, rep akan mengabaikannya dan mengeluh mereka tidak punya cukup lead. Investasi di UX.

Sesuaikan kompensasi jika diperlukan. Jika Anda meminta rep untuk mengklaim lead berkualitas lebih rendah yang lebih suka mereka skip, pastikan rencana comp Anda tidak menghukum mereka untuk itu. Selaraskan insentif dengan perilaku.

Intinya

Distribusi pull memberi rep Anda lebih banyak kontrol atas pekerjaan mereka. Untuk beberapa tim, ini meningkatkan motivasi dan tingkat konversi karena rep mengejar lead yang benar-benar mereka yakini. Untuk tim lain, ini menciptakan masalah cherry-picking dan waktu kontak lebih lambat.

Kuncinya adalah memahami apa yang Anda optimalkan. Jika kecepatan dan coverage paramount, tetap dengan metode distribusi push. Jika keahlian dan motivasi rep lebih penting dari kecepatan murni, distribusi pull mungkin bekerja lebih baik.

Kebanyakan tim sukses berakhir di suatu tempat di antaranya - menggunakan push untuk opportunity bernilai tinggi di mana kecepatan penting, dan pull untuk sisanya di mana judgment rep menambah nilai. Itu mungkin di mana Anda juga akan berakhir.

Untuk lebih lanjut tentang bagaimana ini cocok dengan pendekatan keseluruhan Anda, lihat strategi distribusi lead. Dan jika Anda dealing dengan tim kompetitif, penugasan lead kompetitif membahas beberapa variasi lanjutan pada distribusi pull.

Pelajari Lebih Lanjut

Jelajahi resource terkait ini untuk membangun sistem manajemen lead yang komprehensif:

Fundamental distribusi:

Keunggulan operasional: