Framework BANT dan Metodologi Kualifikasi Lead Modern

Tim sales Anda tidak punya waktu untuk mengejar setiap lead yang masuk. Beberapa akan membeli, beberapa tidak, dan beberapa bahkan tidak dekat dengan siap. Framework kualifikasi membantu Anda menentukan mana yang mana sebelum Anda membuang berminggu-minggu pada lead yang tidak akan ke mana-mana. Memahami berbagai jenis lead adalah langkah pertama untuk membangun proses kualifikasi yang efektif.

Mengapa Kualifikasi Lead Benar-Benar Penting

Begini masalahnya dengan lead buruk: mereka mahal. Ketika tim sales Anda menghabiskan waktu pada prospek yang tidak bisa membeli, tidak mau membeli, atau tidak butuh apa yang Anda jual, itu waktu yang tidak mereka habiskan untuk yang akan membeli.

Angka-angkanya bercerita. Studi menunjukkan bahwa sales rep hanya menghabiskan sekitar 35% waktu mereka untuk benar-benar menjual. Sisanya? Meeting, pekerjaan admin, riset, dan ya, mengejar lead yang tidak ke mana-mana. Framework kualifikasi yang baik memperbaiki itu dengan menyaring pembuang waktu sejak dini. Dikombinasikan dengan praktik terbaik follow-up lead yang efektif, kualifikasi memastikan tim Anda menginvestasikan energi mereka dengan bijak.

Pikirkan tentang biaya mengejar lead tidak berkualifikasi melalui seluruh proses penjualan Anda. Discovery call, demo, proposal, follow-up - semua upaya itu menumpuk. Lalu kalikan dengan puluhan lead buruk yang mungkin dikerjakan tim Anda pada waktu tertentu. Itu banyak sumber daya yang terbuang.

Tapi ini bukan hanya tentang memotong lead buruk. Ini tentang mengidentifikasi yang bagus lebih cepat sehingga Anda bisa memberikan perhatian yang layak mereka dapat. Ketika Anda tahu lead memiliki budget, authority, need, dan timeline (kedengarannya familiar?), Anda bisa memprioritaskan mereka dan memindahkan mereka melalui pipeline lebih cepat.

Framework BANT: Masih Menjadi Standar

BANT sudah ada sejak IBM memperkenalkannya di tahun 1950-an, dan masih banyak digunakan karena berhasil. Framework ini mengajukan empat pertanyaan langsung tentang setiap lead:

Budget: Bisakah mereka mampu? Yang ini sederhana. Apakah prospek memiliki uang yang dialokasikan untuk solusi Anda? Bukan "mungkin mereka bisa menemukan budget" atau "mungkin mereka bisa mengalokasikan dana" - apakah mereka benar-benar punya budget sekarang?

Beberapa salesperson benci bertanya tentang budget lebih awal. Mereka pikir itu terlalu memaksa atau mereka akan menakut-nakuti prospek. Tapi inilah kenyataannya: jika mereka tidak punya budget, Anda membuang waktu semua orang. Lebih baik tahu sekarang daripada setelah tiga bulan demo.

Pertanyaan budget bukan hanya tentang jumlah dolar total. Ini tentang apakah mereka sudah dapat persetujuan, kapan tersedia, dan siapa yang mengendalikannya. Prospek yang bilang "kami sedang berusaha mendapatkan persetujuan budget" sangat berbeda dari yang bilang "kami punya $50K disisihkan untuk kuartal ini."

Authority: Bisakah mereka membelinya? Anda bisa punya solusi sempurna untuk masalah seseorang, tapi jika mereka tidak bisa benar-benar menandatangani kontrak, Anda terjebak. Authority berarti menemukan decision-maker - orang yang bisa bilang ya tanpa perlu lima persetujuan lagi. Ini menjadi sangat kritis saat menavigasi lingkungan multi-stakeholder.

Dalam penjualan B2B, ini menjadi rumit dengan cepat. Anda mungkin berbicara dengan manager yang menyukai produk Anda, tapi VP mereka perlu menyetujui, dan CFO perlu sign off pada budget, dan procurement perlu memverifikasi Anda sebagai vendor. Itu bukan authority. Itu influencer paling banter.

Pertanyaan sesungguhnya di sini adalah: siapa yang punya keputusan akhir? Dan jika bukan orang yang Anda ajak bicara, bagaimana Anda bisa sampai ke mereka?

Need: Apakah mereka membutuhkannya? Need terdengar jelas, tapi ini bukan hanya "apakah mereka punya masalah yang bisa kita selesaikan?" Ini "apakah mereka menyadari mereka punya masalah, dan apakah itu menyebabkan cukup rasa sakit sehingga mereka termotivasi untuk memperbaikinya?"

Prospek mungkin punya need secara teori. Tapi jika mereka punya workaround di tempat, atau jika masalahnya tidak banyak merugikan mereka, atau jika itu bukan prioritas sekarang, mereka tidak akan membeli. Need yang sesungguhnya berarti rasa sakitnya signifikan dan mereka secara aktif mencari solusi.

Anda tidak bisa menciptakan need. Anda bisa mengungkapnya, Anda bisa mengkuantifikasinya, Anda bisa membantu mereka melihat dampak penuh dari masalahnya. Tapi jika itu tidak ada, tidak ada jumlah penjualan yang akan membuatnya muncul.

Timeline: Kapan mereka akan membeli? Lead yang membutuhkan produk Anda "suatu hari" bukan lead. Mereka adalah mungkin. Timeline memberi tahu Anda kapan mereka berencana membuat keputusan dan mengimplementasikan solusi.

Timeline terbaik adalah "kami butuh ini berjalan pada akhir kuartal" atau "kami mengevaluasi solusi bulan ini." Yang terburuk adalah "kami hanya menjelajahi opsi" atau "mungkin tahun depan." Satu dari itu adalah opportunity nyata. Yang lain adalah seseorang yang melakukan riset tanpa urgensi.

Timeline juga membantu Anda memprioritaskan. Jika Anda punya dua lead berkualifikasi tapi satu membeli kuartal ini dan yang lain membeli tahun depan, Anda tahu mana yang harus difokuskan sekarang.

Kapan BANT Berhasil (dan Kapan Tidak)

BANT bekerja dengan baik untuk penjualan B2B tradisional dengan proses pembelian yang jelas. Software enterprise, layanan konsultasi, pembelian peralatan - ini semua cocok dengan model BANT. Untuk insight lebih dalam tentang BANT secara khusus, lihat panduan detail tentang framework BANT.

Tapi BANT memiliki keterbatasan. Itu diciptakan di era ketika pembeli butuh sales rep untuk mendapatkan informasi. Sekarang pembeli bisa meneliti solusi, membaca review, dan membandingkan harga sebelum mereka pernah berbicara dengan sales. Mereka sering sudah setengah jalan melalui perjalanan pembelian mereka sebelum menghubungi.

BANT juga kesulitan dengan siklus penjualan yang lebih panjang dan kompleks di mana banyak stakeholder terlibat. Hanya menemukan orang dengan authority bisa memakan waktu berminggu-minggu. Dan di beberapa organisasi, tidak ada satu decision-maker - itu komite.

Framework ini juga bisa terasa agak interogatif. Menembakkan empat pertanyaan berturut-turut tidak membangun rapport. Anda perlu memasukkannya ke percakapan alami, yang membutuhkan keahlian.

Dan inilah masalah terbesarnya: BANT fokus pada apakah seseorang bisa membeli, bukan apakah mereka harus membeli dari Anda secara spesifik. Ini mengkualifikasi opportunity, tapi tidak necessarily kesesuaian Anda untuk itu.

Framework Kualifikasi Modern

Dunia sales telah berevolusi, begitu juga framework kualifikasi. Berikut yang mendapatkan traksi:

CHAMP: Challenges, Authority, Money, Prioritization

CHAMP membalik urutan BANT dan dimulai dengan tantangan prospek. Pemikirannya sederhana: jika mereka tidak punya masalah yang layak dipecahkan, tidak ada yang lain penting.

Challenges datang pertama. Apa yang tidak berjalan? Apa yang merugikan waktu atau uang mereka? Apa yang membuat mereka tidak bisa tidur di malam hari? Ini tentang mengungkap pain point dan membuat prospek mengartikulasikan mengapa status quo tidak berjalan.

Authority sama dengan BANT - temukan decision-maker.

Money adalah budget, tapi CHAMP menanyakannya nanti dalam percakapan. Setelah Anda menetapkan ada masalah nyata, diskusi budget terasa lebih alami.

Prioritization menggantikan timeline. Ini bukan hanya "kapan Anda akan membeli" tapi "seberapa penting menyelesaikan ini dibandingkan segala sesuatu lainnya di piring Anda?" Prospek mungkin punya budget dan authority dan need, tapi jika ada lima proyek lain di depan milik Anda, Anda tidak akan menutup deal itu dalam waktu dekat.

CHAMP bekerja baik untuk solution selling di mana Anda tidak hanya memenuhi requirement, Anda menyelesaikan masalah bisnis. Ini sangat bagus untuk SaaS dan konsultasi. Pelajari lebih lanjut tentang menerapkan CHAMP di panduan framework CHAMP.

MEDDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion

MEDDIC adalah framework untuk penjualan B2B kompleks, terutama deal enterprise. Ini lebih menyeluruh dari BANT, tapi juga lebih demanding untuk diimplementasikan.

Metrics berarti mengkuantifikasi dampak. Bukan "ini akan membantu tim Anda bekerja lebih baik" tapi "ini akan menghemat tim Anda 10 jam per minggu, yang diterjemahkan menjadi $50K per tahun." Angka keras.

Economic Buyer adalah orang yang mengendalikan budget. Bukan hanya seseorang dengan purchasing authority, tapi orang yang memutuskan bagaimana uang dialokasikan.

Decision Criteria adalah requirement spesifik yang digunakan prospek untuk mengevaluasi solusi. Fitur apa yang paling penting? Apa sistem scoring mereka? Jika Anda tidak tahu kriteria mereka, Anda tidak bisa memposisikan diri dengan efektif.

Decision Process memetakan bagaimana mereka membuat keputusan pembelian. Siapa yang perlu menyetujui? Tahap apa yang terlibat? Berapa lama setiap tahap? Ini kritis untuk forecasting dan mengelola deal.

Identify Pain adalah tentang memahami masalah secara mendalam. Apa yang rusak? Apa dampaknya? Apa yang terjadi jika mereka tidak memperbaikinya?

Champion berarti menemukan advokat internal - seseorang di dalam organisasi mereka yang menjual untuk Anda ketika Anda tidak ada di ruangan. Tanpa champion, deal kompleks sering macet. Mengembangkan hubungan ini sangat penting untuk sukses penjualan berbasis champion.

MEDDIC menyeluruh, tapi juga banyak pekerjaan. Anda butuh informasi detail di enam dimensi, yang berarti banyak percakapan dengan banyak stakeholder. Ini berlebihan untuk penjualan sederhana tapi sempurna untuk deal besar di mana kalah berarti berbulan-bulan upaya yang sia-sia. Jelajahi framework MEDDIC lengkap untuk panduan implementasi detail.

GPCT: Goals, Plans, Challenges, Timeline

GPCT, dipopulerkan oleh HubSpot, fokus pada tujuan bisnis prospek terlebih dahulu.

Goals adalah apa yang mereka coba capai. Bukan masalah yang mereka coba selesaikan, tapi hasil positif yang mereka inginkan. Menumbuhkan pendapatan, memperluas market share, meningkatkan kepuasan pelanggan - ini adalah goals.

Plans adalah bagaimana mereka saat ini mencoba mencapai goals tersebut. Apa strategi mereka? Apa yang sudah mereka lakukan? Ini membantu Anda memahami di mana Anda cocok.

Challenges adalah hambatan yang mencegah mereka mencapai goals mereka. Di sinilah Anda menemukan pain point dan opportunity untuk solusi Anda.

Timeline sama dengan BANT - kapan mereka perlu mencapai goals ini, dan kapan mereka butuh solusi di tempat?

GPCT bekerja baik untuk penjualan inbound di mana prospek datang kepada Anda sudah mencari solusi. Ini kurang tentang mengkualifikasi budget dan authority dan lebih tentang memahami kesesuaian strategis.

ANUM: Authority, Need, Urgency, Money

ANUM adalah BANT yang diatur ulang untuk memprioritaskan authority terlebih dahulu. Logikanya: jika Anda berbicara dengan orang yang salah, tidak ada yang lain penting. Temukan decision-maker sebelum Anda menginvestasikan waktu pada yang lain.

Authority datang pertama. Siapa yang bisa menandatangani kontrak?

Need selanjutnya. Apakah mereka punya masalah yang layak dipecahkan?

Urgency menggantikan timeline dengan fokus pada mengapa mereka perlu bertindak sekarang. Apa biaya menunggu? Apa yang terjadi jika mereka tidak mengimplementasikan solusi kuartal ini?

Money datang terakhir karena jika mereka punya authority, need, dan urgency, mereka akan menemukan budget.

ANUM efisien untuk penjualan high-velocity di mana Anda perlu mengkualifikasi lead dengan cepat. Ini sangat berguna ketika Anda berurusan dengan volume tinggi lead inbound dan perlu memprioritaskan dengan cepat.

Memilih Framework yang Tepat untuk Bisnis Anda

Tidak ada framework "terbaik" yang universal. Yang tepat tergantung pada apa yang Anda jual, kepada siapa Anda menjual, dan bagaimana Anda menjual.

Untuk penjualan B2B transaksional dengan proses pembelian yang jelas: Tetap dengan BANT. Sederhana, berhasil, dan tim Anda bisa mempelajarinya dengan cepat. Jika Anda menjual ke UKM dengan keputusan pembelian yang straightforward, BANT memberi Anda semua yang Anda butuhkan. Pastikan tim Anda mengikuti proses kualifikasi opportunity yang tepat.

Untuk penjualan konsultatif yang fokus pada menyelesaikan masalah: Coba CHAMP. Memulai dengan challenges membantu Anda membangun rapport dan memposisikan diri sebagai problem-solver, bukan hanya vendor.

Untuk deal enterprise kompleks dengan siklus penjualan panjang: Gunakan MEDDIC. Detail ekstra terbayar ketika Anda mengerjakan deal senilai enam atau tujuh digit dan melibatkan banyak stakeholder selama beberapa bulan. Memahami proses pembelian enterprise sangat penting untuk pendekatan ini.

Untuk lead inbound yang datang kepada Anda sudah tertarik: GPCT bekerja baik karena prospek ini sudah memikirkan goals dan challenges. Mereka sudah melakukan riset, mereka tahu mereka butuh sesuatu, dan mereka ingin berbicara strategi. Ini berpasangan baik dengan strategi inbound lead generation.

Untuk penjualan high-volume di mana kecepatan penting: ANUM membantu Anda mendiskualifikasi dengan cepat. Jangan buang waktu pada orang yang tidak bisa membeli. Temukan authority dulu, lalu lanjutkan jika mereka bukan decision-maker.

Anda juga bisa menggabungkan framework. Gunakan BANT untuk kualifikasi awal, lalu tambahkan elemen MEDDIC untuk deal yang lolos filter pertama. Atau mulai dengan CHAMP untuk membangun rapport, lalu cek kriteria BANT sebelum memindahkan lead ke sales.

B2C berbeda. Sebagian besar framework konsumen fokus pada need dan urgency karena budget dan authority biasanya straightforward - orang yang Anda ajak bicara adalah pembeli, dan mereka entah punya uang atau tidak. Untuk B2C tiket tinggi (real estate, kendaraan, dll.), Anda akan ingin mengkualifikasi kemampuan finansial dan timeline lebih hati-hati.

Implementasi: Pertanyaan yang Benar-Benar Harus Diajukan

Framework tidak berguna jika Anda tidak tahu cara menerapkannya dalam percakapan nyata. Inilah yang harus ditanyakan dan apa yang harus didengarkan:

Pertanyaan Budget

  • "Budget apa yang telah Anda alokasikan untuk menyelesaikan masalah ini?"
  • "Berapa rentang investasi yang Anda pertimbangkan?"
  • "Bagaimana proyek ini cocok dalam prioritas budget keseluruhan Anda?"
  • "Siapa yang mengendalikan budget untuk jenis pembelian ini?"

Perhatikan red flag: "Kami tidak punya budget spesifik" atau "Kami berharap menemukan sesuatu yang terjangkau" sering berarti mereka belum berkomitmen untuk menyelesaikan masalah. Green flag: jumlah dolar spesifik, budget yang disetujui, alokasi yang jelas. Insight ini langsung masuk ke strategi manajemen progresi deal Anda.

Pertanyaan Authority

  • "Siapa lagi yang perlu terlibat dalam keputusan ini?"
  • "Bagaimana proses Anda untuk menyetujui pembelian seperti ini?"
  • "Siapa biasanya yang punya final sign-off pada proyek-proyek ini?"
  • "Bagaimana Anda membuat keputusan serupa di masa lalu?"

Red flag: daftar panjang stakeholder, proses tidak jelas, "Saya perlu menjalankannya ke beberapa orang." Green flag: decision-maker yang jelas, proses yang streamlined, atau lebih baik lagi, Anda berbicara dengan decision-maker langsung.

Pertanyaan Need

  • "Apa yang tidak berjalan dengan pendekatan Anda saat ini?"
  • "Berapa biaya masalah ini untuk Anda?"
  • "Apa yang terjadi jika Anda tidak menyelesaikan ini?"
  • "Mengapa ini menjadi prioritas sekarang?"

Red flag: masalah samar, tidak ada pain yang jelas, bahasa "nice to have". Green flag: dampak terkuantifikasi, pain mendesak, contoh spesifik bagaimana masalah mempengaruhi bisnis. Saat mengungkap needs, pertimbangkan bagaimana Anda akan mendemonstrasikan nilai melalui kalkulasi ROI nanti dalam proses penjualan.

Pertanyaan Timeline

  • "Kapan Anda butuh ini di tempat?"
  • "Apa yang mendorong timeline itu?"
  • "Apa yang terjadi jika Anda melewatkan tanggal itu?"
  • "Proyek lain apa yang bersaing untuk prioritas?"

Red flag: "tidak ada timeline spesifik," "suatu waktu tahun ini," "ketika kami sempat." Green flag: tanggal spesifik, tekanan eksternal (akhir kuartal, pembaruan kontrak, deadline kepatuhan), konsekuensi untuk keterlambatan.

Kuncinya adalah menjalin pertanyaan-pertanyaan ini ke percakapan alami. Anda tidak menginterogasi mereka, Anda mencoba memahami situasi mereka. Ajukan pertanyaan follow-up. Dengarkan apa yang tidak mereka katakan. Bangun gambaran kualifikasi dari waktu ke waktu, bukan dalam satu panggilan.

Sinyal yang Harus Dicari (Di Luar Apa yang Mereka Katakan)

Orang tidak selalu memberi tahu Anda kebenaran, bukan karena mereka berbohong, tapi karena mereka tidak selalu tahu atau ingin mengakui realitas tertentu. Perhatikan sinyal-sinyal ini:

Sinyal budget:

  • Mereka bertanya tentang harga lebih awal dan spesifik
  • Mereka menyebutkan budget yang disetujui atau dana yang dialokasikan
  • Mereka bertanya tentang ROI atau payback period
  • Mereka ingin memahami biaya penuh, termasuk implementasi

Sinyal authority:

  • Mereka membuat keputusan di meeting tanpa perlu memeriksa
  • Mereka berbicara tentang prioritas dan kriteria mereka tanpa ragu
  • Mereka memperkenalkan Anda ke tim mereka, bukan bos mereka
  • Mereka mengajukan pertanyaan detail tentang implementasi dan next step

Sinyal need:

  • Mereka menggambarkan situasi menyakitkan spesifik yang mereka alami
  • Mereka sudah mencoba solusi lain yang tidak berhasil
  • Mereka secara aktif mengevaluasi banyak vendor
  • Mereka bertanya seberapa cepat Anda bisa mengimplementasikan

Sinyal pembelian ini membantu Anda menentukan apakah Anda harus maju dengan pengembangan proposal atau terus nurturing hubungan.

Sinyal timeline:

  • Mereka menyebutkan deadline atau event spesifik
  • Mereka bertanya tentang ketersediaan Anda untuk memulai
  • Mereka ingin bergerak ke next step dengan cepat
  • Mereka responsif terhadap outreach Anda

Juga perhatikan sinyal yang mendiskualifikasi. Lead yang reschedule berulang kali, menghilang selama berminggu-minggu, atau tidak bisa mengartikulasikan masalah yang jelas mungkin tidak akan close. Jangan takut untuk meninggalkan opportunity yang buruk.

Kualifikasi berdasarkan Sales Stage: Kriteria MQL vs SQL

Kualifikasi lead bukan biner. Lead tidak berubah dari tidak berkualifikasi ke berkualifikasi dalam satu langkah. Ada tahapan, dan kriteria kualifikasi berubah di setiap tahap.

Kriteria Marketing Qualified Lead (MQL) biasanya behavioral:

  • Mengunduh aset kunci seperti whitepaper atau panduan
  • Menghadiri webinar atau event
  • Mengunjungi halaman pricing beberapa kali
  • Engage dengan kampanye email
  • Cocok dengan ideal customer profile Anda (ukuran perusahaan, industri, peran)

MQL menunjukkan minat dan cocok dengan kriteria dasar Anda, tapi mereka belum diverifikasi oleh sales. Banyak perusahaan menggunakan sistem lead scoring untuk memberi peringkat MQL berdasarkan perilaku ini. Untuk perusahaan SaaS, product qualified lead (PQL) sering memberikan sinyal konversi yang lebih kuat.

Kriteria Sales Qualified Lead (SQL) lebih ketat:

  • Lolos pengecekan BANT atau framework lainnya awal
  • Mengkonfirmasi budget dan authority
  • Mengartikulasikan need yang jelas
  • Berkomitmen pada timeline
  • Bersedia engage dalam proses penjualan

Transisi dari MQL ke SQL terjadi ketika sales menerima lead dan mengkonfirmasi itu memenuhi kriteria mereka. Tidak setiap MQL menjadi SQL, dan itu tidak apa-apa. Lebih baik mendiskualifikasi lebih awal daripada membuang waktu pada lead yang tidak akan close.

Beberapa organisasi menambahkan lebih banyak tahap: Sales Accepted Lead (SAL) antara MQL dan SQL, atau tier SQL berbeda berdasarkan ukuran deal dan prioritas. Kuncinya adalah memiliki kriteria yang jelas untuk setiap tahap dan memastikan marketing dan sales setuju dengan definisinya.

Tahapan lifecycle lead Anda harus memetakan ke proses kualifikasi Anda. Saat lead bergerak melalui tahap, Anda terus-menerus mengkualifikasi ulang mereka. Budget mungkin disetujui di tahap SQL, tapi jika dibekukan nanti, mereka bergerak kembali ke nurture.

Menghubungkan Kualifikasi ke Proses Lead Management Anda

Kualifikasi tidak terjadi dalam isolasi. Ini bagian dari sistem lead management Anda yang lebih luas.

Ketika Anda menangkap lead melalui multi-channel lead capture, kualifikasi pertama Anda mungkin otomatis berdasarkan data formulir. Ukuran perusahaan, industri, peran - filter dasar ini bisa mengarahkan lead ke tim yang tepat atau memicu sequence follow-up yang berbeda. Memahami sumber lead Anda membantu Anda menetapkan kriteria kualifikasi yang sesuai untuk setiap channel.

Program lead nurturing Anda harus memperhitungkan status kualifikasi. Lead tidak berkualifikasi butuh edukasi dan pembangunan hubungan. Lead berkualifikasi butuh konten yang fokus pada solusi dan engagement sales.

Manajemen status lead melacak di mana lead berada dalam proses kualifikasi Anda. Anda butuh status yang jelas seperti "Baru," "Dihubungi," "Berkualifikasi," "Didiskualifikasi," "Nurture" sehingga semua orang tahu apa yang terjadi dengan setiap lead.

Dan inilah bagian pentingnya: kualifikasi tidak permanen. Lead yang didiskualifikasi karena tidak ada budget hari ini mungkin punya budget kuartal depan. Di situlah strategi recycling lead masuk. Jangan buang lead yang tidak berkualifikasi sekarang. Masukkan mereka ke nurture dan cek kembali nanti. Strategi distribusi lead Anda harus memperhitungkan re-kualifikasi lead yang didaur ulang pada waktu yang tepat.

Kesimpulan

Framework kualifikasi lead memberi tim sales Anda cara sistematis untuk fokus pada opportunity yang tepat. Apakah Anda menggunakan BANT, CHAMP, MEDDIC, atau yang lain, tujuannya sama: habiskan waktu pada lead yang akan benar-benar close.

Jangan terlalu memikirkan ini. Pilih framework yang cocok dengan proses penjualan Anda, latih tim Anda tentangnya, dan gunakan secara konsisten. Framework itu sendiri kurang penting dari memiliki pendekatan terstruktur yang diikuti semua orang.

Dan ingat: kualifikasi adalah tentang menghormati waktu semua orang. Ketika Anda mendiskualifikasi lead yang tidak cocok lebih awal, Anda juga melakukan mereka kebaikan. Anda tidak membuang waktu mereka pada solusi yang tidak akan bekerja untuk mereka. Itu bisnis yang baik, bukan hanya penjualan yang baik.

Sumber Daya Terkait

Perluas pemahaman Anda tentang kualifikasi lead dan proses penjualan terkait: