Healthcare Services Growth

Tidak semua layanan berkontribusi sama terhadap profitabilitas praktik Anda. Sebuah prosedur yang memakan waktu 90 menit dan mendapat reimbursement $200 memiliki ekonomi yang sangat berbeda dengan prosedur yang memakan waktu 20 menit dan mendapat reimbursement $150. Menurut prinsip akuntansi biaya MGMA, kalikan perbedaan ini dengan puluhan layanan, dan bauran layanan Anda menjadi salah satu pendorong terpenting kinerja finansial praktik.

Namun sebagian besar praktik mengembangkan penawaran layanan mereka secara organik tanpa analisis strategis. Anda menambahkan layanan ketika provider mempelajari keterampilan baru, ketika pasien memintanya, atau ketika kompetitor menawarkannya. Pendekatan reaktif ini sering kali membuat peluang terbuang.

Optimisasi bauran layanan berarti menganalisis secara sengaja layanan mana yang harus Anda tekankan, pertahankan, kurangi penekanannya, atau tambahkan berdasarkan profitabilitas, permintaan, dan kesesuaian strategis. Ini bukan tentang menghilangkan setiap layanan bermargin rendah—beberapa melayani peran penting dalam perawatan pasien atau posisi pasar. Tetapi ini tentang membuat keputusan yang terinformasi daripada membiarkan portofolio layanan Anda berkembang secara kebetulan.

Teka-teki Bauran Layanan

Bauran layanan Anda membentuk praktik Anda dalam berbagai cara:

Komposisi pendapatan menentukan total penghasilan Anda. Tetapi tidak semua pendapatan sama menguntungkannya. Praktik yang menghasilkan $2M dari layanan bermargin tinggi lebih menguntungkan daripada yang menghasilkan $2M dari layanan bermargin rendah.

Alokasi waktu mengikuti bauran layanan Anda. Jika Anda menghabiskan sebagian besar waktu klinis pada layanan bernilai rendah, Anda membatasi potensi pendapatan terlepas dari seberapa sibuk Anda.

Posisi pasar mencerminkan apa yang Anda dikenal. Pasien dan sumber rujukan mengkategorikan Anda berdasarkan penekanan layanan yang terlihat. Jika Anda ingin dikenal karena layanan khusus tetapi menghabiskan sebagian besar waktu pada perawatan rutin, ada ketidaksesuaian.

Kebutuhan sumber daya bervariasi menurut layanan. Beberapa prosedur memerlukan peralatan mahal, ruang ekstensif, staf khusus, atau perlengkapan unik. Biaya-biaya ini perlu membenarkan diri mereka melalui volume atau margin yang memadai.

Kepuasan provider juga terhubung dengan bauran layanan. Sebagian besar provider lebih suka jenis kasus tertentu daripada yang lain. Bauran yang sangat berbobot pada layanan yang mereka anggap kurang memuaskan mempengaruhi moral dan retensi.

Tujuannya adalah menemukan keseimbangan yang tepat—cukup menguntungkan untuk menopang praktik, cukup berharga untuk menarik pasien, cukup menarik untuk melibatkan provider, dan selaras dengan arah strategis Anda.

Analisis Profitabilitas Layanan

Anda tidak dapat mengoptimalkan apa yang tidak Anda ukur. Mulailah dengan analisis profitabilitas terperinci untuk setiap layanan yang Anda tawarkan.

Pendapatan per layanan adalah titik awal. Hitung reimbursement rata-rata di semua sumber pembayar:

Tarif reimbursement asuransi per rencana
Harga self-pay
Paket atau harga diskon
Rata-rata penagihan aktual

Jangan gunakan jumlah jadwal biaya—gunakan apa yang benar-benar Anda tagih. Layanan dengan jadwal biaya $500 yang menagih rata-rata $280 memiliki nilai pendapatan riil $280.

Alokasi biaya memerlukan identifikasi biaya langsung dan tidak langsung:

Biaya langsung:

Perlengkapan dan bahan klinis yang digunakan
Lab atau biaya layanan outsourced
Peralatan atau instrumen sekali pakai
Biaya obat atau produk

Biaya tidak langsung (dialokasikan berdasarkan waktu atau kompleksitas):

Waktu provider pada biaya per jam mereka
Waktu staf pendukung
Depresiasi ruangan dan peralatan
Sterilisasi dan pemrosesan
Overhead administratif

Hitung total biaya per insiden layanan. Jujurlah tentang kebutuhan waktu—termasuk persiapan, perawatan, dan tindak lanjut.

Kebutuhan waktu mendorong kapasitas:

Waktu klinis (provider + asisten)
Waktu pre-service (setup, review, persiapan pasien)
Waktu post-service (pembersihan, dokumentasi, tindak lanjut)
Total blok janji temu yang diperlukan

Prosedur 30 menit yang memerlukan blok jadwal 60 menit memiliki biaya kapasitas 60 menit, bukan 30.

Perhitungan margin menunjukkan bottom line:

Pendapatan per layanan: $500
Biaya langsung: $120
Biaya tidak langsung yang dialokasikan: $180
Margin bersih: $200 (40%)

Bandingkan margin di semua layanan. Anda akan menemukan variasi luas—beberapa layanan pada margin 60%+, yang lain di bawah 20% atau bahkan negatif.

Metrik praktik healthcare Anda harus mencakup profitabilitas tingkat layanan sebagai komponen inti analisis finansial.

Penilaian Permintaan Pasar

Profitabilitas tidak berarti apa-apa tanpa permintaan. Layanan yang sangat menguntungkan yang tidak ada yang menginginkannya tidak membantu praktik Anda.

Pola permintaan pasien mengungkapkan apa yang dibutuhkan pasar Anda:

Tren volume layanan dari waktu ke waktu
Fluktuasi musiman
Pola demografis (usia, jenis kelamin, pendapatan)
Permintaan pasien baru vs. kebutuhan pasien yang ada

Lihat baik permintaan saat ini maupun permintaan potensial. Beberapa layanan mungkin memiliki volume rendah karena Anda belum mempromosikannya, bukan karena pasien tidak menginginkannya.

Lanskap kompetitif mempengaruhi peluang Anda:

Layanan apa yang jenuh di pasar Anda?
Di mana ada kebutuhan yang tidak terpenuhi atau ceruk yang kurang terlayani?
Berapa tarif kompetitor dan bagaimana mereka memposisikan layanan?
Layanan mana yang menghadapi tekanan harga paling besar?

Jika sepuluh praktik di area Anda menawarkan layanan rutin yang sama, margin akan terkompresi. Jika Anda salah satu dari dua yang menawarkan layanan khusus, Anda memiliki kekuatan penetapan harga.

Tren demografis memberi sinyal permintaan masa depan:

Populasi yang menua meningkatkan kebutuhan akan layanan tertentu
Demografi yang lebih muda lebih memilih layanan preventif dan estetika
Tingkat pendapatan mendukung layanan elektif atau premium
Faktor budaya mempengaruhi prioritas healthcare

Rencanakan bauran layanan Anda untuk ke mana pasar Anda akan pergi, bukan hanya di mana sekarang.

Pergeseran cakupan asuransi menciptakan perubahan permintaan:

Layanan yang mendapat cakupan menjadi lebih mudah diakses
Layanan yang kehilangan cakupan memerlukan posisi self-pay
Rencana deduksi tinggi membuat transparansi biaya kritis
Model pembayaran alternatif mendukung bundel layanan yang berbeda

Layanan yang bergerak dari tercakup dengan baik menjadi tercakup dengan buruk dapat dengan cepat bergeser dari volume tinggi menjadi volume rendah.

Keputusan Layanan Strategis

Gabungkan data profitabilitas dan permintaan untuk mengkategorikan layanan Anda secara strategis.

Layanan untuk ditumbuhkan memenuhi kriteria ini:

Margin di atas rata-rata (biasanya 40%+)
Permintaan kuat atau berkembang
Kesesuaian strategis dengan posisi Anda
Keunggulan kompetitif atau diferensiasi
Minat dan kemampuan provider

Ini adalah mesin laba praktik Anda. Investasikan dalam mempromosikannya, pastikan pengiriman yang sangat baik, dan strukturkan operasi untuk memaksimalkan volume.

Layanan untuk dipertahankan termasuk:

Margin solid (25-40%)
Permintaan stabil
Diharapkan oleh basis pasien Anda
Kebutuhan kompetitif (Anda perlu menawarkannya)
Fondasi untuk layanan yang lebih menguntungkan

Ini membuat praktik tetap berjalan tetapi bukan fokus pertumbuhan. Sampaikan dengan efisien dan baik, tetapi jangan berinvestasi berlebihan.

Layanan untuk dipertimbangkan kembali menunjukkan tanda peringatan:

Margin di bawah rata-rata (di bawah 25%)
Permintaan menurun
Tekanan kompetitif yang signifikan
Kompleksitas atau kebutuhan sumber daya tinggi
Ketidaktertarikan provider

Ini mungkin memerlukan:

Kenaikan harga jika pasar akan menanggungnya
Peningkatan efisiensi untuk mengurangi biaya
Rujukan ke orang lain jika volume tidak membenarkan sumber daya
Eliminasi jika mereka kehilangan uang tanpa nilai strategis

Layanan baru untuk ditambahkan mengisi celah strategis:

Permintaan tinggi dengan kompetisi terbatas
Margin kuat berdasarkan riset pasar
Memanfaatkan sumber daya dan kemampuan yang ada
Selaras dengan posisi dan keahlian praktik
Mendukung retensi atau akuisisi pasien

Jangan menambahkan layanan hanya karena Anda bisa. Tambahkan karena mereka memperkuat posisi strategis dan kinerja finansial Anda.

Hubungan dengan production per visit menjadi jelas—mengoptimalkan bauran layanan Anda menuju layanan bernilai lebih tinggi meningkatkan pendapatan per pertemuan pasien.

Kapasitas dan Perencanaan Sumber Daya

Menggeser penekanan layanan memerlukan perubahan operasional.

Keterampilan dan pelatihan provider harus sesuai dengan bauran yang Anda inginkan. Jika Anda ingin mengembangkan layanan tertentu, pastikan provider memiliki keahlian untuk menyampaikannya dengan sangat baik.

Identifikasi kesenjangan keterampilan dan buat rencana pengembangan:

Pendidikan berkelanjutan dan pelatihan
Mentorship atau coaching
Waktu latihan dan pengembangan keterampilan
Sertifikasi atau kredensial jika diperlukan

Jangan memasarkan layanan yang tidak dapat Anda sampaikan pada kualitas tinggi. Bangun kemampuan sebelum membangun permintaan.

Kebutuhan peralatan bisa signifikan:

Biaya modal peralatan baru
Pemeliharaan dan kalibrasi berkelanjutan
Kebutuhan ruang
Tingkat utilisasi yang diperlukan untuk membenarkan investasi

Hitung volume break-even sebelum berinvestasi dalam peralatan mahal. Jika Anda memerlukan 200 prosedur per tahun untuk membenarkan perangkat $50.000, pastikan volume itu dapat dicapai. Analisis investasi ini harus terintegrasi dengan perencanaan healthcare technology stack Anda untuk memastikan kemampuan baru melengkapi sistem yang ada.

Pertimbangan ruang mempengaruhi apa yang dapat Anda tawarkan:

Ruang prosedur yang sesuai untuk jenis layanan yang berbeda
Area tunggu dan pemulihan
Penyimpanan untuk perlengkapan khusus
Kepatuhan dengan persyaratan peraturan

Mengembangkan layanan tertentu mungkin memerlukan modifikasi fasilitas. Faktorkan biaya ini ke dalam perhitungan ROI.

Kebutuhan staf bervariasi menurut layanan:

Jumlah asisten atau staf pendukung yang diperlukan
Pelatihan khusus atau kredensial yang diperlukan
Rasio staf untuk jenis prosedur yang berbeda
Dukungan administratif untuk penjadwalan dan penagihan

Layanan kompleksitas tinggi sering kali membutuhkan lebih banyak waktu staf per kasus. Pastikan Anda memiliki kapasitas yang memadai sebelum meningkatkan volume.

Koneksi dengan provider productivity adalah langsung—optimisasi bauran layanan sering berarti menggeser waktu provider menuju layanan bernilai lebih tinggi yang lebih baik menggunakan keterampilan mereka.

Penyelarasan Marketing

Strategi bauran layanan Anda harus mendorong prioritas marketing.

Mempromosikan layanan menguntungkan menghasilkan ROI yang lebih baik:

Penekanan website pada layanan bernilai tinggi
Content marketing mengedukasi tentang prosedur menguntungkan
Iklan berbayar yang difokuskan pada layanan yang ingin Anda tumbuhkan
Social proof dan testimonial untuk layanan target

Jangan menghabiskan dolar marketing yang sama pada semua layanan. Investasikan di mana pengembalian tertinggi. Pendekatan selektif ini selaras dengan strategi healthcare content marketing efektif yang memfokuskan sumber daya pada promosi layanan bernilai tinggi.

Penargetan rujukan harus menekankan layanan strategis Anda:

Mendidik sumber rujukan tentang kemampuan di area bernilai tinggi
Membuat rujukan mudah untuk layanan yang ingin Anda tumbuhkan
Membangun hubungan yang mengirim Anda kasus ideal
Membuat materi rujukan yang menyoroti layanan menguntungkan

Model pertumbuhan layanan healthcare yang Anda ikuti harus mengintegrasikan optimisasi bauran layanan ke dalam strategi keseluruhan.

Pendidikan pasien menciptakan permintaan yang terinformasi:

Menjelaskan manfaat layanan yang Anda ingin pasien pertimbangkan
Mengatasi kesalahpahaman tentang prosedur berharga
Berbagi kisah sukses dan hasil
Membuat informasi mudah diakses

Pasien sering tidak tahu tentang layanan yang Anda tawarkan. Pendidikan strategis membangun permintaan untuk penawaran menguntungkan.

Pengembangan paket menggabungkan layanan secara menarik:

Menggabungkan layanan menguntungkan dengan prosedur pelengkap
Menciptakan persepsi nilai sambil mempertahankan margin
Menyederhanakan pengambilan keputusan untuk pasien
Meningkatkan nilai kasus rata-rata

Paket yang menggabungkan layanan bermargin tinggi dengan layanan bermargin sedang dapat meningkatkan total pendapatan sambil tampak menawarkan penghematan.

Monitoring dan Penyesuaian

Optimisasi bauran layanan bukan proyek sekali jalan. Pasar berubah, kebijakan pembayar bergeser, dan peluang baru muncul.

Pelacakan kinerja layanan harus berkelanjutan:

Review bulanan volume per layanan
Analisis profitabilitas kuartalan
Review bauran layanan komprehensif tahunan
Monitoring berkelanjutan kontribusi terhadap total pendapatan

Siapkan dashboard yang membuat metrik kunci terlihat. Ketika kinerja layanan berubah secara signifikan, investigasi mengapa.

Review kuartalan memeriksa kemajuan strategis:

Apakah layanan yang ditargetkan tumbuh sesuai rencana?
Apakah asumsi margin terbukti benar?
Apakah permintaan terwujud seperti yang diharapkan?
Apakah kemampuan operasional memadai?

Gunakan review kuartalan untuk melakukan penyesuaian taktis sambil mempertahankan arah strategis.

Pivot strategis mungkin diperlukan ketika:

Kondisi pasar berubah secara substansial
Kebijakan pembayar secara dramatis mempengaruhi ekonomi layanan
Dinamika kompetitif bergeser
Kemampuan atau prioritas praktik berkembang

Bersedia mengubah arah ketika data menunjukkan strategi Anda tidak berhasil. Jangan bertahan dengan layanan yang tidak menguntungkan karena kebiasaan atau ego.

Untuk praktik yang menggunakan model seperti wellness center business model, bauran layanan menjadi lebih kritis karena Anda biasanya menawarkan rentang layanan elektif dan cash-pay yang lebih luas.

Jebakan Umum yang Harus Dihindari

Jangan membingungkan volume dengan profitabilitas. Layanan volume tinggi yang едва mencapai titik impas mengonsumsi sumber daya yang lebih baik digunakan di tempat lain.

Jangan mengabaikan preferensi provider sepenuhnya. Jika provider membenci memberikan layanan, kualitas dan pengalaman pasien menderita bahkan jika margin hebat.

Jangan memotong layanan terlalu cepat berdasarkan angka semata. Beberapa layanan bermargin rendah mendukung retensi pasien, posisi pasar, atau berfungsi sebagai titik masuk ke layanan yang lebih menguntungkan. Pertimbangkan bagaimana setiap layanan berkontribusi pada new patient lead generation keseluruhan Anda bahkan jika margin lebih rendah.

Jangan gagal mengomunikasikan perubahan kepada staf dan pasien. Jika Anda mengurangi penekanan atau menghentikan layanan, jelaskan mengapa dan tawarkan alternatif.

Jangan mengoptimalkan untuk laba jangka pendek dengan mengorbankan posisi jangka panjang. Terkadang membangun kemampuan dalam layanan yang muncul memerlukan toleransi margin yang lebih rendah pada awalnya.

Roadmap Implementasi

Fase 1: Analisis (Bulan 1-2)

Kumpulkan data finansial untuk semua layanan
Hitung profitabilitas per layanan
Nilai pola dan tren permintaan
Evaluasi posisi kompetitif

Fase 2: Perencanaan Strategis (Bulan 3)

Kategorikan layanan (tumbuhkan/pertahankan/pertimbangkan kembali/tambahkan)
Identifikasi kesenjangan kemampuan dan kebutuhan sumber daya
Tetapkan target bauran layanan untuk 12-24 bulan ke depan
Kembangkan rencana investasi dan divestasi
Selaraskan dengan practice expansion strategy jika mempertimbangkan menambahkan lokasi atau kemampuan

Fase 3: Persiapan Operasional (Bulan 4-6)

Bangun kemampuan untuk layanan pertumbuhan
Latih staf tentang prioritas dan workflow
Dapatkan peralatan atau sumber daya yang diperlukan
Kembangkan materi marketing

Fase 4: Eksekusi (Bulan 7-12)

Luncurkan marketing untuk layanan pertumbuhan
Mulai mengurangi penekanan layanan bernilai lebih rendah
Monitor kinerja terhadap target
Sesuaikan berdasarkan hasil

Fase 5: Peningkatan Berkelanjutan (Berkelanjutan)

Monitoring kinerja reguler
Review strategi kuartalan
Analisis bauran layanan komprehensif tahunan
Optimisasi berkelanjutan

Menciptakan Bauran Layanan Ideal Anda

Bauran layanan ideal berbeda untuk setiap praktik. Itu tergantung pada pasar, kemampuan, tujuan strategis, dan nilai Anda.

Tetapi prosesnya sama: memahami profitabilitas sejati dari setiap layanan yang Anda tawarkan, menilai permintaan pasar dengan jujur, membuat keputusan strategis tentang ke mana harus fokus, dan menyelaraskan operasi dan marketing untuk mengeksekusi strategi Anda.

Praktik yang mengoptimalkan bauran layanan biasanya melihat:

Peningkatan 15-30% dalam profitabilitas praktik keseluruhan
Pemanfaatan waktu provider yang lebih baik
Kepuasan staf yang lebih tinggi (bekerja pada layanan yang lebih baik)
Posisi pasar yang lebih kuat
Kinerja finansial yang lebih dapat diprediksi

Pekerjaan ini memerlukan analisis yang ketat dan terkadang keputusan sulit tentang menghilangkan layanan yang familiar atau berinvestasi dalam kemampuan baru. Tetapi pengembalian finansial dan strategis menjadikannya salah satu aktivitas leverage tertinggi untuk pemilik praktik yang ingin membangun praktik yang lebih menguntungkan dan berkelanjutan.

Berhenti membiarkan bauran layanan Anda terjadi secara kebetulan. Ambil kendali apa yang Anda tawarkan, tekankan apa yang mendorong nilai riil, dan bangun praktik yang menguntungkan by design.

Tara Minh

Operation Enthusiast