Stage Gate Criteria: Pipeline Quality Standards and Exit Requirements

Dein Sales-Team hat gerade $2M zu der Pipeline hinzugefügt. Dein CFO fragt, wann das schließt. Dein Forecast sagt nächstes Quartal. Drei Monate später, sitzen halb jene Deals in der gleich Stage und die ander Hälfte verschwunden.

Klingt das vertraut?

Das Problem ist nicht dein Sales-Team Optimismus oder dein Pipeline-Stufen. Das ist der Mangel an Stage Gate Criteria—Quality Checkpoints, der bestimmen, ob ein Deal hat tatsächlich verdienen sein Platz in einer gegebenen Stage.

Ohne klar, durchsetzbare Kriterien für Stage-Progression, wird deine Pipeline ein Wunsch-Liste. Deals bewegen vorwärts basierend auf Gut-Gefühl, Timeline-Druck oder einfach Neglect. Das Ergebnis? Forecast-Genauigkeit Tanks, Sales-Management verliert Sicht und Board Meetings werden unangenehm Übungen in erklären, warum dieses Quartal-„90% sicher" Deals nicht geschlossen.

Willst du Forecast-Genauigkeit und Pipeline-Integrität? Du brauchst zu verstehe Stage Gates.

Was sind Stage Gates?

Stage Gates sind Qualifizierungs-Checkpoints zwischen Pipeline-Stufen. Sie definiere die spezifisch, objektiv Kriterien ein Deal muss erfüllen vor Progression von ein Stufe zu nächst.

Denk von ihnen wie Qualität-Kontroll-Gates in Manufacturing. Ein Produkt bewegt sich nicht von Assembly zu Packaging, einfach weil Zeit übergangen oder jemand fühlt sich gut darum. Das bewegt sich, weil das die Inspektion gegen definierten Standards übergangen.

Das gleich Prinzip gilt Deals. Ein Opportunity sollte nicht treib von Discovery zu Qualification, einfach weil der Rep „ein gutes Anruf hatte." Das treib, weil spezifisch Kriterien wurden erfüllt: Decision-Maker identifiziert, Budget diskutiert, Timeline bestätigt, Problem validiert.

Stage Gates beantwort drei kritisch Fragen:

  1. Was muss wahr sein über diesem Deal, bevor das nächst Stufe eintritt?
  2. Was Nachweise beweist diese Dinge sind wahr?
  3. Wer validiert, dass die Kriterien erfüllt wurden?

Ohne klar Antworten zu diese Fragen, wird Stage-Progression arbiträr. Mit ihnen, du kreierst ein diszipliniert Betrieb, der produziert vorhersehbar Revenue.

Warum Stage Gates verhindern Forecast-Chaos

Schlechte Stage Gate-Durchsetzung erstellt drei Typen von Forecast-Zerstörung:

Vorzeitige Progression passiert, falls Deals treib ohne erfüllung Kriterien. Ein Rep bewegt ein Deal zu Proposal, weil sie „ziemlich sicher" der Prospect will ein Quote obwohl sie haben nicht bestätigt Budget oder Autorität. Der Deal sitzt in Proposal für sechs Wochen dann stagniert. Dein Forecast zählt das. Realität tat das nicht.

Stagnierend Deals passiert, falls Advancement-Kriterien sind nicht klar. Reps wissen nicht, was sie brauchen zu accomplish zu vorwärts treiden, so Deals hängen herum. Ein $500K Opportunity sitzt in Discovery für vier Monate, weil niemand definiert hat, was Discovery-Exit sieht aus wie. Echte Deal oder wishful Denken? Das ist, wo Deal-Aging-Management kritisch wird.

Stage-Inflation passiert, falls der Path von kleinster Widerstand ist vorwärts. Ohne Durchsetzung, Deals treib zu spät Stufen einfach, weil Bewegung fühlt sich an wie Fortschritt. Dein Spät-Stage Pipeline sieht gesund aus, aber Kratze die Oberfläche und halb jene „Negotiation" Deals habt nicht diskutiert Bedingungen.

Stage Gates fix das, indem sie machen Progression objektiv, Evidence-basiert und validiert.

Gate-Design-Prinzipien: Was macht Kriterien Effektiv

Nicht alle Stage-Gate Kriterien funktionieren. Schwach Kriterien erstellen Compliance-Theater—Boxen kriegen überprüft, aber Qualität nicht verbessert. Starke Kriterien fahren Disziplin und Vorhersehbarkeit.

1. Objektiv und Messbar

Gute Gate-Kriterien töten Subjektivität. „Starke Beziehung mit dem Käufer" ist subjektiv. „Drei Executive-Level Meetings abgeschlossen einschließlich VP von Operationen" ist objektiv.

Schlecht Kriterien beruhe auf Interpretation:

  • „Prospect ist interessiert"
  • „Gutes Fit für unsere Lösung"
  • „Wahrscheinlich zu schließen dieses Quartal"

Gute Kriterien sind Binär—erfüllt oder nicht:

  • „Budget bestätigt zwischen $50K-$100K"
  • „Technisch Validierungs Demo abgeschlossen mit 6+ Zuschauer"
  • „Schriftlich Security Questionnaire eingereicht und genehmigt"

Der Test: könnten zwei unterschiedlich Sales-Manager reviewen den gleich Deal und erianten die gleich Abschluss über ob Kriterien erfüllt sind?

2. Käufer-Zentrisch Validierung

Stage Gates sollte validiere Käufer-Aktionen und Verpflichtungen nicht Seller-Aktivitäten.

Schwach Kriterien fokus auf was der Rep tat:

  • „Versandt Proposal"
  • „Geplant Follow-up Anruf"
  • „Hinzugefügt Kontakt zu CRM"

Starke Kriterien fokus auf was der Käufer tat:

  • „Proposal Überprüfung mit Decision-Committee abgeschlossen"
  • „Buyer geplant innere Ausrichtungs-Meeting"
  • „Champion führte Sales zu CFO"

Warum? Weil Deals Fortschritt basierend auf Käufer-Bereitschaft, nicht Seller-Anstrengung. Ein Rep kann fünf Proposal versenden aber falls der Käufer hat nicht reviewt irgendwelche, der Deal hat nicht tatsächlich fortgeschritten.

3. Evidence-Basiert Progression

Jede Gate sollte erfordern dokumentiert Nachweise. Das verhindert „trau-mir, Ich-sprach-zu-ihnen" Advancement und erstellt ein Audit-Trail zum Deal-Reviews.

Nachweise komme in drei Formen:

Activity-Nachweise: Meetings geloggt, Emails versandt, Anrufe abgeschlossen. Das validiert Engagement happened.

Artifact-Nachweise: Proposals geteilt, Verträge versandt, technisch Dokumentation zugeliefert. Das validiert Deliverable wurden bereitgestellt.

Commitment-Nachweise: Meeting-Noten fangend Verbale Verpflichtungen, Email-Bestätigungen von nächst Schritte, signiert Dokumente. Das validiert Käufer-Intent.

Das Stärkst Gates erfordern alle drei. Ein Discovery Gate könnte erfordern: fünf geloggt Anrufe (Activity), Stakeholder-Map abgeschlossen (Artifact) und Email-Bestätigung von Budget-Range (Commitment).

4. Sales-Aktivität Verifizierung

Während Käufer-Aktionen am meisten wichtig sind, bestimmt Seller Aktivitäten sind Tisch-Einsatz zu verantwortlich Deal-Management.

Jede Gate sollte überprüfe der Rep hat:

  • Aktualisiert CRM Felder genau
  • Geloggt Schlüssel-Aktivitäten und Ergebnisse
  • Dokumentiert Decision-Maker Information
  • Aufzeichnungen Competitive-Intelligence
  • Bemerkt Timeline und Dringlichkeits-Treiber

Das stellt sicher, dass sogar falls ein Rep geht oder ein Deal wird reassigned, kritisch Kontext ist nicht verloren.

Stage-by-Stage Gate Kriterien: Ein komplett Framework

Hier ist, wie zu strukturiere Gate Kriterien über ein Standard B2B Pipeline. Adapt diese zu deinem Sales-Zyklus und Käufer-Journey.

[Framework mit Discovery Gate, Qualification Gate, Proposal Gate, Negotiation Gate, Closing Gate mit Entry/Exit Kriterien, erforderlich Nachweise und typischen Disqualifizierern...]

[Continues with sections on entry vs. exit criteria, required evidence, enforcement mechanisms, exception management, impact on forecast accuracy, continuous refinement, and implementation checklist...]

Ready to build pipeline discipline? Explore how pipeline stages design and opportunity entry criteria create the foundation for effective stage gates.

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