Templat Pelan 30-60-90 Yang Benar-Benar Digunakan

Dua wakil bermula pada minggu yang sama di syarikat SaaS pertengahan pasaran. Kuota yang sama, wilayah yang sama, pengurus yang sama. Seorang mempunyai pelan 30-60-90 dengan tiga pencapaian yang ditakrifkan dan definisi bersama tentang "on track." Yang seorang lagi mendapat kalendar yang penuh dengan panggilan onboarding dan dokumen Notion berisi perkara yang perlu dibaca menjelang minggu keempat. Pada hari ke-90, wakil pertama telah menutup dua tawaran dan mempunyai gandaan saluran paip 4x. Yang kedua masih tidak konsisten dalam mencatat aktiviti dan belum mempunyai perbualan bimbingan yang berstruktur.

Perbezaannya bukan bakat. Ia adalah struktur.

Pelan 30-60-90 berfungsi apabila ia menjawab satu soalan untuk pengurus dan wakil: seperti apa "on track" kelihatan sekarang? Bukan pada penghujung suku. Sekarang, pada hari ke-30. Panduan ini memberikan anda templat yang menjawab soalan itu dengan pencapaian khusus, dan kadens semakan yang memastikan pelan itu tetap menjadi alat bimbingan dan bukan keputusan.

Langkah 1: Takrifkan Hasil untuk Setiap Fasa, Bukan Aktiviti

Sebab kebanyakan pelan 30-60-90 diabaikan adalah kerana ia penuh dengan perkara yang perlu dilakukan (hadiri demo produk, ikuti tiga panggilan, baca playbook jualan) tanpa definisi tentang apa kejayaan kelihatan selepas itu. Pengurus berhenti merujuknya kerana tiada apa yang perlu disemak. Penyelidikan dari Bridge Group secara konsisten menunjukkan bahawa pasukan dengan pencapaian ramp yang berstruktur mengatasi pasukan yang menggunakan pelan onboarding berasaskan aktiviti sahaja.

Gantikan aktiviti dengan hasil untuk setiap fasa:

Hari 1-30: Belajar dan Dengar

Hasil: Boleh menerangkan produk dan ICP tanpa nota
Hasil: Telah menyelesaikan 5 bayangan panggilan penemuan pertama dan menyerahkan ulasan bertulis untuk setiap satu
Hasil: Profil CRM dikonfigurasikan sepenuhnya; semua akaun yang ditetapkan telah disemak
Hasil: Telah mempunyai perkenalan 1:1 dengan setiap pihak berkepentingan dalaman yang akan mereka bekerjasama

Hari 31-60: Lakukan dengan Bimbingan

Hasil: Telah menjalankan 5 panggilan penemuan langsung (pengurus co-pilot atau semak rakaman dalam 24 jam)
Hasil: Mempunyai liputan saluran paip 2x berbanding sasaran kuota prorata mereka
Hasil: Boleh menyelesaikan kelayakan tawaran penuh berbanding rangka kerja anda tanpa dorongan
Hasil: Pencatatan aktiviti CRM pada 90% kelengkapan pada semua peluang terbuka

Hari 61-90: Lakukan Secara Bebas

Hasil: Mempunyai liputan saluran paip 3x; sekurang-kurangnya satu tawaran dalam peringkat akhir
Hasil: Menjalankan penemuan, demo, dan peringkat cadangan tanpa co-pilot
Hasil: Telah mencapai sekurang-kurangnya 50% kuota prorata atau dalam trajektori untuk ditutup dalam 2 minggu dari hari ke-90
Hasil: Telah menyerahkan penilaian diri tentang apa yang mereka perlukan untuk benar-benar ramped sepenuhnya

Struktur ini memberikan wakil sasaran yang jelas pada setiap titik semak dan memberikan pengurus sesuatu yang konkrit untuk dibimbing. Jika anda memerlukan rangka kerja pendamping untuk menilai kualiti tawaran bersama kemajuan ramp, panduan rangka kerja kelayakan merangkumi MEDDIC, BANT, dan GPCT secara bersebelahan.

Langkah 2: Jadual Metrik Pencapaian

Hasil memerlukan nombor yang dilampirkan. Berikut adalah jadual templat yang boleh anda sesuaikan dengan gerakan khusus anda. Laraskan nombor berdasarkan data ramp median pasukan semasa anda, bukan prestasi terbaik anda.

Metrik	Sasaran Hari 30	Sasaran Hari 60	Sasaran Hari 90
Panggilan penemuan yang ditempah	5 (dibayangkan)	10 (bebas)	20 (bebas)
Liputan saluran paip berbanding kuota prorata	T/B	2x	3x
Penyiapan log aktiviti CRM	90%	95%	95%
Tawaran dalam peringkat kelayakan	0 (belajar)	3	5+
Pencapaian kuota	T/B	0% (membina)	50-75%
Semakan rakaman panggilan	100% panggilan yang dibayangkan	100% panggilan sendiri	Semakan diri mingguan

Dua perkara yang perlu betul di sini: Pertama, jangan tetapkan jangkaan kuota hari ke-30 melainkan kitaran jualan anda benar-benar di bawah 30 hari. Kebanyakan pengurus terlalu fokus pada kuota hari ke-90 dan mengabaikan petunjuk utama yang meramalkan sama ada anda akan sampai ke sana. Kedua, isi jadual ini bersama wakil semasa minggu pertama, bukan sebelum hari pertama. Nombor yang anda tetapkan sebelum bertemu wakil akan salah untuk pekerja baharu perusahaan yang berpengalaman. Penyelidikan bakat Korn Ferry meletakkan jumlah kos pengambilan jualan yang gagal pada 150-200% gaji tahunan — angka yang menjadikan pelaburan dalam penetapan pencapaian yang tepat kelihatan kecil berbanding.

Langkah 3: Sesuaikan untuk Titik Permulaan Berbeza

Templat yang sama terpakai kepada semua pekerja jualan baharu, tetapi nombor berubah berdasarkan tempat wakil bermula.

Pekerja baharu berpengalaman (5+ tahun dalam peranan yang serupa): Mampat fasa pembelajaran. Hasil hari ke-30 boleh menyertakan panggilan penemuan bebas menjelang minggu kedua. Jangkaan saluran paip pada hari ke-60 sepatutnya 3x dan bukannya 2x. Jurang mereka biasanya proses dan produk, bukan kemahiran.

Kerja jualan pertama: Gandakan keperluan bayangan dalam hari 1-30. Tambah hasil pembinaan kemahiran yang eksplisit: "Boleh menyatakan tiga bantahan pelanggan dan respons kepada setiap satu tanpa nota." Jangkaan saluran paip pada hari ke-60 sepatutnya kekal pada 2x, tetapi pantau masa bercakap dan kadar tempahan panggilan sebagai petunjuk utama.

Jualan dalam berbanding jualan lapangan: Wakil dalam sepatutnya mencapai volum panggilan penemuan dengan lebih cepat; wakil lapangan memerlukan masa pemanasan wilayah dibina dalam pelan. Laraskan sasaran liputan saluran paip untuk mencerminkan panjang kitaran jualan purata anda.

Gerakan SMB berbanding perusahaan: Wakil perusahaan tidak akan mempunyai saluran paip untuk ditunjukkan pada hari ke-60 dalam kitaran 6 bulan. Gantikan liputan saluran paip dengan "peta pihak berkepentingan selesai untuk 5 akaun sasaran" dan "champion dikenal pasti dalam 2 peluang aktif" sebagai pencapaian hari ke-60.

Langkah 4: Apa yang Wakil Terima pada Hari Pertama Berbanding Selepas Minggu Pertama

Jangan berikan wakil pelan 30-60-90 yang lengkap pada pagi pertama mereka. Ada urutan yang lebih baik:

Hari pertama: Berikan mereka rangka kerja dan hasil hari ke-30 sahaja. Beritahu mereka sasaran hari ke-60 dan hari ke-90 akan diperhalusi selepas mereka melalui minggu pertama. Ini melakukan dua perkara: ia memberikan isyarat bahawa pelan adalah perbualan, bukan dekri, dan ia mencegah wakil daripada berpegang pada metrik yang mungkin tidak mencerminkan situasi sebenar mereka.

Penghujung minggu pertama: Duduk bersama dan isi jadual penuh. Tanya wakil di mana mereka fikir mereka bermula pada setiap kompetensi. Wakil yang memberikan anda penilaian diri yang jujur dalam minggu pertama, sesuatu seperti "saya belum pernah menjual kepada ICP ini sebelum, saya akan memerlukan lebih banyak masa bayangan," sedang memberitahu anda apa yang pelan perlu ambil kira.

Selepas minggu pertama: Kedua-dua pengurus dan wakil menandatangani pencapaian. Ini bukan formaliti. Apabila wakil telah bersetuju dengan nombor tertentu, perbualan hari ke-30 bukan kejutan.

Langkah 5: Format Semakan Mingguan

Pelan 30-60-90 hanya berfungsi jika anda melihatnya setiap minggu. Semakan mingguan berbanding pelan mengambil masa 20 minit dan sepatutnya menggantikan format 1:1 generik yang anda gunakan sekarang untuk wakil baharu.

Agenda semakan mingguan:

Apakah satu kemenangan dari minggu ini? (5 min) Mulakan di sini setiap kali. Wakil baharu perlu tahu kemajuan mereka dapat dilihat.
Di mana kita berbanding pencapaian minggu ini? (8 min) Tarik pelan. Lalui nombor-nombor. Jangan ceritakan status; minta wakil menceritakannya.
Apakah satu perkara yang akan menjadikan minggu depan lebih baik? (5 min) Di sinilah bimbingan berlaku. Biarkan wakil mengenal pasti kekangan sebelum anda menawarkan penyelesaian.
Apa yang anda perlukan daripada saya? (2 min) Tanya setiap minggu. Jawapannya berubah, dan pengurus yang melangkau soalan ini terlepas campur tangan 10 minit yang mencegah detour 3 minggu.

Simpan dokumen bersama atau nota CRM untuk setiap semakan. Anda akan memerlukan sejarah pada semakan 30 hari.

Langkah 6: Perbualan Semakan 30 Hari

Semakan 30 hari bukan ulasan prestasi. Ia adalah perbualan kalibrasi. Jaga framing itu secara eksplisit. Beritahu wakil pada permulaan mesyuarat untuk apa ia.

Apa yang perlu diliputi:

Semak pencapaian hari ke-30 bersama (lihat data bersama, bukan anda mempersembahkan kepada mereka)
Apa yang mereka capai? Apa yang mereka terlepas?
Untuk mana-mana terlepas: apa yang menghalang? Adakah jurang kemahiran, jurang sumber, atau isu masa saluran paip?
Pelarasan apa pada pencapaian hari ke-60 yang masuk akal berdasarkan apa yang anda berdua pelajari?

Cara menyesuaikan tanpa menjadikannya terasa seperti penurunan pangkat: Bingkai penyesuaian sebagai ketepatan, bukan kegagalan. "Kami menetapkan liputan saluran paip 2x pada hari ke-60 sebelum anda membuat sebarang panggilan prospek. Sekarang kita tahu panjang kitaran anda untuk segmen ini adalah 60 hari, 1.5x dengan 5 tawaran dalam kelayakan lebih bermakna. Mari kemas kini sasaran."

Wakil yang berasa seperti pelan sedang menyesuaikan diri dengan realiti, bukan kepada kegagalan mereka, kekal terlibat dengannya. Wakil yang berasa seperti mereka telah gagal pada hari ke-30 berhenti mempercayai pelan memberitahu mereka apa-apa yang berguna.

Langkah 7: Menggunakan Pelan sebagai Alat Bimbingan, Bukan Alat Penilaian

Framing yang anda gunakan apabila anda memperkenalkan pelan membentuk segalanya. Jika anda berkata "ini yang anda perlu capai untuk kekal bekerja," anda mendapat wakil yang memanipulasi metrik dan menyembunyikan masalah. Jika anda berkata "inilah cara kita berdua akan tahu di mana untuk fokus bimbingan," anda mendapat wakil yang mendedahkan masalah sebelum ia bertambah. Framing ini berhubung terus dengan cara anda menyediakan gelung maklum balas dalam 90 hari pertama — nada pelan menetapkan nada setiap perbualan bimbingan yang mengikuti.

Dalam amalan, perbezaannya adalah ini: apabila pencapaian terlepas, soalan pertama anda adalah "apa yang menghalang?" bukan "mengapa anda tidak mencapainya?" Soalan pertama membuka perbualan bimbingan. Yang kedua menutupnya.

Satu cara konkrit untuk mengukuhkan ini: biarkan wakil mengetuai semakan 30 hari. Hantar pencapaian kepada mereka hari sebelum dan minta mereka datang bersedia untuk membimbing anda melalui setiap satu. Pengurus yang menggunakan format ini secara konsisten melaporkan lebih sedikit kejutan dan perbualan yang lebih jujur tentang apa yang sebenarnya berlaku.

Perangkap Biasa

Pelan tanpa hasil yang boleh diukur. "Bina hubungan dengan pihak berkepentingan utama" bukan pencapaian. "Jadualkan dan selesaikan perkenalan 1:1 dengan semua 7 pihak berkepentingan dalaman menjelang penghujung minggu kedua" adalah.

Pelan yang dibina sendiri oleh pengurus. Jika wakil tidak mempunyai sebarang input ke dalam sasaran, mereka tidak mempunyai pemilikan terhadap hasil. Walaupun anda menetapkan semua sasaran berdasarkan data pasukan sedia ada anda, lalui setiap satu dengan wakil dan dapatkan persetujuan mereka sebelum minggu pertama berakhir.

Pelan yang tidak mengambil kira masa pembinaan saluran paip. Sasaran liputan saluran paip 30 hari tidak masuk akal dalam kitaran jualan 90 hari. Petakan pencapaian anda kepada panjang kitaran sebenar anda.

Menyemak pelan hanya apabila sesuatu yang salah berlaku. Pelan sepatutnya keluar setiap minggu, bukan hanya pada semakan formal. Jika wakil hanya melihatnya apabila mereka terkeluar dari landasan, pelan menjadi dikaitkan dengan masalah dan bukannya kemajuan.

Apa yang Perlu Dilakukan Seterusnya

Lengkapkan bahagian pencapaian hari ke-30 dalam templat ini sebelum hari pertama pekerja baharu anda. Tinggalkan hari ke-60 dan hari ke-90 untuk diisi bersama pada penghujung minggu pertama. Tempah semakan mingguan dalam kalendar anda sebelum mereka bermula, bukan selepas.

Team Onboarding Guide