Menutup Calon dan Menangani Tawaran Balas

Tawaran itu keluar pada Jumaat petang. Keselarasan lisan sepanjang minggu, pengurus pengambilan menyukai mereka, rujukan kuat. Isnin pagi e-mel tiba: "Saya telah memikirkannya sepanjang hujung minggu dan telah memutuskan untuk kekal di tempat saya. Syarikat semasa saya benar-benar menunjukkan sokongan." Dan perekrut memajukan mesej itu kepada pengurus pengambilan dengan baris subjek "tawaran balas menarik mereka balik."

Itu bukan masalah tawaran balas. Itu kegagalan pra-penutupan dua minggu yang lalu.

Kebanyakan calon B2B SaaS kanan tidak kalah kepada tawaran balas kerana wang di tempat lama lebih baik. Mereka kalah kerana tiada seorang pun yang menanya soalan sukar sebelum kertas kerja dikeluarkan. Pasangan mereka mempunyai keraguan yang tidak pernah ditangani oleh perekrut. Pakej ekuiti mereka lebih kompleks daripada yang mereka akui. Mereka benar-benar tidak pasti mengapa mereka pergi dan tawaran itu tiba di peti masuk mereka secara sejuk. Jadi apabila syarikat semasa mereka panik dan melempar kenaikan 20% dan janji kabur peranan baharu kepada mereka, laluan yang paling tidak menentang menang.

Penyelesaiannya adalah mekanik. Tutup pada penemuan, bukan pada tawaran. Menjelang masa panggilan tawaran berlaku, sepatutnya tiada soalan terbuka tentang wang, keluarga, ekuiti, atau motivasi. Panggilan tawaran adalah pengesahan, bukan rundingan.

Penemuan Pra-Penutupan: Perbualan yang Sepatutnya Sudah Anda Lakukan

Penemuan pra-penutupan berlaku selepas temu duga kedua, sebelum kitaran akhir. Dua puluh hingga tiga puluh minit, calon sahaja, tiada pengurus pengambilan. Berstruktur tetapi berbual. Matlamatnya adalah untuk mengesan setiap sebab tawaran ini boleh gagal dan menanganinya sebelum ia menjadi penyekat senyap yang membunuh tawaran.

Empat bidang untuk diliputi. Tiada yang pilihan.

Motivasi sebenar. Jawapan LinkedIn ialah "mencari cabaran seterusnya." Jawapan sebenar ialah "pengurus baharu saya memindahkan laporan saya ke pasukan lain dan saya sudah tidak bersemangat." Atau "saya tidak mendapat pelarasan pampasan sebenar dalam dua tahun." Atau "pasangan saya sudah lelah dengan kebimbangan malam Ahad saya." Anda memerlukan jawapan sebenar. Cara mendapatkannya: tanya apa yang berubah secara khusus dalam 90 hari yang lalu, kemudian diam. Jangan mengisi kesunyian. Jawapan pertama telah diajar. Jawapan kedua, selepas mereka berhenti, adalah sebenar.

Keluarga, penempatan semula, kerjaya pasangan. Di sinilah kebanyakan perekrut berasa kekok. Jangan. "Adakah anda telah berbincang dengan pasangan anda tentang peluang ini? Apa yang mereka katakan?" Jika jawapannya ialah "saya belum membawa perkara ini," tawaran itu mempunyai 40% kemungkinan untuk berjaya, bukan 80%. Jika ada penempatan semula, tanya tentang pekerjaan pasangan, tahun persekolahan anak-anak, gadai janji, ibu bapa di kawasan itu. Soalan-soalan ini tidak keterlaluan apabila dirangka dengan betul: "Saya ingin memastikan jika kita sampai ke peringkat tawaran, tawaran itu benar-benar sesuai untuk kehidupan anda. Ceritakan kepada saya apa yang perlu ada."

Pampasan dan ekuiti semasa. Dapatkan butiran. Gaji asas, struktur bonus (sasaran dan aktual terakhir), ekuiti (bilangan saham yang diletak hak, belum diletak hak, harga mogok terakhir yang dikeluarkan, jadual penyegaran, klausa pemecut pada pengambilalihan). Apakah tarikh hak milik seterusnya mereka? Adakah ada geran penyegaran yang mereka akan tinggalkan? Adakah ada bonus pengekalan yang terikat kepada tarikh tertentu? Calon kanan yang berkata "saya tidak terlalu fokus pada pampasan" hampir selalu ada nombor tertentu dalam kepala mereka. Carinya. Skrip: "Jika kami menyusun tawaran yang jelas kompetitif pada asas dan ekuiti, apa yang kelihatannya kepada anda?"

Mengapa sekarang. Apa yang berubah dalam 90 hari yang lalu yang membuatkan mereka mengambil panggilan anda? Jika mereka tidak dapat menjawab secara spesifik, mereka tidak benar-benar berada dalam pasaran. Mereka tersanjung. Calon yang tersanjung menerima tawaran balas. Calon yang spesifik tidak. "VP saya pergi dan yang baharu sedang memposisi semula organisasi" adalah spesifik. "Saya sentiasa terbuka kepada peluang yang hebat" tidak.

Tulis jawapannya. Anda akan kembali kepadanya pada panggilan tawaran.

Penutupan Rujukan: Perbualan Rakan Sebaya

Sebelum tawaran dikeluarkan, susun panggilan 30 minit antara calon dan satu rakan sebaya pasukan masa hadapan. Bukan pengurus pengambilan. Bukan peringkat atas. Seorang rakan sebaya. Tahap yang sama, fungsi yang serupa, sebaik-baiknya seseorang yang menyertai dalam tahun lepas.

Cadangan kepada calon: "Saya ingin memastikan anda mendapat gambaran jelas tentang suasana pasukan ini sehari-hari. Pengurus pengambilan bagus dalam menjual peranan; saya lebih suka anda mendengar daripada seseorang yang melakukan kerja itu. Tekanan lebih rendah, tanya apa sahaja." Kebanyakan calon bersetuju serta-merta. Mereka yang teragak-agak memberitahu anda sesuatu. Biasanya bahawa mereka sudah secara mental menarik diri dari proses.

Beri taklimat kepada rakan sebaya terlebih dahulu. Mereka tidak menjual. Mereka menjawab soalan dengan jujur. Beritahu mereka calon berada di peringkat tawaran dan perbualan itu bertujuan untuk mengeluarkan kebimbangan sebenar. Soalan yang timbul di sini (apakah sebenarnya rotasi giliran tugas, bagaimana pengurus mengendalikan percanggahan pendapat, apakah bahagian kerja yang paling sukar) adalah soalan yang sama yang calon terlalu sopan untuk bertanya kepada pengurus pengambilan. Lebih baik mengeluarkannya sekarang daripada membiarkannya menjadi masalah besar sepanjang hujung minggu selepas tawaran diterima.

Dua hasil dari panggilan ini. Sama ada calon keluar lebih komited (paling biasa) atau mereka keluar dengan kebimbangan khusus yang boleh anda tangani sebelum tawaran. Dalam kedua-dua kes, anda telah menggerakkan keadaan ke arah yang lebih baik.

Panggilan Tawaran: Tiga Puluh Minit, Bukan E-mel

Jangan e-melkan tawaran secara sejuk. Panggilan tawaran adalah mesyuarat berjadual 30 minit, video dihidupkan, dengan perekrut. Pengurus pengambilan menyertai selama 5 minit pertama, kemudian meninggalkan panggilan. Perekrut membimbing calon melalui setiap komponen, berhenti sebentar untuk soalan selepas setiap seksyen.

Agenda yang boleh digunakan:

Pengenalan pengurus pengambilan (5 min). Mereka membuka dengan nota peribadi tentang mengapa mereka mahukan calon ini secara spesifik. Bukan generik. Momen khusus dari temu duga yang berkesan. Kemudian mereka menyerahkan dan meninggalkan panggilan.
Penerangan pampasan (8 min). Asas, struktur bonus, bonus masuk jika berkaitan. Berhenti. "Adakah ada soalan pada seksyen ini sebelum kita teruskan?" Tunggu jawapan. Jangan teruskan jika mereka ragu-ragu.
Penerangan ekuiti (10 min). Bilangan opsyen atau RSU, harga mogok, jadual hak milik, penilaian 409A semasa dan penilaian pusingan pilihan terakhir, pendedahan pencairan jika ada. Di sinilah kebanyakan panggilan tawaran tersalah kerana perekrut tergesa-gesa. Perlahan. Ekuiti adalah tempat calon yang berbelah bahagi mendapat kejelasan dan calon yang komited menjadi teruja.
Peranan dan tarikh mula (5 min). Jangkaan 90 hari pertama, kadar mesyuarat dengan pengurus, tarikh mula sasaran dan fleksibiliti mengenainya.
Komitmen lisan (2 min). "Berdasarkan semua yang telah kita lalui, adakah anda bersedia untuk menerima secara lisan dan membenarkan kami menghantar kertas kerja hari ini?" Jika ya, kertas kerja keluar dalam masa satu jam. Jika "saya perlu fikirkan," lihat seksyen seterusnya.

Dapatkan lisan sebelum kertas kerja keluar. Surat tawaran yang ditandatangani lebih sukar untuk ditarik balik daripada lisan, tetapi lisanlah yang memberitahu anda sama ada calon benar-benar menutup atau anda masih perlu bekerja. Kertas kerja tanpa lisan hanyalah cara yang mahal untuk mengetahui anda tidak melakukan pra-penutupan.

Realiti Tawaran Balas

Inilah baris yang anda katakan dengan kuat, tanpa melembutkannya, apabila calon menghubungi Isnin pagi untuk berkata syarikat semasa mereka membuat tawaran balas:

"Syarikat anda baru sahaja memberitahu anda nilai anda, tetapi hanya selepas anda cuba meninggalkan."

Kemudian datanya. Kajian industri tentang pengekalan selepas tawaran balas yang diterima adalah konsisten: majoriti kukuh calon yang menerima tawaran balas tetap pergi dalam masa 6 hingga 9 bulan. Masalah yang mereka cuba selesaikan dengan pergi tidak hilang hanya kerana pampasan naik. Pengurus buruk masih pengurus buruk. Peranan jalan buntu masih jalan buntu. Hubungan dengan syarikat kini berubah secara kekal. Syarikat tahu pekerja sedang mencari, dan pekerja tahu syarikat hanya membayar pasaran apabila dipaksa. Kepercayaan sudah hilang di kedua-dua pihak.

Anda tidak berhujah dengan calon untuk menentang tawaran balas. Anda menamakan apa yang akan berlaku. Kebanyakan calon pernah mendengar klise itu tetapi tidak pernah mendengarnya daripada seseorang yang memandang mereka secara terus dan memberitahu mereka jangka masanya. Enam hingga sembilan bulan. Itu cukup spesifik untuk berbekas.

Jika calon mempunyai sebab khusus yang kuat mengapa mereka pergi (bukan pampasan, sebab sebenar dari penemuan pra-penutupan), bawa kembali. "Ketika kita berbincang dua minggu lalu, anda berkata perkara yang mendorong anda keluar ialah VP anda terus menyusun semula pasukan dan anda tidak nampak laluan ke peranan Pengarah dalam 18 bulan akan datang. Adakah tawaran balas menangani itu, atau mereka menawarkan lebih wang dalam peranan yang sama?" Hampir selalu: lebih wang dalam peranan yang sama. Bermakna masalah sebenar tidak diselesaikan.

Jangan berhujah. Nyatakannya dengan jelas dan biarkan mereka memikirkannya.

"Saya Perlu Memikirkannya"

Apabila anda mendengar "saya perlu memikirkannya," jangan panik dan jangan beri mereka tiga hari terbuka. Akui, namakan ketakutan, jadualkan tindak lanjut khusus.

Akui: "Tentu. Ini adalah keputusan yang besar."

Namakan ketakutan: "Bahagian mana yang paling ingin anda fikirkan? Adakah pampasan, ekuiti, berbincang dengan pasangan, atau ada sesuatu tentang peranan itu sendiri?" Apa yang mereka jawab itulah perkara yang perlu ditangani. Biasanya ia adalah salah satu daripada tiga perkara: risiko (adakah saya membuat kesilapan dengan pergi?), pasangan (belum sepenuhnya selaras di rumah), atau kekeliruan ekuiti (tidak benar-benar memahami apa yang mereka diberi).

Setiap satunya mempunyai respons yang berbeza.

Risiko: Labuhkan semula pada sebab-mengapa-sekarang dari pra-penutupan. Sebab mereka mengambil panggilan anda tidak berubah dalam jam yang lalu.
Pasangan: Tawarkan untuk menghantar ringkasan pampasan dan ekuiti satu halaman yang boleh mereka kongsikan di rumah. Jadualkan tindak lanjut 15 minit untuk esok, bukan "bila-bila masa yang sesuai."
Kekeliruan ekuiti: Tawarkan panggilan 20 minit dengan CFO atau ketua kewangan untuk membincangkan matematik pencairan dan keluar. Ini jarang berlaku dan hampir selalu menutup perjanjian.

Jadualkan tindak lanjut sebelum panggilan tamat. Masa yang spesifik. Dalam kalendar. "Jom berbincang esok pukul 4 petang dan anda boleh memberikan keputusan anda ketika itu. Boleh?" Masa berfikir terbuka adalah cara calon hanyut kembali kepada pilihan yang selesa.

Perbualan Ekuiti yang Kebanyakan Perekrut Langkau

Calon kanan meremehkan pencairan dan terlalu menilai masa keluar. Kedua-dua jurang ini menyebabkan anda kehilangan tawaran.

Bincangkan lima perkara dengan jelas:

Harga mogok dan 409A semasa. Kos untuk melaksanakan, nilai saham biasa yang disahkan IRS hari ini.
Penilaian pusingan pilihan terakhir dan tarikh. Apa yang pelabur canggih bayar paling baru-baru ini. Jika pusingan terakhir adalah 18 bulan yang lalu dalam pasaran ini, katakan begitu.
Tebing hak milik dan jadual. Tebing satu tahun adalah standard. Selepas tebing, hak milik bulanan atau suku tahunan selama 3 tahun lagi.
Pencairan realistik antara sekarang dan keluar. Kebanyakan syarikat mengumpul 1-2 pusingan lagi sebelum keluar, setiap satunya mencairkan saham biasa 15-25%. Jumlah pencairan sebelum keluar boleh dengan mudah mencapai 30-50% di atas apa yang sudah berlaku. Calon kanan jarang membuat model ini; mereka sepatutnya.
Tetingkap keluar yang realistik. Bagi syarikat B2B SaaS Series B dengan ARR $20J-$40J, tetingkap keluar yang realistik adalah 4-7 tahun ke hadapan, bukan 2-3. Beritahu mereka. Calon yang menarik diri pada peringkat tawaran adalah mereka yang membina model mental berdasarkan keluar 24 bulan dan berasa dikhianati apabila mereka membaca jadual cap.

Nombor yang jujur membina kepercayaan. Nombor yang melambung membina kegagalan tawaran.

Menarik Diri dengan Hormat

Kadang-kadang mereka memilih tawaran balas. Atau tawaran bersaing yang lain. Atau kekal kerana keluarga. Menarik diri adalah sebahagian daripada Playbook, bukan kegagalan.

Tiga perkara dalam mesej akhir anda:

Berterima kasih dengan tulus. Mereka melabur masa yang signifikan. Akui.
Biarkan pintu terbuka. "Jika ada yang berubah dalam 6 hingga 9 bulan akan datang, saya sedia dihubungi. Peranan yang kita bincangkan mungkin tidak tersedia, tetapi biasanya ada yang setara. Jom kita kekal berhubung."
Minta rujukan pekerja. Bukan agresif. "Jika ada sesiapa dalam rangkaian anda yang terfikir untuk peranan yang kita bincangkan, terutama satu atau dua orang yang anda ingin bekerja bersama lagi, saya ingin berkenalan." Kebanyakan calon yang menolak tawaran akan merujuk dua atau tiga orang jika diminta secara langsung. Hampir tiada jika tidak diminta.

Hubungi semula dalam 9 bulan. Tetapkan peringatan kalendar. Matematik pengekalan pada tawaran balas yang diterima adalah memihak kepada anda. Lebih kurang separuh daripada calon itu akan bersedia untuk perbualan sebenar menjelang itu.

Kadar Penerimaan Tawaran yang Memberitahu Anda Ada Sesuatu yang Salah

Perekrut kanan yang sihat, bekerja dalam B2B SaaS dengan disiplin pra-penutupan yang betul, menjalan kadar penerimaan tawaran 75% atau lebih tinggi. Beberapa suku lebih tinggi. 25% yang tidak menerima biasanya jatuh atas sebab keluarga atau tawaran bersaing yang tidak boleh ditangani.

Jika kadar penerimaan tawaran anda di bawah 50%, masalahnya bukan calon dan bukan jalur pampasan. Masalahnya ialah anda menutup pada peringkat yang salah. Tawaran keluar sebelum penemuan pra-penutupan benar-benar berlaku. Calon belum membuat keputusan apabila kertas kerja tiba di peti masuk mereka. Jadi mereka membuat keputusan itu pada hujung minggu, berseorangan, dengan pengurus semasa mereka menghubungi mereka dan pasangan yang bertanya mengapa mereka mengambil risiko itu.

Jalankan diagnosis pada 10 kegagalan tawaran terakhir anda. Untuk setiap satu, tuliskan jawapan kepada empat soalan: Adakah saya menjalankan panggilan penemuan pra-penutupan berstruktur? Adakah saya mengetahui sebab-mengapa-sekarang calon yang sebenar? Adakah saya mengetahui pendapat pasangan mereka? Adakah saya mendapat lisan sebelum kertas kerja keluar? Jika anda tidak dapat menjawab ya kepada semua empat pada kebanyakannya, masalahnya bukan panggilan tawaran. Masalahnya adalah penemuan.

Penutupan dimenangi pada penemuan. Menjelang masa panggilan tawaran berlaku, calon sepatutnya sudah tahu mereka berkata ya. Panggilan itu adalah pengesahan, kertas kerja itu adalah formaliti, dan tawaran balas menjadi pengecualian jarang yang sepatutnya.

Buku Panduan Recruiter