Pasaran Alat Sembang B2B Sedang Mengkonsolidasi: Apa Yang Perlu Diketahui CMO Tentang Kestabilan Vendor Sebelum Kitaran Belanjawan Seterusnya

Drift tidak gagal. Ia diperoleh lebih $100 juta, diintegrasikan ke dalam platform hasil yang lebih besar, dan kemudian dihentikan apabila hala tuju strategik platform tersebut berubah. Dan itulah tepatnya masalahnya.

Menurut Demand Gen Report, perkongsian yang baru diumumkan Clari dan Salesloft dengan 1mind AI menandakan penghapusan beransur-ansur Drift sebagai produk bebas dalam ekosistem Salesloft. Platform 1mind, yang meletakkan ejen AI-nya sebagai "rakan digital" untuk orkestrasi hasil, sedang diposisikan sebagai lapisan perbualan generasi seterusnya bagi entiti gabungan.

Bagi ribuan syarikat B2B yang membina sembang laman web, penghalaan lead, dan aliran kerja perbualan berasaskan akaun mereka pada Drift, ini bukan risiko teoritikal. Ia adalah projek migrasi yang aktif. Tetapi cerita sebenar bagi CMO bukan tentang Drift secara khusus. Ia tentang corak yang didedahkan sunset Drift dalam cara kategori pemasaran perbualan berfungsi di bawah tekanan pemerolehan. Jika anda sedang menilai apa yang datang seterusnya, panduan platform inbox pelbagai saluran adalah bernilai dibaca sebelum anda menyenarai pendek vendor.

Kitaran Hayat Pemerolehan Yang Terus Menuntut Alat Sembang

Perjalanan Drift dari pemimpin bebas kepada pemerolehan kepada sunset mempunyai bentuk yang boleh dikenali. Platform itu dilancarkan, berskala untuk menjadi produk yang mendefinisikan kategori dalam pemasaran perbualan, menarik premium pemerolehan yang signifikan dari Salesloft pada awal 2024, dan kemudian menjadi tertakluk kepada kalkulus integrasi yang lebih besar yang tidak ada kena-mengena dengan sama ada produk itu bagus.

Apabila platform hasil mengkonsolidasikan (dan penggabungan Clari+Salesloft adalah salah satu yang terbesar dalam sejarah B2B baru-baru ini), ciri-ciri yang diutamakan adalah yang melayani tesis entiti gabungan. Tesis Salesloft adalah orkestrasi hasil, bukan pemasaran perbualan bebas. Drift melayani audiens pemasaran-dan-jualan yang lebih luas. Dalam portfolio gabungan, ia adalah alat yang mencari rumah strategik, dan perkongsian 1mind adalah jawapan kepada soalan tersebut.

Bagi CMO yang menilai platform sembang bebas hari ini, risikonya bukan perisian yang buruk. Risikonya adalah bertaruh pada kemerdekaan vendor apabila kemerdekaan adalah apa yang kategori itu peroleh.

Mengapa Pemasaran Perbualan Tulen Adalah Sasaran Pengkonsolidasian

Kategori pemasaran perbualan menempati kedudukan yang janggal dalam peta perisian enterprise. Ia terlalu penting untuk diabaikan. Tangkapan lead dipacu sembang, aliran perbualan ABM, dan penglibatan pelawat masa nyata kini adalah infrastruktur standard gen permintaan. Tetapi ia juga tidak cukup besar untuk mengekalkan penilaian bebas utama apabila platform CRM dan kepintaran hasil bersebelahan mula membina ke arah tumpukan penuh.

Salesforce telah membina bot Einstein dan pemesejan ke dalam platform. HubSpot mempunyai sembang langsung dan alat perbualan berkuasa AI yang tertanam dengan mendalam dalam CRM-nya. Intercom telah mengembangkan secara eksplisit dari sembang bertumpukan sokongan kepada ejen AI penjana hasil. Apabila platform ini menambah ciri perbualan, mereka tidak menghapuskan keperluan untuk alat pakar, tetapi mereka memampatkan pasaran bersasar untuk vendor bebas.

Soalannya bukan sama ada vendor sembang semasa anda bagus dalam apa yang dilakukannya. Ia sama ada vendor akan masih wujud dalam bentuk semasanya dalam 18 bulan, atau sama ada ia akan diperoleh, diposisikan semula, atau dirasionalkan kepada sesuatu yang tidak dapat dikenali.

Lima Kriteria Kestabilan Vendor Yang Perlu Ditambah CMO Dalam Penilaian Mereka

Kebanyakan kad skor penilaian vendor menumpukan pada ciri, integrasi, dan penetapan harga. Untuk alat pemasaran perbualan secara khusus, CMO memerlukan lima kriteria tambahan sebelum menandatangani kontrak berbilang tahun.

1. Kemerdekaan hasil. Adakah hasil vendor datang dari produknya sendiri, atau adakah ia bergantung pada ekosistem platform lain untuk pengedaran dan akses pelanggan? Alat yang menjual melalui pangkalan pasangan yang diperoleh adalah satu perubahan strategi eksekutif jauh dari sunset.

2. Penjajaran strategik syarikat induk. Jika vendor telah diperoleh, adakah tesis syarikat yang memperoleh benar-benar memerlukan produk pemasaran perbualan yang sihat? Bagi Drift di dalam Salesloft, jawapannya adalah tidak. Tesis Salesloft menjadi orkestrasi hasil melalui 1mind, bukan sembang laman web bebas. Bagi Intercom, jawapannya nampaknya ya. AI perbualan adalah pertaruhan teras mereka, bukan ciri yang mereka peroleh.

3. Ketelusan dan kekerapan peta jalan. Seberapa kerap vendor menerbitkan kemas kini produk, dan adakah kemas kini tersebut mencerminkan pelaburan tulen atau mod penyelenggaraan? Vendor dalam mod penyelenggaraan biasanya bersedia untuk keputusan yang berbeza. Cari kelajuan ciri, bukan kiraan ciri.

4. Kebolehpindahan data dan terma migrasi. Sebelum menandatangani, sahkan dengan tepat apa yang berlaku kepada log perbualan, rekod kenalan, konfigurasi penghalaan, dan integrasi jika produk dihentikan atau diubah secara material. Kontrak yang tidak termasuk klausa kebolehpindahan data adalah kontrak yang memerangkap anda.

5. Fleksibiliti kontrak dan terma keluar. Kontrak tahunan dengan pembaharuan automatik dan peruntukan keluar yang terhad adalah biasa dalam SaaS. Untuk kategori dengan risiko pengkonsolidasian yang didokumentasikan, CMO harus merundingkan tempoh awal yang lebih pendek, tempoh perintis, dan peruntukan eksplisit yang meliputi apa yang berlaku kepada kontrak dalam senario pemerolehan.

Rupa Pasaran Terbuka untuk Pelanggan Drift

Sunset Drift meninggalkan pasaran perpindahan yang aktif. Platform yang meliputi bahagian berbeza tumpukan pemasaran perbualan diposisikan untuk menyerap trafik ini, dan kriteria penilaian lebih penting daripada senarai vendor.

Bagi pasukan yang terutamanya menggunakan Drift untuk penglibatan dan penghalaan pelawat laman web, soalan yang relevan ialah sama ada platform pengganti melakukan penghalaan dengan baik, bukan sekadar sembang. Bagi pasukan yang menggunakan ciri perbualan berasaskan akaun Drift, soalannya adalah kedalaman CRM dan kualiti integrasi dengan tumpukan hasil sedia ada.

Beberapa kategori platform bernilai dipertimbangkan: platform CRM perbualan tumpukan penuh yang memiliki rekod perbualan dari hujung ke hujung, alat penghalaan pakar yang menumpukan khusus pada aliran tempahan mesyuarat dan kelayakan, dan platform inbox pelbagai saluran yang menggabungkan sembang dengan WhatsApp dan saluran perbualan lain dalam ruang kerja tunggal. WhatsApp dalam gerakan jualan B2B adalah konteks yang berguna untuk menilai kategori inbox pelbagai saluran secara khusus.

Apa yang bernilai untuk dielak dalam penilaian ini adalah sekadar memilih vendor seterusnya tanpa menerapkan kriteria kestabilan di atas. Dinamik pengkonsolidasian yang sama yang meng-sunset Drift akan mempengaruhi vendor pemasaran perbualan bebas lain dalam 24 bulan seterusnya.

Apa Yang Corak Pengkonsolidasian Bermakna untuk Perancangan CMO

Pengambilan yang lebih luas dari sunset Drift bukan taktikal. Ia strategik. Pemasaran perbualan sedang menjadi ciri dalam platform yang lebih besar, bukan kategori bebas. Itu tidak bermakna alat bebas sudah mati. Ia bermakna penilaian memerlukan jenis ketelitian yang berbeza.

CMO yang menganggap pemasaran perbualan sebagai infrastruktur — seperti automasi e-mel atau tangkapan borang — perlu menilainya dengan cara yang sama: dengan perlindungan kontrak, laluan migrasi yang jelas, dan kriteria kesihatan vendor yang dibina ke dalam keputusan pembaharuan. Syarikat yang terjejas oleh Drift bukan salah untuk menggunakannya. Mereka salah untuk menggunakannya tanpa pelan kontingensi untuk tepat senario yang berlaku.

Pasaran alat sembang akan terus mengkonsolidasi dalam beberapa tahun seterusnya. CMO yang mendahului ini adalah mereka yang mengaudit tumpukan perbualan semasa mereka sebelum kitaran pembaharuan seterusnya, bukan selepas notis sunset tiba.

Apa Yang Perlu Diaudit dalam Tumpukan Perbualan Semasa Anda Sebelum Pembaharuan Seterusnya

Sebelum kitaran belanjawan seterusnya anda, teliti audit ini:

• Status pemilikan vendor. Adakah alat sembang semasa anda dimiliki secara bebas, baru diperoleh, atau sebahagian dari platform di mana sembang bukan produk teras?
• Terma keluar kontrak. Apa yang berlaku kepada data dan integrasi anda jika vendor dihentikan atau diubah secara material?
• Penjajaran strategik dengan induk. Jika vendor mempunyai syarikat induk, adakah strategi induk memerlukan pemasaran perbualan untuk berjaya?
• Kadar peta jalan. Bilakah kemas kini produk yang bermakna terakhir kali? Adakah vendor melabur dalam produk atau menyelenggaranya?
• Kedalaman lock-in integrasi. Seberapa dalam alat ini tertanam dalam aliran kerja gen permintaan anda? Semakin dalam lock-in, semakin kritikal penilaian kestabilan.
• Kesediaan perpindahan. Jika vendor ini mengumumkan sunset esok, adakah anda mempunyai pelan migrasi, atau adakah anda perlu bermula dari awal?

Cerita Drift belum selesai. Ia akan berlaku lagi dengan produk yang berbeza dan syarikat yang memperoleh yang berbeza. CMO yang membina kestabilan vendor ke dalam proses penilaian mereka tidak akan kebal terhadap pengkonsolidasian industri, tetapi mereka akan diposisikan untuk bergerak lebih cepat dan kehilangan lebih sedikit apabila ia berlaku. Lihat juga: penilaian platform Clari-Salesloft untuk CRO untuk pandangan lebih dekat tentang bagaimana tesis platform hasil entiti gabungan sedang terbentuk.