Menjual Perkhidmatan Pertanian Presisi dan Semburan Dron kepada Petani dan Peniaga

Sebuah syarikat input pertanian di Punjab menambah semburan dron sebagai barisan perkhidmatan, dengan jangkaan wakil jualan yang sama yang menjual produk perlindungan tanaman akan sekadar menambah perkhidmatan itu ke dalam pitching mereka. Enam bulan kemudian, penerimaan masih mendatar. Wakil jualan menerangkan dron itu sepertimana mereka menerangkan racun kulat baharu: aplikasi lebih pantas, liputan lebih baik, kos buruh lebih rendah. Petani mengangguk sopan dan terus menggunakan penyembur galas serta buruh upahan mereka.

Apa yang mengubah trajektori itu bukanlah dron yang lebih baik atau harga yang lebih rendah. Ia adalah perubahan pada apa yang sebenarnya dijual oleh wakil jualan. Bukannya memulakan dengan mesin, mereka memulakan dengan demonstrasi langsung di ladang jiran. Mereka menetapkan masanya pada tetingkap tekanan perosak tertentu. Petani berdiri di tepi ladang dan menyaksikan dron itu bekerja secara masa nyata. Penerimaan di wilayah itu meningkat tiga kali ganda pada musim berikutnya.

Pengajaran ini berlaku secara am di luar dron: perkhidmatan pertanian presisi bukanlah barisan produk yang dijual sepertimana input dijual. Ia adalah jualan berasaskan kepercayaan dan bukti, lebih hampir kepada menjual amalan agronomi baharu berbanding menjual SKU baharu, dan syarikat yang menyusun kakitangan dan latihan untuk perbezaan itu mengatasi prestasi syarikat yang tidak berbuat demikian.

Mengapa Perkhidmatan Pertanian Presisi Dijual Secara Berbeza Berbanding Input Fizikal

Sebeg baja atau sebotol racun serangga adalah kategori yang diketahui. Seorang petani telah membeli baja sepanjang hayatnya; keputusannya adalah jenama mana, formulasi mana, harga mana. Perkhidmatan semburan dron, langganan pemetaan tanah, atau program aplikasi kadar berubah meminta petani mengubah cara sesuatu tugas dilakukan, bukan sekadar produk mana yang melakukannya. Itu adalah keputusan yang jauh lebih sukar secara asasnya, dan ia mencetuskan psikologi yang berbeza.

Apa yang membezakan jualan pertanian presisi:

Wakil jualan yang tidak memahami perbezaan ini menggunakan kadar dan titik bukti yang salah, dan barisan perkhidmatan itu terhenti sepertimana yang berlaku di wilayah Punjab itu sebelum ia disusun semula.

Fakta Utama: Penerimaan Pertanian Presisi dan Dron

• Sub-Misi Mekanisasi Pertanian India membiayai geran pembelian dron sehingga 75-80% daripada kos projek untuk Pertubuhan Pengeluar Petani dan Persatuan Koperasi, dengan tahap geran lebih rendah 40-50% untuk Pusat Penyewaan Tersuai, satu dorongan dasar yang disengajakan untuk menyalurkan pemilikan dron melalui saluran institusi berkongsi berbanding petani individu. (Sumber: Press Information Bureau, Kerajaan India, "Government to Promote Drone use in Agriculture")
• Kajian semula rakan sebaya mengenai sistem semburan udara tanpa pemandu mendapati kecekapan operasi telah meningkat daripada 2-3 hektar sejam kepada 15-20 hektar sejam dalam beberapa tahun, mengurangkan kos eksploitasi dengan memendekkan masa aplikasi dan mengurangkan jumlah produk perlindungan tanaman yang disembur. (Sumber: Characteristics of Unmanned Aerial Spraying Systems and Related Spray Drift: A Review, PMC)
• Panduan FAO mengenai pertanian presisi untuk pekebun kecil menyatakan bahawa kos, jurang kemahiran digital, dan infrastruktur luar bandar yang nipis mengekalkan penerimaan berasaskan pemilikan pada tahap rendah, dan model penyampaian berasaskan perkhidmatan adalah apa yang sebenarnya membawa teknologi ini ke ladang pekebun kecil pada skala besar. (Sumber: FAO, "Precision Agriculture for Smallholder Farmers")

Corong Kesedaran-ke-Tempahan untuk Kategori Perkhidmatan Baharu

Kerana perkhidmatan pertanian presisi adalah kategori baharu bagi kebanyakan petani, corong jualan mempunyai satu peringkat tambahan yang biasanya dilangkau oleh jualan input fizikal: kesedaran kategori sebelum pertimbangan produk pun bermula.

Corong Kepercayaan-Sebelum-Percubaan menamakan peringkat tambahan itu secara jelas, empat langkah yang membawa petani daripada tidak pernah mendengar tentang perkhidmatan itu kepada menempahnya sekali lagi atas inisiatif mereka sendiri:

1. Kesedaran kategori. Petani perlu memahami bahawa semburan dron atau pemetaan tanah wujud sebagai satu pilihan, dan secara kasar masalah apa yang ia selesaikan. Ini berlaku melalui mesyuarat petani, acara demonstrasi, dan mulut ke mulut daripada pengguna awal, bukan melalui pitching jualan bersemuka.
2. Membina kredibiliti. Petani perlu percaya bahawa penyedia tertentu (syarikat anda, operator anda) dapat melaksanakan dengan boleh dipercayai. Di sinilah demonstrasi langsung, bukan risalah, yang memainkan peranan utama.
3. Komitmen percubaan. Petani bersetuju untuk mencuba perkhidmatan itu pada kawasan terhad, biasanya menggunakan logik keluasan yang sama seperti dalam Penjanaan Permintaan Plot Demonstrasi: cukup kecil untuk terasa berisiko rendah, cukup besar untuk menjadi ujian yang bermakna.
4. Tempahan berulang dan rujukan. Petani yang mempunyai pengalaman pertama yang baik menjadi pelanggan berulang dan, lebih bernilai lagi, satu titik rujukan bagi jiran yang memerhatikan percubaan itu dari tepi ladang.

Melangkau peringkat satu dan dua, dan terus meminta tempahan berbayar, adalah sebab paling biasa perkhidmatan pertanian presisi berprestasi rendah di wilayah baharu. Wakil jualan yang cuba menutup tempahan pada sebutan pertama perkhidmatan itu sedang menggunakan rentak jualan input kepada masalah jualan perkhidmatan.

Menjalankan Demonstrasi Dron yang Benar-Benar Menukar

Demonstrasi dron bukanlah tontonan semata-mata. Petani yang pernah melihat dron terbang dan menyembur sekali sahaja berasa ingin tahu, bukan yakin untuk membeli. Apa yang menukar keputusan adalah demonstrasi yang dibina di sekitar menjawab soalan khusus yang ada pada petani tentang kebolehpercayaan, liputan, dan kos, bukan sekadar menunjukkan bahawa teknologi itu berfungsi.

Senarai semak perancangan demo dron:

• Pilih ladang dengan tekanan perosak atau penyakit yang jelas dan relevan, bukan sekadar mana-mana plot yang tersedia; demo pada tanaman sihat tanpa masalah yang jelas tidak mewujudkan rasa mendesak
• Jemput gabungan jiran terdekat petani tuan rumah dan beberapa petani progresif dari agak jauh yang dikenali mempengaruhi orang lain
• Minta operator menerangkan, dalam bahasa mudah, lebar liputan, masa penerbangan setiap bateri, nisbah campuran air/bahan kimia, dan cara hanyutan diuruskan berhampiran kawasan sensitif seperti sumber air atau tanaman jiran
• Tunjukkan, bukan sekadar beritahu, perbandingan masa: minta seseorang dengan penyembur galas bekerja di bahagian bersebelahan pada masa yang sama supaya petani dapat melihat sendiri perbezaan kadar
• Tangani soalan kos buruh secara langsung, kerana kekurangan dan kos buruh biasanya adalah pemacu sebenar, lebih daripada teknologi itu sendiri
• Kumpulkan nama dan butiran hubungan petani yang menunjukkan minat sebenar, dan buat susulan dalam masa 48 jam ketika demo itu masih segar dalam ingatan mereka
• Buat susulan 10 hingga 14 hari kemudian dengan perbandingan ladang yang jelas dilihat (dirawat berbanding tidak dirawat, atau dirawat dron berbanding dirawat secara manual) supaya hasil, bukan sekadar proses, diperkukuhkan

Jadual bantahan-kepada-respons untuk perbualan demo dron:

Meletakkan Kedudukan Perkhidmatan Pertanian Presisi dengan Peniaga dan FPO

Jualan kepada petani individu hanyalah sebahagian daripada laluan pertumbuhan perkhidmatan pertanian presisi. Peniaga dan FPO selalunya adalah saluran yang lebih cekap, kerana mereka dapat mengumpulkan permintaan daripada ramai petani kecil menjadi jumlah perkhidmatan yang boleh ditempah.

Bekerja dengan peniaga sebagai ejen tempahan perkhidmatan. Seorang peniaga yang memahami perkhidmatan itu cukup baik untuk menerangkannya secara meyakinkan di kaunter, dan mempunyai cara mudah untuk menerima tempahan atau isyarat minat, melanjutkan capaian anda jauh melebihi apa yang boleh diliputi secara langsung oleh bilangan operator dron yang terhad. Ini memerlukan asas pembinaan kepercayaan yang sama yang digunakan merentasi saluran, dibincangkan dalam Pengurusan Hubungan Peniaga: peniaga yang mempercayai perniagaan input teras syarikat akan melanjutkan kepercayaan itu kepada barisan perkhidmatan baharu dengan lebih pantas berbanding peniaga yang mempunyai hubungan yang nipis.

Bekerja dengan FPO dan koperasi untuk tempahan bergabung. Sebuah FPO atau koperasi petani yang menempah semburan dron untuk keahlian mereka dalam satu sesi yang diselaraskan menyelesaikan dua masalah sekali gus: ia menurunkan kos setiap petani melalui penggabungan, dan ia memberikan pekebun kecil individu bukti sosial daripada rakan sebaya dalam koperasi yang sama. Saluran ini berbaloi dibangunkan secara khusus kerana FPO sudah mempunyai struktur penganjuran dan hubungan kepercayaan yang diperlukan untuk menggerakkan sekumpulan petani individu yang teragak-agak ke arah persetujuan kolektif. Lihat Jualan Saluran FPO dan Koperasi untuk playbook yang lebih luas mengenai menjual melalui struktur pembeli bergabung ini.

Perbandingan saluran pertanian presisi:

Penetapan Harga dan Pembungkusan Perkhidmatan Pertanian Presisi

Perkhidmatan pertanian presisi memerlukan struktur harga yang masuk akal kepada petani yang berfikir dalam istilah kos setiap ekar atau kos setiap aplikasi, bukan kepada syarikat yang berfikir dalam istilah kos setiap jam penerbangan atau tahap langganan.

Struktur harga biasa:

• Yuran aplikasi setiap ekar. Paling mudah diterangkan, paling mudah dibandingkan oleh petani dengan kos buruh manual. Paling sesuai untuk perkhidmatan semburan sekali sahaja atau sekali-sekala.
• Pakej bermusim. Menggabungkan bilangan aplikasi tertentu sepanjang kitaran tanaman pada diskaun berbanding harga setiap lawatan. Sesuai untuk petani progresif yang sudah yakin dengan kategori ini dan mahukan kos yang boleh diramal.
• Langganan dengan tambahan pemantauan tanah/tanaman. Meletakkan dron atau perkhidmatan presisi sebagai sebahagian daripada hubungan penasihatan yang lebih luas, bukan sekadar alat semburan. Ini adalah tawaran bernilai lebih tinggi dan berkepercayaan lebih tinggi yang biasanya hanya berjaya selepas petani sudah mempunyai pengalaman percubaan yang berjaya.
• Digabungkan dengan pembelian input. Mengaitkan aplikasi dron pertama yang didiskaun kepada pembelian layak produk perlindungan tanaman atau baja syarikat, yang dapat mempercepatkan percubaan bagi petani yang sudah setia kepada input tetapi belum mencuba perkhidmatan itu.

Walau apa jua struktur yang digunakan, ketelusan tentang apa yang termasuk (bilangan larian, kos bahan kimia berasingan daripada yuran aplikasi, apa yang berlaku sekiranya berlaku kelewatan cuaca atau penjadualan semula) mencegah jenis pertikaian yang memusnahkan hubungan perkhidmatan lebih pantas berbanding aduan harga tentang produk fizikal. Perbualan harga itu sendiri berfungsi paling baik apabila ia dibingkaikan di sekitar hasil yang dibeli oleh petani, bukan peralatan itu. Itu adalah logik yang sama di sebalik jualan bernilai dalam mana-mana konteks B2B: seorang petani yang membandingkan yuran setiap ekar anda dengan kos buruh manual jiran perlu melihat hasil sepenuhnya, masa yang dijimatkan, liputan lebih baik, tempat terlepas yang lebih sedikit, bukan sekadar satu angka pada kad kadar.

Melatih Wakil Jualan untuk Menjual Perkhidmatan, Bukan Sekadar Produk

Wakil jualan yang telah bertahun-tahun menjual input fizikal selalunya kembali kepada tabiat jualan input apabila diminta menjual perkhidmatan: memulakan dengan spesifikasi, tergesa-gesa untuk menutup jualan, dan menganggap "tidak" pertama sebagai lead yang mati berbanding "belum lagi".

Apa yang perlu dilupakan dan dipelajari semula oleh wakil jualan:

Ini mencerminkan disiplin kelayakan yang lebih luas yang berbaloi dipinjam daripada fungsi jualan bersebelahan: memahami di mana sebenarnya kedudukan prospek dalam perjalanan keputusan mereka, berbanding menganggap setiap perbualan sedia untuk ditutup, iaitu pemikiran yang sama di sebalik rangka kerja kelayakan lead berstruktur yang digunakan merentasi organisasi jualan lain.

Bagaimana Anda Menangani Pengalaman Pertama yang Buruk dengan Perkhidmatan?

Dron yang mengalami masalah mekanikal semasa aplikasi, jurang liputan yang muncul sebagai kerosakan tanaman yang jelas, atau operator yang tiba lewat semasa tetingkap cuaca yang ketat akan berlaku pada suatu masa. Bagaimana syarikat bertindak balas terhadap pengalaman buruk pertama itu menentukan sama ada barisan perkhidmatan itu bertahan di wilayah tersebut atau dihapuskan melalui mulut ke mulut sebelum ia sempat membina kepercayaan.

Respons yang berdisiplin mempunyai tiga bahagian. Pertama, akui masalah itu dengan cepat dan secara langsung kepada petani yang terjejas, tanpa mengecilkan apa yang berlaku. Kedua, betulkan keadaan dengan cara yang dapat dilihat oleh orang lain yang memerhati, sama ada itu aplikasi semula percuma, bayaran balik separa, atau pampasan langsung untuk sebarang kesan hasil jika ia jelas boleh dikaitkan dengan kegagalan perkhidmatan. Ketiga, layan insiden itu sebagai input latihan untuk pasukan operator, dan komunikasikan pembetulan itu secara telus kepada peniaga atau FPO yang merujuk petani tersebut, supaya hubungan itu pulih juga di peringkat sumber rujukan, bukan sekadar dengan petani individu.

Pengalaman pertama yang buruk tetapi ditangani dengan baik selalunya menghasilkan kepercayaan yang lebih tahan lama berbanding pengalaman sempurna yang dianggap remeh oleh petani, kerana ia menunjukkan bahawa syarikat menyokong sepenuhnya perkhidmatan yang tidak biasa sepertimana ia akan menyokong kelompok produk yang rosak di bawah prinsip pelayanan produk dan penggunaan selamat yang standard.

Membina Pertanian Presisi ke dalam Kalendar Jualan Bermusim

Perkhidmatan pertanian presisi bukanlah projek sampingan yang berlaku bila-bila masa operator dron ada masa lapang. Ia perlu dirancang ke dalam kalendar bermusim yang sama yang mentadbir jualan input, kerana tetingkap permintaan bagi perkhidmatan semburan terikat kepada pencetus perosak, penyakit, dan peringkat pertumbuhan yang sama yang memacu jualan produk perlindungan tanaman.

Menyelaraskan ketersediaan perkhidmatan dron dengan kalendar tanaman mengelakkan mod kegagalan biasa di mana minat petani mencapai puncak semasa wabak perosak tetapi perkhidmatan itu tiada slot tempahan yang tersedia kerana penjadualan tidak dirancang lebih awal. Membina ini ke dalam perancangan laluan dan wilayah berkait langsung dengan disiplin yang dibincangkan dalam Laluan ke Pasaran untuk Input Pertanian, di mana kapasiti penyampaian perkhidmatan memerlukan jangkaan bermusim yang sama seperti pengedaran produk fizikal.

Ketahui Lebih Lanjut

• Penjanaan Permintaan Plot Demonstrasi
• Jualan Saluran FPO dan Koperasi
• Pengurusan Hubungan Peniaga
• Laluan ke Pasaran untuk Input Pertanian
• Penyampaian Maklumat Produk Berpandukan Agronomi
• Pelayanan Produk dan Penggunaan Selamat
• Rangka Kerja Kelayakan Lead