Bahasa Melayu

30/60/90 Hari Pertama Anda sebagai Pengurus Produk Baharu

Anda akan mendapat mesej itu pada minggu ke-2. Kadangkala hari ke-4. Ia mendarat dalam Slack daripada seseorang yang kanan, biasanya ketua jualan atau CEO, dan ia berbunyi seperti: "hei, bolehkah anda skopkan ini untuk sprint seterusnya? Pelanggan besar sedang bertanya."

Berkata ya terasa seperti kerja itu. Itulah perangkapnya.

PM yang menghantar pada minggu ke-2 ialah PM yang terlerai pada bulan ke-6. Bukan kerana mereka menghantar perkara yang salah (walaupun biasanya begitu), tetapi kerana mereka membelanjakan kredibiliti mereka pada ciri pertama yang dipinta sesiapa, dan bukannya membelinya semula melalui penerokaan. Menjelang mereka memahami masalah sebenar, mereka telah pun membakar satu setengah sprint muhibah kejuruteraan pada ciri yang hanya 11% pelanggan akan sentuh.

Inilah playbook untuk laluan yang satu lagi. Inilah cara saya akan menjalankan 90 hari pertama saya jika saya bermula Isnin.

Mengapa 30/60/90 lebih penting untuk PM berbanding mana-mana peranan lain

Seorang jurutera baharu menghantar PR pada minggu ke-1 dan pasukan berterima kasih kepada mereka. Seorang pereka baharu menolak fail Figma pada minggu ke-2 dan pasukan memuji ketrampilannya. Seorang PM baharu menghantar satu ciri pada minggu ke-2 dan pasukan... menunggu untuk melihat sama ada ia berfungsi, kemudian diam-diam menurunkan skor kepercayaan mereka apabila ia tidak.

PM tidak mempunyai kuasa langsung. Kita tidak menulis kod, kita tidak melukis skrin, dan kita tidak menandatangani kontrak. Satu-satunya mata wang yang kita ada ialah kepercayaan + bukti. Tetingkap 90 hari ialah tetingkap di mana ketua kejuruteraan anda, pereka anda, pengurus anda, dan 2 pihak berkepentingan utama anda secara diam-diam memutuskan sama ada anda seorang ahli strategi yang kebetulan menggunakan Jira, atau seorang penggerak Jira yang kebetulan menggelar diri ahli strategi.

30 hari pertama ialah ketika anda membeli kredibiliti itu. 30 hari berikutnya ialah ketika anda mula membelanjakannya dengan berhati-hati. 30 hari terakhir ialah ketika anda mula mengkompaunnya.

Langkau fasa satu dan selebihnya runtuh.

Hari 1–30: Dengar, jangan hantar

Bulan pertama mempunyai satu tugas: membina teori peribadi tentang produk, pelanggan, dan pasukan yang lebih baik daripada apa yang pengurus anda ada. Anda tidak boleh melakukan itu dari meja anda.

Tempah 10 temu bual pelanggan dalam 21 hari pertama

Lima pengguna kuasa. Tiga pelanggan yang beralih. Dua bakal pelanggan yang tidak membeli. Itulah gabungannya.

Minta pasukan CSM anda untuk pengguna kuasa, mereka yang memperbaharui tanpa rundingan dan menjawab Slack dalam masa 10 minit. Minta sesiapa yang memiliki pengekalan untuk senarai peralihan, kemudian secara khusus minta mereka yang pergi dalam 90 hari lepas, bukan tahun lepas. Minta jualan untuk bakal pelanggan yang sampai ke demo dan kemudian senyap.

Tujuan panggilan ini bukan untuk mengesahkan penyelesaian. Ia untuk mencari bahasa yang pelanggan anda gunakan apabila tiada siapa mendengar. Pengguna kuasa akan memberitahu anda aliran kerja yang mereka telah tampal sambung. Pengguna yang beralih akan memberitahu anda apa yang akhirnya mematahkan mereka. Bakal pelanggan akan memberitahu anda apa yang hilang dalam demo yang tiada siapa dalam pasukan deal perasan.

Beberapa peraturan yang saya pelajari dengan susah payah:

  • 30 minit maksimum. Anda bukan menjalankan projek penyelidikan perusahaan. Disiplin kalendar mengatasi kedalaman pada bulan pertama.
  • Rakam dengan keizinan, transkripkan dengan Otter atau Granola. Mendengar semula pada 1.5x ialah ketika corak muncul.
  • Tanya "apa yang anda cuba sebelum ini?" dalam lima cara berbeza. Di situlah pencetus pembelian dan jalan keluar berada.
  • Jangan promosikan apa-apa. Tidak walaupun secara halus. Kerja anda ialah mendengar, bukan menguji idea yang anda belum ada lagi.

Menjelang temu bual ke-7 anda akan mula mendengar aduan yang sama dilafazkan dalam tiga cara berbeza. Itu isyarat. Tulisnya secara literal. Salin perkataan pelanggan, bukan terjemahan anda terhadapnya. PM kehilangan 60% makna asal saat mereka memparafrasa.

Audit 3 metrik yang produk anda diukur, dan cari satu yang anda tidak percayai

Setiap produk mempunyai 3 nombor yang ia dinilai. Pengaktifan. Pengekalan. ARR. Atau beberapa varian. Cari nombor itu. Kemudian cari pertanyaan SQL, dashboard, dan orang yang memilikinya.

Anda mencari satu perkara khusus: satu metrik yang tiada siapa dapat terangkan sepenuhnya. Mungkin ia "pengguna aktif mingguan" tetapi definisinya terakhir dikemas kini 14 bulan lalu dan mengecualikan satu segmen pelanggan yang kini 30% asas. Mungkin ia kadar pengaktifan yang mengira akaun demo. Mungkin tiada siapa dapat memberitahu anda apa maksud "terlibat".

Cari metrik itu. Jangan baikinya lagi. Cuma tulis soalannya dan bawa ia ke semakan pengurus hari ke-30 anda. Apabila saya menyertai syarikat terakhir saya, metrik yang saya tidak dapat percayai ternyata ialah North Star yang seluruh peta hala tuju produk dipasak kepadanya. Mendedahkan satu soalan itu membeli saya tiga bulan kredibiliti sebelum saya menghantar apa-apa.

Duduk dengan kejuruteraan untuk satu sprint, reka bentuk untuk satu kritik, sokongan untuk satu hari

Jemputan kalendar, bukan DM Slack. Secara khusus:

  • Kejuruteraan: minta untuk menghadiri sprint penuh mereka (perancangan, standup harian, retro). Jangan bercakap melainkan diminta. Anda sedang mempelajari seni bina, dendam hutang teknikal, dan tiket mana yang membuat pasukan mengeluh.
  • Reka bentuk: hadiri satu kritik reka bentuk, atau dua. Anda sedang mempelajari kosa kata reka bentuk pasukan, rupa yang baik, dan bahagian mana produk yang pereka secara diam-diam malu.
  • Sokongan: bayangi seorang ejen sokongan untuk satu hari penuh, sebaik-baiknya hari Rabu (jumlah tiket puncak dalam B2B SaaS). Anda akan melihat 4 isu yang sama muncul 30 kali. Isu-isu itu ialah peta hala tuju produk tersembunyi anda.

Inilah peninjauan termurah yang anda akan jalankan. Kebanyakan PM melangkaunya kerana ia tidak menjana artifak. Itulah maksudnya.

Pelajari domain pangkalan kod, bukan kodnya

Anda tidak perlu menulis PR. Anda memang perlu dapat membaca satu tanpa panik.

Dapatkan akses repo pada hari ke-3. Minta ketua kejuruteraan anda membimbing anda melalui seni bina peringkat atas dalam 30 minit. Baca 10 PR yang digabungkan terakhir. Tanda buku model data. Ketahui nama tiga perkhidmatan teras dan lebih kurang apa yang mereka lakukan.

Tahapnya ialah: apabila seorang jurutera berkata "kita perlu menyentuh perkhidmatan bil untuk melakukan ini," anda tahu sama ada itu bermaksud satu hari Selasa atau satu suku.

Satu peraturan tegas: jangan cadangkan apa-apa dalam mesyuarat seluruh syarikat pertama anda

Jangan kongsi wawasan. Jangan promosikan peta hala tuju produk. Jangan jatuhkan "pandangan panas" dalam Slack pengenalan anda. Setiap perkataan yang anda sebut dalam 30 hari pertama sedang dikalibrasi terhadap sifar bukti, dan sebaik sahaja anda meletakkan satu pendirian di atas meja anda akan menghabiskan 60 hari seterusnya mempertahankannya dan bukannya memperhalusinya.

Perkenalkan diri anda. Katakan apa yang anda sedang dengari. Janjikan pendapat pada hari ke-60. Kemudian pergi dengar.

Hari 31–60: Peroleh isyarat

Menjelang hari ke-31 anda mempunyai teori peribadi tentang produk. 30 hari seterusnya ialah tentang menguji tekanannya tanpa mempertaruhkan keseluruhan kredibiliti anda padanya.

Hantar satu pertaruhan kecil yang anda tidak cadangkan

Inilah helahnya: warisi sesuatu yang sudah diskopkan. Satu ciri yang pendahulu anda telah spesifikasi. Satu projek bug-bash yang telah duduk dalam backlog. Satu migrasi kecil yang pasukan bersetuju perlu tetapi tiada siapa miliki.

Pilih sesuatu dengan definisi siap yang jelas, hantar ia dalam tiga minggu, dan gunakan projek itu sebagai gerakan kredibiliti pantas anda. Anda tidak mempertaruhkan pertimbangan anda padanya (anda tidak memilihnya), tetapi anda memang menunjukkan bahawa anda boleh menjalankan satu sprint tanpa menjatuhkan baton. Ketua kejuruteraan perasan ini. Mereka perasan ia lebih daripada mereka perasan kerja penerokaan anda, kerana ia ketara.

Jika anda peringkat kanan atau staf, projek yang diwarisi boleh menjadi migrasi kecil atau penyingkiran ciri yang dinyahgunakan. Bentuknya kurang penting berbanding garis masa. Tiga minggu. Siap. Kelihatan.

Jalankan satu sprint penerokaan pada masalah yang anda temui dalam temu bual

Kini anda membelanjakan sekeping kredibiliti, secara sengaja. Pilih isyarat terkuat daripada temu bual pelanggan anda (yang anda dengar daripada sekurang-kurangnya 6 daripada 10) dan jalankan satu sprint penerokaan berstruktur padanya.

Dua minggu. Satu PM (anda), satu pereka, satu jurutera untuk sejam sehari. Keluaran: satu pernyataan masalah, tiga lakaran penyelesaian, dan satu keputusan sama ada untuk melabur sprint penuh dalam mana-mana daripadanya.

Maksudnya bukan untuk menghantar. Maksudnya ialah untuk menjadikan penerokaan boleh difahami oleh pasukan anda. Mereka tidak pernah melihat anda menjalankannya sebelum ini. Tunjukkan kepada mereka rupa yang baik. (Kami mempunyai playbook sprint penerokaan yang menelusuri strukturnya jika anda mahu satu templat.)

Cadangkan v1 pokok penyelesaian peluang anda, kepada pengurus anda sahaja

Menjelang hari ke-50 anda telah mendengar daripada 10 pelanggan, mengaudit 3 metrik, duduk dengan kejuruteraan, dan menjalankan satu sprint penerokaan. Itu cukup bahan untuk membina pokok penyelesaian peluang v1: hasil yang diingini di puncak, peluang (masalah) yang anda telah sahkan di bawahnya, dan beberapa penyelesaian calon di bahagian bawah.

Tunjukkannya kepada pengurus anda dahulu. Bukan pasukan. Bukan pihak berkepentingan. Pengurus anda, dalam 1:1, dengan permintaan yang jelas: "beritahu saya di mana ini salah sebelum saya sebarkannya."

Dua sebab. Satu: pokok yang dibina dalam ruang hampa akan ditorpedo secara terbuka. Dua: pengurus anda tahu peta politik yang anda tidak tahu. Mereka akan memberitahu anda peluang mana yang dimiliki pasukan lain, yang mana CEO mempunyai dendam peribadi terhadapnya, dan yang mana akan dibunuh oleh penyusunan semula lembaga.

Perhalusi pokok itu, kemudian rancang penelusuran yang lebih luas untuk hari ke-75. (Jika anda mahu primer struktur, pokok penyelesaian peluang dijelaskan untuk PM B2B meliputinya.)

Mula menulis nota produk mingguan, penemuan penerokaan, bukan kemas kini status

Setiap Jumaat, hantar satu dokumen ringkas kepada pengurus anda dan ketua kejuruteraan anda. Bukan kemas kini status ekstrak Jira. Satu nota penerokaan. Apa yang anda dengar daripada pelanggan minggu ini. Metrik apa yang anda siasat. Apa yang anda ubah fikiran.

300–500 perkataan. Tiada senarai projek. Tiada burndown sprint. Nota itu meletakkan anda sebagai seseorang dengan pandangan, bukan seseorang dengan backlog.

Tabiat ini berkompaun. Menjelang bulan ke-6, ketua kejuruteraan anda akan membaca nota anda sebelum standup. Menjelang bulan ke-12, CEO anda akan memajukannya kepada calon sebagai artifak rekrut.

Hari 61–90: Ambil pemilikan

Pemilikan dalam PM bermaksud tiga perkara: satu metrik yang anda bertanggungjawab secara terbuka, satu peta hala tuju produk dengan senarai "tidak" yang jelas, dan kesanggupan untuk membunuh perkara yang tidak berbaloi.

Miliki satu metrik secara terbuka, dan pilih input, bukan output

Menjelang hari ke-65, hantar dalam saluran Slack pasukan anda: "Saya mengambil alih kadar pengaktifan mingguan untuk pendaftaran layan diri baharu. Sasaran: angkatkannya dari 22% ke 30% menjelang akhir Q3. Saya akan menghantar setiap minggu."

Dua nota tentang pilihan metrik:

  1. Pilih input, bukan output. Kadar pengaktifan ialah input kepada pengekalan. Pengekalan ialah output. Input ialah perkara yang anda boleh gerakkan secara langsung dengan perubahan produk. Output ialah perkara yang anda akan dipersalahkan apabila jualan mempunyai suku yang buruk. Miliki input. (Kami menggali ini dalam metrik PM: hasil berbanding keluaran.)
  2. Pilih sesuatu yang tidak akan bergerak kerana kempen pemasaran. Jika metrik anda boleh dilonjakkan oleh letusan e-mel, anda tidak memilikinya. Pemasaran yang miliki.

Memiliki satu metrik secara terbuka ialah gerakan penggerak tertinggi dalam 90 hari pertama. Ia mengubah cara anda dilihat oleh pasukan kejuruteraan, rakan sebaya anda, dan pengurus anda. Dari hari ke-66 dan seterusnya, anda bukan lagi "PM baharu." Anda ialah "PM yang memiliki pengaktifan."

Bentangkan peta hala tuju produk 6 bulan anda dengan 3 pertaruhan dan 3 penolakan yang jelas

Hari ke-75–80. Anda masuk ke pasukan anda dan membentangkan peta hala tuju produk.

Bukan 12 ciri. Tiga pertaruhan. Setiap pertaruhan terikat kepada satu peluang daripada pokok. Setiap pertaruhan dengan satu hipotesis, satu pergerakan metrik sasaran, dan satu kriteria-bunuh.

Kemudian (dan inilah bahagian yang kebanyakan PM baharu langkau) anda menyenaraikan tiga perkara yang anda secara jelas TIDAK lakukan. Bukan "kita akan sampai kepadanya kemudian." Bukan "dalam backlog." Satu "tidak" yang sebenar dengan satu sebab yang sebenar. "Kita tidak membina pelaporan lanjutan dalam separuh ini. Data memberitahu kita pengguna kuasa mahukannya tetapi pengguna kuasa tidak beralih. Kita menumpukan pada pengaktifan."

Senarai "tidak" itulah yang memberi anda hak untuk berkata tidak kali seterusnya jualan bertanya. Tanpanya, setiap permintaan ialah wilayah baharu dan anda perlu melitigasi semula keutamaan setiap minggu.

Jalankan satu majlis bunuh untuk 3 ciri zombi

Ciri zombi ialah sesuatu yang dihantar, tidak digunakan, dan tiada siapa berani menyahgunakannya. Setiap produk B2B SaaS mempunyainya. Anda mempunyai lebih daripada yang anda fikir.

Menjelang hari ke-85, kenal pasti tiga. Kriteria: kurang daripada 5% penggunaan, tiada pembangunan aktif dalam 9 bulan lepas, tiada pelanggan perusahaan yang memilikinya dalam kontrak mereka.

Kemudian jalankan satu penyahgunaan. Umumkannya. E-mel beberapa pelanggan yang menggunakannya (akan ada lebih sedikit daripada yang anda takutkan). Dokumentasikan mengapa anda membunuhnya dalam dokumen awam. Raikannya dalam standup.

Majlis bunuh melakukan tiga perkara. Ia memberi isyarat bahawa anda akan menukar skop demi tumpuan. Ia melegakan beban mental kejuruteraan (zombi merugikan lebih banyak dalam penyelenggaraan daripada yang sesiapa mengaku). Dan ia menetapkan teladan bahawa tiada apa dalam produk yang suci.

Tubuhkan log keputusan anda

Menjelang hari ke-90 anda mempunyai satu dokumen tunggal (Notion, Linear, di mana sahaja) yang merekod setiap keputusan produk yang bermakna: soalan, pilihan yang dipertimbangkan, pilihan itu, tarikh, rasional.

Anda pada masa depan akan berterima kasih kepada anda pada masa kini. Kali seterusnya jualan masuk dengan permintaan mengejut yang memetakan kepada sesuatu yang anda kata tidak pada bulan ke-2, anda akan mempunyai jejak kertas. "Kita membuat keputusan ini pada 14 Mei. Inilah yang kita tahu, inilah yang kita perlu pelajari untuk saya menyemaknya semula. Apa yang berubah?"

Dua perangkap yang akan memakan 90 hari anda jika anda biarkan

Dua corak akan diam-diam menyerap masa yang anda perlukan untuk segala yang di atas. Namakannya sekarang.

Perangkap 1: Permintaan jualan mengejut

Slack tiba. "Hei, saya dalam semakan deal dengan $80K ARR dipertaruhkan. Mereka perlukan [ciri]. Bolehkah kita dapatkannya dalam sprint seterusnya?"

Jangan berkata ya. Jangan berkata tidak. Katakan ini:

"Inilah jenis permintaan yang saya mahu hebat dalam mengendalikannya. Hantar kepada saya satu-helaian deal dan dua titik kesakitan terbesar bakal pelanggan. Saya akan ada cadangan dalam 48 jam, bukan sprint seterusnya, tetapi yang sebenar. Jika kita berkata ya, saya mahu pastikan kita menyelesaikan untuk mereka, bukan hanya untuk satu deal ini. Jika kita berkata tidak, saya mahu anda mempunyai pembingkaian yang betul untuk pelanggan."

Tiga perkara yang skrip ini lakukan:

  1. Membeli anda 48 jam, iaitu perbezaan antara strategi dan stenografi.
  2. Memaksa AE untuk menyatakan masalah secara bertulis, yang membunuh 30% permintaan serta-merta (bakal pelanggan sebenarnya tidak mengapa).
  3. Membingkai semula anda daripada "PM yang membuka kebuntuan deal" kepada "PM yang menaik taraf cara kita mengendalikan deal."

Anda akan memerlukan skrip ini tiga hingga lima kali dalam 90 hari pertama anda. Simpannya dalam satu petikan. (Jika anda mahu versi yang lebih mendalam tentang perbualan ini, berkata tidak kepada jualan tanpa membakar hubungan menelusuri playbook penuh.)

Perangkap 2: PM-sebagai-pengurus projek

Anda akan tahu ia sedang berlaku apabila kalendar anda 70% standup, retro, perancangan sprint, dan "biar saya segerak dengan anda sekejap." Kiraan tiket Jira anda meningkat. Kiraan temu bual pelanggan anda mendatar.

Inilah versi peranan yang gagal secara perlahan-lahan dimasak. Tiada siapa menyuruh anda menjadi pengurus projek pasukan. Anda hanyut ke situ kerana pasukan mempunyai satu kekosongan dan anda mengisinya.

Set semula sebelum ia melekat. Tiga gerakan:

  • Tolak dua mesyuarat berulang minggu ini. Pilih dua yang paling rendah penggeraknya dan cuma katakan "Saya rasa saya tidak perlu berada dalam ini." Dunia tidak akan berakhir.
  • Serahkan pentadbiran sprint kepada ketua teknikal atau scrum master anda. Jika anda tidak mempunyai seorang, mintalah. PM bukan pemilik Jira.
  • Hadkan 2 jam setiap pagi untuk penerokaan. Panggilan pelanggan, transkrip, kerja pokok peluang. Tidak boleh ditawar. Jika anda tidak mempunyai 2 jam penerokaan dalam hari anda, anda tidak mempunyai kerja PM. Anda mempunyai kerja penyelarasan dengan gelaran PM.

Perangkap itu selesa. Penyelarasan kelihatan. Penerokaan tidak kelihatan sehingga bulan ke-4 apabila ia tidak. Pilih kerja yang tidak kelihatan itu lebih awal daripada yang terasa selamat.

Templat: semakan pengurus hari ke-30

Apabila anda masuk ke 1:1 hari ke-30 anda, bawa satu-helaian ini. Ia menambatkan perbualan jauh daripada "bagaimana anda menyesuaikan diri" dan ke arah sama ada anda membina teori peribadi yang betul.

SEMAKAN HARI 30: [Nama anda]

APA YANG SAYA TELAH PELAJARI
- 3 corak pelanggan yang saya dengar berulang kali:
  1. [verbatim]
  2. [verbatim]
  3. [verbatim]
- 1 metrik yang saya tidak percayai: [metrik] ([sebabnya])
- 1 perkara yang pasukan sedang selesaikan yang saya akan bingkaikan semula: [pemerhatian]

APA YANG SAYA CADANGKAN (BELUM APA-APA LAGI)
- Hari 60: pokok peluang v1 kepada anda
- Hari 75: cadangan peta hala tuju produk kepada pasukan
- Hari 90: miliki satu metrik secara terbuka

APA YANG SAYA PERLUKAN DARIPADA ANDA
- [permintaan khusus 1, biasanya pengenalan pelanggan]
- [permintaan khusus 2, biasanya amaran pihak berkepentingan]
- [permintaan khusus 3, biasanya skop kuasa pada satu keputusan]

Hantar ia 24 jam sebelum mesyuarat. Pengurus anda akan membacanya dua kali.

Rupa yang baik pada hari ke-90

Inilah kalibrasinya. Menjelang akhir hari ke-90, tiga perkara patut benar.

Satu: anda boleh menamakan 3 masalah teratas yang pelanggan anda sebenarnya ada. Bukan yang dalam peta hala tuju produk. Yang sebenar, dalam bahasa pelanggan. Anda boleh menyusunnya mengikut kekerapan dan keterukan, dan anda boleh menunjuk kepada temu bual yang mengesahkan setiap satu.

Dua: ketua kejuruteraan anda mempercayai keutamaan anda. Anda akan tahu kerana mereka berhenti bertanya "adakah anda pasti kita bekerja pada perkara yang betul?" dan mula bertanya "apa seterusnya selepas ini?" Peralihan itu adalah segala-galanya.

Tiga: pengurus anda tidak perlu bertanya apa yang anda sedang kerjakan. Anda menghantar nota penerokaan Jumaat. Anda memiliki satu metrik awam. Peta hala tuju produk anda mempunyai senarai "tidak". Log keputusan anda dikemas kini setiap minggu. Tarikan berhenti diperlukan kerana tolakan boleh dipercayai.

Jika ketiga-tiganya benar pada hari ke-90, anda telah memperoleh hak untuk mengambil hayunan yang lebih besar pada bulan ke-4. Jika tiada satu pun benar, anda tidak gagal, tetapi anda membeli kerja pengurus projek, bukan kerja PM, dan anda mempunyai satu suku lagi untuk set semula.

Kepercayaan berkompaun. Keluaran mereput. Belanjakan 90 hari pertama membeli kepercayaan yang membolehkan anda melakukan kerja sebenar untuk 900 yang seterusnya.

Ketahui Lebih Lanjut